TULOKSELLINEN SOSIAALINEN DIGILIIKETOIMINTA JOHANNA HURMERINTA 02.11.2016 Luottamuksellinen. 2.11.2016 koulutuksen osallistujien omaan käyttöön.
TULOKSELLINEN
SOSIAALINEN
DIGILIIKETOIMINTA
JOHANNA HURMERINTA
02.11.2016
Luottamuksellinen. 2.11.2016 koulutuksen osallistujien omaan käyttöön.
JOHANNA HURMERINTA
Asiantuntija ja valmentaja:
Sosiaalinen digiliiketoiminta, sosiaalinen media, markkinointi ja viestintä
TIETOKIRJA 2015:
’On Aika Muuttua’ (Sosiaalinen digiliiketoiminta ja digityöyhteisö)
BLOGI: www.nytjahuomenna.com (some, viestintä ym vinkkejä)
TAUSTA: Taloustehtävät, kansainvälinen markkinointi ja viestintä
PÄIVÄN OHJELMA09.10 Mitä on sosiaalinen digiliiketoiminta?
Miksi liiketoiminta kannattaa kehittää
sosiaalisemmaksi? Mitä on asiakaslähtöinen
toiminta?
SOSIAALINEN JOHTAJA
SOSIAALINEN ASIAKASPALVELU
10.15 CASE: VR Matkustajaliikenne
”Vahvat vinkit someaspan aloittamiseen ja
kehittämiseen!”
Mikko Vieri, sosiaalisen median asiantuntija, VR
10.45 Kahvitauko ja verkostoitumista
11.00 SOSIAALINEN MARKKINOINTI
SOSIAALINEN MYYNTI
SOSIAALINEN REKRYTOINTI
12.00 Lounastauko
13.00 SOSIAALINEN VIESTINTÄ
13.20 CASE: SMT
”Sosiaalinen markkinointi kasvattaa
tunnettuutta ja liiketoimintaa!”
Eija Hyvärinen, markkinointipäällikkö, SMT
13.50 Tuloksellisen toiminnan pohja: sosiaalisen median
strategia. Vinkit strategian sisältöön.
14.05 Harjoitustehtävä: Sosiaalisen median strategia
14.30 Kahvitauko
14.45 Tavoitteellisen ja suunnitelmallisen toiminnan
vahvuus.
Miten aloitat sosiaalisen liiketoiminnan
suunnittelun?
15.00 Harjoitustehtävä: Sosiaalisen liiketoiminnan
aloittaminen
15.25 Keskustelua harjoitustehtävistä ja ideoista.
15.50 Päivän yhteenveto . Luottamuksellinen. 2.11.2016 koulutuksen osallistujien omaan käyttöön.
DIGITAALINEN JA SOSIAALINEN AIKAKAUSI!
• Uusi aikakausi alkoi, kun saimme internetin, verkkosivut, chatit, blogit ja
erityisesti sosiaalisen median kanavat.
• Seuraavat isot muutoksentekijät olivat älypuhelin ja appsit.
• Ihmisten tarpeet ja tarjolla oleva teknologia muuttivat
toimintatapamme. Nyt voimme löytää ja jakaa tietoja aivan uudella
tavalla, nopeasti ja ketterästi, sosiaalisen median kanavissa.
Luottamuksellinen. 2.11.2016 koulutuksen osallistujien omaan käyttöön.
DIGITAALINEN JA SOSIAALINEN AIKAKAUSI!
• Ihmiset käyttävät yhä enemmän sosiaalista mediaa, blogeja, vlogeja,
podcasteja ja erilaisia appseja. He käyttävät mobiilia.
• Ihmiset haluavat tästä syystä, että myös organisaatiot avaavat ovensa
sosiaaliselle ja digitaaliselle aikakaudelle.
• Ihmiset haluavat kohdata organisaatiot, brändit, johtaja ja työntekijät
sosiaalisen median kanavissa – mielenkiintoisen sisällön kautta.
Luottamuksellinen. 2.11.2016 koulutuksen osallistujien omaan käyttöön.
MITÄ ON SOSIAALINEN DIGILIIKETOIMINTA?
Ota uusin teknologia hyötykäyttöön. Palvele asiakkaita ja sidosryhmiä
vuorovaikutteisella otteella siellä missä he ovat aktiivisia. Muuta
tuotelähtöinen ajattelu asiakaslähtöiseksi.
Hyödynnä sosiaalista mediaa, blogeja, vlogeja, chatteja, videoita ja
podcasteja kaikissa liiketoiminnallisissa funktioissa:
• Sosiaalinen asiakaspalvelu
• Sosiaalinen markkinointi
• Sosiaalinen myynti
•
• Sosiaalinen organisaatioviestintä
• Sosiaalinen rekrytointi
Keskustelen asiakkaiden ja
median kanssa
Twitterissä ja LinkedInissä.
Olen sosiaalinen johtaja. Twiittaan ja bloggaan.
Sosiaalinen myynti on kuuntelemista ja
auttamista somessa.
Sosiaalisella rekrytoinnilla
löydämme
parhaat talentit.
Blogimme on asiakkaiden
mielestä
ihana vinkkisivusto!
Palvelen mm asiakkaita
jaYouTube
kanavissa.
SOSIAALINEN LIIKETOIMINTA
MIKSI SOSIAALINEN DIGILIIKETOIMINTA?
