http://Vincentiussan.multiply.com Page 1 Strategi Pemasaran Produk Industri Marketing Strategy for Industrial Product (by Vincentiussan – Vincentiussan.multiply.com) A. Pengantar Berbagai jenis kegiatan ekonomi dilakukan manusia , semua ini didasarkan pada pemikiran pilihan yang terbaik atau terefisien di dalam penggunaan sumber-sumber daya yang dimiliki oleh seseorang atau masyarakat. Pemikiran – pemikiran yang timbul di masa sekarang bersumber dari ilmu ekonomi, oleh Prof. P.A. Samuelson didefinisikan sebagai berikut: suatu studi mengenai bagaimana orang-orang dan masyarakat membuat pilihan, dengan atau tanpa penggunaan uang, dengan menggunakan sumber daya yang terbatas tetapi dapat digunakan dalam berbagai cara untuk menghasilkan berbagai jenis barang dan jasa dan mendistribusikannnya untuk keperluan konsumsi, sekarang dan masa datang, kepada berbagai orang dan golongan masyarakat .Ilmu ekonomi menganalisa biaya dan keuntungan dan memperbaiki corak penggunaan sumber-sumber daya.(Sukirno, 1985:3) Pelaku-pelaku kegiatan ekonomi dibedakan menjadi tiga golongan, yaitu rumah tangga , perusahaan, dan pemerintah. Rumah tangga adalah pemilik dari berbagai faktor produksi yang tersedia dalam perekonomian, sektor ini menyediakan tenaga kerja , tenaga usahawan, alat-alat modal, kekayaan alam, dan harta seperti tanah dan bangunan. Perusahaan adalah organisasi yang dikembangkan oleh seseorang atau sekumpulan orang dengan tujuan untuk menghasilkan berbagai jenis
This document is posted to help you gain knowledge. Please leave a comment to let me know what you think about it! Share it to your friends and learn new things together.
Transcript
http://Vincentiussan.multiply.com Page 1
Strategi Pemasaran Produk Industri Marketing Strategy for Industrial Product
(by Vincentiussan – Vincentiussan.multiply.com)
A. Pengantar
Berbagai jenis kegiatan ekonomi dilakukan manusia , semua ini didasarkan
pada pemikiran pilihan yang terbaik atau terefisien di dalam penggunaan
sumber-sumber daya yang dimiliki oleh seseorang atau masyarakat.
Pemikiran – pemikiran yang timbul di masa sekarang bersumber dari
ilmu ekonomi, oleh Prof. P.A. Samuelson didefinisikan sebagai berikut:
suatu studi mengenai bagaimana orang-orang dan masyarakat membuat
pilihan, dengan atau tanpa penggunaan uang, dengan menggunakan
sumber daya yang terbatas tetapi dapat digunakan dalam berbagai cara
untuk menghasilkan berbagai jenis barang dan jasa dan
mendistribusikannnya untuk keperluan konsumsi, sekarang dan masa
datang, kepada berbagai orang dan golongan masyarakat .Ilmu ekonomi
menganalisa biaya dan keuntungan dan memperbaiki corak penggunaan
sumber-sumber daya.(Sukirno, 1985:3)
Pelaku-pelaku kegiatan ekonomi dibedakan menjadi tiga golongan, yaitu
rumah tangga , perusahaan, dan pemerintah.
Rumah tangga adalah pemilik dari berbagai faktor produksi yang
tersedia dalam perekonomian, sektor ini menyediakan tenaga kerja , tenaga
usahawan, alat-alat modal, kekayaan alam, dan harta seperti tanah dan
bangunan.
Perusahaan adalah organisasi yang dikembangkan oleh seseorang
atau sekumpulan orang dengan tujuan untuk menghasilkan berbagai jenis
http://Vincentiussan.multiply.com Page 2
barang dan jasa yang diperlukan masyarakat. Organisasi perusahaan dapat
dibedakan menjadi tiga bentuk organisasi yang pokok, yaitu : perusahaan
perorangan, perusahaan firma atau perkongsian, dan perusahaan perseroan
terbatas. Ada organisasi lain yaitu perusahaan milik negara dan koperasi.
