Marco Antonio P. Gonçalves . Administrador especializado em estratégias de marketing e desenvolvimento de negócios para escritórios de advocacia empresarial, com mais . de 11 anos de experiência no mercado jurídico. Palestrante em eventos realizados no Brasil e . professor da FGV, Ibmec e Unisinos. Autor de artigos publicados no Brasil e no exterior e co-autor de estudos pioneiros: O estado do marketing jurídico na América Latina (2007/2008), Estudo brasileiro sobre o relacionamento entre departamentos jurídicos e escritórios de advocacia (2010) e O estado do marketing jurídico: Brasil & México (2011).
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Marco Antonio P. GonçalvesMarco Antonio P. Gonçalves
. Administrador especializado em estratégias de marketing e desenvolvimento de negócios para escritórios de advocacia empresarial, com mais de 11 anos de experiência no mercado jurídico.. Palestrante em eventos realizados no Brasil e professor da FGV, Ibmec e Unisinos.. Autor de artigos publicados no Brasil e no exterior e co-autor de estudos pioneiros: O estado do marketing jurídico na América Latina (2007/2008), Estudo brasileiro sobre o relacionamento entre departamentos jurídicos e escritórios de advocacia (2010) e O estado do marketing jurídico: Brasil & México (2011).
. Administrador especializado em estratégias de marketing e desenvolvimento de negócios para escritórios de advocacia empresarial, com mais de 11 anos de experiência no mercado jurídico.. Palestrante em eventos realizados no Brasil e professor da FGV, Ibmec e Unisinos.. Autor de artigos publicados no Brasil e no exterior e co-autor de estudos pioneiros: O estado do marketing jurídico na América Latina (2007/2008), Estudo brasileiro sobre o relacionamento entre departamentos jurídicos e escritórios de advocacia (2010) e O estado do marketing jurídico: Brasil & México (2011).
Eu vejo algumas expressões que me causam algum arrepio. Uma delas é “venda”. Nossa atividade não tem nenhuma característica mercantil. A segunda é “oferta”. (...) Não quero me enquadrar nunca no Código do Consumidor. A terceira é “concorrência”. (...) Eu não quero condenar a atitude de buscar o cliente, mas (...) eu me preocupo com a expressão “concorrência”.– Membro do Tribunal de Ética e Disciplina (OAB)
Eu vejo algumas expressões que me causam algum arrepio. Uma delas é “venda”. Nossa atividade não tem nenhuma característica mercantil. A segunda é “oferta”. (...) Não quero me enquadrar nunca no Código do Consumidor. A terceira é “concorrência”. (...) Eu não quero condenar a atitude de buscar o cliente, mas (...) eu me preocupo com a expressão “concorrência”.– Membro do Tribunal de Ética e Disciplina (OAB)
(...) esse negócio que a Ordem dos Advogados diz que sociedade de advogados não é comercial é “balela”. É “conversa fiada”. Obviamente, um escritório do nosso porte, e até os menores, são empresas. E um escritório do nosso porte, se não for administrado como uma empresa, não será bem-sucedido. A concorrência hoje é terrível, tremenda, é muito forte.– Sócio sênior de um escritório de advocacia
(...) esse negócio que a Ordem dos Advogados diz que sociedade de advogados não é comercial é “balela”. É “conversa fiada”. Obviamente, um escritório do nosso porte, e até os menores, são empresas. E um escritório do nosso porte, se não for administrado como uma empresa, não será bem-sucedido. A concorrência hoje é terrível, tremenda, é muito forte.– Sócio sênior de um escritório de advocacia
.Algumas das principais forças que impactam a advocacia empresarial:
1.Globalização2.Evolução tecnológica3.Novas gerações4.Clientela5.Concorrência6.Fusões, aquisições e alianças7.Bancas estrangeiras8.Escritórios multidisciplinares e/ou de capital aberto9.Crises econômicas
.Algumas das principais forças que impactam a advocacia empresarial:
1.Globalização2.Evolução tecnológica3.Novas gerações4.Clientela5.Concorrência6.Fusões, aquisições e alianças7.Bancas estrangeiras8.Escritórios multidisciplinares e/ou de capital aberto9.Crises econômicas
O admirável e inevitável mundo novoO admirável e inevitável mundo novo
.O principal catalisador das transformações em curso, cada vez mais rápidas e intensas.