• Kohderyhmäsi ei ole organisaatio vaan IHMINEN. Ihmiset haluavat
kohdata sinut verkossa ja sosiaalisessa mediassa. Ihmiset tekevät
ostopäätökset, ei organisaatio. Palvele siksi ihmisiä, asiakaslähtöisesti.
• Jos ihmiset eivät löydä sinua, et ole olemassa heille. Kilpailijasi, jotka
hyödyntävät sosiaalista liiketoimintaa vievät asiakkaasi.
Luottamuksellinen. 2.11.2016 koulutuksen osallistujien omaan käyttöön.
SOSIAALINEN DIGILIIKETOIMINTA
• Sosiaalinen liiketoiminta syntyy sosiaalisen johtajan ja sosiaalisen organisaation
voimin. Sosiaalinen johtaja valjastaa innostuneen ydinryhmän, jonka avulla ideoi
muutostarpeet ja toteuttaa muutokset läpi koko organisaation.
• Sosiaalinen digiliiketoiminta syntyy, kun sosiaalisen aikakauden uudet toimintatavat ja
digityökalut otetaan huomioon strategiasta suunnitteluun ja toteutukseen, osastosta ja
työtehtävästä riippumatta.
Sosiaalinen liiketoiminta muuttaa organisaation toimintakulttuurin. Se vaatii kaikkien
ihmisten ja yksiköiden osallistumista.
Luottamuksellinen. 2.11.2016 koulutuksen osallistujien omaan käyttöön.
Viestintä koskettaa jokaista ihmistä ja jokaista funktiota
organisaation liiketoiminnassa.
Eri funktioilla ja työtehtävillä on oma fokus ja tavoite.
Kerron tänään miten sosiaalista viestintää
voi hyödyntää eri funktiossa.
MITÄ ON ASIAKASLÄHTÖINEN TOIMINTA?
• Suurin osa on toiminut vuosikymmenet tuotelähtöisesti. Suurin osa on toiminut me
haluamme tiedottaa näin -lähtöisesti.
• Ihmisille eri enää riitä tuotelähtöinen sisältö tai yksisuuntainen tiedottaminen. Ihmiset
haluavat ratkaisuja haasteisiin, tietoa organisaatiosi tarjoamasta lisäarvosta,
innostavaa ja mielenkiintoista sisältöä, kuvia ja videoita, vinkkejä ja aitoa auttamista
ja vuorovaikutusta somessa.
• Tarjoa asiakaslähtöistä sisältöä siellä missä kohderyhmäsi ovat.
Luottamuksellinen. 2.11.2016 koulutuksen osallistujien omaan käyttöön.
”NOT USING SOCIAL MEDIA
IN THE WORKPLACE
IS STARTING TO MAKE ABOUT
AS MUCH SENSE AS
NOT USING THE PHONE OR EMAIL.”
RYAN HOLMES, FOUNDER AND CEO OF HOOTSUITE
”NÄE SOME JA
VUOROVAIKUTUS
UPEANA
MAHDOLLISUUTENA!”
TUTKIMUSTIETOA
• 74% kuluttajista käyttävät someaennen ostopäätöksen tekoa. (Sprout Social)
• ‘AD-BLOCKING’ mobiilissa on kasvanut 94% vuoden aikana. (TechCrunch)
• 79 % myyjistä, jotka käyttävät somea työssään, menestyvät muita paremmin.
(Forbes)
• McKinsey & Company muistuttaa, että suullisesti leviävä tieto ja suosittelu tuottavat
myyntiä tuplasti enemmän kuin organisaation tuottamat mainokset.
VERKKOSIVUT JA MOBIILI 2017
Jos ihmiset eivät löydä verkkosivujasi, menetät asiakkaita.
Jos verkkosivusi ei ole mobiilioptimoitu, menetät asiakkaita.
Erityisesti nuorempi sukupolvi käyttää eniten vain mobiilia!
Varmista, että sinut ja organisaatiosi löydetään.
ROHKEUS
INNOSTUS
INNOSTAMINEN
”DIGITEKNOLOGIA on muuttanut ihmisten tapoja
toimia. Nuoremmalle sukupolvelle,
ja monelle vanhemmallekin,
mobiili & sosiaaliset viestintäkanavat
ovat osa arkipäivää.
Siksi näiden tulee myös olla osa työpäivää!"
Luottamuksellinen. 2.11.2016 koulutuksen osallistujien omaan käyttöön.
SOSIAALINEN JOHTAJA
• Johtajuus on viestintää, ja sosiaalisen median kanavat tarjoavat tähän
erinomaiset mahdollisuudet.
• Sosiaalinen johtaja on avoin, positiivinen, rohkea, rohkaiseva, innostunut,
innostava, sosiaalinen ja utelias oppimaan uutta.
• Sosiaalinen johtaja näyttää omalla esimerkillään miten on hyvä toimia
sosiaalisella digiaikakaudella.
• Sosiaalinen, moderni johtaja bloggaa, vloggaa, twiittaa, keskustelee
LinkedInissä, hyödyntää YouTubea ja / tai on Instagramissa.
Luottamuksellinen. 2.11.2016 koulutuksen osallistujien omaan käyttöön.
SOSIAALINEN JOHTAJA
• BlueFocusMarketing -yhtiön videossa kerrotaan, että vuonna 2012 tehdyssä
tutkimuksessa:
• 82 prosenttia vastaajista sanoi, että he luottavat enemmän brändiin, jonka
johtaja on aktiivinen sosiaalisessa mediassa.
• 78 prosenttia vastasi, että he työskentelevät mieluummin organisaatiossa,
jonka johtajat ovat sosiaalisesti aktiivisia.
