Promocion de Ventas 1

COMPONENTES DE LA ESTRATEGIA DE COMUNICACIONES INTEGRADAS DE MARKETING

PublicidadImpresa

TransmitidaEn línea/interactiva

InalámbricaMarketing directo

Relaciones PúblicasPublicidad

Comunicados de prensaBoletines de noticias

Promoción de ventasPromoción al consumidor

Promoción comercial

Venta personalAdministración de cuentas

ProspecciónVentas al detalle

Comunicación integrada de

marketing

RELACIONES PUBLICAS

Se conoce como relaciones públicas o RR.PP. a la ciencia que se encarga de gestionar la comunicación entre una organización y la sociedad, con el objetivo de construir, administrar y mantener su imagen positiva, tanto ante el público en general (consumidores, clientes, inversionistas, instituciones públicas, organizaciones sociales, grupos de opinión, etc.), como ante sus propios trabajadores.

Definición de RRPP

Función • Elaboración y puesta en marcha de un programa

de relaciones públicas con los diferentes públicos, tanto a corto, medio y largo plazo.

• Supervisión de las publicaciones empresariales.

• Analizar las tendencias futuras y predecir sus consecuencias.

• Etc.

• Apoyar y reforzar la labor de los departamentos de ventas y márketing. Preparar y supervisar las acciones puntuales de promoción y márketing de los productos o servicios que representa.

Importancia

BENEFICIOS QUE APORTAN LAS RELACIONES PUBLICAS A LAS ORGANIZACIONES:

• Disminución de los costos:La mayor eficiencia y eficacia en la producción o en la prestación de servicios está en relación directa con el grado de capacitación y de satisfacción de los recursos humanos de la empresa.

• Estimula la creatividad:Los directivos al considerar a los funcionarios como la más eficiente "fabrica" o "computadora" que puede ser estimulada para beneficio de la empresa.

• Eleva el índice de ventas: La imagen es de alta importancia para, asegurar su propia supervivencia y, luego su desarrollo.

Antes de pasar a las rrpp…

Alcance.- Mide el % de personas del mercado meta que quedan expuestas a la campaña publicitaria durante un lapso dado.

Frecuencia.- Mide la cantidad de veces que la persona media del mercado meta queda expuesta al mensaje.

Impacto.- Valor cualitativo de una exposición al mensaje por vía de un medio dado.

Pasos para seleccionar los medios de publicidad:

1. Decidir el alcance, la frecuencia y el impacto.

2. Elegir los medios entre los tipos principales

3. Elegir los vehículos específicos de los medios (los programas, títulos de revistas, etc.)

4. Decidir los tiempos de los medios.

Continuidad: un tipo de patrón de anuncios que significa el publicista programará los anuncios de una manera simétrica dentro de un lapso dado.

Pulsación: Significa que programará los anuncios asimétricamente para un lapso dado, ej. 52 anuncios se podrían programar a un ritmo de uno por semana durante un año o en forma de varias pulsaciones. La idea es anunciarse mucho durante un plazo corto para crear una conciencia que dure hasta el siguiente período de publicidad.

Objetivos de las relaciones públicas

Promover buena voluntad. Promover un producto o servicio. Preparar comunicaciones interna. Contrarrestar propaganda negativa. Cabildeo. Dar información y accesoria.

Promover buena voluntad.- Es una función de construcción de imagen de las RP, como resaltar acontecimientos en la industria o actividades de la comunidad que se reflejen de manera favorable en la empresa.

Promover un producto o Servicio.- Boletines de Prensa (BP) o eventos que incrementan la percepción pública de las marcas de una empresa.

Preparar comunicaciones internas.- Diseminar información y corregir información errónea dentro de una empresa puede reducir el impacto de rumores e incrementar el apoyo de los empleados. Reducciones en la fuerza laboral, fusión de compañías.

Objetivos de las relaciones públicas

Contrarrestar propaganda negativa.- Función de control de daños. El propósito no es el de ocultar los eventos negativos, sino el impedir que la propaganda negativa dañe la imagen de la empresa y sus marcas.

Cabildeo.- Tratar con funcionarios de gobierno y legislación pendiente de aprobación. Ej. Las cerveceras y las vinateras tienen cabilderos que vigilan la legislación que podría restringir la publicidad de la cerveza y el vino.

Dar información y asesoría.- Ayuda a la gerencia a determinar que posición asumir (si la hay) en cuestiones públicas, preparar a los empleados para presentaciones en público y ayudar a la gerencia a anticipar reacciones del público.

Objetivos de las relaciones públicas

Herramientas de las relaciones publicas

Boletines de prensa Reportajes Boletines de noticia de la compaña Entrevista y conferencia de prensa Patrocinio de eventos Imagen publica

Relaciones con la prensa

Colocar información noticiosa en los medios informativos para atraer la atención hacia una persona, producto o servicio.

Boletines de prensaPermiten a la compañía buscar propaganda positiva de los medios noticiosos.

Temas que hacen buenas RP:• Nuevos productos• Nuevos descubrimientos

científicos• Nuevo personal• Nuevas instalaciones

corporativas• Prácticas corporativas

innovadoras, como programas de ahorro de energéticos o programas de beneficios para los empleados.

• Reuniones anuales de accionistas

• Actividades de beneficia y servicio a la comunidad

reportaje

Boletín de noticia de la compañía

Entrevista y conferencia

patrocinio

Patrocinio de Eventos (Sponsoring).- Van desde el apoyo de eventos de la comunidad, al patrocinio de competencias globales como la copa mundial del futbol.

