-
Universitatea de Stat din Pitesti, Facultatea de Stiinte
Economice
Analiza procesului de vanzare la
-Germanos Telecom Romania S.A.-
Coordonator Stiintific, Studenti:Urs Daniel-LiviuLector univ.
dr. Brutu Madalina Onofrei Alin
Voica Ionut Specializarea:
Management An III, Grupe 2,3.
PITESTI 2010
-
Universitatea de Stat din Pitesti, Facultatea de Stiinte
Economice
CuprinsANALIZA PROCESULUI DE VANZARE LA S.C. GERMANOS
TELECOM ROMANIA S.A
CAP 1. DESCRIEREA S.C. GERMANOS TELECOM ROMANIA S.A. 1.1. Pasi
in istoria societatii 1.2. Conducerea si organizarea societatii
1.3. Aspecte economico-financiare ale organizatiei 1.4. Situatia
societatii in contextul crizei economice
CAP 2 . ANALIZA ACTIVITATII DE VANZARE LA S.C. GERMANOS TELECOM
ROMANIA S.A.
2.1.Concepte teoretice cu privire la activitatea de
vanzare2.2.Radiografia portofoliului de produse la S.C. Germanos
Telecom Romania S.A.2.3.Conducerea si organizarea activitatii de
vanzare la S.C. Germanos Telecom S.A.2.4. Rezultatele activitatii
de vanzare la S.C. Germanos Telecom Romania S.A.
CAP. 3 PROCESUL DE VANZARE LA S.C. GERMANOS TELECOM S.A.
CAP. 4 CONCLUZII BIBLIOGRAFIE
PITESTI 2010
-
Universitatea de Stat din Pitesti, Facultatea de Stiinte
Economice
Germanos Telecom Romania S.A.
CAP 1. DESCRIEREA S.C. GERMANOS TELECOM ROMANIA S.A.
GERMANOS TELECOM ROMANIA S.A., cu sediul in Voluntari, Sos.
Pipera-Tunari nr.1/II, et.3, jud. Ilfov, inregistrata la Oficiul
Registrului Comertului Ilfov sub nr. J23/1001/2006, CUI
RO12835471.
1.1. PASI IN ISTORIA SOCIETATII
Fondatorul companiei Germanos, un vizionar om de afaceri grec
este cel care a dat si numele brandului - Panos Germanos.
Primul magazin Germanos a fost deschis in Atena, in anul 1980
intr-o locatie de doar 20 de metrii patrati, specializat in
vanzarea de baterii.
La inceputul anilor 90, lantul de magazine Germanos si-a inceput
expansiunea prin sistemul de franciza.
In 1992 Germanos a inceput sa se extinda in Europa de
Est.Lansarea telefoaniei mobile pe piata din Grecia, in anul 1994 a
reprezentat un moment
important pentru Germanos care a devenit retea de magazine
specializata in telefonia mobila.In anul 2000 compania Germanos
este listata la principala bursa din Atena.In anul 2003 Germanos
devine dealer, simultan, pentru mai multi operatori de
telefonie
mobila Cosmote, OTE, TIM si Vodafone.In anul 2007 Germanos
ajunge sa detina 400 de magazine in Grecia.De la nivel local la
nivel internationalIn anul 1992 Germanos incepe sa se extinda in
tarile Est Europene.In anul 2000 iau nastere companiile LTD
(Cipru), Germanos Telecom Romania si
Germanos Telecom Bulgaria.In anul 2001 Germanos isi face
aparitia pe piata din Polonia si F.Y.R.O.M. iar in 2004 pe
piata din Ucraina.Pana in anul 2006 Germanos reuseste sa isi
consolideze pozitia de lider pe piata de retail
oferind-usi expertiza in peste 400 de magazine in aceste tari.
Spre sfarsitul anului 2006 segmentul de retail din cadrul Grupului
de Companii Germanos din Grecia inclusiv Romania, Bulgaria si
F.Y.R.O.M. este achizitionat de catre Grupul Cosmote cu scopul de
a-si consolida pozitia in Balcani.
Romania o poveste de succesPrimul magazin Germanos Romania a
fost deschis in 1996 in centrul Bucurestiului,
specializat in vanzarea de baterii. Patru ani mai tarziu
debuteaza cooperarea cu Orange, oferind produse si serviciile
acestui operator.
In acelasi an se semneaza un parteneriat cu operatorul de
telefonie mobila Cosmorom.In anul 2001 debuteaza cooperarea cu
Connex (Vodafone). In Bucuresti, in anul 2002 se
deschide primul magazin Germanos in franciza.
PITESTI 2010
-
Universitatea de Stat din Pitesti, Facultatea de Stiinte
Economice
In anul 2004 Germanos isi largeste gama de produse si servicii
prin semnarea unui parteneriat cu Zapp.
Dorind sa ofere consumatorilor romani mai multe optiuni,
Germanos adauga portofoliului curent (Connex /Vodafone) produse si
servicii ale operatorului nou intrat pe piata,Cosmote, lider in
telefonia mobila din Balcani.
Pe 30 ianuarie 2006 Germanos deschide cel de-al 100-lea magazin
consolidandu-si astfel pozitia numarul 1 pe piata de retail
specializata in tehnologia mobila.
In Februarie 2008 Germanos depaseste pragul de 200 magzine
acoperind mai mult de 87% din populatia urbana a Romaniei.
Mai 2008 GERMANOS a lansat in parteneriat cu Eventim serviciul
G-ticket, largindu-si astfel portofoliul de servicii cu valoare
adaugata oferit clientilor. Prin intermediul acestui serviciu de
ticketing, clientii pot achizitiona din magazinele GERMANOS din
intreaga tara bilete la importante evenimente muzicale, culturale
si sportive din Romania si din Europa.
August 2008 n perioada iulie august 2008 GERMANOS Romnia desfoar
la nivel naional campania ine-i viaa n propriile mini!. Prin
programul ine-i viaa n propriile mini!, GERMANOS i partenerii si
militeaz pentru limitarea utilizrii telefonului mobil n trafic. Se
recomand utilizarea unui sistem tip mini libere (hands free cu fir,
hands free Bluetooth, car kit, etc.). Programul este salutat de
Inspectoratul General al Poliiei Romne i se desfoar n parteneriat
cu Asociaia Naional a Instructorilor Auto din Romnia.
Septembrie 2008 Germanos Telecom Romnia inaugureaz noul sediu
central ntr-o cldire de clasa A cu 8 niveluri situat n Bneasa, pe
oseaua Bucureti Ploietinr. 7A. Cu aceast ocazie compania deschide i
cel de-al 240-lea magazin, situat la parterul noului su sediu
central.
Martie 2009 - Germanos lanseaz n premier n Romnia serviciul
G-Garanie pe via pentru telefoane mobile. Germanos ofera garanie pe
via pentru orice telefon mobil achiziionat din oricare din cele
peste 260 de magazine din reeaua proprie de magazine. Acest
serviciu completeaz gama de serivicii oferit de Germanos Telecom
Romnia: G-agenda plus transferul coninutului multimedia dintr-un
telefon mobil n altul, G-service tehnic, G-plata facturilor pentru
serviciile Cosmote i Romtelecom, G-creditare posibilitatea
achiziionrii produselor n rate sau G-ticket bilete la marile
evenimente.
