Wie Sie bei A-Lieferanten versteckte Gewinne aufdecken

BME-Regionsveranstaltung

Kaarst, 6. Mai 2008

„Wie Sie bei A-Lieferanten versteckte Gewinne aufdecken“

Dr. Christian Dechênecostdata AG

Welches ist der beste erzielbare Einkaufspreis?

Wie Sie bei A-Lieferanten versteckte Gewinne aufdecken

Kostentransparenz als Grundlage eines erfolgreichen Einkaufs skizzieren

Zeigen, warum und wie Kosten-transparenz in Einkaufserfolg mündet

Beleg anhand von Praxisbeispielen

Live-Demonstration

Gliederung

2 Einkaufspreise verstehen – beeinflussen – senken

1 Kostentransparenz – „notwendiges Übel“ für höhere Einsparungen?

4 Projektbeispiele

3 Kurzportrait der costdata AG

5 Ausblick


1,5%

sonstige Kosten(z.B. Fremdleistungen, Softwarelizenzen, Fuhrpark, kalkulatorische Abschreibungen)

ca. 4%

Quelle: eigene Untersuchung zur Struktur der Beschaffungsausgaben bei OEM

Personalkosten der Materialwirtschaft

ca. 6%

ca. 20%(MRO-Teile, DIN-/Normteile, Büromaterial etc.)

Rohmaterial, C-Teile

A- und B-Teile, komplexe DL ca. 70%

(zeichnungsgebundene Teile hoher Komplexität, Systeme/ Module, Werkzeuge)

1 Struktur der Beschaffungsausgaben


70%EKV

Zeichnungsteile

Systeme / Module

komplexe Zukaufteile

komplexe Dienstlei-stungen

Einkauf bei wenig Wettbewerb

Quasi-Monopole: wenige Lieferanten, hohe Wechselkosten

Intransparenz: mehrstufige Wertschöpfungsketten, versteckte Gewinne

starkes Änderungs-verhalten: Design, Material, Volumen etc.

?

30%EKV

Rohmaterial C-Teile MRO-Teile einfache DL

Einkauf bei Wettbewerb verschiedenste Lieferanten gute Ausschreibungsfähigkeit Marktmechanismen wirken

Preisvergleich, Ausschreibung

etc.

Objekt Beschaffungssituation Strategie

1 Kostentransparenz als Basis des Einkaufserfolges


1 Kostentransparenz – nur die Ausnahme?


Typisches ABC-Ergebnis: Die profitabelsten 20% der Produkte erwirt-schaften 300% des Gewinns. Die übrigen 80% verursachen 200% Verlust.

Quelle: Kaplan/Cooper

1 Win-Win erfordert Zusammenarbeit


Level 4Level 3Level 2Level 1

Ausmaß an Kosten- und Prozesskompetenz

Man

agem

ent –

Unt

erst

ützu

ng

gering

hoch

„Anschluss finden“ „Durchbruch“

Optim

ierungspotenzial

0% – 5%

5% – 7,5%

7,5% – 10%

10% – ...

Angebotsvergleich

Kosten-Management

GemeinschaftlicheTotal-Cost

Betrachtung

Optimierte undtransparente

Wertschöpfungs-kette

Stufen der Prozesskompetenz

Gliederung



4 Projektbeispiele


5 Ausblick


2 Einkaufspreise verstehen – aber wie?


Methodik der Produktkalkulation

• Die Produktkalkulation bezweckt die Offenlegung der Gewinn- und Kostenbestandteile eines Objektes

• Dieses Objekt kann ein Produkt, eine Dienstleistung, ein Werkzeug oder ein Projekt sein

Überprüfung, ob

• die Kalkulation des Lieferanten schlüssig aufgebaut ist

• Zuschlagsätze korrekt berechnet wurden

• die eingesetzten Materialmengen, Taktzeiten, Maschinenstundensätze korrekt berechnet wurden

• ob der gezahlte Preis angemessen ist

2 Einkaufspreise verstehen

Produktpreis

?

