S.C. Petrom S.A.

7/29/2019 S.C. Petrom S.A.

1/18

PROIECT DE MARKETING

INTERNAIONAL

Plan de internaionalizare S.C. Petrom S.A.

1

7/29/2019 S.C. Petrom S.A.

2/18

CUPRINS

1. Prezentarea S.C. PETROM S.A.1.1.Analiza mediului de marketing

1.1.1. Mediul intern de marketing

1.1.2 Mediul extern de marketing

1.2. Analiza S.W.O.T.

. Stabilirea obiectivelor programului de marketing international

2.1. Obiective cantitative

2.2. Obiective calitative

3. Activitatile care trebuie derulate pentru indeplinirea programului de marketing

international

4. Elementele mixului de marketing

5. Bugetul estimativ al programului de marketing

6. Evaluarea si controlul programului de marketing

2

7/29/2019 S.C. Petrom S.A.

3/18

1. Prezentarea S.C. PETROM S.A.

Cu o experienta de peste 150 de ani, S.C. PETROM S.A. este cea mai importanta companie de petrol

si gaze din Romania.

In 1856 s-a inregistrat la Ploiesti, prima productie de petrol lampant, utilizat la iluminatul stradal in

Bucuresti. 5 ani mai tarziu, in 1861 s-a sapat prima sonda in Romania, garnitura fiind din lemn si sapa tip

burghiu, la o adancime de 150 m . Cel mai important an din evolutia PETROM a fost anul 2004 , cand s-au

selectat 3 mari companii pentru negocierea privatizarii acestei mari companii romanesti si anume: OMV,

Occidental si MOL.

In viziunea Petrom comunicarea reprezinta activitatea prin care compania interactioneaza cu mediul in

care opereaza. Petrom este o companie dinamica, de succes, europeana si responsabila. Pe baza acestor

atribute se construieste strategia de comunicare, care are in vedere informarea constanta si in timp real a

tuturor celor cu care interactionam: clienti, parteneri de afaceri, actionari, salariati, comunitate.

Strategia de comunicare a Petrom are la baza sloganul companiei: Esenta miscarii.

Structura actionariat:

Actionari ProcentOMV Aktiengesellschaft 51,01%Ministerul Economiei 20,64%Fondul Proprietatea 20,11%Banca European pentru Reconstrucie i Dezvoltare 2,03%Persoane fizice i juridice 6,21%

In anul 2005 au avut loc urmatoarele:

3

7/29/2019 S.C. Petrom S.A.

4/18

structura Petrom a fost reorganizata pe sase divizii dintre care trei operationale;

s-a lansat noul concept "Full Agency";

noi produse lansate pe piata Top Premium 99+ si Top Nordic Diesel;

demararea primelor proiecte de explorare seismica 3D in Romania;

Petrom sprijina sinistratii afectati de inundatii cu peste 1.300.000 Euro;

Petrom anunta noua politica de preturi;

lansarea primei benzinarii PetromV;

Petrom a obtinut drepturile de explorare pentru trei noi blocuri din Romania.

Petrom este cea mai important companie petrolier din Romnia, cu activiti de Explorare i

Producie, Rafinare i Petrochimie, Marketing i Gaze Naturale. Petrom are rezerve estimate de circa 1

miliard barili echivalent petrol, o capacitate maxim anual de rafinare de 8 milioane de tone i circa 550 de

benzinrii n Romnia.

n 2005 cifra de afaceri a companiei a fost de 2,970 miliarde de euro, EBITDA (profit nainte de dobnd,

taxe, depreciere i amortizare) de 766 milioane de euro.

n urma privatizrii cu Grupul OMV n anul 2004, Petrom a devenit o companie privat, beneficiind

att de experiena local i internaional n domeniu, ct i de un program susinut de investiii pn n

2010, a crui valoare total se ridic la circa 3 miliarde euro.

Petrom este o companie n plin ascensiune, cu un potenial evident de succes, care deja aduce

beneficii pentru acionari, comunitate i mediu i pentru economia Romniei, n general.

Unul dintre obiectivele principale ale Petrom este de a deveni nu doar cea mai mare, dar i cea mai de succes

companie din Romnia.

Petrom a intrat deja pe piata de distributie din Serbia, Muntenegru, Bulgaria prin achizitia a 178 de

benzinarii OMV care a inclus si intelegerea austriecilor cu piata autohtona.