1.2. CONDUCEREA SI ORGANIZAREA SOCIETATII
Dimitris Blatsios, general manager Germanos Romania.
47 de ani; Lucreaza pentru grupul Germanos de patru ani; Pana in
septembrie 2006 a condus divizia internationala de retail Germanos
(Polonia,
Bulgaria, Romania, Ucraina, Macedonia si Cipru); Inainte de a se
alatura Germanos, a ocupat functii din top management in cadrul
unor
companii multinationale, precum Henkel sau Johnson&Johnson,
unde a facut parte din Consiliul de Administratie;
In luna octombrie 2006 s-a alaturat echipei Germanos Telecom
Romania, in functia de general manager, ca urmare a importantei
strategice detinute de Romania in cadrul grupului Cosmote, din care
Germanos Telecom Romania face parte.
PITESTI 2010
-
Universitatea de Stat din Pitesti, Facultatea de Stiinte
Economice
Piata de telecom din Romania evolueaza mai mult sau mai putin in
acelasi fel cum au evoluat in trecut si pietele de telecomunicatii
din tarile din vestul Europei. Inca mai are potential de crestere,
desi rata de penetrare se aproprie si ea de 100%, ceea ce inseamna
ca exista cel putin 20 milioane de cartele SIM active pe piata.
Dimitris Blatsios general manager Germanos Romania.
Stefanos Theocharopoulos, 40 de ani, director executiv al
Cosmote Romania din ianuarie 2008, a preluat si conducerea
operatiunilor Germanos - cel mai mare retailer GSM de pe piata, cu
afaceri anuale de peste 80 mil. euro, ca urmare a deciziei grupului
elen Cosmote de integra cele doua companii pe care le controleaza.
Anul trecut cele doua companii au avut impreuna venituri de aproape
400 mil. euro. "Departamentele Germanos Romania vor raporta direct
catre Cosmote Romania si Stefanos Theocharopoulos", au precizat
pentru ZF oficialii operatorului.
Grupul OTE/Deutsche Telekom, care opereaza in Romania prin patru
companii diferite (Romtelecom, Cosmote, Germanos si Combridge),
face astfel unul dintre primii pasi pentru consolidarea si
eficientizarea operatiunilor sale de pe piata locala. Cumulate,
afacerile OTE/Deutsche Telekom in Romania depasesc 1,3 mld. euro pe
2008.
PITESTI 2010
-
Universitatea de Stat din Pitesti, Facultatea de Stiinte
Economice
Organigrama Companiei
PITESTI 2010
-
Universitatea de Stat din Pitesti, Facultatea de Stiinte
Economice
1.3. ASPECTE ECONOMICO-FINANCIARE ALE ORGANIZATIEI
Indicatori financiari conform bilantului depus pe anul 2005
PITESTI 2010
Indicatori din BILANT mii leiActive imobilizate TOTAL
220353958Active circulante TOTAL, din care 146456648Stocuri
(materiale, productie in curs de executie, semifabricate, produse
finite, marfuri etc.) 120344365Disponibilitati banesti
-338079291Creante 364191574Capitaluri - Total, din care
60250784Capital social subscris si varsat 378962900Datorii Total
313401152Indicatori din CONTUL DE PROFIT SI PIERDERECifra de
afaceri 1453974262Venituri totale 1525023861Cheltuieli totale
1516419427Profitul brut al exercitiului 8604434Profitul net al
exercitiului 8604434Indicatori din DATE INFORMATIVENumar mediu de
salariati 246
Tipul de activitate, conform clasificarii CAEN Intermedieri in
comertul cu produse diverseIndicatori din BILANT lei
Active imobilizate TOTAL 25436079Active circulante TOTAL, din
care 57327391Stocuri (materiale, productie in curs de executie,
semifabricate, produse finite, marfuri etc.)
25520900Disponibilitati banesti -46513990Creante 78320481Capitaluri
- Total, din care 23532390Capital social subscris si varsat
37896290Datorii Total 59827609Indicatori din CONTUL DE PROFIT SI
PIERDERECifra de afaceri 202770603Venituri totale
209285798Cheltuieli totale 191778487Profitul brut al exercitiului
17507311Profitul net al exercitiului 17507311Indicatori din DATE
INFORMATIVENumar mediu de salariati 295
Tipul de activitate, conform clasificarii CAEN Intermedieri in
comertul cu produse diverse
-
Universitatea de Stat din Pitesti, Facultatea de Stiinte
Economice
Indicatori financiari conform bilantului depus pe anul 2006
Indicatori financiari conform bilantului depus pe anul 2007
Indicatori din BILANT leiActive imobilizate TOTAL 36776237Active
circulante TOTAL, din care 50874322Stocuri (materiale, productie in
curs de executie, semifabricate, produse finite, marfuri etc.)
27342150Casa si conturi la banci -37878449Creante
61410621Capitaluri - Total, din care 28101437Capital social
subscris si varsat 37896290Datorii Total 60858736Indicatori din
CONTUL DE PROFIT SI PIERDERECifra de afaceri 202301027Venituri
totale 213721609Cheltuieli totale 208614392Profitul brut al
exercitiului 5107217Profitul net al exercitiului 4569047Indicatori
din DATE INFORMATIVENumar mediu de salariati 653
Tipul de activitate, conform clasificarii CAEN Intermedieri in
comertul cu produse diverse
Indicatori financiari conform bilantului depus pe anul 2008
Indicatori din BILANT leiActive imobilizate TOTAL 47655323Active
circulante TOTAL, din care 145341164Stocuri (materiale, productie
in curs de executie, semifabricate, produse finite, marfuri etc.)
40237757Casa si conturi la banci 12683039Creante 92420368Capitaluri
- Total, din care 16153484Capital social subscris si varsat
37896290Datorii Total 176843003Indicatori din CONTUL DE PROFIT SI
PIERDERECifra de afaceri 282087301Venituri totale
287273781Cheltuieli totale 299164785Pierderea bruta a exercitiului
11891004Pierderea neta a exercitiului 11891004Indicatori din DATE
INFORMATIVENumar mediu de salariati 666Tipul de activitate, conform
clasificarii CAEN Intermedieri in comertul
PITESTI 2010
-
Universitatea de Stat din Pitesti, Facultatea de Stiinte
Economice
cu produse diverse
Indicatori financiari conform bilantului depus pe anul 2009
Indicatori din BILANT leiACTIVE IMOBILIZATE TOTAL 74191342ACTIVE
CIRCULANTE - TOTAL, din care 218323227Stocuri (materiale, productie
in curs de executie, semifabricate, produse finite, marfuri etc.)
