TEHNICI DE VANZARE SI NEGOCIEREVioleta Niculae Marketing Manager S.C. TITAN S.A. Noiembrie, 2010
1. Profilul vanzatoruluiy Exprimare y Trasaturi psihologice y Caracteristici fizice
y Cunostinte necesare: juridice, economice,
tehnice (de profil), comunicare, sociologie, psihologie
Tipuri de vanzatoriy y y y y y y y y y y y
Orgoliosul Smecherul Agresivul Plictisitul Timidul Arogantul Snobul Neglijentul Descurcaretul Metodistul Tehnicianul Relationalul
2. Prospectarea pieteiy Studierea pietei y Prospectarea y Pregatirii intrevederii y Intalnirea cu clientul y Evaluarea interlocutorului y Descoperirea nevoilor clientului y Argumentatia si demonstratia y Raspunsul la obiectii
2. Prospectarea pieteiy Rezumarea acordurilor obtinute y Discutarea pretului y Negocierea conditiilor de vanzare y Finalizarea y Controlul si evaluarea rezultatelor; concluzii y Rezolvarea reclamatiilor clientului
Obtinerea unei intalniriy Stabilirea obiectivelor generale y Culegerea de informatii despre prospect y Redactarea scenariului tip y Apelul
Principiile fundamentale ale vanzariiy Empatia y Dialogul y Climatul de incredere
Tehnici de fortare a increderii clientuluiy Tehnica ratoiului schiop y Tehnica excesului de punctualitate y Tehnica modestiei si a salariului fix
Tipuri de clienti. Analiza comportamentului clientilory Patronul y Contabilul firmei private y Directorul firmei de stat y Seful contabil sau Contabilul batran y Revolutionarul
Nevoile si motivatiiley Nevoile:y Siguranta y Afectivitatea y Orgoliul y Noutatea y Banii
METODA CABy Motivele refuzului clientilor:y Clientii nu vor sa lase controlul negocierii y Nu au incredere in vanzatori y Nu doresc sa fie presati y Nu doresc sa dea informatii care ar putea fi folosite impotriva
lor y Sunt sceptici
Descoperirea nevoilor clientilory Intrebari tip 1:y Generale, de tatonare y Opinia clientului y Investigare y Confirmare y Retur y Fals alternative y Relansare
Descoperirea nevoilor clientilory Intrebari tip 2:y Complementare standard y Complementare inversate y Complementare interioare y Complementare asociate
OBIECTIILE. TRATAREA OBIECTIILORy Obiectii pretext y Obiectii tactice y Obiectii sincere (fondate/nefondate)
Atitudinile fata de obiectiiy Metoda pledarii falsului pentru aflarea adevarului y Tehnica spanzuratului y Metoda tacerii y Metoda reformularii
Fidelizarea clientilory Erori:y Nu am nevoie de clienti cusurgii y Clientii mei sunt multumiti; nu schimb nimic
Tratarea reclamatiilory Demers de ascultare y Demers empatic y Demers de actiune
Concluziiy Concluzii y Moduri de a vinde cu succes y Greseli si evitarea lor
MULT SUCCES!