Masa sekarang, pusat perhatian masyarakat ekonomi tidak lagi tersita
kepada permasalahan bagaimana berproduksi atau meningkatkan output
(hasil produksi) agar diperoleh laba lebih besar, yang disebut orientasi
produksi (production oriented). Kemajuan ilmu pengetahuan dan teknologi
(Iptek) yang pesat besar manfaatnya dalam memecahkan masalah produksi.
Pada umumnya dengan penggunaan hasil Iptek yang canggih dan mutakhir,
perusahaan dapat bekerja dengan efektif dan efisien serta dapat
meningkatkan daya saing hasil produksinya.
Tidaklah semudah yang kita bayangkan bahwa teknologi yang
sehebat apapun akan dapat meningkatkan profitabilitas perusahaan, di
zaman yang tingkat persaingannya sangat tinggi ini. Dengan perkataan lain
kemampuan bersaing suatu perusahaan bukan hanya terletak kepada
teknologi yang dipergunakan dalam berproduksi. Sebelumnya produksi tidak
banyak diintegrasikan atau disesuaikan dengan kebutuhan konsumen, yaitu
hanya sedikit perhatian yang dicurahkan pada keinginan serta kebutuhan
para konsumen, atau pada cara-cara memberikan pelayanan yang lebih baik
kepada konsumen.
http://Vincentiussan.multiply.com Page 3
B. Pengertian Pemasaran
Orientasi ekonomi masyarakat dewasa ini sudah tertuju kepada
orientasi pemasaran, yang berusaha untuk menjawab atau memecahkan
secara keseluruhan terhadap usaha-usaha guna mencapai profit dalam
kemajuan teknologi yang sangat pesat dan perubahan-perubahan
masyarakat yang sangat cepat, persaingan yang sedemikian tajam, serta
keinginan-keinginan konsumen yang sulit untuk diduga.
Masih banyak orang yang menduga pemasaran hanya penjualan dan
periklanan, dewasa ini pemasaran harus dipahami tidak dalam arti lama
yaitu melakukan penjualan, tetapi dalam arti baru, yaitu memuaskan
kebutuhan pelanggan. Bila pemasar melakukan tugas memahami kebutuhan
pelanggan dengan baik, mengembangkan produk yang memberikan nilai
superior, dan menetapkan harga, mendistribusikan, serta mempromosikan
secara effektif, produk tersebut akan dijual dengan amat mudah.
Pemasaran itu sendiri telah didefinisikan dalam banyak cara, antara lain
1. Philip Kotler
Pemasaran adalah suatu proses sosial dan manajerial yang
didalamnya individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka
butuhkan dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan, dan
mempertukarkan produk yang berrnilai dengan pihak lain. (Kotler,
1997:8)
2. E. Jerome Mc. Carthy
Marketing is the performance of bussiness activities which direct the
flow of goods and services from producer to consumer or user in order
http://Vincentiussan.multiply.com Page 4
to satisfy customers and accomplish the company’s objectives (Mc.
Carthy,1982:8)
3. William J. Stanton
Pemasaran adalah sistem keseluruhan dari kegiatan usaha yang
ditujukan untuk merencanakan, menentukan harga, mempromosikan,
dan mendistribusikan barang dan jasa yang dapat memuaskan
kebutuhan kepada pembeli yang ada maupun pembeli potensial.
(Stanton, 1991:68)
Definisi pemasaran bersandar pada konsep : kebutuhan (needs), keinginan
(wants), dan permintaan (demands), produk (barang, jasa, dan gagasan),
nilai, biaya, dan kepuasan, pertukaran, dan transaksi, hubungan dan jaringan
pasar, serta pemasar dan prospek.
Akan dibahas beberapa faktor yang paling utama diantaranya
- Kebutuhan : adalah ketidakberadaan beberapa kepuasan dasar
- Keinginan : Bentuk kebutuhan manusia yang dihasilkan oleh budaya
dan kepribadian individual
- Permintaan : Keinginan manusia yang didukung oleh daya beli
- Pasar : pada masa lampau dipandang sebagai tempat di mana pembeli
dan penjual berkumpul untuk mempertukarkan barang-barang mereka,
tetapi pandangan tersebut telah berubah menjadi semua pelangggan
potensial yang memiliki kebutuhan atau keinginan tertentu yang sama,
yang mungkin bersedia dan mampu melaksanakan pertukaran untuk
memuaskan kebutuhan dan keinginan itu.
http://Vincentiussan.multiply.com Page 5
Perusahaan harus mempelajari pasar pelanggannya dengan seksama, ada
lima tipe pasar pelanggan :
1. Pasar Konsumen
Terdiri dari individu dan rumah tangga yang membeli barang dan jasa
untuk konsumsi pribadi.
