Some viestintä luentokalvot Keuda Kerava markkinointimerkonomeille

Sosiaalisen median ja netin käyttö markkinoinnissa

Ilkka O. Lavas kasvuyrittäjä

1. SOME?

MITÄ TULEE MIELEEN?

2012 Ilkka O. Lavas, sarjayrittäjä, www.ilkkaolavas.com Ice climbing Glaciar Viedma by alextorrenegra / Flickr

2. Netti?

MITÄ TULEE MIELEEN?

3. Markkinointi?

Mitä tulee mieleen?

Photo by Tarja Ryhannen Mitrovic / Flickr

4. Ilkka O. Lavas • I was 17 years when I started my first company at high school. Since

that I have been entrepreneur. Now I am related to more than 10 businesses.

• Have bought/sold 6 companies/businesses • Founder member in 6 businesses • Survived 2 recessions • Young Entrepreneur of the year 2009

in Uusimaa • Entrepreneur of the year, 2010 Kerava • Revenue 6 Meur ovet 70 ppl working

Statistics: • 33years, 2 boys, 1 wife, 926 fb connections, 637 linkedin conns,

twitter @lavas

5. Mitä moderniin viestintään kuuluu?

AIDA

• A - Attention (Awareness): attract the attention of the customer.

• I - Interest: raise customer interest by focusing on and demonstrating advantages and benefits (instead of focusing on features, as in traditional advertising).

• D - Desire: convince customers that they want and desire the product or service and that it will satisfy their needs.

• A - Action: lead customers towards taking action and/or purchasing.

Kohderyhmä

Markkinointiviesti Huomion herättäminen

(push)

Kiinnostuksen herättäminen

Halun herättäminen

Toimintaan kehottaminen

Outbound marketing

© Ilkka Lavas 2012 W3 Group Finland Oy

Inbound marketing

1. Attract traffic

2. Convert visitors to leads

3. Convert leads to sales

4. Turn customers into repeat higher margin customers

5. Analyze for continuous improvement

1. Get found

2-4. Convert

5. Analyze.

Kohderyhmä

Markkinointiviesti Huomion herättäminen

(push)

Kiinnostuksen herättäminen

Halun herättäminen

Toimintaan kehottaminen

Yleisö Audience

Kerro yleisöllesi

(tweet, facebook, email)

Konvertoi vierailijat liideiksi

Konvertoi liidit

myynniksi

Konvertoi ostajia

ostamaan enemmän

Outbound marketing

Inbound marketing

© Ilkka Lavas 2012 W3 Group Finland Oy

Yleisö Audience

Kerro yleisöllesi

(tweet, facebook, email)

Konvertoi vierailijat liideiksi

Konvertoi liidit

myynniksi

Konvertoi ostajia

ostamaan enemmän

Kohderyhmä

Markkinointiviesti Huomion herättäminen

(push)

Kiinnostuksen herättäminen

Halun herättäminen

Toimintaan kehottaminen

Kerää dataa, analysoi ja

paranna jatkuvasti

Outbound marketing

Inbound marketing

© Ilkka Lavas 2012 W3 Group Finland Oy

Analysis

Markkinointiresepti

• Vaikuttava verkkoviestintä syntyy vahvasta omasta näkemyksestä ja uskosta omaan asiaan.

• Et voi tehdä modernia verkkoviestintää yksin. Tarvitset siihen mukaan asiakkaitasi ja fanejasi.

• Mittaa ja analysoi.

• Paranna jatkuvasti.

6. Sosiaalinen media

• Sosiaalinen media on vuorovaikutteinen viestintäympäristö, jossa kaikilla on mahdollisuus osallistua tiedon tuottamiseen, julkaisemiseen ja sen käsittelyyn.

Sosiaalinen media

• Sosiaalinen media on vuorovaikutteinen viestintäympäristö, jossa kaikilla on mahdollisuus osallistua tiedon tuottamiseen, julkaisemiseen ja sen käsittelyyn.

Joku etsii sanalla ”Sosiaalinen media” Löytää tämän sliden kommentteineen

Valitse sopiva mediamix

• Löydä ne mediat, jotka sopivat vahvuuksiisi. Jos olet hyvä telkkarissa, pyri sinne. Jos facebook toimii, edistä sitä. Jos rakastat radioesiintymisiä, tutustu radiotoimittajiin.

• Omat kotisivut

• Kampanjasaitit

• Aktiivinen blogi

• Facebook-timeline

• Flickr

• YouTube

• Twitter

Hyvät nettisivut

• Selkeä visuaalinen ilme

• Helppolukuinen rakenne

• Ajan tasalla oleva sisältö

• Nettisivu ei ole nettisivu vaan käyttäjän ja julkaisijan kohtaamispaikka

• Netti on kaksisuuntainen. 90-luvulla kaikki menivät nettiin, nyt kaikki ovat jo netissä ja miettivät mitä netissä voisi tehdä.

Hyvät nettisivut vastaavat

• Mitä teemme? • Miksi teemme? Mitä maailma menettäisi jos meitä ei

olisi? • Miten teemme? - Miten ongelmia voidaan lähteä

ratkomaan? • Miten voin hankkia ratkaisun? • Missä saan palvelua? Fyysisesti, puhelimitse vai vain

netissä? • Kenelle? Ymmärtääkö yritys myös minua vai haluaako

se joitain muita asiakkaita • Milloin?

Blogit

• Blogia voi pitää omilla nettisivuilla tai ulkopuolisilla blogisivustoilla.

