Tenerife 2011 comercializacion

LA COMERCIALIZACION DEL LA COMERCIALIZACION DEL VINOVINO

27 de abril, 201127 de abril, 2011

INDICE

1º.- Planteamiento Inicial: Preguntas

2º.- EL SECTOR DEL VINO:- Cifras (estructura económica del sector)- Distribución: Quien es, como piensa.

3º.- LA COMERCIALIZACION

- El Consumidor.

Planteamientos previos a la comercialización del vino.A que nos referimos cuando hablamos de comercialización? - Los canales de comercialización?- Los metodos de comercialización?- Los consumidores?- Los mercados? El mercado local? El global?

Conocemos lo suficiente para comercializar?- Sobre nuestros productos?- Sobre nuestra competencia?- Sobre los mercados a los que queremos ir?

No hay recetas milagrosas ni una sola manera de trabajar. Es imposible generalizar las conclusiones.

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EL SECTOR DEL VINO: DATOS MACROECONOMICOS

La producción media de vino ronda los 42 millones de hectolitros.El consumo del mercado interior se cifra en 14 millones de hectolitros y baja año a año. La cifra de consumo per cápita ronda los 19 l. / año. Hace diez años estábamos en 36 l./pers. y año.El mercado exterior es de 18 millones de hectolitros.Hay una destilación de 12 millones de hectolitros. En términos de valor, se calcula unos 1.776.700.000 de €.La exportación supone 1.920 millones mld €. Un 10% más que en el año 2009.Principales países destino: Alemania, Reino Unido y EEUU. El entorno es muy competitivo. Países como Francia, Italia y Australia llevan ventaja clara en exportación tanto en términos de volumen como de valor.La media de precio de vino exportado es de 1,40 €/l, ya que sobre todo exportamos granel.

Datos al cierre de 2010

COMPOSICION DEL MAPA BODEGUERO ESPAÑOL

Existen 5.500 bodegas en España.

El 80% cde las bodegas producen menos de 1.000.000 de litros.

El 60% menos de 500.000 l.

El 50% menos de 100.000 l.

Unas 18/20.000 referencias de productos

PRINCIPALES D.O.PRINCIPALES D.O.D.O. Abona – Zona sur de Tenerife – Num. Bodegas: 20D.O. Alella - Comarcas barcelonesas del Maresme y el Vallés – Num. Bodegas: 6D.O. Alicante – Provincia de Alicante y una pequeña parte de Murcia. Num. Bodegas: 53D.O. Almansa – Provincia de Albacete – Num. Bodegas: 12D.O. Arabako Txakolina – Zona noroccidental de la provincia de Alava – Num. Bodegas: 3 D.O. Bierzo - Noroeste provincia de León – Num. Bodegas: 49D.O. Binissalem Mallorca – Zona central de la isla de Mallorca – Num. Bodegas: 15D.O. Bizkaiko Txakolina - Provincia de Vizcaya – Num. Bodegas: 69D.O. Bullas – Provincia de Murcia – Num. Bodegas: 12D.O. Calatayud – Zona occidental provincia de Zaragoza – Num. Bodegas: 15D.O. Campo de Borja – Zona noroeste provincia de ZaragozaD.O. Cariñena – Provincia de Zaragoza – Num. Bodegas: 64D.O. Cataluña - Zonas vitícolas tradicionales catalanas – Num. Bodegas: 225D.O. Cava – 63 municipios de la provincia de Barcelona, 52 de Tarragona, 12 de Lleida y 5 de Gerona – Num. Bodegas: 271 D.O. Cigales – Término municipal de Valadolid hasta el municipio palentino de Dueñas.Num. Bodegas: 37D.O. Conca de Barberá – Norte de la provincia de Tarragona – Num. Bodegas: 18D.O. Condado de Huelva – Sureste de Huelva – Num. Bodegas: 36D.O. Costers del Segre – Zona meridional de Lleida y algún término de Tarragona. Num. Bodegas: 29D.O. El Hierro – Isla Canaria de El Hierro – Num. Bodegas: 8D.O. Empordá – Extremo nororiental de Cataluña – Num. Bodegas: 39D.O. Getariako Txakolina – Zona costera de la provincia de Gipuzkoa – Num. Bodegas: 18D.O. Gran Canaria – Isla de Gran Canaria – Num. Bodegas: 61D.O. Jeréz – Provincia de Cádiz – Num. Bodegas: 124D.O. Jumilla – Entre las provincias de Murcia y Albacete – Num. Bodegas: 44D.O. La Gomera – Isla de La Gomera – Num. Bodegas: 8D.O. La Mancha – Meseta sur de las provincias de Albacete, Ciudad Real, Cuenca y Toledo – Num. Bodegas:304D.O. La Palma – Isla de La Palma – Num. Bodegas: 18

