UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN CRISTBAL DE HUAMANGA
FACULTAD DE INGENIERA QUMICA Y METALURGIA
ESCUELA DE FORMACIN PROFESIONAL DE INGENIERA EN
INDUSTRIAS ALIMENTARIAS
HARINA INSTANTANEA DE QUINUA CON CHOCOLATE
ASIGNATURA: MERCADOTECNIA (AI - 447)PROFESOR: ING. BARNETT
AGUILAR, Juan Carlos INTEGRANTES: ALLCCA CHAUPIN, Ruth Nery
CARDENAS CHAICO, Carlos Ivn OCHOA MANTILLA, Betsy Carely ZAMORA
BAUTISTA, Vanesa Sandy
AYACUCHO-PER 2013
INDICE
I. CARACTERISTICAS GENERALES1.1. Definicin de la quinua1.2.
Nombre comn1.3. Composicin nutritiva1.4. Nutricin en la alimentacin
humanaII. DEFINICION DEL PROYECTO Y ESTABLECIMIENTO DE LA
EMPRESA2.1. ANTECEDENTES2.1.1. Definicin del proyecto
INTRODUCCINLa quinua es un grano andino ancestral y diverso.
Tiene su origen en el altiplano peruano y boliviano, pero su
cultivo es posible en zonas a nivel del mar y hasta los cuatro mil
metros de altura. Tanto los climas secos o lluviosos permiten que
sus diferentes variedades unas tres mil, segn los estudios
realizados pueden desarrollarse en climas secos o lluviosos.Los
estudios encontrados nos hablan de las mltiples propiedades
nutritivas de la quinua, entre las que destacan la lisina, un
aminocido que no se encuentra en los vegetales y que es fundamental
para la salud y la energa; el calcio, el fsforo, el hierro y el
magnesio, minerales que ayudan a tener un sistema seo fuerte y
saludable; los fitoestrgenos indicados para el tratamiento de la
osteoporosis; y el litio que evita el estrs, la melancola, la pena
y la depresin.Esta publicacin intenta llegar a un pblico amplio y
diverso que tal vez por falta de ocasin o desconocimiento de sus
propiedades nutritivas, no haya considerado a la quinua como
alimento principal o como plato central en una cena importante. La
ausencia de la quinua en las mesas peruanas puede deberse tambin a
la falta de confianza ante un producto sencillo que aparece casi
oculto en los mercados, sin mayor promocin, menos an con informacin
sobre sus diferentes variedades y consejos fundamentales para el
mejor logro de nuestra comida. Es recomendado tambin como sustituto
a la harina de trigo en la preparacin de productos que tienen su
origen en pases del norte, como panqueques, waffles, muffins, as
como en la pastelera en general.
CAPITULO I
1.1. CARACTERISTICAS GENERALES DE LA QUINUA
La quinua es un producto originario de los pases andinos y su
consumo es ancestral en la dieta en la poblacin campesina. Su
cultivo fue artesanal en las zonas alto andinos hasta la dcada de
los aos 90. En que se produce una importante posibilidad de
exportacin a los mercados norteamericanos y europeos.El cereal
milenario de los indgenas es originario del altiplano Andino
cultivado desde los tiempos preincaicos. Su cultivo estaba muy
desarrollado antes de la llegada de los espaoles, siendo la quinua
conocida como el maz y constituye parte del alimento bsico de las
comunidades andinas.Con la introduccin del trigo la quinua fue
desplazada hacia tierras ms altas y disminuyo su produccin.
1.2. TAXONOMIA Clase : Dicotiledneas Subclase: Angiospermas
Orden: Centropermales Familia: Chenopodiaseas Gnero: Chenopodia
Subseccin: Cellulata.1.3. DESCRIPCIN BOTANICALa quinua, qunoa o
kinwa (Chenopodium quinoa) es un pseudocereal perteneciente a la
subfamilia Chenopodioideae de las amarantceas. Es un cultivo que se
produce en los Andes de Argentina, Bolivia, Chile, Colombia,
Ecuador y del Per adems de los Estados Unidos, siendo Bolivia el
primer productor mundial seguido del Per y de los Estados Unidos.
Se le denomina pseudocereal porque no pertenece a la familia de las
gramneas en que estn los cereales "tradicionales", pero debido a su
alto contenido de almidn su uso es el de un cereal. Crece desde el
nivel del mar en el Per, hasta los 4000msnm en los Andes, aunque su
altura ms comn es a partir de los 2500msnm. Raz; es pivotante con
muchas ramificaciones y alcanza una profundidad de 60cm. Tallo;
posee un tallo principal con o sin ramas secundarias. Es de forma
cilndrica, a partir de las primeras ramas y termina en una
inflorescencia, alcanza un altura entra 20y 250 cm Hojas; son de
forma variable, verdes rojas o moradas. Son poliformes es decir
poseen diferentes formas de hojas en una misma planta. Flores; las
flores son pequeas y carecen de ptalos; pueden ser hermafroditas o
postiladas. Inflorescencia; terminal encima de una gran variedad de
tipos de semillas. Semilla; la semilla es pequea, aproximadamente
de 2mm de dimetro y 1mmde espesor. El color puede ser amarillo,
caf, crema, blanco o traslucido. Periodo vegetativo; su periodo
vegetativo entre 90 y 120 das dependiendo de su variedad.
