月 日（木） 15:00 16:55 会場：スマートエンジニアリング ...日 時：2016年10月27日（木） 15:00～16:55 会場：スマートエンジニアリングTOKYO2016

日 時：2016年10月27日（木） 15:00～16:55 会場：スマートエンジニアリングTOKYO2016 特別セミナー会場 一般社団法人日本能率協会 アジア共・進化センター

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１、企画背景と目的

INCHEM TOKYO プラントショー （主催：一般社団法人日本能率協会 公益社団法人化学工学会） １９６６年から続く、アジア最大級のプロセス産業 プラント用設備・システムの専門展示会

メンンテナンス・テクノショー （主催：一般社団法人日本能率協会） （共催：公益社団法人日本プラントメンテナンス協会） １９６０年から続く、プラントの維持・管理に関する 専門展示会

日本能率協会 主催のプラント関連 専門展示会

⇒これら展示会出展者の皆様より海外、特にASEAN市場 開拓に関する企画強化の声が多数寄せられる。

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◎2014年10月に第1回プロセス産業向け設備・システム ASEAN販路拡 大支援事業アドバイザリー委員会を結成。本企画への助言をいただく。

委員会役職 お名前 法人名・役職名

委員長 小川 浩平 東京工業大学 名誉教授（元理事・副学長）

副委員長 大川原 正明 大川原化工機株式会社 取締役社長

委員 一瀬 知史 株式会社一ノ瀬 常務取締役

委員 野田 秀夫 関西化学機械製作株式会社 代表取締役社長

委員 西岡 光利 佐竹化学機械工業株式会社 代表取締役社長

委員 中島 幹 綜研化学株式会社 取締役会長

委員 里見 利夫 東京産業株式会社 代表取締役社長

委員 安田 耕太郎 日本軽金属株式会社 取締役執行役員

委員 松本 知華 松本機械販売株式会社 代表取締役

ｵﾌﾞｻﾞｰﾊﾞｰ 明翫 勇一郎 株式会社化学工業日報社 企画局 企画事業グループ 課長

ｵﾌﾞｻﾞｰﾊﾞｰ 丸田 敬 株式会社重化学工業通信社 ENN編集部 編集長

→ 有望なASEAN市場への展開を「個」の力だけでなく、「業界」として 進出先の産・学・官を巻き込んだ販路拡大活動を目指す！

※上記は2014年当時の所属・役職

本事業の目的はMade by Japan のプロセス産業用設備・システムのASEAN市場での普及・販路拡大です。

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対象となる製品・システムのイメージ

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１ 事前・事後勉強会 ２ 現地研修会 ３ 現地視察

２ ．代理店やメンテナンスパートナー候補の発掘ができます。

３．現地ニーズやビジネス情報の取得、人脈の形成ができます。

１．見込顧客開拓ができます。

４、現地企業との座談会 ５、現地企業向け プレゼンテーション

６、現地企業との ビジネスマッチング

本事業では各種プログラムを通じて皆様の海外販路拡大を支援します

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主 催：一般社団法人日本能率協会 アジア共・進化センター 共 催： Singapore Business Federation Singapore Manufacturing Federation 特別協力 ：公益社団法人化学工学会 化学工業日報社 シンガポール支局 株式会社重化学工業通信社 運営協力 ：株式会社事業革新パートナーズ 後 援 ：経済産業省、シンガポール日本商工会議所 Association of Process Industry、Institute of Engineers, Singapore ほか

2014年度：第1回 シンガポール・プログラム (2015年2月3日～5日）

日本企業13社が参加 シンガポール側70社が参加し78件のビジネスマッチングを実現

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主 催 ：一般社団法人日本能率協会 アジア共・進化センター 共 催 ： タイ投資委員会（BOI) ・チュラロンコーン大学 協 力 ：公益社団法人化学工学会 化学工業日報社 シンガポール支局、株式会社重化学工業通信社 運営協力：株式会社事業革新パートナーズ 後 援 ：経済産業省、在タイ日本国大使館、 タイ石油公社、SCG Chemicals、宇部興産タイほか

