Načrtno do uspeha Priročnik za izdelavo učinkovitega poslovnega načrta mag. Matej Rus prof. dr. Miroslav Rebernik tor Univerze v Mariboru Strateški partner: Nosilec: Aktivnosti sofinancirata: Uradni priročnik: www.poslovninacrt.org Osrednji partner iz gospodarstva:
78
Embed
Načrtno do uspeha - poslovninacrt.org do uspeha 2012 - web.pdf · 11 uspeha podjema Preden se podrobno lotimo poslovnega načrta, si vzemi-mo nekaj trenutkov za razmislek o temeljnih
This document is posted to help you gain knowledge. Please leave a comment to let me know what you think about it! Share it to your friends and learn new things together.
Transcript
Načrtno do uspehaPriročnik za izdelavo učinkovitega poslovnega načrta
mag. Matej Rusprof. dr. Miroslav Rebernik
tor Univerze v Mariboru
Strateški partner:Nosilec: Aktivnosti sofinancirata:
Uradni priročnik:
www.poslovninacrt.org
Osrednji partner iz gospodarstva:
Priročnik za izdelavoučinkovitega poslovnega načrta
2
Predgovor
Dva koraka v podjetništvo ste že naredili. S pomočjo priročnika “Poglej preden skočiš” ste razmislili, ali je pod-jetniški poklic primeren za vas, s pomočjo priročnika “Uporaba pravil poslovanja” pa ste spoznali nekaj ključ-nih poslovnih pravil, ki jih mora upoštevati vsak, ki se poda na podjetniško pot. Čaka vas še tretji korak: pripra-va poslovnega načrta. Prva spoznanja o načrtovanju ste si pridobili že v drugem koraku. Razmislili ste o izdelku, koliko denarja potrebujete za njegovo proizvodnjo, ko-liko denarja potrebujete za svoje življenje, koliko smete zaračunati kupcem itd. Doslej ste že ugotovili, da na poti v podjetništvo niste sami. Tako kot doslej vam bodo tudi pri izdelavi poslovnega načrta svetovali sodelavci Tovar-ne podjemov.
»Ali lahko vidim vaš poslovni načrt?«
Kadarkoli se boste srečali z ljudmi, ki se zanimajo za vašo poslovno idejo, in jim boste razlagali svojo poslovno za-misel, lahko prej ali slej pričakujete isto vprašanje: »A lah-ko vidim vaš poslovni načrt?« Poslovni načrt je namreč osnovni pripomoček za uspešno predstavitev in prodajo vaše poslovne ideje in vsak poslovnež (pravnik, bankir, računovodja), investitor ali potencialni poslovni angel, ki ima resne namene, bo z njegovo pomočjo žele izvedeti več.
Da bi lahko pripravili kakovosten poslovni načrt, morate temeljito razmisliti o vaši poslovni ideji, da bi jo lahko pri-merno preoblikovali v kvaliteten poslovni načrt. Premi-sliti morate, kako bo potekal poslovni proces in kako bo-ste kombinirali različne poslovne funkcije, da bi ustrezno podpirale odvijanje poslov. Opredeliti morate lastno vlo-go v podjetju, domisliti vaše proizvode oziroma storitve, vaše nabavne in prodajne trge, vaše finančne vire itd.
Kot podjetnik boste morali zagotoviti, da boste naredili dober izdelek ali storitev in izoblikovali organizacijo, v kateri bo to možno realizirati. Zato boste o teh stvareh razmišljali vedno znova in znova, saj s pomočjo ciljno usmerjenega razmišljanja o novem podjemu vedno zno-va najdete boljše kombinacije in odpravljate morebitna neskladja. Vse to je treba opraviti prej preden se lotite sa-mega posla, da se izognete neprijetnim presenečenjem. To je dobra plat poslovnega načrtovanja.
