PORTADA UNIVERSIDAD TÉCNICA PARTICULAR DE LOJA La Universidad Católica de Loja ÁREA ADMINISTRATIVA TITULACIÓN DE INGENIERA EN ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS Plan de marketing aplicado a la empresa “ECUAGENERA” dedicada a la venta y reproducción de orquídeas en la ciudad de Gualaceo para el periodo 2013 – 2014 TRABAJO DE FIN DE TITULACIÓN Autora: Delgado Villalta, Lady Antonia Director: Velásquez Benavides, Andrea Victoria,Ing. CENTRO UNIVERSITARIO CUENCA 2014
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PORTADA
UNIVERSIDAD TÉCNICA PARTICULAR DE LOJA
La Universidad Católica de Loja
ÁREA ADMINISTRATIVA
TITULACIÓN DE INGENIERA EN ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS
Plan de marketing aplicado a la empresa “ECUAGENERA” dedicada a la
venta y reproducción de orquídeas en la ciudad de Gualaceo para el
periodo 2013 – 2014
TRABAJO DE FIN DE TITULACIÓN
Autora: Delgado Villalta, Lady Antonia
Director: Velásquez Benavides, Andrea Victoria,Ing.
CENTRO UNIVERSITARIO CUENCA
2014
ii
APROBACIÓN DEL DIRECTOR DEL TRABAJO DE FIN DE TITULACIÓN
Ingeniera:
Andrea Victoria Velásquez Benavidez
DOCENTE DE LA TITULACIÓN
De mi consideración
El presente trabajo, de fin de titulación: “Plan de marketing aplicado a la empresa
“ECUAGENERA” dedicada a la venta y reproducción de orquídeas en la ciudad de Gualaceo
para el periodo 2013 – 2014" realizado por Delgado Villalta Lady Antonia; ha sido orientado
y revisado durante su ejecución, por cuanto se aprueba la presentación del mismo.
Loja, Febrero de 2014
Velásquez Benavidez, Andrea Victoria, Ing.
iii
DECLARACIÓN DE AUTORÍA Y CESIÓN DE DERECHOS
Yo, Delgado Villalta Lady Antonia declaro ser autor (a) del presente trabajo de fin de
titulación: Plan de marketing aplicado a la empresa ECUAGENERA dedicada a la venta y
reproducción de orquídeas en la cuidad de Gualaceo para el periodo 2013 - 2014, de la
Titulación de Administración de Empresas siendo Andrea Victoria Velásquez Benavidez
director (a) del presente trabajo; y eximo expresamente a la Universidad Técnica Particular
de Loja y a sus representantes legales de posibles reclamos o acciones legales. Además
certifico que las ideas, conceptos, procedimientos y resultados vertidos en el presente
trabajo investigativo, son de mi exclusiva responsabilidad.
Adicionalmente declaro conocer y aceptar la disposición del Art. 67 del Estatuto Orgánico de
la Universidad Técnica Particular de Loja que en su parte pertinente textualmente dice:
“Forman parte del patrimonio de la Universidad la propiedad intelectual de investigaciones,
trabajos científicos o técnicos y tesis de grado que se realicen a través, o con el apoyo
financiero, académico o institucional (operativo) de la Universidad”
Lady Delgado Autora del presente trabajo 1103875058
iv
DEDICATORIA
Al culminar mi estudio universitarios, con gran satisfacción y felicidad dedico estas líneas
que describen mi afán de superarme en la vida, a mis hijos CHRISTOPHER Y ESTEFANIA
quienes han sido mi motor para seguir en adelante y que se sientan orgullosos de la madre
que tienen y siempre ser un ejemplo para que vean que si se puede que con sacrificio y
voluntad se puede llegar a donde se quiere.
A mis hermanos, amigos, que compartiendo retos apoyaron mis pasos, abriendo caminos,
supieron brindarme todo su apoyo incondicional.
Lady Delgado
v
AGRADECIMIENTO
En primer lugar agradezco a Dios que me ha guiado en toda mi carrera universitaria.
Mi más profundo agradecimiento a mi esposo y a mi madre que supieron apoyarme
económicamente y moralmente en todas las necesidades que se me han presentado.
Al Sr. JOSÉ PORTILLA gerente general de ECUAGENERA que de manera muy amable
nos permitió realizar este trabajo facilitándonos toda la información requerida.
A la Ing. ANDREA VELÁSQUEZ que con gran responsabilidad y sacrificio nos guío en la
realización de este tema.
A mis hijos, profesores y colaboradores que de una u otra manera estuvieron siempre
brindándome su apoyo.
Lady Delgado
vi
ÍNDICE DE CONTENIDOS
PORTADA .............................................................................................................................. i
APROBACIÓN DEL DIRECTOR DEL TRABAJO DE FIN DE TITULACIÓN .......................... ii
DECLARACIÓN DE AUTORÍA Y CESIÓN DE DERECHOS .................................................. iii
DEDICATORIA ..................................................................................................................... iv
AGRADECIMIENTO .............................................................................................................. v
ÍNDICE DE CONTENIDOS ................................................................................................... vi
ÍNDICE DE TABLAS ............................................................................................................ viii
ÍNDICE DE GRÁFICOS ........................................................................................................ ix
ÍNDICE DE IMÁGENES ......................................................................................................... x
Gráfico 1: Inflación últimos dos años Fuente: (http://www.bce.fin.ec/resumen_ticker.php?ticker_value=inflacion) Elaborado por: Banco Central del Ecuador
Según datos del Banco Central del Ecuador se puede observar que la inflación este año
2013 se ha ido disminuyendo notablemente, en relación a años anteriores esto nos da una
buena expectativa ya que económicamente el país se encuentra estable.
Tasas de interés
La tasa de interés es un porcentaje que se traduce en un monto de dinero, mediante el cual
se paga por el uso del dinero.
Las tasas de interés activa y pasiva son tasas que se utilizan para medir el tipo de interés.
Tasa de interés activa
Esta tasa es la que utilizan los bancos para cobrar el interés a sus ahorradores que tienen
créditos esta tasa según datos del banco central esta en el 8.17 % según se puede observar
SOLINAG Cía. Ltda. Que ofrecen una gama de productos para estos fines.
e) Poder de negociación de los clientes (alto)
Ésta fuerza es dada a través de los clientes, los cuales exigen a las empresas precios bajos
y buena calidad, así las empresas de orquídeas no pueden cambiar los precios de venta,
puesto que los consumidores irían a la competencia por ello las empresas prefieren tener
pérdida en un corto período a perder los clientes en un largo plazo, dándole ventaja al
consumidor ya que puede establecer sus precios y las empresas no podría hacer nada
puesto que lo fundamental es la conservación de los clientes por su gran volumen de
compra y el reconocimiento internacional de sus orquídeas.
Mediante este enfoque se ha podido observar que es alto ya que mediante investigación
pudimos llegar a la conclusión que los consumidores las prefieren de colores llamativos y
flores grandes. Por esta razón ECUAGENERA han considerado estos aspectos para
competir en el mercado.
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2.2.3 Filosofía de Ecuagenera.
Misión
Proteger, cultivar y comercializar especies de plantas y flores ornamentales ecuatorianas,
estableciendo un manejo sustentable de ese recurso bajo el concepto de preservación.
Sostener una investigación sistemática de nuevas especies, mantener y repoblar espacios
naturales protegidos para establecer en ellos centros de cultivo y turismo ecológico. filosofía
Visión
ECUAGENERA CIA. LTDA.- Líder en el país y fuera de él los procesos de investigación y
descubrimiento de nuevas especies de plantas ornamentales y la preservación y
reproducción de las existentes, construyendo un modelo de manejo para generalizar su
cultivo en amplios sectores de la población.
Principios
1. Respeto al ser humano en su integridad. Consideramos a todo ser humano con derecho
a una vida digna sustentada en la valoración personal.