SOSIAALINEN JOHTAJA
• Pekka Sauri kiteytti viime vuonna osuvasti:
”Viestintä jos mikä on nimenomaan johtajan työtä.”
• Sosiaalista mediaa ei voi nähdä enää erillisenä maailmana. Johtajan on oltava
siellä, missä asiakkaat, työntekijät ja sidosryhmätkin ovat.
• Vahvat viestinnän ammattilaiset tietävät, että organisaation johdon
sitouttaminen viestintään on avain aidosti viestivään organisaatioon. Se on
elinehto uskottavalle viestinnälle.
SOSIAALINEN JOHTAJA
Pauli Forma on valtiotieteiden tohtori ja dosentti sekä Kevan työelämäpalvelujen
johtaja. Hän vinkkaa suomalaisille johtajille sosiaalista johtajuutta ajatellen:
"Ole ajan hermolla ja reagoi nopeasti, kun sinusta tai organisaatiostasi puhutaan
sosiaalisessa mediassa. Varaa päivittäin aikaa esimerkiksi Twitterille.
Voisi sanoa, että Suomessakin alkaa olla huomionarvoinen poikkeus, jos
asiantuntijajohtaja ei ole sosiaalisessa mediassa, esimerkiksi Twitterissä.”
SOSIAALINEN JOHTAJA
Reijo Karhinen, OP ryhmän
pääjohtaja on sosiaalinen johtaja,
joka on aktiivinen muun muassa
Twitterissä ja näyttää omalla
esimerkillään henkilöstölle miksi ja
miten somessa on hyvä olla.
OP ottaa jatkuvasti valtavia askeleita
digin ja somen maailmassa, koko
henkilökunnan voimin.
SOSIAALINEN JOHTAJA
Olli Arola, Vaasan Sähkön
liiketoimintajohtaja, on aktiivinen
muun muassa Twitterissä ja twiittaa
huumoria ja uutisia. Hän myös
jakaa muiden twiittejä.
Suomessa suurin osa ihmisistä
käyttää vähintään yhtä
somekanavaa.
Moni käyttää kahta tai useampaa.
Sinun ei tarvitse olla joka kanavassa.
PALVELE SIELLÄ MISSÄ
KOHDERYHMÄSI ON.
Suosituimmat Suomessa:
• YouTube 83%
• Facebook 75%
• Instagram 28%
• Twitter 24%
• LinkedIn 22%
• Pinterest 20%
SOSIAALINEN ASIAKASPALVELU
• Ihmiset ovat sosiaalisessa mediassa. He haluavat siellä palvelua.
Sosiaalisella aikakaudella ihminen toivoo entistä parempaa ja
nopeampaa apua ja palvelua, myös sosiaalisen median kautta.
• Tarvitsemme 12 positiivista kokemusta korvaamaan yhden huonon
asiakaskokemuksen (Ruby Newell-LegnerItin “Understanding
Customers”). Tämä kertoo paljon asiakaskokemuksen ja asiakaspalvelun
tärkeydestä.
SOSIAALINEN ASIAKASPALVELU – TALLINK SILJA
”Risteilyala herättää paljon keskustelua. Organisaatiossa huomattiin tarve olla
mukana näissä keskusteluissa. Ryhdyimme suunnittelemaan vuorovaikutteisempaa
toimintaa. Päätimme hyödyntää omia työntekijöitä. Rekrytoimme sisäisesti
innokkaita ihmisiä sosiaalisen median asiakaspalvelutiimiin.
Teemme aktiivista sosiaalista kuuntelua lähestyäksemme meistä, alasta ja
kohteistamme keskustelevia ihmisiä proaktiivisesti ja yllätämme usein ihmiset
positiivisesti liittymällä mukaan keskusteluihin. Tiimin innostus näkyy ulospäin.
Tiimiläisillä on rohkeus reagoida ilmiöihin ja erilaisiin tilanteisiin.”
SOSIAALINEN ASIAKASPALVELU – TALLINK SILJA
”Tärkeintä suunnitteluvaiheessa on perustella johdolle ja henkilöstölle, miksi
sosiaalista asiakaspalvelua tarvitaan. Lisäksi kannattaa innostaa, valmentaa ja
miettiä kokonaisuutta asiakaslähtöisesti.
Meillä on selkeät linjaukset, eli valmennamme, miten kanavissa keskustellaan, miten
meidän ”tone of voice” tulee näkyä ja kuulua. Me lisäämme usein kommenttimme
tai vastauksemme loppuun: ’Voimmeko auttaa sinua jossakin toisessa asiassa?’”
Noora Verronen, Tallink Silja Oy:n sosiaalisen median päällikkö.
THE DARK SOCIAL
Yhä enemmän kirjoitetaan dark
socialista, joka tarkoittaa
pikaviestisovelluksissa jaettava
sisältöä.
Näissä kanavissa jaetaan
avoimen somen linkkejä.
Markkinoijat, jotka haluat
menestyä, tutustuvat Dark
Socialiin, ja miettivät miten
voivat mitata siellä jaettavan
linkkien määrää.
THE DARK SOCIAL
Esimerkki: jos näet mielenkiintoisen twiitin ja ja klikkaat linkkiä, näet esimerkiksi:
“&utm_medium=social&utm_source=twitter”, jossa näkyy sana Twitter.