Recent, Petrom a mai facut un pas extrem de important: a intrat prin intermediul a opt licente de explorare si

una de explorare si productie pe piata ruseasca. Aceasta patrundere a Petromului pe piata petrolierastrategica a Rusiei una dintre cele mai bogate tari de petrol si gaze din lume - este asigurata de

achizitia companiei Ring Oil Holding & Trading din Cipru, detinand un pachet de 74,9% din actiunile

companiei cipriote.Mai mult, compania romaneasca pregateste noi achizitii pe piata din Rusia pentru a-siextinde portofoliul de explorare si productie. Pana in 2010, Petrom va extrage 30.000 de barili zilnic din

Rusia, iar aceasta achizitie este vazuta de companie ca un pas mic pe drumul achizitiilor care vor urma in

acea regiune.Dorinta reprezentantilor Petrom este de a transforma Rusia si regiunea Caspica intr-o regiune

de maxima importanta pentru explorare si productie. De asemenea, la jumatatea anului 2007 Petrom aobtinut de la OMV drepturile de explorare si productie asupra unuia dintre cele mai importante perimetre din

Bulgaria, completandu-si astfel portofoliul de 74 de benzinarii. Petrom are activitati de explorare si

4

7/29/2019 S.C. Petrom S.A.

5/18

productie in Kazahstan, unde va investi 190 de milioane de dolari (aproximativ 150 de milioane de euro)

pana in 2008 in programul de dezvoltare a zacamantului - Komsomolskoe din Kazahstan -, care va genera

un nivel al productiei zilnice de circa 10.000 bep in urmatorii ani. Si Ucraina a devenit recent o tinta pentru

explorarea si productia Petrom, iar OMV a anuntat ca daca va intra pe distributie pe piata ucraineana o va

face prin brandul Petrom.

Ca parte componenta a grupului OMV, Petrom isi exprima dorinta de a patrunde pe piata ucraineana.Am ales piata ucraineana pentru ca este situata in partea de nord-est a Romaniei, fiind o tara vecina cu

noi. Astfel, Petrom poate sa exporte mai usor produsele sale pentru ca distanta este relativ mica, aproximativ

169 km (sud Romania) si 362 km (vest Romania). Cu o suprafata totala de 603.700 km patrati si o populatie

de aproximativ 46,7 milioane locuitori, piata autoturismelor este in crestere si in Ucraina, pentru ca in noul

mileniu oamenii tind spre confort.Astfel piata petroliera este in crestere, inregistrandu-se un consum de

petrol din ce in ce mai mare.

Cu o experienta de peste 150 de ani in domeniul petrolier, compania a luat decizia sa se extinda si pepiata petroliera din Ucraina, sub marca Petrom.

Criza in Ucraina

Piata ucraineana petroliera inregistreaza in prezent pierderi substantiale din cauza a ceea ce presedintele

Viktor Iuscenko numeste o criza a petrolului provocata de tentativa guvernului de a fixa preturile la

produsele petroliere.S- a renuntat la inghetarea preturilor, manevra contrara principiilor economiei de piata

si care a provocat epuizarea rezervelor la distribuitori.Benzina ucraineana provine in proportie de 80% din surse rusesti, ceea ce a determinat-o pe Iulia

Timosenko, premierul tarii conduse de Iuscenko, sa acuze firme precum LukOil, Tatneft sau TNK-BP de

suspendarea livrarilor pentru a crea o criza artificiala in Ucraina, care manifesta o orientare pro-occidentala

ingrijoratoare pentru Moscova.

Avand in vedere ca parcul auto din Ucraina estein schimbare si implicit nevoia de benzina de calitate

este in crestere, Petrom a decis patrunderea pe piata ucraineana cu un nou produs ECOV-Gpl.

Noul produs ECOV-Gpl este defapt gazul petrolier lichefiat prea bine cunoscut. Acest produs se deosebeste

insa de GPL-ul standard fiind combustil ce insumeaza cercetari, testari amanuntite si chiar metode

revolutionare in ceea ce-i priveste obtinerea si comportamentul mecanic. Toate acestea au avut drept

rezultat, din punct de vedere al calitatii, un combustibil similar cu produsele PETROM, iar din punct de

vedere ecologic, respecta normele in vigoare.ECOV-Gpl, ca si carburant, conform standardelor in vigoare

este un amestec de butan si propan. Proportiile in care fiecare componenta participa in amestec sunt in

functie de temperatura exterioara si de performantele ce se urmaresc in ceea ce priveste pornirea la rece.

5

7/29/2019 S.C. Petrom S.A.

6/18

1.1. Analiza mediului de marketing

1.1.1.Mediul intern de marketing

Cu sediul central in Calea Dorobantilor, nr. 239, sector 1, Bucuresti, Romania, S.C. PETROM S.A.

este cea mai mare companie de petrol si gaze naturale din Romania.

