1 Capitulo 18: Sales Promoción y Ventas Personales Escrito por: Amit Shah, Frostburg State University Diseñado por: Eric Brengle, B-books, Ltd. Copyright 2010 by Cengage Learning Inc. All Rights Reserved MERCADEO
1
Capitulo 18: Sales Promoción y Ventas Personales
Escrito por: Amit Shah, Frostburg State University
Diseñado por: Eric Brengle, B-books, Ltd.
Copyright 2010 by Cengage Learning Inc. All Rights Reserved
MERCADEO
Resultado del Aprendizaje
2
Definir y establecer los objetivos de promoción de ventas
Discutir las formas más comunes de promociones de ventas para los consumidores
Enumerar las formas más comunes de comercio de promoción de ventas
Describir la venta personal
RA1
RA2
RA3
RA4
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Resultado del Aprendizaje
3
Discuta las diferencias fundamentales que existen entre venta y venta tradicional
Enumerar los pasos en el proceso de venta
Describir las funciones de gestión de ventas
RA5
RA6
RA7
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Promoción de Venta
4
Definir y establecer los objetivos de promoción de ventas.
RA1
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Promoción de Venta
5
Las actividades de comercialización, distintos de la
publicidad, la venta personal y relaciones públicas, que estimulen la compra
de los consumidores y la eficacia distribuidor
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Promociones de Venta
6
Publicidad Razones para comprar
Promociones de Venta Incentivo para comprar
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Promociones de Venta
7
Promociones De ventaPara los
consumidores
Promociones De ventaPara los
consumidores
PromociónComercial De venta
PromociónComercial De venta
Consumidor de mercado
Canal de mercadeo
Iinduzca a la compra inmediata
Influir en el comportamiento Meta
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Objetivos de las Promociones de Venta
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Tipo de compradorTipo de comprador
Los clientes leales
Clientes del competidor
Selectores de Marca
Precios a loscompradores
Resultados deseadosResultados deseados
• Reforzar el comportamiento• Aumentar el consumo• Cambios de temporada
•Romper la lealtad•Persuadir a cambiar
•Persuadir a comprar su marca con más frecuencia
•Apelar a precios bajos•Suministro de valor añadido
Ejemplos de promocionesEjemplos de promocionesDe ventasDe ventas
•Mercadeo Leal•Bonos
• Muestreo• Sorteos, concursos, premios
• Precio de disminución de promoción• Los acuerdos comerciales
• Cupones, paquetes de precios , reembolsos• Los acuerdos comerciales
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Resultado del AprendizajeLos objetivos de las promociones de ventas
9
RA1
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Herramientas para la Promoción de Ventas al
Consumidor
10
Discutir las formas más comunes
de los consumidores con respecto a la
promoción de ventas.
RA2
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Herramientas para la Promoción de Ventas al
Consumidor
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Cupones y DescuentosCupones y Descuentos
PremiosPremios
Programas de fidelidad de mercadeoProgramas de fidelidad de mercadeo
Concursos y sorteosConcursos y sorteos
MuestreoMuestreo
Promociones en el lugar de compraPromociones en el lugar de compra
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Cupones, descuentos y premios
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CuponesCupones
DescuentosDescuentos
PremiosPremios
Un certificado que otorga a los consumidores a una reducción inmediata
de los precios.
Un certificado que otorga a los consumidores a una reducción inmediata
de los precios.
Un reembolso en efectivo dado para la compra de un producto durante un
período específico
Un reembolso en efectivo dado para la compra de un producto durante un
período específico
Un elemento adicional que ofrece al consumidor, por lo general a cambio de
una prueba de compra
Un elemento adicional que ofrece al consumidor, por lo general a cambio de
una prueba de compra
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Fidelidad de Mercadeo
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Programa de fidelidad de mercadeo: Un programa promocional diseñado para
construir a largo plazo, relaciones mutuamente beneficiosas entre una empresa
y clientes clave.Programa de Comprador Frecuente:
Un programa de lealtad en la que los clientes leales son recompensados por hacer
compras múltiples.
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Concursos y Sorteos
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Online
http://www.online-sweepstakes.com/
Concursos - Las promociones que requieren habilidad o
capacidad para competir por los premios.
Sorteos - Las promociones que dependen del azar o la suerte,
con participación libre.
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Muestreo
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Un programa promocional que
le permite al consumidor la
oportunidad de probar un producto
o servicio de forma gratuita.