Google Analystics näyttää nämä Direct Traffic osiossa, koska dark socialissa jaetut linkit
toimivat näin. Jos näet suuren muutoksen Direct Trafficissa GA:ssa, voi hyvinkinolla kyse
siitä, että postauksiasi jaetaan ystäville ja tutuilleesimerkiksi WhatsAppin tai FB Messenger
kautta.
RadiumOne ja Tynt kertovat, että jopa 69% sosiaalisesta jakamisesta tapahtuu nyt dark
socialissa, ja 1/3 ihmisistä jakavat VAIN dark socialin kautta.
Tutustu esim smartinsights.com ja digitaldoughnut.com
SOSIAALINEN MARKKINOINTI
• Tutki mitä ihmiset haluavat! Kysy, mitä kohderyhmäsi toivoo!
• Kuuntele sosiaalisen median kanavissa, mitä ihmiset sanovat mainonnasta ja
markkinoinnista somessa. Ihmiset ovat sosiaalisessa mediassa suurimmaksi
osaksi löytääkseen tietoa, apua ja uutisia, jakaakseen tietoa ja mielipiteitä
sekä keskustellakseen muiden kanssa.
Luottamuksellinen. 2.11.2016 koulutuksen osallistujien omaan käyttöön.
84 % milleniaaleista (< 35-vuotiaat) EIVÄT PIDÄ MAINONNASTA.
themccarthygroup.com
Mark Burgess (TED Speaker | Author The Social Employee | Top 20 Content
Marketing Influencer) kertoi tärkeistä tutkimustiedoista TEDxNavesink:ssä.
• 90% ihmisistä EIVÄT LUOTA MAINONTAAN.
• 78% ihmisistä LUOTTAVAT TUTTUJEN SUOSITTELUIHIN.
• Suullisesti leviävä tieto on jopa 10 kertaa TEHOKKAAMPAA kuin perinteinen mainonta.
Ole aktiivinen somessa sosiaalisella ja vuorovaikutteiselle otteella,
mielenkiintoisella, informatiivisella ja innostavalla sisällöllä.
SOSIAALINEN MARKKINOINTI
• Ihmiset toivovat innostavaa ja kiehtovaa sisältöä somessa.
• Kun monet tahot tekevät sisältömarkkinointia, täytyy erottautua.
• Paras keino erottautua ja tavoittaa kohderyhmät on tuottaa uniikkia,
kohdistettua ja innostavaa sisältöä. Uskalla olla erilainen!
Tietokisat, kilpailut, klikattavat materiaalit, e-kirjat ja häikäisevät infograafit
lisääntyvät monen menestystä tavoittelevan markkinoijan tarjonnassa.
• Ihmiset toivovat tietoa reaaliajassa ja nopeasti ladattavassa muodossa.
Blogit, videot ja kuvat ovat suosittuja ja näiden lisäksi on hyvä tarjota
live-videoviestintää, jos haluaa erottautua edelläkävijänä.
SOSIAALINEN MARKKINOINTI
• Päivän sana on auttaminen. Tästä olen kirjoitellut blogissani.
Vinkkiblogini perusidea on auttaminen. Vinkkien avulla toivon ihmisten saavan
rohkaisun tai tietotaidon erilaisten somekanavien käyttöön, bloggaamiseen ja
monipuolisen viestinnän ja markkinoinnin kehittämiseen.
• Jim Tobinin yritys on tutkinut sosiaalisen median tuottavuutta:
blogit ja videot houkuttelevat ihmisiä verkkosivuille 3-6 kertaa maksettua
mediaa enemmän ja nopeammin!
Kannattaisiko blogata? Tulisikohan tuottaa videoita?
SOSIAALINEN MARKKINOINTI
Esimerkki: Volvo Trucks markkinoi toimitusjohtajan voimalla ja karismalla:
https://www.youtube.com/watch?v=Jf_wKkV5dwQ&feature=youtu.be
SOSIAALINEN MARKKINOINTI
”Yritykset käyttävät tänäkin vuonna miljardeja Facebook-mainontaan, vaikka
siihen liittyvät tavoitteet voitaisiin saavuttaa muillakin keinoin – sosiaalisen median
keinoin”, kertoo Jim Tobin, joka on kirjoittanut kirjan
”Earn It. Don’t Buy It: The CMO’s Guide to Social Media Marketing in a Post
Facebook World”.
Kannattaa miettiä kuinka paljon voidaan saavuttaa sosiaalisella aktiivisuudella ja
kuinka paljon budjetoidaan mainontaan – jos haluat menestyä.
REBEKAH RADICE
2016 Winner Top 10 Social Media Blogger:
”70-30 sääntö seuraa tätä strategiaa:
tarjoa somessa 70% innostavaa ja vuorovaikutusta herättävääsisältöä
ja 30% tuotemarkkinointia.
70% sisällöstäsi tulisi olla hauskaa, mielenkiintoista ja hyödyllistä seuraajillesi. Ota yleisösi
mukaan keskusteluihin sen sijaan, että myyt jokaisessa postauksessasi.
Näin yleisösi on interaktiivinen ja vuorovaikutteinen kanssasi ja seuraajiesi kanssa. Kun
postaat tuotemarkkinointia, yleisösi arvostaa sitä, eikä koe sitä spämminä.”
Luottamuksellinen. 2.11.2016 koulutuksen osallistujien omaan käyttöön.
SOSIAALINEN MARKKINOINTI
Kun saat tunnetun bloggaajan kirjoittamaan tuotteestasi, olet oikealla polulla.
Kun bloggaaja kehuu tuotettasi ja jakaa blogiaan verkostolleen, hän synnyttää
sellaista kiinnostusta tuotettasi kohtaan, mitä et itse voi saada aikaiseksi.