• Preisstruktur und Gewinnmarge unbekannt

• Ansatzpunkte zur Preissenkung bleiben verborgen

• Verhandlung einseitig auf den Preis konzentriert

• Hohes Konflikt-potenzial, da sehr hoher subjektiver Spielraum


= Selbstkosten + Gewinn

Gewinn

Material-Kosten

Sonstige Kosten

• Preisstruktur und Gewinnmarge bekannt

• Quellbereiche von Einsparungen werden deutlich

• Maßnahmen zur Kostensenkung werden deutlich

• Verhandlung konzentriert sich auf Kostensenkung

• Vermindertes Konfliktpotenzial, da kein subjektiver Spielraum

Ferti-gungs- Kosten

Gemein-kosten

2 Einkaufspreise verstehen – Kostensplitt


2 Kostentreiber identifizieren


2 Einkaufspreise beeinflussen

Gewinn

Material-Kosten

Sonstige Kosten

Ferti-gungs- Kosten

sonstige

direkter Lohn + Sozial-kosten

Strom-kosten

AFA

Versicherung

Werkzeug-kosten

• Automatisierungsgrad erhöhen

• Verlagerung erwägen• etc.

• Kavitäten erhöhen• Werkzeug optimieren

• Alternatives Anlagenkonzept• Abschreibungsdauer verhandeln• etc.


• Stand-by-Zeiten reduzieren

Optimierungsvorschläge ableiten

2 Wo muss eine Optimierung ansetzen?


2 Einkaufspreise senken


-3%-3%

-3%

Preis

2005 2006 2007 2008

Selbst-kosten

GewinnGewinn

Gewinn

Selbst-kosten

Selbst-kosten

Selbst-kosten

Gewinn

Zeit

Statt Gewinne abzuschöpfen…

2005 2007 20082006

Gewinn

Gewinn

Gewinn

Material-kosten Material-

kosten

Sonstige Kosten

Sonstige Kosten

Sonst. Kosten

Material-kosten Material-

Kosten

Gewinn

Fertigungs-kosten

GewinnSonstige Kosten Sonstige

KostenFertigungs-

kostenFertigungs-

kosten Fertigungs-kosten

Zeit

Preis

… kooperativ Kosten senken

Gliederung



4 Projektbeispiele


5 Ausblick


Business Consulting GmbH Software GmbH

Beratungsprojekte

• Identifikation und Umsetzung von Einsparpotentialen

• Durchführung von Target Costing

• Durchführung von Kosten- und Wertanalyseworkshops

• Aufbau und Implementierung der Wertanalysemethodik

• Aufbau von Kostenanalyse-Abteilungen

• Verhandlungsunterstützung

Software undKalkulationsdaten

• Kalkulation und Simulation von Produktkosten

• Analyse von Kosten-benchmarks/-veränderungen

• Global Sourcing-Analysen/ Verlagerungen

• Weltweite Kalkulationsdaten –Löhne/ Gehälter–Gemeinkosten–Maschinen –Materialien

3 costdata: Beratung und Software


Optimierung vonKosten

Know-how Methodik

Software und Datenbanken

• Kostenrechnung

• Fertigungsprozesse

• Gewinnung, Filterung und Aufbereitung kostenrelevanter Daten

• Modellieren

• Verifizieren

• Realisieren

• Kalkulationssoftware• Benchmark-/Kalkulationsdaten


3 Drei Erfolgsfaktoren


3 Kalkulationsdaten

costdata® overhead costs

Kostenstrukturen

costdata® wages and salaries

Löhne und Gehälter• über 600 Produktionsstandorte• diverse Branchen• diverse Qualifikationsstufen

costdata® material costs

Materialkosten• Rohmaterial• Halbzeuge

costdata® machine costs

• Maschinen

• Maschinenstundensätze

• Arbeitsplatzkosten

• über 600 Standorte • 28 Branchen • 7 Materialquoten• 20 Umsatzgrößen


3 Ausgewählte Referenzen

http://www.autoliv.com/appl_alv/Autoliv.nsf/pages/front

http://www.lufthansa-cargo.de/index.html

http://www.duraauto.com/include/template.cfm?ID=0

http://www.rwe.de/generator.aspx/language=de/id=450/home.html


3 Einsatzgebiete der Kalkulationssoftware

Au

sric

htu

ng

E

ink

aufs

kos

ten

an

alys

e/C

on

tro

llin

g

Kalkulation von Design- und Werkzeugänderungskosten

Kalkulation des Produktpreises für das endgültige Produktdesign

Bestimmung der Kosten für Volumenänderungen

Unterstützung der Preisverhandlungen mit Lieferanten

Durchführung von VA/VE-Workshops

Produktlebenszyklus

Konzept-entwicklung

Programm-zustimmung

Pilotierung Einführung Produktion

operative Ziele

strategische Ziele

Strategie-planung

Lieferantenbewertung zur Auswahl der Schlüssel-

Lieferanten

Analyse der Kostenstruktur von Lieferanten, um Optimierungspotenziale zu identifizieren