2. Respeto por la naturaleza.- Nuestra actividad está íntimamente ligada a la naturaleza,
por lo que protegerla y respetarla es la esencia de nuestra acción.
3. Manejo ético y moral en el rumbo de los negocios.- Cada acción que emprendemos
tendrá, necesariamente un equilibrio armónico con las normas dictadas para la ética y la
moral, sustentando en una profunda convicción espiritual.
4. Confianza mutua como base de acción.- La fe en nuestro futuro depende de la
confianza que mutuamente mantengamos con quienes, de cualquier manera, se
relacionen con nuestra empresa.
5. Excelencia en la satisfacción de las necesidades de nuestros clientes. Para nosotros los
clientes, internos y externos, deberán en todo momento sentir que satisfacemos con
calidad y excelencia sus expectativas.
Valores
a. Solidaridad
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b. Honradez
c. Modestia
d. Sinceridad
e. Buena Disposición
Objetivos generales de la empresa Ecuagenera en el corto plazo.
- Satisfacer a la clientela nacional e internacional, obteniendo así un
reconocimiento en los mercados y de la misma forma permaneciendo dentro de
éstos, para así obtener mayores ingresos y generar más empleo, apoyando a la
producción nacional.
- Estandarizar la calidad de nuestras plantas para que sea esa nuestra mayor
ventaja competitiva.
- Suministrar la mayor cantidad de plantas y flores a los principales puntos de
ventas que tiene Ecuagenera.
- Objetivos generales de la empresa a largo plazo
- Llegar a ser la empresa líder en Ecuador y Centro América en la producción y
comercialización de orquídeas.
- Ser una empresa de prestigio y reconocimiento mundial por la calidad y variedad
de especies de plantas.
- Formar alianzas estratégicas con empresas internacionales para comercializar
los productos.
Políticas
Políticas de la empresa
Fomentar el trabajo en equipo con el objetivo de lograr los mejores resultados en su
nivel de desempeño.
Satisfacer las necesidades en calidad, servicio y precio de nuestros clientes.
Impulsar las actividades de innovación y desarrollo para satisfacer o, incluso, superar
las expectativas de nuestros clientes, trabajadores y otros grupos de interés.
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Favorecer, mediante la formación, la integración de todo el personal en todos los
niveles del proceso productivo.
Potenciar la cultura de los trabajadores para un mejor cuidado del medio ambiente,
mediante el uso adecuado de plaguicidas y desechos.
Políticas de venta
Las ventas que se realicen bajo pedido para su entrega en fecha posterior, se deberá
cancelar un anticipo del 50%.
Los clientes nuevos tendrán la opción de crédito a partir de la tercera compra.
Los créditos se otorgarán a partir de los $200,00, con un plazo no mayor de 15 días,
y aquellos que excedan los $200,00 tendrán un plazo de 30 días, entendiéndose que
si incumple con el pago dentro del plazo otorgado, perderá el derecho a un nuevo
crédito.
Para compras que superen los $500,00 en fechas de mayor salida del producto
como son los meses de febrero y mayo, el pedido se debe realizar con quince días
de anticipación a la entrega del mismo.
2.2.4 Análisis FODA
Para ECUAGENERA se ha realizado el siguiente análisis:
Fortalezas.
Las fortalezas son aquellos factores internos en donde la empresa tiene una ventaja
competitiva con la que se puede brindar un mejor servicio y obtener mayor beneficio para la
misma, frente a una posible competencia en los siguientes aspectos: capital, recursos
humanos, sistemas de información, activos fijos, recursos gerenciales, organización,
creatividad.
Productos accesibles con una gran variedad de precios.
Atracción hacia las orquídeas ya que es un producto original, llamativo y exclusivo.
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Identificación de los consumidores actuales de las orquídeas.
Fuerza de ventas propia como principal estrategia de comercialización.
Precios compartidos con otras empresas del grupo.
Oportunidades:
Las Oportunidades son sucesos en los cuales las empresas pueden sacar el mejor
desempeño, considerando el entorno externo sobre el cual se tienen poco o ningún control.
Mercado bastante amplio y en crecimiento.
Alto potencial de crecimiento del mercado local y exterior.
Debilidades
Las Debilidades tienen que ver con las falencias existentes en la parte interna de la empresa
las cuales de alguna manera se las puede controlar con la planificación.
Producto relativamente nuevo en el mercado por lo que existe cierto grado de
desconocimiento y una necesidad de abundante información sobre el producto.
Deficiente manejo de la estructura de costos.
Amenazas:
Son áreas que afectan tanto a la empresa como a la competencia, que imposibilitan que se
alcancen los objetivos y los niveles óptimos de funcionamiento ya que no son controlables y
se las tiene que reducir al máximo, considerando los aspectos del entorno, proveedores,
canales de distribución, mercados, clientes, gobierno, etc.
Tendencia del mercado hacia una reducción en costos.
Entrada de pequeños competidores.
Mercado internacional con precios altamente competitivos.
2.3 Situación actual de Ecuagenera.
2.3.1 Recursos de Ecuagenera.
Recursos Tecnológicos. Para este tipo de empresa se requiere además del conocimiento
técnico, se debe disponer de recursos adecuados que faciliten su desarrollo para eso esta
empresa cuenta con sistemas operativos, estratégicamente desarrollados para llevar a cabo
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las actividades correspondientes.
Para poder reproducir plantas cuenta con un departamento de biotecnología equipado con
tecnología de punta que le permite reproducir plantas de buena calidad y una gran
diversidad de formas tamaños y colores.
Tabla 6: Recursos materiales de ECUAGENERA
INSTALACIONES
Vehículo
Terreno
Invernaderos
Edificio
Equipos
Muebles y Enseres
MATERIA PRIMA
Plantas Madres
Agroquímicos Fuente: Ecuagenera Elaborado por: Lady Delgado
Terreno
Esta localizado en Gualaceo en el kilómetro 1/2 vía a Cuenca en el sector Yampasay cantón
Gualaceo
Infraestructura.
ECUAGENERA cuenta con 7 hectáreas de terreno donde se encuentran la mayor parte de
invernaderos adecuados para este fin.
Imagen 1: Invernaderos de Ecuagenera
Fuente: Ecuagenera
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Edificio.
Cuenta con un edificio donde se han acoplado los diferentes departamentos que se requiere
para el buen funcionamiento de esta empresa.
Vehículos
Para la movilización de plantas, materiales y otros insumos a los diferentes lugares donde
se encuentran las sucursales de esta empresa cuenta con dos camionetas.
Muebles y enseres
Esta empresa cuenta con muebles de oficina, estanterías mesas adecuadas para la
manipulación de las plantas.
Equipos.
Cuenta con una amplia gama de equipos apropiados para este fin. El principal y el más
importante que se destina para este fin es el laboratorio que esta implementado con la más
alta tecnología para la reproducción de la plantas
Imagen 2: Laboratorio de Ecuagenera
Fuente: Ecuagenera
Plantas madres, agroquímicos.
De las plantas madres se obtienen las semillas para la propagación de las especies a ser
comercializadas.
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Imagen 3: Plantas Madre Ecuagenera
Fuente: Ecuagenera
Recursos Humanos.- El recurso o talento humano de la empresa se encuentra estructurado
de la siguiente manera:
2.3.2 Estructura organizacional
Toda empresa cuenta, en forma explícita o implícita, con un cierto juego de jerarquías y
atribuciones asignadas a los miembros componentes de la misma. En consecuencia, se
puede establecer que la estructura organizativa de una empresa es el esquema de
jerarquización y división de las funciones componentes de la misma.
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Gráfico 3: Organigrama estructural
Fuente: Datos proporcionados por Ecuagenera Elaborado por: Lady Delgado
2.4 Proceso de la investigación de mercado.
2.4.1 Definición del problema y formulación de los objetivos.
El problema fundamental de la Empresa ECUAGENERA es que desconoce el mercado de la
ciudad de Cuenca las características, gustos y preferencias de los consumidores, así como
también los medios publicitarios para desarrollarse adecuadamente, por esto realizaremos
la investigación de mercado local. Pero antes mencionamos que la mayor acogida de las
orquídeas se da en el mercado internacional debido a sus colores y diversidad.