»Pripravite se na 200 – 400 ur dela,...«
Slaba novica pri tem je, da vam bo to vzelo dosti časa. Priprava poslovnega načrta ni zahtevna samo po vsebin-ski plati, zahtevna je tudi časovno, še posebej če se ga lotevate prvič in nimate veliko izkušenj s poslovanjem podjetja. Zato se morate pripraviti na 200 - 400 ur dela, ki jih bo zahtevala priprava dobrega poslovnega načrta. Pri tem imejte v mislih, da bo že v prvih 4 do 6 mesecih po dokončanju vsaj polovica tega poslovnega načrta zastarela. To ni posledica slabega načrtovanja, ampak spreminjajočih razmer na trgu, ki jih moramo ponovno ovrednotiti.
Cilj poslovnega načrtovanja je narediti pripomoček, s katerim lahko nadzorujete svoje podjetje in s katerim lahko svojo poslovno idejo profesionalno in prepričljivo prodajate svojim poslovnim partnerjem (financerjem, kupcem, dobaviteljem, zaposlenim). Kvaliteten poslovni načrt nam služi kot zanesljiv kompas za vodenje poslo-vanja podjetja prvih nekaj dni ali tednov. Običajno pa se poslovne razmere precej hitro spreminjajo in je treba poslovni načrt spreminjati in dopolnjevati.
»... v Tovarni podjemov pomagamo pri procesu načrtovanja«
Obstajajo pa tudi dobre novice. Prvič, poslovno načrto-vanje je »obrt«, ki se je lahko naučite. Prvi poslovni načrt bo sicer zahteval nekaj sto ur dela, drugi samo še polo-vico itd. Nazadnje boste sposobni pripraviti uporaben poslovni načrt že v enem ali dveh tednih. Drugič, reali-stičen poslovni načrt vam bo pokazal, katere težave se bodo najverjetneje pojavile v poslovanju in vam jih tako pomagal preprečevati; tako boste odločali bolj kompe-tentno in z večjo mero zaupanja. Tretjič, ne glede na to ali se šele pripravljate na prve samostojne podjetniške korake, ste pravkar pričeli s poslovanjem ali pa že izka-zujete daljšo življenjsko pot podjetništva, vam lahko v Tovarni podjemov pomagamo pri procesu načrtovanja, da bi zagotovili dolgoročni uspeh vašega podjema. V pomoč pri izdelavi poslovnega načrta vam bo ob naših strokovnjakih tudi programsko orodje, ki smo ga razvili v Tovarni podjemov. S programom boste bolj učinkovito in pregledno sestavljali vaš poslovni načrt in na ta način prišli do kakovostnejšega končnega izdelka. Programsko orodje je na voljo na spletnem naslovu: www.poslovninacrt.org/orodje.
Mag. Matej Rus Prof. dr. Miroslav Rebernik
3
12
3
4
KAZALO VSEBINEOd ideje do podjetja 1.1 Dejavniki uspeha podjema 1.2 Razvojne faze podjetja 1.3 Lastnosti podjetnika in test za samoocenitev
Podjetniška ideja 2.1 Razvijanje podjetniške ideje 2.2 Sestavni deli obetavne podjetniške ideje 2.3 Zaščita podjetniške ideje 2.3.1 Patentiranje 2.3.2 Registracija dizajna 2.3.3 Avtorske pravice 2.3.4 Korporativne in blagovne oziroma storitvene znamke 2.3.5 Poslovna skrivnost 2.3.6 Hitra realizacija ideje 2.4 Predstavitev podjetniške ideje
Zakaj pišemo poslovne načrte 3.1 Prednosti, ki jih prinaša poslovni načrt 3.2 Značilnosti uspešnega poslovnega načrta 3.3 Kaj pričakujejo sovlagatelji 3.4 Še zadnji nasveti preden se lotimo dela
