Strategi dan Seni dalam NEGOSIASI - E-Learningelearning.amikom.ac.id/index.php/download/materi/555144-SI042-12... · Teknik garis keras ... komitmen dengan cara pengambilan keputusan

Strategi dan Seni dalam

NEGOSIASI

Lucky B Pangau,SSos MM E-mail : [email protected]

HP : 0877 – 3940 – 4649

Lucky B Pangau

1 Seni Negosiasi

Lucky B Pangau Seni Negosiasi 2

Adalah proses komunikasi yang gunakan untuk memenuhi

kebutuhan kita ketika seseorang yang lain mengendalikan apa yang

kita inginkan.

NEGOSIASI

Dalam Negosiasi, diperlukan strategi untuk meraih apa yang menjadi tujuan kita

PENGERTIAN NEGOSIASI

• Negosiasi : perundingan,

• Negosiator : perunding

• Negosiasi : upaya untuk mengatasi

perbedaan pendapat antara kedua

belah pihak atau lebih

• Negosiasi yang baik dan efektif :

negosiasi yang berdasarkan data riil,

akurat & faktual.

Lucky B Pangau 3 Seni Negosiasi


1. Menurut kamus Oxford, Negosiasi adalah suatu cara untuk mencapai suatu kesepakatan melalui diskusi formal.

2. Menurut Fisher dan Urg “Negosiasi adalah komunikasi dua arah yang dirancang untuk mencapai kesepakatan pada saat kedua belah pihak memiliki kepentingan yang berbeda “

3. Menurut Gary Godpaster “Negosiasi adalah proses interaksi dan komunikasi yang dinamis dan beraneka ragam, mengandung seni dan penuh rahasia, untuk mencapai suatu tujuan yang dianggap menguntungkan para pihak “


Siapa yang melakukan ?

• Antar Perorangan

• Antar Kelompok

• Antar Perusahaan

• Antar Negara

• Kombinasi


Kapan melakukan negosiasi ?

• Mengadakan kontrak kerja

• Membeli dan menjual barang

• Memecahkan perbedaan

• Bersepakat mengenai rencana kerja

• Mengambil keputusan bersama

• Karena konflik


Mengapa perlu negosiasi ?

Setiap aspek suatu transaksi tdk sepenuhnya memuaskan semua pihak pantas dinegosiasikan.

Setiap peluang yang bisa memperbaiki posisi perlu dinegosiasikan.




11

Langkah-langkah Negosiasi

• PEMBUKAAN Mengawali sebuah negosiasi tidaklah semudah

yang kita bayangkan. Kita harus mampu menciptakan atmosfir atau suasana yang tepat sebelum proses negosiasi dimulai.

Untuk mengawali sebuah negosiasi dengan baik

dan benar, kita perlu memiliki rasa percaya diri, ketenangan, dan kejelasan dari tujuan kita melakukan negosiasi.

Lucky B Pangau Seni Negosiasi

12

Berikut ada beberapa tahapan dalam mengawali sebuah negosiasi

a. Jangan memegang apa pun di tangan kanan anda ketika memasuki ruangan negosiasi;

b. Ulurkan tangan untuk berjabat tangan terlebih dulu; c. Jabat tangan dengan tegas dan singkat; d. Berikan senyum dan katakan sesuatu yang pas untuk

mengawali pembicaraan.

Selanjutnya dalam pembicaraan awal,

mulailah dengan membangun common ground, yaitu sesuatu yang menjadi kesamaan antar kedua pihak dan dapat dijadikan landasan bahwa pada dasarnya selain memiliki perbedaan, kedua pihak memiliki beberapa kesamaan yang dapat dijadikan dasar untuk membangun rasa percaya.