Objetivo general
Conocer la situación actual de la empresa y el mercado local.
Objetivos específicos
Conocer cuál es el nivel de participación de ECUAGENERA en el mercado de
las orquídeas.
Conocer las necesidades de los clientes a quienes va destinado el producto.
Junta General de Socios
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Determinar la frecuencia de compra.
Conocer el nivel de satisfacción del producto y del servicio que ofrece
ECUAGENERA en el mercado cuencano.
Determinar los medios de publicidad más idóneos para llegar a los clientes.
2.4.2 Definición de los límites de investigación.
La investigación de mercado se realizará en la provincia del Azuay, en el cantón Cuenca,
en el sector urbano, ya que aquí realiza sus actividades la empresa en estudio.
Tabla 7: Segmentación de Mercado
SEGMENTACIÓN DE MERCADO
GEOGRÁFICAS
PAÍS: PROVINCIA: CIUDAD: UNIVERSO:
Ecuador Azuay Cuenca 30 floristerías
Fuente: Encuestas realizadas Elaborado por: Lady Delgado
2.4.3 Definición de las fuentes de información.
Fuentes primarias
Para el trabajo de investigación se utilizarán fuentes primarias o directas como son las
encuestas personales, las mismas que se realizarán a los propietarios de las floristerías de
la Ciudad de Cuenca, y que a través de los cuales se obtendrá información acerca de los
gustos y preferencias en el consumo de orquídeas, así mismo proporcionarán datos sobre
el producto, promociones y competidores.
Fuentes secundarias
Se utilizarán fuentes secundarias externas como es la asociación de floristerías de la ciudad
de Cuenca quienes proporcionarán datos sobre el universo en estudio, con el fin de obtener
resultados confiables.
Hay que aclarar que para la investigación realizada, no se consideró los datos
proporcionados por el INEC, ya que el universo a investigar es pequeño.
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2.4.4 Elaboración del cuestionario.
La elaboración del cuestionario se ha realizado con preguntas abiertas, cerradas y de opción
múltiple las mismas que ayudaran a una mejor recolección de la información (Anexo 4).
2.4.5 Definición de la extensión de la investigación.
Para el caso de ECUAGENERA está claramente identificado el segmento al que va dirigido
el producto, y para la investigación se ha considerado el número de floristerías que
pertenecen a la Asociación de Floristerías de Cuenca por ello no es necesario obtener una
muestra, ya que se va a realizar un censo puesto que el universo es pequeño y
determinado.
Las floristerías encuestadas son las que se detallan a continuación:
Tabla 8: Principales Floristerías de la ciudad de Cuenca
Andy Flor Bouquet Camelias Cuenca De Corazón a Corazón Ensueños Emile flores y Pétalos El Jardín Flor y amor Flores y algo mas Flor Exótica Flower Center Fresh Flor Glamour Floristería Jardines del Azuay
Kady Creaciones La Orquídea Paolita Pétalos y Eventos Pétalos e Ilusiones Persa Flor Planta flor Planta Flor II Quiru Creaciones Reina de la Nube Sandrita Sueños y Fantasía San José
Fuente: Asociación de Floristerías de Cuenca Elaborado por: Lady Delgado
2.4.6 Recopilación de la Información.
Para esta investigación se aplicó las encuestas personales debido a que de esta manera se
obtendrán datos más confiables, respuestas inmediatas e información suficiente como para
tener mejores resultados en la investigación.
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2.4.7 Ordenamiento, tabulación, sistematización e interpretación de resultados.
1. ¿Vende orquídeas en su Floristería?
Tabla 9: Venta de orquídeas
OPCION CANTIDAD %
SI 27 96
NO 1 4
TOTAL 28 100
Fuente: Encuestas realizadas Elaborado por: Lady Delgado
Gráfico 4: Venta de orquídeas
Fuente: Encuestas realizadas
Elaborado por: Lady Delgado
Interpretación: Mediante los datos obtenidos se puede observar que un 96% de las
floristerías venden orquídeas en su negocio, mientras un 4% no lo hacen.
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2. ¿Con que frecuencia adquiere las orquídeas?
Tabla 10: Frecuencia de adquisición de orquídeas
OPCIONES CANTIDAD %
DIARIO 0 0
SEMANAL 21 75
QUINCENAL 6 21
MENSUAL 1 4
TOTAL 28 100%
Fuente: Encuestas realizadas Elaborado por: Lady Delgado
Gráfico 5: Frecuencia de adquisición de orquídeas
Fuente: Encuestas realizadas Elaborado por: Lady Delgado
Interpretación: Según datos obtenidos el 75% de las floristerías adquieren el producto
semanal, mientras que un 21% lo hace en forma quincenal y un 4% se provee
mensualmente.
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3. ¿Qué tipo de orquídeas es la que más vende en su negocio?
Tabla 11: Tipo de orquídeas que más se vende
CLASE CANTIDAD %
CYMBIDIUM 26 93
CATLEYAS 2 7
OTRAS 0 0
TOTAL 28 100
Fuente: Encuestas realizadas Elaborado por: Lady Delgado
Gráfico 6: Tipo de orquídeas que más se vende
Fuente: Encuestas realizadas Elaborado por: Lady Delgado
Interpretación: La orquídea más vendida en las floristerías de la ciudad de Cuenca es la
cymbidium con un 93% de aceptación en los clientes, un 7% prefieren las catleyas
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4. ¿Qué cantidad de orquídeas es la que adquiere en cada compra? (Ver anexo 7)
Tabla 12: Cantidad de orquídeas que adquiere en cada compra
OPCIONES CANTIDAD %
1/2 DOCENA 2 7
1 DOCENA 4 14
2 DOCENAS 4 14
3 DOCENAS 5 18
4 DOCENAS 4 14
OTRAS 9 33
TOTAL 28 100
Fuente: Encuestas realizadas Elaborado por: Lady Delgado
Gráfico 7: Cantidad de Orquídeas que adquiere en cada compra
Fuente: Encuestas realizadas Elaborado por: Lady Delgado
Interpretación: De los datos obtenidos nos pudieron dar a conocer que adquieren un
promedio de 7% en media docena, 14% en 1, 2 y 4 docenas respectivamente, mientras las
que se abastecen en 3 docenas son un 18% y cantidades mayores un 33%.
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5. ¿Durante el año cuales son los meses que tiene mayores ventas?
Tabla 13: Meses que más se venden orquídeas
MESES CANTIDAD %
FEBRERO 27 41
MARZO 2 3
MAYO 27 41
JUNIO 2 3
AGOSTO 1 2
NOVIEMBRE 3 4
DICIEMBRE 4 6
TOTAL 66 100
Fuente: Encuestas realizadas Elaborado por: Lady Delgado
Gráfico 8: Meses que más se venden orquídeas
Fuente: Encuestas realizadas Elaborado por: Lady Delgado
Interpretación: En la información se pudo observar que todas las floristerías coincidieron que
los mejores meses en el año para la venta de flores son los meses febrero y mayo por el día
de san Valentín, y en mayo por el día de las madres los otros meses las ventas son
regulares.
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6. ¿Cuáles de los siguientes factores considera importante al momento de adquirir las
orquídeas?
En base de las respuestas obtenidas (Anexo 4 y 5), sobre el grado de importancia que éstos
dan a los factores considerados al momento de adquirir orquídeas obtenido los siguientes
resultados.
