Un estudio cualitativo y exploratorio de cuatro nuevas empresas exportadoras

* Co-autor de contacto: Dep. d’Economia de l’Empresa, Edifici B. Campus UniversitatAutònoma de Barcelona (UAB). 08193 Bellaterra (Barcelona). España. Tel: 93 581 22 68. Fax:93 581 25 55. E-mail: [email protected]

** Este trabajo se enmarca en sendos proyectos de investigación financiados por el Minis-terio de Ciencia y Tecnología (SEC2003-04770/ECO y SEJ2004-07242-C03-01/ECON). Asimis-mo, los autores expresan su mayor agradecimiento a los revisores anónimos de la revista por susbeneficiosos comentarios y sugerencias.

Y. VAILLANT

D. URBANO PULIDO

J. RIALP CRIADO

A. RIALP CRIADO *

Un estudio cualitativo y explora-torio de cuatro nuevas empresas

exportadoras **SUMARIO: 1. Introducción. 2. Revisión de literatura y proposiciones del estudio.

3. Metodología. 4. Resultados y discusión. 4.1. Breve descripción individual de los casos investigados. 4.2. Análisis comparativo de los casos y contraste

de las proposiciones. 5. Conclusiones. Referencias bibliográficas

RESUMEN: A pesar de que una cierta mayoría de empresas aún suelen internacionali-zarse siguiendo un patrón llamado gradualista, otras más dinámicas, emprendedoras y dereciente creación parecen hacerlo prácticamente desde el momento de su constitución, o muypoco tiempo después. La creciente relevancia de este tipo de nuevas empresas exportadorasmás innovadoras cuestiona la mayoría de las teorías previamente establecidas en este campo.Con el objetivo de añadir nueva evidencia empírica sobre este fenómeno, el propósito princi-pal de este trabajo es identificar y analizar algunas de estas muy jóvenes e innovadorasempresas exportadoras, frente a otros exportadores más convencionales aunque también dereciente creación, ya presentes en nuestro propio entorno empresarial. Para ello se ha reali-zado un estudio exploratorio de casos múltiples centrado en las experiencias exportadoras decuatro nuevas empresas catalanas. Nuestros resultados tienden a confirmar, también en esteámbito, la relevancia generalmente atribuida por la literatura internacional en este campo a

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Cuadernos de Economía y Dirección de la Empresa. Núm. 29, 2006, 107-132

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Y. Vaillant, D. Urbano Pulido, J. Rialp Criado y A. Rialp Criado

las características y/o factores más distintivos de los alternativos patrones de desarrolloexportador potencialmente identificables entre las nuevas empresas.

Palabras clave: Nuevas empresas exportadoras; estudio exploratorio de casos; Cataluña(España); Pymes.

ABSTRACT: Despite the fact that most firms still appear to internationalize following aslow, incremental path of development, other more dynamic, recently-established, and highlyentrepreneurial exporting SMEs seem to be able to become international almost at foundingor very shortly thereafter. Actually, the growing significance of these latter firms is challen-ging most of the theoretical wisdom previously established in the field. Therefore, with theaim to add new empirical support on this phenomenon, the main purpose of this paper is toidentify and analyze some of these «born-global» exporting firms versus other newly-esta-blished but more conventionally-oriented exporting SMEs both already present in our busi-ness environment. This is done by means of applying the multiple, exploratory case studymethod to four exporting Catalan new ventures. Our results seem to confirm, also in this con-text, the relevance generally attached to the most distinctive characteristics and factors regar-ding those export development patterns potentially existing among new firms, as has beenidentified by the increasing international literature in this field.

Keywords: «Born-global» exporters; exploratory case study; Catalonia (Spain); SMEs.

1. Introducción

Dentro del campo de la creación de empresas («Entrepreneurship»), cadavez tiene más importancia el fenómeno de las nuevas empresas exportadorase innovadoras, también llamadas, según terminología anglosajona, «interna-cional new ventures» y/o «born-globals» (Oviatt y McDougall, 1997; Madseny Servais, 1997; Knight y Cavusgil, 1996) que son, por definición, empresasde reciente creación y de una fuerte orientación emprendedora que se inter-nacionalizan casi desde su fundación o poco tiempo después. Más concreta-mente, se consideran como tales «aquel tipo de empresas que desde su crea-ción, buscan obtener una ventaja competitiva significativa a partir del uso desus recursos y/o de la venta de sus productos en varios países distintos»(Oviatt y McDougall, 1994: 49; McDougall et al., 1994: 470). De un modosimilar, para Knight y Cavusgil (1996:11) éstas son «compañías pequeñas,[generalmente] orientadas a la tecnología, que operan en mercados interna-cionales casi desde el momento mismo de su establecimiento».

De esta manera, a pesar de que muchas empresas todavía parecen seguirun patrón de internacionalización lento y gradual en el tiempo, también deno-minado modelo evolucionista o por etapas de internacionalización (Johansony Vahlne, 1977, 1990), existe también otro tipo de empresas más dinámicas einnovadoras que se internacionalizan prácticamente desde su constitución. Eneste sentido, autores como Knight y Cavusgil (1996) afirman que la crecien-te importancia de este tipo de empresas está desafiando los planteamientosmás fundamentales de la teoría tradicional de la internacionalización. Asípues, este fenómeno emergente debería considerarse para ampliar el conoci-miento existente del proceso de internacionalización empresarial.

De hecho, estas nuevas empresas exportadoras a la vez que innovadorasempiezan a ser consideradas más o menos explícitamente en algunas de lasrevisiones de literatura más exhaustivas sobre el estado del arte en materia deinternacionalización de pymes (Zou y Stan, 1998; Coviello y McAuley, 1999;

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https://www.researchgate.net/publication/235297241_The_Determinants_of_Export_Performance_A_Review_of_the_Empirical_Literature_between_1987_and_1997?el=1_x_8&enrichId=rgreq-936f6c6dac3c1820203a017ed41061e4-XXX&enrichSource=Y292ZXJQYWdlOzI4MTg0NTk0O0FTOjEwNDM3NDU2NzE3ODI0NkAxNDAxODk2MjQ0NTk3

https://www.researchgate.net/publication/247918268_The_Internationalization_Process_of_the_Firm_A_Model_of_Knowledge_Development_and_Increasing_Foreign_Market_Commitment?el=1_x_8&enrichId=rgreq-936f6c6dac3c1820203a017ed41061e4-XXX&enrichSource=Y292ZXJQYWdlOzI4MTg0NTk0O0FTOjEwNDM3NDU2NzE3ODI0NkAxNDAxODk2MjQ0NTk3


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Fillis, 2001; Rialp et al., 2005), revelando así su creciente relevancia comotemática de investigación emergente en este campo. Las dimensiones clavebajo las cuales parece haberse ido desarrollado recientemente esta corrientede investigación teórica y empírica remiten, sin duda, al pronto inicio, fuerteritmo o dinamismo y alcance anormalmente elevado de las operaciones inter-nacionales exhibido por parte de una empresa nueva o de reciente creación(Jones, 1999; Autio et al., 2000; Zahra y George, 2002; Oviatt y McDougall,2005; Jones y Coviello, 2005).

De todas formas, la literatura especializada en este ámbito recoge la nece-sidad de seguir identificando nuevas regularidades empíricas que evidencienla existencia y consolidación de un creciente número de empresas con seme-jante patrón acelerado de desarrollo internacional (Oviatt y McDougall,1997). Asimismo, algunos autores también destacan la escasez actual deexplicaciones teóricas globales y mucho menos de modelos generales causa-les relativos al fenómeno de las empresas «born globals» (Knight y Cavusgil,1996; Oviatt y McDougall, 1999; Servais y Rasmussen, 2000).

Semejante línea de investigación, bastante joven y novedosa a nivel inter-nacional, se halla, aún más si cabe, en un estado prácticamente embrionarioen el ámbito español. Así, son todavía muy escasos y de corte fundamental-mente transversal y exploratorio los trabajos específicamente dedicados alanálisis de las posibles causas asociadas con una temprana y más rápida inter-nacionalización de las nuevas empresas exportadoras españolas (Ripollés etal., 1999, 2002; Pla y Cobos, 2002).

Por tanto, con la finalidad de proporcionar una cobertura algo más ampliay un nuevo soporte empírico a este fenómeno emergente, el objetivo principalde este trabajo es identificar, si bien de forma exploratoria y contextualizadaen un área geográfica concreta como es Cataluña, las características más rele-vantes mostradas por algunas pequeñas empresas seleccionadas precisamentepor su juventud o muy reciente establecimiento, pero que ya se muestran rela-tivamente involucradas en la exportación, mecanismo generalmente entendi-do como el primer y principal modo de entrada de las pymes al mercado exte-rior (Knight y Cavusgil, 2004). Más concretamente, los objetivos específicosde esta investigación empírica son los siguientes: (1) identificar, con base a latécnica de investigación y análisis de casos, las características más distintivasde algunas de estas nuevas empresas exportadoras y las de sus respectivosempresarios-fundadores; (2) analizar y comparar longitudinalmente el proce-so de internacionalización distintivo de aquellas empresas que lo han iniciadomás tempranamente y seguido de forma más rápida en el tiempo en compara-ción con otras pymes, igualmente jóvenes, aunque generalmente más lentas yconvencionales en lo que se refiere a su comportamiento exportador.

Metodológicamente, procedemos del modo siguiente: a la luz de una revi-sión previa de la literatura al respecto, se caracteriza el patrón esperado dedesarrollo exportador acelerado característico de este tipo de empresas, el cualse contrasta posteriormente a través de una serie de casos empresariales selec-cionados a propósito según los objetivos de esta investigación (muestra analí-tico-conceptual) y no aleatoriamente (muestreo estadístico). En el supuesto deque los resultados sean mayoritariamente confirmatorios del patrón de inter-

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https://www.researchgate.net/publication/243461463_Small_Firm_Internationalisation_An_Investigative_Survey_and_Future_Reseach_Directions?el=1_x_8&enrichId=rgreq-936f6c6dac3c1820203a017ed41061e4-XXX&enrichSource=Y292ZXJQYWdlOzI4MTg0NTk0O0FTOjEwNDM3NDU2NzE3ODI0NkAxNDAxODk2MjQ0NTk3

https://www.researchgate.net/publication/247917700_The_Internationalization_of_Small_High-Technology_Firms?el=1_x_8&enrichId=rgreq-936f6c6dac3c1820203a017ed41061e4-XXX&enrichSource=Y292ZXJQYWdlOzI4MTg0NTk0O0FTOjEwNDM3NDU2NzE3ODI0NkAxNDAxODk2MjQ0NTk3

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nacionalización exportadora propuesto en cada caso, y aunque puedan identi-ficarse posibles diferencias entre los mismos, éstos permitirían alcanzar uncierto grado de generalización teórica, aunque no estadística, del fenómenoaquí investigado.

Por tanto, en cuanto a la estructura del trabajo posterior a esta introduc-ción, en el próximo apartado se recogen mediante una revisión de la literatu-ra más reciente, algunos aspectos básicos, tanto teóricos como empíricos, sur-gidos en torno al creciente fenómeno de las nuevas empresas exportadoras einnovadoras y/o nacidas globales. A continuación, se establece el patrón dedesarrollo internacional especialmente acelerado esperado para este tipo deempresas. Posteriormente, se desarrolla una aplicación empírica rigurosa,basada en el estudio y análisis exploratorio-comparativo de casos múltiple(Eisenhardt, 1989; Yin, 1989, 1998), de cuatro nuevas empresas catalanas jui-ciosa y conscientemente elegidas por su pertenencia a diferentes sectores deactividad, así como por su diversa ubicación geográfica y, sobre todo, con unpatrón de internacionalización a priori distinto entre ellas (uno aparentemen-te más acelerado, versus otro más lento y gradual en el tiempo). Finalmente,en el último apartado se destacan, en forma de conclusiones, los resultadosmás relevantes del estudio, apuntando también tanto las limitaciones como lasfuturas líneas de investigación derivadas del trabajo.

