Zentiva Romania
Cuprins 2Cap. I. Prezentarea firmei
2I.1.Denumire ,localizare
2I.2. Scurt istoric
5I.3.Forma juridica de constituire
5I.4.Capital social
5I.5.Conducerea si personalul firmei
8CAP.II. Descrierea activitatii firmei
8II.1. Oferta firmei
12II.2.Furnizorii
12II.3.Dotarea tehnico-materiala a firmei
14Cap. III.Piata actuala a firmei
14III.1.Clientii
17III.2.Concurentii
19III.3.Pozitia produselor
21Cap. IV.Analiza strategica a activitatii firmei
21IV.1.Analiza SWOT
22IV.2.Analiza portofoliului de activitate al firmei prin metoda
BCG.
25Cap.V.Strategii de piata ale firmei
25V.1.Strategii competitive de piata
26Cap. VI.Politici si strategii comerciale ale firmei
26VI.1.Politica de aprovizionare
26VI.2.Politica de desfacere
27VI.3.Politica de preturi
30Cap.VII.Concluzii si propuneri
Cap. I. Prezentarea firmei
I.1.Denumire ,localizare
Zentiva Romania are sediul in Bucuresti, Bd. Theodor Pallady,
nr. 50, sector 3, tel: 01-345.1632, fax: 01-345.4004. Este
inregistrata la Registrul Comertului Bucuresti sub numarul
J40/363/1991 si are codul fiscal AR336206.
I.2. Scurt istoric
In 1962 s-a infiintat Uzina de Medicamente Bucuresti avand ca
amplasament zona industriala Dudesti. SC Sicomed s-a constituit ca
societate pe actiuni in baza Legii 15/1990, Denumirea societatii
provine de la abrevierea specificului de activitate SInteze
COnditionari MEDicamente. Incepand cu august 1998, compania este
cotata la Bursa de Valori Bucuresti, ca emitent Sicomed S.A., fiind
de multe ori cea mai tranzactionata societate de la Categoria a
II-a.
In anul 1999, in urma unui succesiuni de tranzactii constand
intr-o cretere de capital si un plasament privat, pachetul
majoritar de actiuni (58.41% din capitalul social) a fost preluat
de catre grupul de investitori institutionali format din Banca
Europeana de Reconstructie si Dezvoltare, Fundatia
Post-Privatizare, GED Eastern Fund, Euromerchant Balkan Fund, Black
See Fund si Galenica North East, prin intermediul companiei
cipriote Venoma Holdings Limited. Societatea Sicomed S.A. a devenit
100% privat n august 2000. In octombrie 2005 a avut loc transferul
actiunilor Venoma catre Zentiva N.V., Olanda., in termenii si
conditiile prevazute in cadrul contractului definitiv incheiat de
catre Venoma Holdings Limited si Zentiva N.V. la data de 14
Septembrie 2005.
In 23 ianuarie 2006, s-a inregistrat la Registrul Comertului
schimbrea denumirii din Sicomed in Zentiva. Grupul farmaceutic
Zentiva a luat fiinta in August 2003 prin fuziunea companiilor
Leciva si Slovakofarma, principalele companii farmaceutice din
Republica Ceha si Republica Slovaca.
Comercializarea produselor din portofoliul celor doua companii
sub marca Zentiva a inceput la data de 1 Septembrie 2003, in urma
aprobarii fuziunii de catre Agentia Antitrust din Slovacia.
Istoria companiei Zentiva a.s. Praga (fosta Leciva) incepe din
secolul 15, in farmacia At the Black Eagle din Praga, care a fost
cumparata, in 1857, de Benjamin Fragner. Productia de masa incepe
in anul 1930, iar compania este denumita Leciva a.s. dupa
privatizarea sa in 1993.Compania Zentiva a.s. Hlohovec (fosta
Slovakofarma) isi are originea in fabrica de produse chimice Slovak
Alkaloid, infiintata in anul 1941.
Istoria celei mai mari companii farmaceutice din Cehia incepe cu
farmacia "At the Black Eagle", situata in cartierul medieval Lesser
din Praga. Farmacia, considerata cea mai veche din intreaga Boemie,
este consemnata in acte datand din 1488. Fabrica "Benjamin Fragner"
a inceput activitatea in August 1930. Profitabilitatea ei s-a bazat
pe prepararea de substante active, iar, mai tarziu, a fost lansat
un program extensiv de cercetare.In timpul celui de-al Doilea
Razboi Mondial, cand universitatile din Cehia fusesera inchise ca
urmare a ocupatiei naziste, compasiunea si ajutorul proprietarilor
companiei au facut din organizatie un loc sigur pentru expertii de
varf. Compania a fost printre primele din Europa care a reusit sa
izoleze Penicilina (denumita apoi BF Mykoin 510).
Ca urmare a cresterii consumului de produse farmaceutice, s-a
dezvoltat productia la scara larga. Aceasta perioada de dezvoltare,
care a durat pana in 1979, s-a concretizat in facilitati de
productie moderne si echipamentului corespunzatoare, in
imbunatatirea calitatii proceselor de productie si a produselor
finite, si intr-o crestere a productiei finale. La acel moment,
compania devenise una dintre cele mai mari fabrici din Europa
Centrala si de Est angrenata in productia farmaceutica la scara
larga.Incepand cu 1989, compania a suferit cateva modificari
majore, atat in structura operationala, cat si in cea a
actionariatului. Privatizarea companiei a luat sfarsit in 1998,
prin exercitarea drepturilor actionarilor. In acelasi an, pachetul
majoritar de actiuni a fost achizitionat de catre fondul american
de investitii Warburg Pincus.
Anii '90 sunt caracterizati printr-o reinnoire importanta a
facilitatilor existente si obtinerea certificatului Good
Manufacturing Practice al WTO, odata cu o crestere continua a
cerintelor pentru calitate, siguranta, standardizare si integrare
in procesele companiei. Nu mai putin semnificativa a fost asumarea
responsabilitatii companiei in ceea ce priveste protectia mediului
inconjurator. Prin obtinerea certificatului ISO 14001, Leciva a
finalizat procesul de transformare intr-o companie farmaceutica
moderna, progresiva si dinamica, care respecta cerintele si
regulamente UE in ceea ce priveste productia de medicamente.
Zentiva a intrat in cel de-al treilea mileniu ca o companie
moderna, competitiva, care este nu numai liderul de piata in
Republica Ceha si Slovaca, dar care joaca un rol important pe
pietele farmaceutice din Europa Centrala si de Est.
In 2003, ca urmare a formarii Grupului Zentiva, numele companiei
Leciva a fost schimbat in Zentiva a.s. Praga.Compania Zentiva S.A.
Romania isi are originile in Uzina de Medicamente Bucuresti, care a
luat fiinta in anul 1962, ca parte a unui sistem centralizat, ce
trebuia sa furnizeze medicamente pentru intreaga piata farmaceutica
din tara. Compania isi schimba ulterior denumirea in Intreprinderea
de Medicamente Bucuresti, iar in 1990 devine Sicomed S.A. Opt ani
mai tarziu, compania este listata la Bursa de Valori Bucuresti -
categoria a doua, devenind una dintre cele mai tranzactionate
companii de pe piata bursiera din Romania.
Procesul de privatizare a companiei este finalizat cu succes in
anul 1999, pachetul majoritar de actiuni fiind achizitionat de un
grup de investitori institutionali, din care faceau parte Banca
Europeana pentru Reconstructie si Dezvoltare si mai multe fonduri
de investitii. Dupa privatizare, noii actionari ai companiei
demareaza un amplu proces de modernizare si eficientizare a
organizatiei, care vizeaza atat tehnologiile de productie cat si
dezvoltarea resurselor umane.
Sicomed incepe astfel o perioada de dezvoltare sustinuta, care
ii va consolida pozitia de cel mai mare producator local de
medicamente si de lider al pietei in volum. In anul 2005, Sicomed
devine prima companie farmaceutica din Romania certificata Lloyds
Register cu standardul de calitate ISO 9001:2000, care garanteaza
functionalitatea unui sistem intern de management al calitatii.