60925051Creante 144201874Casa si conturi la banci
13196302CHELTUIELI IN AVANS 1875457DATORII - TOTAL
264636521PROVIZIOANE 5696146CAPITALURI - TOTAL, din care:
24057359Capital social subscris varsat 77100310Indicatori din
CONTUL DE PROFIT SI PIERDERECifra de afaceri neta 479238357VENITURI
TOTALE 500157086CHELTUIELI TOTALE 514937396Profitul sau pierderea
brut(a) -Pierdere 14780310Profitul sau pierderea net(a) a
exercitiului financiar-Pierdere 14780310Indicatori din DATE
INFORMATIVENumar mediu de salariati 1062
Tipul de activitate, conform clasificarii CAEN Intermedieri in
comertul cu produse diverse
1.4.SITUATIA SOCIETATII IN CONTEXTUL CRIZEI ECONOMICE
Chiar daca veniturile Germanos au scazut cu 13,1% in trimestrul
doi din 2009, la 213,7 milioane de euro fata de 245,8 milioane de
euro in perioada aprilie-iunie a anului trecut, veniturile din
trimestrul doi al acestui an sunt mai mari decat cele din primele
trei luni ale anului current.
In perioada ianuarie- martie din 2009, retailerul a inregistrat
venituri de 195,5 milioane de euro, cu 18,2 milioane de euro mai
putin fata de trimestrul al doilea.
In prima jumatate a anului, Germanos a inregistrat piederi
operationale de 8,1 milioane de euro, in timp ce in perioada
similara din 2008, retailerul a avut un profit operational de 0,1
mil euro. Totodata, in perioada aprilie-iunie, retailerul a
inregistrat pierderi operationale de 2,8 mil euro, fata de un
profit operational de 1,4 mil. euro fata de trimestrul al doilea
din 2008.
PITESTI 2010
-
Universitatea de Stat din Pitesti, Facultatea de Stiinte
Economice
n luna ianuarie a acestui an Germanos Romnia avea 260 de
magazine, iar n prezent a ajuns la 250 de uniti.
Reeaua noastr de magazine este modelat permanent (...), n funcie
de nevoile pieei. Deschidem sau relocm n mod constant magazine n
zonele care corespund anumitor criterii, precum: locaia (preferabil
complexe comerciale sau mall-uri), potenialul de trafic,
capacitatea de configurare a locaiei (spaiul respectiv permite
existena tuturor facilitilor necesare) etc., a declarat pentru
MONEY.ro directorul comercial al companiei, Alexandru Munteanu.
Principalii concureni ai Germanos Romnia sunt Avenir Telecom
(121 de magazine), Say (90 de magazine), Arsis Trading (125 de
magazine), Proton Tehnologies, (73 de magazine), Fonomat (167 de
magazine) i Euro-GSM (130 de magazine).
Potrivit oficialului, compania nu a luat nicio msur de reducere
a costurilor, care s afecteze personalul Veniturile totale ale
Germanos Telecom, care deine i retailerul din Romnia, prezent pe
mai multe piee din regiune, au fost n trimestrul al doilea n scdere
cu 13%, pn la 245,7 milioane de euro.
Germanos Romnia a nregistrat anul trecut o cifr de afaceri de
479,2 milioane lei (130,1 milioane euro) i o pierdere net de 14,7
milioane de lei (3,9 milioane de euro). Retailerul avea anul trecut
peste 1.000 de angajai.
Cele mai bine vndute telefoane mobile din Romnia n 2008 au fost
cele ncadrate n categoria de pre de maxim 120 de euro, dotate cu
camer foto digital de 2 megapixeli, player MP3, conexiune bluetooth
i capacitate de extiindere de memorie, spune Munteanu.
Conform estimrilor noastre, anul trecut, piaa de telefonie mobil
a ajuns la 5 milioane de uniti, la un pre mediu de 110 euro, a
declarat oficialul Germanos Romnia.
Potrivit lui Munteanu, n 2008 valoarea pieei de telefoane mobile
a fost ntre 500 i 550 de milioane de euro.
Conform estimrilor noastre, topul celor mai bine vndute mrci de
telefoane mobile n reeaua Germanos, att pe parcursul anului 2008,
ct i n 2009, a respectat clasamentul internaional al productorilor.
Cele mai vandute mrci marci au fost LG, Nokia, Samsung i Sony
Ericsson, spune Munteanu.
CAP 2 . ANALIZA ACTIVITATII DE VANZARE LA S.C. GERMANOS TELECOM
ROMANIA S.A.
2.1. CONCEPTE TEORETICE CU PRIVIRE LA ACTIVITATEA DE VANZARE
Vnzarea produselor reprezinta activitatea prin care se asigura
valorificarea rezultatelor productiei, ea reprezentnd un moment al
activitatii de desfacere care finalizeaza toate actiunile
ntreprinderii producatoare si ale agentului sau de vnzari, pentru
ca produsul fabricat sa fie solicitat si acceptat de
beneficiari.
Prin vnzare se realizeaza scopul celui care produce si/sau
vinde, anume acela de a-si recupera cheltuielile de fabricatie si
pregatire a produsului pentru desfacere, obtinnd si un anumit
profit.
Principalele cai prin care se poate efectua vnzarea sunt: - pe
baza de contract ncheiat anticipat la cererea clientului;- pe baza
de comanda ferma urmata de onorarea imediata a acesteia;
PITESTI 2010
-
Universitatea de Stat din Pitesti, Facultatea de Stiinte
Economice
- la cererea neprogramata dar previzibila onorata prin
magazinele si depozitele proprii sau ale retelei comerciale.
Calea care va fi aleasa este n functie de natura produselor,
sfera lor de utilizare, potentialul de cumparare al clientilor si
caile de distributie utilizate.
Indiferent de calea prin care se asigura vnzarea produselor un
rol important revine fortei de vnzare, actiunilor de promovare si
de informare a viitorilor utilizatori despre caracteristicile
produsului si conditiile de vnzare.
Pentru a se realiza aceste obiective se apeleaza si la vnzarile
convexe. Vnzarile convexe reprezinta o forma speciala de desfacere
a produselor, compusa din ansamblul de livrari de produse si
servicii aferente ntre care se creaza legaturi de antrenare,
interconditionare si interdependenta coordonate sdau efectuate de
un singur furnizor n beneficiul unui singur utilizator.
Forta de vnzare este alcatuita n principal din ansamblul
personalului comercial care se ocupa cu vnzarea de marfuri.
Personalul comercial cuprinde echipa de vnzare, sefii vnzarilor
si sefii de produs. Echipa de vnzare cuprinde toate persoanele care
participa direct la operatiunile de vnzare si anume:- personalul
operativ,- personalul functional.
Personalul operativ efectueaza vnzarea propriu-zisa ctre clienti
si este alcatuita din patru categorii, si anume: - vnzatori,-
reprezentantii ntreprinderii n rndul clientilor,- tehnicienii
comerciali, al caror rol este legat de utilizarea produsului
vndut.
