Pitch Or Elevator Pitch

Présenter, défendre un “Pitch”

ou un “Elevator pitch” (Présentation en français)

What ?

What to do ?

What to avoid ?

By Bruno Wattenbergh

Résultats souhaités ?

• Faire comprendre l’utilité du

pitch

• Expliquer le contexte

• Faire comprendre les

objectifs du pitch

• Proposer une méthodologie

pour réussir son pitch

• Expliquer ce qu’il ne faut

pas faire

2Cours de Pitch 2010 - BWA Brussels

Entreprise Agency

Sources ?

• Entrepreneurship

Development Program MIT

Sloan (the top school to learn

how to pitch)

• Expérience personnelle :

– En tant que pitcher

– En tant que financier

– En tant que client

– En tant que membre ou jury de

concours de BP


Entreprise Agency

Le Pitch … c’est quoi ?

• Origine = pub

• Présentation pour vendre

quelque chose

• Dérivés entrepreneuriaux,

cinéma, théâtre, …

• Raconter une histoire …

pour vendre quelque

chose


Entreprise Agency

Pitch … une définition ?

• Brève présentation, faite par

un entrepreneur, d’une idée

ou d’un produit, service ou

projet à un « venture

capitalist » ou à un « business

angel » pour obtenir un

financement.

• Par extension … aussi vis-à-vis

d’un client … de son équipe,

de fournisseurs, de la presse


Entreprise Agency

Elevator Pitch ?

• « Elevator » parce que ce

message est supposé être

délivré dans le délai que

prend un ascenseur pour

passer de l’accueil (le rez)

à l’étage de la direction …

• … entre 30 et 55 secondes,

soit moins de 220 mots.


Entreprise Agency

Quel intérêt ?

• Pitch ?

– Convaincre par une

présentation bien structurée

et surtout focalisée sur ce qui

intéresse l’interlocuteur

– Durée entre 10 et 55 minutes

– Décision … achat / rdv / offre

• Elevator Pitch ?

– Obtenir un RDV pour pitcher

des clients / VC sur-sollicités

– Durée 55 secondes !


Entreprise Agency

Quelle finalité ?

• Préparer le rdv suivant On

– Off (good control !)

• Créer dans l’esprit de

l’interlocuteur un modèle

mental positif favorisant

votre succès ultérieur !

• Eliminer les rdv inutiles are

you in the range and the

scope ?


Entreprise Agency

L’Elevator Pitch … en résumé ?

• “Bare Essentials” : l’essence

de votre projet

entrepreneurial en 55

secondes !

• A pitch … not a

presentation : pas l’histoire

complète !

• Creates Action : doit

convaincre l’interlocuteur

d’accepter un suivi …


Entreprise Agency

Pourquoi préparer un pitch ?

1. Distinguer l’accessoire du

principal :

– Limited time !

– Focalisation sur les

éléments-clés

– Orienté vers ce qui importe

pour l’interlocuteur

– Suite logique et cohérente


Entreprise Agency


2. Apprendre à structurer

logiquement son projet

d’entreprise

– Il y a une trame logique

– Testée et éprouvée

– Vous devez détérminer,

tester, adapter la vôtre

– La logique est celle de votre

interlocuteur

– Cohérence - consistant


Entreprise Agency


3. Synthétiser la dynamique

qui va faire réussir le projet

– Objectif = convaincre

– De la réussite possible

– Partie information

– Partie conviction

– Facteurs-clés de succès


Entreprise Agency


4. Être capable de

synthétiser la proposition

de valeur

– Intrinsèquement lié à la

proposition de valeur

– Comprendre le client

– Comprendre ce qu’on offre

et ce qu’il perçoit

– Simple … cohérent

– Bannir technologie ?


Entreprise Agency


5. Obtenir et préparer un

RDV utile

– La finalité c’est le RDV

– Dépend de la conviction

créée

– L’elevator pitch ou le pitch

a (ont) jeté les bases de la

discussion

– L’interlocuteur connaît les

montants, le modèle, le scope, l’équipe crédible


Entreprise Agency


1. Distinguer l’accessoire du

principal

2. Apprendre à structurer

logiquement son projet

d’entreprise

3. Synthétiser la dynamique qui

va faire réussir le projet

4. Être capable de synthétiser la


5. Obtenir et préparer utilement

l’étape suivante


Entreprise Agency

Le Momentum !!!!!!!