Proses Negosiasi


Pihak I Pihak II

Keinginan/ kepentingan

Negosiasi/

Berunding

SEPAKAT

Transaksi

MoU

Negosiator

Mampu Komunikasi

Menguasai materi

Cerdas

Teliti

Tidak emosional

Memiiliki toleransi

Memiliki selera humor

Memiliki Karisma


Langkah2 NEGOSIASI

1. Conditioning langkah awal

2. Pernyataan tujuan dan sasaran

3. Identifikasi masalah

4. Mencari solusi terbaik

5. Dealing

Proses Negosiasi

• Pihak yang memiliki rencana/program (pihak pertama) menyampaikan maksud dengan kalimat santun, jelas, dan terinci.

• Pihak mitra bicara menyanggah mitra bicara dengan santun dan tetap menghargai maksud pihak pertama.

• Pemilik program mengemukakan argumentasi dengan kalimat santun dan meyakinkan mitra bicara disertai dengan alasan yang logis.

• Terjadi pembahasan dan kesepakatan terlaksananya program/ maksud negosiasi.


Negosiasi efektif menurut Roger Dawson (Dawson, 1999) :

Pada tahap awal ini seorang negosiator akan memulai negosiasi

sesuai keinginannya. Tahapan ini terdiri dari :

a. Meminta sesuatu yang lebih dari apa yang akan

diharapkan.

b. Tidak memberi sikap setuju pada tawaran pertama.

c. Menampakkan reaksi terkejut terhadap penawaran

pihak lawan

d. Hindari negosiasi yang konfrontatif

e. Bersikap enggan menjual / membeli

f. Buatlah pihak lawan untuk berkomitmen lebih dahulu.


g. Jangan biarkan pihak lawan menuliskan

kontrak secara sepihak.

h. Bacalah kontrak dengan teliti.

i. Memperjelas nilai dari setiap barang/jasa

yang dinegosiasikan,

j. Konsentrasi pada pokok permasalahan yang

ada.

k. Menunjukkan sikap bahwa pihak lawan

adalah pemenang dalam negosiasi.


Taktik

NEGOSIASI

Lucky B Pangau,SSos MM

E-mail : [email protected]

HP : 0877 – 3940 – 4649

Lucky B Pangau

18 Seni Negosiasi

TAKTIK

NEGOSIASI Hasil taktik:

Kuadran Kalah-Kalah

Kuadran Menang-Menang

Kuadran Menang-Kalah

Kuadran Kalah Menang

Ada 2 macam taktik:

Teknik garis keras

Teknik garis lunak

• Masing2 prakteknya

kombinasi.

Lucky B Pangau 19 Seni Negosiasi

20

Manajemen Konflik, dalam Negosiasi

1. Kuadran Kalah-Kalah (Menghindari konflik)

Kuadran keempat ini menjelaskan cara mengatasi konflik

dengan menghindari konflik dan mengabaikan masalah yang timbul. Atau bisa berarti bahwa kedua belah pihak tidak sepakat untuk menyelesaikan konflik atau tidak menemukan kesepakatan untuk mengatasi konflik tersebut. Kita tidak memaksakan keinginan kita dan sebaliknya tidak terlalu menginginkan sesuatu yang dimiliki atau dikuasai pihak lain.

Cara ini sebetulnya hanya bisa kita lakukan untuk : potensi konflik yang ringan dan tidak terlalu penting. Jadi agar tidak menjadi beban dalam pikiran atau kehidupan kita, sebaiknya memang setiap potensi konflik harus dapat segera diselesaikan.


21

Manajemen Konflik

(Persaingan)

2. 2. Kuadran Menang-Kalah (Persaingan)

Kuadran kedua ini memastikan bahwa kita memenangkan konflik dan pihak lain kalah. Biasanya kita menggunakan kekuasaan atau pengaruh kita untuk memastikan bahwa dalam konflik tersebut kita yang keluar sebagai pemenangnya. Biasanya pihak yang kalah akan lebih mempersiapkan diri dalam pertemuan berikutnya, sehingga terjadilah suatu suasana persaingan atau kompetisi di antara kedua pihak.

