Webinar: I principi della comunicazione B2B

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WEBINAR:

I PRINCIPI DELLA COMUNICAZIONE B2B

07 luglio 2017 ore 15.

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ANDREA ZUCCA, L’IPPOGRIFO® E AIMB2B

• Specializzazione in marketing e vendite B2B;

• Agenzia trasversale che opera in tutti i settori di business;

• Vent’anni di esperienza operativa;

• Centinaia di case history;

• Agenzia affiliata ad AssoCom, Club del Marketing

e della Comunicazione, fondatrice di AIMB2B;

• Agenzia certificata ISO:9001, Excellent SME;

• Risorse Gratuite www.marketingevenditeb2b.it

• Per i non iscritti all’ASSOCIAZIONE www.aimb2b.org

Andrea Zucca

CEO L’Ippogrifo®

PRESIDENTE AIMB2B

https://it.linkedin.com/in/andreazucca

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TI OCCUPI DI B2B? ENTRA IN AIMB2B

• È nata L’ASSOCIAZIONE ITALIANA DEL

MARKETING B2B – AIMB2B

• Contenuti formativi, osservatorio, ricerche di mercato,

tutto su marketing e vendite B2B

• Trovi tutto su www.aimb2b.org

ASSOCIATI inviando la tua richiesta di iscrizione su

http://aimb2b.org/come-associarsi.php

• Il webinar viene registrato;

• Il materiale (registrazione del webinar + pdf) sarà

veicolato via email ai partecipanti nei prossimi giorni;

• Per chi fosse interessato è possibile richiedere il

check up gratuito della propria impresa funzionale

a determinare le opportunità e le potenzialità

commerciali della stessa nei mercati di riferimento.

MATERIALE WEBINAR E CHECK UP

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• Per qualsiasi domanda che ti sorgesse spontanea durante il webinar il consiglio

è quello di scriverla da subito nel box domande che trovi in basso a destra nel tuo

monitor;

• Al termine del webinar risponderò al maggior numero di domande possibili

DOMANDE

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OBIETTIVI DEL WEBINAR

Il webinar ha l’obiettivo di:

1. Definire quali siano gli obiettivi di una buona comunicazione B2B

2. Identificare le regole più importanti per una comunicazione di successo

3. Capire quali sono i principali errori da evitare nella comunicazione

aziendale

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DOVE SI COLLOCA LA COMUNICAZIONE

Livello 3

Livello 2

Livello 1 Direzione Generale

Direzione marketing

Direzione Comunicazione

Direzione Vendite

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LA COMUNICAZIONE È «FIGLIA»

DEL MARKETING

La comunicazione «dipende» dal marketing, dalle sue linee guida,

dagli obiettivi da esso identificati.

La comunicazione (cosa comunicare, a chi, come, in che modo) dipende dalle

analisi di marketing strategico.

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COSA DEVI COMUNICARE

La prima cosa che deve

comunicare un’impresa è il

proprio posizionamento

(differenziante).

Il primo messaggio che deve

emergere nella comunicazione

aziendale istituzionale

è il BRAND POSITIONING.

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GLI STRUMENTI DI COMUNICAZIONE B2B

• Sito isituzionale

• Minisiti

• Landing Page

• Banner & co.

• Company profile

• Cataloghi

• Biglietti da visita

• Cartelline Portadocumenti

• Blog

• White paper e guide

• Webinar

• Video

• Altro

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ELEVATOR PITCH

L'elevator pitch è un tipo di discorso ed una forma di

comunicazione con cui ci si presenta, per motivi

professionali, ad un'altra persona o organizzazione.

Questo discorso viene spesso convertito in forma scritta.

Elevator significa ascensore. L'Elevator pitch è infatti il

discorso che un imprenditore farebbe ad un cliente se si

trovasse per caso con lui in ascensore. L'imprenditore,

quindi, si troverebbe costretto a descrivere sé e la

propria attività sinteticamente, chiaramente ed

efficacemente per convincere il cliente ad acquistare

su di lui, ma nei limiti di tempo imposti dalla corsa

dell'ascensore.

È considerato come un documento da aggiornare

costantemente e "sfoderare" ad ogni buona occasione,

che sappia "dare valore" ad ogni singola parola.

Scrivi l’Elevator Pitch aziendale e fallo interiorizzare a

TUTTO lo staff aziendale

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TUTTO IN 15’’

Prepara una presentazione aziendale

che faccia capire:

• Chi sei

• Che cosa fai

• Quali problemi risolvi

• Cosa hai di diverso dagli altri

• Perché devi essere scelto

Il tutto deve essere

trasferibile verbalmente in

non più di 15’’

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COMUNICAZIONE INTERNA ED ESTERNA

Il webinar si concentra sulla comunicazione esterna.

Resta inteso che va fatta un’attività di allineamento delle risorse umane

interne all’azienda con cui condividere missione, valori e contenuti veicolati

al mercato (e quindi ciò che la comunicazione diffonde «al resto del mondo»).

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PAROLA D’ORDINE NUMERO 1

SEMPLICITÀIn un mondo ipercomplesso oggi vince ciò che è

semplice e di facile comprensione.

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PAROLA D’ORDINE NUMERO 2

VELOCITÀIl contenuti della tua comunicazione deve «sfondare immediatamente».

Il messaggio che crei deve essere veloce nell’essere trasferito e compreso dal

destinatario.

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CONTENUTI DI

VALOREIl fatto che la tua comunicazione sia efficace dipende da cosa dici.

I contenuti di valore sono l’unica strada per poter ambire ad un target audience di

follower.