2015年度：第2回 タイ・プログラム (2016年2月23日～25日）

日本企業10社が参加 タイ側120社が参加し75件のビジネスマッチングを実現

本プログラムにご参加いただいた日本企業

株式会社ＩＨＩ 泉電熱株式会社

株式会社一ノ瀬 大川原化工機株式会社

大阪鋼管株式会社 大阪市都市型産業振興センター

関西化学機械製作株式会社 北九州市

北九州国際技術協力協会 株式会社キッツ

株式会社構造計画研究所 佐竹化学機械工業株式会社

住友重機械プロセス機器株式会社 綜研テクニックス株式会社

株式会社高田工業所 株式会社東京産業

株式会社トーケミ 株式会社ドーワテクノス

日本金網商工株式会社 日本軽金属株式会社

松本機械販売株式会社 ワコオ工業株式会社

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２、第３回 インドネシア事業の予定プログラム

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インドネシア選定理由

インドネシア タイ マレーシア シンガポール ベトナム

人口 （万人） 25,445 6,773 2,990 547 9,073 ※２０１４年外務省資料

名目GDP（億ドル） 8,865 3,738 3,269 3,079 1,862 ※２０１５年外務省資料

GDP年成長率（％） 4.8 2.8 5 2 6.7 ※２０１６年外務省資料

自動車生産台数（万台） 109.9 191.3 61.5 - 17.2 ※２０１５年自動車工業会資料

自動車販売台数（万台） 101.3 80 66.7 5.8 20.9 ※２０１５年自動車工業会資料

C2 生産能力 (万トン） 59 444 177 280 0 ※２０１３年経済産業省資料

プロピレン生産能力（万トン） 130 492 114 193 15 ※２０１４年経済産業省資料

現地日本商工会議所会員数 561 1,552 540 721 553 ※２０１４年ASEANセンター資料

➣現地では急速に進む工業化と、ASEANで一番大きなマーケットを 抱えているものの、 化学品関連に関しては国内の 生産体制が整わず、現状輸入に頼っている。 ⇒現状は発電プラントをはじめとしたインフラ関連への国家的な投資が目立つが、 2017年以降、Chandra Asriをはじめ、外資系企業によるエチレンプラントをはじめ 水面下で新設・増設の計画が進められている。

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インドネシア選定理由

今後も活発な化学・製薬産業への投資が続くと予想される

※ASEANセンター資料

インドネシアへの海外直接投資

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インドネシア選定理由

石油化学分野だけでなく 食品・油脂化学分野にもマーケットチャンス

インドネシアは、INDOFOODをはじめ加工食品の国際的メーカーがあり、 ASEAN諸国・中東・南米へ輸出を行っている。 さらにインドネシア国内の巨大マーケットも魅力的であり、日本からはヤクルト、

味の素、大塚食品をはじめ多くの食品メーカーが現地進出し、さらにユニリーバ等をはじめとした欧米系食品メーカーも多数進出している。

食品産業

油脂化学産業

インドネシアは、パームオイルを原料とした油脂化学産業が古くから盛んである。

界面活性剤、金属せっけん、繊維、練り歯磨き、化粧品など多くの企業が製造を行っている。現在、インドネシアはパームオイルの生産高でマレーシアを大きく上回り世界トップであるが、下流製品の生産設備が国内に少ないことが問題視され ているため、今後下流製品の生産増強期待できる。

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インドネシア選定理由

JETRO2015年度 アジア・オセアニア進出日系企業実態調査

アジア現地に進出した日系企業が

原料・部品の現地調達が難しいと感じている国

インドネシアは、タイやマレーシア等と比較して 生産財メーカーにとってフロンティア。 先行者利益をとれる可能性が、他のASEAN諸国 と比較して高いと考えられる。

今、先手を打つことが非常に重要！ ⇒ 韓国メーカーが攻勢をかけているという情報も。

【開催概要】 日 程： 2017年2月21日（火）～23日（木） ※事前・事後勉強会あり 場 所： インドネシア／ジャカルタおよびメラク地区 主 催： 一般社団法人日本能率協会 アジア共・進化センター 共 催： インドネシア共和国大使館、インドネシア大学 協 力： 公益社団法人化学工学会 株式会社重化学工業通信社 後援（予定）： インドネシア工業省 インドネシア技術評価応用庁(BPPT) インドネシア経営者協会（APINDO) インドネシア商工会議所（KADIN) インドネシアエンジニアリング協会（PIPI) インドネシア化学産業協会（FIKI) ジェトロ・ジャカルタ事務所 ジャカルタ・ジャパンクラブほか 運営協力 ：株式会社事業革新パートナーズ