D.O. Lanzarote – Isla de Lanzarote – Num. Bodegas: 16

D.O. Málaga y D.O. Sierras de Málaga – Provincia de Málaga – Num. Bodegas: 28D.O. Manchuela – Sureste de la provincia de Cuenca y noreste de Albacete – Num.Bodegas: 30D.O. Méntrida – Zona norte provincia Toledo – Num. Bodegas: 24D.O. Mondéjar – Zona sureste provincia de Guadalajara – Num. Bodegas: 5D.O. Monterrei - Zona oriental provincia de Ourense – Num. Bodegas: 20D.O. Montilla – Zona sur de la provincia de Cordoba – Num. Bodegas: 92D.O. Montsant – Comarca del Priorat (Tarragona) – Num. Bodegas: 43D.O. Navarra – Provincia de Navarra – Num. Bodegas: 122D.O. Penedes – Provincia de Barcelona – Num. Bodegas: 185D.O. Pla de Bages – Extremo oriental de la Depresion - Num. Bodegas: 10D.O. Pla I Llevant – Zona Este isla de Mallorca – Num. Bodegas: 11D.O. Ca. Priorat – Provincia de Tarragona – Num. Bodegas, 74D.O. Rias Baixas - Zona suroccidental provincia de Pontevedra – Num. Bodegas: 191D.O. Ribeira Sacra - Sur de la provincia de Lugo y norte de la provincia de Orense.Num. Bodegas: 100D.O. Ribeiro – Zona occidental provincia de Orense Num. Bodegas; 112D.O. Ribera del Duero – Provincias de Burgos, Valladolid, Segovia y Soria – Num.Bodegas: 247D.O. Ribera del Guadiana – Seis comarcas vitícolas extremeñas – Num. Bodegas: 115D.O. Ribera del Jucar – Zona sur de la provincia de Cuenca – Num. Bodegas: 8D.O. Ca. Rioja – Valle del Ebro – Num. Bodegas: 1.201D.O. Rueda – 53 Municipios de Valladolid, 17 municipios de Segovia y 2 municipios de Avila – Num. Bodegas: 47D.O. Somontano – Provincia de Huesca – Num. Bodegas: 30D.O. Tacoronte – Acentejo – Vertiente norte de Tenerife – Num. Bodegas: 50D.O. Tarragona – Provincia de Tarragona – Num. Bodegas: 56D.O. Terra Alta – Sudeste de Cataluña y dentro de la provincia de Tarragona – Num. Bodegas: 33D.O. Toro – 12 Municipios de Zamora y 3 de Valladolid – Num. Bodegas: 43D. O. Uclés – Ziona oeste de Cuenta y noroeste de Toledo – Num. Bodegas: 8D.O. Utiel – Requena – Zona oeste de la provincia de Valencia – Num. Bodegas: 115D.O. Valdeorras – Zona noroeste de la provincia de Orense – Num. Bodegas: 43D.O. Valdepeñas – Zona sur de la provincia de Ciudad Real – Num. Bodegas: 43D.O. Valencia – Provincia de Valencia – Num. Bodegas; 83D.O. Valle de Güimar – Num. Bodegas; 18D.O. Valle de la Orotava – Zona norte de la isla de Tenerife - Num. Bodegas: 24D.O. Vinos de Madrid – Zona sur de la provincia de Madrid – Num. Bodegas: 40D.O. Ycoden-Daute-Isora – Sur de Tenerife – Num. Bodegas: 24D.O. Yecla – Zona nordeste provincia de Murcia – Num. Bodegas: 11

- LA COMERCIALIZACION

Hay dos vías principales por las que las bodegas venden.