Procesul de eficientizare al operatiunilor continua in 2005 cu
vanzarea sectiei Solutii Parenterale in Volume Mari (Perfuzabile),
prin care se urmareste concentrarea pe productia de injectabile si
forme solide dozabile.La sfarsitul anului 2005, grupul Zentiva
achizitioneaza compania Sicomed, in cadrul uneia dintre cele mai
mari tranzactii de pe piata de profil. Zentiva S.A. ia fiinta la
inceputul anului 2006, prin integrarea activitatii anterioare a
grupului Zentiva in Romania si a operatiunilor Sicomed, devenind
astfel liderul incontestabil al pietei de medicamente generice din
Romania. In octombrie 2005 a avut loc transferul actiunilor Venoma
catre Zentiva N.V., Olanda., in termenii si conditiile prevazute in
cadrul contractului definitiv incheiat de catre Venoma Holdings
Limited si Zentiva N.V. la data de 14 Septembrie 2005; Venoma este
actionarul majoritar In 23 ianuarie 2006, s-a inregistrat la
Registrul Comertului schimbrea denumirii din Sicomed in
ZentivaI.3.Forma juridica de constituire
S.C.ZENTIVA S.A Romania are sediul
Adresa: Bd. Theodor Pallady, nr.50, Bucuresti
Telefon: 021-304.72.00; 304.75.00
Fax: 021-345.40.04
e-mail: [email protected]
Pagina web: www.zentiva.ro
Nr inregistrare R.C.:J40/363/1991
Cod fiscal: R336206
I.4.Capital social Capital social: 41.696.115 RON
Clasa, tipul, nr. si principalele caracteristici ale valorilor
mobiliare: 416.961.150 actiuni dematerializate, clasa I;
Valoarea de piata: 1.38 lei/actiune, reprezinta pretul de
referinta al ultimei zile de tranzactionare din anul 2005.
Capitalizarea bursiera la 31.12.2005: 571.2 milioane de lei
(RON).
Piata reglementata pe care se tranzactioneaza: Bursa de Valori
BucurestiI.5.Conducerea si personalul firmeiConsiliul de
Administratie In concordanta cu Statutul Companiei, Zentiva S.A.
este condusa de catre Consiliul de Administratie, ai caror membri,
persoane fizice, sunt alesi de Adunarea Generala a Actionarilor
pentru o perioada de 4 ani, re-eligibili. Componenta Consiliului de
Administratie la 31.12.2005 era urmatoarea: Presedinte: Klaas Age
Postema
Membri: Dumitru Lupuliasa, Marcek Alexander, Polievka Peter
MUDr., Metea Cristina Carmen;Domnul Klaas Age Postema detine in
cadrul societatii functia de Director General si se identifica cu
Pasaport nr. NH8334460, eliberat de Autoritatile Olandeze la data
de 10.03.2005.
Conducerea executiva Membrii conducerii executive la 31
Decembrie 2005:
Director General - Klaas Postema
Director Financiar Irina Rosu
Director Resurse Umane Ioana Marculescu
Director Fabrica Anca Nartescu
Director de Vanzari Radu Apostol
Zentiva N.V Olanda
Zentiva , a.s.Republica CehaZentiva PL Sp. Z.o.o.Polonia
Zentiva , a.s.Republica SlovacaZentiva Pharma OOORusia
Zentiva S.ARomaniaZentiva a.sRp.Slovaca
DIRECTOR GENERAL SI PRESEDINTE AL CONSILIULUI DE
ADMINISTRATIE
Ji Michal
Echipa executiva Operatiuni Procese
P. Polievka
Administrare
corporatistaM. Janouek
Managementul
calitatii J. Rafferty
Resurse umane P. ulc
Finante si
administratie P. Neuwirth
Dezvoltare
Comerciala si
strategicaJ. otola
Cercetare si
dezvoltareP. Such
Management
Supply L.Ramneborn
Comercial
CONSILIUL DE ADMINISTRATIE
MEMBRI:
KLAAS AGE POSTEMA
Director GeneralSicomed SA
Bd. Theodor Pallady nr. 50
DUMITRU LUPULIASA
Presedintele Colegiului Farmacistilor Din Romania
FACULTATEA de FARMACIE
St. Traian Vuia Nr.6, sect.2, Bucuresti, 70139
POLIEVKA PETER MUDrCorporate Governance Director
Zentiva
www.zentiva.cz
METEA CRISTINA CARMEN
Senior Assosciate
Tuca& Asociatii
Str. Daniel Danileopolu, nr. 2, sect. 1, Bucuresti
www.tuca.ro
MARCEK ALEXANDER
Corporate Finance Director
Zentiva www.zentiva.czCAP.II. Descrierea activitatii firmei
II.1. Oferta firmei
Este constituita din: a) activivitati de productie: sinteza si
conditionare de medicamente de uz uman, veterinar si alte produse
chimice; asimilarea de principii active si intermediari de sinteza;
conceperea si fabricarea de ambalaje specifice;
b) activitati de comert si marketing;
c) activitati adiacente si diverse.
Compania produce peste 280 de produse in 550 de forme
farmaceutice de prezentare. Aproximativ 170 sunt produse cu
prescriptie si 100 sunt disponibile ca OTC-uri si suplimenti
alimentari. Pe langa brandurile echivalente si suplimentii
alimentari, compania produce de asemenea si ingredienti activi
farmaceutici. In prezent Zentiva produce in special medicamente de
uz uman, care detin o pondere de peste 97% din cifra de afaceri.
Principala piata de desfacere este cea interna. Compania produce si
vinde aproximativ 200 de produse de uz uman in peste 400 de forme
farmaceutice acoperind majoritatea claselor terapeutice precum si
principalele forme de prezentare tablete, fiole si solutii
perfuzabile.
In anul 2002 Zentiva a avut o cota de piata de 27% din volumul
vanzarilor si 6,6% din valoarea produselor vandute.
Portofoliul de produse include 120 de produse de uz uman in
peste 240 de forme galenice si tipuri de ambalare tablete si
solutii injectabile. Cu o tradiie de peste 40 de ani pe piaa din
Romnia, compania produce aproximativ 30% din necesarul de
medicamente al rii i deine unele dintre cele mai cunoscute mrci de
pe piaa intern: Algocalmin, Extraveral, Dicarbocalm i chiar
internaional: Gerovital. n 2004, compania a devenit prima companie
farmaceutic romneasc care a obinut certificatul ISO 9000:2001pentru
Sistemul su de Management al Calitii. Acesta este un pas important
n implementarea unui sistem integrat calitate-mediu-securitate. A
fost i prima companie farmaceutic romneasc care a primit de la
Lloyds Register Romnia certificatul pentru sistemul de management
al calitii ISO 9001:2000. Urmtorii pai vor fi ISO 14001 (sistem de
management al mediului) i ISO OHSAS (sistem de management al
securitii muncii). Sicomed a primit statutul GMP (bun practic de
fabricaie) pentru toat producia sa.In timp ce produsele se
adreseaza unui camp larg de arii terapeutice, concentrarea e pe
tratamentul bolilor cardiovasculare, starilor inflamatorii, bolilor
infectioase, dureri, afectiuni neurologice si dereglari ale
tractului gastrointestinal si urinar.Pe langa brandurile
echivalente si suplimentii alimentari, Zentiva produce de asemenea
si ingredienti activi farmaceutici.Lista de produse
ACID ACETILSALICILIC
ACID ACETILSALICILIC 500 mg Cutie cu 2 blistere a 10
comprimate
Sistemul nervos central
Prospect
ACIFOL
ACIFOL 5 mg
Flacon cu 30 comprimate filmate
Sange si organe formatoare
Prospect
ALGOCALMIN
ALGOCALMIN 1000 mg/2 ml
Cutie cu 10 fiole a 2 ml
Sistemul nervos central
Prospect ALGOCALMIN 500 mg
Cutie cu 2 blistere a 10 comprimate
Sistemul nervos central
Prospect ALGOCALMIN 500 mg MINI PACK Cutie cu un blister a 10
comprimate
Sistemul nervos central
Prospect
ANTINEVRALGIC
ANTINEVRALGIC P
Cutie cu 2 blistere a 10 comprimate
Sistemul nervos central
ANTINEVRALGIC P 10 MINI PACK Cutie cu un blister a 10
comprimate
Sistemul nervos central
Prospect
APA DISTILATA
APA DISTILATA
Cutie cu 5 fiole a 10 ml
Antiinfectioase
Prospect
ATRAM
ATRAM 12,5 mg
Cutie cu 2 blistere a cate 15 comprimate
Sistemul cardiovascular
Prospect
ATRAM 25 mg
Cutie cu 3 blistere a cate 10 comprimate
Sistemul cardiovascular
Prospect
ATRAM 6,25 mg
Cutie cu 2 blistere a cate 15 comprimate
Sistemul cardiovascular
ProspectPARACETAMOL
PARACETAMOL
Cutii cu 2 blistere a 10 comprimate
Sistemul nervos central
Prospect
PIAFEN
PIAFEN
Cutie cu 2 blistere a 10 comprimate
Sistemul musculoscheletic
Prospect PIAFEN
Cutie cu 5 fiole a 5 ml
Tractul alimentar si metabolism
Prospect PINOSOL
PINOSOL
Cutie cu un flacon de sticla a 10 ml
Tractul alimentar si metabolism
Prospect
RECOXA
RECOXA 15mg Cutie cu un blister a 10 comprimate
Sistemul musculoscheletic
Prospect
RECOXA 15mg Cutie cu 2 blistere a 10 cate comprimate
Sistemul musculoscheletic
Prospect
RISPEN
RISPEN 1
Cutie cu 5 blistere a 10 comprimate filmate
Sistemul nervos central
Prospect
RISPEN 1
Cutie cu 2 blistere a 10 comprimate filmate
Sistemul nervos central
Prospect
RISPEN 2
Cutie cu 5 blistere a 10 comprimate filmate
Sistemul nervos central
Prospect
RISPEN 2
Cutie cu 2 blistere a 10 comprimate filmate
Sistemul nervos central
Prospect
RISPEN 3
Cutie cu 5 blistere a 10 comprimate filmate
Sistemul nervos central
Prospect
RISPEN 3
Cutie cu 2 blistere a 10 comprimate filmate
Sistemul nervos central
Prospect II.2.Furnizorii Prin politica Zentiva S.A. se cauta in
permanenta furnizori care ofera materii prime de calitate.