Struktura in sestavine poslovnega načrta 4.1 Povzetek 4.2 Panoga, podjetje in njegovi proizvodi oziroma storitve 4.2.1 Panoga dejavnosti 4.2.2 Podjetje in posel 4.2.3 Izdelki ali storitve 4.3 Raziskava in analiza trga 4.3.1 Odjemalci (kupci) 4.3.2 Obseg trga in trženje 4.3.3 Konkurenca 4.3.4 Sprotno ocenjevanje trga 4.4 Načrt trženja 4.4.1 Marketinška strategija vstopa in rasti 4.4.2 Določanje prodajnih cen 4.4.3 Prodajne poti 4.4.4 Tržno komuniciranje 4.5 Človeški viri in organizacija 4.5.1 Organizacija 4.5.2 Ključno vodstveno osebje 4.5.3 Nagrajevanje vodstvene ekipe 4.6 Razvoj izdelka ali storitve 4.7 Poslovni proces in proizvodni viri 4.7.1 Poslovni proces in načrt proizvodnje 4.7.2 Geografska lokacija 4.7.3 Načrt angažiranja delovnih sredstev
4.7.4 Načrt porabe predmetov dela 4.7.5 Načrt porabe storitev 4.7.6 Pravne zahteve, dovoljenja in vprašanja okolja 4.8 Terminski načrt 4.9 Kritična tveganja in problemi 4.10 Finančni načrt za naslednjih 5 let 4.10.1 Predračun denarnih tokov 4.10.2 Predračun bilanc uspeha 4.10.3 Predračun bilanc stanja 4.10.4 Finančni kazalniki 4.10.5 Ekonomika podjema 4.11 Pridobitev finančnih sredstev 4.12 Priporočila glede obsega
Predstavitev poslovnega načrta potencialnim vlagateljem 5.1 Predstavitev podjetniške ideje 5.2 Priprava predstavitve 5.3 Na predstavitvi
Pojmovnik
Priporočena literatura 8.1 Podjetniške ideje in kreativnosti 8.2 Poslovni načrt 8.3 Marketing 8.4 Finance 8.5 Računovodstvo 8.6 Podjetništvo
Priloga 9.1 Bilanca denarnih tokov 9.2 Bilanca uspeha 9.3 Bilanca stanja 9.4 Ključni finančni kazalniki 9.5 Seznam slik in tabel 9.6 Center poslovnega načrtovanja 9.7 O tekmovanju Start:Up Slovenija 9.7 O Tovarni podjemov in Tehnološkem parku Ljubljana 9.8 O priročniku
37373738394040404040414242
43444546
47
62636364656667
70717273747676767777
8
76
5
5
1‘‘Če želite zmagati, ste na polovici poti do uspeha, če ne, ste na polovici poti do neuspeha’’
(David Ambrose)
Od ideje do podjetja
>> dejavniki uspeha podjema>> razvojne stopnje podjetja>> lastnosti podjetnika in test za samoocenitev
Od ideje do podjetja
Dejavnikiuspeha podjema1.1
Preden se podrobno lotimo poslovnega načrta, si vzemi-mo nekaj trenutkov za razmislek o temeljnih dejavnikih uspeha. Povsod boste našli zgodbe o bliskovitem uspehu, vendar je splošno veljavna resnica, da potrebujejo podje -tja od svoje ustanovitve do poslovne uveljavitve na trgu v povprečju nekaj manj kot pet let. Uspeh podjetij je odvi-sen od spleta petih dejavnikov (Slika l) .
Viri financiranja >> Razpoložljivost / višina >> Potrebe / obveznosti >> Možnosti izstopa investitorjev
>> Brez p oslovne ideje ni p osla Podjetniška ideja še ni posel. Je šele začetek ustvarjalnega procesa, v katerem se bo izoblikoval izdelek ali storitev ter organizacija, k i ga bo sposobna narediti . Veliko podjetni-kov je na začetku zaslepljenih s svojo podjetniško idejo. Mnogi ne razumejo, da je podjetniška ideja le osnova za pričetek dolgotrajnega procesa razvoja ideje, k i mora pre -stati številne izzive, preden je zrela za pridobitev zunanjih investitorjev in tržni uspeh.
>> Vir i f inanciranja
Za realizacijo poslovne ideje so potrebni vir i . Brez inve -stitorja, k i verjame v predstavljeno podjetniško idejo in zagotovi f inančne vire za njeno realizacijo, se podjetniška ideja ne more preizkusiti na trgu. Podjetniško idejo je po-trebno zatorej v celotnem procesu razvoja proučevati iz zornega kota potencialnih investitorjev. To je treba nare -diti tudi takrat, kadar imate na voljo lastna sredstva, da j ih ne bi brezplodno trošil i . Še zlasti pa morate to storiti tedaj, ko bo treba za finančne vire navdušiti zunanje inve -stitorje. Poslovno idejo bo treba razložiti do podrobnosti in zato potrebujete poslovni načrt.
