SMAU Milano, 24 ottobre 2014 Il nuovo CRM: cresce dell’8% l’efficacia commerciale di GFT Italia grazie al progetto con DISC Maurizio Riccardi - Direttore Divisione Applicazioni, DISC S.p.A. Marco La Rosa - Vice President Operations, GFT Italia
Jun 25, 2015
SMAU Milano, 24 ottobre 2014
Il nuovo CRM: cresce dell’8% l’efficacia commerciale di GFT Italia grazie al progetto con DISC
Maurizio Riccardi - Direttore Divisione Applicazioni, DISC S.p.A.
Marco La Rosa - Vice President Operations, GFT Italia
• Dal 1984
– Sviluppo software
– Progetti sistemistici
– Progetti gestionali
– Assistenza e
manutenzioni
– Forniture hw
– Licensing
– Servizi SAM
• Mercati:
Industria, PA e sanità,
Banche, Servizi
• Fatturato 2013: 16,3 M
• 150 persone
DISC S.p.A.
Divisione Sistemi
Divisione Applicazioni
Divisione Banche
F&A
ORGANIZZAZIONE AZIENDALE
Divisione Applicazioni
• Ambienti Microsoft (Windows e Dynamics), As/400, Mainframe
• Sviluppo in ambiente .Net e Java, RPG, cobol, cics, db2
Principali soluzioni offerte
• Portali internet e intranet / gestione documentale (MS SharePoint)
• Business intelligence (MS SQL Analytics / Reporting Services / Board)
• Gestione Data Base (MS SQL Server)
• E-commerce: b2b/b2c (MS BizTalk)
• CRM (MS Dynamics CRM)
• Integrazione di sistemi (MS BizTalk)
• ERP (MS Dynamics NAV)
Divisione Applicazioni
Prodotti su Piattaforma Dynamics Nav
• soluzioni gestionali verticalizzate per diversi settori
• chimico-plastico-farmaceutico
• oil & gas
• home healthcare
• gestione fondi pensione
• gestione fondi assistenza
• gestione assemblee societarie
DISC è membro del consorzio Dygroup
Altri prodotti
• GDA gestione documentazione addebiti, per il controllo delle spese telefoniche
• ASP: prodotto di change management per AS/400
• AUD/DLM prodotto di controllo degli accessi
Divisione Sistemi
• Reti informatiche
• Progettazione data center
• Sicurezza
• Back-up
• Business continuity, disaster recovery
• Virtualizzazione server e client
• Monitoraggio
• Centralizzazione applicativa
• Posta elettronica
• Unified collaboration and communication
• Videoconferenza
• Outsourcing di sistemi
• Help Desk/fleet management
I clienti
Agenda
1 GFT Italia
2 L’esigenza
3 Il progetto
4 I risultati
Il Gruppo GFT in sintesi
Germania, Brasile,
Canada, Costa Rica,
Francia, Italia, Polonia,
Regno Unito, Spagna,
Stati Uniti, Svizzera,
Sedi in
11 Paesi
Team internazionale con
3.000 dipendenti
Forte presenza internazionale
„Global Delivery Model collaudato“
Centri near-shore integrati in Spagna, Polonia
e Brasile
Esperti freelance dedicati ai
progetti dei clienti in tutto il
mondo1.200
Pool di esperti trasversali
Accesso on-demand ai migliori
specialisti disponibili
Soluzioni IT per il settore dei servizi finanziari e condivisione di esperienza tecnologica
Business Division GFT - Servizi
Sviluppo dell’innovazione
aziendale
Project Management Office
Banking
Pagamenti e carte
Capital Markets
Governance, rischi e
compliance
Disaster Management per le
Compagnie di Assicurazione
Innovazione in collaborazione
Sviluppo software su misura
User experience
Soluzioni di Core Banking
Data management
Efficienza operativa
Servizi IT
Soluzioni di pagamento sicuro
tramite dispositivi mobili
Soluzioni mobili di livello enterprise
Soluzioni Big Data
Soluzioni Open Source
Soluzioni per il Credito
Pianificazione e gestione dei
progetti
Consulenza Tecnologia Soluzioni
• GFT Italia cresce rapidamente da 100 a 500 persone• Necessita di strumenti per standardizzare i processi
• SPS: sistema custom per la creazione, approvazione, consuntivazione e archiviazione delle offerte Utilizzato anche per i forecast;
Includeva il motore di quoting
Concetto di Probabilità applicato direttamente alle offerte
Integrato con Cardinisper la gestione dei
progetti
Integrato con SVN, gestore del
versioning del swdi progetto
GFT: situazione iniziale
• Assenza risorse dedicate al sistema
• know-how applicativo affidato a singoli
• Nessuna gestione delle trattative pre-offerta
• Nessuna gestione Campagne (mktg, x-selling, up-selling)
* CLIENTI E OFFERTE SU SISTEMA STANDARD
* KNOW HOW DEL SISTEMA CONDIVISO
* SCALABILITÀ RISORSE
* GESTIONE DI UNA PIPELINE PESATA ANCHE PREOFFERTA
* TRACCIAMENTO ATTIVITA’ BIZ DEV E ANALISI DEIRISULTATI
* SEMPLIFICAZIONE E MIGLIORAMENTOFORECASTING
