Selling skill ver2 ho

SELLING SKILL

KEGIATAN HARI KE-1

NO WAKTU POKOK BAHASAN METHODA & AKTIFITAS KETERANGAN DATA EXPERT / INSTRUKTUR

1 08.00-08.30 Pembukaan

Penjelasan program dan agenda kegiatan.

Mengucapkan selamat datang dan selamat berjumpa dengan Salesforce yang luarr biasa.

Pembukaan oleh management setempat (kalau ada) Expert memperkenalkan diri dan tim serta Menjelaskan agenda

kegiatan.

2.

08.30 – 09.00 Pre test Presentasi

Menjelaskan kenapa prestest harus dilakukan Membagikan soal dan lembar jawaban Mengumpulkan hasil pre test

09.00 – 10.00 Product Knowledge

Presentasi Diskusi

Expert menjelaskan apa dan kenapa harus IndiHome 3P Expert menjelaskan konfigurasi IndiHome 3P Expert menjelaskan layanan dan fitur yang terdapat dalam

IndiHome 3P

2 10.15-12.00 Product Knowledge Diskusi Demo aplkasi dan layanan indihome

3 13.00-15.00 Selling skill IndiHome

(1) Presentasi Diskusi

Menjelaskan alur kerja sales force yang terdiri atas: Persiapan sales force: data teritori/ target prospek, rute,

target, nametag, tampilan, formulir, buku catatan/alat tulis, material promo, materai

Pra interaksi dengan calon pelanggan: senyum, badan wangi, kesehatan mulut & gigi, aksesoris sepantasnya, sikap tubuh, mimik wajah dan sikap berinteraksi.

Interaksi dengan calon pelanggan: salam dan menyapa pelanggan, memperkenalkan diri, selling proses (prospekting, approaching, probing, presenting, closing, follow up).

Menjelaskan pendekatan penjualan yang efektif: Buyer vs seller: Sales funnel AIDA vs Consultative Selling.

• movie

Objectives• Peserta mampu mendemonstrasikan

persiapan penjualan.• Peserta mampu mendemonstrasikan proses

penjualan secara baik dan benar.• Peserta mampu memilih pendekatan

penjualan yang sesuai dengan proses membeli pelanggan.

Persiapan Sales force

Alur Kerja Sales Force

Persiapan Sales Force

Pra Interaksi Dgn Calon Pelanggan

Interaksi dengan Calon Pelanggan

1. Name tag.2. Pakaian dan

Sepatu yang rapi.3. Formulir

berlangganan4. Buku catatan5. Alat tulis6. Material promo7. Materai 6000

1. Senyum.2. Badan wangi3. Kesehatan mulut &

gigi4. Aksesoris

sepantasnya5. Sikap tubuh6. Mimik wajah etika

berinteraksi

1. Salam dan menyapa calon pelanggan.

2. Memperkenalkan diri.3. Lakukan prospecting (MADE) dan

aapproaching (menanyakan kesediaan waktu pelanggan.

4. Melakukan probing dan menjelaskan produk dan manfaat yang dapat dinikmati oleh pelanggan (memperhatikan ketertarikan pelanggan).

5. Menunggu respon dan mengatasi keberatan pelanggan.

6. a.Melakukan closing dan meminta kesediaan pelanggan untuk melakukan referral.b. Melakukan follow up

Rules of The Game (1) DO DON’T

BERPENAMPILAN MENARIK

FAKTOR penampilan penting dalam menjual produk, sehingga Salesforce harus memperhatikan penampilan, karena pelanggan tertarik dengan sales force yang berpenampilan menarik

Salesforce yang tidak rapih dan sembrono dalam penampilan dapat mengurangi ketertarikan/kenyamanan/ kepercayaan calon pelanggan ketika berkomunikasi

Pengetahuan produk merupakan modal utama bagi seorang sales force dalam menawarkan produk.Penguasaan produk baik produk Telkom dan produk pesaing akan meningkatkan rasa percaya diri sales force dalam meyakinkan pelanggan.