2. Revisión de la literatura y proposiciones del estudio

Los modelos clásicos de internacionalización por fases de desarrollo, elModelo de Upssala (Johanson y Vahlne, 1977, 1990) y los demás modelos poretapas asociados con la exportación (Bilkey y Tesar, 1977; Cavusgil, 1980;Reid, 1981), conciben tradicionalmente la internacionalización de la empresacomo un proceso incremental que involucra un número variable de fases en sudesarrollo (Andersen, 1993, 1997; McDougall et al., 1994; Leonidou y Katsi-keas, 1996; Coviello y McAuley, 1999; Rialp y Rialp, 2001). Ambos tipos demodelos gradualistas sostienen que las empresas se internacionalizan de unmodo sumamente lento e incremental en el tiempo. Aunque generalmente losdatos empíricos han confirmado efectivamente la idea de que las empresas seinternacionalizan frecuentemente de forma gradual, como «anillos en elagua», en muchos otros casos se ha descubierto que estos modelos por etapastienen un valor empírico bastante limitado (Madsen y Servais, 1997). Dehecho, surge en la literatura una cierta evidencia, cada vez más convincente,de las limitaciones de los modelos gradualistas o por etapas (Reid, 1983;Welch y Loustarinen, 1988; Strandskov, 1993). De este modo, existe una cier-ta corriente de opinión según la cual esta visión más ortodoxa de la interna-cionalización empresarial, de base incremental y adversa al riesgo, está limi-tada conceptualmente por las condiciones constantemente cambiantes delmercado actual que ponen en duda su capacidad explicativa y cuestionan suaplicabilidad en el futuro (Oviatt y McDougall, 1997). De todas formas, tam-bién conviene señalar que esta concepción incremental de la internacionaliza-ción de las empresas hace ya más de una década que viene siendo cuestiona-

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https://www.researchgate.net/publication/5223473_The_Export_Behavior_of_Smaller-Sized_Wisconsin_Manufacturing_Firms?el=1_x_8&enrichId=rgreq-936f6c6dac3c1820203a017ed41061e4-XXX&enrichSource=Y292ZXJQYWdlOzI4MTg0NTk0O0FTOjEwNDM3NDU2NzE3ODI0NkAxNDAxODk2MjQ0NTk3

https://www.researchgate.net/publication/5222611_On_the_Internationalization_Process_of_Firms_A_Critical_Analysis?el=1_x_8&enrichId=rgreq-936f6c6dac3c1820203a017ed41061e4-XXX&enrichSource=Y292ZXJQYWdlOzI4MTg0NTk0O0FTOjEwNDM3NDU2NzE3ODI0NkAxNDAxODk2MjQ0NTk3



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da y que, aunque la aparición y creciente desarrollo de las llamadas «born-globals» llevará cada vez más a un mayor cuestionamiento en el futuro dedichos enfoques o patrones gradualistas de internacionalización, aún no sepuede afirmar con absoluta rotundidad que esta visión incremental deje de serválida, más allá de que pueda ir aminorando su ámbito de aplicación.

Por otra parte, algunos estudios recientes identifican un creciente númerode empresas más innovadoras porque, en lugar de seguir fielmente los tradi-cionales modelos de internacionalización por etapas, optan por estar presen-tes en los mercados exteriores justo desde –o casi desde- el momento de sucreación. Aunque estas empresas han sido etiquetadas de forma muy diversaen la literatura anglosajona, las denominaciones más habitualmente acuñadaspara designarlas son, entre otras: «born-globals» (Knight y Cavusgil, 1996,2004; Madsen y Servais, 1997; Aspelund y Moen, 2001), Global Start-ups(Oviatt y McDougall, 1995), High Technology Start-ups (Jolly et al., 1992),International New Ventures (INVs) (Oviatt y McDougall, 1994; McDougall etal., 1994; Oviatt y McDougall, 1997; Zahra, 2005) o, incluso, Micromultina-tionals (Dimitratos et al., 2003). Independientemente del término y/o contex-to de investigación utilizado por los distintos autores, la mayoría de los estu-dios realizados enfatizan, de forma general, la creciente aparición deempresas que se internacionalizan aproximadamente desde su creación omomento fundacional. De aquí que, a juicio de algunos investigadores, losenfoques teóricos más convencionales se muestran ciertamente incapaces deexplicar su existencia y desarrollo posterior (McDougall et al., 1994). A lo lar-go del presente trabajo, y con el fin de evitar añadir una mayor confusión ter-minológica, nos referiremos a dichas empresas como «nuevas empresasexportadoras-innovadoras» (NEEI), ya que estas pymes jóvenes o emergentesadoptan una concepción más innovadora del mecanismo de la exportaciónpara emprender de una forma más rápida y acusada su internacionalización.

Desde el punto de vista teórico, recientemente se han establecido distintosmarcos conceptuales respecto a este tipo de empresas. Así, Madsen y Servais(1997) interpretan este creciente fenómeno como algo esencialmente opuestoa las prescripciones más típicas de los modelos tradicionales de internaciona-lización de base conductista-gradualista. Sin embargo, su riguroso análisisteórico y empírico les conduce posteriormente a la conclusión de que estasempresas surgen y se desarrollan de una forma que puede manifestar una cier-ta concordancia con el enfoque de redes y la teoría evolucionista de la empre-sa. Así, este fenómeno se conceptualiza a través del establecimiento de víncu-los explícitos con el original Modelo de Uppsala y otras aproximacionesteóricas más recientes, tales como el enfoque de redes aplicado a la interna-cionalización empresarial (Johanson y Mattsson, 1988). Del análisis de talesvínculos teóricos, dichos autores extraen algunas proposiciones específicassobre los antecedentes y condiciones necesarias para la consolidación futuradel fenómeno que representan las nuevas empresas exportadoras-innovadoras.

También desde una perspectiva conceptual, Oviatt y McDougall (1994)elaboran una teoría sobre estas empresas basada en una integración de losenfoques de gestión del negocio internacional, creación de empresas y direc-ción estratégica. En su opinión, surgen en la actualidad más y mayores fuen-

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https://www.researchgate.net/publication/5223125_A_Theory_of_International_New_Ventures_A_Decade_of_Research?el=1_x_8&enrichId=rgreq-936f6c6dac3c1820203a017ed41061e4-XXX&enrichSource=Y292ZXJQYWdlOzI4MTg0NTk0O0FTOjEwNDM3NDU2NzE3ODI0NkAxNDAxODk2MjQ0NTk3

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tes elementales de ventajas, aparte del efecto tamaño/escala, que posibilitan laexistencia de este tipo de empresas. En concreto, su novedoso enfoque teóri-co propone hasta cuatro elementos necesarios y suficientes para explicar elsurgimiento y la sostenibilidad del comportamiento de las mismas: (1) for-mación organizativa basada en la internalización de algunas transacciones; (2)fuerte confianza en estructuras alternativas de gobierno para acceder a losrecursos; (3) establecimiento de ventajas de localización en el extranjero; y (4)control sobre los recursos más exclusivos.

Por otro lado, desde el punto de vista empírico, este creciente colectivo deempresas caracterizadas por su temprana y, a la vez, rápida capacidad de inter-nacionalizarse desde su origen estaba siendo prácticamente ignorado por laliteratura hasta principios de la pasada década de los 90. Sin embargo, hanaparecido desde entonces algunas investigaciones (Bell, 1995; Coviello yMunro, 1995, 1997; Roberts y Senturia, 1996, entre otras) que ratifican, porun lado, la creciente trascendencia de este fenómeno y, por otro, el caráctersingular, aunque no espúreo o meramente casual de este tipo de empresas, jun-to con el desafío que ello comporta para la supuesta validez, más aún en laépoca actual, de los tradicionales enfoques graduales de la internacionaliza-ción.

Sin embargo, debe reconocerse un cierto grado de controversia empírica yprofundo debate entre los investigadores en lo que se refiere a los factores quemejor caracterizan las actividades y resultados obtenidos por este tipo deempresas (Servais y Rasmussen, 2000). En este sentido, debido al hecho deque la mayoría de las actuales investigaciones empíricas tienen un contexto deaplicación sumamente específico, el conjunto de factores considerados deter-minantes se revela bastante heterogéneo (Rennie, 1993; Oviatt y McDougall,1995; Bell, 1995; Bloodgood et al., 1996; Knight y Cavusgil, 1996; McDou-gall y Oviatt, 1996; Roberts y Senturia, 1996; Burgel y Murray, 2000; Mad-sen et al., 2000; Servais y Rasmussen, 2000; Autio y Sapienza, 2000; Zahra etal., 2000; Aspelund y Moen, 2001; Moen, 2002; Moen y Servais, 2002).

Así pues, con el propósito de compilar las características más relevantes yutilizadas más asiduamente para describir y explicar el comportamiento exte-rior de las empresas más rápidamente internacionalizadas, Rialp et al. (2005)extraen, mediante una extensa revisión de la literatura relevante, un patróngeneral e internamente consistente relativo a rasgos ya documentados queconfluyen en este tipo de empresas. Adoptando, así, un enfoque integrador deesta corriente de literatura, y a través de una comparación transversal de apro-ximadamente una cuarentena de estudios internacionales recientes, se identi-fican varias características consideradas, en su mayor parte, distintivas de estetipo de empresas recientemente establecidas y, a su vez, temprana, alta e inno-vadoramente involucradas en el desarrollo de las actividades de exportación.

Por lo tanto, y, siguiendo también la literatura surgida más recientementeal respecto (Knight y Cavusgil, 2004; Autio, 2005, Jones y Coviello, 2005;Oviatt y McDougall, 2005; Zahra, 2005), en el presente trabajo se proponenlos factores siguientes, en principio relacionados entre sí aunque no necesa-riamente en este orden de importancia, como aquéllos que potencialmentemodelan y/o condicionan el patrón de desarrollo internacional más temprano,

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https://www.researchgate.net/publication/235277031_The_Internationalization_of_Small_Computer_Software_Firms_A_Further_Challenge_to_'Stage'_Theories?el=1_x_8&enrichId=rgreq-936f6c6dac3c1820203a017ed41061e4-XXX&enrichSource=Y292ZXJQYWdlOzI4MTg0NTk0O0FTOjEwNDM3NDU2NzE3ODI0NkAxNDAxODk2MjQ0NTk3


https://www.researchgate.net/publication/5223131_Creative_Tension_The_Significance_of_Ben_Oviatt's_and_Patricia_McDougall's_Article_'Toward_a_Theory_of_International_New_Ventures?el=1_x_8&enrichId=rgreq-936f6c6dac3c1820203a017ed41061e4-XXX&enrichSource=Y292ZXJQYWdlOzI4MTg0NTk0O0FTOjEwNDM3NDU2NzE3ODI0NkAxNDAxODk2MjQ0NTk3

https://www.researchgate.net/publication/4779120_New_Venture_Internationalization_Strategic_Change_and_Performance_A_Follow_Up_Study?el=1_x_8&enrichId=rgreq-936f6c6dac3c1820203a017ed41061e4-XXX&enrichSource=Y292ZXJQYWdlOzI4MTg0NTk0O0FTOjEwNDM3NDU2NzE3ODI0NkAxNDAxODk2MjQ0NTk3




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acelerado y dinámico característico de las nuevas empresas exportadoras-innovadoras. Así pues, el comportamiento exportador aparentemente másnovedoso de las NEEI, frente a las nuevas empresas que se internacionalizande una forma tradicionalmente más lenta, gradual o esporádicamente en eltiempo a través igualmente de la exportación, estaría presuntamente relacio-nado con el hecho de que las primeras, en relación a las segundas, estaríanmás caracterizadas a priori por (Rialp et al., 2005):

Proposición 1: Surgir con una visión directiva global desde el momen-to de su fundación.

Proposición 2: Presentar un mayor grado de experiencia previamenteacumulada en negocios internacionales por parte del fundador/es (empresa-rio/s y/o directivo/s clave/s);

Proposición 3: Manifestar un mayor nivel de compromiso y dedicacióndirectiva con la actividad internacional;

Proposición 4: Hacer un uso más significativo de las redes o relacionespersonales y/o interempresariales («networking»), fundamentalmente aescala internacional;

Proposición 5: Disponer de un mayor grado de conocimientos de losmercados exteriores;

Proposición 6: Integrar más profundamente recursos intangibles, únicoso singulares y difícilmente imitables, basados en la gestión estratégica delconocimiento;

Proposición 7: Obtener un mayor valor añadido a través de la diferen-ciación del producto y/o de la innovación tecnológica;

Proposición 8: Seguir una estrategia internacional más proactiva, enfo-cada hacia nichos geográficamente dispersos del mercado global desde lacreación de la empresa;

Proposición 9: Haber identificado y enfocarse hacia un determinadosegmento/s del mercado exterior con una mayor o más intensa relacióndirecta con el cliente final;

Proposición 10: Disfrutar de una mayor flexibilidad estratégica y orga-nizativa para adaptarse rápidamente a las condiciones altamente cambiantesdel entorno internacional.

3. Metodología

Siguiendo otras contribuciones similares en este campo (Oviatt y McDou-gall, 1995; Rasmussen et al., 2001; Bell et al., 2001), y debido al interés encomprobar la adecuación de los factores identificados como potencialmentedeterminantes de la aparición y creciente consolidación de las nuevas empre-sas exportadoras-innovadoras, en el presente trabajo se ha utilizado el métododel estudio de casos como una de las principales técnicas de investigacióncualitativa.