>> Brez p o djetnik a in njegovega t ima ni p o djetja
Podjetnik ni osamljeni jezdec. Proces razvoja in rasti podje -tja presega okvire posameznika. Podjetniški uspeh temelji
na timskem delu skupine posameznikov (najpogosteje tr i do pet), katerih talenti , znanje in izkušnje se dopolnjujejo. Izgradnja dobrega in učinkovito delujočega tima je zelo zahtevna naloga, k i terja veliko energije, časa in razume -vanje najrazličnejših človeških lastnosti . V timu je treba namreč zbrati različne strokovnjake, k i lahko vsak s svoje-
ga zornega kota prispevajo k uspehu podjetja. Zato velja tej nalogi posvetiti veliko pozornosti že v začetnih fazah podjema in potem skozi ves proces izgradnje podjetja.
>> Po djetnišk i svetovalci in strokovnjak i vam b o do p omagali premagati pr ve ovire
Pri izgradnji podjetja vam ni treba vedeti vsega. Marsika-tero znanje in veščino lahko kupite ali dobite zastonj pri kvalif iciranih podjetniških svetovalcih. Na začetku boste namreč zelo pogosto potrebovali nasvete profesionalnih podjetniških svetovalcev s področja patentnega prava, varstva intelektualne lastnine, davščin, raziskovanja trž-išča ipd. Pravočasno pridobljene kakovostne informacije (npr. o patentni zaščiti novosti) lahko vplivajo na uspeh oziroma neuspeh podjetja v kasnejših fazah razvoja.
>> R az vita mreža p ovezav je v vel iko p omo č vsakemu novemu p o djetju
Strokovna podpora podjetnikom pri navezovanju stikov s potencialnimi investitorji , partnerji , sponzorji , podjetnik i , ponudniki tveganega kapitala, podjetniškimi svetovalci in drugimi ponudniki storitev je odločilna pri prenosu no-vosti v podjetniško prakso. Tovarna podjemov vam bo pri tem stala ob strani. V prilogi tega priročnika imate tudi spisek organizacij, k i se poklicno ukvarjajo s svetovanjem podjetnikom. Ti nasveti so za podjetnike pogosto zastonj. Pa seveda ne pozabite na znance in prijatelje, k i imajo podjetniške izkušnje. Vsi so bil i nekoč v položaju, v kate -rem ste sedaj vi .
Slika 1: Dejavniki uspeha
7
Od ideje do podjetja
Razvojnestopnje podjetja1. 2
Podjetje, k i se uspešno razvija, gre skozi tr i faze, k i so
prikazane v Slik i 2. Če želite uspeti pri prenosu novosti v
podjetniško prakso, je priporočlj ivo, da pri aktivnostih in
odločitvah upoštevate značilnosti in zahteve posameznih
faz razvoja. Vsaka predstavlja tudi priložnost ponudnikom
tveganega kapitala, da lahko razmisli jo o naložbi. S pozna-
vanjem procesa in izzivov, k i j ih prinaša posamezna faza
podjema, lahko privarčujemo veliko energije in se izogne-
mo morebitnim razočaranjem.
1. Faza: Rojst vo p o djetniške ideje
Vse se prične z rojstvom podjetniške ideje, k i predstavlja
vaš način rešitve določenega problema, k i bo kupcu prine -
sel določeno korist. Zato je treba oceniti , al i ideja dejansko
predstavlja korist za kupce pri reševanju njihovih proble -
mov, ali je trg dovolj velik , kakšne so možnosti za njegovo
povečanje in podobno. Ideja sama po sebi še nima eko-
nomske vrednosti , pridobi jo šele tedaj, ko jo uspešno pre -
nesemo v podjetniško prakso v skladu s temeljnimi princi-
pi poslovanja, k i j ih opredelimo v poslovnem načrtu.
