-
Tranzacia de comer exterior: definire, fundamentare Afacerea
este o form de activitate ce presupune utilizarea unor resurse
(umane, materiale, financiare) n scop lucrativ, adic pentru
obinerea de ctig (profit).DEX, 1996:Afacerea este o tranzacie
financiar, comercial sau industrial, bazat, de obicei, pe specul
sau speculaii.
-
Condiii pentru realizarea unei afaceri Interaciunea agenilor
economici i ncheierea unei nelegeri/tranzacii (business
deals);Crearea unor structuri care s permit mobilizarea i dirijarea
resurselor n scopuri lucrative (firme-business firms);Asumarea
riscului privind rezultatele viitoare ale afacerii, n condiiile
caracterului complex al mediului n care se realizeaz
afacerea;Asigurarea sustenabilitii procesului.
-
Obiectul afacerilor internaionaleAfaceri industriale, cnd este
vorba de procese de transformare a unor resurse (factori de
producie) n produse finite; un domeniu aparte l reprezint
serviciile imateriale care includ turismul, transporturile
etc.;Afaceri comerciale, cnd este vorba de procese de schimb,
respectiv ceea ce se nelege prin comer;Afaceri financiare,
respectiv valorificarea direct a fondurilor bneti pentru obinere de
profit.
-
Mediul de realizare al afacerilor Afacerile interne, care se
deruleaz n cadrul unui spaiu naional determinat;
Afacerile internaionale, care implic state diferite, adic se
deruleaz n mediul mondial.
-
Internaionalizarea afacerilor
Stadiile internaionalizrii i formele de tranzacii
internaionaleInternaionalizarea comercializriiOperaiuni comerciale
internaionaleInternaionalizarea producieiAliane competitive i
cooperri internaionaleInternaionalizarea firmeiImplantri n
strintate
-
Operaiunile comerciale internaionale Exportul/importul de
mrfuri, bunuri i serviciiOperaiuni comerciale combinate
(contrapartid, reexport); Unele forme de implantare comercial n
strintate precum crearea de birouri comerciale.
-
Alianele i cooperrile internaionale Transferul de tehnologie n
vederea multiplicrii n strintate - liceniere, francizare, know-how
etc;Delocalizarea parial sau total a unor capaciti de producie i
integrarea mrfii n sistemul propriu de distribuie intern i
internaional producie n lohn, subproducie etc;Crearea n strintate
de uniti de producie i comercializare n sistemul societilor
mixte;Asociaii, consorii pentru construirea de obiective n comun,
livrri la cheie, consulting-engineering etc.
-
Implantarea n strintate Are un caracter stadial, realizndu-se pe
baza investiiilor directe. Pe piaa extern, firma :i creeaz
structuri organizatorice proprii creterea intern;particip la
structuri preexistente cretere extern.
-
Stadii de implantare internaional
Stadii de implantare internaional Motivaii Internaionalizarea
iniial (first landing) Firma valorific pe plan internaional
avantajele sale specifice, adic acele competene i abiliti care au
consacrat-o pe piaa intern: avantajele tehnologice, de marketing,
putere financiar. Dezvoltarea/implantarea local (go native)
Ocolirea barierelor protecioniste; Punerea n valoare a potenialului
de subcontractare i de reducere a costurilor;Confruntarea direct cu
concurena local.Multinaionalizare/Globalizarea Optimizarea
produciei i logisticii; Valorificarea i integrarea diversitii
culturale i locale;Globalizarea unor funcii ale firmei: marketing,
finane, contabilitate etc.
-
Ce determin decizia de export?Decizia unei firme de a exporta
poate avea motivaii legate de:
Cerere;Ofert; Atitudinea prointernaionalizare a
managementului.