• Blogi on infopaketti jostain tietystä teemasta

• Voit myös kirjoittaa useampia blogeja ja kirjoittaa sisällön kohderyhmän mukaan.

Blogosfääri

• Matthew Hurst 2007: • 1 and 2 represent influential individual blogs • 3 is the perfect example of "blogging island,"

where individual blogs are highly connected within a sub-community but lack many connections to the larger blogosphere.

• 4 describes a sociopolitical blogging niche, in which links demonstrate the constant dialogue between bloggers who write about the same subject of interest.

• 5 is an isolated sub-community of blogs dedicated to the world of pornography. Lastly,

• 6 represents a collection of sports' lovers who largely segregate themselves but still manage to link back to the higher traffic blogs toward the center of the blogosphere.

Ole osa blogosfääriä

• Seuraa muita blogeja

• Kommentoi muiden kirjoituksia ja jätä kommenttehin jälki omaan blogiisi

• Blogaa samasta aiheesta ja anna muiden blogien lukijoiden löytää kirjoituksesi kommenttien kautta

• Linkkaa suoraan blogikirjoitukseen

• Listaa blogisi blogilistoissa

4 Casea

”On helppoa ja edullista myydä helppoa myytävää.

On kallista ja haastavaa myydä vaikeaa ja monimutkaista tuotetta”

1. www.Suomikauppa.fi

2. www.Samex.fi vientitullaus

3. www.W3.fi ohjelmistoprojektit ja web

Esimerkki markkinointiputkesta

Organic Traffic SEM

Visitors to Web Site Other Paid

lead sources

Raw Leads

Registered Visitors

Qualified Leads

Inside Sales

Closed Deal

Markkinointi

Myynti

1000 -96%

40

-50%

20

20

-50%

10

Miten ihminen ostaa netistä?

• Taustalla kutkuttava tarve jostain

• Etsitäänpäs – Etsitään netistä muiden kokemuksia ja tutkitaan

vaihtoehtoja

– Vertaillaan vaihtoehtoja

– Tulos: Löytyi 1 hyvältä vaikuttava ja uskottava, jota voisi ehkä kokeilla

• Kokeillaan tätä, kun ei edes maksa juuri mitään

• Toimii, ostetaan lisää (tai jos liian vaikea, palataan etsimään muita)

Etsiminen ja ostaminen netissä

Case Suomikauppa.fi

Markkinointi

• Missä voin kertoa tuotteistani?

Marketing channels

SEM • Google Adwords • Facebook SEO • Link building • Content building Inbound marketing • Audience building (twitter, fb, blog, newsletter, discussion forums) • Offline/online seminars • Affiliate Outbound marketing • Banners, direct (email) marketing Seuranta • Analytics • Snoobi

Case Samex

• Myy sähköistä vientitullausohjelmistoa webissä

• Tuote on monimutkainen myydä

• Myynti vaatii asiakasdemon ja käynnin

• Myynti on kallista

• Tavoitteena saada liidin tiedot, jotta asiakas saadaan prospektiksi

• Keinot: sem ja kylmäsoitto

Yritys X

Yritys Y

Yritys Z

On jo asiakas

On jo prospektilistassa

Kilpailija

Analytics, seuranta, kylmäsoitot

Myyntiputki

1) Kylmiä liidejä (google)

2) Lämpimiä liidejä

Soitto

Käynti

Tarjous

Muistutus-meilit/ Uutiskirjeet

Asiakkuus

Asiakkuuden arvon lisääminen

Tulevaisuuden markkinointi

Inbound markkinoinnin

Ja

Outbound markkinoinnin yhdistämisellä

Tehokkuutta ja pienempiä asiakashankintakustannuksia

Kustannukset kasvavat ekspotentiaalisesti

Mitä enemmän

ihmiset joutuvat

tekemään

myyntityötä, sitä

enemmän

myynnin

kustannukset

lisääntyvät.

W3

Samex

Suomikauppa.fi Verkkokauppa

Ilmainensanakirja.fi Gmail

Optimointi

Myynti =raha

asiakkailta

Asiakas- hankinta

kustannukset

Bisnesmallin tasapainotus

Inbound markkinoinnilla pienempiä kustannuksia

Myynti =raha

asiakkailta

Asiakas- hankinta

kustannukset

• Some • Viraali • Inbound Markkinointi • Free tai Freemium • Ladattavat kokeiluversiot • Ilmaiset trialit • Itsepalveluostaminen • Etämyynti • Myyntikanavat • Strategiset partnerit

• Kenttämyynti • Outbound markkinointi

• Skaalautuva hinnoittelu • Ristiinmyynti/lisämyynti • Tuotevalikoiman

laajennokset • Liidien jako partnereille

• Korkea asiakasvaihtuvuus

• Matala asiakastyytyväisyys

Myynnin haasteellisuus ja monimutkaisuus

Projektin arvo / Kriittisyys / Kiireellisyys

Nykyaikaisella markkinoinnilla & tuotteistuksella voi vähentää kompleksisuutta

Miten nykyaikainen markkinointi vähentää kompleksisuutta

Samex

Suomikauppa.fi Google Ads Facebook Ads

Ilmainensanakirja.fi gmail

W3

Kysymyksiä?

11.10.2005 Ilkka Lavas, yrittäjä, W-CREATE Oy /

LavasDesign

IT ALA ON HAUSKA KASVUALA! www.ilkkaolavas.com <3 IT ALA

http://menestyvayrittaja.yrittaja.info

Twitter: @lavas https://twitter.com/lavas

FB: http://facebook.com/ilkkaolavas

Nauti elämästäsi IT-alalla!