• Si c’est un vrai pitch :

– Mr BIG

– Préparation

Eminem …

– You own it, you better never let

it go !

– You only get one shot !

– This opportunity come only

once in a lifetime !


Entreprise Agency

Exercice ?

• Décrire de manière

concise, attentivement

mise au point, répétée et

travaillée, votre projet

d’entreprise …

• … et tant votre grand-

mère que votre petit

neveu de 10 ans doivent

comprendre en 1 minute

ce que vous offrez !


Entreprise Agency

Ce que n’est pas un elevator pitch

• Un descriptif technique de

votre produit …

• Une tentative de persuasion

infantilisante …

• Un processus de séduction

subjectif …

• Quelque chose d’abstrait

• Plutôt conviction que persuasion respect

• …


Entreprise Agency

Les interdépendances … ?

1. Le Customer Pain

2. La proposition de valeur

3. La quantification de la


4. Le DMU

5. Le travail d’identification

des cibles


Entreprise Agency

1. Connaître le client (la base …) (1)

• Notion de customer pain

– Identifying current pain

– Quantifying current pain

– Developing latent pain

• Créer la relation si c’est

une vente

• Comprendre les besoins, la

situation, la vision, les

contraintes, …


Entreprise Agency

1. Connaître le client (la base …) (2)

• Segmentation indispensable

• Choisir une verticale de

marché

– Par rapport à son offre

(ressources & compétences)

– Par rapport à l’intérêt du

marché (customer pain,

tendance, vague, …)

– Questionner


Entreprise Agency


• Somme des bénéfices

économiques et sociaux

pour un type de client

• Perception par le client

• P.P.A.S.X. ?

• Produit / service / Levitt

• Business modèle

• Attention au syndrome

couteau suisse !


Entreprise Agency


P.P.A.S.X. ?

• Produit caractéristiques

• Prix plus qu’un coût

• Accès distribution

• Service Levitt / whole

product

• eXpérience ressenti


Entreprise Agency


Unique Selling Proposal ?

• Idéalement … :

– Une valeur doit permettre de

différencier la proposition de

valeur

– Une valeur doit permettre de

dominer l’offre

– Les autres valeurs doivent

être dans les normes de la

concurrence


Entreprise Agency

3. Quantifier la proposition de valeur

• Mesurer le bénéfice

économlque & social

• Passer d’une charge à un

investissement

• Impose de connaître le client

• Disposer idéalement d’un

test case documenté

• Se focaliser idéalement sur

une verticale bien précise


Entreprise Agency

3. Quantifier la proposition de valeur (2)

• Mettez-vous à la place du client

• Comprenez comment le client résout

actuellement son problème

• Eavluez l’impact de votre proposition

de valeur sur son process

• Calculer – Evaluer le changement

vous devez provoquer un bon retour

sur investissement

• Soyez meilleur, plus rapide, moins

cher !

• Attention au NIH


Entreprise Agency


• NIH La concurrence interne est

un piège à gérer

• Sachez évaluer l’option de

développement interne plutôt

que votre proposition de valeur

– Amortissement économique

– Courbes d’apprentissage et d’échelle

– Maintenance

– Synergies

– …


Entreprise Agency


• Comment fixer le prix alors ?

– Cost + bof

– Vs concurrence bof

– Plutôt sur base du bénéfice pour le client bien

– Idéal : approche intégrée entre

toutes ces options

– Soyez créatifs


Entreprise Agency

4. DMU - Decision Maker Unit

• Choisir l’interlocuteur

• Choisir le bon interlocuteur en

fonction de la quantification

choisie

• Pitcher en fonction du DMU

• Impose de préparer

(identification, quantification,

…)


Entreprise Agency

5. Identification des cibles

• Focalisation sur UNE verticale

de marché

– Startup = pas de ressource

(time, money, …)

– Credibilité capacités

– Connaître très bien une verticale adapter sa VP

tester valider expliquer

– Choisir !!!!


