2
Общее представление о Дикси
• по величине национальная сеть продовольственных магазинов
• $7 млрд USD годового оборота• Многоформатность• 1880 магазинов • 19% CAGR (среднегодовой темп
роста) за последние 5 лет• 35,000 сотрудников
3
Продовольственный рынок в России• Рынок стабилизируется
– 3 доминирующих на российском рынке сети;
– Федеральные и крупные региональные игроки;
– Иностранные ритейлеры входят на рынок.
• Агрессивная ценовая конкуренция
4
Продовольственный рынок в России• Большое разнообразие в конкурентном окружении:
– Интенсивная конкуренция в Москве и Санкт-Петербурге;– Распространение в удалённые населённые пункты.
5
Вызовы, стоящие перед Дикси
• Огромное разнообразие конкурентного окружения;
• Расширение географии;• Высокая нагрузка на IT;• Развитие категорийного
менеджмента.
6
Стратегия Дикси
• Поддержание баланса «Лучшая цена – Качество» для привлечения покупателей;
• Широкий ассортимент продукции «Фреш»;• Баланс цены и качества важнее низкой цены на товар;• Расширение выбора позиций собственной торговой марки.
7
• Недостаточно ресурсов для разработки стратегий• Слишком много времени требуется на сбор данных и исполнение
бизнес правилУправляемые ценовые процессы
• Баланс качество и цены предусматривают новые стратегии развитияИзменения рынка
• Компания теряет прибыль, если не делает дифференциацию Разнообразное конкурентное окружение и Форматы магазинов
• Увеличение числа данных, которые нужно анализировать• Управляемые вручную процессы – это возможность ошибкиРост числа магазинов
• Разные сценарии покупательского поведения• Многочисленные изменения в ценах и операцияхГеографическое расширение
Зачем оптимизировать цены?
8
Процесс выбора
Процесс оценивания
• 3 пилотных месяца• 1 регион• 195 магазинов• 4 категории:• Пиво• Растительное масло• Консервированные овощи• Еда для домашних животных
• 2 стратегии:• KVI: Price Match (Соответствие цен)• Баланс: сохранить наценку, чтобы
компенсировать потерю доходности по низкомаржинальным позициям, когда это возможно
Критерии оценки
• Автоматизация• Наука• Стратегия• Сфера применения • Ссылки, обзор• Партнерство
9
• Цен оптимизировано: 90%• Стратегия повысила доходность
категории, при этом не повлияв на объем продаж.
Пилотные результаты
10
Выбирая Revionics•Набор внутренних и внешних данных
•Установить бизнес правила и ограничения
•Рекомендации по исполняемому/измеряемому ценообразованию
Автоматизация
•Эластичность цен, сходство признаков и компиляция
•Влияние сезонности и праздников
•Точные, основанные на спросе, прогнозы
Наука
•Ссылки на категорийные правила и намерения с использованием ценовых стратегий и тактик
•Поддерживает/опровергает выбранные стратегии аналитикой, базируемой на фактах
Стратегия
•SaaS, на основе облачных вычислений решение с низкой потребностью в IT ресурсах
•Интуитивный, удобный, понятный для покупателя, пользовательский интерфейс и технологический процесс
Сфера применения
•Многие клиенты продуктовых желают поделиться опытом и привилегиями
•Посещение пользовательских конференций для получения советов от коллег и экспертов
Ссылки, обзор
•Европейская команда экспертов по расцениванию доступна для обращений
•Местный Партнёр-Консультант заполняет возможные лингвистические пробелы
Поддержка
•Предоставление экспертной информации по ценообразованию и ответы на специфические вопросы по нашему бизнесу
Партнерство
11
Начальная подготовка
Пилотная версия Открытие Загрузка данных и Обработка данных
Внедрение Выбор категорий
Установить бизнес правила и
операционные ограничения
Установить категориальные
стратегии, KVI’s и желаемый уровень цен
«Что-Если» симуляция лучше всего подходит
выбора стратегий
Модификация Кластеризация зон магазинов
Оптимизация конкурентоспособного
позиционирования, правил и ограничений
Перейти от «Decision Support» (поддержка решения) к «Decision
Automation» (автоматизация
решения)
Процесс подготовки
12
Категория «Roll Out» (в большом количестве) ≈2 месяца/волна
12
Волна 1• Опыт категорийных
менеджеров;• Простые для управления
категории.• Настройка правил:• Ключевые значения
индексов• Собственная торговая марка• Аналоговые группы• Правила округления• Ограничения на изменения
цен
Волна 2• Больше сложных и важных
категорий, чем в Волне 1• Воспользоваться результатами
Волны 1:• Понять влияние эластичности
цен на стратегию «KVI» решений
• Воспользоваться «Что-Если» стратегией симуляции, чтобы найти лучшие категориальные решения
• Лучшее определение правил и ограничений
Волна 3• Большинство сложных
категорий• Категории с большим
влиянием на:• Доход• Наценку• Прибыль• Трафик• Ценовое восприятие
13
• Оптимизация ведётся с учетом категорийных стратегиям с правилами и ограничениями
• Гарантирует достижение целей по конкурентоспособному позиционированию, наценке, продажам, доле в обороте
Настройка стратегий
Рыночные цены Текущая цена
Наценка Эластичность
Собственная марка Категорийные правила
Доходность
Ограничения
Параметризует оптимизацию для разных
стратегий
14
• Обоснование любой ценовой рекомендации;• Доверие и уверенность при выборе;• Показывает достоверность информации.
Информационная открытость
15
«Что-Если» сценарии
• Способствует изменению категорийных правил, коэффициентов и стратегий;
• Прогнозирует и сравнивает влияние альтернативных стратегий на продажи, наценку и доход
• Гарантирует, что выбранная стратегия обеспечит нужные цели
16
Ключевые Преимущества
Научный Сервер активирует анализ эластичности по статистике продаж
Сокращение ресурсов, требуемых для контроля за ценообразованием
Выбор ключевых категорий для максимизации спроса и улучшения ценового восприятия
Выбор оптимальных стратегий с помощью симуляций «что если»
17
Кластеризация торговых зон• Эластичность• Конкурентное окружение• География/Демография
Автоматизация решения• Автоматическая
установка цен• Контроль исключений• Основные ресурсы – на
определение стратегий категории
Будет объявлено…
Что дальше?
17