Mediul de marketing intern al intreprinderii reflecta totalitatea activitatilor i conditiilor n care

compartimentul de marketing si desfasoar activitatea, precum si raporturile pe care el le ntretine cu

celelalte compartimente ale intreprinderii. El are un rol deosebit asupra oportunitatii, organizarii si eficientei

mixului de marketing reprezentand cadrul ce trebuie adaptat cerintelor mediului extern si totodata, sistemul

care aplica si verifica orientarile si schimbarile impuse de activitatile de marketing.

In viziunea de marketing, rolul compartimentului de marketing sporeste substantial in cadrul

organizatiei si ca urmare, mediul intern de marketing devine mult mai important decat in trecut. Dar, in

activitatea lor, managerii de marketing trebuie s conlucreze cu managerii celorlalte compartimente:

cercetare-dezvoltare, productie, aprovizionare, financiar-contabil, personal, si evident cu conducerea

superioara a intreprinderii, atat in elaborarea politicii de marketing cat si in indeplinirea ei, n asa fel incat

intreprinderea sa-si poata atinge obiectivul suprem obtinerea unui profit cat mai mare prin satisfacerea in

cele mai bune conditii a cerintelor clientilor.

Firma trebuie sa-si indeplineasca functiile sale cu costuri cat mai mici posibil. Asadar, firma consta

dintr-un sistem de relatii ce iau nastere atunci cand organizarea resurselor depinde de un antreprenor. Pentru

intelegerea naturii firmei se va pleca de la notiunea de economie. Prin economia de castig a marketingului

omul tinteste doua scopuri, unul subiectiv profitul si altul etic social, productia de bunuri si servicii in

vederea satisfacerii nevoilor si preferintelor consumatorilor. Aceste doua laturi ale marketingului se pot

evidentia si mai bine prin notiunile de exploatare de productie si de intreprindere.

Prin urmare, sunt componente ale mediului intern de marketing ale intreprinderii: conducerea si stilul

de conducere al acesteia, organizarea interna reflectata in organigrama, resursele materiale, umane si

bineinteles variabilele ce alcatuiesc mixul de marketing. Ele reflecta atat motivatia ce sta la baza activitatii

intreprinderii cat si experienta sa tehnica, comerciala, comunicationala, accesibilitatea la informatie, etcMediul intern al companiei PETROM , ca si al oricarei intreprinderi, cuprinde totalitatea elementelor

endogene asupra carora organizatia are o influenta determinate si un control total.

Cu OMV n calitate de actionar majoritar, Petrom face parte din cel mai mare grup de petrol si gaze

din Europa Centrala si de Est, avnd rezerve de petrol si gaze de peste 1,4 miliarde de barili, o productie

zilnica de aproximativ 340.000 bep si o capacitate de rafinare de 26,4 milioane tone pe an. n prezent, OMV

detine 2.457 de statii de distributie n 13 tari. Cota de piata a grupului n segmentul de Rafinare si Marketing

n regiunea Dunarii este acum de aproximativ 18%.

6

7/29/2019 S.C. Petrom S.A.

7/18

1.1.2. Mediul extern de marketing

Mediul de marketing extern reflecta ansamblul factorilor ce exercita direct sau indirect influente

asupra intreprinderii si se afla in afara sistemului ei de control, dar care determina performantele ei. El are

doua componente: micromediul si macromediul.

Micromediul este reprezentat de participantii la mediul cel mai apropiat al intreprinderii si care

afecteaza posibilitatile ei de a-si deservi clientii.Macromediul este desemnat de fortele societale cu raza mare de actiune, care afecteaz toti participantii

la micromediul ntreprinderii.

Datorita complexitatii si multidimensionalitatii mediului in care isi desfasoara activitatea

intreprinderea, in literatura de specialitate exista inca numeroase puncte de vedere cu privire la conceptul de

mediu extern. Astfel, la modul cel mai general, Ph. Kotler considera ca mediul extern reprezinta totalitatea

fortelor necontrolabile la care intreprinderea trebuie sa-si adapteze politica si se constituie din participantii si

fortele externe care influenteaza asupra posibilitatilor intreprinderii de a dezvolta si mentine tranzactiiavantajoase.

Micromediul intreprinderii

Micromediul este constituit din ageni economici cu care ntreprinderea intr de obicei n relaii

directe, influenele fiind puternice i reciproce, reprezentnd n fapt un ansamblu de condiii, activitii i

relaii specifice. Asigur cadrul n care se aplic i se verific politica de marketing, avnd deci rol esenial

n elaborarea mixului de marketing. ntreprinderile pot s anticipeze schimbrile ce vor apare n micromediui s rspund acestora, influenndu-le sau controlnd dimensiunile interferenei lor cu relaiile de pia ale

ntreprinderii i cu concurenii ei.