Entreprise Agency

The “Base Line” !

• Connectez-vous immédiatement

à l’interlocuteur !

• Le pitch est centré sur lui, pas sur

vous !

• Soyez professionnel et aimable …

vous devez être qq’un avec qui

l’interlocuteur doit se voir faire

des affaires demain … !

• Mais … vous êtes un attaquant,

pas un défenseur ! Vous n’avez

rien à gagner d’une simple

appréciation sympathique.31Cours de Pitch 2010 - BWA Brussels

Entreprise Agency

Les aspects intangibles du succès ?

• La passion – l’enthousiasme

• L’empathie : make them

feel like the most important

person in the world !

• La préparation : faites votre

devoir ! Exercez-vous ?

Testez … filmez … regardez

…


Entreprise Agency

8 phrases-clé

pour pitcher un VC

Ce qu’il faut absolument

dans votre Elevator Pitch !

8 phrases-clé pour pitcher un VC

1ère phrase : « The hook ! »

Poser une question fermée !

Expliquer le problème, la douleur,

le désir que votre entreprise va

rencontrer ou résoudre.

Votre interlocuteur doit se

projeter personellement ou au

moins comprendre l’intérêt de

votre proposition de valeur.


Entreprise Agency


2ème phrase : « My Solution »

Enoncer comment vous

résolvez le customer pain :

Quel est votre produit, votre

service ?

Décrivez brièvement ce que

vous allez vendre sans rentrer

dans trop de détails techniques

L’interlocuteur doit saisir la valeur


Entreprise Agency


3ème phrase : « The customer »

Décrivez qui est le client

Qui seront vos clients ?

Que est le secteur, l’industrie ?

Quelques indications sur la taille

du marché

Rassurer avec – si possible - un

test sur ce marché

Des lettres d’intention si possible


Entreprise Agency


4ème phrase : « Where is the $ »

Comment vous allez gagner

de l’argent ?

Décrivez brièvement quel est

votre business modèle ?

Comment vous allez délivrer et

capturer la valeur créée ?

Quels sont les canaux de vente ?


Entreprise Agency


5ème phrase : « Who are you »

Expliquer qui vous êtes

Un loup solitaire … ou une équipe

?

Un inventeur, un manager, un

entrepreneur ?

Pourquoi vous et votre équipe

êtes ceux qui vont être capable

de résoudre le problème énoncé

et de se faire payer pour cela ?


Entreprise Agency


6ème phrase : « U.C.A. ? »

Vous ne rêvez pas …

Vous connaissez la concurrence

Abordez le sujet en parlant de

votre avantage comparatif, de

ce qui vous distingue des

concurrents : la distribution, les

partenariats, la technologie, …

Essayer de montre un « Unfair

Competitive Advantage »39Cours de Pitch 2010 - BWA Brussels

Entreprise Agency


7ème phrase : « Competition »

Qui sont les concurrents ?

Qui sont les principaux

concurrents (très figuratif pour

l’investisseur) ? Pourquoi ?

S’il y a de la concurrence c’est

une bonne nouvelle, c’est qu’il

y a un marché.


Entreprise Agency


8ème phrase : « Closing »

Susciter l’action suivante

Expliquez ce que vous attendez

de votre interlocuteur.

Quel est l’étape prochaine que

vous souhaitez ?

Comment l’enclencher

concrètement ?


Entreprise Agency

Contenu « obligatoire »

1. Une accroche (the hook)

2. +- 150 à 225 mots

3. De la valeur

4. De la passion

5. Une demande claire


Entreprise Agency


1. Une accroche (the hook)

Ouvrez la session en capturant

l’attention de votre Investisseur

avec une accroche, un teaser, un

« hook ».

Idéalement une question ou une

affirmation qui va piquer son

intérêt et lui donner envie d’en

entendre plus.


Entreprise Agency


2. La durée

Base de 150 à 225 mots …

Maximum 60 secondes

Votre temps compte et le sien si

c’est vraiment qq’un d’important

Permet de toucher bcp de gens

dans un salon …

Doit être « fini » … sur cette durée

Doit permettre un suivi immédiat si

affinité


Entreprise Agency


3. De la valeur

Ce que vous créer comme valeur

doit être clairement et simplement

exprimé.