-
Motivaiile internaionalizrii
Motivaii reactiveMotivaii proactive Presiunea concurenei Accesul
la resursele materiale i financiare n strintate Scderea vnzrilor pe
plan intern Reducerea costurilor prin valorificarea avantajelor
economice sau de politic comercial din rile strine sau prin mrirea
scrii produciei Excesul de capacitate n raport cu posibilitile de
desfacere la intern Valorificarea avansului tehnologic deinut n
unele domenii Supraproducia determinat de factori conjuncturali
Orientarea spre piaa extern a managementului (export-minded)
Accesibilitatea unor piee strine (apropierea fa de clieni)
Extinderea reelei de informaii i comunicaii n condiiile
globalizrii
-
Decizia de export
Argumente PRO Argumente CONTRA Sporirea cifrei de afaceri prin
lrgirea ariei de desfacere a produselor Crearea unor structuri
organizatorice specifice Reducerea costurilor de producie i de
tranzacie(economii de scar) Investiii suplimentare (noi capaciti de
producie) Prelungirea ciclului de via al produselor Costuri
suplimentare (adaptarea produsului, promovare) Stimularea inovaiei
prin rentabilizarea activitii de cercetare/dezvoltare i contactul
cu experiene avansate Cerine noi n ceea ce privete finanarea
Posibiliti de vnzare de servicii auxiliare, consultan, licene
Riscuri specifice (de pre, valutar) Reducerea unor riscuri prin
diversificarea pieelor Impactul diferenelor culturale, legislative,
economice ntre parteneri
-
Organizarea afacerilor internaionale Exportul - importul direct
- reprezint aciunea prin care un productor de dimensiuni mai mari i
realizeaz activitile de comercializare externa prin propriile
compartimente de export sau de import; Exportul - importul indirect
-presupune faptul ca intre productor si consumatorul final exista
un numr mai mare sau mai mic de verigi intermediare care preiau in
totalitate sau parial riscul comercial si ca atare dobndesc dreptul
de a incasa profitul comercial.
-
Avantaje ale exportului - importului direct productorul are
posibilitatea sa participe direct si complet la nsuirea profitului
comercial;posibiliti sporite de a se menine in contact cu pieele
externe;aceasta modalitate permite promovarea imaginii de marca a
firmei si consolidarea poziiei sale pe pieele externe.
-
Limite ale exportului - importului direct cheltuielile de
comercializare sunt de regula mari si se justifica numai la o
anumita cifra de afaceri; riscurile specifice pieei internaionale
(in activitatea de comer exterior ) se pot repercuta asupra ntregii
activiti de ansamblu a companiei;o mare parte a timpului
managerilor firmei trebuie sa fie alocata afacerilor internaionale,
in detrimentul preocuprilor tehnologice si de producie.
-
Forme organizatorice ale importului - exportului direct Direcii,
secii sau servicii autonome de comer exterior;Reprezentanta
comerciala in strintate a firmei; Biroul comercial; Sucursala in
strintate( branch); Filiala in strintate (subsidiary);Societile
comerciale in nume propriu si societatea mixt ( joint-venture
);Depozitele de mrfuri si piese de schimb, expoziii cu vnzare si
magazine de desfacere;Organizarea comerului cu amnuntul in
strintate.
-
1.Direcii, secii sau servicii autonome de comer exterior
Sunt organizate pe diferite compartimente:compartimentul de
promovare a afacerilor economice externe ( prospectare, promovarea
vnzrilor, publicitate, organizarea si participarea la trguri si
expoziii )compartimentul operativ de import-export pe produse,
grupe de produse, piee sau pe tehnici de comer
exteriorcompartimentul de realizare a produciei de export si de
urmrire a produselor post-vnzare compartimente funcionale: de
transport, expediii, asigurri, de finane-contabilitate, de preturi,
de analiza economica, etc.
-
2. Reprezentana comercial n strintate a firmeiReprezentana
acioneaz pentru:
prospectarea continua a pieei difuzarea de informaii privind
activitatea firmei si oferta de exportinformarea firmei cu privire
la segmente de utilizatori, mobiluri de achiziie, politici
sectoriale din tara gazda, uzane comerciale si obiceiuri locale,
concurenta, etc.mijlocirea contactelor de afaceri.
-
3.Biroul comercialReprezint un compartiment operativ implantat
in strintate, ori de cte ori derularea operaiunilor de comer
exterior impune: - urmrirea livrrii mrfurilor pn la utilizatorii
finali - punerea in funciune a utilajelor care necesita asistenta
tehnica (service ).FUNCII ale biroului comercial:asigurarea unui
contact permanent cu piaa locala in vederea promovrii
vnzrilorsprijin in vederea pregtirii si desfurrii tratativelor
comercialeurmrirea la faa locului a modului de derulare a
contractelor ncheiatecoordonarea activitii de asistenta
tehnicaasigurarea unui flux informaional reprezentativ privind
situaia conjuncturala.