.Alguns fatores de impacto:– “Commoditização” dos serviços jurídicos;– Redução dos honorários;– Fácil acesso à informação processual pelos clientes;– Processo judicial eletrônico;– Etc.
.O principal catalisador das transformações em curso, cada vez mais rápidas e intensas.
.Alguns fatores de impacto:– “Commoditização” dos serviços jurídicos;– Redução dos honorários;– Fácil acesso à informação processual pelos clientes;– Processo judicial eletrônico;– Etc.
.Título do “polêmico” livro escrito por Richard Susskind, lançado em dezembro de 2008.
.Sua proposta:
– Motivar/provocar os advogados a repensarem sua profissão no contexto atual e futuro domercado, principalmente no que tange ao crescente avançotecnológico.
.Título do “polêmico” livro escrito por Richard Susskind, lançado em dezembro de 2008.
.Sua proposta:
– Motivar/provocar os advogados a repensarem sua profissão no contexto atual e futuro domercado, principalmente no que tange ao crescente avançotecnológico.
(...) o desafio para os advogados reside em identificar habilidades e talentos distintos, as capacidades que possuem que não podem ser substituídas por sistemas avançados ou por trabalhadores menos custosos amparados por tecnologia ou processos padronizados, ou mesmo por leigos armados com ferramentas online.– Richard Susskind, autor do livro “The end of lawyers?”
(...) o desafio para os advogados reside em identificar habilidades e talentos distintos, as capacidades que possuem que não podem ser substituídas por sistemas avançados ou por trabalhadores menos custosos amparados por tecnologia ou processos padronizados, ou mesmo por leigos armados com ferramentas online.– Richard Susskind, autor do livro “The end of lawyers?”
Como você se compara ao Dr. ?Como você se compara ao Dr. ?
.Cresceram/crescem em meio a grandes avanços tecnológicos e são cada vez mais multitarefa:– Geração Y (1980-2000), já no mercado de trabalho;– Geração Z/iPod (2001~), os “nativos digitais”.
.Oferecem desafios em vários níveis:
Como lidar com os advogados/funcionários, clientes e concorrentes de amanhã?
.Cresceram/crescem em meio a grandes avanços tecnológicos e são cada vez mais multitarefa:– Geração Y (1980-2000), já no mercado de trabalho;– Geração Z/iPod (2001~), os “nativos digitais”.
.Oferecem desafios em vários níveis:
Como lidar com os advogados/funcionários, clientes e concorrentes de amanhã?
.Alguns fatores oriundos da clientela:– Maior poder de informação e escolha;– Convergência;– Maior controle dos escritórios contratados;– Pressão pela redução dos honorários;– Pressão por diversidade;– Iniciativas conjuntas através de associações;– Busca pelo “espelhamento empresarial”;– Necessidades cada vez mais complexas;– ...– Departamentos jurídicos com atuação estratégica.
.Alguns fatores oriundos da clientela:– Maior poder de informação e escolha;– Convergência;– Maior controle dos escritórios contratados;– Pressão pela redução dos honorários;– Pressão por diversidade;– Iniciativas conjuntas através de associações;– Busca pelo “espelhamento empresarial”;– Necessidades cada vez mais complexas;– ...– Departamentos jurídicos com atuação estratégica.
A clientela é um fator de alto impactoA clientela é um fator de alto impacto
.A Association of Corporate Counsel (ACC) conta com mais de 25 mil membros em 80 países.
.Sua iniciativa “Value Challenge” tem como objetivo realinhar os interesses entre clientes corporativos e escritórios, “reconectando valor aos custos dos serviços jurídicos”.
.Esse e outros temas são também debatidos no Fórum de Departamentos Jurídicos (FDJUR).
.A Association of Corporate Counsel (ACC) conta com mais de 25 mil membros em 80 países.