On doit comprendre la valeur

créée, la manière dont vous la

délivrer et la manière dont vous la

capturer.

On doit savoir ce que vous faites

et ce que vous ne faites pas.


Entreprise Agency


4. De la passion

Les investisseurs aiment la passion,

qui fait naître l’ambition,

l’investissement …

Les clients aussi … intéressez les

gens … montrer cette passion …


Entreprise Agency


5. Une demande claire

L’elevator pitch et le pitch n’ont

d’intérêt que s’ils ouvrent la voie

vers l’étape suivante :

• Un rendez-vous avec un autre

agenda … :

Vendre

Investir

Conclure !


Entreprise Agency

Attention au PPT et BP en 75P

• BP de base sur Word /

Excel

• BP présenté à l’extérieur sur

PPT

• Pitch doit pouvoir être

présenté en live …

• PPT après …


Entreprise Agency

Quelques règles de base …

• S’entraîner en FR/ENG

• Connaître le prospect

• Dire qui on est d’emblée

• Exciter le prospect

• Soigner les détails

• Rester simple

• Attention aux chiffres

• Apprendre de ses pitchs

• Savoir conclure Next ?


Entreprise Agency

L’idéal pour se planter ?

“All I need to do is make the

presentation and give the

demo. It will blow them away.

As soon as I get in the door

and explain the technology,

they’ll buy”

L’idéal pour se planter ?

1. Parler de technologie

2. Parler de soi-même

3. Manquer d’empathie

4. Mauvaise préparation

5. Trop long irrespect

6. Manque de confiance

7. Fishing expedition


Entreprise Agency

Erreur 1 Technologie ?

• Trop parler de technologie

• La technologie n’est pas

une fin mais un moyen de

créer de la valeur

• On parle d’une entreprise

pas d’un projet de

recherche

• Citer une seule fois

technologie mais répondre

aux questions éventuelles


Entreprise Agency

Erreur 2 Parler de soi-même ?

• Trop parler de soi-même

• Le pitch doit ê centré sur

eux pas sur vous

• Tout le dialogue est centré

sur eux

• Vous = équipe, portefeuille

de compétences,

expérience, … !


Entreprise Agency

Erreur 3 Manque d’empathie ?

• Investisseurs et clients font des

affaires avec des gens avec qui

ils ont une relation … et les gens

pensent qu’ils ont une telle

relation s’ils se sentent compris

(besoin, situation, pro / privé)

• Trop centré sur soi-même

• Pas de concentration sur les

questions posées ?

• Trop de préparation sur la forme

?


Entreprise Agency

Erreur 4 Manque de préparat° ?

• Brouillon

• Pas de fil conducteur

• Manque de connaissance du

customer pain …Manque de

maîtrise de la VP

• On ne connaît pas le pitché

• Connaissance du marché

inférieure à celle du pitché

• Pas de BM

• Questions sans réponse

• On n’a rien à demander ?


Entreprise Agency

Erreur 5 Trop long ?

• Manque de respect

• Manque d’empathie

• Manque de préparation

• Création de valeur

imprécise

• Business modèle trop

compliqué

• …


Entreprise Agency

Erreur 6 Manque de confiance ?

• Pas assez de préparation ?

• Méconnaissance du

marché ?

• Absence ou faiblesse du BM

…

• On ne sait pas ce qu’on

veut ?


Entreprise Agency

Erreur 7 Fishing expedition ?

• Pas d’objectif clair

• Disrespectful

• Pas avec Mr BIG

• Entraînez-vous autrement


Entreprise Agency

Maria CALLAS tip ?