Gaya penyelesaian konflik seperti ini sangat tidak mengenakkan bagi pihak yang merasa terpaksa harus berada dalam posisi kalah, sehingga sebaiknya hanya digunakan dalam keadaan terpaksa yang membutuhkan penyelesaian yang cepat dan tegas.


22

3. Kuadran Kalah-Menang (Mengakomodasi)

Kuadran ketiga yaitu kita kalah – mereka menang ini berarti kita berada dalam posisi mengalah atau mengakomodasi kepentingan pihak lain. Gaya ini kita gunakan untuk menghindari kesulitan atau masalah yang lebih besar. Gaya ini juga merupakan upaya untuk mengurangi tingkat ketegangan akibat dari konflik tersebut atau menciptakan perdamaian yang kita inginkan.

Mengalah dalam hal ini bukan berarti kita kalah, tetapi kita menciptakan suasana untuk memungkinkan penyelesaian yang paripurna terhadap konflik yang timbul antara kedua pihak. Mengalah memiliki esensi kebesaran jiwa dan memberi kesempatan kepada pihak lain untuk juga mau mengakomodasi kepentingan kita sehingga selanjutnya kita bersama bisa menuju ke kuadran pertama.


23

4. Kuadran Menang-Menang (Kolaborasi)

Kuadran pertama ini disebut dengan gaya manajemen konflik kolaborasi atau bekerja sama. Tujuan kita adalah mengatasi konflik dengan menciptakan penyelesaian melalui konsensus atau kesepakatan bersama yang mengikat semua pihak yang bertikai. Proses ini biasanya yang paling lama memakan waktu karena harus dapat mengakomodasi kedua kepentingan yang biasanya berada di kedua ujung ekstrim satu sama lainnya.

Proses ini memerlukan komitmen yang besar dari kedua pihak untuk menyelesaikannya dan dapat menumbuhkan hubungan jangka panjang yang kokoh . Secara sederhana proses ini dapat dijelaskan bahwa masing-masing pihak memahami dengan sepenuhnya keinginan atau tuntutan pihak lainnya dan berusaha dengan penuh komitmen untuk mencari titik temu kedua kepentingan tersebut.


24

DOMINATING (DOMINASI)

• Usaha yg digunakan untuk

memuaskan kebutuhan

diri sendiri

• Dilakukan dengan cara:

Menggunakan otoritas yg

dipunyai

Ancaman secara fisik

Manipulasi

Tidak memperhatikan hak-

hak orang lain

• TEPAT DIGUNAKAN

APABILA:

Perlu diambil keputusan

dengan cepat

Isu sangat penting

Menghadapi orang yang

hanya mengambil

keuntungan dari

peristiwa tersebut


25

ACCOMODATING (AKOMODASI) • Berusaha mengutamakan

kepentingan orang lain dengan mengorbankan kepentingan pribadi

• Ada posisi kalah • Ada kecenderungan untuk

lebih mengutamakan harmonisasi hubungan

• Ada kemungkinan pihak yang satu akan memanfaatkan pihak yang lain

• TEPAT DIGUNAKAN APABILA Mengetahui dirinya salah

Untuk menunjukkan rasa tanggung jawab

Isunya lebih penting daripada kepentingan pribadi

Untuk meminimalkan kekalahan yang lebih besar


26

PROBLEM SOLVING/COLLABORATING/

INTEGRATING (KOLABORASI) • Dilakukan dengan

tujuan utk memenuhi kebutuhan kedua belah pihak

• Diarahkan pada pemecahan masalah

• Kegiatan lebih difokuskan pada mencari solusi atas konflik yang terjadi

• Fokus pada superordinate goal

• Akan muncul win-win solution

• TEPAT DIGUNAKAN APABILA: Ingin mencapai solusi yg

terintegrasi dan memuaskan kedua belah pihak

Untuk meningkatkan komitmen dengan cara pengambilan keputusan berdasar pada konsensus