PENGETAHUAN PRODUK

TIDAK RAPIH DAN SEMBRONO

Hindari membahas topic/percakapan tentang produk yang tidak dibutuhkan dan bukan dalam cakupan produk Telkom maupun produk pesaing dan hanay membuang waktu pelanggan.

PENGETAHUAN YANG TIDAK DIBUTUHKAN

Ciptakan kesan pertama dengan pelanggan secara baik. Sales force harus tersenyum kemudian baru menyapa pelanggan.Ingat setiap yang Kita temu adalah prospek untuk produk yang Kita jual.

3S (SENYUM, SALAM, SAPA)

Banyak calon pelanggan yang lebih memahami produk dan jangan meremehkan calon pelanggan.Hindari bersifat pasif dan berkesan enggan dalam menawarkan produk

MEREMEHKAN DAN BERSIFAT PASIF

Rules of The Game (2) DO DON’T

Tetap semangat melakukan penjualan meskipun menerima penolakan dari calon pelanggan. Identifikasi data pelanggan dan lakukan follow up terhadap potensial customer.Berikan nomor yang dapat dihubungan calon pelanggan sesuai dengan kesepakatan calon pelanggan

MAGIC WORD

Sales force harus mmampu menciptakan kalimat dan pernyataan yang mengesankan pelanggan, sehingga akan menambah kepercayaan pelanggan serta meningkatkan keinginan untuk membeli

KILLER WORD

Menanyakan pertanyaan yang salah akan berakibat fatal dalam penjualan.Hindari pertanyaan yang tidak sepantasnya atau sangat bersifat personal dan berdampak terhadap kenyamanan pelanggan.

PANTANG MENYERAH & FOLLOW UP MUDAH PUTUS ASAJangan mudah putus asa dan menyerah saat calon pelanggan belim berminat melakukan transaksi. Tetap ramah, tersenyum dan ucapkan terima kasih dan semangat untuk menawarkan produk kepada calon pelanggan lainnya.

Rules of The Game (3)

PENAMPILAN DAN BAHASA TUBUHPenampilan dan bahasa tubuh adalah sesuatu yang penting dalam pemasaran produk. Kedua hal inilah yang menciptakan Moment of Truth atau persepsi awal calon pelanggan terhadap produk (ingat, sales force adalah representasi dari image produk yang ditawarkan). Jangan biarkan penampilan & bahasa tubuh menghambat anda memasarkan produk.

POSISI TUBUHDalam menyajikan/ menawarkan produk, sales force harus dalam posisi yang tepat agar calon pelanggan tidak merasa rishi/ terganggu dengan keberadaan sales force. Dengan posisi yang tepat, calon pelanggan merasa nyaman dan tidak terganggu terhadap prilaku sales force.Anda dapat berdiri/ duduk di depan maupun di samping calon pelanggan saat akan menawarkan layanan/produk (perhatikan tempat dimana akan menawarkan produk, apakah di dalam ruangan atau di luar ruangan).Jaga jarak dengan calon pelangggan, jangan terlalu dekat dan jangan pula terlalu jauh agar calon pelanggan tetap merasa nyaman. Jarak yang terlalu dekat akan dianggap calon pelanggan sebagai sesuatu yang tidak pantas. Berika sedikit jarak aman untuk calon pelanggan.

Rules of The Game (4)

POSTUR TUBUHPostur tubuh adalah bagian penting dalam menyajikan/ menawarkan produk. Seorang sales force dapat mengendalikan postur tubuhnya dan merasa nyaman dengan postur tubuhnya, sehingga memberikan rasa percaya diri ketika menawarkan produk. Penampilan yang percaya diri akan membangun rasa percaya calon pelanggan terhadap sales force tersebut.Pastikan anda berdiri tegak (rileks) dan tidak membelakangi calon pelanggan. Hal yang perlu diperhatikan antara lain:• Jangan bertolak pinggang, karena terkesan sombong dan merendahkan.• Jangan menyilangka/ melipat tangan di depan dada karena Anda terlihat menjaga jarak, tidak

terbuka dan tidak sopan.• Jangan meletakkan kedua tangan di belakang punggung karena Anda erlihat tidak bersemangat.• Jangan bersandar karena Anda akan terlihat seperti orang yang akan memerintah (bossy) atau

tidak serius dimata calon pelanggan.• Jangan memasukkan tangan dalam kantung (celana, jaket, dsb) karena • Anda terliaht gugup dan tidak sopan.