Personalul functional asigura prelucrarea si executia
comenzilor. Sefii de vnzari si asuma responsabilitatea bunei
functionari, a compartimentelor de
vnzare. Acestia delega o parte din atributii inspectorilor de
vnzari, al caror rol este de a organiza si control activitatea
reprezentantilolr ntreprinderilor n rndul clientilor. Sefii de
produs fac parte din personalul functional, fiind subordonati
direcotrului comercial si au rolul de a administra unul sau mai
multe produse ncepnd cu faza de proiectare si terminnd cu vnzarea
si serviciile de vnzare.
2.2. RADIOGRAFIA PORTOFOLIULUI DE PRODUSE LA SC GERMANOS TELECOM
ROMANIA S.A.
Germanos Telecom Romania S.A. face parte din Grupul de Companii
Germanos, specializat in retail si servicii tehnologice, precum si
in distributia de baterii.
In prezent, Germanos Telecom Romania S.A. detine peste 220 de
magazine in intreaga tara. Pana la sfarsitul anului 2010, compania
isi va deservi clientii in peste 135 de localitati. In puls,
Germanos ofera produsele si serviciile sale printr-o retea de peste
60 de dealeri, care opereaza sub numele de BEEEP.
Gama de produse
Solutii integrate de telefonie mobile;
PITESTI 2010
-
Universitatea de Stat din Pitesti, Facultatea de Stiinte
Economice
Telefoane mobile cu si fara abonament; Produse si servicii ale
operatorilor de telefoane mobile Cosmote; Accesorii pentru
telefoane mobile;
Produse digitale; Camere video; Camere foto; MP3 player;
Telefoane fara fir;
Jocuri video; Cartele pentru telefoane fixe si Internet.
Avantajele de a fi client Germanos Siguranta-importuri
legale,calitate, garantie conform legislatiei romane,
service autorizat de marii producatori; Profesionalism-personal
inalt calitativ, experienta in vanzarea telefoniei
mobile si a produselor tehnologice dovedita atat pe piata
romaneasca, cat si la nivelul Europei Centrale si de Sud-Est;
Gama larga de produse-o mare varietate a modelelor de telefoane
mobile, de accesorii pentru telefonia mobila si de produse
tehnologice-adaptate fiecarei nevoi,fiecarui consumator;
Accesibilitate-cele mai bune locatii din tara, atmosfera
prietenoasa si cel mai bun service.
Grupul de Companii Germanos ramane fidel valorilor sale
fundamentale care ii conduc activitatea de 25 de ani.
Increderea ca principiu ce insoteste fiecare efort, initiativa
ca nucleu al ideilor noi si integritatea ca principiu moral al
antreprenoriatului sunt valorile principale ale culturii noastre
organizationale. Acestea se combina cu atitudinea prietenoasa, baza
a unei relatii de lunga durata bazata pe incredere, respectand
totdeauna demnitatea si diversitatea oamenilor, specificul social
si cultural pe care acestia il reprezinta.
Toate activitatile si initiativele ale GERMANOS Telecom Romania
urmaresc Viziunea si Misiunea Grupului, de a conecta oamenii cu
tehnologia .
In Romania, GERMANOS incearca sa-si atinga aceasta Viziune prin
dezvoltarea si distributia unor produse tehnologice inovatoare si
printr-o dezvoltare a resurselor umane.
Respectul si responsabilitatea fata de societate, fata de mediu
si fata de oameni ne intaresc viziunea oferindu-ne un cadru
operational dinamic si solid.
Cresterea constanta i-a conferit companiei GERMANOS Telecom
Romania o prezenta semnificativa in mediul de afaceri local
determinand totodata si asteptari viitoare crescande.
Contributia la dezvoltarea economiei romanesti, investitia lor
in resursele umane si continua expansiune a activitatilor
determina, fara indoiala o consolidare a companiei si ii ajuta
totodata sa-si atinga misiunea.
2.3.CONDUCEREA SI ORGANIZAREA ACTIVITATII DE VANZARE LA S.C.
GERMANOS TELECOM S.A.
PITESTI 2010
-
Universitatea de Stat din Pitesti, Facultatea de Stiinte
Economice
Grupul GERMANOS este liderul regional al pieei de retail de
tehnologie mobil. Prezent n 4 ri, cu peste 900 de magazine la nivel
internaional, GERMANOS parte a grupului COSMOTE i-a asumat misiunea
de a conecta consumatorii obinuii cu tehnologia mobil. n Romnia,
GERMANOS este prezent din anul 1996, timp n care s-a impus ca
principalul lan de retail i distribuie de produse i servicii de
telefonie mobil. Actualmente lanul de magazine GERMANOS a atins n
Romnia un numr de 240 de magazine, fiind prezent n peste 110 de
orae.
Consecvent planurilor sale ambiioase de dezvoltare, Germanos i
menine ritmul susinut de cretere anunat la nceputul anului, prin
deschiderea unui nou magazin, situat la parterul sediului central.
Magazinul inaugurat astzi pe os. Bucureti-Ploieti nr. 7A este cel
de-al 33-lea magazin deschis n Bucureti, i al 240-lea din ar.
Astfel, Germanos i consolideaz poziia de lider pe segmentul
magazinelor specializate n tehnologia mobil, cu prezen n peste 110
orae din ar. La nivel naional, Germanos opereaz peste 12.500 mp de
suprafa comercial. Cei patru consultani de vnzri din acest magazin
se altur celor peste 950 de consultani din ntreaga reea ce ntmpin
zilnic clienii cu produse i servicii variate din domeniul
tehnologiei mobile, a declarat Aris Karoussos, Retail General
Manager, Germanos Romnia.
Compania investete n deschiderea magazinelor sale n medie 50.000
de euro, bugetul necesar variind n funcie de mrimea spaiului i
poziionarea acestuia, pentru acest magazin investiia ridicndu-se la
cca. 60.000 de euro.
Reeaua Germanos va numra, la finalul anului, peste 270 de
locaii. Noile magazine vor fi deschise preponderent n cartierele
populate din marile orae, precum i n comunitile mai mici, conectnd
cu tehnologia consumatorii din orae cu peste 30,000 de
locuitori.
La baza politicii de dezvoltare a oricrei societi moderne se afl
deviza: Creaia, extinderea i permanenta consolidare a relaiilor cu
actualii i potenialii clieni. Aceasta este politica vnzrilor dictat
de condiiile pieei contemporane, i care consolideaz o instituie sau
o firm dinamic.
Concepia de baz a unei firme necunoscute prin produsele sale
performante const n cultivarea unei apropieri permanente de
cumprtor (naintea vnzrii, dup vnzare, la livrare, la service).
Firma Germanos reprezint un exemplu autentic de firm dinamic.
ntruct politica vnzrilor este orientat spre profit i relaii
trainice,in special punandu-se accentul pe satisfactia clientului,
acestea vor influena i determina tehnica i metodele tratativelor de
vnzare.
Departamentul de vanzari este cel care intra in contact direct
cu clientul, si are de indeplinit niste obiective de vanzari foarte
importante.Persoana care intra in contact direct cu clientul este
consultantul de vanzarii.