1.4. COSECHAS DE QUINUA
La quinua es uno de los cultivos considerados como delicados en
cuanto a manejo y cuidado de la cosecha. La cosecha de quinua debe
realizarse con la debida oportunidad para evitar no solo las
perdidas por efectos adversos dl clima y ataque de aves sino tambin
el deterioro de la calidad del grano. Si la madures del cultivo hay
un periodo de humedad ambiental alta, se produce la geminacin de
los granos en la panoja, con la consiguiente prdida de la cosecha o
por lo menos se produce una oxidacin o cambio de color de los
granos, con la siguiente perdida de la calidad de cosecha. La
quinua debe ser cosechada cuando las plantas se hayan desfoliado y
presentan un color amarillo plido o los granos hayan adquirido una
consistencia tal que resistan a la presin con las uas. En reas
hmedas es aconsejable hacer coincidir la cosecha de la quinua con
la poca seca del ao para evitar prdidas o deterioro de los granos
por efecto de la humedad ambiental.Un sistema mejorado de cosecha
de la quinua consiste en la utilizacin de las trilladoras
estacionarias, aunque las siega y transporte de las gavillas se
hace manualmente.
1.5. POSCOSECHA DE LA QUINUA SECADO DE GRANOS.En algunas zonas,
la quinua al momento de la cosecha se encuentra completamente seca,
el producto final se obtiene con contenidos de 15 a 20% de humedad,
dependiendo del estado de madurez de las plantas y del nivel
humedad ambiental al momento de la cosecha. Si el grano es
almacenado con estos contenidos de humedad, rpidamente se produce
un calentamiento, y se inician o aceleran algunas actividades
bioqumicas, principalmente fermentacin, lo que afecta seriamente la
calidad del grano, este proceso de deterioro se acelera si el
contenido de impurezas del grano es alto (pedazos de hojas, tallos,
semillas de malezas, o granos quebrados), para evitar las problemas
anteriores, se recomienda el secado de los granos cosechados. De
varias pruebas realizadas , con granos para el consumo, se ha
encontrado que la exposicin al sol en tendales de cemento, mantas o
carpas por 6 a 8 horas es suficiente para bajar los contenidos de
humedad a niveles de 12 a14 %, se realice uno o dos movimientos o
cambios de posicin de las carpas de granos en los tendales. Cuando
la cosecha se va destinar para semilla, no es conveniente realizar
el secado por exposicin directa al sol, para evitar el deterioro
del poder germinativo.El proceso de secado disminuye el peso del
producto cosechado. La calidad de perdida en peso de la cosecha
depende tanto de la humedad inicial como del nivel de humedad final
deseado. Para calcular la cantidad de la prdida de peso por secado
se puede aplicar la siguiente formula.
Donde:PI= peso inicialPF= peso finalHI= humedad inicialHF=
humedad finalEl contenido de la humedad de la quinua es muy
importante porque este es un parmetro de calificacin de calidad del
grano y que sirve para determinar los precios de venta del
producto. La determinacin del contenido de humedad en las semillas
se puede realizar en laboratorio por diferentes mtodos. Los ms comn
es secar la muestra de peso conocido por dos horas a 135C, luego
determinar el peso final, calcular el contenido de humedad perdido
y transformar a porcentaje. Existen mtodos directos de medir la
humedad en granos, con equipos electrnicos de lectura directa; sin
embargo hay dificultad de calibracin especfica del aparato, granos
para quinua.
LIMPIEZA Y CLASIFICACION DEL GRANOLa eliminacin de impurezas de
los granos cosechados es una prctica importante del manejo pos
cosecha, pues permite mejorar la calidad y presentacin de los
mismos, al tiempo de favorecer el almacenamiento. Las impurezas son
higroscpicas y propensas al ataque de polillas, mohos y bacterias,
las que aceleran el deterioro de granos almacenados. La
clasificacin de granos debera ser una prctica habitual del
agricultor, pues permite alcanzar los mejores precios y
oportunidades para los granos de primera calidad. LIMPIEZA Y
CLASIFICADO TRADICIONAL La eliminacin de impurezas, se realiza
aventando manualmente los granos, para lo cual se aprovechan las
corrientes de aire, mientras que la clasificacin de granos se
realiza con la ayuda de tamices o zarandas de manejo manual. Estos
mtodos son utilizados por pequeos productores. LIMPIEZA Y
CLASIFICADO MEJORADOConsiderando la dificultad de conseguir una
mquina que sirva para limpiar y clasificar granos a nivel de finca
y peor a nivel de pequeos productores, los ms aconsejado es la
adaptacin de otros modelos de mquinas, de tal forma que la limpieza
y clasificacin de granos no sea exclusiva para quinua.1.6.