Tabla 14: Factores considerados del más al menos importante
FACTORES PUNTAJE %
DURABILIDAD 7 25
VARIEDAD 6 21
COLOR 5 18
PRECIO 4 14
TAMAYO 3 11
DESCUENTOS 2 7
PROMOCIONES 1 4
28 100
Fuente: Encuestas realizadas Elaborado por: Lady Delgado
Gráfico 9: Factores considerados del más al menos importante
Fuente: Encuestas realizadas Elaborado por: Lady Delgado
Interpretación: Según respuestas obtenidas los dueños de las floristerías al momento de
adquirir las orquídeas lo hacían un 25% por la durabilidad de estas flores, mientras un 14%
por el precio, un 18% por los colores vistosos, un 11% por tamaño y por la variedad 21%.
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7. ¿Usted Adquiere las orquídeas de:
Tabla 15: Proveedores de orquídeas
OPCIONES CANTIDAD %
PRODUCTORES 23 82
INTERMEDIARIOS 4 14
INV. PROPIO 1 4
TOTAL 28 100
Fuente: Encuestas realizadas Elaborado por: Lady Delgado
Gráfico 10: Proveedores de orquídeas
Fuente: Encuestas realizadas Elaborado por: Lady Delgado
Interpretación: Se ha determinado que las floristerías encuestadas al momento que
adquieren sus productos lo hacen 82% de los propios productores, un 14% lo hacen por
medio de intermediarios y un 4% tenía su propio invernadero que le provee las orquídeas.
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8. ¿Cuál de las siguientes flores la que más se vende en su negocio?
El grado de importancia según las encuestas (Anexo 4 y 5) se ha determinado que las flores
que más se comercializan son:
Tabla 16: Flores más comercializadas según su grado de importancia
CLASE DE FLOR PUNTAJE %
ORQUIDEAS 4 14
LILIUS 5 18
ROSAS 6 21
GERBERAS 4 14
ANTURIOS 3 11
GIRASOLES 3 11
CARTUCHOS 2 7
OTRAS 1 4
TOTAL 28 100
Fuente: Encuestas realizadas Elaborado por: Lady Delgado
Gráfico 11: Flores más comercializadas según su grado de importancia
Fuente: Encuestas realizadas Elaborado por: Lady Delgado
Interpretación: Según datos obtenidos se pudo determinar que las flores más cotizadas es
la rosa con un 21% seguida de los lilium con un 18% y las orquídeas en 14% ya que la flor
de orquídea es tiene un precio superior.
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9. ¿Cómo conoció a su proveedor de orquídeas?
Tabla 17: Medio por el cual conoció al proveedor
OPCIONES CANTIDADES %
PRENSA 0 0
INTERNET 1 4
VISITAS 14 50
CONOCIDOS 13 46
RADIO 0 0
OTROS 0 0
TOTAL 28 100
Fuente: Encuestas realizadas Elaborado por: Lady Delgado
Gráfico 12: Medio por el cual conoció al proveedor
Fuente: Encuestas realizadas Elaborado por: Lady Delgado
Interpretación: Se puede observar que los productores para hacer conocer sus productos lo
hacen por medio de visitas según un porcentaje del 50% arrojado de las encuestas, y un
46% conocieron a sus proveedores por medio de conocidos y solo un 4% lo hicieron por
internet.
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10. ¿Qué le ofrecen sus proveedores actuales? Señale lo más importante:
Tabla 18: Ofrecimientos de los Proveedores
OPCIONES CANTIDAD %
DESCUENTOS 7 25
CREDITOS 13 46
REBAJAS 3 11
NINGUNO 3 11
PROMOCIONES 2 7
OTROS 0 0
TOTAL 28 100
Fuente: Encuestas realizadas Elaborado por: Lady Delgado
Gráfico 13: Ofrecimiento de los Proveedores
Fuente: Encuestas realizadas Elaborado por: Lady Delgado
Interpretación: Según la información recopilada los proveedores de orquídeas la mayoría les
ofrecen créditos según un 46%, mientras que un 25 % nos supo decir que preferían a sus
proveedores por los descuentos que ellos les ofrecen un 11% dijo que era por rebajas y un
7% por las promociones que tenían para ellos.
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11. ¿Ecuagenera es su principal proveedor de orquídeas?
Tabla 19: Ecuagenera principal proveedor
OPCION RESPUESTA %
SI 17 61
NO 11 39
TOTAL 28 100
Fuente: Encuestas realizadas Elaborado por: Lady Delgado
Gráfico 14: Ecuagenera principal proveedor
Fuente: Encuestas realizadas Elaborado por: Lady Delgado
Interpretación: Se pudo observar que Ecuagenera con un 61% es el principal proveedor de
orquídeas en las floristerías de la ciudad.
El principales proveedores que tiene esta ciudad es Ecuagenera la que se destaca con un
61% mientras que Ecuaflora tiene una participación en el mercado Cuencano de un 39%.
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12 ¿Cómo calificaría la calidad de las orquídeas que ofrece Ecuagenera?
Tabla 20: Calidad de orquídeas
OPCIONES RESPUESTA %
EXELENTE 8 47
MUY BUENA 4 23
BUENA 2 12
REGULAR 3 18
MALA 0 0
TOTAL 17 100
Fuente: Encuestas realizadas Elaborado por: Lady Delgado
Gráfico 15: Calidad de orquídeas
Fuente: Encuestas realizadas Elaborado por: Lady Delgado
Interpretación: Se pidió que calificara la calidad del producto que ofrece Ecuagenera a sus
clientes un 47% nos supo dar a conocer que el producto es de excelente calidad mientras
que un 23% dijo que era muy bueno, pero un 12% dijo que era bueno y un 18% dijo que era
regular.
48
13. El servicio que ofrece Ecuagenera
a) En cuanto a puntualidad de entrega en el pedido.
Tabla 21: Servicio de Ecuagenera
OPCION RESPUESTA %
EXELENTE 8 47
MUY BUENA 4 23
BUENA 2 12
REGULAR 3 18
MALA 0 0
TOTAL 17 100
Fuente: Encuestas realizadas Elaborado por: Lady Delgado
Gráfico 16: Servicio de Ecuagenera
Fuente: Encuestas realizadas Elaborado por: Lady Delgado
49
b) En cuanto a la atención al cliente.
Tabla 22: Atención al cliente
OPCIÓN RESPUESTA %
EXELENTE 8 47
MUY BUENA 4 23
BUENA 2 12
REGULAR 3 18
MALA 0 0
TOTAL 17 100
Fuente: Encuestas realizadas Elaborado por: Lady Delgado
Gráfico 17: Atención al cliente
Fuente: Encuestas realizadas Elaborado por: Lady Delgado
Interpretación: En cuanto a la entrega en el pedido un 57% no dijo que era excelente que
eran puntuales con la entrega del producto, mientras tanto un 14% nos dijo que la entrega
del pedido era muy buena, un 18% nos dijo que era buena y un 11% dijo que era regular.
En cuanto a la atención al cliente un 54% nos dijo que es excelente, mientras tanto un 21%
nos supo indicar que es muy buena un 14% dijo que es buena, regular un 7% mientras que
un 4% dijo que era mala.
50
14. ¿Le gustaría recibir información por internet, acerca de los productos que ofrece
Ecuagenera?
Tabla 23: Información por internet sobre productos
OPCIÓN RESPUESTA %
SI 27 96
NO 1 4
TOTAL 28 100
Fuente: Encuestas realizadas Elaborado por: Lady Delgado
Gráfico 18: Información por Internet sobre productos
Fuente: Encuestas realizadas Elaborado por: Lady Delgado
Interpretación: El 96% afirmaron que si les gustaría recibir información por internet, en tanto
que un 4% dijo que no le interesa.
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15. ¿cuál es el grado de satisfacción que tiene usted frente a su proveedor? (Ver anexo 6)
Tabla 24: Grado de satisfacción
OPCIÓN RESPUESTA %
EXELENTE 4 14
MUY BUENA 12 43
BUENA 12 43
REGULAR 0 0
MALA 0 0
TOTAL 28 100
Fuente: Encuestas realizadas Elaborado por: Lady Delgado
Gráfico 19: Grado de satisfacción
Fuente: Encuestas realizadas Elaborado por: Lady Delgado
Interpretación: De los resultados obtenidos de la encuesta realizada a las principales
floristerías de la ciudad de Cuenca un 14% estaba muy satisfechos con su proveedor actual,
mientras que un 43% nos dijo que era muy buena, y en tanto que un 43% nos dijo que era
buena.