Rules of The Game (5) SIKAP TUBUH (GESTURE)Sikap tubuh merupakan representasi dari ide dan perkataan yang hendak disampaikan seseorang. Dalam hal ini yang termasuk dalam gesture adalah pergerakan tangan, lengan dan kepala.Dua hal yang harus dihindari dalam penampilan sikap adalah menunjuk dan mengepalkan tangan ke arah calon pelanggan. Kedua hal ini akan membuat sales force terlihat menuduh, mengancam bahkan kasar.Janggan menggunakan gerakan berulang secara terus menerus karena akan membuat focus calon pelanggan teralihkan kepada gerakan tersebut dan bukan pada konten yang hendak disampaikan. Perlu diperhatikan bahwa sikap sopan dan membuat nyaman calon pelanggan adalah yang utama. Anda harus membuat calon pelanggan merasa dirinya penting bagi Anda

KONTAK MATAJangan takut untuk melakukan kontak mata. Saat Anda melakukan kontak mata, calon pelanggan akan merasa terhubung dengan Anda. Sehingga akan membantu Anda untuk menyampaikan konten sesuai dengan yang dimaksud. Akan tetapi perlu diperhatikan jangan terlalu berlebihan dalam melakukan kontak mata yang justru akan membuat calon pelanggan tidak nyaman.Kontak mata juga akan membuat calon pelanggan merasa lebih didengar ketika menyampaikan sesuatu.• Jangan menatap pelanggan dari sisi samping atau melirik karena Anda akan dianggap kurang sopan dan tidak

menghargai pelanggan. Hadapi pelanggan dengan posisi mata yang mengarah lurus pada calon pelanggan.• Jangan menatap calon pelanggan dengan kelopak mata yang menggantung seperti Anda masih mengantuk.

SELLING PROCESS

Mengapa Penjualan GAGAL ?

1505/01/2023

Hasilnya ?• Pelanggan menjadi tidak antusias• Keberatan harga atau pelayanan• Memberi kemenangan pada pesaing• Penundaan berupa “Saya pikir-pikir dulu deh”

Faktor Kegagalan Penjualan

1605/01/2023

• Pertanyaan yang salah mengakibatkan munculnya penolakan dalam bentuk keberatan-keberatan

• Pertanyaan yang salah menggagalkan pelanggan untuk melihat diferensiasi produk atau pelayanan dealer

• Pertanyaan yang salah menunjukkan lemahnya strategi penjualan

Faktor Kegagalan Penjualan

1705/01/2023

Jadi …….

Membangun kepercayaan pelanggan menjadi hal yang

harus dilakukan terlebih dahulu …

Sebelum kita mengidentifikasi kebutuhan mereka.

Dalam melakukan komunikasi penjualan, kemampuan untuk

mendengarkan (Listen) pendapat calon pelanggan/pelanggan dan

keterampilan dalam mengajukan pertanyaan ( Asking Question )

menjadi hal yang sangat penting agar tercapai hubungan

penjualan jangka panjang.

• Cara Kita Berkomunikasi

• 9% Writing• 16% Reading• 30% Asking

• 45% Listening

Selling Process Adalah tahapan yang harus dilalui oleh seorang penjual

secara sistematis, mulai dari saat mencari calon pelanggan baru hingga saat memberikan layanan purnajual kepada pelanggan yang telah didapatkan.