ALMACENAMIENTOEl almacenamiento es una paso importante dentro del
proceso pos cosecha de quinua y es de mayor inters si se trata de
semillas. De nada sirve si hay logrado un buen proceso de
clasificacin o eliminacin de impurezas si el almacenamiento es
deficiente.En un estudio realizado para conservar semillas y granos
comerciales de quinua se encontr que la semillas se va conservar a
corto plazo, es suficiente con almacenar en recipientes sellados
como: bolsas o tarros y almacenarlos 110C o menos y con baja
humedad ambiental; pero, si la conservacin es a mediano plazo, se
recomienda sellar las semillas hermticamente y guardarlas en cmaras
refrigeradas (0C o menos). En este ltimo caso se han obtenido con
el uso de bolsas de aluminio polietileno, con lo que se supera el
problema de humedad ambiental de la cmara refrigerada. Las semillas
para ser conservada a largo plazo deben ser secadas hasta un nivel
de por lo menos 8%, para garantizar un mnimo de actividad
fisiolgica y aseguran su conservacin.1.7. COMPOSICION
NUTRITIVACuadro N01: Componentes de la quinua con otros productos
(kgs)componentes%quinuatrigomazarrozavena
Protenas13.0011.4312.2810.2512.30
Grasas6.702.084.300.165.60
Fibras3.453.651.68VEGETAL8.70
Cenizas3.061.461.490.602.60
Calcio0.120.050.01--
Fsforo0.360.420.300.10-
Hidratos de Carbono71.0071.0070.0078.0060.00
Cuadro N02: perfil aminocido (100 Grs. del
producto)AMINOACIDOSQUINOATRIGOLECHE
Histidina *4.61.71.7
Isoleucina *7.03.34.8
Leucina *7.35.87.3
Lisina *8.42.25.6
Metionina *5.52.12.1
Fenilalanina *5.34.23.7
Treonina *5.72.73.1
Triptofano *1.21.01.0
Valina *7.63.64.7
AcidoAsprtico8.6----
Acido Glutmico16.2----
Cisterina7.0----
Serina4.8----
Tirosina6.7----
Argina *7.43.62.8
Prolina3.5----
Alanina4.73.73.3
Glicina5.23.92.0
*Aminocidos esenciales
Cuadro N03: contenido de minerales (mgs/100grs)Elemento Quinua
Trigo Arroz Maz
Calcio66,643,723,015.0
Fsforo408,3406,0325,0256,0
Magnesio204,2147,0157,0120,0
Potasio1.040,2502,0150,0330,0
Hierro10,93,32,6-------
Manganeso2,213,41,10,48
Zinc7,474,1------2,5
1.8. NUTRICIN EN LA ALIMENTACION HUMANALa quinua posee un
excepcional balance de protenas, grasa, aceite y almidn, un alto
grado de aminocidos, entre los aminocidos estn la lisina
(importante para el desarrollo del cerebro) y la arginina e
histidina, bsicos para el desarrollo humano durante la infancia.
Igualmente es rica en metionina y cistina, en minerales como
hierro, calcio y fsforo y vitaminas, mientras que es pobre en
grasas, complementando de este modo a otros granos y/o legumbres
como las vainitas.El promedio de protenas en el grano es de 16%,
pero puede contener hasta 23%. Esto es ms del doble que cualquier
otro cereal. El nivel de protenas contenidas es muy cercano al
porcentaje que dicta la FAO para la nutricin humana.La grasa
contenida es de 4 a 9%, de los cuales la mitad contiene cido
linoleico, esencial para la dieta humana. Tambin contiene un alto
nivel de calcio, fsforo, hierro.CAPITULO II
DEFINICION DEL PROYECTO Y ESTABLECIMIENTO DE LA EMPRESA2.1.
