Protocolo de negociacion con japon

Protocolo de Negociación con Japón

Gerencia de Sistemas y Tecnología Primer Cohorte Docente: Angela Maria Restrepo Yepes

Jorge Iván Zapata RiverosJaime Alberto Llano Chaparro

INTRODUCCIÓN El  pueblo  Japonés  es  complicado  de  entender  según  lo  dice  Ruth Benedict:  “Le desconcertaban las paradojas que observaba: un pueblo que  podía  ser  cortés  e  insolente  a  la  vez,  rígido  y  al  mismo  tiempo permeable a las innovaciones, sumiso y sin embargo difícil de controlar desde  arriba,  leal  y  a  la  vez  capaz  de  traicionar,  disciplinado  y,  en ocasiones, insubordinado, dispuesto a morir por la espada y a la vez tan afectado por la belleza del crisantemo.

GEOGRAFÍA

 Area Total 377.835 km2

Costa 29.751 Km

Coordenadas 36°0’0” N, 138°0’0” E (GeoHack )

Límites Terrestres 0

Elevación Máx 3.776 m (Monte Fuji)

Elevación Mín -4 m Lago Hachiro-gata (Committee)

POBLACIÓN

Japón Colombia

Cantidad Unidades Año Cantidad Unidades Año

Población 127,8173 millones 2011 46,927 millones 2011Esperanza de 

Vida 82,93 años 2010 73,43 años 2010Tasa de Fertilidad 1,39 Promedio 2010 2,1 Promedio 2010

Índice de mortalidad menores de 5 

años 3,2 Promedio 2010 21,7 Promedio 2010

HISTORIA Monarquía hereditaria más antigua del mundo, cuyo origen se remonta hacia antes del siglo sexto. 

Los  bombardeos  atómicos  sobre  Hiroshima  y  Nagasaki fueron  ordenados  por  Harry  Truman,  Presidente  de  los Estados Unidos, contra el Imperio de Japón. 

Honda,  Soichiro.  Levantó  el  mayor  negocio  de  motos  de todos  los  tiempo,  símbolo  del  milagro  económico  después de la guerra.

GOBIERNO

EL GOBIERNO CENTRAL MONARQUIA CONSTITUCINAL - PRIMER MINISTRO – PARLAMENTO

EL GOBIERNO LOCAL PREFECTURA

ECONOMÍA 

Puesto 3 PIB nominal

Puesto 3 Poder adquisitivo

Principales industrias

Banca, seguros, bienes raíces, venta al por menor, el transporte y las telecomunicaciones.

Más avanzados tecnológicamente

 Compañías: Nintendo, Nissan Motors, Toyota Motor, NTT DoCoMo, Canon, Honda, Takeda Pharmaceutical Company, Sony, Panasonic, Toshiba, Nippon Steel, Nippon Oil, Tepco, Mitsubishi Estate, y Seven & I Holding

El transporte más desarrollado

CULTURACuriosidades y costumbres

Varias conductas típicamente japonesas  

1.  Un  participante  japonés  de  la  posición mayor  se  encuentra  durmiendo durante de su presentación. ¿Qué va a hacer Ud.?

No hacer nada. Puede ser un signo bueno.  Probablemente indican que ellos están confortables con la situación.  Ellos están presentes porque la reunión es  importante.    Sin  embargo,  no  necesitan  escuchar  los  detalles (FERNANDEZ, 2008).

INVITACIONES Es  importante  intentar  aceptar  sus  invitaciones,  puesto  que  no hacerlo puede significar una ofensa.

DECISIONES Acostumbran a  tomar sus decisiones de  forma colectiva, es por  ello  que  si  hemos  de  mantener  una  reunión  con japoneses, es aconsejable consultar a la mayoría de nuestros interlocutores con el fin de conocer la opinión del colectivo.

REUNIONES 

En una reunión formal en Japón, los anfitriones se colocan agrupados a un lado de la mesa y la delegación visitante al 

otro (UDAPI, 2010).

Saludo

Saludar  con  reverencia,  es decir,  a una distancia prudencial inclinándose hacia delante.

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1. Una hoja de  fotocopia de  las  tarjetas de negocios de  los participantes  japoneses.    En  caso de que Uds.  no  conozcan todos  los participantes, pueden preparar una hoja de papel pidiendo  al  intérprete  o  un  miembro  menor  del  equipo japonés que los nombres de los participantes se escriban.

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2. Preparar un montón de tarjetas de negocios.

3. Preparar regalos, en caso de que Uds. van a dar los regalos corporativos.

4. Preparar resumen de su presentación, en forma de balas sin párrafos largos. Es mejor preparar todos los materiales de presentación imprimidos.

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5.  Preparar  varias  copias  del  texto  entero  de  su presentación.    En  la parte  introductora, Ud.  va a decir que, después de su presentación, las copias estarán disponibles.  Este arreglo les ayuda a los participantes japoneses menores (asistentes).  Si no, ellos probablemente deban dictar toda la presentación.