Začetne aktivnosti pri prenosu novosti v podjetniško pra-
kso so povezane predvsem z oblikovanjem tima sodelav-
cev in izborom partnerjev, s katerimi bomo razvil i izdelek
ali storitev vse do stopnje, da je pripravljen(a) za tržno
komercializacijo. Kako bo potekala ta komercializacija, je
v velik i meri odvisno od narave našega izdelka ali storitve.
Kadar gre za razvoj izdelka je ta stopnja običajno poveza-
na z razvojem delujočega prototipa. Običajno v tej stopnji
še niso prisotni zunanji investitorji (ponudniki tveganega
kapitala), temveč podjem financiramo z lastnimi sredstvi,
s pomočjo prijateljev, morebitnimi državnimi subvencija-
mi, prispevki različnih fundacij oziroma drugimi vir i . Go-
vorimo o tako imenovanem »semenskem kapitalu«, saj je
ideja še vedno v fazi zorenja in je še ni mogoče izpostaviti
neizprosnemu konkurenčnemu okolju. Glavni cil j te faze
podjetniškega procesa je čim krajša in jasnejša predsta-
vitev vaše podjetniške ideje in potencialnega trga, da bi
pritegnili pozornost in vspodbudili interes potencialnih
investitorjev za sodelovanje pri nadaljnjem razvoju vaše
podjetniške ideje.
2. Faza: Priprava poslovnega načrta
Naš priročnik je v celoti namenjen tej fazi . Zahteva jasno
osredotočenost na celotno sliko o podjetniškem podjemu,
da bi zaradi posameznih dreves ne izgubili sl ike celotne -
ga gozda. Pri izdelavi poslovnega načrta se boste srečali s
številnimi izzivi povezanimi z ocenjevanjem različnih vrst
tveganj pri izvedbi podjema, tehtanju ustreznosti različ-
nih poslovnih strategij, učenjem prepoznavanja različnih
poslovnih situacij (scenarijev) in njihovega obvladovanja.
Vaše načrte boste morali zapisati na način, k i bo razumljiv
tudi nestrokovnjaku in oblikovati proračun za financiranje
k ljučnih aktivnosti podjema (razvoj, proizvodnja, marke -
ting, prodaja in finance). Pri izdelavi poslovnega načrta
boste morali torej premisliti in sprejeti številne poslovne
odločitve in sicer : glede izdelka ali storitve, k i jo boste
ponujali , glede cil jne skupine strank oziroma tržnega se-
gmenta, k i ga boste z izdelki oziroma storitvami zadovo-
lj i l i , nadalje glede politike cen vaših izdelkov oziroma sto-
ritev, lokacije podjetja in načina proizvodnje ter še druga
pomembna vprašanja.
Slika 2: Razvojne faze projekta
Rojstvo podjetniskeideje
Pripravaposlovnega nacrta
Pricetekposlovanjain rast podjetja
Uveljavljenopodjetje
Zanimanje investitorjev
Odlocitev zainvesticijo v podjem
Investitorjevizstop iz podjetja
8
Od ideje do podjetja
Pri pripravi poslovnega načrta boste prišl i v stik s števil-
nimi l judmi izven vašega podjetniškega tima. Poleg inve -
stitorjev boste tako spoznali še številne druge strokovnja-
ke (odvetnike, davčne svetovalce, podjetnike, managerje,
uradnike . . . ) . Vendarle pa so najpomembnejše naloge ti-
ste, k i so povezane s spoznavanjem značilnosti , želja, pro-
blemov potencialnih strank podjetja, da bi kar se da dobro
ocenili svoje tržišče. Vedno moramo imeti v mislih, da so
naši kupci k ljučni dejavnik uspeha našega podjema, saj so
kupci tisti , zaradi katerih nastaja izdelek ali storitev. V tej
fazi moramo proučiti tudi potencialne dobavitelje, s kate -
rimi lahko sklenemo tudi že prve dogovore, in tudi glavne
konkurente, da bi se lažje pozicionirali na konkurenčnem
trgu.