ANTECEDENTESNo existen estadsticas oficiales respecto al comercio
local y regional de este alimento, las mejores evaluaciones sobre
las harinas de los cereales se refieren a la venta menoristas.El
mercado como el mercado de los productos orgnicos mayormente se
concentra en Unin Europea, Estados Unidos y Japn. Se estima que el
mercado a nivel de ventas minoristas en el 2010 se sitan en 100.000
millones de dlares. 2.1.2. Definicin del proyectoEl proyecto
consiste a realizar en la produccin de Harina Instantnea de Quinua
con Chocolate, logrando obtener una certificacin orgnica que nos
permita brindar a nuestros consumidores un producto de alta calidad
y valor nutricional.Adems de la quinua, un valor agregado que tendr
esta nutritiva harina es que incluye cacao (chocolate), para darle
un realce a su sabor y contenido vitamnico y energtico, ya que el
cacao es una fuente abundante de vitaminas y minerales. Debido al
incremento de la demanda de la quinua orgnica en los ltimos aos, lo
ha convertido en un mercado sumamente atractivo.Para poner en
marcha este proyecto innovador, se har un anlisis del potencial que
tiene actualmente la quinua orgnica ecuatoriana y luego se
estudiara el mercado al cual se va a ingresar. Por otro lado el
proyecto incluir un plan marketing local regional y nacional, para
segmentar, posicionar y obtener mayor aceptacin del producto,
teniendo como referencia la informacin que obtendr del dicho
mercado.Adems se consideraran todos los aspectos logsticos como una
adecuada estrategia de distribucin y se buscara reunir los trmites
de exportacin necesaria para que el producto llegue en ptimas
condiciones.Para que el proyecto sea econmicamente factible, se
utilizaran diversas herramientas financieras que nos confirmen la
viabilidad del mismo, as como su potencial rentabilidad durante un
tiempo considerable. De esta manera se abarcara con todos los
mbitos que debe considerar un proyecto.
2.2. OBJETIVO DEL PROYECTO
2.2.1. OBJETIVO GENERALGenerar una empresa en Industrias
Alimentarias innovadora, que beneficie a la imagen proveedora en el
mercado desarrollando un producto tradicional como la quinua
mediante la produccin de dicha harina instantnea , que obtenga la
certificacin de producto orgnica y darle un valor agregado, para
competir en mercados altamente exigentes.
2.2.2. OBJETIVOS ESPCIFICOS
realizar un anlisis estratgico sobre el mercado de Ayacucho que
nos entregue informacin de potencialidades de los clientes y
mercados de dicho departamento que demanden sus productos de
quinua. aplicar herramientas de mercadeo para fomentar el consumo
de productos saludables como la quinua, informando al mercado meta
respecto a sus alternativas de consumo, factores de calidad,
cualidades pseodcereal. Describir la cadena de valor de cultivo de
la quinua y los procedimientos que se requieren para obtener apara
su certificacin orgnica del mismo. Crear una marca o diseo y
empaque de la harina instantnea de quinua orgnica que haga que
nuestros potenciales clientes perciban el producto atractivo y
saludable. Realizar una evaluacin econmica y financiero para
determinar la factibilidad del proyecto. 2.3. CONSTITUCION DE LA
EMPRESA2.3.1. MARCO LEGAL DE LA EMPRESA Esta microempresa se
constituir como compaa annima en un solo acto por los dos
fundadores de la misma, mediante la escritura publica, previo
mandato de Superintendencia Nacional de Registros Pblicos (SUNARP)
con un capital suscrito de cuarenta mil nuevo soles. La razn social
de esta compaa ser QUINUA INSTANTANEA S.A.2.3.2. ORGANIZACINPara
este proyecto se va necesitar un espacio fsico en el cual se
desarrollara la produccin de harina instantnea de quinua y
chocolate , adems se necesitara una oficina central, la cual se
encargara de la comercializacin del producto, debiendo establecer
los contactos necesarios para la distribucin y venta del producto,
adems de encargar la administracin de la empresa . Las
instalaciones se establecern en Provincia de Huamanga del
Departamento de Ayacucho debido a que en esta ciudad se recolectara
la quinua orgnica y el cacao.La organizacin contar con un Gerente
General, el cual tomara las decisiones ms importantes en cuanto a
la cantidad de produccin, como se destinaran los recursos de la
empresa, presupuestos de compras, entre otros. Adems se necesitara
un jefe de produccin con el respectivo personal de la planta.
2.3.3. MISIONSer una empresa que genere productos con altos
niveles de calidad para el consumidor, con certificaciones,
brindando un nuevo producto de harina instantnea orgnica de
categora para el mercado. Colaborar en la diversificacin de la
oferta en la regin, creando productos con innovacin tecnolgica y
aadindoles un valor agregado que los diferencie en los mercados
competitivos en la zona. Y as mismo contribuir con el desarrollo
social y el impacto ambiental.
2.3.4. VISIONLograr a mediano plazo un posicionamiento
importante dentro de la industria de harinas instantneas en el
mercado de Ayacucho y ser una de las principales compaas de
proveedores de las harinas instantneas a nivel regional y
nacional.