.Sua iniciativa “Value Challenge” tem como objetivo realinhar os interesses entre clientes corporativos e escritórios, “reconectando valor aos custos dos serviços jurídicos”.
.Esse e outros temas são também debatidos no Fórum de Departamentos Jurídicos (FDJUR).
Iniciativa “ACC Value Challenge”Iniciativa “ACC Value Challenge”
.A evolução tecnológica facilitou a concorrência entre escritórios geograficamente distantes e de portes distintos.
.O crescente número de advogados, resultado do “despejo” regular de bacharéis despreparados no mercado, tem forte impacto:– “Commoditização” dos serviços jurídicos;– Redução dos honorários;– Mercantilização.
.A evolução tecnológica facilitou a concorrência entre escritórios geograficamente distantes e de portes distintos.
.O crescente número de advogados, resultado do “despejo” regular de bacharéis despreparados no mercado, tem forte impacto:– “Commoditização” dos serviços jurídicos;– Redução dos honorários;– Mercantilização.
.Fusões e aquisições entre escritórios são operações muito comuns no exterior, especialmente no mercado norte-americano.– 39 fusões anunciadas em 2010!– 19 nos quatro primeiros meses de 2011!.Ainda são pouco comuns no Brasil, mas
acontecem aqui e ali.– Operações pouco noticiadas na mídia.
.Fusões e aquisições entre escritórios são operações muito comuns no exterior, especialmente no mercado norte-americano.– 39 fusões anunciadas em 2010!– 19 nos quatro primeiros meses de 2011!.Ainda são pouco comuns no Brasil, mas
acontecem aqui e ali.– Operações pouco noticiadas na mídia.
(6) Fusões, aquisições e alianças(6) Fusões, aquisições e alianças
.Trecho do “Valor Análise Setorial - Escritórios de Advocacia” (dez/2006):
(...) o mercado brasileiro de advocacia já vem sendo palco de fusões e incorporações há algum tempo. (...) São apenas conseqüência do interesse de uma ou de ambas as partes de expandir-se geograficamente, aumentar sua área de atuação ou dispor de um número maior de clientes.
.Trecho do “Valor Análise Setorial - Escritórios de Advocacia” (dez/2006):
(...) o mercado brasileiro de advocacia já vem sendo palco de fusões e incorporações há algum tempo. (...) São apenas conseqüência do interesse de uma ou de ambas as partes de expandir-se geograficamente, aumentar sua área de atuação ou dispor de um número maior de clientes.
Conseqüência de interessesConseqüência de interesses
.Trecho da matéria “Fusão de pequenas e médias bancas pode virar tendência”, publicada na Gazeta Mercantil (nov/2008):
Fusões entre pequenos e médios escritórios estão sendo uma alternativa para competir com as fusões de grandes bancas brasileiras e a entrada de internacionais no Brasil, conforme acreditam especialistas e sócios de bancas menores.
.Trecho da matéria “Fusão de pequenas e médias bancas pode virar tendência”, publicada na Gazeta Mercantil (nov/2008):
Fusões entre pequenos e médios escritórios estão sendo uma alternativa para competir com as fusões de grandes bancas brasileiras e a entrada de internacionais no Brasil, conforme acreditam especialistas e sócios de bancas menores.
Alternativa para competir no mercadoAlternativa para competir no mercado
.Trecho da matéria “Fusão de escritórios como saída para crise”, publicada na Visão Jurídica (fev/2008):
"Em um mercado em evolução e globalizado (...) a saída é unir-se a escritórios que não tenham zonas de conflitos (clientes ou mesmo áreas de atuação) na mesma região. Outra opção é a fusão com bancas de outros estados, tornando a atuação mais abrangente. Estes movimentos de mercado são necessários para equilibrar a equação com as grandes bancas nacionais, como as de São Paulo, que estão invadindo territorialmente outras regiões geográficas", diz [Rodrigo] Bertozzi.