Departamentul Asigurarea Calitatii evalueaza permanent producatorii
potentiali dar si producatorii existenti. Se au in vederea atat
documentatia de calitate furnizata de catre acestia, care este
necesara pentru autorizare, cat si calitatea produselor furnizate
si comportarea acestora in procesul tehnologic.
Stocurile de materii prime si materiale la 31.12.2005 erau de
19.5 milioane RON, in crestere cu 0.995 milioane RON fata de anul
anterior, si reprezinta in medie 100 zile de productie.
Compania a cumparat circa 60% din materiile prime din import,
majoritatea din Europa de Vest. Principalii furnizori ai Zentiva
S.A., dupa ponderea valorica in total aprovizionari: Furnizorii
externi pot fi mentionati SELECT CHEMIE, ROCHE, TOCELO, K INDUKERN
CHEMIE A.G. care au totalizat 65% din valoarea totala a
aprovizionarilor; Principalii furnizori interni pentru substanta
activa sunt:
CHIMPROD ORADEA, CHIMOPAR BUCURESTI si TERAPIA CLUJNAPOCA ce
au
totalizat 35%din totalul aprovizionarilor .
II.3.Dotarea tehnico-materiala a firmeiIn anul 2005 societatea a
investit 9.9 m RON, astfel incit valoarea programului de investitii
pe perioada 2000-2005 a fost de aproximativ 100 milioane RON. Acest
program de investitii, ce a continuat si in anul 2006, are scopul
de a implementa si mentine Regulile de Buna Practica in Fabricatie,
precum si actualizarea tehnologiilor la standarde internationale de
calitate si de mediu. Programul de investitii cuprinde: -
Reamenajarea spatiilor de productie
- Continuarea investitiei inceputa in 2005 pentru amenajarea
laboratorului de control de calitate in vederea certificarii
conform normele de buna practica in laborator (GLP);
- Modernizarea depozitelor de produse finite si de ambalaje;
- Refacerea sistemului de canalizare si a inelului de incendiu -
Modernizarea sistemul informatic. Zentiva si-a dezvoltat o
structura adaptata cerintelor pietei farmaceutice din Romania, care
asigura distribuirea produselor uniform in teritoriu, rapid si
sigur.
Datorita implementarii unui sistem de control al calitatii la
toate nivelurile, compania functioneaza conform standardelor de
buna practica de distributie Europene.
Depozitul centralEste localizat in Bucuresti, intr-o cladire
construita in 2001 si proiectata pentru a fi depozit
farmaceutic.
Suprafata de depozitare este de 1200 m2, pe doua niveluri, cu un
volum total de 4500 m3.
Depozitul central este dotat cu toate facilitatile necesare
(sisteme de control si inregistrare continua a temperaturii si
umiditatii, aer conditionat, dublu sistem frigorific, sisteme
contra incendiilor, monitorizare si paza permanenta, sistem
integrat de gestiunea stocurilor Fi-Fo, conectat cu departamentul
import, facturare, financiar si IT).
Exista suficient spatiu pentru vehiculele care aprovizioneaza,
cat si pentru parcarea autovehiculelor proprii.
Depozitele regionaleExista 6 depozite regionale, in principalele
orase : Iasi, Constanta, Craiova, Timisoara, Targu Mures,
Cluj.Fiecare este dotat corespunzator si este conenctat la baza de
date centrala, astfel incat exista permanent control asupra
conditiilor de depozitare si asupra stocurilor.Dotarea tehnica*Parc
auto Zentiva are aproximativ 100 de autovehicule, dintre care 35
sunt exclusiv folosite pentru distributie.*Departamentul IT -
gestioneaza o retea locala de peste 30 de terminale si una
nationala ce acopera punctele de lucru. Toate echipamentele sunt
mai recente de 3 ani si beneficiaza de suport tehnic si intretinere
pentru o cat mai buna functionare.*Reteaua locala - are o structura
multifunctionala (cableing & wireless) ce deserveste servicii
de date, internet si telefonie prin aplicatii dedicate performante
pentru toate departamentele Zentiva
*Sistemul IT - este integrat si presupune o suita de servere
dedicate (aplicatii si baze de date, web server, e-mail server,
toate sustinute de un server central, folosind aplicatii software
de marca licentiate Microsoft si Novell, fiind securizate prin
solutii hardware si software de ultima generatie.*Utilaje
farmaceutice-uscatoare pentru materiale pulverulente,
omogenizatoare, transportoare cu bandaActivitatea Zentiva S.A. se
desfasoara in Bd. Theodor Pallady nr. 50, pe platforma industriala
Dudesti, in zona de sud-est a municipiului Bucuresti.
Principalele capacitati de productie sunt sectia Tableta si
sectia Fiola. Compania Zentiva detine certificari GMP pentru toate
facilitatile de productie si are tehnologii dintre cele mai moderne
din sud-estul Europei. In plus, este prima companie farmaceutica
din Romania certificata Lloyds Register cu standardul de calitate
ISO 9001:2000. In anul 2005, Sicomed devine prima companie
farmaceutica din Romania certificata Lloyds Register cu standardul
de calitate ISO 9001:2000, care garanteaza functionalitatea unui
sistem intern de management al calitatii. DistributiaDurata de la
comanda oricarui client pana la distribuirea efectiva este de maxim
6 ore. In cazuri speciale durata scade la 2 ore.Comenzile sunt
preluate continuu si directionate catre oficiul de facturare prin
tele-sales, apeluri telefonice de la clienti sau ca urmare a
vizitelor agentilor comerciali in farmacii si spitale.Strategia
principala in ceea ce priveste distributia este mentinerea unei
retele de clienti fideli, de calitate.Cap. III.Piata actuala a
firmei
III.1.Clientii Clientii sunt reprezentati in principal de
catre:
-sistemul sanitar
-exporturi
Zentiva S.A. a desfacut produsele in anul 2005 prin
distribuitori pentru produsele destinate farmaciilor si, in
paralel, prin propria retea de distributie pentru clientii -
spitale.
