1 Vartotojo motyvavimas
1
Vartotojo motyvavimas
2
Motyvas yra . . . Stiprus ir pastovus vidinis
stimulas, kuriuo grindžiamas elgesys
Motyvas - tai vidinė paskata atlikti kokį nors veiksmą.
3
Motyvacija Motyvacija - būsena, kai kūno energija
sutelkiama ir nukreipiama tam tikru būdu į norimą tikslą – vartotojo norimą būklę.
Motyvacija prasideda atsiradus stimului, kuris sužadina noro pripažinimą.
Marketingistui suprasti motyvaciją reiškia suprasti kodėl vartotojai daro tai, ką jie daro.
4
Esamabūklė
Stimulas
Norimabūklė
Noropripažinimas
Įtampa
Į tikslą nukreiptaelgsena
Informac. paieška,produktų pirkimas
Vartotojo motyvacijaVartotojo motyvacijaVartotojo motyvacijaVartotojo motyvacija
Įtampa (Drive): vartotojo susijaudinimo lygis
Tikslas (Goal): vartotojo trokštama galutinė būklė
Pagrindinės vartotojo motyvavimo charakteristikosPagrindinės vartotojo motyvavimo charakteristikos
1. Vartotojo motyvacija turi du pagrindinius
komponentus
2. Vartotoją veikia įtampos mažinimo poreikis
3. Vartotojo motyvai yra atviri ir paslėpti ir
sudėtiniai
4. Vartotoją motyvuoja vidinės ir išorinės jėgos
Pagrindinės vartotojo motyvavimo charakteristikosPagrindinės vartotojo motyvavimo charakteristikos
5. Vartotojo motyvai turi ženklą (valence) – jie
gali būti teigiami arba neigiami
6. Vartotojo motyvai atspindi individualius
skirtumus
7. Vartotoją įtakoja įvairūs poreikių tipai
8. Vartotoją motyvuoja poreikis pasitenkinti ir
pasiekti tikslus
1. Motyvacija turi du komponentus
ENERGIJĄkuri apibrėžia vidines jėgas, kurios
atsiranda iš nepatenkintų poreikių, norų ir troškimų (sužadinimas, įtampa)
KRYPTĮ
kuri apibrėžia energijos kanalą, elgesį poreikių, norų ir troškimų patenkinimui
8
2. Vartotojo motyvavimo šerdis yra įtampos mažinimas
Esamabūklė
Esamabūklė
Norima (ideali) būklė
Norima (ideali) būklė
Įtampa, sužadinimas,psichologinis diskomfortas
“Kur aš esu, ką aš turiu”
“Kur aš norėčiau būti, ką aš norėčiau turėti”
9
Poreikis
Poreikis - pagrindinė jėga motyvuojanti asmenį veikti (biologinis motyvatorius).
Poreikio/noro sukurta įtampa daro individui spaudimą imtis į tikslą nukreiptos veiklos.
10
Kas verčia vartotoją veikti?
Poreikis (Need) - abstraktus jausmas, kad kažko trūksta.
(Aš alkanas)
11
Kas verčia vartotoją veikti?
Noras (Want) - konkrečią išraišką įgijęs poreikis.
(Aš noriu torto)
Atviri (Overt):lengva nustatyti ryšį tarp
motyvo ir elgsenos
Elgsena
Paslėpti (Hidden):neįmanoma nustatyti ryšio
tarp motyvo ir elgsenos
Elgseną
dažniausiai
apsprendžia
sudėtiniai
(multiple)
motyvai
33. Mot. Motyvai gali būti yvai gali būti . . . . . . . . (Motyvų (Motyvų tipai)tipai)
33. Mot. Motyvai gali būti yvai gali būti . . . . . . . . (Motyvų (Motyvų tipai)tipai)
13
4. Vartotoją motyvuoja . . .
Vidinės jėgos Vidinės motyvacijos atveju, individas elgiasi taip dėl
vidinio pasitenkinimo.
Išorinės jėgos Išorinė motyvacija, nukreipia individą siekti atlyginimo.