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Tabla 25: Matriz de Evaluación de los factores internos
Factores internos
Peso de Impacto
Calificación de factores
Resultado total ponderado
Importancia Ponderada
Valor relativo
FORTALEZAS
Dispone de un sower de contabilidad e inventarios
4 0.10 4 0.4
Cuenta con una página web actualizada con los productos y servicios que ofrece
4
0.10
3
0.3
Dispone de un stok permanente de plantas y flor cortada
4 0.10 3 0.3
Participa y da a conocer sus productos en exhibiciones nacionales e internacionales
3
0.08
4
0.32
Cuenta con un moderno laboratorio de biotecnología en el cual reproduce y
crea nuevas variedades de orquídeas
4
0.10
3
0.3
Personal altamente capacitado con un alto grado de motivación
3
0.08
3
0.24
DEBILIDADES
No posee un agente vendedor que promocione y publicite el producto
3
0.08
1
0.08
Desconocimiento del cliente de los productos que ofrece ECUAGENERA
3
0.08
2
0.16
Deficiente manejo de la estructura de costos
3 0.08 1 0.08
No poseen conocimiento técnicos de administración
3 0.08 2 0.16
Carece de un departamento de relaciones humanas definido
2 0.05 1 0.05
Producto relativamente nuevo en el mercado por lo que existe cierto grado de desconocimiento y una necesidad de abundante información sobre el producto.
3
0.08
1
0.08
TOTAL 39
1.00
2.47
Elaborado por: Lady Delgado
El resultado ponderado de 2.47 obtenido en la matriz de factores internos demuestran que
las fortalezas son predominantes sobre las debilidades de la empresa.
53
Tabla 26: Matriz de evaluación de los factores externos
Factores externos
Peso de impacto
Calificación de factores
Resultado total
ponderado
Importancia ponderada
Valor relativo
OPORTUNIDADES
Diversificar el producto con la creación de nuevos híbridos y nuevas especies
4 0.1 3 0.3
Ampliar el mercado con exportaciones a otros países
4
0.1
4
0.4
Oportunidad de a ceder a créditos para ampliar su producción
4 0.1 3 0.3
Posibilidad de ampliar los puntos de distribución en las ciudades más representativas
3 0.08
4
0.32
Crecimiento de clientes con gran interés de cultivar las orquídeas
4 0.1
4 0.4
Existencia de telecomunicación e internet
3 0.08
3
0.24
AMENAZAS
Presencia de un competidor a gran escala
3
0.08
2
0.16
La demanda mayoritaria de flores solo en ciertas temporadas.
3
0.08
2
0.16
Cambios climáticos bruscos 2 0.05 1 0.05
Que la competencia ofrezca productos nuevos a bajos costos
3 0.08 1 0.08
Suspensión de la licencia para exportar por parte del ministerio del ambiente
3 0.08 2 0.16
Elevados impuestos para exportar el producto fuera del país.
4
0.1
2
0.2
TOTAL 40
1.03
2.77
Elaborado por: Lady Delgado
El resultado de la ponderación 2.77 demuestra que las oportunidades son predominantes
más que las amenazas, y así queda demostrado que es una empresa sólida que debe
aprovechar estas oportunidades para buscar nuevos mercados.
54
Tabla 27: Matriz de selección de estrategias empresariales
FORTALEZAS DEBILIDADES
ANÁLISIS INTERNO
ANÁLISIS EXTERNO
- Disponer de un sower de
contabilidad e inventarios
- Cuenta con una página
web actualizada con los
productos y servicios que
ofrece
- Dispone de un stock
permanente de plantas y
flor cortada
- Participa y da a conocer
sus productos en
exhibiciones nacionales e
internacionales
Cuenta con un moderno
laboratorio de biotecnología
en el cual reproduce y crea
nuevas variedades de
orquídeas
- Personal altamente
capacitado con un alto
grado de motivación
- No posee un agente
vendedor que promocione
y publicite el producto
- Desconocimiento del
cliente de los productos
que ofrece
ECUAGENERA
- Deficiente manejo en la
estructura de costos
- No poseen conocimiento
técnicos de administración
- Carece de un
departamento de
relaciones humanas
definido
- Producto relativamente
nuevo en el mercado por
lo que existe cierto grado
de desconocimiento y una
necesidad de abundante
información sobre el
producto.
OPORTUNIDADES ESTRATEGIAS F.O ESTRATEGIAS D.O
- Diversificar el producto con la
creación de nuevos híbridos y
nuevas especies
- Ampliar el mercado con
exportaciones a otros países
- optimizar de una mejor
manera el laboratorio de
biotecnología para mejorar
los híbridos, y así siempre
tener en estock el producto
para ampliar el mercado.
- Realizar cursos de
administración para los
directivos y para los
principales involucrados
en el manejo de la
empresa.
55
- Oportunidad de a ceder a créditos
para ampliar su producción
- Crecimiento de clientes con gran
interés de cultivar las orquídeas
- Existencia de telecomunicación e
internet
- Aprovechar de la mejor
manera el interés de los
nuevos clientes
aprovechando el personal
capacitado y darles talleres
de cultivo ya que es un
producto nuevo.
- Aprovechar el internet
para dotar de información
a los clientes
especialmente a las
floristerías de la cuidad.
AMENAZAS ESTRATEGIAS F.A ESTRATEGIAS D.A
- Presencia de un competidor a
gran escala
- La demanda mayoritaria de flores
solo en ciertas temporadas
- Cambios climáticos bruscos
- Que la competencia ofrezca
productos nuevos a bajos costos
- Suspensión de la licencia para
exportar por parte del ministerio del
ambiente
- Elevados impuestos para exportar
el producto fuera del país
- Mantener los inventarios
al día para poder obtener
los permisos de exportación
- Mantener precios
accesibles para el cliente
y sobre todo tener
promociones mejores que
la competencia.
Elaborado por: Lady Delgado
CAPÍTULO III
57
3. Plan Estratégico de Marketing.
Nueva misión establecida para Ecuagenera
Posicionar a ECUAGENERA CIA. LTDA., como empresa líder en el país y fuera de él los
procesos de investigación y descubrimiento de nuevas especies de plantas ornamentales y
la conservación y reproducción de las existentes, construyendo un modelo de manejo para
generalizar su cultivo en amplios sectores de la población.
Nueva visión establecida para Ecuagenera
Propiciar una investigación sistemática de nuevas especies, reproducir de manera
sostenible, repoblar los espacios naturales protegidos con las mismas y comercializar las
plantas ornamentales bajo el concepto de conservación.
3.1 Nuevos principios y valores corporativos de la empresa Ecuagenera.
Investigación y búsqueda exhaustiva de productos nuevos y de calidad
Respeto al medioambiente a través de prácticas de producción sostenibles
Innovación y creatividad continúa.
Nuevos principios establecidos para Ecuagenera
Responsabilidad Ambiental: al usar la tecnología como principal recurso para el desempeño
de la empresa, ECUAGENERA se compromete a incluir dentro de sus programas de gestión
operativa, estrategias que minimicen el impacto ambiental, una de ellas es la política de
implementar tecnologías limpias con cero emisiones.
Gestión de la calidad en los productos ofertados: alcanzar un desempeño de la más alta
calidad en todos los procesos de producción así como la mejora continua en el desempeño
de la gestión organizativa para asegurar la calidad total y a medida de las posibilidades
exceder las expectativas del cliente.