Según afirman diversos autores (Eisenhardt, 1989; Yin, 1989, 1998), y enparticular algunos investigadores en el área del márketing internacional(Chetty, 1996; Merrilees y Tiessen, 1999), esta metodología de investigaciónbasada en el caso goza de un alto poder exploratorio, permitiendo investigar,con una mayor profundidad, los procesos complejos y dinámicos de toma de

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https://www.researchgate.net/publication/235261481_Building_generalizable_SME_international_marketing_models_using_case_studies?el=1_x_8&enrichId=rgreq-936f6c6dac3c1820203a017ed41061e4-XXX&enrichSource=Y292ZXJQYWdlOzI4MTg0NTk0O0FTOjEwNDM3NDU2NzE3ODI0NkAxNDAxODk2MjQ0NTk3

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decisiones. En particular, la metodología del análisis de casos se revela espe-cialmente útil en aquellos contextos de investigación -como sería precisamen-te el análisis de los factores que determinan una adopción más temprana yacelerada en el tiempo de la actividad exportadora por parte de una nuevaempresa- donde los enfoques teóricos más tradicionales disponibles (o sea, losmodelos de internacionalización gradualistas o por etapas de desarrolloexportador) se consideran inadecuados y/o incompletos y se requiere, sobretodo, un mayor desarrollo teórico del fenómeno investigado. Así, a través delmétodo del caso, cada empresa puede investigarse desde diferentes fuentes yperspectivas, pudiéndose aplicar diversos métodos de recogida y análisis delos datos y evitándose con ello algunos de los sesgos típicamente asociadoscon la investigación cuantitativa basada en el método de la encuesta (bajoíndice de respuesta, tamaño muestral escasamente representativo estadística-mente, análisis de corte exclusivamente transversal y no tanto longitudinal,posibles sesgos interindustriales, etc.).

Por tanto, esta investigación constituye una aplicación holística y explora-toria del enfoque del estudio de casos múltiples en un contexto empírico decreación de empresas en el que, en primer lugar, se han elegido de forma teó-rica, y no estadísticamente, cuatro nuevas empresas catalanas pertenecientes adiferentes sectores de actividad (tanto de alta como de baja intensidad tecno-lógica), de áreas geográficas también diversas (rurales o urbanas), y con unpatrón de internacionalización exportadora supuestamente diferenciado desdesu creación (acelerado versus gradual) para, en segundo lugar, proceder a exa-minarlas individual y comparativamente.

Dicha técnica de muestreo analítico-conceptual nos permite introducir apropósito un cierto nivel de variedad en nuestra investigación al incluir tantoempresas industriales como de servicios y de diferentes tamaños. Así, cabeesperar que su comportamiento también sea previsiblemente distinto a lo lar-go de las dimensiones clave previamente desarrolladas en la revisión de laliteratura. Es decir, las cuatro empresas o casos se eligieron de una forma talque pudieran diferir, aunque por razones a priori predecibles, en la forma deestablecer ventajas competitivas sostenibles por el uso de sus recursos y laventa de sus productos en diversos países-mercados exteriores, unas desdeprácticamente el momento de su constitución, y otras sólo posteriormente. Sinembargo, y para ser del todo consistentes con los criterios de selección habi-tuales en este ámbito, todas las empresas seleccionadas debían estar dirigidasde forma independiente y ser de nueva o muy reciente creación (en concreto,empresas jóvenes con 6 ó menos años de existencia desde su fundación).

En la fase de diseño de esta investigación, adoptamos una secuencia lógi-ca e iterativa conectando los datos empíricos procedentes de los diferentescasos con los factores potencialmente condicionantes del patrón de compor-tamiento o desarrollo exportador genuina y originalmente más rápido y com-prometido característico de estas nuevas empresas (patrón NEEI, versus otropatrón alternativo, no-NEEI, de corte más tradicional-gradualista de interna-cionalización exportadora) y, posteriormente, con las conclusiones. En la bús-queda de resultados concluyentes, aplicamos también el concepto de triangu-lación en la fase de recogida de datos, con el objetivo de mantener y asegurar

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uno de los principio básicos del enfoque cualitativo basado en el caso segúnel cual, la evidencia relativa a cada caso es más fuerte cuando deriva de unamplio rango de diferentes fuentes de datos. De este modo, para obtener elgrado de validez interna deseable, se ha hecho un uso combinado de variasfuentes de información (entrevistas personales en profundidad con los empre-sarios, fundadores y/o directores más implicados con los procesos de toma dedecisiones internacionales, websites de las distintas empresas, documentacióninterna y externa, folletos de los productos y las empresas, y otros datossecundarios). En el caso de las entrevistas, de aproximadamente dos horas deduración cada una, un segundo entrevistador, el cuál no intervenía activamen-te en la conducción de la misma, tomaba notas durante su desarrollo. Después,se elaboraron informes más completos de cada empresa, poniendo especialatención en las características específicas de cada caso o situación particularestudiada. Además, los requisitos de fiabilidad se garantizaron mediante eluso del mismo protocolo de estudio para cada caso en concreto.

En la fase de análisis del trabajo, los cuatro estudios de caso se analizaroncomparativamente buscando obtener una cierta generalización teórica, esdecir, que los resultados obtenidos de estos casos pudieran generalizarse aotros con condiciones teóricamente similares. Según Yin (1998), se puedeobtener una determinada generalización analítica -no estadística- de los resul-tados de los diversos casos utilizados aplicando la lógica de la replicación, asícomo el procedimiento analítico de identificación y contrastación o no de dis-tintos patrones previstos («pattern-matching») para corroborar teorías previaso, alternativamente, para contribuir al desarrollo de nuevos enfoques teóricoso explicaciones más amplias del fenómeno objeto de análisis.

4. Resultados y discusión

4.1. BREVE DESCRIPCIÓN INDIVIDUAL DE LOS CASOS INVESTIGADOS

En la Tabla 1, se recogen las principales características de los cuatro casosempresariales analizados en este trabajo (en adelante, empresas 1, 2, 3 y 4,respectivamente): 1. un distribuidor-mayorista informático del sector de lastecnologías de la información -TICs-; 2. una empresa agroalimentaria espe-cializada en comida «gourmet»; 3. una compañía dedicada a la elaboración yventa de ornamentos y palmas decorativas; y 4. una spin-off, de origen uni-versitario, especializada en la tecnología de la visión por computador, asícomo el perfil básico de sus fundadores-empresarios y/o directivos más invo-lucrados en la gestión de las mismas.

El proceso de internacionalización de la empresa 1 empezó en el año 2001y actualmente exporta menos del 25% del total de sus ventas a otros merca-dos. Fundada originalmente en 1996 con una clara orientación doméstica, suempresario-fundador identificó posteriormente posibles oportunidadescomerciales en otros países próximos de la UE. Así, una vez consolidada suposición competitiva en el mercado nacional español, esta empresa centró suatención en Portugal, donde el sector de las TICs se estructura de forma muy

08-06 12/1/07 10:59 Página 115

116


CARA

CTER

ÍSTI

CAS

DE

LAEM

PRES

A

AÑ

OD

ECR

EACI

ÓN

/D

EBU

TEX

PORT

AD

OR

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OR

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ESO

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LIZA

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BASA

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ENLA

EXPO

R-TA

CIÓ

N

‘

MAY

ORI

STA

INFO

RMÁT

ICA

(Cas

o 1)

1996

/200

1

Dist

ribui

dor e

n el

sect

or d

e la

s TIC

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ayor

ista

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ardw

are

info

rmát

ico)

.

May

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com

pone

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ele

ctró

nico

s e

info

rmát

icos

,cu

brie

ndo

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eces

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plio

espe

ctro

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lient

es.

Urb

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Dos

soci

os, c

ada

uno

con

una

parti

cipa

ción

del

50%

. Uno

de

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os ju

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un p

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impo

rtant

e en

la d

irecc

ión

ejec

u-tiv

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l ne

goci

o, m

ient

ras

que

el o

tro s

ería

más

un

soci

ofin

anci

ero

o ca

pita

lista

.

El n

úmer

o de

em

plea

dos

ha a

umen

tado

un

40 %

des

de e

lpa

sado

año

. D

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e re

duci

r pe

rson

al d

esde

15

a 12

empl

eado

s en

2000

, la p

lant

illa h

a alc

anza

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cien

tem

ente

laci

fra d

e 16

mie

mbr

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003)

.

Gra

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rte d

el re

cien

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reci

mie

nto

ha s

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resu

ltado

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las

expo

rtaci

ones

. El c

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mie

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s ven

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o en

aum

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des

de q

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em

pres

a in

ició

su a

ctiv

idad

exp

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ra e

n el

año

200

1. L

as v

enta

s to

tale

s cr

ecie

ron

un 7

3% e

n20

02.

El 2

3% d

e la

s ven

tas t

otal

es d

e la

em

pres

a se

diri

gen

a m

er-

cado

s ex

tranj

eros

, prin

cipa

lmen

te P

ortu

gal y

Hol

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enta

je e

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reci

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men

te y

se

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ra q

ue s

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nte

los p

róxi

mos

5 a

ños.

Las

expo

rtaci

ones

em

peza

ron

casi

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pent

e, de

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s de

5añ

os s

in e

xpor

tar n

ada.

Así,

la e

mpr

esa

se a

brió

al m

erca

doin

tern

acio

nal e

n el

año

200

1. L

os p

lane

s fu

turo

s de

la c

om-

pañí

a son

cont

inua

r la e

xpan

sión

inte

rnac

iona

l en

el co

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la-

zo d

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rma

secu

enci

al m

erca

do a

mer

cado

.

EMPR

ESA

DE

COM

IDA

GO

URM

ET

(Cas

o 2)

1997

/199

7

Agr

oalim

enta

rio (c

omid

a «g

ourm

et»)

.

Elab

orac

ión

y co

mer

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izac

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rodu

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alim

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ios

arte

sana

les y

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e tip

o «g

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típi

cos d

ela

com

arca

tarra

cone

nse

del P

riora

to.

Rura

l.

Dos

soci

os c

on u

na p

artic

ipac

ión

del 5

0 %

cad

a un

o, a

unqu

esó

lo u

no d

e el

los

está

impl

icad

o ac

tivam

ente

en

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irecc

ión

de la

em

pres

a. Lo

s do

s so

cios

han

cre

ado

junt

os o

tras

dos

empr

esas

en

la in

dustr

ia v

itivi

níco

la.

La em

pres

a ha p

asad

o de

un

solo

empl

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a tie

mpo

com

ple-

to en

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omen

to d

e su

crea

ción

has

ta lo

s cua

tro tr

abaj

ador

esac

tual

men

te e

n pl

antil

la (

2003

). H

ay o

tros

dos

empl

eado

sm

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tiem

po p

arci

al.

De

unas

ven

tas d

e 1,

8 m

illon

es d

e eu

ros e

n 19

97, d

uran

te e

lpr

imer

año

de

sus o

pera

cion

es, l

a em

pres

a ha

exp

erim

enta

doun

aum

ento

con

sider

able

en

su v

olum

en d

e ve

ntas

anu

ales

hasta

alc

anza

r los

30

mill

ones

de

euro

s en

2002

.

El 7

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el v

olum

en to

tal d

e ve

ntas

son

expo

rtaci

ones

des

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mer

cado

s por

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el m

undo

. Las

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eria

s prim

as d

ela

em

pres

a se

pro

duce

n lo

calm

ente

en

Espa

ña, y

, un

95%

de

ella

s, en

la p

ropi

a co

mar

ca d

el P

riora

to.

La e

strat

egia

hab

itual

de

desa

rrollo

del

mer

cado

ext

erio

r ha

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la i

dent

ifica

ción

y c

onta

cto

con

distr

ibui

dore

s lo

cale

ses

peci

alist

as e

n co

mid

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urm

et p

ara

cada

mer

cado

en

con-

cret

o, d

ejan

do q

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an lo

s mism

os d

istrib

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res e

n el

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e-rio

r qui

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des

arro

llen

esto

s mer

cado

s par

a la

em

pres

a.

EMPR

ESA

DE

PALM

AS

DEC

ORA

TIVA

S

(Cas

o 3)

1998

/200

2

Arte

saní

a (c

erer

ía, o

rnam

ento

s y p

alm

as d

ecor

ativ

as).

Prod

ucci

ón y

ven

ta d

e pa

lmas

y o

rnam

ento

s de

cora

tivos

hech

os a

man

o y

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os p

rinci

palm

ente

en

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brac

ione

slit

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cas y

/o c

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s rel

igio

sas.

Rura

l.

La e

mpr

esa

se fu

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grac

ias

al e

sfue

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y a

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icia

tiva

del

empr

esar

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or e

jecu

tivo.

Tam

bién

par

ticip

an e

n la

pro

-pi

edad

del

cap

ital d

e la

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pres

a tre

s mie

mbr

os d

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fam

ilia

más

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.

La e

mpr

esa

sólo

tien

e un

em

plea

do a

tiem

po c

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eto,

per

ola

pla

ntill

a as

cien

de a

10

traba

jado

res

cont

rata

dos

a tie

mpo

parc

ial o

por

tem

pora

da. L

a may

oría

de e

llos s

on ar

tesa

nos d

egr

an h

abili

dad.