2. Pasar Industri
Membeli barang dan jasa untuk diproses lebih lanjut atau digunakan
dalam proses produksi mereka.
3. Pasar Pedagang
Membeli barang dan jasa untuk dijual lagi dengan mengambil laba.
4. Pasar Pemerintah
Terdiri dari kantor pemerintah yang membeli barang atau jasa untuk
menyediakan fasilitas umum atau mengalihkan barang dan jasa kepada
pihak lain yang membutuhkan.
5. Pasar Internasional
Terdiri dari pembeli di luar negeri, termasuk konsumen, produsen,
pedagang, dan pemerintah.
Penanganan proses pertukaran memerlukan banyak waktu dan keahlian.
Manajemen pemasaran terjadi apabila sekurang-kurangnya satu pihak dari
pertukaran potensial memikirkan cara untuk mendapatkan tanggapan dari
pihak lain sesuai dengan yang dikehendakinya.
Manajemen pemasaran didefinisikan :
http://Vincentiussan.multiply.com Page 6
Proses perencanaan dan pelaksanaan pemikiran, penetapan harga,
promosi, serta penyaluran gagasan, barang, dan jasa untuk
menciptakan pertukaran yang memuaskan tujuan-tujuan individu dan
organisasi. (Kotler,1997:13)
Definisi ini mengakui bahwa manajemen pemasaran adalah proses yang
melibatkan analisa, perencanaan, pelaksanaan, dan pengendalian; yang
mencakup barang, jasa, dan gagasan; yang tergantung pada pertukaran;
dan dengan tujuan menghasilkan kepuasan bagi pihak-pihak yang terlibat.
Dalam melakukan kegiatan pemasaran, perusahaan menjalankan
kegiatannya berdasarkan falsafah atau kepentingan relatif yang akan
diterapkan terhadap kepentingan organisasi, pelanggan, dan masyarakat.
Kegiatan pemasaran semestinya dijalankan berdasarkan falsafah
pemasaran yang efisien, efektif, dan bertanggung jawab sosial, serta telah
dipikirkan dengan matang.
Disini akan dibahas mengenai konsep-konsep atau pemikiran-
pemikiran organisasi yang terus berkembang, sampai sekarang ada lima
konsep dalam melakukan kegiatan pemasaran, yaitu :
1. Konsep Produksi
Menyatakan bahwa konsumen akan meyukai produk yang tersedia di
banyak tempat dan murah harganya. Manajer organisasi yang
berorientasi produksi memusatkan perhatian pada usaha-usaha untuk
mencapai effisiensi produksi yang tinggi dan distribusi yang luas.
http://Vincentiussan.multiply.com Page 7
Ini berlaku paling tidak dalam dua situasi yaitu permintaan melebihi
penawaran, biasanya di negara berkembang konsumen lebih tertarik
untuk mendapatkan produk daripada keistemewaannya. Situasi yang lain
adalah ketika biaya produksi tinggi dan harus diturunkan untuk
memperluas pasar, biasanya dengan menaikkan volume produksi dan
penyempurnaan teknologi. Perusahaan Jepang biasanya menggunakan
konsep ini
2. Konsep Produk
Menyatakan bahwa konsumen akan menyukai produk yang menawarkan
mutu, kinerja, dan pelengkap inovatif yang terbaik. Manajer dalam
organisasi berorientasi produk memusatkan perhatian mereka pada
usaha untuk menghasilkan produk yang unggul dan terus
menyempurnakannya.
Perusahaan dengan konsep ini biasanya sering merancang produk
mereka dengan sedikit atau tanpa masukan dari pelanggan.
3. Konsep Menjual / Penjualan
Menyatakan bahwa konsumen, jika diabaikan, biasanya tidak akan
membeli produk organisasi dalam jumlah yang cukup. Karena itu
organisasi harus melakukan usaha penjualan dan promosi yang agresif.