Ética Profesional: ECUAGÉNERA CIA. LTDA., mantiene el compromiso de respetar los
precios establecidos en el mercado a través de una competencia limpia y leal, así como el
uso de capitales lícitos para propender la transparencia corporativa en el mercado.
58
Nuevos valores establecidos para Ecuagenera
o RESPETO
Respetarse así mismo traerá grandes satisfacciones y aún más si sabemos respetar el
medio ambiente.
o RESPONSABILIDAD ANTE EL TRABAJO
Toda persona debe ser responsable consigo mismo para conseguir el éxito deseado y más
aún cuando está al frente de una tarea encomendada.
o HONESTIDAD
Nos proponemos permanentemente, y sabemos que cada día encontraremos la oportunidad
para ser mejores. Para eso necesitamos respetar la ley, la moral, y cumplir con nuestros
compromisos como individuos y como empresa.
o PUNTUALIDAD
Para conseguir grandes logros en la vida toda persona debe regirse a los horarios
establecidos no solo a nivel de la empresa sino en la vida cotidiana y así llegaremos a ser
respetados.
3.2 Objetivos de la empresa Ecuagenera.
Promocionar el producto a través de los principales medios de comunicación
escogidos en el corto plazo.
Trasmitir el mensaje que se desea dar al consumido del producto, o la compañía
misma.
Definir las estrategias y tácticas para dar a conocer y reforzar el producto o servicio.
Incrementar la utilidad de la empresa a través de las ventas en un corto plazo.
3.2.1 Segmentación.
Para la empresa GENEROS ECUATORIANOS ECUAGENERA CIA LTDA. El mercado meta
en relación a la ciudad de cuenca son las principales floristerías, así como sus clientes que
visitan a diario sus invernaderos y área de exhibición y ventas en Gualaceo más los turistas
59
que ingresan a la ciudad, con frecuencia de compra, y compra ocasional.
En cuanto al aspecto internacional, el mercado meta de la empresa ECUAGENERA es
especialmente Estados Unidos y Europa y también todos los intermediarios que distribuyen
y venden las orquídeas en el extranjero en forma frecuente.
3.2.2 Posicionamiento Estratégico.
ECUAGENERA es una de las principales productoras de orquídeas a nivel local, nacional e
internacional la misma que ofrece productos de calidad y variedad buscando siempre la
satisfacción del cliente mediante la entrega oportuna de sus productos.
3.3.3 Estrategia de Diferenciación.
ECUAGENERA se diferencia de la competencia por la calidad de sus productos diversidad
de los mismos, y así mismo la entrega oportuna en el lugar que requiera sus clientes.
Formulación de estrategias de marketing estrategias seleccionadas para la empresa
Ecugenera
Una actividad importante dentro de la formulación de una estrategia es la de tener un
conocimiento actualizado de los movimientos que realiza la competencia.
Generalmente las empresas tratan de crear una estrategia competitiva única que les permita
mantener una posición dentro del sector donde operan y poder enfrentarse de una mejor
manera a las cinco fuerzas mencionadas anteriormente.
Michael Potter establece que un negocio puede disfrutar de una ventaja competitiva
exclusivamente si trabaja sobre cualquiera de las dos estrategias genéricas que el establece
como básicas, las cuales son: Liderazgo general en cotos, y diferenciación de producto o
servicio.
Estas estrategias genéricas tienen alcance general o particular y son internamente
consistentes (que pueden ser usadas una a una o en combinación) para crear una posición
defendible a largo plazo. Además, estas estrategias implican diferentes arreglos
organizacionales, procedimientos de control y sistemas de incentivos. Algunas implicaciones
60
de las estrategias genéricas en estas áreas son:
Tabla 28: Estrategias genéricas para Ecuagenera
ESTRATEGIA GENÉRICA
HABILIDADES Y RECURSOS NECESARIOS
REQUISITOS ORGANIZACIONALES COMUNES
LIDERAZGO TOTAL EN COSTOS
- Inversión constante de capital y acceso al capital.
- Habilidad en la ingeniería del proceso.
- Supervisión intensa de la mano de obra.
- Productos fáciles de cultivar.
- Rígido control de costos. - Reportes de control frecuentes y
detallados. - Organización y responsabilidad
estructuradas. - Incentivos basados en alcanzar
objetivos estrictamente cuantitativos.
DIFERENCIACIÓN
Fuerte habilidad en comercialización.
Fuerte capacidad en la investigación básica.
Reputación empresarial de liderazgo tecnológico y de calidad.
Larga tradición en el sector de la orquidiología o una combinación de habilidades únicas derivadas de otros negocios
Fuerte coordinación entre las funciones de I y D, desarrollo del producto y comercialización.
Mediciones e incentivos subjetivos en vez de medidas cuantitativas.
Fuerte motivación para allegarse trabajadores altamente capaces, científicos o personas creativas.
Fuente: Ecuagenera Elaborado por: Lady Delgado
Luego de conocer en que consiste llevar a cabo cada una de las estrategias genéricas,
procedemos a continuación a realizar un análisis sobre el accionar de la competencia y
nuestra unidad de negocios, para luego ubicarlos en términos de su estrategia competitiva.
3.2.4 Ventaja Competitiva de Ecuagenera.
La ventaja competitiva que tiene esta empresa y la diferencia de las demás es que ofrece
una amplia gama de productos:
Venta de plantas de orquídeas
Venta de flor cortada
Venta de arreglos ya sea con flor cortada o con varias orquídeas.
Alquiler de plantas para eventos especiales como bodas o para clientes instituciones
como hoteles y restaurantes.
61
Ofrece Tour por los diferentes invernaderos dentro de la empresa y también por destinos
paisajes del país.
Sus productos principales son las plantas de orquídeas que se venden en su mayoría en
plantas ya sea de una dos a la cantidad que desea el cliente. La venta de flor cortada se
hace principalmente a floristerías de Cuenca o personas individuales que utilizan las
orquídeas como materia prima para la realización de sus arreglos.
A pesar de que se cuenta con una amplia gama de plantas litas para la venta, el cliente
sigue siendo nuestro principal criterio para nuestros productos ya que es quien, en última
instancia, decide que productos y que servicios desea que le brindemos. Esto significa que
siempre el cliente es quien manda y el que decide como desea nuestros productos.
3.3 Plan Operativo.
3.3.1 Mix de Marketing.
3.2.1.1 Producto.
Las orquídeas es una de las familia más diversa y extensa del reino vegetal, y ocurren en
los cuatro continentes excepto en la Antártica y polo norte con más de 35.000 especies,
siendo por lo tanto un grupo de plantas que cautivan a los cultivadores de plantas y
especialmente de los amantes de estas gemas naturales.
Imagen 4: Productos de Ecuagenera
Fuente: Ecuagenera
62
Tabla 29: Matriz del producto
PRODUCTO
CARACTERISTICAS
BENEFICIOS
ORQUIDEAS
Cymbidum
Phalaenopsis
Cattleyas
Dendrobiums
Vandas
Diversos tamaños y colores
durabilidad flor grande
colores llamativos.
Cymbidium son flores
gruesas y cerosas con cinco
pétalos en cada flor.
Es uno de las orquídeas
más populares y deseables
en el mundo a causa de la
belleza de sus flores.
Es muy popular en arreglos
florales y ramilletes. Están
disponible en un arco iris de
colores.
ANTHURIUMS Es una planta que se
adapta muy bien al cultivo
en maceta.
Utilizada también como flor
cortada (para venta de flores
naturales). Estas pueden ser
de diversos colores.
BROMELIAS Las flores son muy
llamativas y originales, muy
similares a diseños
arquitectónicos. Los colores
varían, pero los más
recomendables son las
rojas, amarillas o rosadas.
Adaptada para hacer
decoraciones en el interior del
hogar.