- Fuerza ventas propia

- Distribuidor independiente

( La venta directa es insignificante, aunque está en aumento.)

siempre hay un intermediario.

Los canales a consumidor final:

- Gran superficie – 30% y en ascenso

- Canal Horeca – 64% y en descenso

- Tiendas especializadas - 5% y en ascenso

- Internet – 1% y en ascenso

La gran revolución del sector está en la distribución, conozcámosla.

Entorno Económico.Reducción en las tasas de crecimiento, incremento del paro e inflación, reducción del

consumo y aumento de la tasa de ahorro de los hogares españoles.

Movimientos del Sector.

COMERCIALIZACIÓN

• Amplitud en el surtido: el cliente debe tener en su mente que si quiere comprar lo último, la solución es tu producto.

• Trazabilidad del producto, asegurar que el producto que llega a la tienda se ajusta a la calidad que hemos acordado.

• Trabajar la cadena de frío para asegurar la mayor longevidad del producto

• Fundamental una buena atención con buenos profesionales formados.

Protagonismo a los productos de última tendencia

Pricing en función de productos buenos y marcas lideres: El consumidor te puede considerar como barato sin necesidad de que todo tu esfuerzo de pricing esté en las promociones.

Buscar el atractivo del componente promocional. El cliente aprecia el “high and low” no todos debemos de ser “every day low prices”.

Innovar en las promociones tratando de sorprender al cliente con ofertas cada vez mas atractivas.

Apostar por la variedad de la oferta.

Especialización en categorías, variedades.

Incorporar últimos lanzamientos y novedades.

Detectar y desarrollar familias “oportunidad”: varios productos de nuestra bodega etc…

Ofrecer una atención especializada y profesional, ser prescriptores e interactuar con el cliente.

Trabajar el proceso de formación en profundidad y de manera continuada.

Selección continua de buenos profesionales.

La compra se ha convertido en una actividad tediosa para el consumidor, debemos hacerla atractiva de nuevo.

Trabajar el marketing sensorial: Cuidar la botella, la etiqueta, la

cápsula.

Hacer la compra fácil: en un mercado saturado se compra por impulso ante una oferta similar.

Fomentar la venta cruzada y la implicación del cliente en la calificación de nuestros productos a través de degustaciones.

Utilizar las Redes Sociales e internet para construir marca.

Haciéndoles partícipes de nuestras inquietudes, tales como el medioambiente, etc… Comunicación, Comunicación, Comunicación.

COMUNICACIÓN

Desarrollo de la web como canal de compra, de información y ayuda al consumidor.

Facilitar al distribuidor su “día a día”, disminuyendo el número de

“problemas” información sobre nuestros productos para empresa….

Desarrollar y promover acciones de CRM.

Estamos sufriendo la mayor crisis que posiblemente ninguno de nosotros hayamos conocido incluida la distribución.

Ante la crisis el consumidor ha buscado la simplicidad, mismos kilos pero más baratos, conoce el precio de los artículos que compra y busca promociones.

Se han desarrollado de manera significativa la marca en la distribución y la oferta.

Los supermercados de tamaño grande han ganado la batalla de la expansión. Las marcas lideres han tardado en reaccionar./ no digamos los pequeños

productores. España es un país con exceso de metros cuadrados en distribución y con falta

de especialización. Los bodegueros tienen la responsabilidad de conocer los nuevos escenarios

de la renta y adaptar sus empresas y sus productos si quieren convivir en el momento actual.