Dengan memahami proses penjualan secara sistematis, seorang penjual juga akan lebih mudah memahami ketrampilan teknik apa saja yang dibutuhkan.

Bagan Proses Penjualan dan Proses Pembelian

Approaching Probing SalesPresentation

Handling Objection

SalesClosing

Prospecting

Proses Penjualan (2)

InformationSearch

EvaluationOf

Alternatives

PurchaseDecision

PurchaseNeedRecognition

Post

PurchaseEvaluation

Proses Pembelian (1)

1. Proses Pembelian

InformationSearch

EvaluationOf

AlternativesPurchaseDecision

PurchaseNeedRecognition

PostPurchase

Evaluation

a. Proses pembelian dimulai dari timbulnya kebutuhan yang harus dipenuhi (need of recognition). Contoh (a): ketika seseorang merasa haus, maka solusinya adalah minum.

b. Untuk memenuhi kebutuhan tersebut, maka upaya yang dilakukan pembeli adalah mencari informasi (information search) tentang produk/jasa (solusi) yang dapat memuhi kebutuhan tersebut.Contoh (b): untuk menyelesaikan rasa haus tersebut, seorang pembeli mencari

informasi jenis air dan lokasi tempat minuman yang bisa didapatkan.c. Karena informasi yang ditemukan cukup beragam, maka selanjutnya pelanggan

akan mempertimbangkan beberapa alternative yang menguntungkan (evaluation of alternatives). Contoh (c): setelah menemukan air minum, ternyata ada beberap jenis minuman antara lain, air putih, teh dingin, juice, sirup dll.

d. Karena ada beberapa alternative, maka pembeli harus membuat keputusan produk/jasa yang paling sesuai dengan harapan (purchase decision). Contoh (d): karena pembeli membutuhkan minuman kesehatan yang alami, maka pembeli memutuskan membeli air mineral dalam kemasan.

e. Langkah berikutnya adalah melakukan pembelian yang diikuti dengan proses pembayaran dan penyelesaian adminsitrasi lainnya (purchase).Contoh (e): Pelanggan membeli air mineral dalam kemasan kapasitas 600 ml dengan biaya dan proses transaksi yang dipersyaratkan.

f. Proses pembelian diakhiri dengan melakukan evaluasi terhadap produk yang dibeli apakah sudah sesuai dengan kebutuhan dan keinginan (post purchase evaluation).

Contoh (f): pembeli mengevaluasi hasil pembelian dengan bertanya kepada teman apakah minuman yang dibeli sesuai kebutuhan yang bersangkutan

InformationSearch

EvaluationOf

AlternativesPurchaseDecision

PurchaseNeedRecognition

PostPurchase

Evaluation

2. Proses Pembelian

1. Proses Penjualan

Approaching Probing SalesPresentation

Handling Objection

SalesClosing

Prospecting

1. Proses penjualan dimulai dengan mengidentifikasi apakah seorang calon pelanggan memiliki potensi untuk membeli produk jasa yang akan ditawarkan penjual (prospecting). Contoh (1): saat seorang pembeli mencoba menemukan permasalahan yang dihadapi, maka hal yang tepat pada penjual dgn memperkenalkan diri dan menggali identitas calon pembeli.

2. Setelah penjual yakin calon penjual memiliki potensi untuk membeli, tahap berikutnya adalah melakukan pendekatan dengan bertukar identitas dan membangun kesan pertama yang baik sehingga tercipta suasana kedekatan yang terbuka dan menyenangkan (approaching). Contoh (2): setelah perkenalan, penjual akan melakukan bertanya/mendengarkan pembeli informasi yang diperlukan untuk menyelesaikan permasalahan yang pembeli hadapi.

3. Penjual akan mengidentifikasi masalah yang dihadapi calon pelanggan dan melakukan diskusi untuk menemukan kebutuhan dan solusi yang diperlukan oleh calon pelanggan tersebut (probing).Contoh (3): penjual menjelaskan beberapa solusi yang dapat menyelesaikan permasalahan yang dihadapi pembeli dan memberikan alternative solusi yang akan membantu pelanggan mebuat keputusan membeli.