Produsele Zentiva S.A. sunt destinate in special pietei
autohtone (97% din total vanzari in 2005). Exporturile (care
totalizeaza 5.7 milioane lei) s-au indreptat in special catre
tarile din Comunitatea Statelor Independente
Produsele etice, vindute pe baza de reteta, reprezinta 48% din
totalul vanzarilor, in timp ce produsele generice (vandute fara
prescriptie) reprezinta 49% din vanzarile anului 2005. Principalii
clienti ai Zentiva S.A., dupa ponderea din totalul vanzarilor
valorice, sunt: Dita Import-Export SRL, Relad, Farmexpert si
Fildas. Acestia au totalizat 56% din valoarea totala a vanzarilor
brute in anul 2005. Valoarea nsumata a vnzarilor a fost n
intervalul octombrie 2005 - septembrie 2006 de 275,7 milioane de
lei si o cota de 5,3 %
*Gradul de dependenta fata de anumiti cilenti:
Zentiva Romania are peste 2500 clienti fideli, din toate
categoriile, uniform repartizati pe teritoriul Romaniei.Dintre
acestia 80% sunt farmacii, 15% spitale iar restul distribuitori
secundari sau alte tipuri de clienti
Lista clientilor :
INST.DE ENDOCRINOLOGIE PARHON
SPITALUL UNIVERSITAR
S.R.I. SP.MIL. AGRIPPA IONESCU
SP.CLINIC DE RECUPERARE IASI
SP.CLINIC NR.1 JUD.TIMISOARA
SP.JUD.TG.MURES FARM.1
SP.CL.URGENTA CLUJ *Segmentarea pietei:(pentru clienti personae
fizice care achizitioneaza produsele farmaceutice din locatii
specailizate cum ar fi farmaciile) 1)Criteriile demografice:Intre
sexe nu exista diferentieri importante;Varsta clientilor este
diferita de la personae tinere pana la persoane varstnice.
2)Criterii economico-sociale:Segmentul vizat este unul cu venituri
mici spre medii
3)Criterii psihografice(stil de viata),segmental vizat este
preocupat pt sanatate iar achizitionarea medicamentelor se face fie
pe baza de prescriptie medicala fie se achizitioneaza din faramacii
fara a fi eliberata in prealabil o retea.
4)Criterii comportamentale(avantajele pe care le asteapta
clientii de la produse),consumatorii doresc ca prin achizitionarea
produselor fie sa previna aparitia sau sa trateze unele
boli.Frecventa utilizarii produselor farmaceutice:
a)grupuri cu frecventa redusa-clientii care cumpara produse
farmaceutice pt prevenirea anumitor boli sau pt simple tratamente
ce nu necesita un timp indelungat de tratament;
b)grupuri cu frecventa mare de utilizare-(o data pe luna sau o
data pe saptamana)clientii ai caror viata depinde de achizitionarea
medicamentelor in vderea tratarii anumitor boli.
Potrivit companiei de cercetare Cegedim Romania, in intervalul
iulie 2005 - iunie 2006, medicamentele eliberate fara prescriptie
medicala au avut o evolutie mai buna decat cele cu prescriptie,
raportand un avans de 23%, la 809,4 milioane lei.
5)Criterii instrumentale:locatii specializate trebuie sa arate
corespunzator cu un design atragator si cu personal calificat care
sa raspunda solicitarilor venite din partea consumatorilor.
Sensibilitatea la pret:segmentul e relativ sensibil la
pret,clientii pot fi deranjati de preturi prea mari si preferand in
anumite conditii sa achizitioneze alte produse farmaceutice mai
ieftine cu aceasi compozitie chimica care au acelasi efect
terapeutic.
Canale de comunicare:
Externe:
-Mass media -Site
-Reprezentani medicali Interne:
-Revista interna a companiei
-Intranet
6)Criterii situationale-consumul de medicamente si produse
farmaceutice este foarte mare mai ales in perioada de iarna
datorita epidemiilor de gripa ,dupa Sarbatorile de iarna sau de
Paste cand din cauza consumului excesiv de produse alimentare .
7)Criterii de beneficii :consumatorii doresc sa fie serviti cu
promtitudine de catre personal instruit si calificat iar pt micile
probleme eu prefera sa nu mai mearga pana la medicul de familie si
prefera sa se adreseze farmacistului. III.2.ConcurentiiProducatori
locali cu traditie in lumea medicamentelor sunt Antibiotice Iasi,
Biofarm, GSK-Europharm, Terapia Cluj, Ozone, Labormed. Principalii
importatori de produse farmaceutice sunt: Glaxo SmithKline,
Hoffmann la Roche, Sanofi-Aventis, Novartis, Pfizer, Eli Lilly,
Schering Plough.-GSK- GlaxoSmithKline (GSK) este una dintre cele
mai mari companii farmaceutice din lume si liderul pietei din
Romania, unde desfasoara o activitate complexa de productie,
informare asupra portofoliului sau de medicamente inovatoare si
distributie, s-a constituit la 27 decembrie 2000, prin fuziunea
dintre Glaxo Wellcome si SmithKline Beecham, o "fuziune intre
egali" care a reunit doua companii farmaceutice renumite, ambele cu
indelungata traditie in ingrijirea sanatatii si cu activitati de
pionierat in multe arii ale stiintei si medicinei. Portofoliul
Europharm cuprinde medicamente ale caror principale caracteristici
sunt calitatea si accesibilitatea. Fabrica de la Brasov produce
medicamente precum antibiotice, vitamine, analgezice, antipiretice,
anti-infectioase, precum si medicamente indicate in afectiuni
cardio-vasculare, digestive si neurologice. Certificarea GMP
permite exportul medicamentelor fabricate la Europharm Brasov;
cifra de afaceri a companiei a ajuns de la 65 de milioane de euro
(266 mil. lei) la circa 70 de milioane de euro (252 mil. lei) anul
trecut.- Terapia Cluj este companie romaneasca producatoare de
medicamente generice cu o cifra de vanzari de 80 milioane de dolari
in 2005. De asemenea, Terapia este exportator de medicamente din
Romnia, peste 30% din portofoliul sau fiind format din cele aproape
150 de produse sunt nregistrate pe pieele externe. Terapia este
prezenta prin produsele sale n 15 ri est europene iar vnzrile sale
de medicamente pe pieele de export au atins in 2005 peste 11
milioane USD, previziunile reprezentantilor companiei pentru anul
acesta indicand o crestere a cifrei de export pana la 13 milioane
USD in 2006.-Biofarm Bucuresti produse farmaceutice naturale -
producator roman cu traditie in fabricarea de produse farmaceutice
de origine naturala Producatorul de medicamente generice Biofarm
Bucuresti a inregistrat in 2006 o cifra de afaceri de aproximativ
17,7 mil. euro, in crestere cu 24% fata de 2005. Biofarm a
inregistrat in 2005 o cifra de afaceri de 50,4 mil. lei (14 mil.
euro).-Ozone parte a Grupului Ozone Laboratories din Marea
Britanie, Ozone Laboratories, producator de medicamente, a intrat
pe piata din Romania in 2001 .
In 2004, Ozone Laboratories a lansat un program de investitii pe
3 ani de 14 milioane de euro, ceea ce a condus la atingerea unui
portofoliu de 110 produse la sfarsitul anului 2005. De asemenea,
prin dezvoltarea strategiilor de marketing si vanzari, compania a
atins, la sfarsitul anului trecut o cifra de afaceri de 22,2
milioane de euro, de 22 de ori mai mare decat cea inregistrata la
finalul anului 2002. Astfel, conform datelor CEGEDIM, Ozone
Laboratories ocupa, in decembrie 2005, pozitia 18 in TOP 20 -
producatori cu cele mai mari vanzari pe piata farmaceutica din
Romania.-LaborMed Pharma fondata in 1991 de un grup de cercetatori
si farmacisti romani
In prezent, portofoliul companiei include peste 80 de produse
nregistrate n Romania, dintre care peste 30 nregistrate si n Europa
de Est, cu ponderi importante n doua clase terapeutice majore:
medicatia cardiovasculara si medicatia sistemului nervos central.
