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Diapo 2: Como productor o fabricante, es importante llevar el
producto o servicio a los lugares en los que ser vendido.
Localizando puntos estratgicos de distribucin para que los
productos sean identificados y consumidos y as "lograr el alcance
deseado de la compaa en el mercado. Para un fabricante es imposible
llegar por sus propios medios a todo tipo de tiendas y lugares, por
lo cual tendr que hacer grandes y permanentes esfuerzos para
"empujar" sus productos a que viajen por los canales de
distribucin. El lugar en donde se distribuirn y se vendern los
productos, es prcticamente utilizado, tanto por los usuarios como
por los empresarios y fabricantes de los productos o servicios.
Esto se hace para hacer ms accesibles a los usuarios los bienes en
el mercado objetivo. Las compaas reconocen que sus opciones de
distribucin establecen un compromiso considerablemente largo que
tiene que asumir an cuando aparecen canales nuevos y ms
atractivos.
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Diapo 3:
DISTRIBUCION: conjunto de actividades y tareas para poner los
productos o servicio, en manos del consumidor final.
Misin: poner el producto que el mercado requiera a su disprosio,
en las condiciones de lugar, tiempo y cantidad convenientes y
adecuadas.
Si se utiliza bien se podr facilitar y estimular la adquisicin
de un producto por parte del consumidor.
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Diapo 4:
Pocos productores venden sus productos de manera directa a los
usuarios finales.
En cambio, la mayora utilizan intermediarios para llevar sus
productos al mercado.
Un canal de distribucin esta formado por personas y compaas que
intervienen en la transferencia de la propiedad de un producto, a
medida que este pasa del fabricante al consumidor final o al
usuario industrial.
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Diapo 5: antes de explicar la diapo Un canal de distribucin
traslada las mercancas, rellena el hueco de tiempo, lugar y
pertenencia que separa los bienes y servicios de quienes los
utilizan. Informacin. Recopilacin y divulgacin de los estudios
de
marketing y de la informacin sobre protagonistas y fuerzas en el
entorno del marketing necesarios para planificar y facilitar el
intercambio.
Promocin. Desarrollar y divulgar mensajes persuasivos sobre una
oferta.
Contacto. Bsqueda y comunicacin con los compradores
potenciales.
Coincidencia. Adecuacin de la oferta a las necesidades del
comprador, en las actividades de fabricacin, clasificacin, montaje
y empaquetado.
Negociacin. Alcance de un acuerdo sobre el precio y otros
extremos de la oferta para que se pueda cerrar un contrato.
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Diapo 6:
La pregunta no es si se han de llevar a cabo estas funciones,
sino ms bien quin va a llevarlas a cabo.
Se pueden eliminar o sustituir las instituciones del sistema del
canal, pero no se pueden eliminar las funciones.
Cuando se eliminan los miembros del canal, sus funciones se
trasladan hacia delante o hacia atrs en el canal para que las
asuman otros miembros.
Dicho con pocas palabras, se pueden eliminar los intermediarios,
pero no sus funciones.
Todas estas funciones utilizan pocos recursos y a menudo se
pueden llevar a cabo mejor por medio de la especializacin.
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Diapo 8: INTERMEDIARIOS Los intermediarios de Marketing son los
que tiene como objetivo la venta, la promocin y distribucin de los
productos de la empresa a los mercados o consumidores finales,
entre ellos las empresas de distribucin fsica, agencias de
marketing y agencias financieras. son empresas de distribucin
situadas entre el productor y el usuario final; en la mayora de los
casos son organizaciones independientes del fabricante. Segn los
tipos de canales de distribucin enfatizan los canales cortos y
largos mismos que traen beneficios diferentes, puesto que es parte
de la logstica buscar beneficio en ambas partes, es decir,
dependiendo del tipo de canal.
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Diapo 10: El empleo de intermediarios puede generar ahorros. De
esta manera, los intermediarios reducen la cantidad de trabajo que
debe hacerse tanto por los productores como por los consumidores.
Desde el punto de vista del sistema econmico, el papel de los
intermediarios de marketing es transformar los surtidos de
productos fabricados por los productores en los surtidos buscados
por los consumidores.
