Negotiaon Skill ASKES 2011

Negosiasi-Lobby/ASKES/2011 1

BUSINESS NEGOTIATION and LOBBYING SKILLBUSINESS NEGOTIATION and LOBBYING SKILL

Parlindungan Marpaung“Certified Trainer John C. Maxwell ”

Contact : 0812 235 4736 – E-mail : [email protected]

PROGRAM PENDIDIKAN DAN PELATIHANPT. ASKES (Persero) - 2011

mailto:[email protected]

John C. Maxwell

Communication fuels interaction

Interaction fuels ACTION

Actions create Greater Results



Komunikasi berasal dari bahasa Latin yakni : “COMMUNICATIO”, bersumber dari perkataan “Communis” yang berarti “SAMA”

“Komunikasi sebagai proses yang membuat suasana berbeda dalam kebersamaan kepada dua orang atau lebih yang tadinya monopoli satu orang saja”

(from Gde)


k.o.m.u.n.i.k.a.s.iKetrampilan sebagai pendengar yang baik merupakan

salah satu teknik komunikasi yang paling kuat pengaruhnya terhadap kelangsungan hubungan antar manusia yang intim, walaupun terdapat pula berbagai

cara mendengar yang dapat dipilih demi efektivitas komunikasi yang mendalam antar manusia

(Karl Meninger)


FEED BACK(Umpan balik adalah sarapan para juara)

Ken Blanchard and Spencer Johnson

REAKSI YANG TIDAK EFEKTIF DALAM MENERIMA UMPAN BALIK :

1. Menyerah dan berhenti

2. Marah pada sumber umpan balik

3. Mengabaikan umpan balik


FAKTOR-FAKTOR NEGOSIASI• Pengirim

• Pengkodean• Media

• Pengkodean kembali• Penerima

PENGIRIMMENGKODEKAN

PENERIMADIKODEKAN

MEDIA


HAMBATAN KOMUNIKASIDALAM NEGOSIASI

PERSEPSI BERBEDA

KONTEK PEMBICARAAN

GANGGUAN LUAR

GANGGUAN DALAM


HAMBATAN DARI PENERIMA

• Tidak mendengar• Umpan balik yang tidak jujur• Umpan balik yang jelek• Pertimbangan• Generalisasi• Emosi


MENGENDALIKAN EMOSI

• Jangan bersifat >>>>>subyektif

• Berfikir POSITIF

• Pikirkan si Penerima, bukan Pesan

• Dengarkan pesan tersebut


MENGATASI HAMBATAN KOMUNIKASI NEGOSIASI

“eM pA ti”(Turut merasakan apa yang sedang dirasakan

oleh orang lain. Kita berada dalam perasaan mereka ketika mereka sedang merasakan

sesuatu)


TUJUAN dan HAKEKAT KOMUNIKASI NEGOSIASI

(MAMPU membuat kolaborasi)

SOSIAL

Prilak

u

SIKAP

Opini

CHANGE

12

KREDIBILITAS NEGOSIASI (John Baldoni)

Jangan SembunyikanKabar buruk

KatakanYang benarLaksanakan

Apa yangAnda

janjikan

Jangan pernahBerlebihan

Dalam berjanji

Negosiasi-Lobby/ASKES/2011


Proporsi Komunikasi

PROPORSI KOMUNIKASI – “Walk The Talk”

Kata-kata

BahasaTubuhBahasa

14

Empat tuntutan “active listening”

intensitas

Kemauan memperoleh

informasilengkap

menerima

empati

Active Listening

(Rogers & Farson, 2007)


NEGOSIASI


Negosiasi adalah pertemuan antara du pihak dengan tujuan mencapai kesepakatan atas pokokpokok masalah yang :!1. Penting dalam pandangan kedua belah pihak!2. Dapat menimbulkan konflik di antara kedua belah pihak! 3. Membutuhkan kerjasama kedua belah pihak untuk mencapainya.

Dalam konteks bisnis/ kerja, negosiasi terjadi secara ajeg antara ⇒ majikan dan karyawan [upah, fasilitas] ⇒ duta penjualan dengan pembeli di seputar harga dan kontrak ⇒ departemen sehubungan dengan alokasi sumber daya

Negosiasi tidaklah untuk mencari pemenang dan pecundang; dalam setiap negosiasiterdapat kesempatan untuk menggunakan kemampuan sosial dan komunikasi efektif dan kreatifuntuk membawa kedua belah pihak ke arah hasil yang positif bagi kepentingan bersama.