Termenul de consultant de vnzri acoper o gam larg de funcii din
cadrul economiei noastre, funcii n cadrul crora diferenele sunt
adesea mai mari dect similitudinile.
Personalul de vnzri servete ca verig de legtur la nivel personal
cu clienii. Pentru muli dintre clienii si, consultantul de vnzri
nseamn nsi firma i, la rndul lui, acesta furnizeaz firmei multe
informaii necesare referitoare la client. n consecin, firma trebuie
s
PITESTI 2010
-
Universitatea de Stat din Pitesti, Facultatea de Stiinte
Economice
realizeze cu maxim atenie problemele referitoare la proiectarea
forei de vnzare, adic: stabilitatea obiectivelor, strategiei,
structurii, mrimii i modului de recompensare a forei de vnzare.
Stabilirea obiectivelor forei de vnzare trebuie s se fac pornind
de la pieele int ale firmei i de la poziia dorit de firm pe aceste
piee. Firma trebuie s analizeze rolul unic pe care vnzarea personal
l poate juca n cadrul mixului de marketing, astfel nct s poat fi
satisfcute nevoile clientului ntr-un mod eficient i competitiv.
ntmpltor, vnzarea personal este cel mai costisitor instrument
folosit de firm pentru realizarea contactelor i comunicrii. Datorit
faptului c o vizit personal n vederea vnzrii atinge un cost minim
de 250$, iar perfectarea unei vnzri necesit, n general, patru
vizite, costul total pentru perfectarea unei vnzri este de
1000$.
In cadrul companiei Germanos Telecom Romania S.A, stabilirea
obiectivelor forei de vnzare s-a fcut pornind de la pieele inta ale
firmei si de la poziia dorita de firma pe aceste piee.
Astfel, in ceea ce priveste activitatea de vnzare efectiva,
consultanti de vanzarii au in vedere respectarea urmtoarelor
atribuiuni :
prospectare piaa : consultantii de vnzri identifica noi clieni
si cultiva relaiile cu ei.
comunicare: consultantii de vnzri comunica clienilor sau
potenialilor clieni informaii despre produsele si serviciile
oferite de companie.
oferirea de servicii: consultantii de vnzri ofer diverse
servicii ce fac parte din oferta companiei, clienilor.
strngerea de informaii : consultantii colecteaza informaii
referitoare la cerere si completeaz rapoarte privitoare la
cerintele si solicitarile clientilor .
Indeplinirea acestor atributii contribuie la realizarea
obiectivelor privind:
volumul vanzarilor si a rapoartelor periodice;
indeplinirea si dezvoltarea targetului de vanzari;
identificarea noilor oportunitati de business pe piata de
servicii;
monitorizarea, dezvoltarea si supervizarea permanenta a
clientilor companiei in vederea generarii altor servicii de
consultanta, bazate pe nevoile acestora.
Pe msura ce firmele manifesta o tot mai puternica orientare ctre
piaa, forele de vnzare trebuie sa se axeze tot mai mult pe
satisfacerea nevoilor pieei si ale clientului. Consultantii de
vnzri trebuie sa tie cum sa produc att satisfacerea clientului, cat
si profit pentru firma.
Majoritatea firmelor utilizeaz consultantii de vnzri i multe
firme le atribuie acestora rolul central n cadrul mixului de
marketing. Consultantii de vnzri sunt foarte eficieni n atingerea
anumitor obiective de marketing. n acelai timp ns, ei sunt i foarte
costisitori.
PITESTI 2010
-
Universitatea de Stat din Pitesti, Facultatea de Stiinte
Economice
Conducerea firmei trebuie s-i proiecteze i s-i gestioneze cu
grij resursele n materie de vnzare personal.
ntre obiectivele forei de vnzare sunt incluse prospectarea,
comunicarea, vnzarea, i acordarea de service, strngerea de
informaii i alocarea resurselor. Strategia forei de vnzare comport
luarea de decizii referitoare la care dintre tipurile, mixurile i
tehnicile de vnzare sunt cele mai eficiente.
Stabilirea structurii forei de vnzare presupune organizarea pe
criterii de teritoriu, de produs, de pia, sau constnd n combinaii
hibride ntre acestea, precum i determinarea mrimii i formei
potrivite a teritoriului.
2.4. REZULTATELE ACTIVITATII DE VANZARE LA S.C. GERMANOS TELECOM
ROMANIA S.A.
Germanos urmareste 3 trei directii strategice. Doreste sa ofere
consumatorilor nu numai servicii si produse unice si exclusivitati,
dar si sa sa puna la dispozitie produsele si serviciile dorite.
Toate acestea sunt rodul multiplelor cercetari de piata pe care le
fac periodic si in care investesc semnificativ. A doua directie
este continuarea dezvoltarii retelei de magazine, iar a treia
vizeaza elemente de comunicare prin care incerca sa se informeze
consumatorii constant asupra ofertelor. GERMANOS GROUP ROMANIA a
avut o evoluie impresionant a profiturilor n anul 2009. Vnzrile
totale ale GERMANOS n Romnia au atins 97,9 milioane euro, cu o
cretere de 60% a profitului brut la 7,0 milioane euro i a
profitului net la 4,9 milioane, consolidndu-i poziia pe piaa
produselor i serviciilor de telecomunicaii din Romnia.
Managementul formei de vnzare cuprinde recrutarea i selectarea
consultantiilor de vnzri precum i instruirea, dirijarea, motivarea
i evaluarea acestora. Consultantii de vnzri trebuie selecionai i
recrutai cu mare grij pentru a diminua costurile ridicate
determinate de angajarea unor persoane nepotrivite.
Programele de instruire n domeniul vnzrilor, i familiarizeaz pe
noii ageni cu istoria companiei, cu produsele i politicile
acesteia, cu caracteristicile pieei i ale concurenei precum i cu
arta vnzrii. Consultantii de vnzri trebuie ndrumai n chestiuni cum
ar fi: stabilirea clienilor int i a clienilor int poteniali,
elaborarea normativelor referitoare la vizitele comerciale i
utilizarea eficient a timpului lor de lucru. Consultantii de vnzri
trebuie s fie ncurajai fie prin intermediul acordrii de recompense
de natur economic i personal, fie prin intermediul recunoaterii
meritelor lor, deoarece ei trebuie s ia decizii dificile i sunt
supui la multe frustraii. Ideea esenial este c dac se asigura o
motivare potrivit a forei de vnzare, acest fapt va duce la eforturi
mai susinute, la performane mai bune, la recompense mai mari, la
satisfacii mai mari i implicit, la sporirea motivaiei.
Investitiile din ce in ce mai mari in pregatirea fortei de
vanzari demonstreaza faptul ca tot mai multe companii
constientizeaza nevoia de pregatire pentru ca, printr-o abordare
proactiva a clientilor, sa isi poata mari sau mentine cota de
piata.
