Sales Best Practices

SeLLeXExcellence in Sales

Шест Най-Добри Търговски Практики в Условията на Спадаща Икономика!

SeLLeX2009


Какво представляват добрите практики?

Обективни критерии за отлично търговско представяне на организациите. Например...

(% на търговските представители постигнали продажбените си цели)

Корелационен анализ за връзката между “Отличниците” и Търговските Практики. Например...

(Преглед на продажбените възможности и оценка по определени критерии)


1

2

3

4

5

6

Фокусирано таргетиране

Обострени послания

Получете признание за стойността си

Създайте усещане за неотложност

Наблегнете на конкурентните тактики

Вземете повече от настоящите си клиенти

Таргетирайте и отделете време на възможностите с най-голям потенциал

Създайте съобщения и пособия фокусирани върху конкретни проблеми

Добавете стойност и елминирайте риска във всяка фаза на цикъла на продажба

Намерете и изкарайте на повърхността скрити бизнес проблеми

Показвайте добавената стойност за клиента във всяка фаза на цикъла на продажба

Извлечете максимума от настоящите си клиенти

На илюстрацията по-долу са показани шест стратегии, които трябва да имате предвид, ако искате да подобрите шансовете си за успех.


α

∆ β

Ниско

Високо

Високо

Бизн

ес П

отен

циал

Настоящи отношения

• Висок Бъдещ Бизнес Потенциал• Най-висок приоритет при инвестиране в ресурси за продажба

• Ниски или никакви краткосрочни доходи или недостатъчна информация за оценка на потенциала• Ниско ниво на настоящите отношения• Териториален маркетинг

• Нисък до среден бизнес потенциал • Високо ниво на настоящи отношения• Инвестирне в развитието на възможности за продажба


Стратегия Едно:Фокусирано Таргетиране!

Ловуване: Търсене или създаване на нови продажбени възможности сред клиентите с най-голям потенциал.

Отглеждане: Култивирайте активни продажбени възможности сред клиентите, с които имате най-близки взаимоотношения.

Каквото дойде: Внимателно реагирайте на активни продажбени възможности на клиенти, с които нямате близки взаимоотношения.


подбрани клиенти

продажби

наслояване

индиректни продажби

MarCom

продуктов маркетинг

Сегмент А

•Свързани със собествността• • • •Сравнителни• • • •Цялостни

инструменти продажби

полеви маркетинг

вторични

проучвания

MarCom

Уебсайт

СТЪПКА 1Разработване на

система проблем/решение

СТЪПКА 2Защитими

отлики

СТЪПКА 3 СТЪПКА 4 СТЪПКА 5Изготвяне на списък с ключовите бизнес проблеми

Разработка на карти с послания за решенията ни

Изграждане на инструменти за продажба

Стратегия Две - Обострени Послания



Стъпка 1: Разработване на карти Проблем-решение които ще подпомогнат търговските представители да разберат ключовите проблеми с които се сблъскват клиентите.

Пример: При анализ на продажби се забелязва наслояване на ........При настъпване на следното събитие при клиента.............

Карта Проблем-Решение:Мръсна задна седалка + задръстено мазе “Хотел за гуми”

http://images.google.bg/imgres?imgurl=http://thekitchen.vanabbe.nl/wp-content/uploads/2009/01/usual_suspects_identity.jpg&imgrefurl=http://thekitchen.vanabbe.nl/author/cbutcher/&usg=__C6r9dDUb5O-EFsOFO8nxiAJWlqA=&h=661&w=1181&sz=52&hl=bg&start=18&um=1&tbnid=mks3HVhoYpqWpM:&tbnh=84&tbnw=150&prev=/images?q=usual&hl=bg&um=1

Стъпка 2: Идентификация на три типа защитими отлики в начина по който нашето предложение адресира тези конкретни проблеми:

Примери:

• Свързани с права на собственост:

• Сравнителни отлики:

• Отлики на цялостното възприятие:


http://images.google.bg/imgres?imgurl=http://msp297.photobucket.com/albums/mm237/BOBALLINA/different-3.jpg&imgrefurl=http://www.myspace.com/5723968&usg=__IGnBNC9DvJVvOwxyyLb985GmNZg=&h=600&w=800&sz=181&hl=bg&start=10&um=1&tbnid=1hrJegKUx9TbIM:&tbnh=107&tbnw=143&prev=/images?q=different&hl=bg&um=1


Стъпка 3: консолидиране на описаните клиентски проблеми и Отликите на предложението ни в списък от значими за клиента бизнес ситуации, накъдето комуникацията с него да бъде насочвана!