• “ Only two things matter :

how you enter a room and

how you leave a room ”

• Soignez l’entrée en

matière

• Soignez la conclusion


Entreprise Agency

Si vous êtes bon ? (1)

1. Vous avez convaincu la

bonne personne d’agender

un rdv plus long avec vous et

éventuellement avec les

personnes qui comptent … et

vous avez créé une

prédisposition à faire des

affaires avec vous …

2. Vous avez convaincu et

documenté la bonne

personne qui va convaincre

d’autres décideurs …


Entreprise Agency

Si vous êtes bon ? (2)

3. Vous avez touché votre

interlocuteur …

4. Vous avez été sincère …

5. Vous avez communiqué

votre sens des valeurs,

votre empathie et mis en

valeur le momentum !

6. Convaincu de votre

bonne connaissance du

marché


Entreprise Agency

Trop compliqué ?

• Par exemple à cause d’un

business modèle

compliqué ?

• « Tell a story » …

• Use the medias … to show


Entreprise Agency

Une explication en image

http://www.youtube.com/watch?v=Tq0tan49rmc


Entreprise Agency



Pitch & new medias ?

• Realty Pitch … (TV)

• Tube Pitch …

• Twit Pitch …

• Blog Pitch … Techcrunch

• Slide Pitch …

• Et le risque de copie ?


Entreprise Agency

Tester son pitch ?

• Http://pitchplans.com

• www.yourelevatorpitch.com


Entreprise Agency

http://pitchplans.com/

http://www.yourelevatorpitch.com/

Rafraichissement rapide sur la


Un élément-clé du pitch !

Cours de Pitch 2010 - BWA Brussels

Entreprise Agency

66

Proposition de valeur ?

Vision

Mission Statement

Proposition de valeur

Unique selling proposal


Entreprise Agency

La proposition de valeurs ?

• Comment positionner (notion

de choix) son offre dans un

marché déstructuré ou trop est

la règle ?

• Trop est la règle :

– Désordre des produits

– Trop de fonctionnalités

– Désordre de la publicité

– Désordre dans les messages

– Désordre dans les médias


Entreprise Agency

La proposition de valeurs ?

• Comment dessiner et expliquer

simplement son offre dans ce

marché déstructuré, ultra-

compétitif où les clients sont

infidèles surinformés ?

• Choisir les caractéristiques ?

• Savoir présenter ?

• Quantifier si possible ?

• Choisir le DMU ?


Entreprise Agency

– Simplement : c’est que client reçoit en échange de son paiement … C’est la somme totale des bénéfices qu’un vendeur va promettre à son client en échange du paiement associé.

– Notion de valeur, d’importance ou d’utilité pour le client.

– En termes commerciaux, c’est la valorisation, en termes financiers, du bénéfice social ou économique pour lequel un consommateur va payer pour un produit ou un service.


Entreprise Agency

• A value proposition is generally a clear and succinct statement(e.g., 2-4 sentences) that outlinesto potential clients and stakeholders a company's (or individual's or group's) unique value-creating features.

• A value proposition is a clear statement of the tangible results a customer gets from using your products or services.

• A value proposition is an offer to some entity or target in which they (the possessor) get more than they give up (merit or utility), as perceived by them.


Entreprise Agency

• A value proposition is the basic reasoning for why people should consider your product or service.

• Describes what you do in terms of tangible business results. It draws interest and shares a success story within a few words.


Entreprise Agency

Choisir les caractéristiques ?

• Identifier et composer les

caractéristiques de l’offre …

• pour lesquelles le client est prêt

à payer …

• en se différenciant …

• tout en gagnant encore de

l’argent !

• Le présenter simplement en

tenant en compte le besoin du

client, en parlant son langage

pour qu’il puisse y attribuer une

valeur perceptible73Cours de Pitch 2010 - BWA Brussels

Entreprise Agency

– Domino’s Pizza : Fresh, hot pizza

delivered to your door in 30 minutes

or less, or it’s free

– FedEx : When your package

absolutely, positively has to get

there overnight

– IBM : Global solutions for a small planet

– Intel : Intel inside

– Lexus : Passionate pursuit of

perfection

– Visa : It is everywhere you want to

be

– M&M’s : the milk chocolate melts in your mouth, not in your hand


Entreprise Agency

4 C’s check … ?

• Check - La proposition de

valeur doit être C4 :

– Cohérente dans le temps …

et durable

– Concise

– Claire

– Crédible

• + Unique différenciation


Entreprise Agency

5 valeurs-clés à composer …

– PRODUIT … performant, fiable, marque, caractéristiques, facilité d’usage, …

– PRIX … juste, visible, consistant, raisonnable, …

– ACCES … localisation, proximité, facile à trouver, …

– SERVICE … commande, livraison, retour de marchandise, facturation, …

– EXPERIENCE … émotion, respect, ambiance, fun, intimité, relations, communauté


Entreprise Agency

Unique selling proposal …

• Une première valeur est en

général sélectionnée pour

dominer la proposition de

valeur offerte au client.