Furnizorii sunt cei care asigur ntreprinderii resursele necesare desfurrii normale a activitii

economice, dar i concurenilor. Sunt reprezentai, prin diverse firme de afaceri sau persoane particulare,

care pe baza relaiilor de vnzare-cumprare, pun la dispoziie materiile prime i materialele, combustibilul,

energia, apa, echipamentul tehnic, sau execut o larg gam de servicii, deosebit nsemntate avnd

serviciile bancare. Un loc aparte l au relaiile cu furnizorii de personal, reprezentai prin uniti denvmnt, oficiile de for de munc, persoanele aflate n cutarea unor locuri de munc, precum i

ntreprinderi particulare care au ca obiect de activitate plasarea forei de munc disponibile.

Intermediari i sunt reprezentai de firmele care ajut ntreprinderea la promovarea, vnzarea i

distribuirea mrfurilor ctre consumatorul final, sub forma: comercianilor (angrositi), firmelor de

distribuie fizic (de comer, transport etc.), ageniilor de service de marketing (cum sunt ageniile de

publicitate), intermediarilor financiari, bncilor, societilor de asigurri etc.

Clienii constituie componenta cea mai important, deoarece ei alctuiesc piaa de desfacere a oricrei

ntreprinderi productoare, reprezentat de: consumatori, utilizatori, angrositi, agenii guver-namentale i

7

7/29/2019 S.C. Petrom S.A.

8/18

internaionale etc. Este foarte important s se analizeze situaia lor n vederea cunoaterii ct mai bine a

comportamentului lor, pentru a veni n ntmpinarea dorinelor lor.

Concurenii sunt agenii economici cu care intr n competiie orice ntreprindere, ntruct n

economia de pia este indispensabil nfruntarea pentru obinerea unor condiii avantajoase de producere i

desfacere a bunurilor i serviciilor, cu elul atingerii unor performane deosebite. ntruct concurena este o

lupt dur, n care nvinge ntotdeauna cel mai bun, i care dei, primeaz interesele economice - sedesfoar nu numai cu mijloace economice, ci i extraeconomice, pentru fiecare ntreprindere este absolut

necesar s descopere structura i amploarea concurenei, motivele reuitei concurenilor importani, precum

i ansele de a-i nvinge.

Compania petroliera ucraineana NSC Chornomornaftogas este similara companiei Petrom in

Ucraina, fiind un concurent foarte puternic. O strategie foarte buna de patrundere pe piata ar fi negocierea cu

aceasta companie ucraineana si cumpararea unui perimetru in Marea Neagra.

Principalii concurenti ai Petrom in Ucraina sunt: Lukoil, Gazprom sunt doua companii petroliere rusestiprezente pe piata din Ucraina, companii ce devin principalii concurenti ai Petromului.

Macromediul intreprinderii

Macromediul deine locul esenial n ceea ce privete orientarea activitii ntreprinderii n

conformitate cu nevoile societii, el influiennd aciunile ntreprinderii prin mai multe tipuri de

comportamente: comportamentul cumprtorului i comerului, comportamentul i poziia concurenei i cel

guvernamental.In lucrarile de specialitate abordarea componentelor macromediului este destul de nuantata, exista

totusi un consens in a considera c cei mai importanti factori exogeni care influenteaz activitatea

intreprinderii sunt cei care compun mediul : economic, politic, social-cultural, demografic, tehnologic,

natural si juridic.

Din punct de vedere al mediului economic, putem spune ca principalii parteneri externi ai Ucrainei la

export sunt: Rusia, Turcia, Germania, China, SUA si Italia, iar la import : Rusia, Germania, Belarus,

Kazakhstan si Turkmenistan.

La 1 aprilie 2003, investitiile straine directe in Ucraina insumau 5,6 mld dolari, cel mai scazut nivel de

investitii directe dintr o tara a CSI (Comunitatea Statelor Independente).

Mediul tehnologic. In ianuarie 2003, erau inregistrate 5.459.000 masini, din care 4.640.000,

reprezentand 85% cu o vechime de peste 8 ani. In ultimii 3 ani, ca urmare a schimbarii parcului auto

ucrainean, masinile noi vor avea nevoie de un combustibil de calitate.