Organisaatiosi brändikuva vahvistuu, saat uusia asiakkaita ja aivan varmasti myös
parempia myyntituloksia.
Muun muassa LUMENE toimii bloggaajien kanssa.
SOSIAALINEN MARKKINOINTI
CASE: LUMENE – Sosiaalinen markkinointi ja aidot brändilähettiläät
"Kun huomasimme, miten ihania kuvia asiakkaamme luovat meidän tuotteista, ja
kun toive @LUMENE-tilille tuotiin esille kuluttajien toimesta, oli selvää, että nyt on
aika avata Instagram-tili. Me emme mieti, mihin kanavaan pitäisi mennä, vaan me
kuuntelemme ja seuraamme asiakkaitamme ja menemme sinne, missä he ovat ja
missä he haluavat tavata meidät", Riikka Söderlund, LUMENE.
LUMENE jakaa faniensa sisältöä, kiittää postauksista ja on jatkuvassa
vuorovaikutuksessa seuraajiensa kanssa monessa somekanavassa.
SOSIAALINEN MARKKINOINTI
LUMENEn instagramissa on
omaa sisältöä ja fanien sisältöä.
Tässä esimerkki yhdeksästä eri
postauksesta.
Vinkki Instagram sisältöön: postaa
tuotteistasi, palveluistasi, asiakkaiden
postauksia, elämyskuvia, videoita,
luontokuvia, vinkkejä, kilpailuja, kiitoksia ja
kutsuja.
SOSIAALINEN TAPAHTUMAMARKKINOINTI
Ennen tapahtumaa, sen aikana ja sen jälkeen kannattaa hyödyntää sosiaalista mediaa
tapahtumamarkkinoinnissa – kiinnostuksen ja vuorovaikutuksen herättämisessä.
Luo tapahtumalle www-sivu, bloggaa tapahtumasta ja sen puhujista, jaa blogia ja
lyhyitä videoita tapahtuman teemoista sosiaalisen median kanaviin ja
herätä keskustelua ja kiinnostusta verkostossasi.
Hyödyt: houkuttelet ihmisiä tapahtumaan, pääset tekemään vaikuttajaviestintää,
kasvatat verkostoasi (kun seuraajasi jakavat postaukset eteenpäin), ja myös he, jotka
eivät pääse tapahtumaan, voivat seuratasitä #:n avulla somessa tai livevideon avulla.
Luottamuksellinen. 2.11.2016 koulutuksen osallistujien omaan käyttöön.
SOSIAALINEN MYYNTI
”Viime vuosien aikana sosiaalisesta myynnistä on tullut kuuma puheenaihe.
Myynti ei enää ole keskeyttäjä (ihmiset eivät arvosta kylmiä soittoja, jotka
keskeyttävät heidän työskentelynsä tai vapaa-ajan rentoutumishetkensä).
Nyt painotus on ihmisen arvostuksessa ja asiakassuhteiden identifioimisessa ja
huolehtimisesta.
Myyjän tulee olla siellä missä asiakas on, silloin kun asiakas häntä tarvitsee –
sen sijaan, että myyjä ottaisi yhteyttä asiakkaaseen, kun se on hänelle sopivaa .”
Dan Stratton, Introhiven markkinointijohtaja
MODERNI, SOSIAALINEN OSTAJA
74% B2B-ostajista tekevät usein tutkimista verkossa,
ennen kuin ottavat yhteyttä myyjään. (Forrester)
75% B2B-ostajista hyödyntävät sosiaalista mediaa tutkiakseen myyjiä.
(IDC)
90% ostajista sanovat, etteivät he vastaa kylmiin soittoihin.
(Harward Business Review)
SOSIAALINEN MYYNTI
Ympärillemme on kehittynyt sosiaalinen media, jonka kanavien kautta myyjä voi
ja myyjän tulee lähestyä prospekteja ja olemassa olevia asiakkaita. Myyjän tulee
olla entistä enemmän asiakkaan ongelmien ja haasteiden ratkaisija, joka
kuuntelee ja opastaa sekä jakaa kohderyhmää kiinnostavaa tietoa ja
asiantuntijuutta, kohderyhmän valitsemissa sosiaalisissa kanavissa.
Sosiaalinen myyjä houkuttelee kohderyhmät asiakkaiksi sosiaalisella,
palveluhaluisella, positiivisella ja keskustelevalla toiminnallaan – sosiaalisen
median eri kanavissa.
Luottamuksellinen. 2.11.2016 koulutuksen osallistujien omaan käyttöön.
SOSIAALINEN MYYNTI
Ensimmäinen askel sosiaalisessa myynnissä on oman henkilökohtaisen brändin
rakentaminen. Menestys perustuu sosiaaliseen tavoitettavuuteen, ostajien
kiinnostuksen herättämiseen ja lisäarvoa antavan sisällön tuottamiseen ja
jakamiseen.
Sosiaalisella myyjällä on enemmän informaatiota ja suuremmat verkostot kuin muilla.
Siksi sosiaaliset myyjät ylittävät myyntitavoitteensa useammin kuin muut.
Ostoprosessi on muuttunut sosiaalisella aikakaudella. Ostajat hallitsevat tiedon
etsimisen verkostoistaan. He etsivät ratkaisuja ongelmiinsa verkoston kautta.
Luottamuksellinen. 2.11.2016 koulutuksen osallistujien omaan käyttöön.