Compania farmaceutica LaborMed Pharma a incheiat anul 2005 cu
vanzari de 19,5 milioane euro, in crestere cu peste 75% fata de
anul precedent.-Hoffmann la Roche companie elvetiana producatoare
de medicamente reprezentanta din Romania a prestigioasei companii,
este o companie farmaceutica cu un spectru unic de solutii
terapeutice integrate, fiind prezenta in 150 de tari. De peste 100
de ani, compania este activa in descoperirea, dezvoltarea,
productia si furnizarea de solutii terapeutice inovative, care se
adreseaza prevenirii, diagnosticului si tratamentului bolilor, cu
misiunea de a furniza solutii terapeutice inovative pentru
ingrijirea sanatatii, cu rolul de a imbunatati semnificativ
calitatea vietii oamenilor. Considerata un deschizator de drumuri
in medicina, compania F.Hoffmann - La Roche este lider de piata in
solutii pentru diagnostic, compania numarul unu in terapia bolilor
oncologice si unul dintre cei mai mari furnizori de medicamente
pentru domenii cum sunt virologia si transplantul. Solutiile
medicale furnizate de F.Hoffmann - La Roche se bazeaza in cea mai
mare parte pe biotehnologie si sunt rezultatul colaborarii cu mai
multe centre internationale de cercetare. Conform studiului Cegedim
2004, Anul trecut, compania farmaceutica F.Hoffmann - La Roche s-a
pozitionat pe locul al doilea in topul producatorilor de
medicamente, cu o crestere aproape dubla fata de 2003. In Romania,
compania F.Hoffmann - La Roche este activa in sectoare terapeutice
de varf virologie (HIV, hepatite virale), oncologie si
transplant.-Sanofi-Aventis grup farmaceutic francez al treilea mare
producator de pe piata farmaceutica din lume;vanzarile companiei au
totalizat in 2005 68,6 milioane de euro. Piata romaneasca de
medicamente a crescut anul trecut cu 18%, la 4,59 miliarde lei
(circa 1,26 miliarde euro), potrivit unui raport al firmei de
cercetare Cegedim Romania, care plaseaza subsidiara grupului
francez pe pozitia a patra dupa valoarea vanzarilor, cu o cota de
piata de 6,3%-Novartis Consumer Health-companie farmaceutica
elvetiana este unul din liderii mondiali ai industriei, care a luat
nastere in 1996 prin fuziunea companiilor Ciba si Sandoz.
Portofoliul Novartis Consumer Health in Romania include medicamente
ce se pot elibera fara prescriptie medicala, precum: Voltaren
Emulgel, Vibrocil, Calciu Sandoz, Fenistil, Zymafluor,
Procto-Glyvenol, Venoruto. Novartis Pharma Romania a raportat un
volum total al vanzarilor de 17,6 milioane euro si o cota de piata
de 3,49%, conform studiilor companiei de cercetari de piata
Cegedim.- Pfizer HCP Corporation- reprezentana pentru Romnia, a
intrat pe piaa local n 1993. Un an mai trziu, compania a nceput o
campanie de promovare a medicamentelor sale inovatoare n ntreaga
ar, ceea ce a dus la o dezvoltare rapid a activitii.ncepnd din anul
2003, Pfizer Romnia i-a consolidat prezena pe piaa farmaceutic
local printr-o prezen puternic n arii terapeutice noi, precum
oftalmologia sau oncologia.Pfizer a fost nfiinat n anul 1849, de
Charles Pfizer i Charles Erhart, ntr-o cldire modest din Brooklyn,
statul New York. Primul produs al companiei a fost santonina, un
medicament contra paraziilor. n timpul Rzboiului Civil, Pfizer a
nceput s produc iod, morfin, cloroform i camfor, ca urmare a
numeroaselor solicitri de tranchilizante, antiseptice i
dezinfectante necesare soldailor americani implicai. Vanzari de
62,0 de milioane de lei noi si detine 6 procente din piata.
-Eli Lilly este o companie farmaceutic nfiinat n urm cu peste
125 de ani, fiind primul productor de insulina i primul productor
pe scara larg de penicilin. Prozac, medicamentul care a revoluionat
tratamentul pentru depresie, a fost descoperit i produs tot de Eli
Lilly. n Romnia, compania Eli Lilly (Suisse) SA este prezent de 11
ani. Vanzari de 24 de milioane de lei noi si au o cota de piata de
2,6 la suta . III.3.Pozitia produselor
Produsele etice, vindute pe baza de reteta, reprezinta 48% din
totalul vanzarilor, in timp ce produsele generice (vandute fara
prescriptie) reprezinta 49% din vanzarile anului 2005. Impartirea
pe tipuri de produse aferenta vanzarilor 2002 - 2005 este
urmatoarea:Tipuri produse 2002200320042005
Etice 59%55%51%48%
Generice 37%40%45%49%
Altele 4%
Produsele Zentiva S.A. sunt destinate in special pietei
autohtone (97% din total vanzari in 2005). Exporturile (care
totalizeaza 5.7 milioane lei) s-au indreptat in special catre
tarile din Comunitatea Statelor Independente.
ConcurentulCalitateaServireaPreul
GskMai joasEgalEgal
NovarisEgalEgalMai mare
Hoffman la rocheMai joasEgalEgal
Sanofi-AventisMai joasMai slabMai mic
Vanzarile brute au crescut cu 13%, de la 179 milioane lei in
2004 la 202.5 milioane lei in 2005. Zentiva S.A.este principalul
producator local de medicamente.
Compania a fost intotdeauna producatorul local care a practicat
cele mai mici preturi in Romania.
Desi pretul mediu al Zentiva S.A. pe unitatea farmaceutica a
crescut de la 1,5 lei in 2004 la 1.76 lei in 2005, Zentiva S.A. se
situeaza mult sub pretul mediu al celorlalti producatori de pe
piata farmaceutica, care au un pret mediu pe unitate de 8.13 lei,
conform datelor CegedimPreturi: Produsele etice, vindute pe baza de
reteta, care reprezinta 48% din totalul vanzarilor, au pretul
reglementat de Ministerul Sanatatii, in timp ce pretul produselor
generice (vandute fara prescriptie) este stabilit pe baza cererii
si ofertei.
Volumele realizate pe capacitati de productie in 2005 au fost
urmatoarele:
Tipuri de produse Productia realizata in 2005 (Milioane unitati
de stoc)
Tablete (forme solide) 30.2
Fiole (solutii injectabile) 90.1
III.4.Cotele de piata ale firmei(cota absoluta si relativa de
piata)Vanzarile brute ale Zentiva Romania au crescut cu 13%, de la
179 milioane lei in 2004 la 202.5 milioane lei in 2005 in
conditiile in care volumul vanzarilor societii a scazut cu 3.6%, de
la 119.5 mil. unitati in 2004 la 115.2 mil. unitati in 2005.
Vanzarile la export s-au mentinut la nivelul a 5.7 milioane lei, la
fel ca si in anul 2004 iar importurile s-au situat la valoarea de
4.5 in 2004 si de 4.2 milioane in 2005.2004 2005P(A)=119.5
P(A)=115.2I=4.5 I=4.2R=5.7 R=5.7(5.7/119.5)*100=4.7%din totalul
pietei tarii A (5.7/115.2)*100=4.94%din totalul pietei tarii A
(5.7/4.5)*100=126.6%in totalul importurilor tarii A
(5.7/4.2)*100=135.7%in totalul importurilor tarii AIn anul 2006
primele locuri in ierarhia nationala a producatorilor de produse
farmaceutice a fost:
GSK- GlaxoSmithKline -70milioane euro
Hoffmann la Roche -55 milioane euro Zentiva Romania -45 milioane
euroIn anul 2006 volumul tranzactiilor pe piata industriei
farmaceutice a fost de 830 milioane euro. FirmaCota absolutaCota
relativa
Gsk-GlaxoSmithKline(70/830)*100=8.4%8.4/6.8=1.23
Hoffman la Roche(55/830)*100=6.8%6.8/8.4=0.80
Zentiva Romania(45/830)*100=5.4%5.4/8.4=0.64
Cap. IV.Analiza strategica a activitatii firmei IV.1.Analiza
SWOT
Puncte tari-pozitie buna pe piata interna
-rentabilitate buna a exercitiului financiare
si a investitiei
- grad de indatorare redus; Oportunitati- castigarea unor noi
nise de piata, in 2005 fiind efectuate modernizarile conform
standardelor GMP pentru toate produsele
- piata medicamentelor este o piata subdezvoltata in Romania
(cel mai mic consum de medicamente pe cap de locuitor in Europa de
Est).