Las v

enta

s fue

ron

mod

esta

s al p

rinci

pio,

bas

adas

en su

may

orpa

rte e

n «s

pillo

vers

» de

l neg

ocio

fam

iliar

. Per

o po

r su

cali-

dad,

inno

vaci

ón y,

sobr

e tod

o, p

or su

capa

cida

d pr

oduc

tiva,

laem

pres

a ha

con

segu

ido

impo

rtant

es c

ontra

tos

con

cier

tas

cade

nas d

e gr

ande

s sup

erfic

ies d

e Es

paña

.

El v

olum

en d

e ex

porta

cion

es s

ólo

repr

esen

ta u

na p

eque

ñafra

cció

n de

las v

enta

s tot

ales

De

esta

com

pañí

a (2

-5%

). Es

ta p

ropo

rció

n tie

nde

a va

riar

anua

lmen

te, a

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e se

esp

era

un le

nto

aum

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en

el fu

turo

.

Las e

xpor

taci

ones

se in

icia

ron

a pe

tició

n ex

pres

a de

em

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ascl

ient

es e

spañ

olas

con

inte

rese

s en

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xtra

njer

o. L

as v

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sex

terio

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está

n de

stina

das

a un

a ca

dena

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mer

cado

s ub

icad

os e

n Fr

anci

a, y

a un

tour

ope

rado

r nac

iona

lqu

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strib

uye

los

prod

ucto

s a

turis

tas

espa

ñole

s qu

e vi

sitan

algú

n pa

ís eu

rope

o (A

ustri

a).

EMPR

ESA

DE

VIS

IÓN

POR

ORD

ENA

DO

R

(Cas

o 4)

2002

/200

3

Alta

tecn

olog

ía (v

isión

por

ord

enad

or).

Har

dwar

e y

softw

are

elec

tróni

co d

e re

cono

cim

ient

o de

iden

-tid

ad e

imag

en, o

rient

ado

inic

ialm

ente

al s

ecto

r de

casin

os y

hote

les.

Urb

ana

(em

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a sit

uada

en

un c

ampu

s uni

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itario

del

áre

am

etro

polit

ana)

.

La e

mpr

esa

se fu

ndó

por d

os so

cios

, uno

de

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uale

s era

un

soci

o co

rpor

ativ

o-fin

anci

ero

que

habí

a co

ntra

tado

el d

esar

ro-

llo d

e es

ta te

cnol

ogía

. Rec

ient

emen

te se

han

inco

rpor

ado

dos

nuev

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cios

min

orita

rios.

La e

mpr

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empe

zó c

on d

os tr

abaj

ador

es a

tiem

po c

ompl

eto

y do

s más

a tie

mpo

par

cial

. Act

ualm

ente

la p

lant

illa c

onsta

de

ocho

em

plea

dos (

2003

).

El p

rodu

cto

inic

ial d

e es

ta e

mpr

esa

se d

esar

rolló

orie

ntad

o al

sect

or d

el ju

ego

(cas

inos

). Se

ha

elab

orad

o un

a se

gund

a lín

eade

pro

duct

os p

ara

la in

dustr

ia h

otel

era.

Las

vent

as h

an s

ido

supe

riore

s a la

s esp

erad

as, l

o qu

e ha

con

duci

do a

la e

mpr

esa

a un

a te

rcer

a ro

nda

de fi

nanc

iaci

ón e

n m

enos

de

un a

ño.

En m

enos

de

dos

años

des

de s

u es

tabl

ecim

ient

o, la

em

pres

aya

ha

firm

ado

cont

rato

s de

expo

rtaci

ón p

or u

n va

lor p

róxi

mo

al 5

0% d

e su

pro

ducc

ión.

Asim

ismo,

el 8

0% d

e lo

s co

stes

tota

les

de lo

s pr

oduc

tos

de h

ardw

are

de la

com

pañí

a pr

ovie

-ne

n de

com

pone

ntes

impo

rtado

s.

La in

vesti

gaci

ón d

e m

erca

dos,

los c

onta

ctos

y la

con

trata

ción

de lo

s com

pone

ntes

(inp

uts)

impo

rtado

s se h

ace d

esde

la p

ro-

pia

empr

esa.

TAB

LA

1.—

Perf

iles

bás

icos

de

las

cuat

ro n

ueva

s em

pres

as e

xpor

tado

ras

anal

izad

as y

de

sus

fund

ador

es/e

mpr

esar

ios-

dire

ctiv

os

08-06 12/1/07 10:59 Página 116


117

CLIE

NTE

LAD

OM

ÉSTI

CA

YEX

TERI

OR

TIPO

LOG

ÍAD

E

NU

EVA

EMPR

ESA

EXPO

RTA

DO

RA

CARA

CTER

ÍSTI

CAS

DEL

FUN

DAD

OR

(EM

PRES

ARIO

-DIR

ECTI

VO)

E DA

D(A

LFU

NDA

RLA

EMPR

ESA

)

E XPE

RIEN

CIA

EMPR

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RIA

L

AN

TECE

DEN

TES

RED

ESO

CON

TACT

OS

ENOT

ROS

PAÍS

ES

El m

erca

do n

acio

nal r

epre

sent

a la

bas

e de

l neg

ocio

, con

un

77%

del

tota

l, ap

roxi

mad

amen

te.

El 2

3 %

de

las v

enta

s de

la e

mpr

esa

son

expo

rtaci

ones

, dis-

tribu

idas

de

esta

form

a:75

% e

n P

ortu

gal,

15 %

en

Hol

anda

,10

% e

n ot

ros p

aíse

s sie

mpr

e pr

óxim

os.

Actu

almen

te, la

empr

esa e

stá ta

ntea

ndo

el m

erca

do fr

ancé

s par

aun

a pos

ible

pene

tració

n du

rant

e el p

róxi

mo

ejerc

icio.

Enfo

que

inic

ial y

prin

cipa

l de

la e

mpr

esa

orie

ntad

o ha

cia

elm

erca

do d

omés

tico

(cin

co a

ños t

rans

curri

dos d

esde

su c

ons-

tituc

ión

sin r

ealiz

ar n

ingu

na e

xpor

taci

ón).

Dic

ha e

xpan

sión

expo

rtado

ra h

acia

el e

xter

ior t

iene

un

cará

cter

em

inen

tem

en-

te g

radu

al, o

rient

ándo

se h

acia

paí

ses-

mer

cado

s vec

inos

y co

nco

ndic

ione

s sim

ilare

s a la

s pro

pias

del

mer

cado

inte

rior e

spa-

ñol.

MAY

ORI

STA

INFO

RMÁT

ICA

(Cas

o 1)

40 El em

pres

ario

-dire

ctiv

o de

la em

pres

a adq

uirió

su ex

perie

ncia

empr

esar

ial i

nici

alm

ente

en

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dustr

ia d

el m

uebl

e, pa

sand

olu

ego

a la

de

la c

onstr

ucci

ón, h

asta

cre

ar fi

nalm

ente

su n

ego-

cio

actu

al e

n el

ám

bito

de

la d

istrib

ució

n m

ayor

ista

info

rmá-

tica.

El e

mpr

esar

io n

ació

y c

reci

ó en

el

seno

de

una

fam

ilia

empr

ende

dora

; sus

pad

res y

abu

elos

tení

an n

egoc

ios p

ropi

os,

aunq

ue n

o re

laci

onad

os c

on la

indu

stria

en

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ompi

teac

tual

men

te su

em

pres

a.

El em

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ario

no

tiene

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a usa

do n

unca

nin

guna

red

de co

n-ta

ctos

conc

reta

en el

exte

rior.

Su em

pres

a bas

a su

grad

ual d

es-

arro

llo e

xter

ior e

n in

vesti

gaci

ones

de

mer

cado

s que

se ll

evan

a ca

bo in

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amen

te.

Las v

enta

s se

distr

ibuy

en a

sí:30

% e

n Ca

talu

ña y

en

el re

sto d

e Es

paña

, 70

% so

n ex

porta

cion

es a

prác

ticam

ente

los c

inco

cont

inen

tes.

A n

ivel

nac

iona

l, la

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pres

a ve

nde

dire

ctam

ente

a t

iend

ases

peci

aliz

adas

de

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enta

ción

, mie

ntra

s que

sus e

xpor

taci

o-ne

s se

diri

gen

prin

cipa

lmen

te a

dist

ribui

dore

s lo

cale

s de

com

ida

gour

met

ubi

cado

s en

cada

paí

s-m

erca

do e

xtra

njer

o.

Cará

cter

fuer

tem

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inte

rnac

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l de s

us v

enta

s des

de la

cre-

ació

n de

esta

em

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a. Ca

ract

eriz

ada

asim

ismo

por

una

ampl

ia y

ráp

ida

disp

ersió

n ge

ográ

fica

de s

us m

erca

dos

deex

porta

ción

y d

esar

rollo

sim

ultá

neo

de d

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08-06 12/1/07 10:59 Página 117

118


parecida al español. La oportunidad provenía de los menores costes logísticosde operar desde Barcelona, comparativamente con Lisboa, hacia otras zonasde Portugal. La empresa ha continuado gradualmente su expansión interna-cional primero hacia Holanda, y actualmente se halla explorando el mercadofrancés en la búsqueda de potenciales nichos de mercado a partir de los perti-nentes análisis de demanda basados en datos suministrados por la cámara decomercio local. Según su propio fundador, el conocimiento más directo decada mercado y la consiguiente aminoración del riesgo serían los principalesfactores que han guiado, hasta ahora, la expansión internacional de esta com-pañía.

La empresa 2 empezó a exportar el mismo año de su constitución (1997),exportando actualmente alrededor del 70% del total de sus ventas a varios paí-ses en distintos continentes. Su internacionalización ha sido de carácter pro-activo, basada en el hecho que la elevada calidad de sus productos concentrasu demanda potencial en un segmento altamente específico y exclusivo delmercado global. Dicho segmento, dentro del mercado interior, no proporcio-na a la empresa el suficiente volumen de ventas (un 30% del total) como paragarantizar un crecimiento sostenible y potencialmente rentable. De aquí, queesta empresa haya estado exportando desde su creación, siendo ya canalizadasu primera venta a través de un importador-distribuidor de vinos belga.Siguiendo un proceso de exportación parecido al practicado habitualmentepor otros productores vitivinícolas de la comarca catalana del Priorato, queforman parte de la red local de esta empresa, ésta actúa identificando posiblesnuevos mercados internacionales, así como potenciales distribuidores localesde comida tipo gourmet para cada país o mercado-objetivo. Una vez investi-gados dichos distribuidores potenciales, y con el fin de confirmar su credibi-lidad y adecuación a los exclusivos productos de la empresa, éstos son con-tactados directamente por el propio empresario. Así, la actividad exportadorade esta empresa no se ha limitado a un área geográfica en particular. Aunquelas primeras ventas exteriores fueron dentro del mercado europeo, menos deun año después de su creación, los pedidos ya se hacían llegar simultánea-mente a mercados tan distantes como América del Norte y Japón. Actualmen-te, los refinados productos de comida «gourmet» de esta compañía se puedenencontrar en varios mercados-países del mundo.

En el caso de la empresa 3, sólo cabe identificar un proceso de interna-cionalización de carácter meramente reactivo y esporádico. De hecho, desdesu creación en el año 1998, la empresa nunca ha intentado penetrar y des-arrollar seria y deliberadamente los mercados exteriores para sus productos.Su estrategia comercial es casi completamente doméstica, si bien en torno aun 2-5% de sus ventas totales se realizan fuera de España. Además, talesexportaciones se iniciaron hacia el año 2002 gracias a la demanda generadaindirectamente por algunos de sus clientes nacionales con intereses de nego-cio en el extranjero. Hasta ahora, la escasa experiencia exportadora acumula-da por esta empresa se ha limitado, pues, sólo a dos países europeos: Francia,donde una cadena de distribución española ha venido solicitando esporádica-mente algunos pedidos para proveer estos artículos tanto a sus establecimien-tos en España como en Francia; y, casualmente, Austria, donde un tour ope-

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rador español distribuye las palmas y ornamentos decorativos como obsequioa sus propios clientes que realizan un circuito turístico programado en Sema-na Santa por este país centroeuropeo.