Mediul socio-cultural. In societatea ucraineana, munca joaca un rol foarte important, desi salariile in

Ucraina sunt foarte mici in comparatie cu standardele occidentale. Ca atare pretul carburantilor este destul

de scazut si cu un nivel al salariilor mic, ucraineeni nu si permit un pret al combustibilului prea mare, drept

8

7/29/2019 S.C. Petrom S.A.

9/18

pentru care compania Petrom incearca internationalizarea pe piata petroliera ucraineeana cu noul produs

ECOV-Gpl, cel mai bun gaz lichefiat si la un pret rezonabil.

Din punct de vedere al mediului politic, Petrom nu ar trebui sa intampine nici o piedica, deoarece tipul de

guvernare este republica prezidentiala.

Sistemul legislativ are la baza codul de drept civil.Ucraina a semnat un acord de Parteneriat si

Cooperare cu Uniunea Europeana , acord ce i aduce multe facilitati. Nivelul coruptiei este foarte ridicat.

Mediul comercial s-a maturizat rapid in ultimii ani in Ucraina, dezvoltandu-se treptat.

In ceea ce priveste mediul demografic, populatia Ucrainei a fost estimata in 2004 la 47.732.079 locuitori,

cu o densitate de 79 locuitori/ km patrat.

Retea de distributie

Compania activeaza intens in domeniile Exploatare & Productie, Rafinarie & Marketing - acestea

fiind principalele activitati, iar in afara produselor petroliere, compania mai realizeaza si produse chimice sipetrochimice ( 2 rafinarii: Petrobrazi si Arpechim si un combinat chimic Doljchim).

9

7/29/2019 S.C. Petrom S.A.

10/18

Explorare & Productie:

- rezervele de petrol si gaze ajung la 991 milioane de barili echivalent petrol (bep), ceea ce

reprezinta 72,6% din rezultatele totale ale grupului OMV (1,36 miliarde bep la sfarsitul anului

2005)

- productia totala in 2005 a fost de 79,1 milioane bep, (64 % din totalul OMV)

- profitul operational a fost de 2,17 mld RON din Exploatare % Productie in semestrul I al anului2006.

- Petrom a obtinut dreptul de concesiune a 19 perimetre de exploatare in Romania (15000 de

sonde de petrol si gaze) si 7 platforme offshare in Marea Neagra

- Operatiuni de exploatare si productie in 4 zone din Kazahstan (1,2 milioane bep productie in

2005)

- Nr de angajati in 2005 a fost de 22.598

Marketing:- nr de angajati in acest domeniu la finele anului 2005 a fost de 12.285. Strategia Petrom SA este

bazata pe criterii de eficienta si profitabilitate. Un rol definitoriu in implementarea acestei

strategii il are capitolul uman, resursa primordiala in cadrul organizatiei.

Abordarea sistemica a activitatii care se desfasoara in cadrul organizatiei implica planificarea

resurselor umane in stransa interdependenta cu reursele financiare si materiale, rezultand astfel

necesitatea definirii clare a rolului si obiectivelor managementului resurselor umane.

Misiunea managementului resurselor umane este de a asigura organizatiei personalul instruit si motivat

corespunzator care sa contribuie la realizarea obiectivelor specifice ale PETROM pentru obtinerea

succesului produselor si serviciilor oferite clientilor si consolidarea pozitiei pe piata:

- vanzarile in anul 2005 au fost de 5046 mii de tone, Veniturile totale 3726 milioane RON.

- in Romania Petrom detine 56 de depozite si 553 statii de distributie

- la sfarsitul anului 2005, cota de piata a companiei la vanzarile cu amanuntul a fost de 24%

- in toamna anului 2005 , la statiile de distributie a fost introdus un nou concept : PetromV.Noul

tip de benzinarii ofera o gama larga de servicii , de la cele de baza pana la facilitate suplimentare.

- sistemul Full Agency a introdus la inceputul anului 2006, 5 sisteme de administrare a

benzinariilor, in scopul dezvoltarii unor benzinarii moderne si a cresterii vanzarilor si a marjelor.

- tot in anul 2005, compania a introdus un nou tip de benzina de inalta calitate: Top Premium

99+ si un nou tip de motorina : Top Nordic Diesel

10

7/29/2019 S.C. Petrom S.A.