Puncte slabe- insuficienta a surselor proprii de finantare
comparativ
cu nevoile de finantare
-rezultate financiare modeste, in scadere in trimestrul
I 2006 Amenintari- concurenta straina din partea unor mari
companii de profil- accentuarea crizei din sistemul medical
IV.2.Analiza portofoliului de activitate al firmei prin metoda
BCG.
Stea
Ibalgin Dileme Paracetamol 500mg
Vaca de muls
Modafen Pietre de moara Acid acetilsalicilic 500mg
Acid acetilsalicilic 500mg
Indicatii terapeutice:
Ca analgezic i antipiretic:-combaterea durerilor de intensitate
slab sau moderat, n cefalee, mialgii, dureri reumatice articulare i
periarticulare, nevralgii, dureri dentare, dismenoree;-combaterea
febrei.
Ca antiinflamator:-combaterea fenomenelor inflamatorii n
reumatismul poliarticular acut;-atenuarea inflamaiei articulare n
poliartrita reumatoid;-protecie n cazul expunerii la razele
solare.Ibalgin 200mgEste un medicament care face parte din clasa
antiinflamatoarelor i antireumaticelor nesteroidiene, derivai de
acid propionic.Ibalgin este indicat pentru:-tratamentul afeciunilor
reumatismale acute sau cronice: reumatism articular inflamator sau
degenerativ, reumatism extraarticular;-tratamentul simptomatic al
afeciunilor dureroase: cefalee, migren (tratament i profilaxie),
dureri dentare, dismenoree, dureri osteo-articulare i musculare
(inclusiv tendinite, bursite, luxaii, entorse);-tratamentul
simptomatic al febrei.ModafenIndicatii terapeutice
Modafen este indicat ca tratament simptomatic cu durat scurt n
caz de infecii acute ale tractului respirator superior: congestie
nazal i/sau sinusal cu cefalee i febr, rinit acut, sinuzit, viroz
respiratorie i grip, inflamaia acut a trompei lui Eustachio
(senzaia de nfundare a urechii), cnd sunt necesare att aciunea
decongestionant a clorhidratului de pseudoefedrin ct i cea
analgezic i antiinflamatorie a ibuprofenului.
Produsul este destinat adulilor i copiilor n vrst de peste 12
ani. Paracetamol 500 mg
Indicatii
Combaterea simptomatica a febrei (peste 300 C) de cauza
infectioasa. Combaterea simptomatica a durerilor medii (cefalee,
nevralgii dentare, sciatice, etc.), artralgii nereumatismale,
dismenoree, dureri dupa unele interventii chirurgicale, entorse,
fracturi, luxatii. In cadrul indicatiilor de mai sus beneficiaza de
preparat in special persoanele cu intoleranta digestiva la
salicilati sau cu sensibilitate la derivati pirazolonici.Volumul
vanzarilor medicamentelor eliberate fara prescriptie medicala 809.4
milioane leiAcid acetilsalicilic:20.3milioane lei;
Pracetamol:23.4 milioane lei;
Modafen:46.8milioane lei;
Ibalgin:35.2 milioane lei.
Cota de pia absolut pentru produsul acid acetilsalicilic se
calculeaz cu relaia:
Cp = (vnzri Acid acetilsalicilic 2004/total vnzri medicamente
2004) 100
Rata de cretere Rc = (vnzri medicamente 2004 vnzri medicamente
2000/vnzri medicamente 2000) 100
Paracetamol este un produs dilem deoarece nc necesit muli bani
de investit i nu aduce banii ateptai. Este caracterizat printr-o
cot de pia relativ mic, ns o rat de cretere mare. Aceasta nseamn c
este necesar nc s se investeasc pentru introducerea acestui
produs.Ibalgin- stea , care are pentru ambii indicatori valori
ridicate. Modafen- constituie vaca de muls pentru c este cel mai
folosit
Acid acetilsalicilic- perioad de criz fiind o adevrat piatr de
moar n forma actual. De aceea se propun noi servicii pentru a-l
relansa.
Analiza ciclului de viata al produsului:
Mesajul campanie PR este unul simplu si direct catre consumator
si anume ca Modafen va putea fi prima alegere a pacientilor in
tratamentul impotriva racelii si gripei, datorita pretului cu 35%
mai scazut decat al produselor similare dar si datorita modului de
ambalare unic pe piata romaneasca, in cutii cu 24 tablete, care
asigura un tratament complet de 4 zile.
Lansarea celor doua produse este insotita si de lansarea
site-ului in limba romana, www.modafen.ro, unde poate fi gasit,
alaturi de informatiile despre medicament, si un atractiv joc,
destinat celor care vor sa se destinda cateva minute in fata
calculatorului.
Publicitate
In urmatoarea perioada Zentiva pregateste mai multe actiuni
tactice de relatii publice prin care se vor atinge obiectivele
stabilite si anume de a pozitiona produsul Modafen pe piata
romaneasca inaintea produselor similare.Specialistii estimeaza ca
datorita efectului terapeutic, mai eficient decat al celorlalte
produse similare, dar si datorita pretului accesibil, Modafen ar
putea deveni foarte repede leader de piata si in Romania pentru
produsele farmaceutice destinate tratamentului racelii si gripei,
pozitie pe care a reusit intr-un timp record sa o detina in alte
tari din Europa Centrala si de Est.
Dintre prioritatile pe termen scurt pentru Romania, Zentiva isi
doreste sa imaprta portofoliul in patru mari departemente,
cardiovascular, OTC-uri, sistem nervos central,
urologie-ginecologie-infectioase, urmand ca pana in 2009 sa devina
leader de piata in domeniul medicinei primare Cap.V.Strategii de
piata ale firmei
V.1.Strategii competitive de piata
Strategia de controlare a costurilor. Managerii care adopt
aceast strategie sunt preocupai de meninerea costurilor, i implicit
a preurilor, la nivele mai sczute dect ale competitorilor. Pentru
ca succesul acestei strategii s fie asigurat, este nevoie de o cot
de pia ridicat, uurina n a obine fora de munc sau materia prim i de
o linie larg de produse, astfel nct s fie creat un mare volum de
vnzri.Strategia conducerii prin costuriFirma punand accent pe
cercetarea si dezvoltarea noilor tehnologii si pe angajarea directa
a acestor tehnologii la dezvoltarea produselor. Pe termen scurt,
Zentiva S.A. are ca obiectiv major modernizarea si extinderea
portofoliului de produse, prin lansarea unor marci moderne pe care
grupul le comercializeaza cu succes pe alte piete internationale.
Aceste marci vor acoperi principalele arii terapeutice care
formeaza segmentul de asistenta primara din sanatate si includ
tratamente impotriva bolilor cardiovasculare, a celor
gastrointestinale, a afectiunilor sistemului nervos central, precum
si pentru atenuarea durerilor. Implicarea companiei Zentiva in
dezvoltarea asistentei primare din Romania va ajuta la
imbunatatirea calitatii vietii si, in acelasi timp, va reprezenta
un real suport pentru autoritati in demersul acestora de a oferi
servicii sanitare eficiente, la costuri accesibile. Compania deine
poziii de lider pe pieele din Cehia, Slovacia i Romnia, aflndu-se n
plin ascensiune n Polonia, Rusia, statele baltice i Ucraina. n
acelai timp, Zentiva este unul dintre primii cinci furnizori de
produse farmaceutice din Europa Central i de Est, oferind
medicamente i servicii de nalt calitate la preuri accesibile, cu
scopul de a mbunti calitatea vieii oamenilor.Strategia companiei
este de a continua acest proces de crestere, prin largirea
accesului pacientilor la tratamente moderne, in cadrul sistemelor
de asistenta primara din Uniunea Europeana si din Europa de Est.