Organizarea echipei de vanzari este o conditie obligatorie, dar
nu si suficienta pentru dezvoltarea unei afaceri. Germanos Telecom
Romania S.A, este constienta de acest lucru si
PITESTI 2010
-
Universitatea de Stat din Pitesti, Facultatea de Stiinte
Economice
investeste in perfectionarea oamenilor prin intermediul
sistemelor de training si a cursurilor de pregatire.
Pregatirea fortelor de vanzare este un proces ce se desfasoara
in mod constant, pentru ca aceastea sa se poata adapta rapid la
schimbarile care intervin pe piata si sa poata satisface eficient
nevoile clientilor.
Activitatea de training in cadrul retelei de magazine Germanos
este structurata in trei mari directii:
* in principal sesiuni de cursuri in clasa cu durata cuprinsa
intre 2 si 5 zile in functie de grupul tinta caruia i se adreseaza
;
* sesiuni de pregatire on the job;
* sesiuni Ge-school care presupun cursuri on-line organizate
prin intermediul unei aplicatii electronice, toate dezvoltate si
conduse de traineri interni.
La acestea se adauga programele de training general si cel
specific concepute pentru anumite pozitii, livrate de furnizori
externi si coordonate de departamentul de resurse umane.
Din ce in ce mai multi angajati sau candidati la un job
constientizeaza nevoia de dezvoltare personala si profesionala.
Exista inca destul de multi angajati nemultumiti ca sunt trimisi la
cursuri cu o aplicabilitate redusa in activitatea lor, insa in
acelasi timp creste numarul celor care se implica impreuna cu
compania in alegerea cursurilor la care urmeaza sa participe.
Programele de vanzari si customer sunt foarte cerute, iar asta
pentru ca, intr-un mediu din ce in ce mai competitiv, diferenta o
face atentia acordata clientilor si abordarea lor consultativa.
Clienii se ateapt ca agentii de vnzri sa cunoasc in profunzime
produsele, sa vina cu idei care sa imbunatateasca oferta, sa le
intelega nevoile.
Cursurile de instruire au mai multe scopuri :
o Consultantii de vnzri sa cunoasc compania si sa se identifice
cu ea. Se prezint istoricul si obiectivele companiei, structura
organizatorica si ierarhica, persoanele care dein principalele
funcii de conducere, structura financiara a companiei si
facilitatile pe care le ofer aceasta, principalele produse si
mrimea volumelor lor de vnzri.
o Consultantii de vnzri trebuie sa cunoasc produsele. Cursanilor
le este prezentat portofoliul de produse si servicii oferit de
companie.
o Consultantii de vnzri trebuie sa cunoasc caracteristicile
clienilor si concurenilor. Agenii de vnzri invata despre diferitele
tipuri de clieni si despre nevoile lor, despre motivele lor de a
cumpra si despre obiceiurile lor referitoare la cumprare. Ei invata
si despre strategiile si politicile comerciale ale companiei si ale
concurenilor acesteia.
o Consultantii de vnzri trebuie sa tie cum sa fac prezentri
comerciale eficiente. Agenii de vnzri sunt instruii cu privire la
principiile de baza ale vnzrii. In plus,
PITESTI 2010
-
Universitatea de Stat din Pitesti, Facultatea de Stiinte
Economice
compania subliniaz principalele argumente pentru fiecare produs
si serviciu in parte si pune la dispoziia agentului de vnzri un
scenariu de vnzri.
Ultima etap este evaluarea periodic a performanelor fiecrui
consultant pentru a-l ajuta s lucreze mai bine.
Scopul forei de vnzare este s vnd, iar vnzarea este o art.
Vnzarea este un proces n apte etape: prospectarea i selecionarea,
preabordarea, abordarea, prezentarea i demonstraia, depirea
obieciilor, perfectarea, urmrirea n exploatare i ntreinerea.
Un alt aspect al vnzrii este negocierea, adic arta de a ajunge
la condiii ale tranzaciei care s satisfac ambele pari. Un al
treilea aspect este marketingul de relaie, adic arta de a crea
relaii de munc mai strnse i o mai strns interdependen ntre oamenii
ce lucreaz n cadrul a dou organizaii diferite.
CAP. 3 PROCESUL DE VANZARE LA S.C. GERMANOS TELECOM S.A.
Pentru a realiza vanzarea trebuie sa cunoastem : Ce vindem ?
Produse Servicii Consultanta in afaceri
Cui vindem ? Clientilor indirecti Clientilor directi
Consumatorului final
Cum vindem?Bazandu-ne pe :
Profesionalism in vanzari Parteneriat pe termen lung Castigarea
increderii clientului Relatie personala avantajoasa pentru companie
O excelenta planificare a vanzarilor
Vanzarea
Este procesul prin care consultantul ofera clientilor produsele
companiei, incasand contravaloarea acestora conform termenelor
stabilite prin contract.
Procesul de vanzare a suferit modificari importante in ultimii
ani astfel.
PITESTI 2010
-
Universitatea de Stat din Pitesti, Facultatea de Stiinte
Economice
ANII 60 ANII 2000ANII 90
INCHEIREA RAPIDAA VANZARII
DEZVOLTAREARELATIEI CU CLIENTUL
WIN-WIN
ANII 60 ANII 2000ANII 90
INCHEIREA RAPIDAA VANZARII
DEZVOLTAREARELATIEI CU CLIENTUL
WIN-WIN
Procesul de vanzare
Reprezinta etapele pe care trebuie sa le parcurga un consultant
din momentul contactarii clientului si pana la finalizarea actului
de vanzare-cumparare.
Acest lucru poate fi concretizat prin:
PRIVESTE IN JURPRIVESTE IN JUR
PRIVESTEPRIVESTEINAPOIINAPOI
PRIVESTE PRIVESTE INAINTEINAINTE
PRIVESTE IN PROFUNZIMEPRIVESTE IN PROFUNZIME
1.PLANIFICAREA
VANZARII
4.EXECUTIA VANZARII
2.REALIZAREA
VANZARII
5.URMARIREA
VANZARILOR
PROCESUL DE VANZARE
PRIVESTE IN JURPRIVESTE IN JUR
PRIVESTEPRIVESTEINAPOIINAPOI
PRIVESTE PRIVESTE INAINTEINAINTE
PRIVESTE IN PROFUNZIMEPRIVESTE IN PROFUNZIME
1.PLANIFICAREA
VANZARII
4.EXECUTIA VANZARII
2.REALIZAREA
VANZARII
5.URMARIREA
VANZARILOR
PROCESUL DE VANZARE
PLANIFICAREA VANZARII
Este instrumentul prin care se definesc obiectivele si se
stabilesc modalitatile de atingere ale acestora.
Planificarea are la baza urmatoarele etape : Stabilirea
obiectivelor
Setarea obiectivelor (zilei) Analiza a ceea ce urmeaza sa fie
vandut
Stabilirea modalitatilor de realizare Alocarea obiectivelor pe
produse Pregatirea pentru obiectiile si reactiile clientului
Alocarea resurselor necesare Analiza oprtunitatilor zilei
PITESTI 2010
-
Universitatea de Stat din Pitesti, Facultatea de Stiinte
Economice
Stabilirea marjelor
Stabilirea obiectivelorActiunea este definita ca fiind nivelul
de rezultat pe care si-l propune un consultant, intr-o
perioada de timp, avand la baza alocarea resurselor necesare in
scopul finalizarii actiunii.