Reglas de Oro

El  trato  es  muy  formal,  se  llama  a  las  personas  por  su apellido, precedido de Mr. O Mrs., cuando ya se conoce a la persona  se  puede  utilizar  el  sufijo  san  –significa  señor- después del apellido. Por ejemplo Obuchi-san (Mr. Obuchi). Nunca se deben usar nombres propios.

Reglas de Oro

En  la  conversación  debe  evitarse  hablar  de  uno  mismo  o expresar  opiniones  personales  de  forma  continuada.  Los japoneses  priman  el  grupo  frente  al  individuo.  No  debe hablarse  de  la  Segunda  Guerra  Mundial,  ni  de  temas sensibles  para  el  sector  empresarial  como  la  quiebra  de entidades financieras o el proteccionismo comercial.

Reglas de Oro

La  hora  de  almuerzo  en  Japón  es  entre  12:00  y  13:00  hrs. Todos salen al mismo tiempo.

En las comidas o cenas de negocios se hacen muchos brindis. A cada brindis del anfitrión hay que corresponder con otro. Debe  vigilarse  la  cantidad  que  se  bebe  ya  que  habrá numerosos  brindis.  En  cualquier  caso,  no  está  mal  visto brindar con la copa llena de agua.

Reglas de Oro

Las  reuniones  de  trabajo  son  formales  y  no  dejan  espacio para el humor, el cual se reserva para la actividad social.

Hacen  reverencias  al  saludarse,  pero  la  mayoría  están acostumbrados a dar la mano.

Reglas de Oro

Un ejemplo típico de colocación de personas en una reunión de negocios japoneses (FERNANDEZ, 2008).

Estrategias de negociación 

La tarjeta debe ir escrita en inglés y deberá llevar la máxima información  posible  sobre  la  persona  que  la  porta  y  su empresa. Tras  recibirla hay que  leerla atentamente durante un  minuto  como  mínimo.  No  se  puede  guardar  en  la chaqueta sin más.

Estrategias de negociación 

Hay  que  agregar  que  en  la  relación  con  las  empresas japonesas  se  debe  tener  una  estructura  de  estrategia  de mediano y  largo plazo, y es posible que  trabajando de esta manera, pueda incluso llegar a hacer negocios en un menor plazo.

Estrategias de negociación 

Los rangos laborales son muy importantes. Hay que dirigirse siempre  a  personas  con  rango  equivalente,  y preferiblemente  debe  hablar  solamente  el  ejecutivo occidental  con mayor  rango  del  grupo  con  el  jefe  nipón  ya que sino se consideraría una falta gravísima de respeto

Estrategias de negociación 

Es impensable hacer un negocio en una primera cita.

No  mostrar  nunca  prisa,  ya  que  necesitan  su  tiempo  a  la hora de plantear una negociación.

Estrategias de negociación 

Se aconseja no mirar fijamente a los ojos de las personas.

Se recomienda no hablar muy alto y ser prudente.

En el contacto personal, no dar besos o abrazos y no tocar a las personas.

Estrategias de negociación 

Ser  puntuales.  Si  no  se  usa  la  puntualidad  en  las  citas  el fracaso en el negocio es rotundo.

En  cada  reunión  sólo  se  discuten  los  asuntos  que  se  han acordado en la agenda establecida con anterioridad. No cabe la improvisación, ni la flexibilidad en los temas a tratar.

Estrategias de negociación 

Las negociaciones comienzan a un nivel ejecutivo elevado y continúan a un nivel de mandos intermedios. Hay que tener en cuenta que la persona que lleva el peso de la negociación no suele ser la encargada de cerrar los acuerdos. 

Estrategias de negociación 

Es  recomendable  firmar  un  contrato  con  la  contraparte japonesa,  y  este  puede  ser  redactado  directamente  por  un abogado  local.  La  utilización  de  un  abogado  local  es  una recomendación  que  tiene  como  objetivo  disminuir  los riesgos  de  operar  en  un  país  cuyas  leyes  son  desconocidas para los exportadores chilenos.

Bibliografía  • FERNANDEZ, J. C. (09 de Noviembre de 2008). Recuperado el 25 de Agosto 

de  2012,  de  http://www.slideshare.net/jcfdezmx2/haciendo-negocios-con-japon-presentation

• PASTOR,  J.  A.  (20  de  Diciembre  de  2006).  Japastor.  Recuperado  el  25  de Agosto  de  2012,  de  http://www.japastor.com/pv_obj_cache/pv_obj_id_9A613188E55B260592A6FAA29B45CC72F40D0500/filename/Protocolo%20Negociacion%20Internacional.pdf

• UDAPI.  (05  de Agosto  de  2010).  Recuperado  el  25  de Agosto  de  2012,  de http://www.slideshare.net/Udapi/japn-el-protocolo

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