KARAKTERISTIK NEGOSIASI


1. Senantiasa melibatkan orang – baik sebagai individual, perwakilan organisasi atau perusahaan, sendiri atau dalam kelompok; 2. Memiliki ancaman terjadinya atau di dalamnya mengandung konflik yang

terjadi mulai dari awal sampai terjadi kesepakatan dalam akhir negosiasi; 3. Menggunakan cara-cara pertukaran sesuatu – baik berupa tawar menawar

(bargain) maupun tukar menukar (barter); 4. Hampir selalu berbentuk tatap-muka – yang menggunakan bahasa lisan,

gerak tubuh maupun ekspresi wajah; 5. Negosiasi biasanya menyangkut hal-hal di masa depan atau sesuatu yang

belum terjadi dan kita inginkan terjadi; 6. Ujung dari negosiasi adalah adanya kesepakatan yang diambil oleh kedua

belah pihak, meskipun kesepakatan itu misalnya kedua belah pihak sepakat untuk tidak sepakat.

17

MENGAPA PARADIGMAMENGAPA PARADIGMA

• PARADIGMA (pola pikir)

• PERASAAN

• TINGKAH LAKU = HUBUNGAN

• KEBIASAAN



TINGKAH LAKU

PersepsiMotivasi

KecerdasanPengalaman

Faktor IndividualBudaya

Keyakinan

(INDIVIDUAL CONTEXT)

(Work Organizational CONTEXT)

(General CONTEXT)

19

Tingkah laku ada ..................Tingkah laku .....................

Tingkah laku ............................

B = f (I, E)


20

The JOHARI WINDOW

Known to SELF Un-Known to SELF

Un-Known to THE OTHER

Known to THE OTHER


21

HUMAN RELATION


22

HUMAN RELATIONI II

III IV

Imp

act

on

Res

ult

sIm

pac

t o

n R

esu

lts

Quality of RelationshipQuality of Relationship

11

11

22

22

33

33

44

44


23

Pareto Principle12

345678910

12345678

910

20% of your relationship will give you 80% of your results IF you spend your time, energy, money and personnel on the top 20% of your people


24

PRINSIP BERHUBUNGAN DALAM NEGOSIASI

• PRINSIP LENSA

• PRINSIP CERMIN

• PRINSIP RASA SAKIT

• PRINSIP PALU

• PRINSIP ELEVATOR


25

“PARTNER TOUCH A HEART BEFORE THEY ASK FOR HAND”

• Connecting with people begins by caring for people

• You can care for people without leading them but you can’t lead them with caring for them

• People do not care how much you know until they know how much you care



• Office politicsOffice politics

• Unclear expectationsUnclear expectations

• Unnecessary rulesUnnecessary rules

• Poorly designed work processesPoorly designed work processes

• Unproductive meetingsUnproductive meetings

• Lack of follow-upLack of follow-up

• Constant changeConstant change

• Internal competitionInternal competition

• DishonestyDishonesty

• HypocrisyHypocrisy

DEMOTIVATORS in negotiation


PENERIMAAN DIRI

BERPIKIR POSITIF

PERCAYA DIRI

MENGARAHKAN DIRI

Win negotiationWin negotiation

B.A.T.N.A


Sering terjadi dalam negosiasi pihak-pihak yang terlibat tidak mencapai kemajuan

dalam negosiasi, betapapun besar keinginan kedua pihak untuk mencapai suatu

solusi. Maka Anda perlu mempersiapkan dan menerapkan BATNA [suatu situasi

dimana Anda berada dalam posisi harus mencapai kesepakatan, dan mitra Anda

menyadari hal tsb].


Know Yourself“Jika anda bekerja dengan siapapun, anda harus mengetahui sifat asli dan

kegemarannya sehingga dapat menggerakkannya, atau ketakutannya

sehingga dapat membujuknya atau kelemahan dan kekurangannya sehingga dapat memesonanya, atau apa saja yang punya kepentingan dengannya sehingga

dapat memerintahnya” (Sir Francis Bacon : Essay of Communication)

• D - Driver• I - Influencer• S - Steady• C - Complience

APA YANG HARUS SAYA PERHATIKAN

• Sebagai orang TIPE D

• Sebagai orang TIPE I

• Sebagai orang TIPE S

• Sebagai orang TIPE C

………………………………...

.....................................................

…………………………………

……………………………….

30Negosiasi-Lobby/ASKES/2011

BAGAIMANA BISA BERKOMUNIKASI LEBIH EFEKTIF

• Dengan orang TIPE D

• Dengan orang TIPE I

• Dengan orang TIPE S

• Dengan orang TIPE C

…………………………………

…………………………………

……………………………….