ETAPELE PARCURSE IN REALIZAREA OBIECTIVELOR
ANALIZA SITUATIEICURENTE
ALOCAREA RESURSELORNECESARE
ATINGEREA TINTEI
ETAPELE PARCURSE IN REALIZAREA OBIECTIVELOR
ANALIZA SITUATIEICURENTE
ALOCAREA RESURSELORNECESARE
ATINGEREA TINTEI
Analiza clientuluiPresupune parcurgerea urmatoarelor etape:
Identificarea starii financiare a clientului Identificarea
ciclului de viata al afacerii Ponderea afacerii produselor noastre
din total business Perspectivele colaborarii
Captarea atentieiSe face prin:
Avansarea unei propuneri incitante sau chiar socante Destinderea
atmosferei si capacitatea de a ne face placuti Cointeresarea
clientului Respect si profesionalism Adaptarea la starea emotionala
a clientului Oferirea de informatii suplimentare clientului, legate
de afacere
Explicarea beneficiilorSe poate face prin doua metode:1. Cab+c
:
Caracteristici Ce este? Cum arat ?
Avantaje Ce face pentru client? Cum l ajut ?
Beneficii Cum satisface nevoia clientului meu? El ce ctiga de
aici ?
Crlig Incheiem afacerea ?
2.Profit story
Pregatirea pentru:
PITESTI 2010
-
Universitatea de Stat din Pitesti, Facultatea de Stiinte
Economice
OBIECTIILE CLIENTULUI MANEVRAREA OBIECTIILOR
Obiectia este o reactie de aparare normala pentru fiecare
om.Daca nu ar exista, nu ar mai exista consultantii
profesionisti.
Un invins cedeaza usor cand aude un nu hotarat, din partea unui
client.Pentru un nvingtor, un nu este punctul de plecare spre
finalizarea vanzarii.
MANEVRAREA OBIECTIILOR
Etapele parcurse in manevrarea obiectiilor: Fii pregatit pentru
orice obiectie Asculta clientul cu mare atentie-ascultare activa
Respecta-i opinia Transforma-i opinia si obiectia in ceva de sine
statator (triunghiularizarea problemei
depersonalizarea problemei) Raspunde intotdeauna cu un
beneficiu
TEHNICI DE REZOLVARE A OBIECTIILOR
Se cunosc urmatoarele modalitati de rezolvare a obiectiilor:
Tehnica stnga-mprejur Tehnica punerii n perspectiv Tehnica negarii
indirecte Tehnica contrabalansarii Tehnica pasilor laterali Tehnica
bumerang Tehnica triangularii obiectiei- depersonalizarea
problemei
Tehnica stanga-imprejur
Este actiunea exercitata de salesman asupra
clientului,concretizata prin intoarcerea cu 180 de grade a
problemei, lasand impresia ca sunt doar niste intrebari de
clarificare, cum ar fi:
Cand spuneti asta, la ce anume va referiti? Ce inseamna pentru
dvs. ?
Tehnica punerii in perspectiva
Are ca scop demonetizarea obiectiei prin legarea de perspectiva
colaborarii in contextul depasirii obsatcolului impus de client
Modalitate de abordare: Sa inteleg ca daca problema s-ar
rezolva, am putea incheia vanzarea acum ? Daca v-as oferi decountul
pe care mi l-ati cerut,putem incheia afacerea acum?
PITESTI 2010
-
Universitatea de Stat din Pitesti, Facultatea de Stiinte
Economice
Tehnica negarii indirecte
Este actiunea prin care salesmanul demonetizeaza obiectia
clientului folosind deplasarea aparenta de la o obiectie falsa la
una reala. Da asa este..aveti dreptate, numai ca
Ce putem obtine:Legarea clientului de obiectia reala si in acest
mod si demonetizarea acesteia mai cu
usurinta.
Tehnica contrabalansarii
Are ca scop demonetizarea obiectiei prin punerea in echilibru a
doua lucruri si anume: Dezavantajul creat de obiectie
Contrabalansarea acestuia cu un avantaj
Ex:Obiectie: Nu mai cumpar acest produs, nu am nici un
avantaj!Demonetizarea obiectiei: Da asa este aveti dreptate, dar
...............
Tehnica pasilor laterali
Este cea mai eficienta tehnica de abordare si manipulare a unei
obiectii, deoarece are ca mecanism eschivarea de la raspuns prin a
oferi clientului posibilitatea de a decide asupra altor
obiectii
Obiectie: nu cumpar pentru ca are un pret foarte mare
Abordare a obiectiei: in afara de pret, mai exista si o alta
obiectie?
Tehnica bumerang
Este tehnica care are ca scop punerea clientului in situatia de
a-si da seama ca toate obiectiile lui sunt false.
Obiectie: produsele tale sunt scumpe si .
Abordare: daca v-as oferi un produs care este mai ieftin si care
are ..., sa inteleg ca putem incheia
afacerea?
Tehnica triangularii obiectiei
Consta in depersonalizarea obiectiei prin schimbarea centrilor
de influenta sau greutate asupra modului in care poate fi rezolvata
problema.
Obiectie: as cumpara produsul dar nu am
PITESTI 2010
-
Universitatea de Stat din Pitesti, Facultatea de Stiinte
Economice
Mod de abordare: sa inteleg ca . Este problema dvs.?! Ok, hai sa
vedem cum putem sa rezolvam
problema impreuna!
URMARIREA VANZRII
Presupune etapa parcursa de salesman cu privire la obtinerea
unui feed-back real, cu privire la produs.
VIZITA LA CLIENTVizita la client necesita parcurgerea
urmatoarelor etape:
Planificarea vizitei Contactul pozitiv Prezentarea afacerii si a
produselor companiei Enuntarea propunerii Solutia
colaborarii-semnalele de cumparare Rezumatul vizitei Incheierea
vizitei
Planificarea viziteiDe ce?!Pentru ca:
Prezentarea voastra va fi logica, cursiva si usor de inteles.