Fuente: Ecuagenera Elaborado por: Lady Delgado
63
Imagen 5: Cymbidiums
Fuente: www.ecuagenera.com
64
Imagen 6: Cattleyas
Fuente: www.ecuagenera.com
Imagen 7: Dendrobiums
Fuente: www.ecuagenera.com
65
Imagen 8: Vandas
Fuente: www.ecuagenera.com
Imagen 9: Anthuriums
Fuente: www.ecuagenera.com
66
Imagen 10: Bromelias
Fuente: www.ecuagenera.com
Marca
La marca tanto de la empresa como del producto es Géneros Ecuatorianos
“ECUAGENERA” CIA. LTDA
Logotipo
Actualmente ECUAGENERA tiene ya este logotipo, por el cual es reconocida no solo a nivel
local sino en todas partes del mundo donde se observe al mismo.
Imagen 11: Logotipo Eguagenera
Fuente: www.ecuagenera.com
67
Slogan propuesto
Ecuagenera “orquídeas encanto y colorido”
Tipología utilizada
El nombre de la empresa proviene de la fusión de dos términos
ECUA - de Ecuador y
GENERA – que significa géneros.
La montaña que se observa en la parte media representa la región andina y sus
volcanes.
La palma que hace alusión a la planta de coco y representa a la región costanera.
La tortuga simboliza a las islas Galápagos.
El loro representa la región amazónica.
la orquídea que está en la parte media que es un phragmipedium besseae, que es el
símbolo de la empresa
3.2.1.2 Precio
En el caso de ECUAGENERA, la estrategia utilizada para la fijación de precios se lo hace de
manera técnica a través de los costos, los precios de cada flor o planta van a depender de
la diversidad o el tamaño. se ha considerado en base a los precios de la competencia que
son muy similares; siendo así los precios para ECUAGENERA los siguientes:
68
Tabla 30: Precios de los productos de Ecuagenera
PRODUCTO PRECIO DE LA PLANTA
PRECIO DE LA FLOR CORTADA
CYMBIDIUM
Flor grande 1.00
15,00 a 40 dólares
Flor mediana 0.90
Flor Pequeña 0.80
Flor miniatura (Rama de 8 a 10 U) 2.50
Flor miniatura (Rama de 11ª15 U) 3.00
CATTLEYA
maxima 3718 80.00 Flor grande 3.00
maxima tall 30.00 Flor mediana 2.50
percivaliana 25.00
rex 25.00
Schroder 25.00
trianaei 20.00
violacea 20.00
DENDROBIUM
Espiga 2.50
aggregatum 15.00
anosmun 15.00
antennatum 12.00
aphyllum 20.00
cuthbertsonii bicolor
40.00
cuthbertsonii Pink
15.00
Hercoglossum 18.00
oligophyllum 15.00
primulinum 15.00
senile 20.00
VANDAS 20.00 Flor grande 2.50
Flor mediana 2.00
69
Andreanum 20.00
Angamarcanum 1
35.00
Argyrostachyum 25.00
Marmoratum 10 30.00
Moronense 25.00
Nanum 25.00
Ochranthum 20.00
Ovatifolium 25.00
Oxycarpum 45.00
Neltigerum 20.00
Nittieri 25.00
Nolyneuron 35.00
Regale 40.00
BROMELIAS 15.00
20.00
Fuente: www.ecuagenera.com
Elaborado por: Lady Delgado
3.3.1.3 Promoción.
1. Publicidad
La publicidad a implementar busca como objetivo reflejar en el cliente ante todo que
ECUAGENERA ofrece orquídeas de calidad y variedad con el compromiso de un buen
servicio al cliente a través de la entrega puntual. Para lo cual se han tomado en
consideración los siguientes medios:
Publicidad Actual de la Empresa
La empresa ECUAGENERA actualmente cuenta con tarjetas de presentación, vallas
publicitarias y una página Web como publicidad referente para el cliente, estos medios no
70
tienen mayor atractivo, en especial sus valla publicitaria que está alejadas del centro de la
ciudad de Cuenca.
Página Web: Es el medio más efectivo por el cual la empresa ECUAGENERA puede llegar
a los consumidores nacionales y extranjeros, para que éstos conozcan de una forma
interactiva los productos que ofrecen además de como adquirir el producto.
Imagen 12: Página web de la empresa
Fuente: www.ecuagenera.com
Publicidad sugerida
a) Publicidad directa:
CALENDARIO
Táctica: Elaborar calendarios de escritorio los mismos que serán entregados en los meses
de diciembre y enero como obsequio para los clientes.
Los mismos que serán elaborados en papel plegable de 250 gramos, incluido el diseño.
Costo: El costo por 200 calendarios de escritorio es de $ 75 (incluye IVA) (anexo # 8)
71
Imagen 13: Modelo de calendario
Fuente: www.ecuagenera.com Elaborado por: Lady Delgado
CATÁLOGO:
Táctica: Diseñar catálogos con los productos que ECUAGENERA ofrece, con el fin de
darlos a conocer a los futuros clientes de la empresa.
La dimensión por catálogo es de 11x22 centímetros, con cuatro hojas doble anillo papel
couche de 300 gramos y con plastificado brillante.
El diseño será realizado por ECUAGENERA, minimizando así el costo de su elaboración.
Costo: El costo por la elaboración de 200 catálogos es de $180 (incluye IVA) (Anexo # 8).
72
Imagen 14: Diseño del catálogo
Fuente: www.ecuagenera.com Elaborado por: Lady Delgado
TARJETA DE PRESENTACIÓN:
Tarjetas: Sugerimos la elaboración de tarjetas de presentación con un nuevo modelo
propuesto, el que consta de colores más vistosos y un diseño original, tomado en
consideración toda la información general, los sitios y métodos para comunicarse con la
Empresa.
Costo: La elaboración de 200 tarjetas tiene un costo de $18. (Incluye IVA)(Anexo # 8)
Imagen 15: Diseño de la Tarjeta de presentación propuesto
Fuente: www.ecuagenera.com Elaborado por: Lady Delgado
73
TRÌPTICOS: En el caso de los trípticos, se los realizaran cuando la empresa se presente en
ferias alrededor del país para dar a conocer mejor su producto.
En este caso específico todos las plantas o flores que se vendan deben de tener el logo de
la empresa.
Costo: La elaboración de los trípticos de 10cm x 16cm las 200 unidades el costo es de $ 75
(incluido IVA) (Anexo 8)
Imagen 16: Modelo de Tríptico
Fuente: www.ecuagenera.com Elaborado por: Lady Delgado
74
Diseño Propuesto
b) Publicidad exterior:
BANNER:
Táctica: Elaboración de un banner cuyas dimensiones son 1,60 por 0,80 en material de lona
impreso full color a un lado.
Costo: Su costo es de $90 (incluye IVA) (Anexo # 8)
Imagen 17: Modelo de banner
Fuente: www.ecuagenera.com Elaborado por: Lady Delgado
75
Valla Publicitaria
Táctica: Implementación de una valla que se encuentre ubicado a la entrada de la ciudad,
con el objeto de que sea visible para el visitante; el mismo será elaborado en estructura de
tubo cuadrado, con impresión a un lado, full color con tinta de solventes en lona de exterior.
La dimensión será de 6mt x 3mt.
Costo: La valla y su instalación tienen un costo de $ 1200 (incluido IVA) (Anexo 8)
Imagen 18: Modelo de valla publicitaria
Fuente: www.ecuagenera.com Elaborado por: Lady Delgado
PUBLICIDAD EN EL BUS:
Táctica: Se ha propuesto colocar dos adhesivos impresos en los costados del bus, con la
información de ECUAGENERA, siendo ésta una publicidad baja en costos y atrayente al
público, las dimensiones de c/u serán de 3 metros.
Costo: El costo de su realización es de $348 (incluido IVA) (Anexo 8)
76
Imagen 19: Modelo de publicidad en buses
Fuente: www.ecuagenera.com Elaborado por: Lady Delgado
2. PROMOCIÓN DE VENTA
Se aplicarán las estrategias de percepción, aceptación del cliente y estrategias de
descuentos por cantidad y pronto pago, donde las dos primeras estrategias están
sustentadas en lo que desea el cliente, es decir de acuerdo a la percepción que tengan los
consumidores de nuestro producto y cuanto consideran que vale, así depende directamente
de como los compradores perciban el valor agregado del producto.