4. Setelah menemukan solusi yang tepat, maka penjual menyajikan produk/jasa yang relevan dengan solusi yang diperlukan (sales presentation).Contoh (4): penjual menjelaskan solusi yang paling tepat untuk menyelesaikan permasalahan pembeli.

5. Dalam menyajikan penjualan tersebut terjadi perbedaan antara penjual dan pembeli sehingga penjual perlu menegosiasikan keberatan tersebut agar tercipta win-win (handling objection).Contoh (4): sebelum kontrak pembelian ditandatangani, ada beberapa keberatan pelanggan yang diperlu dinegosiasikan agar tercapai kesepatan yang saling menguntungkan.

6. Setelah terjadi kesepakatan, maka penjual akan menutup penjualan dengan menyelesaikan administrasi yang diperlukan (sales closing). Contoh (6) saat pelanggan memutuskan membeli, maka penjual akan menutup penjualan.

Proses Penjualan ( lanjutan )

2505/01/2023

2605/01/2023

2705/01/2023

PROSEPECT/ID/NO.

SUB TERITORY MONEY AUTHORITY DESIRE EASY Referred by

Glen B1 H M L L Dian

Sammy B2 H L L M Vera

Cinthya B3 M H H H Tedi

Ariel B4 L H H M Maman

Cesar B5 M M H H Tedi

EXCERCISE1

3205/01/2023

3305/01/2023

3405/01/2023

3505/01/2023

3605/01/2023

3705/01/2023

Consultative(SPIN & FAB

selling)

Relationship(Customer Focus

selling)

Persuasive(SPIN selling)

Transactional(AIDA selling)

High Involvement

High Knowled

geLow

Knowledge

Low Involvement

Jenis-jenis Penjualan (Selling Modes )

• Knowledge: merupakan aspek yang menggambarkan tingkat pengetahuan/wawasan pembeli terhadap masalah yang mereka hadapi dan pengetahuan tentang produk/jasa yang diperlukan untuk menyelesaikan masalah tersebut.

• Involvement : menggambarkan tingkat keterlibatan pembeli dalam memutuskan pembelian terhadap produk/jasa yang diperlukan.

• Penjualan transaksional dilakukan terhadap pembeli yang memahami produk/jasa yang dibutuhkan secara benar dan mampu memutuskan pembelian secara baik.

Dengan demikian pendekatan penjualan transaksional dilakukan terhadap pembeli yang memiliki high knowledge dan low involvement.

AIDAS MODEL

Unawareness

Awareness

Interest Desire Action Satisfac

tion

• Tidak memahami kategori/produk

• Sign: Mengapa harus Indihome 3P, paket 1P atau 2P

• Sudah memahami kategori/produk

• Sign: Karena Indihome 3P produk yang simple, kualitas baik dan beragam layanan

• Sudah tertarik terhadap produk yang ditawarkan

• Sign: ooh jadi Indihome 3P merupakan 3 layanan dalam satu penawaran, wuah kayaknya unik dan menarik nih….

• Sudah berminat untuk menggunakan produk yang ditawarkan

• Sign: wuaah menarik juga nih indihome 3P, bagaimana cara dan dimana mendapatkan layanan indihome 3P

• Melakukan tindakan pembelian

• Sign: form apa yang harus Saya isi untuk mendapatkan layanan indihome 3P tersebut

• Sudah menggunakan dan mendapatkan kepuasan

• Sign: wuaah ternyata asyik menggunakan indihome 3P. Kasih tahu temna Saya aaah, biar mereka juga menggunakan indihome 3P

CONSULTATIVE SELLING MODEL

SPIN Selling Merupakan Probing atau pendekatan yang dilakukan untuk mengeksplor masalah dan kebutuhan dari calon pembeli.