2.3.5. VALORES RESPONSABILIDAD, de cumplir con responsabilidad
en las cosas encomendadas de la empresa o proyecto. ACTITUD, tomar
el nimo y el optimismo siempre presente y positivo levando en claro
las visiones y misiones del proyecto. TRANSPARENCIA, de tener la
confiabilidad de los recursos econmico dentro de la empresa,
siempre dejar ver claras que las cosas dentro o fuera de las
empresa ande bien. la transparencia de nuestros clientes estar
fundamentada en la rectitud de nuestros actos, a todo nivel del
negocio. Siempre se velara por el crecimiento de la empresa, mas no
implicara de ninguna manera cualquier clase de engao o alguna forma
de competencia desleal AMABILIDAD, mostrar siempre la amabilidad,
la cordialidad, el estima mutuo. RESPETO, tener claro el respeto
siempre valor sin rencores ni crticas egostas compartir el
conocimiento y el trabajo en conjunto dentro del marco de respeto.
VALORACION, apreciar el trabajo y dar mejor rentabilidad al
producto final, as mismo en el margen labor el personal y
administrativos al final mejorar en remuneraciones por tiempo
laboral. COMPAERISMO, acatar el darse la mano ayuda en situaciones
de alegra o de dificultad con la empresa y el personal ya sean
econmicos, moral, y salubridad. HONRADEZ, poner en prctica que las
cosa dentro de la empresa son de la empresa y valorar y cuidar y
devolver a donde pertenezca. tener conciencia de que las cosas que
no te pertenecen, llevarlos al quien pertenezca por serlo as.
INTEGRIDAD. Cuidar el deber y derecho de los personales en su
integridad asi mismo de la empresa. HONESTIDAD, siempre con la
verdad por delante, decir las cosaporsu nombre de forma directo
para bien o mal, pero en base de querer dar mejoras en algn
punto.
Calidad; es la base de los valores de esta empresa. Solo
ofreciendo de alta calidad y certificados, se podr entrar a
competir en un mercado de consumidores muy exigentes como es el
caso de los alimentos ecolgicos. Actitud; mentalidad ganadora es la
que se necesita, aunque no siempre se este pasando por un buen
momento. Sobreponerse a cualquier adversidad e imprevistos que
puedan ocurrir en la regin. Servicio; el cliente es la ms
importante en una empresa sea este, mayorista menorista,
intermediario, distribuidor etc. El retenerlo mediante un excelente
servicio que les brinde nos puede generar mucha rentabilidad en el
mercado a largo plazo. Eficiencia; en un mundo tan competitivo como
el actual, no puede haber ni demoras ni eficiencias. La clave est
en reunir el personal ms idneo para que ejecute sus tareas en los
tiempos previstos y de mejor manera posible.
TransparenciaCAPITULO III
ANALISIS DE MERCADOTeniendo en cuanta que le producto a elaborar
y comercializar en la ciudad de Ayacucho es Harina Instantnea de
Quinua y Chocolate, en este captulo se Identificaran los
consumidores potenciales de la harina y sus hbitos generales de uso
y su consumo para poder definir las caractersticas principales del
producto. A su vez se determinara su existencia real de los
clientes para la Harina Instantnea a base de quinua enriquecido con
Chocolate, y la posibilidad de entrar a competir. Adicionalmente se
analizara la categora a la que pertenece el producto a desarrollar,
para determinar la demanda y la oferta, las ventajas y desventajas
que presenta el mercado actual y las oportunidades que revelan para
poder ingresar a este.3.1. ANLISIS DEL SECTORConsiderando que la
preparacin de una Harina Instantnea involucra la mezcla de harina
de la quinua tostada y chocolate azcar, entre otros, se analiz la
situacin del sector Cacao en la Selva Ayacuchana, de igual forma la
situacin de quinua, para conocer las oportunidades y amenazas que
se presentan y afectan directamente el producto a desarrollar.
3.1.1. SITUACION ACTUAL DEL SECTOR CACAO3.1.2. SITUACION ACTUAL
DE QUINUA Los cultivos de la quinua se desempean muy bien en reas
rurales de baja precipitacin, justamente donde tienen problemas de
otros cultivos (Pampa Cangallo), es una cereal que posee un alto
valor nutricional como las protenas que contiene todos los
aminocidos Comparado con otras granos y leguminosas, por esta razn
es reconocida y utilizada por importantes organizaciones como la
FAO y la NASA. La quinua tiene la posibilidad de ser utilizada por
diferente producto que pueden ingresar al mercado.3.2.
COMERCIALIZACION DE LA QUINUAEl consumo de quinua no es
generalizado en el mercado mundial, y esto que se debe dar a
conocer al consumidor informacin respecto a las alternativas de
consumo, factores de calidad, cualidades nutricionales, saludables
y proveniencia de este pseudocereal. La quinua es comercializada a
travs de mercado mayoristas y menoristas, siendo ofertada en
supermercados, bodegas, tiendas y dems.El giro de negocios es el
acopio y comercializacin de quinua para su consumo.