5. Visi motyvai turi ženklą (valence) …. Ženklas (valence) – motyvacijos kryptis
Ženklas gali būti:
TEIGIAMAS arba NEIGIAMAS
a. Teigiamas – pasiekti teigiamus rezultatus, būklę
b. Neigiamas – išvengti neigiamų rezultatų, būklės
Neigiamų motyvų pavyzdžiaiNeigiamų motyvų pavyzdžiai
Neigiami motyvai
Problemos pašalinimas (sprendimas)
Problemos išvengimas (apsisaugojimas)
Teigiami motyvaiTeigiami motyvai
Dvasinis pasitenkinimas
Intelektualinis stimuliavimas(tyrinėti, tobulėti)
Socialinis pripažinimas
Teigiamų motyvų pavyzdžiaiTeigiamų motyvų pavyzdžiai
Šie konfliktai atsiranda kai kyla
sudėtiniai (multiple) motyvai ir vieno tikslo pasiekimas
konfliktuoja su kitu
Ženklas (Valence) sukuria . . . Motyvavimo konfliktus
18
Lewin identifikavo tris motyvacijos konfliktų tipus
Priėjimas-priėjimas
Priėjimas-vengimas
Vengimas-vengimas
19
Priėjimas-vengimas:
pasirinkimas turintis ir teigiamų, ir neigiamų aspektų
Pavyzdžiai: Maisto pasirinkimas,plastinės operacijos
Užduotis marketingui: sumažinti neigiamus aspektus, pvz., nekenksminga
sveikatai
Motyvacijos konfliktų tipai
20
Priėjimas-priėjimas:Pasirinkimas tarp dviejų gerų, viena
kitą eliminuojančių alternatyvų. Kuo jos artimesnės (lygesnės), tuo didesnis konfliktas.Pavyzdžiai: produkto pasirinkimas,
aukštosios mokyklos pasirinkimas
Motyvacijos konfliktų tipai
21
Vengimas-vengimas•pasirinkimas tarp dviejų neigiamų
alternatyvų •Pavyzdys: Taisyti ar keisti – pirkti
naują?•Užduotis marketingui: kurią
alternatyvą remti?
Motyvacijos konfliktų tipai
22
6. Vartotojo motyvai atspindi individualius skirtumus
Racionalūs motyvai suprantami, kad vartotojas pasirinko tikslus remdamasis išimtinai objektyviais kriterijais: dydžiu, svoriu, kaina ir pan.
Emocionalūs motyvai suprantami, kad tikslai pasirinkti pagal asmeninius subjektyvius kriterijus.
23
7. Vartotoją įtakoja įvairūs poreikių tipai
Poreikių tipai: Biogeniniai: biologiniai poreikiai (oras,
vanduo, maistas) Psichogeniniai: statuso, galios, narystės Utilitariniai: produkto apčiuopiamų
atributų poreikis (kalorijų skaičius maiste)
Hedonistiniai: susijaudinimo, pasitikėjimo savimi, fantazijų poreikis
A.Bakanauskas VARTOTOJŲ ELGSENA
24
Maslow’s Hierarchy of
Needs
Physiological Needs(Food, water, air, shelter, sex)
Safety Needs(Protection, Security, stability)
Social Needs(love, friendship, belonging)
Esteem Needs(Prestige, status, recognition)
Self-Actualization(Self-development
and realization)
25
8. Vartotoją motyvuoja poreikis pasitenkinti ir pasiekti tikslus
Pasirinkti tikslai priklauso nuo vartotojo: Asmeninės patirties Asmeninių vertybių Fizinių galių Kultūrinių normų Galimybės pasiekti
tikslus esamoje fizinėje ir socialinėje aplinkoje.
26
Dinaminė motyvavimo prigimtis
Poreikiai niekada nėra pilnai patenkinami
Nauji poreikiai atsiranda, kai senieji patenkinami.
Žmonės pasiekę savo tikslus, nusistato sau naujus aukštesnius tikslus.
27
Antrinis Antrinis tikslastikslas
Substitute Substitute GoalGoal
Tikslas, kuris pakeičia individo pirminį tikslą,
kai jis pasiekiamas arba jo neįmanoma
pasiekti.