Filosofia companiei:
Misiunea grupului farmaceutic Zentiva este de a contribui la
extinderea si imbunatatirea accesului la tratamente moderne in
cadrul sistemului de asistenta primara. De aceea, comapnia
colaboreaza cu medici specialisti, precum si cu farmacisti, care,
impreuna, constituie prima si cea mai importanta veriga a
sistemului de sanatate, deservind mai mult de 80% din populatia
fiecarei tari. O alta componenta este intelegerea nevoile
profesionistilor care activeaza in cadrul sistemului de sanatate si
in mod special pe cele ale doctorilor si ale farmacistilor.
Politica companiei:
Filosofia companiei presupune o dezvoltare sanatoasa intr-o
societate sanatoasa. Astfel, Zentiva initiaza sau sustine programe
de implicare sociala, investind in construirea unei comunitati
deschise si armonioase. Cap. VI.Politici si strategii comerciale
ale firmei
VI.1.Politica de aprovizionareUnul dintre cele mai importante
instrumente prin care compania poate deveni mai competitiva este
colaborarea cu furnizorii potriviti si de asemenea, administrarea
intr-un mod optim a relatiilor cu acestia.Politica de achizitii a
grupului urmareste stabilirea unor directive clare pentru relatiile
cu furnizorii si abordarea activitatilor de
aprovizionare.Achizitiile profesionaleActivitatea de achizitii este
complexa si deosebit de importanta, necesitand cunostinte
profesionale specifice. Zentiva Romania se implica in instruirea si
dezvoltarea personalului din departamentul achizitii, pentru a
asigura calificarea permanenta a acestuia in cadrul unor piete ce
evolueaza rapid, precum si in cresterea gradului de intelegere a
aspectelor legate de achizitii in randul personalului
Alegerea FurnizorilorSe utilizeaza specificatii bazate pe
performanta, acolo unde acest lucru este adecvat, pentru a deschide
piata si a permite celor mai eficienti si competitivi furnizori
sa-si faca cunoscuta oferta. VI.2.Politica de desfacere Pe masura
ce firmele farmaceutice nu mai considera vanzarea medicamentelor si
produselor parafarmaceutice ca fiind o simpla tranzactie, ci o
relatie continua cu clientii, ele elaboreaza si sustin financiar
programe destinate a-i face pe cumparatori sa revina, sa cumpere
mai mult de la ele si sa ramana fideli. Programele cele mai des
utilizate sunt cele care tin de frecventa.a)Programe de
frecventa
Acestea sunt destinate sa ofere diverse recompense clientilor
care vin si cumpara in mod frecvent si in cantitati insemnate. b)
Programe de imagineAceste programe sunt aplicate ca parte
importanta in promovarea propriei imagini dar si in atragerea de
noi clienti si fidelizarea celor existenti. Compania apeleaza si la
publicitatea facuta in interiorul farmaciilor, prin decoratiuni
speciale cu ocazia unor evenimente sau sarbatori, cum ar fi
Craciunul, Sfantul Valentin, Martisorul. Oferta promotionala poate
fi o tombola la care au participat toti clientii care au cumparat
un produs din farmacie, fie reducerea valorica a unor produse.
VI.3.Politica de preturi Zentiva Romania a dezvoltat o politica de
pret cu discount-uri aplicate functie de diversi factori (volumul
achizitiilor, loialitate, disciplina platilor etc.). Preturile
produselor sunt mentionate in lista de pret care se actualizeaza si
se transmite tuturor clientilor saptamanal. Plata se efectueaza in
lei la cursul de schimb anuntat de departamentul de vanzari la
inceputul fiecarei zile, modalitatile de plata agreate fiind ordin
de plata si/sau bilet la ordin sau CEC, conform conditiilor
prevazute in contractul de distributie. Termenele de plata sunt
mentionate pe factura fiscala care insoteste orice livrare si ele
corespund conditiilor stabilite prin contractele de
distributie.Vanzarile de produse farmaceutice au crescut cu 29,4%
si au ajuns sa detina 96,6% din vanzarile totale ale companiei (in
comparatie cu 94% la sfarsitul primului trimestru al anului).
Aceasta crestere se datoreaza in principal vanzarilor in crestere
pe principalele piete ale companiei: Zentiva si-a majorat vanzarile
in Romania cu 1.358,5%, in Rusia cu 110,9% si in Polonia cu
45,4%.Pentru prima data in aceasta perioada analizata, Zentiva a
inregistrat rezultate notabile in eforturile sale de a creste
vanzarile de produse pe piata din Slovacia, ceea ce compenseaza
intr-o anumita masura scaderea generalizata a preturilor pe aceasta
piata. In concluzie, vanzarile au crescut in Slovacia cu 0,7% si
s-au bazat in principal pe medicamentele cu prescriptie, care si-au
majorat vanzarile cu 19,5%. Scaderea de 10,8% care a avut loc in
Republica Ceha s-a datorat masurilor introduse de guvern la
inceputul anului .Mediul socio-cultural - Zentiva - sponsor
important pe termen lung al evenimentelor culturale
In toate tarile in care activeza, Zentiva este un puternic
sustinator al evenimentelor culturale. In Romania, compania a
sponsorizat Festivalul MozartFest, organizat de catre Primaria
Capitalei, la initiativa Primariei din Viena, in cinstea
sarbatoririi a 250 de ani de la nasterea celebrului compozitor.
Evenimentul s-a bucurat de foarte mare succes, aducand in fata
iubitorilor muzicii lui Mozart artisti romani de prestigiu, alaturi
de orchestre si filarmonici europene celebre: Orchestra
Filarmonicii din Cehia, Orchestra Simfonica Radio din Viena,
Orchestra Operei de Stat din Viena, Filarmonica din Viena,
Filarmonica din Berlin, Orchestra Operei din Zurich si Opera Comica
din Bucuresti.
De asemenea, Zentiva acorda o atentie deosebita formarii
profesionale a tinerilor. Astfel, compania a continuat si in 2006
parteneriatul cu organizatia studenteasca AIESEC, vizand oferirea
de suport pentru organizarea si derularea diferitor proiecte
educative, precum Scoala Zentiva si Sustainability Day.
Proiectul Scoala Zentiva a ajuns la a doua editie si are ca scop
oferirea unei imagini reale si complete a mediului de munca si a
oportunitatilor din cadrul companiilor farmaceutice.
Sustainability Day are loc in timpul celei mai ample si
importante Conferinte Anuale AIESEC si reuneste aproximativ 400 de
tineri din 13 orase ale tarii, care iau parte la conferinte pe teme
legate de ecologie, responsabilitate sociala, educatie, energie,
antreprenoriat si finante.
Zentiva incurajeaza dialogul deschis si dezbaterile publice,
participand la diferite conferinte si intalniri care isi propun sa
modernizeze domeniul sanatatii din Romania. Ca atare, am fost
partener principal in cadrul Conferintei Internationale Politici si
mecanisme de business in sectorul de sanatate, organizata sub
inaltul patronaj al Presedintelui Romaniei, de catre Forum Invest.
Acest eveniment a constituit o premiera, deoarece a abordat o
tematica de o importanta foarte mare - managementul starii de
sanatate a natiunii.
Pentru o companie farmaceutica, oamenii sunt cei mai importanti.
Zentiva se implica intotdeuna in proiecte care isi propun sa
dezvolte sau sa reconstruiasca comunitatile locale. Astfel, am
donat medicamente pentru aproximativ 400 de familii din
localitatile Spantov si Manastirea (judetul Calarasi), care au fost
afectate de inundatii. De asemenea, am contribuit la
reconditionarea si dotarea singurului cabinet medical din Tarlisua
(judetul Bistrita Nasaud) si am asigurat necesarul de medicamente
pe termen scurt. Zentiva a continuat colaborarea cu Fundatia Sfanta
Irina, prin asigurarea necesarului de medicamente pe jumatate de an
pentru bolnavii de cancer din Centrul de Ingrijiri Paliative al
fundatiei.