4205/01/2023

4305/01/2023

Situation Questions

DefinisiMencari tahu fakta tentang situasi/kondisi calon pembeli saat ini

Contoh• Berapa banyak orang yang dipekerjakan di lokasi tersebut?

• Seperti apakahan konfigurasi sistem yang digunakan saat ini?

ImpactPertanyaan yang umum ditanyakan, tidak memiliki kekuatan besar di dalam SPIN seling

MasukanKurangi pertanyaan-pertanyaan yang tidak penting pada tahap ini.

The Four Golden Questions

SPIN Selling

4405/01/2023

Problem Questions

Definisi Menanyakan tentang masalah-masalah, kesulitan, maupun ketidakpuasan yang dialami pembeli pada situasi saat ini

Contoh • Apa yang membuat sistem ini sulit dijalankan?• Pada bagian mana dari sistem ini yang sering terjadi kesalahan?

ImpactLebih memiliki kekuatan dibandingkan Situation Question. Semakin banyak pengalaman dalam menjual, kemampuan dalam menanyakan masalah pada pembeli akan semakin baik.

Masukan Pikirkan barang dan jasa yang dapat menjadi solusi bagi pembeli, bukan karakteristik maupun rincian dari produk yang ditawarkan

The Four Golden Questions

SPIN Selling

4505/01/2023

Implication Questions

Definisi Menanyakan konsekuensi ataupun dampak dari masalah, kesulitan maupun ketidakpuasan yang dialami pembeli

Contoh• Apa dampak dari masalah yang terjadi?• Apakah masalah tersebut meningkatkan biaya yang dikeluarkan?

ImpactPertanyaan yang paling penting dalam SPIN. Para tenaga penjual yang berpengalaman, akan banyak menanyakan implication questions pada pembeli

MasukanPertanyaan ini adalah bagian yang tersulit untuk ditanyakan. Susun dan rencanakan terlebih dahulu sebelum bertanya mengenai hal ini

The Four Golden Questions

SPIN Selling

4605/01/2023

Need-payoff Questions

Definisi Menanyakan mengenai nilai ataupun kegunaan dari solusi yang ditawarkan

Contoh• Bagaimana sebuah printer yang lebih hening dapat membantu?• Apabila hal tersebut dilakukan, berapa banyak biaya yang dapat dihemat?

ImpactPertanyaan yang bersifat fleksibel, yang dapat digunakan. Respon positif apabila pelanggan merasa pertanyaan ini membantu dan konstruktif

Masukan Gunakan pertanyaan ini untuk menginformasikan pada klien mengenai solusi / benefit yang dapat ditawarkan pada klien

The Four Golden Questions

SPIN Selling

4705/01/2023

Susunlah tahapan SPIN ketika anda diminta menjual produk Indihome Fiber kepada pelanggan ?

Latihan Individu

4805/01/2023

Latihan Individu

4905/01/2023

Feature Advantage Benefit

Consultative Selling = SPIN + FAB

Situation Questions

Problem Questions

Implication Questions

Need-payoff Questions

5005/01/2023

Feature

Advantage

Benefit

Tiga Teknik untuk Menawarkan Solusi

Contoh FAB SPEEDY :

• Internet akses & Telepon Rumah• VAS : IP Telepon, IPTV, Home Monitoring (dengan IP Camera)• Quality terjamin, secure, reliability• Modem Standard & Wireless

Feature: (fakta)

Advantage: (keuntungan)• Harga paket sesuai kebutuhan• Unlimited• Hight quality• Dapat digunakan Mobile dengan Tsel-Flash

Benefit: (manfaat)

• Fungsional Benefit: Koneksi internet cepat dan stabil• Emotional Benefit: Dapat digunakan beberapa orang (wireless), Keamanan (home monitoring), Modern Personal / Family• Paket Benefit (Price): Dapat disesuaikan dengan kebutuhann

konsumen

FEATURE, ADVANTAGE, BENEFIT

5205/01/2023

Definisi :Features adalah fakta netral, data, informasi, dan karakteristik dari produk/service Anda