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Diapo 11:
Las empresas pueden disear sus canales de distribucin para que
los productos y servicios estn disponibles para los clientes de
diferentes maneras.
Cada capa de intermediarios de marketing que realiza algn
trabajo para traer el producto y su propiedad ms cerca del
comprador final es un nivel de canal. Debido a que el productor y
el consumidor final realizan algn trabajo, tambin forman parte de
cada canal.
El nmero de niveles de intermediarios indica la longitud de un
canal.
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Diapo 12: niveles de canal canal de marketing directo, no tiene
niveles de intermediarios: la compaa vende de manera directa a los
consumidores. Por ejemplo, Mary Kay Cosmetics y Amway venden sus
productos de puerta en puerta, a travs de reuniones de ventas en
hogares y ofi cinas, y por Internet. canales de marketing
indirecto, que contienen uno o ms intermediarios. Ejemplos: la
mayora de las cosas que uno compra, desde dentfrico hasta cmaras y
automviles
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Diapo 13:
Conflicto de canal: Desacuerdos entre miembros del canal de
marketing acerca de las metas, roles y recompensas: quin debe hacer
qu y a cambio de qu recompensas.
Tipo Horizontal: Entre miembros del mismo nivel
Ejemplo: Franquicias (1 tienda no funciona, mala imagen para
todas.
Tipo Vertical: Entre componentes distintos
Ejemplo: Venta directa paralela al canal oficial.
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Diapo 14 comportamiento canal
Un canal de marketing consta de las empresas que se han asociado
para su bien comn. Cada miembro del canal depende de los dems. Por
ejemplo, un concesionario de Ford depende de que Ford disee los
automviles que satisfagan las necesidades del cliente.
A su vez, Ford depende del concesionario para atraer a los
clientes, para persuadirlos de que compren automviles Ford y para
darles servicio despus de la venta.
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Diapo 15:
Para que el canal como un todo funcione bien, debe especificarse
el rol de cada miembro y se deben gestionar los conflictos que
surjan.
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Diapo 16: sistema vertical
est conformado por productores, mayoristas y minoristas que
actan como un sistema unificado. Un miembro del canal es
propietario de los otros, tiene contratos con ellos o ejerce tanto
poder que todos deben cooperar. El VMS puede estar dominado por el
productor, el mayorista o el minorista.
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Diapo 18:
Ahora veremos tres tipos principales de VMS: corporativo,
contractual y administrado. Cada uno utiliza medios diferentes para
establecer liderazgo y poder en el canal.
Un VMS corporativo integra etapas sucesivas de produccin y
distribucin bajo un solo dueo. La coordinacin y gestin de los confl
ictos se alcanza a travs de canales regulares organizacionales.
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Una VMS contractual consiste en empresas independientes de
diferentes niveles de produccin y distribucin que se unen a travs
de contratos para obtener mayores economas o impacto de ventas de
los que cada uno podra lograr por s sola. Los miembros del canal
coordinan sus actividades y gestionan los conflictos mediante
acuerdos contractuales.
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En un VMS administrado, el liderazgo se asume no por propiedad
comn o lazos contractuales sino por el tamao y el poder de uno o
varios miembros dominantes del canal. Los fabricantes de una marca
superior pueden obtener fuerte cooperacin comercial y apoyo de los
revendedores.
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Diapo 19: sistema horizontal Otro desarrollo de canal es el
sistema de marketing horizontal, en el que dos o ms empresas en un
nivel se combinan para aprovechar una nueva oportunidad de
marketing. Al trabajar juntas, las empresas pueden combinar sus
recursos fi nancieros, de produccin o de marketing para lograr ms
de lo que cualquier empresa podra lograr sola. Las empresas podran
unir fuerzas incluso con sus competidores. Podran trabajar unas con
otras temporal o indefi nidamente, o crear una empresa
separada.
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Diapo 20: sistema multicanal
En el pasado, muchas empresas utilizaban un solo canal para
vender a un mercado o segmento de mercado. En la actualidad, con la
proliferacin de segmentos de clientes y posibilidades de canal, ms
y ms empresas han adoptado sistemas de distribucin multicanal.
Dicho marketing multicanal se produce cuando una empresa nica
establece dos o ms canales de marketing para llegar a uno o ms
segmentos de clientes.