11/18

Rafinare:

- capacitatea anuala de rafinare este de 8 milioane de tone( peste 30 % din capacitatea totala de

rafinare a grupului OMV)

- investitii de aproximativ 1 mld de euro destinate segmentului de rafinare pana in 2010

- pierderi de 490 de milioane de RON din rafinare in 2005

- gradul de utilizare a rafinariei este in present de 86 % si se doreste ca pana in 2010 sa se ajungala 95 %

- 156 de statii de benzina in Republica Moldova, Bulgaria si Ungaria

Gaze:

- Gazul produs in Explorare & Productie este Transferat la Divizia de Gaze

- Vanzarile in primul semestru al anului 2006 au fost de 2,46milioane metri cubi (32 % din

volumul total de vanzari ale grupului OMV)- Profit operational de 27 mld de euro (44% din total OMV)

Produse si servicii:

Sectiunea cuprinde informatii generale privind produsele fabricate in cadrul sucursalelor S.C. PETROM

S.A. si este structurata pe urmatoarele categorii:

1. Aviatie:

Petrom produce combustibil pentru avioane cu motor cu reactie la rafinaria Petrobrazi. Acesta se

numeste Jet A-1 si a fost omologat n anul2004.

Bitum:

Petrom obtine bitumuri prin distilarea titeiului. Rezultatul este un material de constructii omogen care se

foloseste n special pentru constructiile rutiere.

Carburanti:

Petrom produce 4 tipuri de carburant:

benzin 95 fr plumb; benzin Top Premium 99+; Euro Diesel 5 ; Top Euro Diesel 5, toate cele 4 respectnd standardul Euro 5 (de la 1 ianuarie 2009).

Toti carburantii Petrom au un continut redus de sulf(pn la 10 ppm) pentru a reduce poluarea si a contribui

la protectia mediului.

11

7/29/2019 S.C. Petrom S.A.

12/18

Lubrifianti:

Petrom produce o gam de 15 tipuri de lubrifianti: de la uleiuri multigrad sau monograd la uleiuri

hidraulice sau de transmisie. Acestia sunt destinati att sectorului auto, ct si sectorului industrial sau

diverselor aplicatii n domeniul feroviar.

Produse speciale:

Petrom prelucreaz si obtine produse derivate cum ar fi cocsul de petrol sau sulful n rafinria

Petrobrazi. Aceste produse sunt utilizate n industria aluminiului,otelului, agriculturii si hrtiei.

GPL:

Petrom produce gaz petrolier lichefiat si l distribuie ctre utilizatori persoane fizice (butelii pentruaragaz sau combustibil pentru autoturisme) dar si pentru uz industrial, turistic sau agricultur. tinnd cont de

temperaturile din timpul iernii/verii n Romnia, Petrom depoziteaz GPL la presiunea maxim de 17.65

bari.

Avantajele ECOV

-

Gpl

Avantajul major al ECOV-Gpl il constituie reducerea pretului de transport cu 40-50% fata de

carburantii obisnuiti. Aceasta economie deriva din pretul autogazului care se situeaza la aproape 50%

din pretul benzinei. Randamentul motorului scade cu 6 pina la 10% la functionarea cu autogaz, iar

consumul este usor mai ridicat (cu aproximativ 7%); cu toate acestea economia duce pretul

transportului la putin peste jumatate din pretul corespunzator alimentarii cu carburanti obisnuiti.

Investitia initiala pentru transformarea unui autoturism in vederea functionarii cu autogaz incepe dela 250 USD si poate atinge chiar 8-900 USD daca luam in considerare montarea instalatiei pe

motoare cu injectie. Pretul mediu pentru o instalatie omologata pentru montarea pe un autoturism

Dacia pe carburator este de 300-500 USD. La un calcul simplu, amortizarea investitiei in instalatie se

face dupa primii 20,000 km parcursi.

Vinzarea kit-urilor de autogaz este din ce in ce mai raspindita, acestea fiind disponibile atit la

service-urile specializate in montajul acestora, cit si la magazinele METRO Cash&Carry.

Alimentarea motorului se realizeaza in regim dual benzina sau autogaz, pornirea efectuindu-se pebenzina dupa care motorul trece pe autogaz. Aceasta duce la cresterea autonomiei de transport.

12

7/29/2019 S.C. Petrom S.A.

13/18

Alt avantaj al ECOV-Gpl din punct de vedere al mediului, este rezultatul faptului ca acest carburant

are o ardere mai completa in motor, gazele arse rezultate avand in compozitie mai putine noxe, deci

poluarea mediului este mai redusa. La pornirea pe timp rece, emisiile de noxe sunt de 10-20 de ori

mai mici decit cele ale motorului cu benzina fara plumb.

Din punct de vedere tehnic si al costurilor de intretinere a unei masini dotate cu o astfel de instalatie,

autogazul asigura o ardere mai completa in cilindri, avind ca efect direct lipsa funinginii in ulei, ceea

ce duce la utilizarea mai indelungata a uleiului si o ancrasare mai redusa a bujiilor.