SOSIAALINEN MYYNTI
Jill Rowley, modernin markkinoinnin asiantuntija ja sosiaalisen myynnin evankelisti:
”Sosiaalinen myynti on sisällön jakamista. Koska sisältö on perinteisesti markkinoinnin
töitä, jotkut organisaatiot uskovat, että sosiaalinen myynti on osa markkinointia.
Väärin. Miten myyjä voi verkostoitua asiakkaiden kanssa sosiaalisessa mediassa ja
tulla tunnetuksi asiantuntijuudestaan, jos hän ei saa luoda omaa sisältöä?
Sosiaalisessa myynnissä ei ole kysy automaatiosta. Jos perustat myyjillesi profiileja
sosiaalisen median kanaviin jakaaksesi samaa markkinointiviestiä jokaiselta tililtä,
annat epäuskottavan kuvan koko organisaatiostasi ja brändistäsi. Älä tee näin!”
SOSIAALISEN MYYNNIN HYÖDYT
Pääset keskustelemaan monen asiakkaan ja prospektin kanssa ketterästi.
Vahvistat asiantuntijabrändiäsi.
Kasvatat verkostojasi, jotka ovat elintärkeitä myyntityössä.
Löydät prospekteja, joita et muuten löytäisi.
Jakamasi tieto voi levitä laajalle yleisölle, kun verkostolaiset jakavat sitä.
Löydät nopeasti tilastotietoja ja tutkimustuloksia sekä opit jatkuvasti uutta muun
muassa asiakkaistasi, kilpailijoistasi, mediasta, uusista sosiaalisista
digiviestintävälineistä, sosiaalisesta myynnistä ja vuorovaikutuksen voimasta.
Luottamuksellinen. 2.11.2016 koulutuksen osallistujien omaan käyttöön.
SOSIAALISEN MYYNNIN HYÖDYT
LinkedIn on sosiaalisen
myyjän yksi tärkeä
somekanava.
LinkedIn kertoo
sosiaalisen myynnin
indexisi - miten hyvin
toimit kanavassa.
ESIMERKKI SOSIAALISESTA MYYNNISTÄ
BLOG
Olen aktiivinen
somekanavissa.
Herätän
vuorovaikutusta ja
keskustelen
ihmisten kanssa.
Jaan muiden
postauksia.
Bloggaan noin
kerran viikossa.
Mitä enemmän
bloggaan, sitä
enemmän saan
seuraajia blogiin ja
someen.
Kaikki
yhteydenotot
(uudet asiakkaat)
ovat tulleet blogin,
somen ja
asiakkaiden
suosittelujen
kautta.
SOSIAALINEN MYYJÄ
OP:n Erno Jeskanen teki
videon, jossa hän kertoo miten
ja miksi hän aloitti somessa ja
miten sosiaalinen myynti voi
aidosti toimia.
https://www.youtube.com/watch?v=JktX8xnCOQ4&feature=youtu.be
SOSIAALINEN REKRYTOINTI
• Sosiaalisella rekrytoinnilla löydät parhaat talentit, koska suurin osa
ihmisistä on aktiivisia sosiaalisessa mediassa.
• Sosiaalisen rekrytoijan työssä kyse on rekrytoinnista ja erinomaisen
työnantajamielikuvan vahvistamisesta sekä viestiensä levittämisestä
laajalle yleisölle.
Luottamuksellinen. 2.11.2016 koulutuksen osallistujien omaan käyttöön.
Parhaat talentit, eli työntekijät,
menevät sinne missä he voivat
kehittyä, innovoida ja menestyä.
Tarjoaako sinun organisaatiosi
mahdollisuuden menestyä?
SOSIAALINEN REKRYTOIJA
• On aktiivinen keskusteluvirroissa monessa somekanavassa, muun muassa
organisaation LinkedIn-yrityssivulla, LinkedIn Pulse -blogissa ja LinkedIn-ryhmissä.
• Hän kertoo avoimista työtehtävistä verkkosivuilla, blogeissa, printissä,
uutiskirjeissä, Twitterissä, Facebookissa ja Instagramissa.
• Hän tuottaa videoita ja hyödyntää YouTubea. Jos kohderyhmässä on nuoria,
hän hyödyntää myös Snapchatia.
Luottamuksellinen. 2.11.2016 koulutuksen osallistujien omaan käyttöön.
SOSIAALINEN HR
Luo blogi työnantajamielikuvabrändäykselle. Bloggaa organisaation
arvoista, tavoitteista, henkilökunnasta, tapahtumista jne.
Hyödynnä Instagramia työkulttuurin näyttämiseksi. Hyödynnä piirroksia,
valokuvia, videoita, työntekijöiden haastatteluja, vapaa-ajan kuvia,
työporukan tapahtumissa otettuja kuvia, # jne.
Luottamuksellinen. 2.11.2016 koulutuksen osallistujien omaan käyttöön.
SOSIAALINEN REKRYTOINTI
Case: VARMA
Kanava: InstagramMuoto: Video
”Haemme HR-päällikköä johtamaan Varman HR-
osastoa. Hae tehtävää viimeistään 11.11.:
varma.fi/rekrytointi
#varmailo #duunit
#rekrytointi #hr #finanssialalle #jeah
TYÖANTAJAMIELIKUVA JA BRÄNDÄYS - FINNAIR
”Alussa on hyvä olla mietittynä uniikki
ajatus omasta toiminnasta.
Meillä on halu olla erilainen ja
erottautua massasta. Instagramiin
menimme nimellä @feelfinnair,
ajatuksena kertoa tarinoita, joita Finnair
mahdollistaa.
