Tema negociacion.

TACTICAS DE INFLUENCIA EN EL PROCESO DE RESOLUCION

DE CONFLICTOS

QUE SON?

“Son consideradas como un puente entre el poder y la conducta ejercida” (YOKI,2003)(Schwarzwald y koslowsky,1999)• Ejemplo:“La táctica de la amenaza va ligada a la base coercitiva del poder, mientras la táctica de la promesa va ligada a la base de recompensa”(French y Raven,1959)

COMO SE CLASIFICAN?

• Conforme (Kipnis,1980) se clasifican en ocho categorías :

1. Adulación2. Asertividad3. Coalición4. Intercambio5. Racionalización6. Recurrir a un superior7. Sanción8. Sustitución

COMO SE APLICAN SEGÚN MINTZBERG:

1.Fundamentarse en el poder2.Invertir energía en el proceso3. Afrontar la situación politicamentente directiva si es necesario

EFECTIVIDAD DEL PODER EN LOS CONFLICTOS:

COMO SE MIDE?• Identificando las personas y

la habilidad con la que lo ejercen

• Determinando el tipo de poder aplicado

• Descifrando la situación en la que se desarrollan

• Observando el punto de impacto del poder empleado

EFECTOS DEL PODER• PRODUCE COERCIÓN Amenaza Intimidación• INDUCE PROMESAS Compromisos Motivación Recompensas• GENERA MANIPULACIÓN Persuasión Argumentación Confusión

TIPOS DE PODER

LOS 4 PODERES DE LAS ORGANIZACIONES

1.PODER PERSONAL

Se basa en el magnetismo y el carisma del individual y su capacidad de Liderazgo al lograr la asimilación de su visión por parte de sus seguidores

2.PODER LEGITIMO

Poder oficial que se adjudica a una persona o entidad por una autoridad superior para que administre recursos, recompense o castigue una actuación.

LOS 4 PODERES EN LAS ORGANIZACIONES

3.PODER EXPERTO

Autoridad la brinda el conocimiento, la especialización, las capacidades y la experiencia en un ámbito determinado

4.PODER POLITICO

Reside en conseguir los apoyos de un grupo de trabajo o de los segmentos mayoritarios, importantes e influyentes del mismo

OTRAS CLASIFICACIONES DEL PODER:

SEGÚN FRENCH Y RAVEN1. PODER

RECOMPENSA2. PODER

COERCITIVO3. PODER REFERENTE4. PODER LEGITIMO 5. PODER EXPETO

SEGÚN MINTZBERG1. AUTORIDAD2. CONTROL

PERSONAL3. CONTROL

BUROCRATICO4. IDEOLOGIA5. HABILIDAD6. POLITICA

SEGÚN CRESPINGNY

1. PODER COERCITIVO2. PODER INDUCTIVO3. PODER REACCIONAL4. PODER

IMPEDIR/OBSTACULIZAR

5. PODER LEGITIMO6. PODER DE

ATRACCION7. PODER PERSUASIVO