Específicamente las estrategias de descuento por cantidad y pronto pago, estarán basadas
en las características de cada pedido individualmente y considerando la historia crediticia de
cada cliente así:
Por la compra de $60 en temporada bajas (enero, abril, julio, septiembre y octubre), se
le otorgará un 5% de descuento.
Por la compra de $100 se obsequiara un bolso reutilizable en distintos colores con el
logo de ECUAGENERA para ayudar con la preservación del medio ambiente, como un
77
estímulo al cliente y al mismo tiempo publicitar a la empresa.
Imagen 20: Modelo de publicidad en carteras
Elaborado por: Lady Delgado
Por la cancelación de la compra al contado de $100 de obtiene unas lindas tasas con
un diseño muy especial.
1. VENTA PERSONAL
Se pretende realizar visitas, ya que muchas de las floristerías encuestadas nos manifestaron
que desconocían los productos que esta empresa ofrece además de la venta de flores.
Mediante estas visitas se promocionará a ECUAGENERA y sus productos, a través de la
entrega de tarjetas de presentación y catálogos expuestos anteriormente, ya que el número
de clientes actuales y potenciales es razonable como para ser atendido de manera personal.
Las visitas las realizará el vendedor actual, puesto que se encuentra dentro de sus
funciones la promoción del producto, el cual se encargará de dar a conocer toda la
información necesaria sobre la empresa y sus productos, a través de la información
expuesta en folletos, formas de pago, así como entrega de tarjetas de presentación.
Estas visitas las realizará en el transcurso de un mes, para ello se pondrá en contacto con
los propietarios de las floristerías, para concretar el día de visita, tendrá que realizar un
mínimo de cinco visitas por semana, se le entregará una comisión del 20% sobre su sueldo
78
al finalizar el mes.
Los puntos a tratar durante la presentación del producto y de ECUAGENERA, serán
llevados a cabo por el vendedor, el mismo que deberá tratar lo siguiente:
1. Introducción: Presentación del vendedor como representante de ECUAGENERA.
2. Explicar el motivo de la visita.
3. Presentación del producto: características, beneficios, precios, formas de pago.
4. Recepción de información necesaria del negocio.
5. Despedida.
3.3.2 Plaza o canales de distribución.
Son personas o empresas (intermediarios) que participan en el trasporte o trasferencia de
un producto desde el fabricante al consumidor.
ECUAGENERA, como productor directo, para la distribución de las orquídeas no utiliza
canales ajenos, pues vende sus productos al por mayor y directamente a las floristerías, las
mismas que hacen llegar el producto al consumidor final.
La ventaja de este canal es que posibilita una mayor cobertura del mercado, la disminución
de costos de distribución e implica recursos financieros menores.
Gráfico 20: Canales de distribución del producto
Elaborado por: Lady Delgado
3.3.3 Presupuesto de promoción y publicidad.
El presupuesto planteado para llevar a cabo las estrategias, está proyectado para el año, el
mismo que se resume en la siguiente Tabla: Ver (ANEXO 8)
INTERMEDIARIOS
(FLORISTERIAS)
PRODUCTOR
(ECUAGENERA)
79
DESCRIPCION CANTIDAD COSTO
Calendario de escritorio 200 $ 75.00
Tarjetas de presentación
200 $ 18.00
Catalogo 200 $ 180.00
Adhesivos para el bus 1 $ 348
Banner 3 $ 90.00
Valla 1 $ 1.200
Trípticos 200 $ 75.00
PROMOCIONES
Bolsos reutilizables 200 $ 350.00
Venta Personal (300x20%)
$ 52,00
TOTAL $ 2388
Tabla 31: Presupuesto publicitario
Elaborado por: Lady Delgado
80
CONCLUSIONES
Dadas las condiciones del mercado ecuatoriano, es posible que el negocio de la
producción y comercialización de orquídeas crezca a pasos agigantados si se
implementan las estrategias adecuadas para hacerlo crecer.
Los precios mundiales de las orquídeas han disminuyó durante la última década, es
por ello que el mercado internacional se ha vuelto muy competitivo y se corre
mayores riesgos.
Debido a los bajos márgenes de participación en el mercado internacional no es
viable ser una empresa exclusivamente exportadora, se necesita del apoyo de la
venta al detalle local para no atentar en contra de la rentabilidad de la empresa.
ECUAGENERA ha sido una empresa pionera en el mercado ecuatoriano, ha hecho
innovaciones sustanciales tanto en la producción, como en la venta y distribución de
orquídeas. Esta ha sido su ventaja competitiva.
El mercado objetivo de ECUAGENERA ha crecido durante los últimos años, ya que
se ha logrado educar al consumidor acerca de los beneficios de las orquídeas y el
cultivo de las mismas.
La estrategia de ECUAGENERA en el mercado local se centrara en vender plantas y
flores de la más alta calidad, con precios altamente competitivos y una gran variedad
de plantas para los distintos gustos de los consumidores.
En el corto plazo la empresa debe dedicarse a expandirse en el mercado local,
abarcando la mayor cantidad de puntos de ventas posibles.
A mediano plazo la empresa tendrá la oportunidad de crecer en el mercado
norteamericano por medio de clientes mayoristas o distribuidores.
A largo plazo la empresa se dedicara tanto a la venta al detalle como a la
exportación, deberá crear constantemente nuevas variedades de híbridos de
especies ecuatorianas para tratar de obtener los mejores precios posibles en el
mercado mundial.
81
El desarrollo e implementación de un plan de mercadeo es un parte esencial para el
logro de los objetivos de corto plazo de la empresa ya que es de suma importancia
que los consumidores perciban la diferenciación de las orquídeas de la empresa y
del servicio que proporciona la misma.
La estrategia de producto para ECUAGENERA deberá ser siempre de diferenciación
ya que los productos serán los de mayor calidad, mayor variedad, mayor duración y
están acompañados siempre del mejor servicio.
La estrategia de precio para la empresa está enfocada hacia el incremento en el
volumen de ventas, es por ello que se mantendrá un precio 10% por debajo del
precio de mercado local. Al incrementar el volumen de ventas el margen de
contribución permanece intacto.
La estrategia de distribución se enfocara en atacar múltiples puntos de venta para
estar cada vez más cerca de los consumidores y para estar accesibles en cualquier
momento y en cualquier lugar.
La estrategia de comunicación, tendrá como objetivo principal el mantener la imagen
de calidad y prestigio que tiene la empresa hasta el momento para que los clientes
se vuelvan más fieles y que inmediatamente, al pensar en orquídeas, piensen en
ECUAGENERA.
La rentabilidad del negocio se evidencia claramente en la proyección de los estados
financieros, para ello se debe tener un riguroso control de los costos y gastos.
82
RECOMENDACIONES
Paso a presentar mis recomendaciones relacionadas con las anteriores conclusiones, de
ésta forma pretendemos que la Empresa logre aplicar el Plan Estratégico de Marketing de
una forma eficiente y eficaz.
Se recomienda que se realice una revisión minuciosa y exhaustiva de los contratos
de trabajo donde se incluya cláusulas y sanciones pertinentes por incumplir el
contrato.
La gerencia debe implementar un nuevo cargo de Asesor de Gerencia para que
actualice al propietario en los nuevos métodos de administración y estrategias de
mercado.
Aplicar un eficiente sistema de control de inventarios con el objetivo de conocer si
cuenta con el stock de plantas disponible , para los pedidos que tiene la Empresa.
Realizar un reglamento interno con mayores exigencias, el cual debe contener
aspectos fundamentales para corregir los principales problemas.
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BIBLIOGRAFÍA
LIBROS
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