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【インドネシア事業 アドバイザー】

ウレッド レンゴロ氏 東京農工大学 准教授

工学研究院 応用化学部門／ 工学部 化学システム工学科

－ 企画アドバイス － 現地キーマンの紹介 － 現地プログラムへのアレンジ協力等

【タイ側協力予定団体】

研修での講演、商談会・技術ＰＲへタイ国内関係者の集客・ＰＲ・紹介等に協力いただきます。 インドネシア共和国大使館 インドネシア大学 インドネシア工業省 インドネシア技術評価応用庁(BPPT) インドネシア経営者協会（APINDO) インドネシア商工会議所（KADIN) インドネシアエンジニアリング協会（PIPI) インドネシア化学産業協会（FIKI) ジェトロ・ジャカルタ事務所 ジャカルタ・ジャパンクラブほか

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【インドネシア現地／企画協力予定企業（順不動）】 今回、既に多くのタイ現地企業が本事業への協力に内諾をいただいて います。今後も、さらに多くの企業への協力依頼 を行ってまいります。

【既に訪問し協力の内諾を得た企業】 ・Chandra Asri Petrochemical ・INDOFOOD ・Inti Karya Persada Tehnik (通称：IKPT) ・Tripatra Engineers and Constructors ・JGC Indonesia ・Chiyoda International Indonesia 【インドネシア共和国大使館から依頼中の国営企業】 ・Pertamina ・Pupuk Kaltim ・Rekayasa Industri ⇒プログラム参加申込企業のご要望に応じて、さらに個別企業を動員します。

参加対象：インドネシアのプロセス産業を対象に販路拡大したい企業

①顧客（ユーザー）となる化学会社・製薬会社・食品会社 またはエンジニアリング会社との接点づくり

②代理店候補・メンテナンスパートナー・技術供与先 または合弁会社設立相手となる現地ローカル企業の発掘

③現地進出／販路拡大に向けた情報収集・人脈形成

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実施内容1：事前勉強会

ASEANマーケットでの販路拡大事前勉強会を実施。

実際の商談前の準備・海外輸出に関する基本事項・

ビジネス商習慣等について情報共有します。

1)「プラントエンジニアリング分野のASEAN最新市場動向」

2)「海外市場開拓に関するパートナーシップの重要性」

3)「生産拠点を持たない海外展開事例と戦略について」

4)「海外市場開拓における知的財産対策について」

過去実施時のプログラム

日時：2017年2月上旬 14:00～17:30 会場：日本能率協会ビル（東京都・千代田区）

【実施予定プログラム】 1, インドネシアを中心としたASEAN市場動向 2, インドネシアにおけるプロセス関連業界のトレンド 3, 現地企業との交渉・商習慣 4, 商談会の効果的な活用法・フォローアップの重要性

実施内容2：現地関係者との交流＆懇談会

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ASEAN現地の政府・業界関係者から、現地プロセス産業に 関する最新動向をお話いただきます。講師との交流は、 今後のＡＳＥＡＮにおける現地活動に役立つ人脈となります。

【実施予定プログラム】 1. 委員長挨拶 東京工業大学 名誉教授（元理事 副学長） 講師：小川浩平氏 2. インドネシアの化学業界に関する政策・トレンド 講師：インドネシア工業省 3 .インドネシア における化学肥料メーカーの最新動向 講師：PT. Pupuk Kaltim 4. インドネシアにおける石油化学プラントメーカーの最新動向 講師：PT. Pertamina 5.インドネシアにおけるエンジニアリング業界の最新動向 講師 : ・Tripatra Engineers and Constructors

日 時 ： 2017年2月21日（火）9:00～12:00 会 場 ： ジャカルタ市内 政府関係施設

実施内容2：現地関係者との交流＆懇談会

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実施内容3：現地企業訪問

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現地に進出している日系化学関連会社・エンジニアリング会社の経営幹部・技術者をお招きし、参加企業の皆様との交流を目的とした懇親会を実施します。 協力： ジャカルタ ジャパン クラブ 化学関連各部会