Veti cheltui timpul doar pentru lucrurile esentiale. Nu veti uita
punctele importante ale prezentarii voastre. Puteti sa directionati
discutia conform planului. Veti folosi toate tehnicile invatate si
calitatile dobandite. Veti evalua mai usor situatiile si
rezultatele Veti argumenta mai usor in cazul unor posibile
obiectii
Contactul pozitivPresupune parcurgerea urmatoarelor etape:
Salutarea clientului folosindu-i numele (de cel putin trei ori
intr-o intalnire) Captarea atentiei Prezentarea produselor si a
companiei Destinderea atmosferei stabilirea unei relatii de
incredere si acceptare Finalizarea afacerii
Prezentarea afacerii si a produselorObiectivele
prezentariiSunt:
De a face cunoscuta compania si produsele De cunoastere
reciproca si de a stabili legaturi
PITESTI 2010
-
Universitatea de Stat din Pitesti, Facultatea de Stiinte
Economice
De a colabora si de a avea o relatie stabila pe termen lung De a
construi impreuna un parteneriat puternic si demn de incredere
Prezentarea Trebuie sa aiba drept feed-back:
De a crea placere auditoriului De a-i determina sa strige asa e
! De a-i face sa rada si sa se bucure De a-i face sa spuna bravo
mi-a placut
Mesajul transmis de tine in timpul prezentariiTrebuie sa fie
unul:
Cel mai optimist cu putinta Cel mai simplu dar si cel mai sigur
Cel mai cald dar si cel mai ferm Cel mai concis si mai eficient Cel
mai prietenos dar si cel mai profesionist
Semnalele de cumparareSunt semnale verbale sau nonverbale, care
arata ca si clientul ar fi pregatit sa accepte
propunerea voastra.Trebuie sa speculati imediat aceste semne;
altfel veti rata incheierea afacerii. Orice client doreste ceva
concret, actiune, nu discutii fara rezultat!Semnalele de cumparare
sunt date de :
Intrebari Ai putea sa ? Cand este gata sa ? Ce reducere imi
puteti da? Cum este sistemul de plata?
Reactii Miscarea capului; Mimica fetei; Noteaza ceva in timp ce
tu expui; etc.
Actiuni Cere sa vada oferta; Isi pregateste stiloul, face
calcule; Iti vorbeste despre un potential client; etc.
Semnalele de cumparare pot sa apara oricand in timpul
prezentarii voastre observati-le si incheiati!
PropunereaEste singura cale de a-ti permite sa avansezi de la o
etapa la alta a negocierilor. Ce trebuie sa faceti ?!Sa nu va
limitati la a emite o propunere fara sa aveti un remediu..De ce?!
Pentru caFiecare propunere facuta de partener, ascunde un
interes..
Etapele formularii unei propuneri bine structurate sunt:
PITESTI 2010
-
Universitatea de Stat din Pitesti, Facultatea de Stiinte
Economice
Scurta introducere Asigurati-va ca aveti suficient timp la
dispozitie Fiti scurti Exprimati-va simplu si usor de inteles
Emiterea propunerii Captati atentia Starniti interesul
Evidentiati beneficiile
Explicatie de ce? Recapitularea propunerii Invitatie la
raspuns
Solutia si rezumatul viziteiEste etapa cea mai simpla cu
putinta, deoarece clientul a dat semnalul ca doreste sa
cumpere produsul si impreuna trebuie sa conveniti asupra unei
comenzi.
Incheierea viziteiEste etapa in care salesmanul trebuie sa:
Incheie contractul de vanzare-cumparare Sa primeasca de la
client copiile necesare dupa actele companiei partenere Sa-i
multumeasca clientului pentru timpul acordat.
TEHNICA INTREBARILOR
Reprezinta modalitatea prin care poti raspunde la intrebarile
dificile sau tendentioase ale acestora.
Scop:Te ajuta sa reactionezi eficient la intrebarile celor care
asista la prezentarile tale.Rolul tau este acela de a fi
neutru...
Se cunosc cinci tehnici de baza : Tehnica pastrarii
neutralitatii
Este un punct de vedere interesant.. Tehnica reformularii
Daca am inteles eu bine, doriti sa Tehnica exporarii
Sunteti amabila sa dati mai multe detalii despre Cand spuneti
asta la ce anume va referiti
Tehnica reflectarii Intr-adevar asa stau lucrurile, numai ca
Tehnica recapitularii sau a ecoului Reformularea intrebarii
clientului
CLASIFICAREA INTREBARILORSe pot clasifica in:
PITESTI 2010
-
Universitatea de Stat din Pitesti, Facultatea de Stiinte
Economice
Deschise Inchise Directoare (de directionare) Cu variante
Intrebari deschise Care este bugetul pe care il puteti aloca ?
Ce credeti despre ? De ce considerati ca?
Intrebari inchise Vreti sa discutam si despre? Pot sa va explic
cum ?Intrebari directoare
De fapt problema expusa se refera la ? Daca am inteles bine
doriti sa ? Din ultimile dvs. cuvinte reiese faptul ca ?
Intrebari alternative sau cu variante Doriti 10 to sau 20 din
produsul x ? Doriti sa incheiem contractul acum sau maine ?
CAP. 4 CONCLUZII
O companie nu mai poate exista astazi pe piata, indiferent de
domeniul in care lucreaza, fara sa aiba un departament de vanzari
bine inchegat, cu obiective strategice stabilite. Departamentul de
vanzari e responsabil ca produsul muncii tuturor colegilor din
companie, a tuturor celorlalte departamente, sa aiba finalitate, sa
ajunga acolo unde trebuie.
Managerul spune ca, daca ar fi sa compare structura unei
companii cu anatomia corpului uman, ar spune ca vanzarile sunt
bratele si picioarele. Ele te duc mai departe, sau nu, ele fac
legatura cu ceea ce se afla in exterior. Daca esti bine antrenat,
poti sa intri in cursa cu cei mai buni atleti, daca nu, stai pe
margine si te uiti la ceilalti, asteptand sa fii observat.
Oamenii din vanzari sunt platiti de obicei pentru realizarea si
depasirea tintelor stabilite de catre managementul companiei
periodic, anual, semestrial sau lunar. De asemenea, ei pot fi
recompensati pentru mentionerea anumitor clienti, pentru
imbogatirea bazei de date cu clienti, pentru vanzarea anumitor
produse mai putin vandabile. Rezultatele lor, de obicei, se
cuantifica in bani adusi companiei, pe baza acestor venituri venind
mai mult sau mai putin direct comisionul lor din vanzari, care
reprezinta motivatia lor principala ca persoane de comercial.
Se apreciaza ca beneficiile, care, in cazul unor profesiuni mai
statice, sunt luate ca atare, in cazul persoanelor din vanzari sunt
considerate unelte de lucru si trebuie sa indeplineasca standarde
cat mai inalte pentru a le usura munca.
Putem, deci concluziona ca agentul de vnzri de succes este
CONDUS DE DORINTELE CLIENTULUI SI ORIENTAT SPRE NEVOILE
ACESTUIA!
Considerm c aceast parcurgere logic de la recrutare, antrenare,
motivare, la control i evaluare a fortelor de vanzare din cadrul
companiei Germanos Telecom Romania ne-a permis s identificm
elementele cheie de care orice companie trebuie sa tina cont.
Imaginea unei firme este nu doar produsul, ci i personalul
acesteia, iar succesul se cldete prin performana lor.
PITESTI 2010
-
Universitatea de Stat din Pitesti, Facultatea de Stiinte
Economice
BIBLIOGRAFIE:
Ovidiu Nicolescu Managementul IMM-urilor, Editura Economic,
2004-2006, Bucureti;
www.germanos.ro ;
www.svedu.ro.
PITESTI 2010