PAROLA D’ORDINE NUMERO 3

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I CONTENUTI CHE SFONDANO DI PIÙ

• Specializzazione

• Esperienza

• Profonda conoscenza

dei problemi / desideri del target

• Unicità

• Scarsità

• Differenziazione

• Benefit immediati

I contenuti

«Magnetici»

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IN CHE COSA SEI ESPERTO?

Comunica il tuo valore.

Crea strumenti di comunicazione

che possano aumentare il valore

percepito del tuo target

audience.

Es. libri, webinar, guide, video.

Per essere riconosciuto come

esperto devi essere

focalizzato sulla soluzione di

un solo problema.

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EVITA UN TREMENDO PARADOSSO

Evita il paradosso di

essere un’impresa che

ha delle cose da dire

al mondo

ma non lo fa.

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CONTA CIÒ CHE PENSANO GLI ALTRI

L’unico parametro di riferimento è il percepito del mercato.

La comunicazione serve per aumentare il valore percepito della tua azienda

dal mercato.

Comunica non solo ai clienti ma anche ai media e agli stakeholder

Usa le PR e le media relation.

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CHI È IL TUO TARGET AUDIENCE?

Quanto conosci bene i destinatari della tua comunicazione?

I target audience di un’impresa sono sempre più di uno e divisibili in cluster.

Se vuoi ottenere una comunicazione efficace analizza dettagliatamente le

caratteristiche dei target audience.

Queste le domande che ti devi porre:

• Quali sono i contenuti che interessano ai TA?

• Quali sono i problemi dei TA?

• Quali sono i bisogni / desideri / interessi dei TA?

• Quale il registro linguistico ideale per ognuno dei TA?

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COMUNICA DIVERSAMENTE IN BASE

AI TARGET AUDIENCE

Una comunicazione di successo si adegua e cambia per ognuno dei

target audience destinatari della stessa.

Organizzati per preparare contenuti e strumenti di comunicazione dedicati per

ognuna delle buyer persona che incontrerai durante le tue trattative.

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USA LA LINGUA DEL TUO INTERLOCUTORE

Nei progetti per l’internazionalizzazione ricordati che la regola è tanto semplice

quanto fondamentale:

comunica nella lingua del tuo interlocutore.

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I CONTENUTI ESTERI NON SONO

LA TRADUZIONE DI QUELLI ITALIANI

La comunicazione d’impresa nei paesi esteri va pensata in termini di

contenuti e forma per gli interlocutori di riferimento.

Non si deve pensare in italiano (per i TA italiani) e poi tradurre i

contenuti.

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LE PAROLE DA NON USARE (QUASI) MAI

QUALITÀ

SERVIZIO AL CLIENTE

Qualità e servizio sono concetti che possono tranquillamente essere evitati.

Pensa di dire ciò che gli altri non possono dire.

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PRIORITÀ NR. 1: COSA DICI

Il cosa dici è la parte più importante della comunicazione.

L’attenzione dell’interlocutore dipende da cosa gli dici.

Per dire cose che interessano ti devi focalizzare sui problemi / desideri del TA e

comunicare come la tua azienda offre le soluzioni che servono.

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CREA LO STILE AZIENDALE

L’azienda deve possedere uno stile di

comunicazione.

Consultando un po’ tutti gli strumenti di

comunicazione prodotti deve trasparire

«un’unica mano», un coordinamento ed una

coerenza nella comunicazione. Alcuni consigli:

• Schierati!

• Non devi piacere a tutti.

• L’azienda deve avere una sua personalità.

• Azzarda.

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PARLA IN TERZA PERSONA

Noi, noi, noi.

Usare la prima persona plurale porta di default il cervello del destinatario ad

un’associazione del messaggio al concetto di autorefenzialità.

Usare la terza persona è uno stile più impersonale e meno autocelebrativo.

Quindi più credibile.

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UNIFORMA LA COMUNICAZIONE NEI MEZZI

Logo, pay off e claim aziendale devono essere sempre presenti

in tutti gli strumenti di comunicazione aziendale.

Il posizionamento aziendale si sceglie una volta e si persegue

per anni (comunicandolo costantemente).

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CHIEDI FEEDBACK AL MERCATO

Misura l’efficacia della tua comunicazione.

Fai dei test quali – quantitativi.

Chiedi feedback ai clienti acquisiti e potenziali.

Verifica la bontà del messaggio, la sua chiarezza, la velocità di sua trasmissione.

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L’IMPORTANZA DEL DESIGN E DEL VISUAL

La comunicazione non è solo testuale.

È anche auditiva e visiva.

Lavora su tutti gli elementi di comunicazione visiva della tua impresa.

Il visual design serve per:

• contribuire a dare un messaggio di chiarezza e pulizia;

• ingraziare e rendere gradevole il messaggio;

• rendere più forte la comunicazione.

Usa foto e video (oltre al testo) per comunicare più efficacemente.

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AL BANDO LA BANALITÀ

Azzarda.

Scegli immagini e testi forti.

Utilizzare un messaggio

semplice non significa che

sia banale.

Ricerca testi ed immagini

che rendano la tua

comunicazione efficace ed

impattante.

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COMUNICARE PER VENDERE

A cosa serve la comunicazione?

A VENDERE.

Il copywriting ed il visual design oggi più che mai servono a vendere.

Tutte le attività di comunicazione, facendo parte del marketing, possono essere

progettate come elementi di un disegno più grande, ideato dal marketing.

Ricordati che anche nella comunicazione si possono applicare metriche e

strategie per misurarne l’efficacia ai fini commerciali.

CASE STUDY

Mercato:

B2B

Settore:

Depurazione dell’aria in contesti

di lavoro

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CASE STUDY

Mercato:

B2B

Settore:

Presse industriali e

macchine speciali

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GRAZIE DI AVER PARTECIPATO AL WEBINAR