日時：2017年2月21日（火） 午後 会場：ジャカルタ市内

実施内容４：現地日系化学関連企業幹部との懇親会

日時：2017年2月21日（火） 夕刻 会場：ジャカルタ市内 宿泊ホテル

現地のエンジニアリング企業を訪問し、参加企業の技術紹介をすると ともに、先方のニーズヒアリング、意見交換を行います。 訪問予定先： Rekayasa Industri (調整中）

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実施内容４：現地日系化学関連企業幹部との懇親会

実施内容5： 日・インドネシア プロセス技術フォーラム （技術ＰＲ＆商談会）

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日時：2017年2月22日（水） 9:00 ～17:00

会場：インドネシア大学 講堂 （フォーラム会場） またはインドネシア経営者協会(APINDO) 会議場

技術PR & フォーラム 商談会 パネル展示

午前中 （10:00～12:00)

テーマ１（環境関連） ●

製品・技術PR ▲

昼食休憩 パネル展示会場でネットワーキングランチ

午後１ (13:00～15:00)

テーマ２（バイオ関連） ●

製品・技術PR ▲

休憩 パネル展示会場でコーヒーブレーク

午後２ (15:30～17:30）

テーマ３ （先端技術） ●

製品・ 技術PR ▲

終了後 関係者での懇親会

フォーラムは英語での講演になります。

実施内容5： 日・インドネシア プロセス技術フォーラム （技術ＰＲ＆商談会）

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日・インドネシア プロセス技術フォーラム（予定）

【現地招聘予定講師＝インドネシアを代表する企業の技術者 ⇒ 皆様との商談も行っていただきます。 ●BPPT （インドネシア技術評価応用庁） ●インドネシア研究所（LIPI) ●インドネシア大学 工学部 （バイオ関連） ●バンドン工科大学 工学部 （化学関連） ●Bintang Toedjoe （民間ハーブ薬品製造） ●Bio Farma （国営ワクチンメーカー） ●Chandra Asri (民間石油化学メーカー） ●Dexa Medica （民間医薬品メーカー） ●Frisian Flag (民間乳製品メーカー） ●JGC Indonesia (民間エンジニアリング会社） ●Pertamina (国営石油化学メーカー） ●ユニリーバ （民間化粧品・調味料メーカー）

商談会について

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前回 実施時

参加企業の皆様から事前にいただいたマッチング のご要望に基づき、インドネシアの見込顧客・ビジネス パートナー候補企業とのビジネスマッチングを事前に アレンジします。参加企業１社あたり、4～5本の 個別マッチングを予定しています。

➢ 実施商談数：75商談 （1社あたり平均7~8件）

20%

40%

27%

13%

商談会に対する評価

大変満足

満足

普通

満足できず

➢日本側参加企業による商談会に 対する評価 (有効回答数15件)

-大変満足：3件 -満足：6件 -普通：4件 -満足できず：2件

商談会について

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シンガポール・タイで実施した際の現地参加企業の傾向

①プラント会社 ➣国籍：日系・非日系 規模：大手～中堅 所属：技術部門・生産部門 ②エンジニアリング会社 ➣国籍：日系・欧米系・ローカル系 規模：大手～中小まで 所属：エンジニアリグ部門 ③現地機械メーカー ➣国籍：日系・非日系 規模：大手～中小まで 所属：経営者、営業部門、技術部門 ④商社・代理店 ➣国籍：日系・ローカル系 規模：中堅～中小 所属：営業部門 ⑤政府関係者 ➣投資庁関連、工業省関連

課長～係長クラス

シンガポールはローカル系の代理店・パートナー企業候補の割合が多く、 タイでは日系・ローカルともにプラント会社の割合が多かった。 （⇒対象国によって傾向が若干異なる）

Absotech Pte Ltd International Scientific (Pte) Ltd. Pon Asia Holding Pte. Ltd

AECO PLANT ENGINEERING PTE LTD JECS SINGAPORE (PTE) LTD RAJAH &TANN SINGAPORE LLP

AIK MOH PAINTS & CHEMICALS PTE LTD JGC Singapore Pte. Ltd. Reditech Engineering Pte Ltd

AIK MOH PAINTS & CHEMICALS PTE LTD KAJIMA CORPORATION Reliance Travel Agencies (S) Pte Ltd