EMPRESA ACOPIO DE QUINUAPRODUCTORES
EL NEGOCIO SE SITUA COMO EL PRIMER INTERMEDIARIOS
CAPITULO IVPLAN DE MARKETING4.1. MARKETING ESTRATEGICOAyacucho
es un mercado amplio y tiene diversos productos de alimentos como
la harina. Los gastos en el consumidor en alimentos dentro del
hogar ascienden a 53%. Mientras que el porcentaje de estos fuera de
casa. La principal meta de la empresa es lograr obtener un gran
nivel de aceptacin dentro del mercado de harinas instantneas
orgnicas naturales en la ciudad de Ayacucho, los proveedores de la
materia prima juegan un rol importante para lograr dicha meta. Se
realizar alianzas comerciales con nuestros proveedores de materia
prima en las cuales ambas partes resulten beneficiadas y al mismo
tiempo los proveedores obtengan la certeza que su produccin va ser
comprada con anticipacin, independientemente de las condiciones del
medio. Adems la empresa asegura la produccin de materia prima a
largo plazo. En cuanto a la comercializacin de producto se
implementar una estrategia de distribucin a mayoristas y a los
principales menoristas de mercado Ayacuchana, enfocando a las
tiendas y supermercados especializados en productos orgnicos y
naturales.
4.2. IDENTIFICACION DE LA POSICION ESTRATEGICAANALISIS DE
FODAFortalezas Producto novedoso en el mercado. Conocimiento en las
propiedades nutricionales de la quinua. Alimento completo con alto
contenido nutricional vitamnico. Facilidad de preparacin y consumo.
Asesoramiento y apoyo de los Ingenieros Alimentarios. Conocimiento
en tratamiento tecnolgico e ingenieril del producto. Certificacin
orgnica del componente principal (quinua).Oportunidades Es un
producto natural orgnico que se ajusta a nuevas tendencias de la
demanda. Incursin en programas del estado (amplio rango de
consumidores). Aceptacin y conocimiento de la materia prima a nivel
mundial (consumidores) Es dirigido a todo estado social
Participacin en ferias como Mixtura. Abarcar nuevos mercados dentro
y fuera de la regin.Debilidades Numerosos productos sustitutos en
el mercado. Poca experiencia en el mercado. Materia prima cara,
pero disponible. Conservacin exigente. Falta de equipos y
maquinarias. No contar con movilidad propia para transportar la
materia prima y comercializacin del producto. Poca disponibilidad
de tiempo de los integrantes.Amenazas Al ser un producto nuevo,
lleva inherente un riesgo de que no se cumplan los pronsticos de
ventas. Que el producto no llene las expectativas de los
consumidores. Poca vida til del producto. Proliferacin de los
microorganismos patgenos en lugares humedos.
CAPITULO VTACTICAS DE MARKETING
La mayora de los empresarios y directivos de pequeas empresas es
desentenderse por completo de lo relacionado con el marketing y
ventas algo que es un gran error.Las empresas con xito son las que
se orientan al mercado algo que debe ser total e incluir a todas
las reas operativas de la organizacin, la mayora de las empresas
sin embargo se orientan a satisfacer las necesidades de la empresa
y sus directivos. Sin embargo, antes de invertir dinero, tiempo y
esfuerzo en una actividad de marketing hay que haber definido los
objetivos y estrategias ya que determinan que tipo de acciones o
tcticas deben ejecutarse para lograr los objetivos sealados.El
objetivo estratgico de los niveles de direccin de toda empresa debe
ser tratar de invertir el efecto de las fuerzas que inciden
negativamente en su empresa y lo consolidar o potencia las fuerzas
que inciden positivamente. Estas fuerzas son: poder de negociacin
de los compradores, poder de negociacin de los proveedores, las
amenazas de los productos sustitutivos , las amenazas de los
competidores potenciales y el nivel de rivalidad existente en el
sector. Y para beneficiarse de estas fuerzas, las empresas pueden:-
lograr el liderazgo- aunque puede que los competidores logren
igualar los niveles de costes, que la preocupacin de la empresa por
los costes la distancie de las necesidades y expectativas del
mercado- alcanzar un alto nivel de diferenciacin- aunque puede que
los costes para la diferenciacin puedan subir los precios, que
cambie la preferencia del mercado y disminuya la demanda o imitacin
de los competidores.- seguir un enfoque de concentracin o alta
segmentacin- aunque puede que los aumentos de los costes puedan
hacer subir el precio y que el mercado prefiera un producto genrico
pero ms barato, el segmento al que va dirigido el producto puede
disminuir o desaparecer o la competencia puede reducir el mercado
en el que opera la empresa.Despus del definir el objetivo se define
qu estrategia es la adecuada a ese fin. Y a partir de la estrategia
bsica de marketing se estructura el enfoque tctico en el cual es
usual que se coloquen las estructuras de participacin de
mercado.TIPOS DE ESTRATEGIA:
1.- Estrategias de rentabilidad:
- explotacin - el objetivo de la empresa es lograr el mximo
beneficio a corto plazo.- estabilidad - el objetivo es generar
beneficios estables durante un periodo relativamente largo y para
ellos se sacrifican parte de los beneficios a corto plazo.-
inversin - se trata de invertir en el producto la totalidad de los
beneficios con el fin de obtener alta rentabilidad.