Contoh :

“Telkom memiliki pengalaman yang luas di Industri Telekomunikasi”

“Cabang Telkom ada di seluruh Indonesia”

“Banyak perusahaan yang telah menggunakan jasa layanan Telkom”

Tiga Teknik untuk Menawarkan Solusi: Features

5305/01/2023

Definisi : Advantages menunjukkan bagaimana produk kita bisa digunakan untuk membantu pembeli

Contoh :

“Telkom siap memberikan Pelayanan yang prima kepada setiap pelanggannya”

“Layanan Telkom sangat cocok untuk perusahaan seperti ini”

“Layanan Telkom dapat membantu mencapai performa yang diinginkan”

Tiga Teknik untuk Menawarkan Solusi: Advantage

5405/01/2023

Definisi :

Benefits menunjukkan bagaimana suatu produk memenuhi

kebutuhan eksplisit yang dinyatakan oleh pembeli

Contoh :

“Layanan Telkom, dapat menyelesaikan masalah yang tadi Anda keluhkan.”

“Produk Telkom memenuhi kriteria-kriteria keandalan dan daya tahan yang Anda sebutkan

tadi”

“Sesuai dengan harapan Anda tadi, Telkom sangat memperhatikan kualitas”

Tiga Teknik untuk Menawarkan Solusi: Benefit

Value =Total Get

Total Give

= Functional Benefits + Emotional BenefitsPrice + Other Expenses

“Different customers buy different kinds of value”.(Michael Treacy)

Value Concept

Functional Benefit

Emotional Benefit

• Gadget / note book• Teknologi terkini• Fasilitas lengkap.

• Menggunakan gadget yang mampu meningkatkan kredibilitas dan menciptakan kebanggaan tersendiri

• Ada sense of belonging yang tinggi terhadap merk tersebut

IllustrativeContoh: Benefit

5905/01/2023

Dengan menggunakan produk Telkom Bapak akan mendapatkan

fasilitas service gratis selama 6 bulan

Wah.. Wahh..Pasti biaya nya mahal nih…

Bagaimana FAB berdampak pada pembeli

6005/01/2023

Kadangkala kita menawarkan solusi ketika belum ada kebutuhan eksplisit yang dinyatakan pembeli. Jika calon pembeli tidak merasa membutuhkan advantage yang ditawarkan tsb, maka respon yang umum muncul adalah PENOLAKAN

Seller:

ADVANTAGES

Buyer:

OBJECTIONS

Tapi …..Ah, bukan ini

yang Saya butuhkan

Bagaimana FAB berdampak pada pembeli

6105/01/2023

Untuk menyatakan benefit, Anda harus :

1. Menunjukkan bagaimana dapat memenuhi kebutuhan eksplisit

pelanggan, bukan hanya kebutuhannya yang implisit.

2. Memenuhi kebutuhan eksplisit yang benar-benar dinyatakan atau

diekspresikan sendiri oleh pelanggan

Menyatakan Benefit

6205/01/2023

Kita mengajukan pertanyaan yang memancing pembeli untuk menyatakan kebutuhan eksplisitnya. Lalu menunjukkan bagaimana produk kita memberikan solusi atas

kebutuhan eksplisit tadi. Karena memang itu yang diinginkan pembeli, maka penolakan bisa dihindari

Seller:

BENEFITS

Buyer:

AGREEMENT

Ini yang

Saya mau !!

Bagaimana FAB berdampak pada pembeli

6305/01/2023

• Penjual melakukan pertanyaan terbuka tentang kapabilitas:

– Bila kami punya solusi lengkap untuk mengatasi problem yang

dihadapi Bapak sekarang, menurut Bapak apa manfaat yang Bapak

inginkan dari kami?

• Pembeli :

– Saya perlu layanan komunikasi dengan kualitas prima yang dapat

memenuhi keandalan yang diperlukan dan service yang

memuaskan.

Menyatakan Benefit

6405/01/2023