13

7/29/2019 S.C. Petrom S.A.

14/18

1.2. Analiza S.W.O.T.

Puncte tari Puncte slabe

-Pretul ridicat al petrolului.

-Rezervele de titei si gaze.

-Mecanismul de stabilire a

pretului,similar celui folosit pe pietele dezvoltate.

-Echipa de proiect construita cu

oameni bine conectati la mediul financiar local

-Free-float-ul redus al actiunilor pana la aceasta

oferta

-Cash flow-ul stabil si solid-Grad redus de indatorare

-Nivelul fix al redeventei pana in 2014, obtinut de

OMV la privatizarea Petrom

-Decizia recenta a Fitch de a imbunatati ratingul

Romaniei pana la investment grade

-Starea de incertitudine de pe pietele de actiuni

-Rafinarea, oaia neagra a companiei, care ii aduce

pierderi

-Actiunile nu sunt ieftine comparativ cu alte

societati similare

-Preturile reglementate de pe piata de gaze

- Indicatori de evaluare a actiunilor mai putin

favorabil decat la alte companii petroliere dinregiune

- Consum energetic mare in rafinarii, implicand

astfel investitii serioase pentru cresterea marjelor de

rafinare

Oportunitati Riscuri

-Liberalizarea pietei de gaze-Pornirea centralei electrice de la Brazi in ultimul

trimestru

-Trendul de crestere a pretului titeiului

-Proiectul de explorare derulat cu Exxon in Marea

Neagra

-Descoperirea unui potential zacamantul de gaze in

Oltenia- Descoperirea de noi campuri petroliere in zona

Marii Caspice, titeiul caspic avand marje mai bune

de exploatare

- Extinderea retelei de distributie in afara

granitelor tarii.

-Incertitudinile privind data la care se va liberalizatotal pretul la gaze

Mediul fiscal impredictibil

-Depletarea (epuizarea) rezervelor petroliere intr-un

ritm mai mare decat poate fi inlocuit cu descoperiri

noi

-Presiunea pe care o pune pretul ridicat al titeiului

pe marjele de rafinare-Cererea slaba de produse petroliere

-Romania este o piata mica si nu se afla pe radarele

marilor fonduri de investitii straine

-Situatia din Grecia care induce un risc regional

14

7/29/2019 S.C. Petrom S.A.

15/18

Varianta strategica de patrundere pe piata petroliera ucraineana adoptata de PETROM este cea de

export direct, pentru ca in acest caz riscul financiar poate fi redus la minim, utilizandu-se propria forta de

vanzare. Vor fi construite statii de distributie special amenajate, iar transportul produselor petroliere de la

rafinarii la consumatorii finali se realizeaza prin conductele administrate de Petrotrans (Conpet) (12%), pe

cale rutiera (autovehicule specializate apartinand Petrom) (46%) si feroviara (cazane CF) (42%).

3.Stabilirea obiectivelor programului de

marketing international

Obiectivele programului de marketing international sunt de 2 categorii, si anume : obiective cantitative si

obiective calitative .

3.1. Obiective cantitative:

Compania PETROM isi propune ca in primul an de activitate sa aiba un mare succes pe piata petroliera din

Ucraina cu produsele sale . Mai mult, doreste ca noul produs ECOV-Gpl sa fie un succes.

Cu o populatie de aproximativ 46,7 milioane locuitori, de la ucraineeni ne asteptam la aproximativ 10

milioane de consumatori si un consum anual de 750 mii de tone de gaz ECOV-Gpl.

Cifra de afaceri pentru exportul gazului lichefiat ECOV-Gpl in Ucraina se estimeaza la 5000

milioane de RON, dorindu- se obtinerea unui profit de 500 milioane de RON.

Cota de piata in Ucraina se estimeaza la 17 %, aceasta reprezentand si gradul de acoperire teritoriala.

Productia zilnica la 210.000 bep.

Privitor la gradul de notorietate, putem spune ca se pune un accent destul de mare deoarece noul

produs ECOV-Gpl se va face cunoscut imediat datorita brandului Petrom care este deja considerata a fi cea

mai mare companie din Europa de Sud-Est.

3.2. Obiective calitative:

Unul din obiectivele Petrom este crearea unei pozitii puternice pe pietele de distributie din tarile

vecine. Astfel, Petrom a continuat procesul de consolidare a pozitiei companiei pe piata din RepublicaModova si Ungaria, in timp ce in Confederatia Serbia si Muntenegru a pus bazele unei dezvoltari viitoare.