Tujuan perusahaan dengan konsep ini adalah menjual apa yang mereka
hasilkan, bukannya membuat apa yang pasar inginkan.
http://Vincentiussan.multiply.com Page 8
Konsep ini membuat masyarakat mengidentifikasikan pemasaran dengan
usaha keras penjualan dan periklanan. Padahal bagian terpenting dari
pemasaran bukan hanya menjual, sesuai pernyataan pakar teori
manajemen Peter Druker :
Seseorang dapat mengasumsikan bahwa penjualan selalu tetap
dibutuhkan. Namun tujuan pemasaran adalah membuat kegiatan menjual
berjalan lancar. Tujuan pemasaran adalah mengetahui dan memahami
para pelanggan dengan baik sehingga produk atau jasa yang dihasilkan
perusahaan cocok dengan mereka dan dapat terjual dengan sendirinya.
Idealnya, pemasaran harus menghasilkan pelanggan yang siap untuk
membeli. Sehingga yang tinggal hanyalah bagaimana membuat produk
atau jasa tersebut tersedia….( Kotler, 1997:17)
4. Konsep Pemasaran
Pemikiran ini muncul pada pertengahan 1950-an, konsep ini menyatakan
bahwa kunci untuk meraih tujuan organisasi adalah menjadi lebih efektif
daripada para pesaing dalam memadukan kegiatan pemasaran guna
menetapkan dan memuaskan kebutuhan dan keinginan pasar sasaran.
Konsep ini memiliki empat dasar yaitu : pasar sasaran, kebutuhan
pelanggan, pemasaran terpadu, dan profitabilitas. Perbedaan dari konsep
pemasaran dibandingkan konsep menjual dijelaskan oleh Profesor
Theodore Levitt :
Konsep menjual/ penjualan memusatkan perhatian pada kebutuhan
penjual, konsep pemasaran pada kebutuhan pembeli. Konsep
menjual/penjualan sibuk dengan kebutuhan penjual untuk mengubah
produknya menjadi uang tunai; konsep pemasaran sibuk dengan
http://Vincentiussan.multiply.com Page 9
gagasan untuk memuaskan kebutuhan pelanggan melalui produk dan
segala sesuatu yang berkaitan dengan penciptaan, pengiriman, dan
akhirnya pengkonsumsian produk tersebut.( Kottler, 1997:18)
Kunci utama perbedaan antara konsep menjual/ penjualan dibanding
dengan konsep pemasaran digambarkan sebagai tabel berikut :
TABEL II.1. Perbandingan Konsep Penjualan dan Pemasaran
Konsep penjualan Konsep pemasaran
Titik awal Pabrik Pasar sasaran
Fokus Produk Kebutuhan pelanggan
Sarana Penjualan & promosi Pemasaran yang
terintegrasi
Akhir Keuntungan melalui
volume penjualan
Keuntungan melalui
kepuasan pelanggan
5. Konsep Pemasaran Berwawasan Sosial.
Konsep Pemasaran Berwawasan Sosial menyatakan bahwa tugas
organisasi adalah menentukan kebutuhan, keinginan dan kepentingan
pasar sasaran dan memberikan kepuasan yang diinginkan secara lebih
efektif dan efisien daripada pesaing dengan mempertahankan dan
meningkatkan kesejahteraan konsumen dan masyarakat.
Konsep pemasaran berwawasan sosial ini merupakan yang terbaru dari
kelima falsafah manajemen pemasaran, konsep ini menekankan bahwa
perusahaan yang merasakan, melayani, dan memuaskan keinginan
http://Vincentiussan.multiply.com Page 10
individual selalu melakukan yang terbaik bagi konsumen dan masyarakat
dalam jangka panjang.
C. Pengertian Bauran Pemasaran – Marketing Mix
Dari hal diatas kita mengetahui bahwa penjualan hanyalah salah satu
dari berbagai fungsi pemasaran, dan seringkali bukan merupakan bagian
yang terpenting. Hal ini tidak berarti penjualan dan promosi itu tidak penting,
tetapi keduanya merupakan bagian dari Bauran Pemasaran (Marketing Mix).
Bauran pemasaran sendiri merupakan salah satu konsep utama dalam