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Negociación de Ventas
Negociación
Proceso de comunicación entre dos o más
personas para tomar decisiones sobre uno
o varios temas que los vincula y procuran
obtener resultados que sirvan a sus
intereses mutuos.
Importancia de las negociaciones
La negociación es una forma de
“persuasión”.
Es un “proceso de resolución” de una
necesidad entre dos o más partes. Debe
existir el interés por parte de los involucrados
en alcanzar un acuerdo.
Es un “intercambio social” que implica una
relación, cuando se negocia no se enfrenta a
las personas, se enfrenta a los problemas.
Objetivos de la negociación
Tiene dos enfoques:
GANAR
PERDER GANAR
GANAR
Claves para una negociación exitosa
Sepa qué quiere realmente obtener.
Conozca a su contraparte.
Considere negociar cara a cara.
Prepare su presentación anticipadamente.
Prevea reacciones, objeciones y respuestas.+
Estructure su presentación objetivamente,
asegure acuerdos realistas.
Determine los beneficios y las consecuencias
para cada parte.
Al cierre de la negociación, aclare y resuma
los resultados acordados.
Tipos de Negociadores
Negociador enfocado en los resultados: 1
Quiere alcanzar su objetivo a toda costa,
presiona y genera un clima de tensión.
No le interesan los intereses del
oponente.
Es efectivo en negociaciones cortas pero
inapropiado para relaciones duraderas.
Tiene una elevada autoconfianza y
considera que debe vencer a la otra parte
para conseguir el máximo beneficio posible.
Quiere mantener una buena relación
personal, evita el enfrentamiento.
Busca la colaboración, facilitando toda la
información que le soliciten, planteando
claramente sus condiciones.
Negociador enfocado en las personas:
2
No utiliza ninguna táctica de presión.
Confía en la palabra del otro.
Cede generosamente.
No manipula .
En la práctica los negociadores se sitúan
en un punto intermedio.
Ninguno de estos dos extremos resulta
adecuado:
El primero porque puede generar un
clima de tensión.
El segundo por una excesiva bondad de
la que se puede aprovechar el oponente.
¿Cómo debe ser un negociador?
Diplomático
Debe ser flexible
DURANTE
ANTES
DESPUÉS
Pasos de la Negociación
ANTES
De la negociación debe tomar en cuenta…
AUTOEVALUACIÓN
DEL DESEMPEÑO
EMPRESARIAL
La negociación debe tomar en cuenta…
Características de un
buen negociador
Aprendiendo 3 habilidades básicas:
Escuche
Observe
Hable
La habilidad de escuchar
y preguntar…
Hay que saber hablar y saber callar.
Una conversación no es una conferencia.
La importancia de la mirada.
Respeto y Temas no recomendados.
Ser cauto a la hora de entrar y salir.
Manejar bien el timbre de voz
Significados del lenguaje corporal
Jugueteo con
un bolígrafo,
anillo u objeto:
Distracción
Mirar de frente:
Interés
Concentración
Confianza
Pellizcarse
cualquier parte
de la cara:
Inseguridad
Mirar el reloj:
Impaciencia Postura relajada:
Nada que ocultar
Comodidad Sonrisa amplia
y sincera:
Imagen muy
positiva
Frotarse las
manos:
Impaciencia Brazos cruzados
Actitud a la
defensiva
Bajar la mirada:
No creer en lo
que se escucha
o se dice
Piernas cruzadas
con un pie en
balanceo:
Aburrimiento
Pies torcidos:
Nervios
Tensión
Palma de la mano
abierta y hacia arriba:
Sinceridad
Buenas
intenciones
Rascarse un ojo, la
nariz o un pómulo:
Dudas
Manejo del desacuerdo
y el conflicto
Presentar los argumentos con firmeza y
convicción, pero sin prepotencia.
En la preparación se deben anticipar las
objeciones y conflictos.
La objeción es una fuente de información, no
se debe interpretar negativamente.
Identificar las objeciones reales y las excusas.
Estrategias durante el
desarrollo de la negociación
Reevaluar la oferta y hacer conceciones.
Tener claro los alcances.
Controlar las emociones y gestos.
Ser preciso.
Estar muy atento de no caer en una trampa.
Estrategias durante el
desarrollo de la negociación
Crear resultados ganar – ganar:
Se defienden los intereses propios y de la
contraparte.
Es posible que ninguna parte obtenga un
resultado óptimo, pero si un buen acuerdo.
Mostrar colaboración y generar un clima de
confianza.
DESPUÉS
De la negociación debe tomar en cuenta…
Seguimiento
Actividades de seguimiento…
Confirmar que:
El pedido llega en buen estado.
El producto posee todas las
características prometidas.
Se cumplen los plazos de entrega.
Realizar encuestas telefónicas
asegurar la satisfacción
Atender los reclamos de forma
rápida y amable
Mantener informados a los clientes
nuevos productos / servicios
Evaluación
¿Se cumplieron los objetivos propuestos?
¿La capacidad de respuesta fue oportuna?
¿Tuve todos lo recursos que requería para
negociar?
“En una negociación
exitosa, todos ganan.
El fin debe ser el
acuerdo, no la victoria.”
E. Wertheim
Muchas gracias por su atención
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