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Métodos de Muestreo
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Correo electrónicoCorreo electrónico
De puerta en puertaDe puerta en puerta
Envases con otros productosEnvases con otros productos
Demostraciones en tiendas al por menorDemostraciones en tiendas al por menor
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Promociones en puntos de venta
• Generar tráfico
• Anuncie el producto
• Inducir la compra por impulso
17Copyright 2010 by Cengage Learning Inc. All Rights Reserved
Promociones de venta por internet
• mercancía gratis
• Sorteo
• Envío gratis con compras
• Cupones18
Tipos efectivos de promociones de venta por internetTipos efectivos de promociones de venta por internet
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Resultado del AprendizajePromociones de Venta al consumidor
19
Cupones y descuentos
Premios
Los programas de fidelidad de mercadeo
Concursos y Sorteos
Muestreo
Ventas por Internet
RA2
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Herramientas para la promoción del comercio de
ventas
20
Enumerar las formas más comunes de promoción comercial
de ventas.
LO3
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Venta de promoción comercial
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SubsidiosSubsidios
Empuje de dineroEmpuje de dinero
FormaciónFormación
Mercancía gratisMercancía gratis
Demostraciones en las tiendasDemostraciones en las tiendas
Shows y convencionesShows y convenciones
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Subsidio
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Una reducción del precio ofrecido por los fabricantes a los intermediarios,
como los mayoristas y minoristas.
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Empuje del dinero
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El dinero ofrecido para canalizar a los intermediarios, animarles a
"empujar" los productos, es decir, para alentar a otros miembros
del canal para vender los productos.
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Los beneficios de las promociones comerciales
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Ayudar a los fabricantes obtener nueva distribución
Obtener soporte de ventas de mayorista y minorista en promociones para el consumidor
Construir o reducir inventarios de los distribuidores
Mejorar las relaciones comerciales
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Resultado del AprendizajeFormas de promociones comerciales de ventas
25
RA3
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Ventas personales
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Describa las ventas personales.
RA4
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Ventas personales
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Las ventas personalesSon mas importantes si…
El comprador esta concentrado
El comprador esta concentrado
El producto es técnicamentecomplejo
El producto es técnicamentecomplejo
Hay pocos clientesHay pocos clientes
El producto esta hecho a medidaEl producto esta hecho a medida
El producto tiene un alto valorEl producto tiene un alto valor
Los clientes son dispersosgeograficamente
Los clientes son dispersosgeograficamente
El producto es fácil de entender
El producto es fácil de entender
Hay mas compradoresHay mas compradores
El producto es estándarEl producto es estándar
El producto tiene un valorbajo.
El producto tiene un valorbajo.
La publicidad y las promocionesDe ventas son mas importantes si…
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Resultado del AprendizajeVentas Personales
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RA4
Explicación detallada o de demostración
Ventas de mensaje variable
Dirigido a clientes potenciales
Controlables costes de venta ajustables
A partir de la obtención de la venta y la obtención de la satisfacción del cliente
Ventajas de Las ventaspersonales
Ventajas de Las ventaspersonales
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Relación de Venta
29
Discuta las diferencias fundamentales que
existen entre venta y venta tradicional relación.
RA5
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Relación de venta
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Relación (Consultivo) Ventas – Una práctica comercial que implica la construcción, el mantenimiento y la mejora de las interacciones con
los clientes para desarrollar satisfacción a largo plazo mediante la asociación
de beneficio mutuo.
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Venta tradicional y venta de relación
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Asesoramiento de ventas, asistenciaVenta de productos
Venta personal tradicionalVenta personal tradicional
Enfocarse en cerrar la venta
Plan limitado de venta
Discutir el producto
Definir las necesidades de "productos específicos“
Enfoque
Precios/objetivo del producto
Ventas a corto plazo
Centrarse en los resultados del cliente
La planeación de la venta es la prioridad
Construir la solución del problema
Llevar a cabo el descubrimiento en el volumen de operaciones de los clientes
Equipo de enfoque
Impacto en el beneficio y el enfoque estratégico del beneficio
Seguimiento de ventas a largo plazo
Relación de VentaRelación de Venta
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Resultado del Aprendizaje Relación de Venta frente a la venta tradicional
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RA5
Venta Inicial
VentasRepetitivas
Ventassucesivas
Ventas tradicionales
Relación de venta
Las ventas Aumentan el resultado de la creación de valor
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Pasos en el proceso de la venta
33
Lista de pasos en el proceso de
La venta
RA6
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Pasos en el proceso de ventas
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Generar clientes potencialesGenerar clientes potenciales
Califique a los contactosCalifique a los contactos
Pruebe las necesidades del consumidor
Pruebe las necesidades del consumidor
Desarrollar/proponer solucionesDesarrollar/proponer soluciones
Manejar objecionesManejar objeciones
Cerrar la ventaCerrar la venta
SeguimientoSeguimiento
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Pasos claves en el proceso de venta
Pasos claves de ventaTraditional
SellingRelationship
Selling
Generar clientes potenciales Alto Bajo
Calificar a los contactos Bajo Alto
Probar las necesidades Bajo Alto
Desarrollar soluciones Bajo Alto
Manejar objeciones Alto Bajo
Cerrar la venta Alto Bajo
Darle seguimiento Bajo Alto
35Copyright 2010 by Cengage Learning Inc. All Rights Reserved
Generar clientes potenciales
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PublicidadPublicidad PublicidadPublicidadCorreos
electrónicos/ telemarketing
Correos electrónicos/ telemarketing
Llamadas en frio
Llamadas en frio
sitios en internet
sitios en internet referidosreferidos
Shows y convenciones
Shows y convencionesredesredes Registros de
La compañiaRegistros deLa compañia
Online
http://www.linkedin.comhttp://www.ryze.com
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Referencias y redes
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Referencias – Una recomendación para un cliente asociado o de
negocios.Redes – Un proceso
de averiguar acerca de los clientes potenciales de sus
amigos, contactos de negocios, compañeros de trabajo, conocidos,
compañeros y miembros de las organizaciones.
