Reverse Sales Pitch fluidacademy II

fluidacademy IIREVERSE SALES PITCH

fluidacademy IIfluidacademy II

Christoph Fellinger (Beiersdorf)

Jörn Hendrik Ast(ffluid GbR)15.09.2011

Schedule• 19:30-20:00

Ankommen, Begrüßungsdrink, Antipasti Buffet

• 20:00-21:00Impulsvortrag Christoph Fellinger

• 21:00-22:30offene Diskussion die in stehenden Austausch & Networking übergeht

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fast forward times...• ...need fixed ffluid concepts!

• seit 05.09.2011 gibt es die ffluid GbR!

• Wir unterstützen unsere Kunden ihre Kommunikationswege zu optimieren, Innovationspotential zu aktivieren und die richtigen Experten zu finden!

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fluidacademy• PEER-TO-PEER-LERNEVENT

• UNGEWÖHNLICHE THEMEN IN UNGEWÖHNLICHEN KONSTELLATIONEN

• WAS KÖNNEN UNTERNEHMEN VON FREELANCERN LERNEN UND UMGEKEHRT?

• VON NEUEN FORMEN DER ZUSAMMENARBEIT LERNEN (Peer-to-Peer, Coworking, Co-Innovation, Co-Creation)

• ÖFFNUNG ZU NEUEN ZIELGRUPPEN UND KUNDEN

Recap fluidacademy I• Positionierung und

Produkte

• 15-Zeichen-Satz

• die richtigen Kunden sprechen (3Bs)

• mit professioneller Distanz kaufen lassen statt zu verkaufen!

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Fliegen?

Fallen!

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Christoph Fellinger• Während des Studiums

bei kleinen Agenturen

• Erster Job bei Universal Music in der Unternehmens-kommunikation

• Jetzt Employer Brand Manager bei Beiersdorf

• Schnittstellen-Jobs

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Ablauf1. Akquise/ Pitch

2. Briefing

3. Zusammenarbeit

4. Konfliktmanagement

5. Kundenbindung

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Akquise/ Pitch• Hausaufgaben machen – bitte !

• Mitdenken - was ist ihr Problem?

• Methoden + Standards geben Sicherheit.

• Stilfrage – bunte Auswahl oder DIE Lösung.

• Warum Ihr? Verrückt und frei?!

• Auch bei Netzwerken – Käpt’n ist nur einer.

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Briefing• Garbage in – Garbage out.

• Standardisiertes Briefingformular/Re-Briefing.

• Fragen – nicht vermuten.

• Helft dem Kunden: er weiß die Antworten auch nicht!

• Schriftlich fixieren, auch nachträgliche Änderungen!

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Angebot• Leistung hat ihren Preis,

sonst wärt ihr nicht gefragt.

• Modularer Aufbau, klare Abschnittsergebnisse.

• Wichtig! Korrekturschleifen festlegen.

• Bei Änderungen ergänzenden KV erstellen und freigeben lassen.

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Zusammenarbeit• Gewissenhaftigkeit und

Qualität: at all times.

• Der meldet sich nicht? Dranbleiben.

• Besser schriftlich. Auch die Telefonnotiz.

• Rechtzeitig vor Korrekturschleifen warnen.

• Profi bleiben: keine persönlichen Befindlichkeiten.

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Konfliktmanagement• Puhhh, Gottseidank

alles schriftlich gemacht.

• Perspektivwechsel: was steckt dahinter?

• Sachlich bleiben, eigene Leistung nachvollziehbar machen.

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Kundenbindung• Der Kunde liebt Euch:

teilhaben lassen.

• Der Kunde will glänzen: Argumentationshilfe leisten.

• Freude ist ansteckend – stolz auf das Ergebnis sein!

• Referenz für die Homepage.

• Nicht zu unterschätzen: die Weihnachtskarte.

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Lasst uns diskutieren!

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Klarheit schafft Vertrauen!

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Unternehmen wollen Sicherheit!

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Hausaufgaben machen!

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Was immer du tust, mache es auch

schriftlich!

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Dein Kunde will geliebt werden!

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Manager können nicht abstrahieren und haben

keinen Geschmack!

einige Ergebnisse der Diskussion:

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Professionalität vor Preis• Der Auftraggeber kauft

Spezialisten ein, keine Bauchläden. 

• Der Preis ist gerade in Großkonzernen nicht der Schlüsselfaktor für die Entscheidung für oder gegen eine Zusammenarbeit.

• zum Angebot:

• Aufteilung in klare Abschnitte

• Klarheit im Umgang mit Tagessätzen

• keine Scheinkalkulation!

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Klarheit in der Verhandlung• Sei überzeugt von dem was du tust,

verkaufe nicht nur dein Produkt professionell, sondern auch dich.

• Unternehmen wollen Sicherheit. Gib sie ihnen schon mit deinem Auftreten.

• Sehr wichtig ist seine Hausaufgaben zu machen:

• die Königsklasse ist sich vor dem Termin in die Kundenperspektive hineinzuversetzen und passende Vorschläge zu machen.

• diese kann man als subtile Bezüge während des Pitches fallen lassen. (Fleißsternchen)

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Munitionierung• Es bedarf es Geschick im Weiterreichen

von Vorschlägen und Änderungen.

• Munitionierung heißt, das der Freelancer sein Gegenüber mit schlagkräftigen Fakten ausstattet, das dieser diese selbstbewusst weitertragen kann.

• Hier gibt es unterschiedliche Level:

• teurer als erwartet (Umfang ist größer, Argumentation dazu an die Hand geben, warum ist das vertretbar?)

• gewagtes Design (Argumentation parat haben, warum ist das wichtig?)

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Kommunikation• Das Gefühl der  Angst auf

Kundenseite zu minimieren durch klare Kommunikation.

• Dem Kunden durch Aufzeigen klarer Prozesse Angst und Unsicherheit nehmen.

• Oft weiß Kunde selbst nicht wo er hinwill, denn dafür holt er sich ja einen Experten ins Boot.

• Was sind Kommunikationsregeln? (Mails am Wochenende vs. zusammenfassende Statusmails)

• Wichtig: einer ist der Chef. Nicht alle wild durcheinander reden lassen!

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Erwartunsmanagement• Regelmäßige

Projektmeetings – egal ob nötig oder nicht – sorgen für Sicherheit, klare Kommunikation.

• Effekt: Überhöhte Erwartungen werden auf ein realistisches Maß reduziert.

• Noch einmal: alles mündlich Besprochene ist schriftlich festzuhalten!

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Botschafter einer neuen Welt• Der USP ist “die neue

Welt”, die Kunst ist es, Großkonzernen eine Brücke in diese Welt zu schlagen und sie nicht ratlos am anderen Ufer stehen zu lassen.

• Ein wesentlicher Faktor ist die Inspiration die sich der Kunde einkauft!

Ausblick:

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fluidacademyIII• Speaker und Birthgiver:

Theresia Warwitz und Birgit Rocholl

• Thema: „Can Coworkers CoInnovate?“

• Kreativworkshop nach der „Mental Model Game“ und „Birthgiving“ Methode

• save the date: 06. Oktober 2011 ab 19:30 im betahaus | Hamburg

• Link zu Amiando

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[email protected]/fluidnetwork

ffluid.de