……………………………….

31Negosiasi-Lobby/ASKES/2011

HAMBATAN NEGOSIASI

• INTERNAL – kepribadian

• Maksud dan tujuan yang tidak jelas

• Maksud untuk menjatuhkan lawan

• ‘political offices’

• Situasi lingkungan

• Media yang dipergunakan

• KONFLIK-KONFLIK yang tidak diselesaikan



KOLABORASIKOLABORASI

KOMPROMIKOMPROMI

AKOMODASIAKOMODASI

MENGHINDARMENGHINDAR

KOMPETITIFKOMPETITIF

BAGAIMANA PENYELESAIAN KONFLIK DALAM TIMBAGAIMANA PENYELESAIAN KONFLIK DALAM TIM(orang lain)(orang lain)

LOBBYING DEFINITION

• Lobbying involves building and maintaining relations with legislators and government officials to influence legislation and regulation


Langkah melakukan Lobby

1. Mengumpulkan data dan fakta

2. Interpretasi terhadap langkah2 pemerintah

3. Interpretasi terhadap langkah2 perusahaan

4. Membangun posisi

5. Melemparkan berita nasional (publicity springboard)

6. Mendukung kegiatan pemasaran


BERBAGAI BENTUK LOBBYING

• Grass-roots LobbyingPara pelobi menggunakan masyarakat agar menulis surat, berbicara/berpendapat kepada para pembuat keputusan.

Cara ini dilakukan oleh Ralph Nader Naderism

• Political Action Commitees (PACs)Komite yang dibentuk oleh perusahan2 besar agar memenangkan calonnya sebagai wakil rakyat, pemimpin regional/nasional yang ketika menang dapat memfasilitasi perusahaan


37

KONTRIBUSI Pe-LOBBY PADA PERUSAHAAN:

• Membuat hubungan yang mesra dengan stake-holders Terutama Opinion leader;

• Mendidik pimpinan agar bersedia menjadi public figure;

• Mengatur pertemuan dengan pers;• Memberitahukan hak-hak sumber berita;• Menyusun strategi wawancara;



PIKIRANPIKIRAN

++ --PILIHPILIHKATA - KATAKATA - KATA

BERMANFAAT MERUGIKANMERUGIKAN

UCAPANUCAPAN

39

INTERNAL Environment

EXTRNALEnvironment

EXTRNALEnvironment

EXTRNALEnvironment

EXTRNALEnvironment


40

The Choice is YOURSThe Choice is YOURS

With a Bad attitude you can never have a positive

dayWith a Positive attitude you can never have a bad

day


41

CAN YOU CHANGE YOUR ATTITUDE ?“Yes, I can !”

Changing a habit of action or thought is not simple or necessarily quick, but it is certainly possible.

You must first make a conscious choice to change ! Breaking the old cycle of habit

formation is the key to changing your attitudes

Where Change Begins ?YOUR THOUGHTSYOUR SPEECHYOUR BEHAVIOR


Langkah-langkah NEGOSIASI

• PERSIAPAN

• PEMBUKAAN

• INTI NEGOSIASI

• PENUTUP

• BUAT JANJI BERIKUTNYA



KOMITMEN SESEORANG DAPAT DILIHAT DARI :

1.1. Frekuensi dari pembicaraan dan Frekuensi dari pembicaraan dan tindakantindakan

2.2. Tingkat ‘energi’ yang diberikanTingkat ‘energi’ yang diberikan3.3. Tindakan RESIKO yang diambilTindakan RESIKO yang diambil4.4. Tingkat TANGGUNG JAWABTingkat TANGGUNG JAWAB5.5. Visi pribadiVisi pribadi


“Kehidupan ini bagaikan orkestra dan anda memegangtongkat pemimpin orkestra untuk mengarahkan penafsiran lagu kehidupan.Kehidupan ini bagaikan lukisan dan andalah pelukisnya.pada palet anda terdapat semua warna yangdiperlukan, sama seperti yang dimilikiMichael Angelo dan Dan Vinci.Kehidupan itu bagaikancerita petualangandan andalah penulisnya.Anda memiliki 26 hurufyang sama dalam alphabet, sepertiyang digunakan olehShelley, Milton dan Shakaspeare”

Negotiaon Skill ASKES 2011

Documents

salah satu teknik komunikasi

membuat suasana berbeda

berbagai cara mendengar

sumber umpan balik3

melakukan active listening

feed backumpan balik

menerima umpan balik

komunikasi berasal