PABLO AGUSTIN LONDOÑO PARTNER EL ASESOR CONFIABLE LA FORMULA MAISTER.

PABLO AGUSTIN LONDOÑOPARTNER

EL ASESOR CONFIABLELA FORMULA MAISTER

MI HISTORIA

CAMBIÓ EL MERCADO

CAMBIÓ EL MERCADO

CAMBIÓ EL MERCADO

CAMBIÓ LA INDUSTRIA

>US$12MM

>US$50MM

CAMBIÓ EL CLIENTE

Source: NAS Recruitment Communications

CAMBIÓ EL CLIENTE

CAMBIARÁ AÚN MÁS: TENDENCIAS

1. URBANIZACION2. EL CAMBIO TECNOLOGICO3. LOS RETOS DEL ENVEJECIMIENTO4. LAS CONEXIONES GLOBALES

Evolución de la Relación Cliente–Asesor

Recurso valioso

Experto en la materia más

áreas asociadas

Experto en la materia o el

proceso

Asesor de confianza

Ampl

itud

de la

s cu

estio

nes

de

nego

cios

Amplitud de las relaciones personales

4 Tipos de Relaciones

Basadas en la Relación

Basadas en Necesidades

Basadas en Oferta de Servicios

Basadas en la Confianza

Ampl

itud

de la

s cu

estio

nes

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egoc

ios

Amplitud de las relaciones personales

Características de los Niveles de Relación

La atención se centra en:

La energía se gasta en:

El cliente recibe: Indicadores de éxito:

Basada en servicios

Respuestas, experiencia, contribuciones

Explicaciones Información Oportuna, de alta calidad

Basada en Necesidades

Problema de negocios

Resolución de problemas

Soluciones Problemas resueltos

Basada en la relación

Organización cliente

Provisión de percepciones profundas

Ideas Repetición de transacción

Basada en la confianza

Cliente como individuo

Entendimiento del cliente

Refugio seguro para asuntos complicados

Variados; ej. tarifas creativas

ATRIBUTOS DEL CONSEJERO CONFIABLE

> Suficiente auto confianza para oir sin pre juzgar> Curiosidad para preguntar sin suponer una respuesta> Voluntad de ver al cliente como un igual > Enfoque en el cliente como un individuo no una persona llenando un rol> Enfoque en la definición del problema y su resolución> Su competencia esta en enfocarse no en los competidores sino en encontrar

mejores formas de servir> Enfocarse en hacer lo correcto no en los resultados de hacer> Motivado en hacer lo correcto> Creencia de que el éxito esta atado a la acumulación de buenas experiencias.

Toman riesgos personales.> La venta y el servicio son uno solo como medida del profesionalismo. > Dedicación absoluta a ayudar al cliente a resolver sus temas.

BENEFICIOS DEL CONSEJERO CONFIABLE

> Negocios Repetitivos.> Nuevos negocios a través de referidos> Negocios desprovistos de los procesos típicos de venta

(propuesta,presentación,estudio).Son negocios más rentables.> Empleo de sus mayores habilidades a temas que realmente

hacen la diferencia.> Tiempo empleado con un decisor con poder de afectar toda la

organización> Libertad de ser uno mismo, sin protegerse de ocultar emociones o

debilidades

El Territorio del Asesor de Confianza

LA FORMULA MAISTER

Ecuación de la Confianza

ConfiabilidadConfiabilidadConfiabilidadConfiabilidadConfiabilidad

CREDIBILIDAD

> Credenciales

> Cuento solo la verdad y evite la exageración.> Evite usar un lenguaje que pueda ser percibido como mentiras> Hable con convicción> Evita sólo citar referencias. Pongalas al servicio de su cliente> Cuando no sepa algo dígale al instante y de manera directa> Envie sus credenciales por anticipado.> Asegúrese de haber hecho toda la investigación sobre su cliente incluso cuando ya los conozca> No hay necesidad de alardear.> Muestre la pasión por su tema.

Fiabilidad

> Fiabilidad

> Haga promesas acerca de pequeñas cosas (la llamada,el reporte, la propuesta,etc)> Envie los materiales de la reunión por anticipado> Asegurese de que la reunión tiene una meta y una agenda específica> Use la terminología de su cliente en estilo y formato.> Revise la agenda con su cliente antes de la reunión> Reconfirme los cronogramas antes de que las cosas sucedan y anuncie los cambios con anticipacion

INTIMIDAD

> Intimidad

> No le de miedo> La gente en posiciones senior aprecian la franqueza, pero no es lo mismo que intimidad que la valoran

mas. Es saber estar en desacuerdo sin ser desagradable.> Encuentre un ángulo diferente, es divertido.> Pruebe si se esta acercando o alejando muy rápido.> Practique las preguntas o los mensajes difíciles> No sobre estime el riesgo de fallar.> Alguien tiene que dar el primer paso: debe ser usted!

AUTO ORIENTACION

> Auto Orientacion

> Permita que el cliente llene los espacios vacios> Pregunte que esta detrás de un tema> Use preguntas abiertas> No de respuestas hasta ganarse el derecho> Enfóquese en definir el problema no la solución> Resuma la información recibida. Asegúrese que entendió.> Diga no Se cuando No Sepa> Respete los sentimientos del cliente> Deje que el cliente cuente primero su historia antes que la suya> Oiga sin distraerse> Agregue Valor solo después de haber oído> Asuma la responsabilidad de las comunicaciones fallidas

LA RENTABILIDAD DE LA CONFIANZA

ConfiabilidadNuevo Cliente: (C+F+I)/AO = (5+3+2)/8 = 1.25Cliente Existente:

(C+F+I)/AO = (7+8+5)/4 = 5

GRACIAS

Pablo Agustín LondoñoPartner

Oficina de Bogotá Teléfono: +571 6543002

BLOG: ADN DEL TALENTO

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