Пример:

http://images.google.bg/imgres?imgurl=http://www.dreamstime.com/critical-error-icon-thumb8363117.jpg&imgrefurl=http://www.dreamstime.com/critical-error-icon-image8363117&usg=__h4Lx8xp9BvP7IY6BPPhniOGjBRU=&h=300&w=300&sz=25&hl=bg&start=38&um=1&tbnid=DZRBMOpTYKnHXM:&tbnh=116&tbnw=116&prev=/images?q=critical&ndsp=18&hl=bg&sa=N&start=36&um=1


Стъпка 4: Обобщаване на всяка една от значимите бизнес Ситуации в “Карта – Послание Основана На Решение”.

Търговските представители могат бързо и лесно да се обръщат към картата когато идентифицират проблема на клиента.

Използваме Карта – Послание Основана на Решение за създаването На Инструменти за Продажби, Маркетингова Комуникация, уебсайт И т.н.

Пример:

http://images.google.bg/imgres?imgurl=http://www.deviantart.com/download/114846573/Optimal_solution_by_meppol.jpg&imgrefurl=http://meppol.deviantart.com/art/Optimal-solution-114846573&usg=__WK0kuoGTM71QJ6TYrotCai-Yigk=&h=800&w=800&sz=258&hl=bg&start=108&um=1&tbnid=WehbPkM9a4srYM:&tbnh=143&tbnw=143&prev=/images?q=solution&ndsp=18&hl=bg&sa=N&start=90&um=1

Как да обострим посланията?Наистина ли вашите послания, както маркетингови така и продажбени са фокусирани по-скоро върху стойността, която доставят на клиента,

отколкото върху продуктите ви?

Доколко ефективно вашите търговци се ориентират във връзката между клиентските проблеми и решенията, които имате възможност

да създадете за решаването им?Обучение

Изпълнение

Управление

Измерване



Стратегия 3:

Получете Признание за Стойността си

Стойност:

B to C: Субективно усещане свързано с желание за притежание!

B to B: Обективно доказателство за принос към Организационното Развитие!

B to B: Видове стойност и тяхното съвместяване!


Възможност

Процедура

Затваряне







Възможност

Стимулирайте интерес

Работа с потенциални клиенти при липса на Активна Продажбена Възможност:

Стимулирайте интерес:

в потенциалните клиенти чрез провеждане на изследване с цел създаването и комуникирането на внушаващо доверие и конкретно предложение базирано на добавената стойност, която смятате, че можете да доставите.




Процедура

Потвърдете

Потвърдете стойността:

Продължете диагностицирането и остойностете първоначалното предложение с цел да комуникирате реалната стойност, която можете да доставите.




Затваряне

ROI

Затваряне на сделката:

Демонстрирайте необорим Индекс на Възвращаемостта (ROI), който да подпомогне желанието на клиента да иска да купи. По този начин и ще минимизирате отстъпките в процеса на преговаряне





Измервайте

Измерване на резултата:

Доставете решението на клиента и се убедете, че той е получил очакваната стойност. Измервайки успеха си повишавате възможността да установите повтарящ се бизнес с клиента си.


Възможнос

т

Процедура

Затваряне




Стимулирайте

интерес

Потвърдете

ROI

Измервайте

Фаза на продажбата

Техника за признаване на стойността

Създаване на интегрирана програма за подобряване на продажбитеобективна

оценкаПолагане на основи

Обучение


Управление

Измерване SeLLeXExcellence in Sales

Sales Best Practices

Documents