AMERICAN INTERNATIONAL INDUSTRIES (PTE) LTD. KANEKA CORPORATION REYTEC PTE LTD

Asia Polyurethane Mfg Pte Ltd KANEKA SINGAPORE CO. (PTE) LTD. RSM Chio Lim LLP

Azbil Singapore Pte. Ltd. Korea Health Industzy Development Institute Samuel Seow Law Corporation

CBlink KPMG Services Pte. Ltd. Sankyo Global Logistics (Singapore) Pte Ltd

CHEMICALS & MACHINERY PTE LTD MARUBENI ASEAN PTE. LTD. Sembcorp Parks Management Pte Ltd

DENKA CHEMICALS HOLDINGS ASIA PACIFIC PTE LTD MECFLOU PTE LTD Sin Chew Engineering & Construction Pte Ltd

DIALOG PLANT SERVICES PTE LTD MEGASKILL ENGINEERING & TRADING PTE LTD Sin Chew Woodpaq Pte Ltd

Echelon Engineering Pte Ltd MGTEC ASIA PTE., LTD. SNT Technologies (Pte,) Ltd.

Electromech Technologies Pte Ltd MIRADOR BUILDING CONTRACTOR PTE LTD SPCI Pte. Ltd.

EXION ASIA PTE LTD Mitsubishi Corporation SPN Management Consultants Pte Ltd

GK INDUSTRY Mitsui Engineering & Shipbuilding Asia Pte. Ltd. SUMITOMO CHEMICAL ENGINEERING SINGAPORE PTE. LTD.

GK INDUSTRY Mizuho Securities (Singapore) Pte Ltd Sumiyoshi Engineering Pte Ltd

HEAT EXCHANGERS SPECIALIST (S) PTE LTD Nagase Singapore (Pte) Ltd SWTS Pte Ltd

HEATECJIETONG NGEAM ENGINEERING WORKS SDN. BHD TAT Petroleum Pte Ltd

Hitachi Transport System (Asia) Pte Ltd NNA SINGAPORE PTE. LTD. THE CHEMICAL DAILY PTE LTD

HUATIONG INLAND TRANSPORT SERVICE PTE LTD NSL Oilchem Waste Management Pte Ltd TURBO-MECH ASIA PTE LTD

ICHINOSE EMICO VALVES (S) PTE LTD PEC LTD. United Overseas Bank Limited

INFICON PTE LTD Petrochemical Corporation of Singapore (Private) Limited VAC-TECH ENGINEERING PTE LTD

シンガポール・プログラム 現地参加企業（抜粋）

Ajinomoto Co.,(Thailand) Ltd. MES (THAILAND) LTD. Siam Ito Engineering Co.,Ltd.

ALL QUALITY PACKAGING Co.,Ltd Nara Machinery Co.,Ltd Suzuyo (Thailand) Ltd

Asahi Organic Chemicals Industry Co., Ltd. NIDEC-COPAL Takachiho Fire, Security & Services (Thailand) Ltd.

Azbil (Thailand) Co.,Ltd Nikka rubber and plastic (thailand) Co., Ltd. Technovation International Co.,Ltd.

bangkok synthetics co. ltd Nippon Kikai Engineering THAI NIKKEN FOODS

BASF (Thai) LTD Nippon Pillar (Thailand) Co.,Ltd Thai NISSHO Trading

C.S.I (Thailand) Co,.LTD. NITTSUSHOUJI LEASING(THAILAND)CO.,LTD. Thai Nissho Trading Co.,Ltd.

Corporate Directions, Inc. OPGtech Thai Oil

Daichu corporation Origin Eason Paint Co.,Ltd. Thai Polyacetal Co., LTD.

Eight-Japan Engineering Consultants Inc. Osaka Gas Singapore Thai Yonei Co., Ltd.

Fa-protech innovations (thailand) Outgrow energy consult ThermoEx Company Limited

Hitachi High-Technologies(Thailand)Ltd. Panasonic Eco Solutions Sales (Thailand)Co., Ltd. TOKYO GAS

HS-TECH ENGINEERING Co., Ltd. PEB STEEL Tokyo Sangyo

IWAKI(THAILAND)CO.,LTD. Plastic Institute of Thailad Tomoe Engineering Co., Ltd.

JCW International Co.,Ltd. PT. Sumitomo Heavy Industries Indonesia Topcon Instruments Thailand.co.,ltd.

JTFB CO.,LTD. PTT Maintenance and Engineering TOYOX ASIA (THAILAND) CO.,LTD.