Por lo que respecta a la empresa 4, ésta fue creada en el año 2002 comouna spin-off de un instituto de investigación vinculado a una Universidadpública catalana situada en la densa área metropolitana de Barcelona. Estacompañía realizó su debut exportador en el año 2003, sólo un año después desu establecimiento, exportando, en el año 2004, más del 50% de su produc-ción a varios mercados exteriores. Asimismo, dicha empresa ha estado impor-tando, ya desde su fundación, del orden del 80% de sus compras de compo-nentes claves para la línea de productos de hardware para visióncomputerizada a un proveedor canadiense. En cuanto a su estrategia de expor-tación, ésta se basa en la identificación de distribuidores internacionales queproveen los nichos específicos de mercado hacia los cuales se dirigen los pro-ductos y sistemas de alta tecnología que elabora esta compañía. Debido a sucarácter todavía emergente, dicha trayectoria exportadora ha estado principal-mente vinculada de momento al mercado nacional y, sobre todo, a aquellosmercados exteriores donde operan un número previa y rigurosamente selec-cionado de distribuidores que sirven, fundamentalmente, a casinos y hotelesde alta categoría. Sin embargo, existen todavía algunas limitaciones que hanreducido, más de lo previsto inicialmente, el proceso de desarrollo de su acti-vidad exportadora debido, básicamente, a los elevados y a la vez complejosrequerimientos legales y/o técnicos que existen para programar adecuada-mente el reconocimiento visual de los muy diversos tipos de documentosidentificativos personales utilizados en numerosos países o mercados extran-jeros, lo cual constituye, en realidad, la principal solución informática aporta-da, de momento, por esta compañía. Debido a esto, las ventas en el exteriorque, con todo, superan el 50% de sus ventas totales, se han limitado hasta aho-ra a la Unión Europea, así como a ciertos países de Europa del Este y del Cari-be. Según el fundador y director ejecutivo de esta compañía, la naturalezasumamente tecnológica de este sector les fuerza a «pensar global más quelocalmente» como medio de supervivencia y crecimiento a largo plazo. Ade-más, no cabe sino esperar que, ante la evidente escasez de una masa crítica dedemanda doméstica suficiente y el carácter intrínsecamente internacional desus clientes-objetivo y/o nichos de mercado en el exterior, junto con el eleva-do grado de sofisticación de sus necesidades, esta empresa pueda acelerarmuy significativamente sus operaciones a nivel global a corto o medio plazo,una vez que los problemas legales o tecnológicos afrontados sean convenien-temente solventados.

Así pues, las cuatro empresas analizadas no sólo difieren en el sector deactividad y/o nivel de intensidad tecnológica, sino también en su localizacióngeográfica. Así, mientras que dos de las compañías, las empresas 1 y 4, estánrelacionadas con las tecnologías de la información y se ubican en zonas urba-nas, las otras dos, la empresa 2 y la 3, están especializadas en la elaboracióny venta de productos artesanos, aunque en su mayor parte a escala industrial,y se localizan en ámbitos más bien rurales. Además, sus respectivos procesosde internacionalización siguen patrones de desarrollo exportador aparente-

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120


mente distintos. Si, en línea con otros autores (Oviatt y McDougall, 1994: 49;McDougall et al., 1994: 470), consideramos como patrón característico de lanueva empresa exportadora innovadora (NEEI) el de «una organización que,desde prácticamente su constitución, busca activamente obtener ventajas com-petitivas derivadas del uso de los recursos y de la venta de productos en múl-tiples países», tanto la empresa 2 como la empresa 4 tenderían a ajustarse, almenos a primera vista, más rigurosamente a este patrón NEEI esperado, quelos casos 1 y 3 (las cuales parecen seguir, alternativamente, un patrón decarácter más tradicional-gradualista o, simplemente, no NEEI).

4.2. ANÁLISIS COMPARATIVO DE LOS CASOS Y CONTRASTE

DE LAS PROPOSICIONES

Asimismo, para entender aún mejor qué es lo que puede originar las posi-bles diferencias existentes entre los procesos de internacionalización seguidospor las compañías de nueva y/o reciente creación, en la Tabla 2 se ha realiza-do una comparación en profundidad de los factores que condicionan los per-files o patrones de internacionalización basada en la exportación más carac-terísticos de estas cuatro nuevas empresas, según las proposicionesestablecidas anteriormente en el apartado de la revisión de la literatura de esteestudio empírico.

En relación a lo que podríamos denominar genéricamente característicasde los empresarios-directivos fundadores y, más concretamente, a las proposi-ciones relativas a una visión presuntamente más global, así como un mayornivel esperado de compromiso directivo a escala internacional, experienciainternacional acumulada y establecimiento de redes exteriores para las NEEIen particular (Proposiciones P1, P2, P3 y P4), el análisis comparativo de losdistintos casos nos arroja, principalmente, los siguientes resultados:

Por lo que respecta a la P1, se corrobora el hecho que, una visión más glo-bal por parte del empresario-directivo fundador, desde la propia fundación dela empresa, constituye una clara diferencia entre aquellas empresas conside-radas NEEI, la 2 y la 4, y aquéllas otras nuevas exportadoras que no cumpli-rían esta condición, la 1 y la 3. Así, los fundadores de estas NEEI no adoptanun enfoque predominantemente doméstico desde el principio o momento fun-dacional sino que, más bien, parecen concebir el mundo entero como su «mer-cado potencial», sin confinarse, de entrada, a un único país-mercado (gene-ralmente, el entorno doméstico) en primer lugar.

En cuanto a la P2, cabe señalar que, con la única excepción significativadel socio fundador corporativo de la empresa 4, el cual sí habría tenido unacierta experiencia internacional previa a su participación en la creación de laempresa, existe una notable homogeneidad entre las demás compañías anali-zadas en cuanto al grado relativamente escaso de experiencia previamenteacumulada en gestión de negocios internacionales por parte de sus respectivosempresarios y/o directores ejecutivos clave. Este resultado parece ir en contradel mayor nivel de experiencia internacional generalmente esperado entre losempresarios-fundadores de las NEEI, lo cual, según varios autores (Oviatt y

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121

McDougall, 1995; Madsen y Servais, 1997), contribuye a reducir la distanciapsíquica percibida con otros mercados exteriores por parte de la dirección dela nueva empresa.

Asimismo, el nivel de compromiso directivo con los objetivos y tareas dedirección de la nueva empresa tiende a ser considerablemente elevado entrelas cuatro compañías investigadas. Ello parece deberse, principalmente, alhecho de que la dirección de todas ellas está formada por los propios empre-sarios-fundadores (primera generación). Sin embargo, el grado de dedicacióny compromiso directivo con el surgimiento y desarrollo previo de la compa-ñía en el mercado nacional español; esto es, con anterioridad al inicio de cual-quier actividad en el exterior, resulta más acusado en el caso la empresa 1 y laempresa 3, que en el caso de las dos empresas consideradas NEEI, la 2 y la 4.Dicho resultado contribuye a confirmar la P3 de este estudio, no sólo por laya mencionada mayor visión global del negocio de sus fundadores, sino tam-bién por el mayor nivel de compromiso directivo manifestado con la actividadinternacional propiamente dicha desde, prácticamente, el momento mismo dela creación de ambas empresas (Rennie, 1993; Andersson and Wictor, 2003).

Asimismo, todas las compañías investigadas, menos la empresa 1, afirmanhaber establecido y utilizado ciertas redes personales e interorganizativas deforma explícita, ya sea mediante el recurso a contactos personales, proveedo-res, intermediarios y/o distribuidores nacionales o extranjeros. Sin embargo,en el caso específico de las dos NEEI (empresas 2 y 4), dichas redes, tanto anivel personal como empresarial, parecen haberse desarrollado de forma másrápida y ampliada a escala internacional, permitiéndoles no sólo obtener unmayor alcance geográfico, sino también acceder a varios mercados exterioresde forma acelerada y casi simultáneamente (Burgel y Murray, 2000; Anders-son y Wictor, 2003; Chetty y Campbell-Hunt, 2004). Ello, pues, permitecorroborar la P4 (creación y uso de redes de carácter, fundamentalmente,internacional) en el sentido teóricamente esperado. En el caso de la empresa3, dicha proposición también se confirma, aunque parcialmente, pues, aunquese haya desplegado una cierta red de contactos de negocio que aseguran suaccesibilidad a los canales de distribución, ésta se ha desarrollado, sobre todo,a nivel nacional.

En cuanto a un nivel presumiblemente mayor de conocimientos sobre losmercados exteriores, así como una gestión estratégica más orientada hacia losllamados activos intangibles y, con ello, al desarrollo de fuentes de mayor[creación de] valor añadido (ya sean basadas en la innovación tecnológica y/oen la diferenciación de producto), como capacidades organizativas supuesta-mente más caracterizadoras de las NEEI frente a los nuevos exportadores decorte gradualista o incluso puramente reactivo-esporádico (Proposiciones P5,P6 y P7), también se han encontrado algunas diferencias críticas entre lasempresas investigadas en este estudio.

Así, en tres de las cuatro nuevas empresas investigadas, salvo la empresa3, la acumulación de experiencias concretas sobre los mercados exteriores hasido un componente ciertamente clave de sus respectivos procesos de interna-cionalización exportadora. Sin embargo, la P5 sólo se confirma parcialmentea la luz de estos distintos casos. De hecho, la empresa 1, que no sería típica-

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https://www.researchgate.net/publication/226601729_Innovative_Internationalisation_In_New_Firms_Born_Globals_The_Swedish_Case?el=1_x_8&enrichId=rgreq-936f6c6dac3c1820203a017ed41061e4-XXX&enrichSource=Y292ZXJQYWdlOzI4MTg0NTk0O0FTOjEwNDM3NDU2NzE3ODI0NkAxNDAxODk2MjQ0NTk3



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l ase

gura

el c

ompr

omiso

dire

ctiv

o co

n lo

s ob

jetiv

osde

la e

mpr

esa.

Sin

emba

rgo,

dic

ho c

ompr

omiso

no

está

fuer

-te

men

te o

rient

ado

haci

a los

reto

s aso

ciad

os co

n la

inte

rnac

io-

naliz

ació

n de

l neg

ocio

.

No

se ti

ene,

ni se

han

util

izad

o, re

des f

orm

ales

(em

pres

as, o

fi-ci

nas

de p

rom

oció

n de

exp

orta

cion

es) o

info

rmal

es (c

onta

c-to

s, et

c.) e

n lo

s po

cos

paíse

s ha

cia

dond

e se

exp

orta

. D

ehe

cho,

el s

ocio

-dire

ctiv

o no

con

cede

muc

ha tr

asce

nden

cia

adi

chas

rede

s, so

bre

todo

a n

ivel

inte

rnac

iona

l. La

em

pres

a ha

basa

do su

s dec

ision

es d

e exp

orta

ción

en an

álisi

s y es

tudi

os d

em

erca

do re

aliz

ados

inte

rnam

ente

.

Esta

em

pres

a tie

ne u

n pr

ofun

do c

onoc

imie

nto

del m

erca

does

paño

l y, e

n ci

erto

mod

o, ta

mbi

én u

n co

noci

mie

nto

basta

nte

dire

cto

de lo

s do

s m

erca

dos

euro

peos

pró

xim

os a

dond

e se

expo

rta (P

ortu

gal y

Hol

anda

). A

ctua

lmen

te, s

e ha

yan

expl

o-ra

ndo

las

pote

ncia

lidad

es p

ara

la e

mpr

esa

del m

erca

do fr

an-

cés.

Sin

emba

rgo,

no

se h

a lle

gado

a e

stabl

ecer

com

prom

isos

signi

ficat

ivos

, ni

muc

ho m

enos

inv

ersio

nes

a m

edio

-larg

opl

azo,

en

ning

uno

de e

stos p

aíse

s.

EMPR

ESA

DE

COM

IDA

GO

URM

ET(C

aso

2)

El s

ocio

-dire

ctiv

o te

nía

clar

as a

mbi

cion

es i

nter

naci

onal

escu

ando

cre

ó la

em

pres

a. Ba

só á

gil y

rápi

dam

ente

su

red

dedi

strib

ució

n en

el ex

tranj

ero

en la

mism

a con

figur

ació

n ad

op-

tada

por

los p

rodu

ctor

es d

e vi

no d

e su

com

arca

, qui

enes

tam

-bi

én e

xpor

taba

n di

rect

amen

te a

l ext

erio

r.

Nin

guno

de

los

soci

os t

enía

exp

erie

ncia

int

erna

cion

al c

onan

terio

ridad

a fu

ndar

se es

te n

egoc

io. S

in em

barg

o, el

em

pre-

sario

-dire

ctiv

o re

cono

ce q

ue s

u ex

posic

ión

a lo

s m

erca

dos

exte

riore

s (s

obre

tod

o, v

iaje

s po

r as

unto

s de

neg

ocio

s) h

aau

men

tado

muc

ho d

esde

que

se c

reó

esta

em

pres

a.

La in

volu

crac

ión

pers

onal

y s

uper

visió

n di

aria

del

neg

ocio

por p

arte

del

soci

o ej

ecut

ivo

man

ifies

ta su

com

prom

iso co

n la

func

ión

dire

ctiv

a. A

dem

ás, s

u gr

an co

mpr

omiso

con

la ex

pan-

sión

inte

rnac

iona

l de

la e

mpr

esa

le ll

eva

a as

umir

pers

onal

-m

ente

las p

rinci

pale

s res

pons

abili

dade

s aso

ciad

as a

esta

act

i-vi

dad

(via

jes y

con

tact

os e

xter

iore

s).