-
3.Biroul comercial (cont.)PARTICULARITILE biroului
comercial:
este organizat si funcioneaz ca entitate fr personalitate
juridicanu are capital social si nu poate fi declarat
falimentatrelaiile cu creditorii si cele patrimoniale sunt
soluionate de societatea mama societatea mama pstreaz tot timpul
dreptul de a lichida biroul comercial daca activitatea sa este
nesatisfctoarepractica impozitrii activitii biroului comercial
devine uneori obstacol in evitarea utilizrii acestei forme de reea
externa.
-
4. Sucursala in strintate (branch)Reprezint un serviciu al unei
firme implantat in strintate.PARTICULARITI ale sucursalei in
strintate:depinde financiar si administrativ de societatea care a
creat-oobiectul sau de activitate este de regula identic cu cel al
societii mamase nregistreaz, se organizeaz si funcioneaz potrivit
legislaiei localecheltuielile necesare activitii sale sunt
evideniate si suportate in bugetul de venituri si cheltuieli al
societii mamanu are personalitate juridica, fiind dotata la
nfiinare cu fonduri asupra utilizrii crora poate decide parial
poate avea independenta operativa, relaii comerciale si financiare
proprii, beneficiind de credite, numai in limita competentelor
stabilite prin actul de nfiinarein baza mputernicirii de
reprezentare data de societatea mama, si in conformitate cu legea
aplicabila, poate ncheia contracte comerciale cu teriactivitatea
sucursalei se desfoar pe baza unui buget de venituri si cheltuieli
propriu, al crui sold se reflecta ca post distinct in rezultatele
financiare ale societii mama.
-
5.Filiala in strintate (subsidiary)Este o persoana juridica
autonoma, din punct de vedere financiar, care in funcionarea sa
tine seama, in principiu, de strategiile comerciale ale societii
mam.PARTICULARITI ale filialei in strintate:structura
organizatorica, mrimea filialei si strategiile manageriale sunt
determinate de condiiile mediului economic si de regimul juridic
din tara in care funcioneazprocedurile de nfiinare, regimul taxelor
si impozitelor, legislaia si mecanismele privitoare la asigurrile
sociale sunt cele din zona de operarefilialele trebuie sa tina
seama de mecanismul economic si de strategiile guvernamentale din
tara gazdaprestigiul comercial al filialei este determinant pt.
stabilirea unor relaii durabile cu partenerii de prima
importantaconstituirea de filiale in strintate se justifica in
msura in care exporturile vor avea o evoluie progresiva, cnd se pot
desfura operaiuni comerciale cu mrfuri de tera proveniena, cnd
cadrul juridico-instituional bilateral este favorabil si cnd
legislaia tarii gazda are un caracter permisiv.
-
6.Societatile comerciale in nume propriu si societatea mixta (
joint-venture ) - sunt forme ale investiiilor strine directe, cu
autonomie financiara si administrativa, cu o importanta din ce in
ce mai mare in practica afacerilor internaionale.
7.Depozitele de mrfuri si piese de schimb, expoziii cu vnzare si
magazine de desfacere-practic rspndita in comerul internaional;-
este impusa de necesitatea asigurrii continuitii in aprovizionarea
consumatorilor sau utilizatorilor finali;pot beneficia de regimul
vamal de antrepozitare pe timpul stocrii mrfurilor.
8.Organizarea comerului cu amnuntul in strintate este
caracteristica pentru firmele industriale care produc automobile,
aparate radio, TV, etc., nclminte, parfumuri, de industrie uoara;-
este organizat e uniti cu o mare putere comerciala.
-
Exportul indirectIn cazul exportul indirect :
se transfera integral funcia de comercializare externa de la
productor la firma comerciala; activitatea de prospectare a pieei,
negociere, contractare si derulare se realizeaz de ctre firma
comerciala;productorul este separat de piaa externa, avnd un acces
indirect la informaiile privind caracteristicile cererii;alegerea
sa este indicata in cazul firmelor mici si mijlocii care nu pot sau
nu considera eficient sa-si creeze propriile structuri de export
sau atunci cnd exportul reprezint o cota relativ ridicata din cifra
de afaceri a firmei productoare;firmele comerciale ofer
furnizorilor cu care lucreaz avantajele specializrii in domeniu,
personal calificat si vad comercial.