De asemenea, sustinem actiunile Fundatiei Hope for Nations din
Brasov, ingerul pazitor al micutilor din Spitalul Clinic de Copii,
care momentan nu se afla intr-o stare prea fericita. Zentiva s-a
alaturat straduintelor de a reduce pe cat posibil din neajunsurile
acestei unitati sanitare, angajandu-se sa acopere cheltuielile
curente pe o perioada de sase luni.Sponsorizarea Festivalului
International de Muzica "Primavara Pragheza" (Prague Spring)
reprezinta principala actiune de responsabilitate sociala a
companiei Zentiva. In scurt timp, festivalul a castigat o buna
reputatie atat in Republica Ceha, cat si peste granite.
Pe langa suportul evenimentelor muzicale din Praga cum sunt
concertele Festival of Music, sustinute la St. Agnes Cloister,
precum si Prague Musical Evenings, sustinut la Sinagoga Spaniola
organizam si sponsorizam concerte desfasurate in unele dintre cele
mai frumoase si vechi orase din Cehia, care fac parte din programul
Festivalului de Muzica Pontes si al seriilor Bridges Between
Cities.
Compania a ajutat la restaurarea a trei lucrari de maxima
importanta nationala si internationala: partiturile poemelor
simfonice ale lui Bedrich Smetana M vlast (My Country), opera
aceluiasi autor, The Bartered Bride, si Simfonia 9 in E minor a lui
Antonn Dvork (From the New World). De asemenea, cu ajutorul Zentiva
a fost reluat de curand proiectul de salvare initiat de UNESCO si
oprit cu trei ani in urma datorita constrangerilor de buget.
Zentiva gazduieste cu regularitate expozitii ale artistilor de
top la sediul sau din Doln Mcholupy, Praga. Aceste evenimente sunt
insotite de receptii la care participa clienti si parteneri, precum
si savanti, personalitati si artisti de renume. Fundatia Primavara
Pragheza, infiintata de Zentiva, a obtinut o colectie pretioasa de
18 scrisori nepublicate ale lui Dvorak, pe care le-a publicat in
anul 2000.
De asemenea, Zentiva a avut o contributie importanta si in alte
proiecte, precum restaurarea casei natale a lui Gustav Mahler din
orasul Kalite u Humpolce. Aceasta asezare istorica valoroasa a fost
vizitata de multi admiratori ai compozitorului din intreaga
lume.Zentiva si-a extins activitatile de sponsorizare, incluzand
acordarea de sprijin pentru dezvoltarea colectiilor de arta
pastrate la Prague Castle, compania a cumparat sculptura Velk
symfonie (Grand Symphony) de Ji Maatka, un student si asociat al
lui August Rodin, si a donat-o colectiei.Zentiva incurajeaza
tinerii sa participe la evenimentele sponsorizate de catre
companie, oferind o serie de concerte pentru copii, numite Walks
through the Music of the Millennium. Cap.VII.Concluzii si
propuneriCompania farmaceutica Zentiva este o companie noua,
rezultata in urma fuziunii in anul 2003 a doi mari producatori de
medicamente, Leciva din Republica Ceha si Slovakofarma din
Slovacia.
In acest moment se situeaza intre primele cinci companii de
profil din Europa Centrala si de Est, avand peste 3500 de angajati
si peste 300 de produse de top in portofoliu de productie si
promovare.
Compania Zentiva este reprezentata in 12 tari din Europa si Asia
inclusiv in Romania, tara in care isi doreste sa devina lider de
piata in domeniul produselor farmaceutice generice.
Dintre prioritatile pe termen scurt pentru Romania, Zentiva isi
doreste sa imparta portofoliul in patru mari departemente,
cardiovascular, OTC-uri, sistem nervos central,
urologie-ginecologie-infectioase, urmand ca pana in 2009 sa devina
leader de piata in domeniul medicinei primare. Producatorul ceh de
medicamente Zentiva a anuntat lansarea oficiala a companiei Zentiva
S.A., marcand astfel progresul realizat in procesul de integrare a
acesteia in cadrul Grupului Zentiva.Constituita ca rezultat al
activitatii anterioare a grupului in Romania si al integrarii
Sicomed, compania Zentiva S.A. va contribui la dezvoltarea
asistentei primare, prin cresterea gradului de acces la tratamente
moderne.Astazi, Zentiva S.A. este lider de necontestat al pietei de
medicamente generice din Romania si urmareste o dezvoltare
accelerata in perioada urmatoare, prin furnizarea unei game
complexe de produse generice moderne, lansate deja cu succes pe
alte piete din Europa Centrala si de Est. In momentul de fata,
Zentiva se afla in plin proces de aliniere a infrastructurii
comerciale din Romania la structura utilizata in principalele piete
in care activeaza. Compania deruleaza deja investitii masive in
activitatile de vanzari si de marketing, pentru a sprijini
lansarea, spre sfarsitul acestui an, a unor produse moderne.
Decizia Zentiva de a achizitiona Sicomed S.A. la sfarsitul anului
2005 a fost determinata de perspectivele mari de crestere ale
pietei locale si de succesul pe care Zentiva l-a inregistrat prin
lansarea Simvacard, unul dintre principalele produsele generice
moderne ale grupului.
Organizatia nou creata reprezinta punctul de plecare in
realizarea obiectivului de a deveni liderul pietei farmaceutice din
Romania.
Un element cheie al strategiei ambitioase de dezvoltare a
companiei Zentiva pe piata romaneasca il reprezinta expertiza
internationala a grupului in ceea ce priveste dezvoltarea
produselor si a activitatilor de marketing.
Aceste avantaje, impreuna cu experienta locala si cu
capacitatile de distributie importante ale Sicomed, vor oferi
companiei Zentiva o platforma operationala puternica, pe baza
careia se poate dezvolta pe o piata in plina expansiune, cum este
cea din Romania.
Acest proces presupune integrarea portofoliului de produse, a
operatiunilor de productie si a celor comerciale, a functiunilor
suport, precum si schimbarea identitatii de corporatie la toate
nivelelePe termen scurt, Zentiva S.A. are ca obiectiv major
modernizarea si extinderea portofoliului de produse, prin lansarea
unor marci moderne pe care grupul le comercializeaza cu succes pe
alte piete internationale. Aceste marci vor acoperi principalele
arii terapeutice care formeaza segmentul de asistenta primara din
sanatate si includ tratamente impotriva bolilor cardiovasculare, a
celor gastrointestinale, a afectiunilor sistemului nervos central,
precum si pentru atenuarea durerilor.Propuneri:*Sprijinirea
participarii la manifestari internationale a reprezentantilor din
Romania in scopul sustinerii ca Romania este un partener de
incredere in domeniul farmaceutic*organizarea unor cursuri de
pregtire avansat n metodologia producerii i dezvoltrii
medicamentelor
* organizarea unor cursuri de instruire pentru cunoaterea
standardelor stabilite de legislaia ntern i cea a Uniunii Europene,
regulamentele instituiilor i organizaiilor naionale i nternaionale
n legtura cu producerea i autorizarea medicamentelor;* ncurajarea
respectrii standardelor de calitate a tehnologiei de producere a
edicamentelor i a respectrii normelor de etic profesional n
promovarea si comercializarea medicamentelor* stabilirea unui cadru
organizat de cooperare ntre medici i farmaciti, chimiti, biologi n
omeniile de interes comun legate de producia medicamentelor;*
stabilirea de legturi profesionale cu asociaii echivalente
europene.
BIBLIOGRAFIE:1. C.Russu, Cadrul organizaional al ntreprinderii,
Ed.t. i Enciclopedic, Bucureti, 1983;2. Bilantul contabil incheiat
la 31 decembrie 2005 ;
3. Contul de profit si pierdere la 31 decembrie 2005 ;
4. Bugetul de Venituri si Cheltuieli pentru anul 2003;
5. Situatiile financiare auditate pentru exercitiul incheiat la
31 decembrie 2002;
6. Raport anual al Consiliului de Administratie pentru anul
2002;
10.www.zentiva.ro.
PAGE 32