und Lieferanten zu entwickeln

Durchführung von Make or Buy Entscheidungen

Einkaufskosten-Analyse

Unterstützung für Resourcing Entscheidungen

Unterstützung für die Produktentwicklung

Kalkulation von Zielpreisen für das

entgültige ProduktdesignDurchführung von

Wettbewerbsproduktanalysen

Gliederung



4 Projektbeispiele


5 Ausblick


4 Roll-Out der Packstation

Situation

• Angebotsmonopol durch Austritt eines von zwei Anbietern

• Bundesweite Einführung oder Auslieferungsstopp

Vorgehen

• Externe Kostenanalyse für alle bestehenden Varianten (3)

• Ermittlung der kostengünstigsten Variante

• Aufzeigen von Kostensenkungs- und Einsparpotenzialen

Ergebnis

• Preisverhandlung und -reduzierung auf Basis der costdata-Analyse

• Einladung durch den Lieferanten zur Diskussion von Kostenreduzierungsansätzen

• 1500 neue Systeme im Anschluss an Verhandlungsgespräche

Ziel des Projektes

• Ermittlung angemessener Einkaufspreise

• Empfehlung eines Lieferanten und einer Variante

4 Verlagerung der Montagelinie

Situation

• Verlagerung der Endmontage von Deutschland nach Polen

• Endkunde verlangt Weitergabe der Einsparung

• Kunde steht unter Kostendruck

Vorgehen

• Besichtigung der Montagelinie in Polen und Kalkulation der Montagekosten

• Benchmark-gestützte Kalkulation der Montagekosten in Deutschland

• Quantifizierung der Ersparnis

Ergebnis

• Konsensfindung auf Basis der costdata-Kalkulation

• Kosten- und Preissenkung für die Zukunft

Ziel des Projektes

• Analyse der Ersparnis durch Verlagerung

• Durchsetzen einer angemessenen Preisanpassung

4 Neuentwicklung eines Briefkastens

Situation

• Ermittlung eines fairen Einkaufspreises bei alternativen Abnahmemengen

• Auswahl eines Modells, Lieferanten, Standortes

• Aufzeigen von Maßnahmen zur Kostensenkung

Vorgehen

• Kalkulation der Herstellkosten für verschiedene Modelle, Lieferanten und Standorte

• Simulation von Skaleneffekten

Ergebnis

• Win-Win-Situation: Lieferanten erhält Planungssicherheit, Kunde niedrigen Preis

• Senkung des Ausgangspreises von über 85€ auf unter 15€

Ziel des Projektes

• Auswahl eines Lieferanten und einer Variante

• Unterstützung der Einkaufsverhandlung

Gliederung



4 Projektbeispiele


5 Ausblick


5 Kritische Würdigung

Vorteile

• Preisentstehung wird transparent

• Signalwirkung auf den Lieferanten

• Deutlich höhere Einsparungen in der Praxis

• Aufdecken sämtlicher Quellbereiche von Einsparungen

• Kostentreiber und Kostensenkungsstrategien werden deutlich

Nachteile

• Erhöhter Informationsbedarf über den Lieferanten

• Anfängliche Gegenwehr des Lieferanten

• Wissensaufbau erforderlich

• Zeitaufwand der Analyse


• „Altlasten“ werden aufgedeckt

5 Ausblick

Verbesserte Partnerschaft

Akzeptanzgewinn• interne Kunden• Lieferanten• Öffentlichkeit

EinsparungenZeitgewinn• frühe Lebenszyklus-

Stadien: Kostenvermeidung

• späte Stadien:Kostenreduktion

Verbesserte Einflussnahme

Kontrolle der Wertschöpfungskette• Lieferanten effizienter steuern• Planungssicherheit geben

Versach-lichung

objektives Rückgrat• Verhandlungsgespräche• Interne Planungen/

Zielvorgaben • Leistungsbewertung

Kosten-transparenz

Wissensvorsprung• Selbstkosten• Zielpreise• Verhandlungsposition

EK-Kosten-Analyse