Aun

que s

e com

enzó

con

esca

so ca

pita

l rel

acio

nal,

los c

onta

c-to

s han

sido

una

par

te c

lave

del

éxi

to d

e su

rápi

do d

esar

rollo

expo

rtado

r. E

l so

cio-

dire

ctiv

o co

nsid

era

que

las

agen

cias

públ

icas

pro

moc

ión

de l

as e

xpor

taci

ones

y o

tras

empr

esas

cont

acta

das h

an re

aliz

ado

una

asist

enci

a cr

ucia

l en

la id

enti-

ficac

ión

de m

erca

dos y

dist

ribui

dore

s pot

enci

ales

en

el e

xte-

rior.

La e

mpr

esa

ha c

onfia

do, d

esde

el

prin

cipi

o, e

n el

elev

ado

nive

l de

cono

cim

ient

o de

cad

a m

erca

do q

ue ti

enen

los d

istin

-to

s di

strib

uido

res

loca

les

a tra

vés

de l

os q

ue s

e ex

porta

al

exte

rior.

Así

pues

, esta

em

pres

a tra

ta d

e ap

rove

char

al m

áxi-

mo

el m

ayor

con

ocim

ient

o de

l mer

cado

atri

buid

o a

cada

dis-

tribu

idor

en

el e

xtra

njer

o, d

ejan

do q

ue se

an é

stos l

os q

ue ll

e-ve

n a

cabo

la g

estió

n pr

omoc

iona

l y d

e ve

nta

del p

rodu

cto

enca

da m

erca

do lo

cal.

EMPR

ESA

DE

PALM

AS

DEC

ORA

TIVA

S(C

aso

3)

En e

l mom

ento

de

su c

onsti

tuci

ón, e

l int

erés

de

la d

irecc

ión

era

sólo

el m

erca

do d

omés

tico.

Ade

más

, las

esc

asas

exp

orta

-ci

ones

rea

lizad

as h

asta

aho

ra n

o so

n co

nsec

uenc

ia d

e un

esfu

erzo

del

iber

ado

por e

xpan

dir s

us m

erca

dos i

nter

naci

onal

-m

ente

.

La ú

nica

exp

erie

ncia

int

erna

cion

al p

revi

a de

l em

pres

ario

-di

rect

ivo

se l

imita

ba a

via

jes

de t

urism

o po

r el

ext

ranj

ero.

Tam

bién

seña

la q

ue, a

vec

es, h

an te

nido

que

via

jar a

fuer

a por

mot

ivos

de

nego

cios

per

o, g

ener

alm

ente

, de

una

form

a m

uyes

porá

dica

.

La d

edic

ació

n de

l soc

io d

irect

ivo

es p

art-t

ime,

aunq

ue d

es-

empe

ña ig

ualm

ente

toda

s la

s ta

reas

dire

ctiv

as y

asu

me

res-

pons

abili

dade

s den

tro d

e la

em

pres

a, as

egur

ando

el c

ompr

o-m

iso d

irect

ivo

nece

sario

. Si

n em

barg

o, n

o se

det

ecta

un

com

prom

iso e

spec

ífico

y e

levad

o de

la d

irecc

ión

con

la a

cti-

vida

d en

el e

xter

ior.

Un

fact

or c

lave

del

des

arro

llo d

e es

ta c

ompa

ñía

a ni

vel l

ocal

o do

més

tico

prov

iene

del

uso

de

las

rede

s pe

rson

ales

yem

pres

aria

les

ya c

onse

guid

as p

or o

tro n

egoc

io fa

mili

ar. S

inem

barg

o, la

s exp

orta

cion

es m

argi

nale

s obt

enid

as h

asta

aho

raob

edec

en p

uram

ente

a in

icia

tivas

, con

tact

os o

dem

anda

s de

dos

empr

esas

-clie

nte

espa

ñola

s co

n ne

goci

os e

n do

s m

erca

-do

s de

la U

E.

La e

mpr

esa

no h

a ac

umul

ado

prác

ticam

ente

con

ocim

ient

osde

los

mer

cado

s ex

terio

res

ni s

e ha

com

prom

etid

o co

n lo

spa

íses d

e de

stino

de

sus e

xpor

taci

ones

, com

o lo

dem

uestr

a el

hech

o de

que

ésta

s rep

rese

ntan

sólo

una

pro

porc

ión

mar

gina

lde

las v

enta

s tot

ales

y, a

dem

ás,

porq

ue c

onsti

tuye

n, e

n re

ali-

dad,

ven

tas

real

izad

as d

irect

amen

te a

otra

s do

s em

pres

ases

paño

las

que

tam

bién

act

úan,

apa

rte d

el m

erca

do n

acio

nal,

en e

l ext

erio

r.

EMPR

ESA

DE

VIS

IÓN

PO

R O

RDEN

AD

OR

(Cas

o 4)

El s

ocio

eje

cutiv

o te

nía

clar

as a

mbi

cion

es i

nter

naci

onal

esde

sde l

a fun

daci

ón. T

al y

com

o se

ñala

ba, l

as em

pres

as d

e alta

tecn

olog

ía, c

omo

las d

e des

arro

llo d

e sof

twar

e, de

ben

ser g

lo-

bale

s pa

ra s

obre

vivi

r. La

am

bici

ón d

e la

dire

cció

n de

la

empr

esa

por d

esar

rolla

r mer

cado

s in

tern

acio

nale

s se

com

pa-

tibili

za c

on la

iden

tific

ació

n de

pro

veed

ores

inte

rnac

iona

les

para

adq

uirir

inpu

ts bá

sicos

.

El s

ocio

cor

pora

tivo-

finan

cier

o ya

man

tení

a co

ntac

tos

con

cier

tos d

istrib

uido

res i

nter

naci

onal

es d

esde

hac

ía a

lgún

tiem

-po

. Sí c

abe,

pues

, atri

buir

una c

onsid

erab

le ex

perie

ncia

pre

via

en e

l ne

goci

o in

tern

acio

nal

de

un s

ocio

fun

dado

r en

este

caso

.

Los d

istin

tos s

ocio

s han

ido

form

ando

par

te d

el d

esar

rollo

del

proy

ecto

que

sup

uso

final

men

te la

cre

ació

n de

la e

mpr

esa.

Así,

pue

s la

dire

cció

n es

tá a

ltam

ente

com

prom

etid

a co

n el

desa

rrollo

de l

a com

pañí

a. A

dem

ás, y

dad

a la i

mpo

rtanc

ia d

elm

erca

do g

loba

l en

este

cas

o, ta

mbi

én se

hal

la e

spec

ialm

ente

com

prom

etid

a co

n el

éxi

to d

e la

act

ivid

ad in

tern

acio

nal.

Apa

rte d

e la

red

de d

istrib

ució

n in

tern

acio

nal g

estio

nada

por

la a

ctua

ción

del

soc

io c

orpo

rativ

o, lo

s co

ntac

tos

empr

esar

ia-

les d

e la

dire

cció

n de

la e

mpr

esa

son

basta

nte

débi

les.

Ello

seco

mpe

nsa c

on u

na cu

idad

osa s

elec

ción

de l

os ag

ente

s y/o

dis-

tribu

idor

es d

e su

s pro

duct

os e

n el

ext

erio

r y c

on la

abu

ndan

-ci

a de

con

tact

os p

erso

nale

s in

tern

acio

nale

s, si

bien

a n

ivel

acad

émic

o, d

el p

ropi

o em

pres

ario

-dire

ctiv

o.

Com

o en

el ca

so 2

, esta

empr

esa t

ambi

én se

ha a

poya

do in

di-

rect

amen

te s

iem

pre

en e

l m

ayor

niv

el d

e co

noci

mie

nto

deca

da m

erca

do lo

cal p

or p

arte

de

sus d

istrib

uido

res e

xter

iore

s.Se

les

conc

ede,

pues

, la

capa

cida

d de

acu

mul

ar e

l gra

do d

ein

telig

enci

a com

petit

iva y

de c

ompr

omiso

nec

esar

io co

n ca

daun

o de

sus

mer

cado

s in

tern

acio

nale

s, co

mo

mec

anism

o pa

ratra

tar d

e ac

eler

ar su

pro

yecc

ión

y pe

netra

ción

en

el e

xter

ior.

TAB

LA

2.—

Fact

ores

con

dici

onan

tes

de lo

s pr

oces

os d

e in

tern

acio

naliz

ació

n de

las

4 nu

evas

em

pres

as e

xpor

tado

ras

inve

stig

adas

08-06 12/1/07 10:59 Página 122


123

6. G

estió

n es

traté

gica

de lo

s rec

urso

s int

angi

-bl

es b

asad

os e

n e

lco

noci

mie

nto

7. P

rinci

pale

s fue

ntes

de c

reac

ión

de v

alor

(aña

dido

)

8. A

lcan

ce y

tipo

logí

ade

la e

strat

egia

a n

ivel

inte

rnac

iona

l (ex

porta

-ci

ón p

roac

tiva

vers

usre

activ

a)

9. S

egm

enta

ción

del

mer

cado

ext

erio

r yre

laci

ón c

on e

l clie

nte

o us

uario

fina

l

10. F

lexi

bilid

ad e

stra-

tégi

ca y

org

aniz

ativ

a a

nive

l int

erna

cion

al

Hay

una

ges

tión

rela

tivam

ente

esc

asa

de i

ntan

gibl

es e

n la

empr

esa.

Esto

se

debe

prin

cipa

lmen

te a

la n

atur

alez

a pu

ra-

men

te c

omer

cial

de

la m

isma

(em

bala

je y

dist

ribuc

ión

may

o-ris

ta d

e com

pone

ntes

de h

ardw

are i

nfor

mát

ico)

. El f

acto

r cla

-ve

de

éx

ito

en

esta

ac

tivid

ad

empr

esar

ial

radi

caex

clus

ivam

ente

en

el c

onoc

imie

nto

del

mer

cado

loc

al y

la

capa

cida

d de

serv

icio

y/o

de

sum

inist

ro.

Las p

osib

les f

uent

es d

e dife

renc

iaci

ón ra

dica

n en

la ra

pide

z yef

icie

ncia

(cos

te) d

e su

serv

icio

, y n

o en

nin

guna

car

acte

rísti-

ca e

xclu

siva

o sin

gula

r de

sus p

rodu

ctos

en

rela

ción

a lo

s de

la c

ompe

tenc

ia. A

unqu

e el

pro

duct

o fin

al c

omer

cial

izad

o se

aha

rdw

are,

las

activ

idad

es d

e va

lor

añad

ido

de l

a em

pres

aes

tán

muc

ho m

ás re

laci

onad

as co

n el

serv

icio

y la

pro

xim

idad

al m

erca

do, q

ue c

on la

tecn

olog

ía.

La e

mpr

esa

esta

ba o

rigin

alm

ente

enf

ocad

a al

mer

cado

dom

éstic

o. C

omen

zó a

exp

orta

r gra

dual

o p

aula

tinam

ente

en

el 2

001.

Sus

mer

cado

s ext

erio

res n

o es

tán

muy

disp

erso

s geo

-gr

áfic

amen

te y

se h

an se

lecc

iona

do p

or su

sim

ilitu

d y

prox

i-m

idad

al

mer

cado

esp

añol

. Su

exp

ansió

n in

tern

acio

nal

selim

ita, p

ues,

a di

strib

uir

sus

prod

ucto

s en

dic

hos

mer

cado

spr

óxim

os. N

o ha

n ad

opta

do u

na e

strat

egia

inte

rnac

iona

l del

i-be

rada

men

te c

entra

da e

n un

nic

ho e

spec

ífico

del

mer

cado

glob

al/m

undi

al.

La fu

erte

orie

ntac

ión

y es

trech

a re

laci

ón d

irect

a co

n el

con

-su

mid

or fi

nal c

onsti

tuye

un

fact

or e

senc

ial p

ara

el é

xito

de

laac

tivid

ad c

omer

cial

alc

anza

do p

or e

sta e

mpr

esa

en e

l mer

ca-

do d

omés

tico

espa

ñol.

Sin

emba

rgo,

esta

ven

taja

com

petit

iva

basa

da en

la ca

lidad

y la

pro

fesio

nalid

ad d

el se

rvic

io al

clie

n-te

o u

suar

io f

inal

sól

o se

ha

exte

ndid

o, d

e m

omen

to, a

un

núm

ero

muy

redu

cido

de

mer

cado

s ext

erio

res.