Ingin mengetahui dan memahami pihak lain yang mempunyai perspektif berbeda


27

AVOIDING (MENGHINDAR)

• Menyampaikan kebutuhan kedua belah pihak dengan cara menunda penyelesaian atau menganggap seolah-olah tidak ada masalah

• Biasanya dilakukan oleh individu yang secara emosional tidak siap dalam menghadapi konfrontasi

• Akan menimbulkan frustasi pada pihak lain

• TEPAT DIGUNAKAN

APABILA:

Tidak ada kemungkinan

untuk memuaskan kedua

belah pihak

Membutuhkan waktu untuk

berpikir lebih jernih

Membutuhkan waktu untuk

mendapatkan informasi

yang lebih lengkap

Ada kemungkinan orang

lain bisa menangani konflik

secara lebih baik


28

COMPROMISING (KOMPROMI) • Usaha untuk memuaskan

kedua belah pihak

• Kedua belah pihak mengorbankan beberapa kepentingan yang dipunyai agar terjadi titik temu

• Ada kecenderungan masih menyisakan permasalahan yang kemungkinan potensial untuk menimbulkan konflik lagi

• TEPAT DIGUNAKAN APABILA:

Ingin mencapai pemecahan masalah sementara

Tujuan yang akan dicapai penting tetapi tidak perlu menimbulkan gejolak

Masih membutuhkan dukungan untuk bertindak lebih lanjut

Sebagai middle ground. Pendekatan backup yang bagus ketika pendekatan lain (terutama dominating dan problem solving) gagal untuk menyelesaikan konflik


29

Negosiasi dengan Hati

Pada dasarnya negosiasi adalah cara bagaimana kita mengenali, mengelola dan mengendalikan emosi kita dan emosi pihak lain.

Di sinilah seringkali banyak di antara kita tidak menyadari bahwa negosiasi sebenarnya lebih banyak melibatkan apa yang ada di dalam hati atau jiwa seseorang.

Ini seperti gambaran sebuah gunung es, di mana puncak yang kelihatan merupakan hal-hal yang formal, tuntutan yang dinyatakan dengan jelas, kebijakan atau prosedur perusahaan, maupun hubungan atau relasi bisnis yang didasarkan pada hitungan untung rugi.

Sedangkan yang sering dilupakan dalam proses negosiasi adalah hal-hal yang tidak kelihatan, seperti misalnya hasrat, keinginan, perasaan, nilai-nilai maupun keyakinan yang dianut oleh individual yang terlibat dalam konflik atau yang terlibat dalam proses negosiasi. Hal-hal yang di dalam inilah justru seringkali menjadi kunci terciptanya negosiasi yang sukses dan efektif.


30

Negotiation Triangle

• HEART/Hati

yaitu karakter atau apa yang ada di dalam kita yang menjadi dasar dalam kita melakukan negosiasi

• HEAD/Pikiran

yaitu metoda atau teknik-teknik yang kita gunakan dalam melakukan negosiasi

• HANDS/Tangan

yaitu kebiasaan-kebiasaan dan perilaku kita dalam melakukan negosiasi yang semakin menunjukkan jam terbang kita menuju keunggulan atau keahlian dalam bernegosiasi


• Pada intinya negosiasi akan berjalan dengan

mulus apabila kita mengetahui apa yang kita

inginkan dan mengetahui apa yang diinginkan

oleh pihak lawan.

• Bagaimana kita memfasilitasinya dan

membuat kesepakatan yang nantinya dapat

diterima oleh kedua belah pihak.


Terimakasih…….


Strategi dan Seni dalam NEGOSIASI - E-Learningelearning.amikom.ac.id/index.php/download/materi/555144-SI042-12... · Teknik garis keras ... komitmen dengan cara pengambilan keputusan

Documents