Palestra "Como Desenvolver Estratégias de Conteúdo Segmentadas para seu Público"

Como desenvolver estratégias de conteúdosegmentadas para seu

públicoConferência Marketing de Conteúdo

Sara Zimmermann | Zimmermann PROSão Paulo, 21/11/2015

Experiência• Mais de 10 anos de experiência• Planejamento Estratégico• Marketing e Comunicação• Mídia Digital• Vendas• Gestão de Projetos

MUITO PRAZER!

Formação• Georgetown University• Harvard University• ESAMC• COTUCA

Empresas Anteriores• Zimmermann PRO• American Red Cross• GE Motors

NOSSA CONVERSA

Comquemvocê fala?

Comosegmentar seu público?

Comocriar personas?

ESTRATÉGIASDECONTEÚDOSEGMENTADAS

“Nós temos somente 2 fontes de

vantagem competitiva:

a capacidade de aprender mais

sobre nossos clientes, mais rápido

que nossos concorrentes.

E a capacidade de transformar esse

conhecimento em ações mais rápido

que nossos concorrentes.”

JackWelch,ex-CEOdaGE

Fonte:Resultados Digitais

Em qual etapa temos que conhecer nosso público?

CRMCustomer Relationship Managment“Estratégia de negócio voltado ao entendimento e antecipação das necessidades dos clientes atuais e potenciais de uma empresa. (...)CRM envolve capturar os dados do cliente ao longo de toda a empresa, consolidar todos os dados capturados interna e externamente, analisar os dados consolidados, distribuir os resultados dessa análise aos vários pontos de contato com o cliente e usar essa informação ao interagir com o cliente através de qualquer ponto de contato com a empresa.”

- Gartner Group

CRM

Fonte:Pepper&Rogers

CRM• Estabelecimento de critérios para classificar e/ou

diferenciar os clientes

• Oferta de tratamento diferente para cada cliente, de acordo com o seu valor e suas necessidades

• Verificação de clientes– Ativos– Reativos– Engajados– Positivos

Começando a brincadeira

para…

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Você conheceseu público?

IDENTIFICAÇÃO• Estabelecimento de critérios estabelecidos no portfólio de

clientes. • Estabelecimento de grupo de pessoas escolhidas para integrar

a base de clientes que será impactada pelas ações de comunicação e marketing, com o objetivo de criar um relacionamento direto e promover a marca.

• Identificação de características, de forma a revelar as necessidades do cliente.

IDENTIFICAÇÃOSe o CONSUMIDOR tem o PODER, precisamos:

1)Saber quem é o consumidor2)O que ele deseja/suas necessidades3)Entender suas mudanças4)Oferecer conteúdo/soluções relevantes

IDENTIFICAÇÃO

CLIENTES ATUAIS

X

NOVOS CLIENTES

#nossosonho

CRM

PESQUISAS & INTERAÇÕES

#realidade

• Redes sociais, fóruns e grupos• Site, e-mails, analytics• Contatos online e Offline• Comportamento compra• Relacionamento

• Experiências• Benchmark• ERP• Big Data• Etc

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Segmentação: você tem essapreocupação?

PROBLEMAS“achismo”

“tiro no escuro”“sorte”

“meu concorrente faz”“…"

SEGMENTAÇÃO• Em uma base de contatos, existem leads com perfis

muito diferentes. Óbvio ou não?

• Possibilidade de educar o lead, verificar necessidades para oferecer soluções

SEGMENTAÇÃOEXEMPLOS:• Região geográfica• Gênero• Idade• Interesses• Comportamento• Segmentação do mercado• Histórico de compra• Histórico de interações

• Analytics & Big Data• Preocupações• Necessidades• Interesses• Forma de contato• Etc

àPreferência por tipo de conteúdo

PROPOSTA DE DIFERENCIAÇÃO

Encontrar os clientes:

• CMV (Cliente de Maior Valor)à Explorar

• CMP (Cliente de Maior Potencial)à Reter

• BZ (Below Zero)à Cair Fora

DIFERENCIAÇÃO• Qualificação de um prospect ou cliente• Identificação do valor agregado• Identificação de necessidades

+ Assertividade+ Potencial de crescimento

RETOMANDO ALGUMAS INICIATIVAS…

PESQUISAS & INTERAÇÕES• Informações sobre os clientes - #deolhonoCRM• Redes sociais, fóruns e grupos• Site, e-mails, analytics• Contatos online e Offline• Comportamento compra• Relacionamento• Experiências• Benchmark• ERP• Big Data• Ofertas• Etc

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ESTRATÉGIASDECONTEÚDOSEGMENTADAS

Você já criou?

PERSONASNão é descrição de público-alvo!

• PERSONAGEM / AVATAR criado para ajudar sua empresa a compreender melhor o cliente: quem é, suas necessidades

• Uma boa persona detalha seu comprador ideal: a pessoa perfeita para comprar o seu produto ou serviço.

• Crie um nome, idade, profissão e descreva o dia a dia dela. Crie uma história se for necessário, com hábitos diários, profissionais e pessoais.

• Utiliza dados analíticos, não o famoso “achismo”

PERSONAS• Nome• Idade• Trabalho• Área atuação empresa• Informações pessoais• Hábitos diários / compra

SUGESTÃO: Crie sua história detalhada

Atenção aos detalhes

• Comportamento geral• Informações buscadas• Objetivos• Desafios• Problemas• Necessidades

PERSONAS

O importante é criar a estratégia completa para cada uma!

Existe número mínimo ou máximo?

www.geradordepersonas.com.br

Geradordepersonas.com.br

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ESTRATÉGIASDECONTEÚDOSEGMENTADAS

Criou a persona?A diversão começa!

OBJETIVOSS.M.A.R.T.Smart - EspecíficoMeasurable - MensurávelAttainable - AlcançávelRelevant and time-bound - Relevante, com prazo definido

ESTRATÉGIAS

• Empatia com a marca• Fidelização• Relacionamento

• Relevância, relevância, relevância

Você já sabe o que quer dizer para o mundo?Você já sabe para quem dizer?

Você sabe se o mundo quer escutar você?Você precisa revisar o processo todo?

ESTRATÉGIAS• Escolher palavras chave• Definir conteúdo a ser produzido• Definir de linguagem para cada canal• Definir periodicidade de comunicação• Utilizar site, blog, links patrocinados• Definir redes sociais• Atrair os leads para os canais de compra• Tornar-se fonte de informações• Evangelizar clientes• Encaminhar todos para a jornada de compra• Definir ações de relacionamento• Ofertar soluções

OBRIGADA!

Sara Zimmermann | Zimmermann PRO(19) [email protected]