• Une seconde valeur permet en

général de différencier la

proposition de valeur.

• Les autres doivent au minimum

correspondre au standard du

secteur.


Entreprise Agency

Méthode pour chercher une USP ?

78

• Step 1: Use your biggest benefits

• Step 2: Be unique

• Step 3: Solve an industry “pain

point” or “performance gap”

• Step 4: Be specific and offer proof

• Step 5: Condense into one clear

and concise sentence

• Step 6: Integrate your USP into all

marketing materials

• Step 7: Deliver on your USP’s

promise


Entreprise Agency

Exemples de customer pain …

79

• Example#1: Package Shipping

Industry

– Pain: I have to get this package

delivered quick!

– USP: “When it absolutely, positively

has to be there overnight.”

(Federal Express)

• Example #2: Food Industry

– Pain: The kids are starving, but

Mom and Dad are too tired to

cook!

– USP: “Pizza delivered in 30 minutes

or it’s free!” (Dominos Pizza)


Entreprise Agency

Bons exemples … Q + ≠

80

Différencier et quantifier sa

proposition de valeur clairement :

– We always have 168 different

Widgets in No Less Than 12

different Sizes and 10 Desirable Colors, in price ranges from $6 to

$600.

– ABC Trimmers will trim and

maintain your trees and shrubs six

times a year, once every two

months, and all it costs you is $16 a

month, billed quarterly.Cours de Pitch 2010 - BWA Brussels

Entreprise Agency

Valeur et prix ?

81

• Dessiner une proposition

de valeur ?

Valeur

Service

Image

Prix

Qualité

Valeur = SIQ - P


Entreprise Agency

Conséquences logiques de la PV …

82

Pour un investisseur, un banquier, un partenaire, un bonne PV doit :

– Augmenter les revenus par rapport à la norme

– Accélérer le time 2 market

– Diminuer les coûts

– Augmenter l’efficacité opérationnelle

– Augmenter les parts de marché

– Favoriser la rétention de personnel

– Diminuer le churn

– …


Entreprise Agency

Et demain … après-demain ?

83

– Quelles seront les valeurs de

demain dans votre secteur (service

associé, portabilité, …) ?

– Quelles sont les tendances

actuelles ou celles qui démarrent

et qui pourraient influencer votre

secteur (pay per use, …) ?

– Existe-t-il d’autres valeurs

(technologies, …) dans d’autres

secteurs qui viendront sans doute

s’associer aux vôtres ?


Entreprise Agency

Tester sa proposition de valeur ?

84

– Est-ce qu’elle intègre la perspective du client ?

– Est-ce qu’elle est facile à comprendre par Grany ?

– Est-ce qu’elle intègre la valeur que vous offrez à vos

employés, vos réseaux de distribution, la presse et

vos clients ?

– Est-ce qu’elle est compatible avec votre secteur ?

– Est-ce qu’elle est compatible avec votre culture

organisationnelle ?

– Est-elle honnête ?

– Est-ce qu’elle est promotionnable ?

– Est-ce qu’elle est durable ?

– Est-ce qu’elle génère un avantage comparatif

durable ?


Entreprise Agency

Remerciements …

• Ken Morse

• Bill Aulet :

http://mitsloan.mit.edu/faculty/d

etail.php?in_spseqno=sp0023215

&co_list=F

• Entrepreneurship Center of MIT-

Sloan :

http://entrepreneurship.mit.edu/


Entreprise Agency

85

http://mitsloan.mit.edu/faculty/detail.php?in_spseqno=sp0023215&co_list=F



http://entrepreneurship.mit.edu/