Conferencia NUEVAS TENDENCIAS EN INTERNACIONALIZACIÓN Septiembre, 2013 Lic. Gonzalo Acuña @GonzaloAcuna
Conferencia
NUEVAS TENDENCIAS EN INTERNACIONALIZACIÓN
Septiembre, 2013
Lic. Gonzalo Acuña
@GonzaloAcuna
"La teoría es asesinada tarde o temprano por la
experiencia"
@GonzaloAcuna
"La única fuente del conocimiento es la
experiencia"
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TEMAS
Línea de base Metodología Perfil del Agente
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TEMA 1
Línea de base
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Años atrás
• Pioneros, concientizadores, “evangelistas”.• Abre puertas• Mercado virgen• Todo por hacer
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Hoy: Tecnología masificada
• Gran penetración de productos y servicios IT.• Vamos a “desplazar” actores.• Si demostramos “aporte de valor” hay
predisposición al cambio.• Se demandan soluciones por verticales.
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La dimensión cultural
• La “gran resistencia”: Cultura organizacional.• Atavismos culturales.• ¿Estamos dispuestos a luchar contra culturas?• ¿Tenemos herramientas para cambiar culturas?• Es otro deporte.• Los consultores tecnológicos pueden ser un
gran socio estratégico.
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Altos requerimientos
• Productos• Servicios
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Requerimientos: Productos
• Escalabilidad• Full web• Mobile• SaaS• Alta parametrización• Experiencia usuario• Modularización• Interface con otras plataformas
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Requerimientos: Servicios
• Comprender la lógica del negocio del cliente.• Involucramiento en la solución de los problemas del
cliente.• Ofrecer altos estándares de conocimiento.• Know-how metodológico• Expertise en gestión de proyectos y procesos de cambio.• Dedicarle tiempo. Escucharlos.• Acompañarlos en instancias claves para su empresa.• Capacitación
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Encuadre comercial
• Productos:– Producto cerrado– Pay per Licence– Pay per User– Ahora: Pay per Use
• Servicios:– Proyectos cerrados– Proyectos abiertos– Ahora: Por cumplimiento de objetivos
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TEMA 2
Metodología
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Años atrás
• Gestión por impulsos• Agentes comerciales auto-gestionados• Logro de objetivos anuales• Cero back office• Identificar actores: Agentes locales,
distribuidores, representantes, socios.
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Hoy: Adopción de herramientas
• Metodologías de Inv - Pla - Eje - Eva• Sistemas de monitoreo y control• Acompañamiento• Evaluación de resultados: Económicos y
productivos.• Análisis de Rentabilidad / Inversión
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Tendencias metodológicas
• Menos es más.• Investigar ahorra tiempo y dinero.• Preparación de misiones comerciales.• Trabajo en equipo: front office – back office.
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Estrategias de diferenciación
• Vender la empresa, no el producto o servicio.• Comprar al cliente.• Un cierre por $10 = Un cierre por $100• Invertir en desarrollo e innovación.• Pensar como piensa el usuario y construir
desde esa perspectiva.• Acostumbrarse al cambio.
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TEMA 3
Perfil del Agente
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Años atrás
• Vendedor• Independiente• Solitario• Resolutor• Creativo
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Hoy: Perfil que represente la empresa
• Rol bisagra:– Modelo de negocios de la empresa– Modelo de negocios del cliente.
• Emprendedor - integrador– Empresa– Clientes– Partners– Bufetes profesionales
• Perspectiva de venta: “Ve a ayudar y venderás”.• Profesionalismo a ultranza.
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El mercado evolucionó, el perfil cambió.
• Incorporación de la mujer.• Ampliación del rango de edad.• Compatibilización: viajes – familia.
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El agente comercial: El líder del proceso
• Tractor, definido empuje.• Motivador e influyente.• Líder del equipo de front y back office
comercial.• Representante de los valores de la empresa.
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Muchas gracias!
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