.Trecho da matéria “Fusão de escritórios como saída para crise”, publicada na Visão Jurídica (fev/2008):
"Em um mercado em evolução e globalizado (...) a saída é unir-se a escritórios que não tenham zonas de conflitos (clientes ou mesmo áreas de atuação) na mesma região. Outra opção é a fusão com bancas de outros estados, tornando a atuação mais abrangente. Estes movimentos de mercado são necessários para equilibrar a equação com as grandes bancas nacionais, como as de São Paulo, que estão invadindo territorialmente outras regiões geográficas", diz [Rodrigo] Bertozzi.
Equilibrando a equação do mercadoEquilibrando a equação do mercado
.Trecho da matéria “Aliança faz aumentar honorários de escritórios de pequeno porte”, publicada na Gazeta Mercantil (abr/2009):
Apesar de mais nova, a ALBRAE também começa a colher os frutos do trabalho em conjunto. (...) entre novembro do ano passado, quando a rede foi constituída, até agora foram realizados mais de 30 negócios entre os escritórios que fazem parte da aliança. (...) a atuação na rede contribui também para a troca de informações e aprimoramento profissional.
.Trecho da matéria “Aliança faz aumentar honorários de escritórios de pequeno porte”, publicada na Gazeta Mercantil (abr/2009):
Apesar de mais nova, a ALBRAE também começa a colher os frutos do trabalho em conjunto. (...) entre novembro do ano passado, quando a rede foi constituída, até agora foram realizados mais de 30 negócios entre os escritórios que fazem parte da aliança. (...) a atuação na rede contribui também para a troca de informações e aprimoramento profissional.
Art.1º. A autorização da Ordem dos Advogados do Brasil, sempre concedida a título precário, ensejará exclusivamente a prática de consultoria no direito estrangeiro correspondente ao país ou estado de origem do profissional interessado, vedados expressamente, mesmo com o concurso de advogados ou sociedades de advogados nacionais, regularmente inscritos ou registrados na OAB:I - o exercício do procuratório judicial;II - a consultoria ou assessoria em direito brasileiro.
.O artigo inicial basicamente define as regras:
Art.1º. A autorização da Ordem dos Advogados do Brasil, sempre concedida a título precário, ensejará exclusivamente a prática de consultoria no direito estrangeiro correspondente ao país ou estado de origem do profissional interessado, vedados expressamente, mesmo com o concurso de advogados ou sociedades de advogados nacionais, regularmente inscritos ou registrados na OAB:I - o exercício do procuratório judicial;II - a consultoria ou assessoria em direito brasileiro.
.Regulamenta a inscrição de advogados de nacionalidade portuguesa na OAB, para qual existe uma recíproca na OAP.
Art. 2º O disposto no o art. 1º não exclui a possibilidade
do exercício da atividade do advogado português na qualidade de consultor em direito estrangeiro no Brasil, cumpridas as exigências do Provimento nº 91/2000-CFOAB.
.Regulamenta a inscrição de advogados de nacionalidade portuguesa na OAB, para qual existe uma recíproca na OAP.
Art. 2º O disposto no o art. 1º não exclui a possibilidade
do exercício da atividade do advogado português na qualidade de consultor em direito estrangeiro no Brasil, cumpridas as exigências do Provimento nº 91/2000-CFOAB.
.Em outubro de 2007, o “Legal Services Act” tornou-se lei no Reino Unido, tendo como objetivo liberalizar e regular o mercado jurídico local.
.A nova lei permitirá:– Novas formas de organização (“alternative business
structures”);– Investimentos de não-advogados nos escritórios;– Participação de sócios não-advogados;– Oferecimento conjunto de serviços jurídicos e não-
jurídicos.
.Em outubro de 2007, o “Legal Services Act” tornou-se lei no Reino Unido, tendo como objetivo liberalizar e regular o mercado jurídico local.
.A nova lei permitirá:– Novas formas de organização (“alternative business
structures”);– Investimentos de não-advogados nos escritórios;– Participação de sócios não-advogados;– Oferecimento conjunto de serviços jurídicos e não-
jurídicos.