Tavoittelemme hyvien tunteiden ja
tunnelmien luomista ja olemme
ottaneet koko henkilökunnan mukaan
sosiaaliseen toimintaamme.”
SOSIAALINEN VUOROVAIKUTUS
Edelmanin tekemän tutkimuksen mukaan 9 kymmenestä ihmisestä
toivoo vuorovaikutusta brändien kanssa sosiaalisessa mediassa.
Alle 5 kokee saavansa tätä.
Tarvetta kehitykselle on siis valtavasti!
SOSIAALINEN VIESTINTÄ
Viestintäihmisten tulee siirtyä tiedottamisesta keskusteluun ja sosiaaliseen
kuunteluun. Hyvällä sisällöllä ja vuorovaikutuksella voidaan herättää suurtakin
kiinnostusta niin organisaation arvoihin, työnantajamielikuvaan kuin sen
tiedotteisiin ja vaikuttajaviestintään.
Rakenna vahva ja laadukas verkosto muun muassa Twitteriin ja LinkedIniin. Mitä
enemmän medioita, toimittajia ja vaikuttajia sinulla on verkostossasi, sen
nopeammin viestisi voivat välittyä kohderyhmällesi ja saada laajan levikin.
Luottamuksellinen. 2.11.2016 koulutuksen osallistujien omaan käyttöön.
SOSIAALINEN VAIKUTTAJAVIESTINTÄ
Digital communication Awards 2016 in EU
Innovation of the year –voittaja: Gjensidige, Trygg Trafikk, Hold Fokus
PR- operatørene,Tjarnargatan
“Drivers distracted by their mobile phones is an increasing problem on Norwegian roads.
Together with Trygg Trafikk, Gjensidigewanted to place this problem on the agenda.
Through an innovative video-application and hugely successful PR-work, distracted
drivers was one of the most mentioned subjects of this year’s summer and the campaign
had a reach of over 30 000 000.”
SOSIAALINEN VIESTINTÄ
”Sosiaalinen viestintä lähti kirjaimellisesti ProComissa lentoon vuonna 2009, kun saimme
palkattua kolmannen työntekijän. Someviestintä vaatii aikaa, eikä sitä voi hoitaa
vasemmalla kädellä, kun muulta työltä jää aikaa.
Sosiaalisen median hyödyt tulivat heti esiin niin vahvoina, että muutimme sekä viestinnän
välineiden portfolion painotuksia että omaa ajankäyttöämme. Jäsenkunnan kehitys lähti
reippaaseen nousuun ja jaostoiminta vilkastui moninkertaiseksi”, Elina Melgin ProComilta
kertoo.
ProCom on aktiivinen Instagramissa, Twitterissä, FB:ssa, YouTubessa ja LinkedInissä. Heillä
on myös uudistetut verkkosivut ja suosittu blogi.
SOSIAALINEN VIESTINTÄ
B2B esimerkki: IBM:
• vanha yritys, pitkään hieman tylsästi toiminut IT-yritys
• aloitti sosiaalisen digiliiketoiminnan rytinällä
• johto ja kaikki funktiot toimivat uudella tavalla
• blogit, videot, livevideot ja some käytössä
• someguruja ja tunnettuja Public Speakers
(mm Bryan Kramer, Tamara McCleary) palkattu
mukaan projekteihin tapahtumiin.
• vahvasti ’social selling’ ja vaikuttajaviestintää
• keskustelevat somessa
Katse tulevaisuudessa, puhuvat IoT ym teemoista.
Luottamuksellinen. 2.11.2016 koulutuksen osallistujien omaan käyttöön.
SOSIAALINEN VIESTINTÄ
Esimerkki:
Finnair vastaa asiakkaan
kysymykseen tekemällä
videon!
https://www.youtube.co
m/watch?v=UiSIqN1X7B4
SOSIAALINEN ARVO
ARVOSI ON SE MITÄ JAAT,
EI SE MITÄ TIEDÄT.
Auta, vinkkaa, jaa. Ole hyödyksi.
Luottamuksellinen. 2.11.2016 koulutuksen osallistujien omaan käyttöön.
SOSIAALISEN MEDIAN STRATEGIA - VINKIT
Laadukas somestrategia pohjautuu viestintä- ja markkinointistrategiaan.
Some ei ole irrallinen osa viestintää, vaan vahva osa koko liiketoimintaa.
Erinomainen strategia sisältää vähintään:
• KOHDERYHMÄT
• TAVOITTEET
• SOMEKANVAVALINNAT
• BRÄNDIN TONE-OF-VOICE
• RESURSSIT
• KIELIVALINNAT
• SOSIAALISEN MEDIAN VUOSISUUNNITELMA
• SISÄLTÖSTRATEGIA
• SOSIAALISEN TOIMINNAN MITTAUS
• KOULUTUSTARVE
• SOME-OHJEISTUSLuottamuksellinen. 2.11.2016 koulutuksen osallistujien omaan käyttöön.
SOSIAALISEN MEDIAN STRATEGIA - VINKIT
Mieti mitkä ovat tavoitteenne somekanavienhyödyntämiselle? Somestrategia tukee
markkinointi- ja viestintä strategian tavoitteita ja siinä voi myös olla omia tavoitteita.