Kajima Corporation PTTGC TTS Thailand

Karentas K.K. PTTPLC U.D. Asia Co., Ltd.

KENKO TRADING Rojana Power UBE Chemicals (Asia) Public Co., Ltd

KINDEN(THAILAND)CO.,LTD. Sahaviriya Valqua Industries (Thailand) Ltd

Kubota Kasui（Ｔhailand）Co.Ltd. SCG Chemicals Co.,Ltd Yamakyu (Thailand) Co., Ltd.

KYOB Co.,Ltd. Sekisui Plant (Thailand) Co., Ltd. YOKOGAWA (THAILAND)

LiB Consulting(Thailand)Co.,Ltd Showa Rubber (Thailand) Co., Ltd Yokogawa (Thailand) Ltd

Luckeytex Siam Eastern Industrial Park Co.,Ltd.

タイ・プログラム 現地参加企業（抜粋）

実施内容6：現地視察

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現地を代表する化学メーカーの工場を訪問し、 プラント視察と生産担当者とのディスカッションを通じて現地で しか掴めないニーズ・状況を獲得できます 【訪問予定工場】 １） Mitsubishi Chemical Indonesia （PTA) ２） Chandra Asri Petrochemical (エチレン）

日時：2017年2月23日（木） 終日 会場：ジャカルタ郊外 Merak -Anyer地区

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３、効果的にご参加いただくために

過去2回のプログラムを通じて得た ASEANにおけるプロセス機器の販路拡大に関する重要なポイント

過去2回のプログラムを通じて得た ASEANにおけるプロセス機器の販路拡大に関する重要なポイント

①現地プラント会社・エンジニアリング会社において 現地ローカル人材がプラント機器の導入・購買に関して 重要な役割を持っている。

本社技術統括部

ベンダーリスト

ASEAN現地 設計・生産拠点 地域統括拠点

【決裁権】 コアな部品・設備

【決裁権】 バルク部品

ユーティリティ設備 メンテナンス部品

【決裁権】 一定価格以下の

ユーティリティ設備 メンテナンス部品

調達機能の集約

製品導入の要望

【購買決定権者はどこにいるのか？】

現地拠点側に 権限委譲する流れ が加速

独自のベンダーリスト

過去2回のプログラムを通じて得た ASEANにおけるプロセス機器の販路拡大に関する重要なポイント

①現地プラント会社・エンジニアリング会社において 現地ローカル人材がプラント機器の導入・購買に関して 重要な役割を持っている。

※シンガポールプロジェクト時(2015年2月）JGCシンガポール 田口様ご講演資料より

【購買決定権者はどこにいるのか？】

過去2回のプログラムを通じて得た ASEANにおけるプロセス機器の販路拡大に関する重要なポイント

②ASEAN地域におけるメンテナンス体制の確立、 スペアパーツの供給体制の構築が「差別化」の鍵に

※タイ・プロジェクト時(2016年2月）Ube Chemicals (Asia) Watchara様ご講演資料より

過去2回のプログラムを通じて得た ASEANにおけるプロセス機器の販路拡大に関する重要なポイント

③ローカル企業において、日本製品・サービスの情報は 圧倒的に不足している。

①ライセンサー・本社技術統括部からの紹介 【課題】日系企業相手ならまだしも、ローカル・プラント会社や 外資系プラント会社の場合、アプローチが難しい。

②EPCコントラクターやメンテナンス会社・商社からの情報収集 【課題】近年、日系EPCコントラクターですらコスト面から現地調達比率 を上げており価格で折り合わない。また商社も、機械の単品売り を敬遠するように・・。 ③インターネット 【課題】 英語ホームページの維持・更新ですら難しい中、 ASEAN各国で異なる言語でのホームページ作成はさらに難しい。