O “big bang” da advocacia empresarialO “big bang” da advocacia empresarial
Nós prevemos que será apenas uma questão de tempo até que outras jurisdições ao redor do globo iniciem um processo de desregulamentação de seus mercados jurídicos de maneira similar. (...) Não importa o que você faz, comece a pensar sobre o impacto hoje.– Michael Roch, consultor, KermaPartners
Nós prevemos que será apenas uma questão de tempo até que outras jurisdições ao redor do globo iniciem um processo de desregulamentação de seus mercados jurídicos de maneira similar. (...) Não importa o que você faz, comece a pensar sobre o impacto hoje.– Michael Roch, consultor, KermaPartners
Apenas uma questão de tempoApenas uma questão de tempo
(...) ações imediatas que os líderes de escritórios devem considerar para ajudar suas organizações a lidar com a tempestade atual: (...) examine com atenção as suas áreas de atuação. Esse é o momento de solidificar as áreas estrategicamente importantes para o futuro do escritório (...) fique mais próximo de seus clientes, especialmente dos clientes-chave que são importantes para o futuro do escritório.– Special Client Advisory: Fall 2008, Hildebrandt International.
(...) ações imediatas que os líderes de escritórios devem considerar para ajudar suas organizações a lidar com a tempestade atual: (...) examine com atenção as suas áreas de atuação. Esse é o momento de solidificar as áreas estrategicamente importantes para o futuro do escritório (...) fique mais próximo de seus clientes, especialmente dos clientes-chave que são importantes para o futuro do escritório.– Special Client Advisory: Fall 2008, Hildebrandt International.
Como enfrentar uma crise?Como enfrentar uma crise?
.Mais de 60 mil advogados em +21 mil sociedades.– A maioria com 2 a 5 sócios (+95%).
.Em 2006, com base em 13 grandes escritórios, foi estimado um faturamento de R$2,4 bilhões para os 100 maiores escritórios.– Estimativa bruta de R$6 bilhões para todos os
escritórios no mesmo período.
.Como garantir uma fatia desse "bolo"?
.Mais de 60 mil advogados em +21 mil sociedades.– A maioria com 2 a 5 sócios (+95%).
.Em 2006, com base em 13 grandes escritórios, foi estimado um faturamento de R$2,4 bilhões para os 100 maiores escritórios.– Estimativa bruta de R$6 bilhões para todos os
escritórios no mesmo período.
.Como garantir uma fatia desse "bolo"?
Alguns números sobre o mercadoAlguns números sobre o mercado
Fonte: Análise Advocacia (2006) & Valor Análise Setorial (2006) .
.No cenário atual e futuro, a administração legal e suas disciplinas são a melhor opção de diferenciação para atuar em um mercado complexo, dinâmico e concorrido onde:
Aos olhos dos clientes, escritórios e advogados, em geral, são todos iguais!
.É preciso pensar e agir diferente!
.No cenário atual e futuro, a administração legal e suas disciplinas são a melhor opção de diferenciação para atuar em um mercado complexo, dinâmico e concorrido onde:
Aos olhos dos clientes, escritórios e advogados, em geral, são todos iguais!
.É preciso pensar e agir diferente!
Administracão legal para o resgate?Administracão legal para o resgate?
.... passa por duas disciplinas da administração que têm sido subutilizadas pelos escritórios:
– Tecnologia - Deve integrar todas as informações existentes, gerando inteligência para uma melhor tomada de decisão e gestão do negócio.
– Marketing - Deve ser estratégico e orientado ao desenvolvimento de relacionamentos duradouros e mutuamente proveitosos com clientes, clientes em potencial e o mercado, com vistas à geração de oportunidades e novos negócios.
.... passa por duas disciplinas da administração que têm sido subutilizadas pelos escritórios:
– Tecnologia - Deve integrar todas as informações existentes, gerando inteligência para uma melhor tomada de decisão e gestão do negócio.
– Marketing - Deve ser estratégico e orientado ao desenvolvimento de relacionamentos duradouros e mutuamente proveitosos com clientes, clientes em potencial e o mercado, com vistas à geração de oportunidades e novos negócios.
O caminho para o sucesso...O caminho para o sucesso...