2.- Estrategias de participacin de mercado:
- crecimiento - centrada en acciones que permiten incrementar la
participacin de mercado.- defensa - se centra en mantener las
posiciones de mercado alcanzadas.- salida - se trata de abandonar
el mercado o retirar algunos productos o servicios.- reconversin -
se trata de transformar la empresa por completo.
3.-Estrategias de posicionamiento:
- diferenciada: la empresa desarrolla productos o servicios
diferentes para responder a ms mercados.- no diferenciada: la
empresa ofrece un nico producto o servicio que dirige a un
mercado.- concentrada: a la empresa desarrolla un nico producto o
servicio para un mercado determinado. Estrategias competitivas- con
la competencia - al empresa se plantea moverse conjuntamente con
sus principales competidores.- por delante de la competencia - la
empresa se plantea mantenerse constantemente por delante de sus
competidores.- al margen de la competencia - la empresa no hace
caso a lo que hacen sus competidores y va independiente mente.De ah
que una vez definida y desarrollada la estrategia que habr que
seguir la empresa en un determinado periodo de tiempo es necesario
convertirla en accin y estructurar el enfoque tctico. Los pasos
para el desarrollo de la tctica deben ser: generalizacin de la idea
tctica, tamizado o evaluacin de la idea, determinacin de la
viabilidad prctica e implantacin de la idea que debe corresponder
al marco estratgico general. Para la implantacin de sus tcticas de
marketing las empresas disponen de dos conceptos muy tiles:
4.-La frmula CARA: segn la accin especfica que vamos a
ejecutar
4.1. Convertir: su objetivo es identificar razones que permitan
a los consumidores, usuarios o clientes justificar el cambio que se
desea provocar.4.2. Atraer: su objetivo es informar y convencer
sobre la superioridad de los productos/servicios de la empresa
respecto a los detrs categoras que estn comprando los consumidores,
usuarios o clientes.4.3. Retener: el activo ms importante de la
empresa es entonces la lealtad de sus clientes4.4. Aumentar: los
conceptos clave de esta accin son: confianza, lealtad, facilidad,
repeticin y satisfaccin.5.- El marketing mix. Segn los elementos
que vamos a utilizar y sus enfoques en cada una de las
acciones:5.1. En una accin de conversin: el producto mejor la
calidad frente a los competidores, el precio baja un diez por cien
de el de la competencia, en la distribucin se pretende captar a los
intermediarios que trabajan preferentemente con la competencia y en
la comunicacin se centra en un mensaje que destaque le ventaja
competitiva frente a la competencia.5.2. En una accin de atraer: el
producto posee caractersticas superiores a los consumidores, el
precio facilita el cambio de segmento, la distribucin permite
llegar a los consumidores que se pretende atraer y en la
comunicacin se pretende mostrar claramente las ventajas de nuestro
producto respeto a la competencia.5.3. En una accin de defensa. El
producto es mejorado para afrontar un nuevo competidor, el precio
es especial para los clientes leales, en la distribucin son
reforzados los vnculos y en la comunicacin se demuestra que los
productos son la mejor opcin del mercado.Para que la accin tctica
tenga xito los factores deben corresponder a la orientacin o a las
actividades previstas en la accin tctica.Los siete factores
dinmicos de la empresa son:- cultura - determinan el modo en el que
se realizan las cosas en la empresa.- estrategia - son los pasos
que hacen falta para alcanzar los objetivos propuestos.-
habilidades y fortalezas - reas en la que la empresa debe destacar
para alcanzar el xito.- estructura - reas de la empresa y forma en
las que se agrupan.-sistemas y procedimientos - actividades y
decisiones de la empresa.- personal - personal necesario para que
la empresa alcance sus objetivos.- estilo de gestin. - actitudes
que adoptan el nivel directivo.Si el objetivo de la empresa es
crecer por deseo, puede elegir la tctica pero si es por necesidad
las circunstancias imponen la tctica a seguir, pero de todos modos
hay una serie de barreras de crecimiento que pueden provocar el
fracaso de toda la accin tctica:Barreras internas Ausencia de la
importancia del crecimiento y las inversiones que se requieren ya
que se espera crecer sin esfuerzos y de manera natural. Proceso de
crecimiento y estrategias poco claras. Falta de capacidades para
penetrar en los mercados. Posicionamiento dbil frente a la
competencia. Falta de recursos financieros. Influencia en los
canales de distribucin escasa. Enfoque poco claro del marketing.
Organizacin de estructuras internas incapaz.Barreras externas
Mercado dominado por pocas empresas. Posicin dbil para influir
sobre el mercado. Mercado maduro o en fase ya de declive.