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Clientes Potenciales que califican
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Necesidad ReconocidaNecesidad Reconocida
El poder de compraEl poder de compra
Receptividad y Accesibilidad
Receptividad y Accesibilidad
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The Preapproach Process
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Product or serviceProduct or service
CustomersCustomers
CompetitionCompetition
IndustryIndustry
Salesperson must knoweverything
about...
Salesperson must knoweverything
about...
Online
http://www.hoovers.comhttp://www.dnb.com
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Needs Assessment
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A determination of the
customer’s specific needs and
wants and the range of
options a customer has for
satisfying them.
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Developing and Proposing Solutions
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Sales ProposalSales Proposal
Sales PresentationSales Presentation
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Powerful Presentations
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Be well prepared
Use eye contact
Ask open-ended questions
Be poised
Use hand gestures and voice inflection
Focus on the customer needs
Incorporate visual elements
Know how to operate the A/V equipment
Make sure the equipment works
PRACTICE, PRACTICE, PRACTICE!Copyright 2010 by Cengage Learning Inc. All Rights Reserved
Handling Objections
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View objections as requests for information
Anticipate specific objections
Investigate the objection with the customer
Be aware of competitors’ products
Stay calm
Use the objection to close the sale
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Closing the Sale
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NegotiateNegotiate
Keep an open mindKeep an open mind
Look for customer signals
Look for customer signals
Tailor to each marketTailor to each market
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Resultado del aprendizajePasos en el proceso de la venta
45
RA6
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Gestión de ventas
46
Describa las funciones de La gestión de ventas.
RA7
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Responsabilidades de la gestión de venta
47
Evaluar la fuerza de ventasEvaluar la fuerza de ventas
Compensar y motivar a la fuerza de ventasCompensar y motivar a la fuerza de ventas
Reclutar y capacitar la fuerza de ventasReclutar y capacitar la fuerza de ventas
Determinar la estructura de la fuerza de ventasDeterminar la estructura de la fuerza de ventas
Definir las metas de ventas y el proceso de ventasDefinir las metas de ventas y el proceso de ventas
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Definición de los objetivos de ventas
48
LimpioLimpio
PrecisoPreciso
MesuradoMesurado
Tiempo especificoTiempo especifico
Volumen de ventasCuota del mercadoNivel de beneficio
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Cuota
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Una declaración de los objetivos del vendedor individual de ventas, por lo general basado en el volumen
de ventas solo, pero a veces incluyendo cuentas claves,
cuentas nuevas ventas de la repetición, y productos específicos.
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Estructura de la fuerza de venta
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Cliente individualCliente individual
Mercado o IndustriaMercado o Industria
Función de mercadeoFunción de mercadeo
Línea de productoLínea de producto
Región geográficaRegión geográfica
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Rasgos de los mejores vendedores ¿Puede recuperarse de rechazo
Sentido de urgencia y la competitividad
persuasivo
afirmativo
sociable
Dispuesto a asumir riesgos
Comprender los conceptos complejos
Creativo en el desarrollo de soluciones
Tener empatía51
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Formación de la fuerza de ventas
52
La formaciónincluye
La formaciónincluye
Funciones de ventaFunciones de venta
La industria y las características Del cliente
La industria y las características Del cliente
Conocimiento del ProductoConocimiento del Producto
Técnicas de ventaTécnicas de venta
La formación incluyeLa formación incluye
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Compensación de la fuerza de venta
53
ComisionesComisiones
SalarioSalario
Planes de combinaciónPlanes de
combinación
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Motivar a las fuerzas de venta
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Ceremonias Placas Vacaciones Mercancía Vacaciones pagadas Bonos Opciones de compra Asistencia Descuentos en los productos
Las recompensas y los incentivos son:
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La evaluación de la fuerza de venta
55
Beneficio de contribuciónBeneficio de contribución
Llamadas de ordenesLlamadas de ordenes
Ventas o ganancias por llamadasVentas o ganancias por llamadas
Logro de las metas porcentualesLogro de las metas porcentuales
Volumen de ventasVolumen de ventas
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Resultado del AprendizajeFunciones de la gestión de venta
56
RA7
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