* ANALISI PROSPETTICA RAGGIUNGIMENTOOBIETTIVI DI MARGINE
* ANTICIPAZIONE TREND E CRITICITA’
* STANDARDIZZAZIONE ATTIVITÀ BIZ DEVELOPMENT/SALES
* CONDIVISIONE AZIONI SU CLIENTI CON IL TEAM
Le esigenze di GFT
IT
Processi
ANALISIGovernance
Il progetto – Gestione Campagne
– Possibilità per chi crea la campagna di inserire prospect e clienti e trasformarli in Opportunity(funzionalità standard di CRM)
– Verificare cosa è stato offerto ai clienti per pianificare il cross-selling
– Analisi attach rate
Step 1
• integrazione del CRM con SPS via web service
Step 2
• ricreazione ex-novo nel CRM come oggetto .Net interno
• Ampliamento:
• Pricing standard delle diverse figure professionali («piramide» /team tecnico)
• Creazione di team di lavoro standard per tipologia di servizio
• Possibilità di creare pricing diversi per Business Unit o per Cliente
• Possibilità di declinare/ specializzare un tipo di progetto per altre Business Unit
Il progetto – Motore di quoting
Permette di inserire/visualizzare dettagli nelle opportunità quali:
Il progetto – Dettagli Opportunità
Sviluppatori interni o esterni, hardware, software Elementi che evidenziano costi e ricavi di progettoOpportunità pluriennali: valore complessivo, totale anno per quarter, totale anno precedente e successivo
Per offerte accettate: dati di consuntivazione progetto in corso d’opera, integrazione con SAP
Stato di fatturazione del progetto (piano di fatturazione gestito in un tool di BI)
Tutto estraibile e filtrabile in excel
• Obiettivi:
– Adempiere alla normativa 231:obbligo di identificazione formale delegati alla firma delle offertesi applica alle aziende fornitrici della pubblica amministrazione e identifica i responsabili penali in casi truffe, tangenti, offerte sotto costo, malversazioni: aiuta a prevenire sanzioni pecuniarie e interdittiverispetto ad errori
– Controllo sulle offerte
– Come?
Il progetto – Flusso Approvativo Offerte a norma di legge (231)
Creazione di una tabella delle firme
in delega depositate in
camera di commercio, con
limiti di approvazione
Creazione di una dialog sottoforma
di wizard, interattiva, che
offre la scelta fra i vari delegati
disponibili per limite di spesa
Un workflow invia la richiesta per approvazione
singola o doppia, invia i reminder, e
la restituisce
Dashboard personalizzate complessive o filtrabili per RM o BU
• Pipeline in colonne: anno precedentequarter anno correnteanno successivo
• Risultati vs dati di confronto (revenues, turnover, budget, sold, signed)
• Visualizzazione pipeline per BU e prodottoin revenues e in giorni/uomo
Accesso differenziato alla reportistica per stakeholder (sicurezza)
I dati provenivano in origine da SPS
• Ora provengono da CubeWare, che preleva i dati da SAP
• La consuntivazione proviene dai dati di delivery di progetto presenti in Cardinis, integrato in SAP
Il progetto – Reportistica
MISURAZIONE DEI RISULTATI
CHE RISULTATI ABBIAMO OTTENUTO
• ABBIAMO MIGLIORATO LA CAPACITÀ DI AGGREDIRE IL MERCATO?
• L’AZIENDA HA GUADAGNATO IN TERMINI DI EFFICIENZA?
• ABBIAMO MAGGIORE INSIGHT?
Risultati
Storia commerciale e di servizio del cliente ad un click di distanza (insight)
Strategic client planning:conoscenza dei punti di acquisto cliente, piani industriali, bisogni
capacità di interlocuzione con il cliente (consultative selling)
Risultati: conoscere meglio il cliente
KNOW YOUR CLIENT
Recupero di oneri amministrativi: circa 100k€ / anno vantaggio competitivo
Incremento efficacia commerciale:circa 8%incremento recurringbusiness cross/up sell establish enlarge
Risultati: conservare e far crescere il proprio cliente
KEEP YOUR CLIENT
Industrializzazione dell’offerta e knowledge sharing professionalità e competenza
Risultati: acquisire nuovi clienti
GET NEW CLIENT
Immediata valutazione marginalità dell’offerta, basata su business type e modelli standard
Standardiz-zazione dei processi di lavoro e conseguen-temente di controllo
Inline data (forecast, profitability, funnel) no call o raccolta dati
Valutazione efficacia commerciale
Incremento revenue pro-capite
Risultati: conoscere la tua azienda e il tuo team
AND EVENTUALLY KNOW YOUR COMPANY AND YOUR PEOPLE
CONTATTIRiferimenti
• [email protected] cell. +39 348 2518863
• [email protected] cell. +39 348 2246155
• [email protected] cell. +39 3351676491