Competidores adaptados al mercado y competentes. Dificultad para
lograr diferenciacin de la empresa. Periodos de baja actividad
econmica. Avances tecnolgicos a los que la empresa no puede
acceder. Problemas con la calidad de los productos de la
empresa.Una vez neutralizadas todas estas barreras para no obtener
un fracaso seguro podemos elegir entre estas opciones de
crecimiento: Penetracin de los segmentos - aumentar la participacin
de mercado con productos ya existentes en los mismos mercados. El
objetivo de esta tctica es atacar de frente a los competidores
directos o indirectos que ya existen y para ello se pude atraer
nuevos consumidores, convertir consumidores de otras marcas o
aumentar el consumo. Ampliacin de los segmentos - aumentar la
participacin de mercado vendiendo en nuevas reas geogrficas. Para
el xito de esta tctica es necesario: que exista un nmero de
consumidores en la nueva rea permitente a la incursin, tener la
seguridad de que la nueva rea no bajara la atencin a otras reas de
la actualidad, tener la seguridad de que la empresa puede
satisfacer las necesidades de la nueva rea, conocer las diferencias
entre la actual rea y la nueva y tener la empresa capacitada para
adaptarse a las nuevas condiciones de mercado. Reposicionamiento
del producto/servicio - aumentar la participacin del mercado
vendiendo en nuevos consumidores del mismo mercado. Para llegar al
xito con esta tctica es necesario: conocer el posicionamiento del
producto actualmente, identificar el posicionamiento de los
competidores, identificar las necesidades del nuevo mercado,
evaluar las barreras para ingresar en el nuevo segmento, poseer
posibilidades de crear una oferta diferenciada, penetra en nuevos
segmentos sin producir cambios en sus productos y ser capaces de
analizar los productos desde la ptica de mercado. Desarrollo de los
mercados - incrementar las ventas comerciando en mercado
completamente diferentes a los actuales. Reconversin del segmento -
incrementar la participacin de mercado introduciendo un producto
nuevo para que compita en los suyos actuales. Extensin del segmento
- desarrollo de un nuevo producto adaptado a las condones locales
de nuevas reas. Expansin del mercado - desarrollar un producto para
ser comercializado en un segmento en el que la empresa no
participaba antes. Integracin vertical u horizontal - la integracin
vertical consiste en que la empresa participe en actividades que
forman parte de la cadena de produccin. La integracin horizontal se
produce cuando la empresa obtiene otra empresa antes
competencia.Una ver elegida la opcin de crecimiento debemos obtener
las posibilidades de crecimiento para ver si esa opcin elegida es
adecuada o eficaz por lo que hay que elaborar un anlisis profundo y
detallado de la situacin especfica de la empresa, algo que se puede
hacer por: La lista de control de Hacer: propone una lista control:
anlisis del consumidor/usuario, anlisis de los competidores,
anlisis del mercado, anlisis del entorno, anlisis de la empresa y
evaluacin de la oposiciones. El anlisis de las deficiencias y
oportunidades de Weber: la eleccin de la tctica debe hacerse en
funcin de las deficiencias, vacos u oportunidades que puedan ser
detectadas en el mercado y sus estructuras. Propone cuatro tcticas:
deficiencias en los competidores, deficiencias en los productos o
servicios, deficiencias en la distribucin y deficiencias en el
uso/consumo.Otra opcin de es adoptar una tctica de defensa pero
debe darse como ltimo recurso. Una tctica de defensa procura
explotar de forma eficaz y eficiente los productos y servicios
actuales en los mercados y segmentos actuales. Para realizar una
tctica de defensa con xito es necesario: determinar el potencial de
los mercados actuales, conocer los mercados con mayor precisin,
analizar, evaluar y descartar todas las alternativas de crecimiento
y garantizar la adecuacin de los productos o servicios a los
mercados actuales. Razones para que una empresa adopte una tctica
de defensa: Despus de intentar odas las tcticas de crecimiento no
obtiene resultados. A la empresa no se encuentra satisfecha con los
niveles de ventas alcanzadosy no desea esforzarse en crecer.
Aumentar la capacidad de produccin implicara inversiones de capital
que no he justifica. Los costes de marketing seran mayores que los
beneficios obtenidos del aumento de ventas. La empresa es dbil
respecto a sus competidores. La empresa necesita reforzar su
capital circulante. La empresa quiere participar en nuevas reas
para obtener mayor rentabilidad para lo que necesita concentra sus
recurso y por ellos limitarse a defender sus actuales posiciones.
La empresa no posee suficientes recursos financieros como para
atacar a sus competidores.
BIBLIOGRAFIA.
3.3. http://www.minag.gob.pe/estadistica.shtml3.4.
http://es.geocities.com/quinua_organica/composicion.htm
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