④ベンダーからの営業・技術プレゼン 【課題】 日本からの出張ベースだとコスト面がままならない。

ASEAN地域のプラント技術者の新製品・技術情報の入手方法

「日本製品は性能が良いが値段が高い」というイメージが先行。

過去2回のプログラムを通じて得た ASEANにおけるプロセス機器の販路拡大に関する重要なポイント

④会社概要、製品の技術力、製品の性能、価格よりも、 貴社製品・サービスを利用することで、顧客にどのよう なメリットがあるかをＰＲする。

⇒ ASEAN企業（特に華僑・財閥やオーナー系）は、技術オリエンテッドな 考え方よりも、「投資対効果」を重要視する傾向が強い。 つまり、貴社製品を導入することで、顧客がいくら儲けられるかが重要。 ⇒ ランニングコストを含めたライフサイクルコストよりも、初期導入コストを 気にするケースも多いので、提案の仕方（ある意味、見せ方）は工夫する。 ⇒貴社製品のユーザーとなるプラント会社から見た顧客ニーズを考える。 （つまり、「顧客」の「顧客」） 貴社製品ユーザーも「品質」「高機能」が求められていないケースが多い。

過去2回のプログラムを通じて得た ASEANにおけるプロセス機器の販路拡大に関する重要なポイント

では、どう解決するのか？

第１ステップ／貴社製品・サービスに対する現地市場動向・ニーズを把握 （現在のみならず中長期的な視点で） 第２ステップ／技術力・競合・現地規格への対応など競争力の有無を把握 第３ステップ／海外販路拡大に向けた戦略の検討と意思決定 第４ステップ／現地パートナーの発掘・契約 第５ステップ／販売体制とアフターサービス体制を確立 第６ステップ／本格的なエンドユーザー開拓

➣第１・第２ステップと第６ステップでは、同じエンドユーザーに 会うのでも、まったく意味が異なる。

貴社の海外事業戦略によって、本プログラム参加の意味が変わります。

パターンＡ：国内をベースとした輸出対応 ➣国内既存顧客の海外プロジェクトからの引き合い ➣ホームページからの問合せ ➣日系商社を通じた引き合い ➣年に2~3回の出張営業

パターンＢ：輸出～現地組立をベースとした戦略的な市場開拓 ➣代理店・エージェントの発掘・契約 ➣メンテナンスパートナーの確立 ➣現地エンジ会社・現地商社等との関係性強化 ➣見込顧客情報の獲得・営業 ➣駐在員事務所の開設

パターンＣ：現地での製・販体制の確立を目指す ➣現地規格の取得、現地ニーズに即した製品開発 ➣販売・メンテ体制の確立に向けた独資会社、合弁会社の設立 ➣製品技術ライセンス契約・ＯＥＭ契約 ➣現地ローカル社員の採用・教育

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１ 事前・事後勉強会 ２ 現地研修会 ３ 現地視察

２ ．代理店やメンテナンスパートナー候補の発掘ができます。

３．現地ニーズやビジネス情報の取得、人脈の形成ができます。

１．見込顧客開拓ができます。

４、現地企業との座談会 ５、現地企業向け プレゼンテーション

６、現地企業との ビジネスマッチング

本事業では各種プログラムを通じて皆様の海外販路拡大を支援します

●参加基本料 (1名様 含 現地宿泊費)

¥５４０，０００－

●募集社数･････････････････････････････ 先着15社

最少催行社数（実施最低社数） ･････････ 10社

●参加申込締切日 2016年12月9日（金） ※募集社数に達した時点で締切らせていだきます。

※上記の料金には現地４泊の宿泊費用が含まれます。

※航空チケットの手配は、必ずオフィシャル旅行代理店の株式会社日通旅行にて ご手配ください。

※１社から2名様以上参加の場合は、追加1名様あたり ¥180,000-の参加者追加

料金をいただきます。

※2名様で参加の場合＝ ¥540,000＋¥180,000 = ¥ 720,000- （※別途航空券代が必要となります）

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【 ご参考 】

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海外展示会出展費用 ・・・・ ブース代 40万円、 装飾費 20万円、 輸送費 15万円 出張費3名 50万円、 販促物作成費 10万円 海外見込顧客調査費 ・・・・ ロングリスト～ショートリスト化 １か国 80万円～200万円 海外営業出張費 ・・・・ 1回 25万円 （4泊5日／アジア） 顧問コンサルティング費・・・ 1ヵ月 50万円～ 各種海外研修参加費 ・・・・ 1回 2万円～

～本事業へのご参加を心よりお待ちしています～

【お問合せ】

一般社団法人日本能率協会 アジア共・進化センター

〒100-003 東京都千代田区一ツ橋１－２－２

住友商事竹橋ビル１４Ｆ

TEL 03-3434-0998 FAX: 03-3434-8076 Email : [email protected]

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