Med

iant

e la

ado

pció

n de

un

estil

o de

dire

cció

n pa

rtici

pativ

o,co

n el

rec

urso

a té

cnic

as d

e m

otiv

ació

n y

com

unic

ació

n, la

empr

esa

ha a

lcan

zado

una

may

or c

apac

idad

de

adap

taci

ón a

los

cam

bios

man

ifesta

dos,

en e

ste s

ecto

r, en

el

mer

cado

dom

éstic

o es

paño

l. S

in e

mba

rgo,

su

grad

o de

flex

ibili

dad

aes

cala

inte

rnac

iona

l es c

onsid

erab

lem

ente

infe

rior.

Las e

xcel

ente

s dot

es y

/o c

onoc

imie

ntos

cul

inar

ios t

ácito

s, as

íco

mo

el bu

en sa

ber h

acer

(kno

w-h

ow) d

e los

empl

eado

s con

s-tit

uyen

la b

ase

del é

xito

de

los

refin

ados

e in

nova

dore

s pr

o-du

ctos

de

com

ida

“gou

rmet

” de

esta

em

pres

a. Ig

ualm

ente

, su

capa

cida

d pa

ra tr

ansf

erir

o re

prod

ucir,

a e

scal

a in

dustr

ial,

unpr

oces

o pr

oduc

tivo

emin

ente

men

te a

rtesa

nal a

cred

ita la

ele

-va

da c

apac

idad

de

inno

vaci

ón e

n pr

oces

o de

esta

com

pañí

a.

Los

prod

ucto

s ta

n ex

clus

ivos

de

esta

em

pres

a se

bas

an e

n el

cono

cim

ient

o tá

cito

y e

l tra

bajo

cua

si-m

anua

l de

sus e

mpl

ea-

dos.

Así,

la p

rinci

pal f

uent

e de

cre

ació

n de

val

or ra

dica

en

lael

evad

a di

fere

ncia

ción

del

pro

duct

o po

r su

ext

raor

dina

riaca

lidad

. Tam

bién

des

taca

, com

o fu

ente

adi

cion

al d

e cr

eaci

ónde

val

or a

ñadi

do, l

a ya

men

cion

ada

capa

cida

d de

inno

vaci

ónen

pro

ceso

sin

perju

dica

r su

alta

cal

idad

arte

sana

l.

Dur

ante

su

prim

er a

ño d

e ex

isten

cia,

la e

mpr

esa

com

enzó

aex

porta

r pro

activ

amen

te a

una m

edia

doc

ena d

e paí

ses d

e tre

sco

ntin

ente

s di

stint

os, l

a cu

al in

dica

una

alta

disp

ersió

n ge

o-gr

áfic

a de

sde

el p

rinci

pio.

La

estra

tegi

a ex

porta

dora

de

laem

pres

a sie

mpr

e ha

esta

do o

rient

ada

a un

nic

ho e

spec

ífico

del m

erca

do g

loba

l, of

reci

endo

pro

duct

os d

e muy

alta

calid

ada

un se

gmen

to e

xclu

sivo

del m

ismo.

La em

pres

a está

fuer

tem

ente

espe

cial

izad

a en

cubr

ir un

det

er-

min

ado

segm

ento

del

mer

cado

ext

erio

r ide

ntifi

cabl

e a

esca

lagl

obal

. Sin

em

barg

o, n

o ha

y in

dici

os d

e un

a el

evad

a re

laci

óndi

rect

a co

n lo

s cl

ient

es fi

nale

s en

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xtra

njer

o, ta

rea

que

sede

ja p

ráct

icam

ente

en

man

os d

e su

s di

strib

uido

res

ubic

ados

en c

ada

mer

cado

loca

l.

Su p

eque

ño ta

mañ

o y

estru

ctur

a ad

hocr

átic

a le

per

mite

dis-

pone

r de

la c

apac

idad

de

adap

tars

e m

ás r

ápid

amen

te a

los

cam

bios

. Ade

más

, su

fuer

te o

rient

ació

n es

traté

gica

hac

ia lo

sm

erca

dos e

xter

iore

s le

exig

e ad

apta

r con

stant

e e

inno

vado

ra-

men

te s

us p

rodu

ctos

y p

roce

sos

a la

s ca

da v

ez m

ás e

levad

asy

exig

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s exp

ecta

tivas

de

los c

lient

es in

tern

acio

nale

s.

La c

ompo

nent

e ar

tesa

nal a

plic

ada

en lo

s pr

oduc

tos

de e

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pres

a tam

bién

pue

de v

erse

com

o un

activ

o in

tang

ible

. Des

-ta

ca a

simism

o un

a ci

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cap

acid

ad d

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dustr

ializ

ació

n de

este

pro

ceso

pro

duct

ivo

arte

sana

l. Si

n em

barg

o, d

icho

pro

ce-

so n

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o en

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ació

n de

nue

vas t

ecno

logí

as p

ro-

duct

ivas

, com

o en

las

mej

oras

pur

amen

te té

cnic

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trodu

ci-

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n la

s con

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de

alm

acen

aje

del p

rodu

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final

.

A p

esar

de

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abili

dade

s rel

ativ

amen

te a

ltas q

ue se

requ

ie-

ren

para

la el

abor

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n, a

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de lo

s orn

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tos

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lmas

dec

orat

ivas

sin

mer

mas

apa

rent

es d

e ca

lidad

, has

taah

ora

dich

as f

uent

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lor

y/o

de v

enta

jas

com

petit

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sólo

se

han

expl

otad

o, f

unda

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talm

ente

, en

el

mer

cado

dom

éstic

o. N

o se

ha

prod

ucid

o to

daví

a un

a ve

rdad

era

trans

-fe

renc

ia d

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tas f

uent

es d

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ntaj

a co

mpe

titiv

a a

nive

l int

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naci

onal

.

Esta

empr

esa e

stá ta

n es

peci

aliz

ada a

niv

el d

omés

tico,

que

no

es p

osib

le id

entif

icar

nic

hos e

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ífico

s de

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cado

que

jus-

tifiq

uen

una

estra

tegi

a in

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acio

nal.

La e

mpr

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ha v

endi

does

porá

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y r

eact

ivam

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sus

pro

duct

os a

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s em

pres

ases

paño

las

que

actú

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n al

gún

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cado

ext

erio

r. La

inte

rna-

cion

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ació

n de

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mpr

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no p

rese

nta

una

natu

rale

za p

ro-

activ

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aún

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os, g

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s no

se

han

real

izad

o ap

enas

esfu

erzo

s par

a de

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llar l

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dos e

xter

iore

s.

Los

clie

ntes

nac

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les

de la

em

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a so

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rinci

palm

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,al

guna

s ca

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paño

las

de d

istrib

ució

n. S

u re

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a co

n-ce

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ción

y la

fuer

te co

mpe

tenc

ia p

ara a

cced

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sus l

inea

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prov

oca q

ue la

ges

tión

de la

s rel

acio

nes c

on es

tos i

nter

med

ia-

rios s

ea u

n fa

ctor

cla

ve d

e éx

ito d

e es

te n

egoc

io. S

in e

mba

r-go

, la o

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n de

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a y su

s pro

duct

os h

acia

el co

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mid

or

o us

uario

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sobr

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do,

en

el

mer

cado

inte

rnac

iona

l es m

uy li

mita

da.

Las

tend

enci

as d

el s

ecto

r ta

n es

peci

aliz

ado

de a

ctiv

idad

de

esta

em

pres

a su

elen

ser

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tant

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tabl

es, s

obre

todo

a n

ivel

dom

éstic

o. E

llo, j

unto

con

su

esca

sa o

rient

ació

n in

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acio

-na

l, ll

eva

a qu

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des

taqu

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rticu

larm

ente

por

su n

ivel

de

flexi

bilid

ad en

cuan

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inno

vaci

ones

en p

rodu

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y/o

en p

ro-

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par

a de

sarro

llars

e y

com

petir

mej

or y

a e

scal

a in

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a-ci

onal

.

El p

rimer

des

arro

llo o

bten

ido

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un p

rogr

ama

de s

oftw

are

ente

ram

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inta

ngib

le e

n su

nat

ural

eza.

Dic

ho p

rogr

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sege

stó e

n ba

se a

los

prof

undo

s co

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mie

ntos

tecn

ológ

icos

yde

I+D

de

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écni

cos d

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ta e

mpr

esa.

Más

allá

del

recu

rso

a te

cnol

ogía

s pu

nta,

la e

mpr

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tam

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desa

rrolla

do u

nha

rdw

are

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io p

ara

resp

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ejor

a la

s ne

cesid

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de

sus

clie

ntes

, evo

luci

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do h

acia

un

conc

epto

más

am

plio

ein

nova

dor d

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s pro

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os/p

roce

sos.

Las f

uent

es d

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n de

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por

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, de v

enta

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om-

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ivas

de e

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a rad

ican

en el

des

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llo y

com

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a-liz

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n de

nue

vos p

rodu

ctos

y te

cnol

ogía

s pun

ta e

n el

ám

bi-

to d

e la

visi

ón d

igita

l. A

sí, ta

nto

sus

sofis

ticad

os d

esar

rollo

sde

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twar

e co

mo

prod

ucto

s de

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dwar

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rea

lizar

tare

as (

ej. c

ontro

l de

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idad

) qu

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ngun

a ot

ra t

ecno

logí

aco

mpe

tidor

a a

nive

l mun

dial

pue

de, d

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omen

to, i

gual

ar o

mej

orar

.

La e

strat

egia

exp

orta

dora

de

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mpr

esa

está

enf

ocad

a en

un

nich

o es

pecí

fico

del m

erca

do in

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acio

nal (

casin

os y

hot

eles

de lu

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los q

ue la

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pres

a ap

orta

sus i

nnov

ador

es te

cnol

o-gí

as d

e visi

ón d

igita

l). H

asta

ahor

a, ta

les t

ecno

logí

as n

o ha

bí-

an si

do c

omer

cial

izad

as e

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cho

segm

ento

del

mer

cado

glo

-ba

l. Si

n em

barg

o, e

sta a

ctiv

idad

in

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acio

nal

se h

a vi

stoge

ográ

ficam

ente

lim

itada

, de

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, a E

urop

a y

el C

arib

epo

r las

bar

rera

s leg

ales

y té

cnic

as ex

isten

tes e

n ot

ras p

osib

les

área

s geo

gráf

icas

mun

dial

es.

Sigu

e un

a es

trate

gia

com

petit

iva

orie

ntad

a in

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acio

nalm

en-

te h

acia

un

dete

rmin

ado

nich

o de

l mer

cado

glo

bal.

Sin

emba

r-go

, aun

que

sus d

esar

rollo

s tec

noló

gico

s se

ajus

tan

a la

s nec

e-sid

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esp

ecífi

cas

de lo

s cl

ient

es fi

nale

s en

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xter

ior,

las

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cion

es c

on lo

s m

ismos

son

gen

eral

men

te re

aliz

adas

por

los

distr

ibui

dore

s in

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acio

nale

s se

lecc

iona

dos,

más

que

dire

ctam

ente

por

la p

ropi

a em

pres

a.

Estra

tégi

ca y

org

aniz

ativ

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te, l

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a tie

ne u

na g

ran

capa

cida

d de

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ptar

se c

onsta

ntem

ente

a lo

s con

tinuo

s cam

-bi

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el en

torn

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acio

nal.

En p

artic

ular

, pos

een

una r

ápi-

da c

apac

idad

de

adap

taci

ón a

las

nuev

as te

cnol

ogía

s y

des-

arro

llos d

e pro

duct

os, f

rent

e a la

s nec

esid

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tan

cam

bian

tes

de su

s clie

ntes

, en

un ti

empo

prá

ctic

amen

te ré

cord

.

08-06 12/1/07 10:59 Página 123

124


mente una NEEI, es la que mayores esfuerzos habría estado haciendo paraacumular más directamente conocimientos sobre sus, aún poco numerosos ydesarrollados, mercados de exportación. Por su parte, las dos empresas consi-deradas NEEI (empresas 2 y 4) dependen fundamentalmente de los conoci-mientos específicos de los mercados exteriores que poseen sus respectivosintermediarios o distribuidores internacionales. Sin embargo, ambas hanlogrado beneficiarse indirectamente de dichos conocimientos ajenos sobre losdistintos mercados en múltiples países o contextos simultáneamente, en lugarde intentar acumularlos por sí mismas de forma, lógicamente, más lenta y gra-dual en el tiempo (como sería el caso de la empresa 1). Dicha evidencia sugie-re que, el seguimiento, desde la fundación del negocio, de un enfoque másrápidamente orientado hacia la captación de un cierto nivel de aprendizaje yconocimiento sobre los mercados exteriores basado en el recurso a los distri-buidores locales en el extranjero caracteriza, en mayor medida, la experienciainternacional de las dos NEEI investigadas, tal y como otros autores han pues-to recientemente de manifiesto (Cavusgil y Knight, 2004; Chetty y Campbell-Hunt, 2004).