Mieti seuraavaksi kohderyhmät. Jos kohderyhmäsi on todella laaja, päätä tärkeimmät
kohteesi vuodelle 2017. Mieti myös kohderyhmät kategorioittain (voit tavoittaa heidät
erilaisin kampanjoin). Tärkeintä on, että kohderyhmät ja näiden erityispiirteet tutkitaan ja
tallennetaan. Vain näin tiedät kenelle viestität, miten viestität ja ketä palvelet missäkin
somekanavassa.
Luottamuksellinen. 2.11.2016 koulutuksen osallistujien omaan käyttöön.
SOSIAALISEN MEDIAN STRATEGIA - VINKIT
Valitse ne somekanavat, joissa aiot toimia vuonna 2017.
Ota selvää missä kohderyhmäsi on. Ole siellä missä kohderyhmäsi on.
Jos resursseja ei ole olla kaikissa kanavissa, valitse tärkeimmät.
Twitter, LinkedIn ja Instagram sopivat muun muassa B2B-yrityksille, sosiaaliseen myyntiin,
viestintään ja rekrytointiin. Facebook on monelle sopiva asiakasviestintäkanava ja joillekin
myös markkinointikanava. Pinterest ja Instagram ovat mainioita markkinointiin ja
brändäykseen. Snapchatissa tavoitat nuorempia ihmisiä. Twitter on erinomainen
tiedottamiseen, keskusteluun, asiakaspalveluun sekä vaikuttaja- ja johtajuusviestintään.
Rekrytointia voi tehdä missä vain kanavassa – ole luova. YouTubea voit hyödyntää
jokaisessa funktiossa. Luottamuksellinen. 2.11.2016 koulutuksen osallistujien omaan käyttöön.
SOSIAALISEN MEDIAN STRATEGIA - VINKIT
Pohdi mihin fokusoitte missäkin kanavassa. Minkälainen sisältö ja muoto sopii
mihinkin kanavaan?
Mieti resursseja, ketkä työskentelevät täyspäiväisesti organisaation
sometoiminnassa, ketkä osapäiväisesti jne. Päätä sen mukaan
julkaisuaikataulusta, kun työstät strategian jälkeen vuosisuunnitelman ja
sisällöntuotantokalenterin.
SOSIAALISEN MEDIAN STRATEGIA - VINKIT
Pohdi mitä haluat mitata ja miksi. Mittaus ja mittaustulosten analysointi on tärkeää.
Tavoitteellisessa toiminnassa mittaus ja analytiikka kertovat ollaanko onnistuttu.
Aseta sellaiset tavoitteet, että ne voidaan saavuttaa, jotta onnistumisen tunne on
mahdollinen. Älä aseta liian kevyitä tai liian kovia tavoitteita.
Testaa jatkuvasti erilaisia mittaus- ja analytiikkaohjelmia. Valitse sopiva tai sopivat juuri
teidän organisaation tarpeisiin. Vaihda ohjelmia tarpeen tullen.
Luottamuksellinen. 2.11.2016 koulutuksen osallistujien omaan käyttöön.
TAVOITTEELLINEN JA SUUNNITELMALLINEN
TOIMINTA
• Tavoitteellinen ja suunnitelmallinen toiminta mahdollistaa suuremman menestyksen kuin
jatkuva ad hoc –toiminta ja tulipalojen sammuttaminen. Suunnitelmallisella toiminnalla
säästät työaikaa.
• Tavoitteellinen ja suunnitelmallinen toiminta antaa mahdollisuuden mittaukselle ja
analysoimiselle, jotka ovat tärkeitä tehtäviä liiketoiminnan kaikilla alueilla.
Luottamuksellinen. 2.11.2016 koulutuksen osallistujien omaan käyttöön.
ESIMERKKI VR TRACKValmensimme viestintätiimin ja johtoryhmän.
Pidimme inspiroivia puheenvuoroja
henkilökunnalle sosiaalisen median tärkeydestä ja
houkuttelimme asiantuntijoitamme sosiaalisen
median klinikoille. Opastimme kädestä pitäen
Twitterin saloja ja LinkedInin perusteita.
Kannustimme, rohkaisimme ja annoimme
suuntaviivat. Emme ohjeistaneet puhki, emmekä
kieltäneet. Emme halunneet sosiaalisen median
iskujoukoistamme linkkiautomaatteja, joille voisi
syöttää valmiiksi pureskeltuja pläjäyksiä jaettavaksi.
Emme pakota ja painosta, vaan kannustamme
käyttämään maalaisjärkeä ja laittamaan omaa
persoonaa peliin.
MITEN ALOITAT SOSIAALISEN LIIKETOIMINNAN?
Päätä millä funktioilla aloitetaan: johtajat, myynti, markkinointi, asiakaspalvelu, rekrytointi,
viestintä – vaiko kaikki? Mitkä ovat haasteet?
Työstä prosessi: ketkä ovat projektiryhmässä, ketkä suunnittelevat, ketkä toteuttavat,
ketkä ovat muutosagentteja, mikä on toimitusjohtajan rooli, minkälainen on aikataulu
kullekin projektin osiolle, minkälaiset tavoitteet asetetaan vuodelle 2017, milloin ja miten
viestitätte suuresta muutoksesta sisäisesti sekä milloin ja kuinka paljon koulutetaan
henkilökuntaa ja johtajia muun muassa somekanavien hyödyntämisessä ja oman
asiantuntijabrändin rakentamisessa. Ketkä ovat innokkaita bloggaajia, vloggaajia,
somettajia?
Luottamuksellinen. 2.11.2016 koulutuksen osallistujien omaan käyttöön.
OLE ROHKEA!
KIITOS!