Piata petroliera din Ucraina este acum tinta celor de la Petrom.

15

7/29/2019 S.C. Petrom S.A.

16/18

Esenta miscarii este promisiunea companiei. Acesta este modul nostru de actiona si scopul tuturor

activitatilor noastre. Actionam in beneficiul clientilor nostri si al companiei.

Pentru clientii nostri fideli vom acorda carduri de fidelitate cu o reducere de 5%. Compania Petrom

este implicata si n proiecte de sponsorizare.

4. Activitatile care trebuie derulate pentru indeplinirea

programului de marketing international

In cazul de fata nu se apeleaza la o firma de cercetare pentru cunoasterea pietei carburantilor, pentru ca

produsul se va face cunoscut foarte repede. Trebuie doar sa ne informam asupra preturilor carburantilor din

Ucraina. Competitori nu sunt prea multi, deci informatiile de care avem nevoie ni le furnizam din diversesurse. Pe piata carburantilor din Ucraina, pretul la benzina este destul de mic in comparatie cu cel practicat

de Petrom in intreaga lume are statii de distributie, aproximativ 0.58 euro.

In momentul de fata vanzarile sunt duble la produsele petroliere in tarile vecine Romaniei, drept

pentru care puterea de cumparare este mare si produsul va fi cumparat, insa pretul benzinei in Ucraina este

destul de redus , aproximativ 0,58 euro si trebuie sa ne atragem clientii printr un pret accesebil la o

calitate superioara a produsului. Avand in vedere ca parcul auto ucrainean este in plina schimbare si se

doreste un carburant cat mai bun pentru masina condusa, Petrom spera sa aiba succes cu noul produs

ECOV-Gpl.

Elementele mixului de marketing

Produsul:

- in ceea ce priveste politica de produs, Petrom a luat decizia sa produca un carburant de calitate superioara,

un produs care usureaza procesul de ungere si prelungeste viata motorului.

Pretul:

- pretul va fi stabilit undeva la 0.3 euro pe litru de gaz, in comparatie cu cel practicat la benzina in Romania:

1.12 euro/l si cel practicat de companiile competitive in Ucraina: 0.58 euro/ litru benzina. Petrom practica

acest pret pentru ca promite calitate si protectie maxima motorului. Este un carburant mult mai ieftin, insa

de calitate.

- pentru clientii fideli se vor face carduri Petrom cu o reducere de 5%.

16

7/29/2019 S.C. Petrom S.A.

17/18

Distributia:

- Vor fi construite statii de distributie special amenajate, iar transportul produselor petroliere de la rafinarii la

consumatorii finali se realizeaza prin conductele administrate de Petrotrans (Conpet) (12%), pe cale rutiera

(autovehicule specializate apartinand Petrom) (46%) si feroviara (cazane CF) (42%).

Promovare:

- se vor face promotii la fiecare benzinarie, promotii ce vor cuprinde noul produs;- se vor acorda premii de fidelizare clientilor permanenti.

5. Bugetul estimativ al programului de marketing

Obiectivele ambitioase ale companiei Petrom vor fi sustinute cu o investitie in valoare de 100 milioane

de euro din care:

constructia statiilor de distributie: 70 milioane de euro

explorare si productie :17 milioane de euro

cheltuieli de rafinarea petrolului: 7 milioane de euro

cheltuieli cu transportul: 4 milioane euro

cheltuieli cu promovarea: 1 milion de euro

plata salariilor angajatilor Petrom in Ucrain:a 0.5 milioane euro

cheltuieli de intretinere: 0.5 milioane de euro

6. Evaluarea si controlul programului de marketing

Pentru evaluarea si controlul de marketing vor fi testate obiectivele cantitative si calitative propuse. In

cadrul obiectivelor cantitative, vor fi testati o serie de indicatori pentru a vedea daca au fost atinse

scopurile propuse sau nu, cum ar fi:

cifra de afaceri; v anzarile totale pe piata ucraineana; profitul obtinut; eficienta planului de marketing; cota de piata; gradul de notorietate;

17

7/29/2019 S.C. Petrom S.A.

18/18

Studiile calitative se vor face pentru testarea imaginii produsului pe piata.

BIBLIOGRAFIE

www.petrom.ro

https://www.cia.gov/cia/publications/factbook/countrylisting.html

Marketing International, Nicolae Al. Pop, Ionel Dumitru, Ed. Uranus, 2001

Cercetarea pietelor internationale.Studiu documentar Nicolae Al. Pop, Ionel Dumitru,Alina Filip, Editura ASE, bucuresti, 2006

www.wikipedia.ro

18