En el caso de las P6 y P7, los factores considerados diferenciadores delmayor carácter NEEI frente a los exportadores de corte más tradicional serí-an, por un lado, el desarrollo e integración de intangibles mediante procesosmás complejos de gestión del conocimiento y, por otro, la capacidad de crea-ción de valor a través de la diferenciación de producto y/o la innovación tec-nológica. Ambas proposiciones gozan de un grado de confirmación bastanteelevado, y en el sentido esperado, en función de los distintos casos investiga-dos en este estudio. Así, aunque la empresa 3 también demuestra una ciertacapacidad de innovación en proceso, produciendo a escala industrial un pro-ducto artesanal sin que resulte negativamente afectada su calidad, las empre-sas 2 y 4 se muestran capaces de realizar una integración y explotación másexplícita y profunda de sus recursos intangibles basados en conocimiento, locual entendemos igualmente crítico para haber podido ir dando cumplimien-to a sus propósitos estratégicos orientados hacia una internacionalización mástemprana y acelerada en el tiempo.

Asimismo, las principales fuentes de valor añadido en el caso de estas dosmismas compañías residen, o bien en unos productos y procesos de una granintensidad tecnológica (empresa 4), o bien en unos productos excelentes yaltamente diferenciados basados en una innovación constante tanto en pro-ducto como en proceso (empresa 2). Sin duda, ello acaba, de un modo u otro,captando la atención e interés del mercado mundial. Así pues, tanto el recur-so a tecnologías más punteras, como a productos exclusivos y/o procesos pro-ductivos más innovadores parecen estar íntimamente relacionados con un per-fil o patrón de desarrollo exportador excepcionalmente rápido (Rennie, 1993).Por tanto, las estrategias de innovación que determinan una mayor capacidadtecnológica y/o diferenciación por calidad del producto, junto con una riguro-sa adaptación del mismo al nicho/s más adecuado del mercado global, seríanfactores especialmente destacables para este tipo de empresas (Knight, 2000).

Por último, en lo que respecta a los factores condicionantes de índole másestratégica, en línea con lo establecido en las tres últimas proposiciones (P8,

08-06 12/1/07 10:59 Página 124


125

P9 y P10), también surgen ciertas diferencias estratégicamente significativasentre las dos compañías consideradas NEEI en este estudio, las empresas 2 y4, por un lado, y las dos otras nuevas empresas exportadoras, la 1 y la 3, porotro.

Así, por lo que respecta a la tipología y alcance de su estrategia de entra-da y penetración en nuevos mercados exteriores y, en particular a lo enuncia-do en la P8, las dos nuevas empresas exportadoras aparentemente más aleja-das del patrón NEEI previsto, es decir, la empresa 1 y la empresa 3, aúnexportan a pocos o muy pocos mercados exteriores, siendo éstos elegidos biende forma secuencial, en base a la menor distancia física y/o psíquica percibi-da entre el mercado de origen y el de destino de sus exportaciones (empresa1), o bien reaccionando, como un mero seguidor, a las iniciativas esporádicasde importación de sus propios clientes nacionales en el exterior (empresa 3).En cambio, tanto la empresa 2 como la 4 sí confirman, total o al menos par-cialmente, esta proposición al desarrollar, efectivamente, una estrategia expor-tadora enfocada hacia nichos geográficamente dispersos del mercado global;si bien, en el caso de la empresa 4, dicho alcance o dispersión geográfica enel exterior aún queda limitada, de momento, por las restricciones técnicas ylegales encontradas en un número relativamente amplio de mercados a nivelmundial. Por tanto, ambas compañías, parecen seguir una lógica de expansióninternacional más proactiva desde un punto de vista estratégico, versus otrasposturas alternativas más propiamente gradualistas o reactivas de actuacióninternacional. Así, este enfoque más estratégico, que favorece el mayor ritmoque caracteriza el proceso de desarrollo exportador de las dos NEEI analiza-das, les ha permitido obtener una posición competitiva relevante en nichos osegmentos altamente específicos del mercado internacional, tanto en el casode nuevos sectores emergentes de alta tecnología (como el segmento de lavisión digital), como incluso en una industria más tradicional, como sería laagroalimentaria, si bien especializándose en nuevos segmentos de mayor valorañadido como, por ejemplo, el de la comida gourmet de alta calidad, lo cualtambién coincide con las predicciones y resultados de estudios anteriores eneste campo (Knight y Cavusgil, 1996, 2004; Andersson y Wictor, 2003). Portanto, nuestros resultados también apuntan hacia estas dos NEEI, en particu-lar, como aquéllas que más claramente desarrollan una estrategia internacio-nal (exportadora) enfocada hacia un determinado nicho/s especializado delmercado global e identificable simultáneamente en varios países dispersosgeográficamente. Ello, a su vez, les lleva a operar con una determinada selec-ción de intermediarios-distribuidores exteriores especializados en el cubri-miento del nicho o segmento/s estratégicamente elegido en cada país o mer-cado extranjero de actuación (Knight y Cavusgil, 2004).

En cambio, la P9 resulta mucho más conflictiva de contrastarse plena-mente en el sentido esperado ya que todos los casos parecen confirmarla sóloparcialmente. Por tanto, no se muestra particularmente diferenciadora delcarácter NEEI o no de las empresas investigadas en este trabajo. Así, laempresa 2 y la empresa 4, coinciden, como ya señalábamos anteriormente, ensu alta capacidad de segmentar el mercado a escala global, pero su relacióndirecta con los clientes finales en el mercado exterior es escasa, dejando dicha

08-06 12/1/07 10:59 Página 125


126


actividad directamente en manos de sus intermediarios o distribuidores loca-les en cada país. En cambio, las empresas 1 y 3 se enfocan más claramente almercado nacional, siendo relativamente mayor su capacidad de establecerrelaciones directas con los distribuidores y/o usuarios finales en dicho merca-do doméstico. Por tanto, no se han hallado claras diferencias significativasentre estas cuatro nuevas exportadoras en torno a unas relaciones supuesta-mente más directas e intensas con los clientes finales en el exterior por parte,específicamente, de las empresas consideradas NEEI.

Sin embargo, los entornos internacionales aparentemente más dinámicose inciertos en los que parecen competir tanto la empresa 2 como la 4, frenteal ambiente externo predominantemente doméstico y, por tanto, más conoci-do y/o estable, que afrontan las empresas 1 y 3, lleva a las dos primeras a tenerque adaptarse, en mayor medida, a los gustos y las preferencias altamente exi-gentes y cambiantes de sus clientes extranjeros y, por tanto, a ser capaces deinnovar ya sea en forma de nuevos productos, procesos y/o tecnologías demanera constante y necesariamente más rápida de lo que suele ser habitualpara otras empresas exportadoras (Autio et al., 2000). Ello, pues, permitecorroborar el mayor nivel supuesto de flexibilidad, no sólo estratégica sinotambién organizativa, y a escala, principalmente, internacional entre las dosNEEI aquí investigadas (P10).

5. Conclusiones

Este estudio se ha basado en la realización de un análisis cualitativo decuatro casos empresariales, consciente y convenientemente elegidas desde unpunto de vista conceptual, en función de los propósitos básicamente explora-torios de esta investigación. Así, hemos investigado las características y fac-tores potencialmente más diferenciadores de los procesos de internacionaliza-ción exportadora seguidos por cuatro empresas catalanas nuevas o de recientecreación que componen la muestra «teórica», que no estadísticamente repre-sentativa, de este estudio. En concreto, se ha analizado individual y compara-tivamente dichas nuevas compañías exportadoras catalanas, dos altamenteorientadas a la actividad exportadora desde prácticamente su fundación, fren-te a otras dos que parecen haber apostado por un patrón tradicional o conven-cional, de corte gradualista, en su más paulatino y limitado desarrollo expor-tador.

En la Tabla 3, recogemos, a modo de síntesis final, los principales resul-tados empíricos obtenidos en este trabajo relativos al nivel de ajuste o gradoconsistencia manifestado por los cuatro casos empresariales investigados conlas distintas proposiciones formuladas previamente, utilizando para ello latécnica del análisis «pattern-matching» (Yin, 1989, 1998).

Así, tras el análisis de la evidencia aportada en esta investigación, puedeincluso afirmarse que las NEEI, frente a las empresas que siguen un enfoquemás gradualista en su actividad exportadora, manifiestan una estrategia inter-nacional aparentemente mejor adaptada a la emergencia de mercados de clien-tes, proveedores, distribuidores y/o competidores cada vez más globales

08-06 12/1/07 10:59 Página 126


127

*M

ayor

niv

el d

e aj

uste

o c

onsi

sten

cia

con

el p

atró

n N

EE

I: n

ueva

em

pres

a ex

port

ador

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nova

dora

**M

ayor

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uste

o c

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cia

con

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n al

tern

ativ

o (n

o N

EE

I):

nuev

a em

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ador

a de

car

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r tr

adic

iona

l-gr

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list

a

PATR

ÓN

NEE

I (PR

EVIS

TO)

P1. V

isión

dire

ctiv

a gl

obal

des

de e

l prin

cipi

o (fu

ndac

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P2. M

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gra

do d

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erie

ncia

pre

viam

ente

acum

ulad

a en

nego

cios

inte

rnac

iona

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or p

ar-

te d

el e

mpr

esar

io-fu

ndad

or/e

s y/o

dire

ctiv

o/s c

lave

/s de

la e

mpr

esa

P3. M

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el d

e co

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omiso

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edic

ació

n di

rect

iva

con

la a

ctiv

idad

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l

P4. U

so m

ás si

gnifi

cativ

o d

e la

s red

es d

e re

laci

ones

per

sona

les y

/o in

tere

mpr

esar

iale

s, fu

n-da

men

talm

ente

a e

scal

a in

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acio

nal

P5. M

ayor

gra

do d

e co

noci

mie

nto/

s de

los m

erca

dos e

xter

iore

s

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(Chetty y Campbell-Hunt, 2004). En realidad, su rápida y, a la vez, intensacapacidad de expansión global fruto, entre otras, de sus elevadas capacidadesinnovadoras y directivas o de gestión, las conduce prácticamente enfocar másy mejor su marco de actuación a escala internacional casi desde el momentomismo de su creación (Chetty y Campbell-Hunt, 2004; Knight y Cavusgil,2004).

Asimismo, consideramos que esta investigación puede tener implicacio-nes interesantes tanto desde un punto de vista académico como de gestión pri-vada y pública. Así, esta investigación ha tratado de contribuir modestamentea difundir y consolidar una prometedora línea de investigación científicasobre el comportamiento y los resultados de las nuevas empresas exportado-ras innovadoras (NEEI) la cual, pese a la existencia de algunos estudios pre-vios en este campo (Ripollés et al., 1999, 2002; Pla y Cobos, 2002), aún sehalla en un estado de desarrollo prácticamente embrionario y exploratorio enel ámbito español. Además, también esperamos que los actuales y futurosempresarios-directivos puedan beneficiarse de algunos resultados obtenidossobre el carácter tan peculiar y prometedor, de este tipo de empresas, así comode su elevado potencial internacional, a la hora de reorientar internacional-mente sus actuales empresas y/o crear nuevas empresas más afines con estepatrón NEEI de desarrollo exportador identificado. Finalmente, entendemosque los gestores públicos en esta materia a nivel local, autonómico o nacionaltambién podrán conocer mejor, en parte gracias a este estudio, esta claseemergente de nuevas empresas, altamente innovadoras, emprendedoras yexportadoras ya desde su creación, por lo que se podrán diseñar e implantarlíneas de actuación y programas públicos de apoyo más convenientementeajustados a favorecer no sólo su emergencia, sino, sobre todo su mayor des-arrollo en el futuro.

Sin embargo, no quisiéramos acabar este apartado sin apuntar las que con-sideramos principales limitaciones de este trabajo empírico cualitativo. Por unlado, la ausencia de una metodología cuantitativa, basada en la realización deuna encuesta entre una muestra estadísticamente representativa de empresasespañolas de nueva y/o reciente creación con una cierta proyección interna-cional, nos impide extrapolar los resultados y conclusiones obtenidas a unapoblación más amplia de empresas de referencia. Por tanto, el grado de con-firmación obtenido de nuestras proposiciones no tiene, pues, validez estadís-tica y sólo puede generalizarse teóricamente a contextos empíricos definidosde forma similar. Igualmente, la falta de un marco teórico de referencia gene-ralmente aceptado sobre el fenómeno aquí estudiado (Rialp et al., 2005) tam-bién constituye una limitación importante para el desarrollo de futuros estu-dios empíricos que persigan formular y contrastar hipótesis sobre los factoresverdaderamente determinantes del carácter internacionalmente más innovadorde una nueva empresa exportadora.

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Un estudio cualitativo y exploratorio de cuatro nuevas empresas exportadoras

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