-
A. Firme care acioneaz n nume i pe cont propriu CASELE
COMERCIALE (trading houses)FIRMA DE COMERT EXTERIOR COMERCIANTII
ANGROSISTIINTREPRINDERI CU AMANUNTUL ORGANIZATIILE COOPERATISTE
-
CASELE COMERCIALE
sunt mari firme comerciale care, p.d.o.p. cumpra mrfurile de la
productorii sau de la angrositii din tara lor si le revnd in
strintate, iar p.d.a.p. achiziioneaz produse din strintate pe care
apoi le revnd angrositilor locali sau detailitilor, precum si
ntreprinderilor productoare;se ocupa att cu operaiuni de comer
exterior, cat si cu cele de comer interior;realizeaz in principal
operaiuni pe cont propriu, dar adeseori ndeplinesc si diferite
servicii pe baza de comision.
-
b)FIRMA DE COMER EXTERIOR
Sunt ntreprinderi comerciale specializate in tranzaciile
internaionale, care realizeaz operaiuni de export si de import
pentru alte firme naionale;ndeplinesc si operaiuni pe baza de
comision;Funciile ndeplinite de firma de comer exterior sunt
:promovarea;negocierea;contractarea;derularea operaiunilor
comerciale.Exercita o influenta nsemnata asupra modernizrii
produciei de export, prin adaptarea la cerinele dinamicii pieei
mondiale
-
c) COMERCIANII ANGROSITI
Cumpra partizi mari de mrfuri pe care le depoziteaz si le revnd,
defalcate in partizi mici, detailitilor si chiar unor ntreprinderi
comerciale;ndeplinesc rolul de verigi intermediare intre firmele
industriale si cele de comer cu amnuntul;ndeplinesc si rolul de
ageni in ceea ce privete desfacerea mrfurilor strine pe propria
piaa;Exercita o mare influenta asupra firmelor industriale si
comerciale mici, unele constituind cumprtorii lor permaneni.
-
d) NTREPRINDERI CU AMNUNTUL
Categorii de firme : magazinele universale, cele in lan,
ntreprinderile de expediie;Marile ntreprinderi comerciale cu
amnuntul i realizeaz parial singure importul de mrfuri pe care le
desfac pe piaa interna;Primesc comenzi pentru partizi de mrfuri cu
amnuntul si de la ceteni strini; Avantaje :-productorii sunt
apropiai de consumatori;-scurtarea drumului dintre producie si
desfacere ctre consumatorul final contribuie la scderea
cheltuielilor de circulaie.
-
e) ORGANIZAIILE COOPERATISTE
Sunt asociaii de consumatori, rani i meseriai care au drept scop
cumprarea sau desfacerea mrfurilor fr intermedierea comercianilor
cu amnuntul si cu ridicata din tara lor.Dein un loc din ce in ce
mai nsemnat in comerul exterior al tarilor in curs de
dezvoltare;Acioneaz in domeniul valorificrii pe pieele externe a
produselor agricole, dar si in comercializarea altor produse.
-
B. Firme care acioneaz in nume propriu si pe contul altora
COMISIONARISunt persoane fizice sau societi comerciale care
participa la ncheierea operaiunilor in numele lor dar pe contul
altora;
b) CUMPARATORII VOIAJORI Sunt angajai ai firmelor importatoare,
competeni sa aprecieze calitatea produselor, ambalajul, procedeele
de fabricaie, metodele de control al calitii, modul de determinare
a preturilor.
-
C. Firme care acioneaz in numele si pe contul altora
REPREZENTANTII ( AGENTII)Acioneaz in baza ordinului pe care l
primesc de la comitent de a svri acte si fapte de comer legate de
vnzarea si cumprarea mrfurilor pe contul si in numele parii
ordonatoare, pe baza unui contract de agent sau de reprezentare; b)
BROKERI, MISITI, SAMSARI SAU CURTIERI Sunt intermediari care se
ocupa cu mijlocirea ncheierii contractelor prin punerea in legtura
a cumprtorului cu vnztorul sau invers. Brokerii nu intra in relaii
contractuale de durata cu nici unul dintre cei 2 parteneri si nu
ncheie personal contractul, constatnd ncheierea acestuia pe baza
consimmntului exprimat de acetia.