Imagen pública

Es una exposición no pagada en los medios acerca de las actividades de la empresa o sus productos y servicios. Es manejada por la función de RP pero no puede excepto por los BP, ser controlada estratégicamente como otros esfuerzos de RP.

Las relaciones públicas y los nuevos medios

Ejemplo:

Algunas herramientas:

Desventaja de los nuevos medios con la relaciones publicas

Debido a la velocidad con que se difunde la información, a las empresas les resulta un reto mantenerse al frente de la propaganda negativa.

Estrategias básicas de las relaciones publicas

Estrategia de relaciones públicas de anticipación: Está guiada por objetivos de marketing, además busca promover una compañía y sus marcas y asume una posición más ofensiva que defensiva en el proceso de relaciones publicas.

Estrategia de relaciones públicas de reacción: Esta dictada por influencias fuera del control de la compañía y se enfoca en problemas a resolver, más que en oportunidades y requiere que la empresa adopte medidas defensivas.

Estrategia de relaciones públicas de anticipación:

1. Una Auditoría de relaciones públicas: Esta identifica las características de una empresa o los aspectos de las actividades de una compañía que son positivos y dignos de darse a conocer.

2. Un plan de relaciones públicas. Esta identifica los objetivos y actividades relacionado con las comunicaciones de relaciones públicas emitidas por la compañía.

Sus componentes son: A) Análisis de situación actual. B) Objetivos del programa. C) Razón de ser del programa. D) Vehículos de las comunicaciones. E) Contenido del mensaje.

Clasificación

CLASIFICACIÓN DE LAS RELACIONES PUBLICAS(Según sus destinatarios)

• Son aquellas que se tienen con el recurso humano de la organización

• Aplica con:· Proveedores· Clientes· Accionistas e inversionistas· Medios de comunicación· Comunidad· Gobierno

RRPP INTERNAS RRPP EXTERNAS

CLASIFICACIÓN DE LAS RELACIONES PUBLICAS(Según sus emisores)

• Las relaciones públicas se basarán en las cualidades reales del personaje, potenciándolas y ofreciéndoles las mejores ocasiones para manifestarse, pero no inventándolas

• Es la especialidad que parece ofrecer mayor porvenir. A medida que la empresa por imperativo de sus mismas exigencias de lucro vaya advirtiendo la rentabilidad de una política de relaciones públicas, la demanda de técnicos en las mismas irá en aumento.

Relaciones públicas personales Relaciones públicas empresariales

CLASIFICACIÓN DE LAS RELACIONES PUBLICAS(Según sus emisores)

• Su misión consiste en facilitar la intercomunicación entre la sociedad y la institución. Es lógico que si ellas actúan así, la sociedad corresponda con su apoyo material y sobre todo moral.

• Aquí las relaciones públicas tienen que colaborar incluso en la confección de llamadas plataformas o programas electorales, porque según lo que ofrezca el candidato será acogido de una u otra manera

RRPP institucionales

RRPP políticas

RRPP internacionales

Los estados son sujetos de relaciones públicas, para hacerse bien vistos en el comercio internacional. Es decir, la buena opinión que sobre un determinado estado se tenga en el exterior influye cada vez más en su vida política e incluso económica.

Relaciones con los Medios EXTERNOS de comunicación

– DIARIOS: permite a la organización acceder al público general.

– REVISTAS: permite acceder a públicos más y mejor segmentados.

– RADIO: permite transmitir información instantáneamente las 24 horas del día.

– TELEVISIÓN: Otorga gran notoriedad a la institución.

– INETRNET: Se puede trabajar sobre el sitio web el institucional o con la versión en línea de diversos medios.

MEDIOS DE INTERNOS de COMUNICACIÓN QUE UTILIZAN LAS RELACIONES PÚBLICAS

• ESCRITOS:· CARTAS· BOLETINES· OFICIOS· MEMORANDUS· PERIODICOS MURALES

AUDIOVISUALES:· DIAPORAMAS· CORTOMETRAJES· PELÍCULAS· VIDEOS

• Se denomina protocolo de relaciones públicas a las directrices y políticas de comunicación comercial de una empresa.

• Se podría definir como un "manual de técnicas y conductas de la comunicación" en donde se plasman los lineamientos que cada empresa, según sus criterios quiere adoptar en materia de relaciones públicas.

• Allí se especifican las formas de comunicación, cartas, formularios,

• entrevistas, la política de información de la empresa, los lineamientos de comunicación, las políticas de relaciones con los clientes, procedimientos, determinación de funciones y un largo etcétera.

PROTOCOLO

Ejemplo de protocolo de servicio de una tienda oxxo

EJEMPLO DE PROTOCOLO APLICADO A UNA EMPRESA

• SALUDAR Y SONREIR

EJEMPLO

• REALIZAR VENTA SUGERIDA, TOTALIZAR LA VENTA, INVITAR AL REDONDEO,

EJEMPLO

• AGRADECER LA COMPRA Y DESPEDIR AMABLEMENTE, SERVICIO AL AUTO

CASO EJEMPLOCoca Cola pudo frenar la publicidad y reacción pública negativa al

actuar rápido después de un desafortunado incidente que ocurrió en Europa.

Siete días después de que una falla técnica en una planta embotelladora europea ocasionó que adolescentes de Bélgica y Francia enfermaran después de tomar Coca Cola, la empresa actuó rápido y retiró todos sus productos de los anaqueles de Europa