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Diapo 22: estrategias de distribucion
Las empresas tambin deben determinar el nmero de miembros del
canal que utilizar en cada nivel. Existen tres estrategias:
distribucin intensiva, distribucin exclusiva y distribucin
selectiva.
Intensiva: una estrategia en que abastecen sus productos en
tantos puntos de venta como sea posible. Estos productos deben
estar disponibles cuando y donde los consumidores quieren.
Por ejemplo, dentfrico, dulces y otros artculos similares se
venden en millones de puntos de venta
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exclusiva, en la cual el productor da a slo un nmero limitado de
distribuidores el derecho exclusivo para distribuir sus productos
en sus territorios. La distribucin exclusiva se encuentra a menudo
en la distribucin de marcas de lujo. Por ejemplo, los exclusivos
automviles
selectiva: el uso de ms de uno pero menos que todos los
intermediarios que estn dispuestos a tener en existencia los
productos de la compaa. De esta manera se distribuyen la mayora de
las marcas de televisores, muebles.
La distribucin selectiva da a los productores una buena
cobertura del mercado con mayor control y menor costo que la
distribucin intensiva.
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LOGISTICA:
Para algunos gerentes, la logstica de marketing significa slo
camiones y almacenes. Pero la logstica moderna es mucho ms que eso.
La logstica de marketing tambin llamada distribucin fsica implica
la planificacin, la implementacin y el control del flujo fsico de
bienes, servicios e informacin relacionada desde los puntos de
origen a los puntos de consumo para satisfacer los requerimientos
del cliente con una utilidad. En resumen, se trata de llevar el
producto adecuado al cliente apropiado en el lugar correcto y en el
momento propicio.
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ALMACENAJE:
Los ciclos de produccin y consumo rara vez coinciden, por lo que
la mayora de las empresas debe almacenar sus bienes mientras
esperan a ser vendidos.
La empresa debe decidir cuntos y qu tipo de almacenes necesita y
dnde estarn ubicados.
La compaa podra utilizar o almacenes o centros de
distribucin.
Los almacenes embodegan mercancas por periodos de moderados a
largos.
En contraste, los centros de distribucin estn diseados para
mover mercancas en lugar de simplemente almacenarlas. Son bodegas
grandes y altamente automatizadas, diseadas para recibir mercancas
de diversas plantas y proveedores, tomar pedidos, surtirlos de
manera eficiente y entregar la mercanca a los clientes lo ms pronto
posible.
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GESTION DE INVENTARIOS: La gestin de inventario tambin afecta a
la satisfaccin del cliente. Aqu, los gerentes deben mantener el
delicado equilibrio entre tener un inventario insuficiente y tener
uno excesivo. Con muy pocas existencias, la empresa corre el riesgo
de no tener los productos cuando los clientes deseen comprarlos.
Para remediar esto, la empresa podra necesitar
costosos envos o produccin de emergencia. Tener demasiado
inventario provoca costos de
mantenimiento y obsolescencia de las existencias. As, en la
gestin de inventario, las empresas deben
equilibrar los costos de mantener grandes inventarios contra las
ventas y utilidades resultantes.
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TRANSPORTE:
La eleccin de las compaas de transporte afecta los precios de
los productos, el rendimiento de entrega y la condicin de los
bienes cuando llegan, todo lo cual afectar la satisfaccin del
cliente. En el transporte de mercancas a sus almacenes,
distribuidores y clientes, la empresa puede elegir cinco
principales modos de transporte: camin, ferrocarril, agua, tubera y
aire, junto con un modo alternativo para los productos digitales:
Internet.
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GESTION DE INFORMACION:
Las empresas gestionan sus cadenas de suministro a travs de la
informacin.
Los socios de canal a menudo se vinculan para compartir
informacin y tomar mejores decisiones conjuntas de logstica.
Desde una perspectiva de logstica, los flujos de informacin,
tales como transacciones de clientes, facturacin, niveles de
inventario y envo e incluso datos de los clientes, estn
estrechamente relacionados con el rendimiento del canal. Las
empresas necesitan procesos simples, accesibles, rpidos y precisos
para capturar, procesar y compartir informacin del canal.