Kot ničesar v življenju tudi celoten proces priprave po-
slovnega načrta ni zastonj. Vzame nam čas in tudi denar.
Financiranje celotnega tima in sodelujočih strokovnjakov
pri izdelavi poslovnega načrta in delujočega prototipa še
vedno zagotavljamo v pretežni meri iz istih virov kot v prvi
stopnji , s tem da se lahko v tej stopnji vključujejo že tudi
ponudniki tveganega kapitala, k i so pripravljeni ponuditi
predujme. Uspešen zaključek te faze predstavlja dejstvo,
da se pojavi investitor, k i je pripravljen finančno podpreti
podjetnikov podjem in omogočiti realizacijo podjetniške
ideje. To je nujno še zlasti pri t istih podjemih, k i so tehno-
loško intenzivni in zahtevajo velika zagonska sredstva.
3. Faza: Pričetek p oslovanja in rast p o djema
Izdelek je pripravljen za proizvodnjo in v tej fazi moramo
realizirati t isto, kar smo v prejšnji fazi predvideli in zapi-
sali . Lansiranje vaših izdelkov oziroma storitev na trg bo
pokazalo, ali kupci sprejemajo vaše izdelke oziroma stori-
tve in ali so bil i vaši načrti in predvidevanja realni. Bolje
kot smo predvidevali , več neprijetnim presenečenjem se
bomo izognili .
4. Faza: I nvestitorjev/solastnikov izstop iz že
uveljavljenega p o djetja
Če je šlo vse po načrtih, se je vaš tvegan podjem, k i je bi
spočetka zelo krhek in negotov, razvil v stabilno in uve -
ljavljeno podjetje. Če je bilo podjetje financirano s tujimi
vir i , je izstop začetnega investitorja/solastnika iz podjetja
običajen korak v razvoju mladega podjetja. Na tej kratki
življenjski poti podjetja se je v podjetju zaposli lo kar ne -
kaj novih sodelavcev, prav tako je podjetje s svojimi ino-
vativnimi rešitvami navdušilo svoje stranke in pomagalo
rešiti marsikateri problem. Podjetje si je pridobilo širok
krog odjemalcev in njegova vrednost se je povečala. Skozi
povečano vrednost podjetja pa se je ustvarila možnost, da
se poplačajo podjetnikov trud in finančni vložek, seveda
pa tudi vložek vseh ostalih vlagateljev.
Ključni cil j ponudnikov tveganega kapitala je vselej pošte -
no poplačilo vloženih sredstev s čim večjim ustvarjenim
donosom. Ko svoj cil j dosežejo, bodo izstopili iz podjetja.
V tej fazi pride do spremembe lastniške strukture v podje -
tju, kjer na mesto začetnega investitorja pride konkurent,
dobavitelj ali kupec. Možno je tudi, da podjetje odkupi
management podjetja, da podjetje razpiše delnice, ali se
podjetje uvrsti v borzno kotacijo in tako pridobi številne
nove lastnike.
9
Od ideje do podjetja
Lastnosti podjetnikain samoocenitev1. 3
Kljub temu, da smo vsako leto priča velikemu številu no-
vih podjemov, vodenje lastnega podjetja ni za vsakogar.
Samozaposlovanje je postalo izredno privlačno, vendar pa
strokovnjaki ugotavljajo, da je tovrstno zaposlovanje pri-
merno zlasti za l judi, k i so pripravljeni zlasti na začetku
vlagati veliko truda ter prevzemati tveganje. Le -temu se
namreč nikakor ne moremo izogniti , kadar pričenjamo z
novim poslom. Možnosti uspeha seveda lahko znatno po-
večamo z ustreznim raziskovanjem, dobrim planiranjem in
pripravami na začetek poslovanja.
Čeprav ste se že v prvem koraku v podjetništvo s pomo-
čjo priročnika »Poglej, preden skočiš« prepričali , da ste iz
pravega testa za podjetništvo, si še enkrat vzemimo nekaj
minut za spoznavanje lastnih značilnosti in sposobnosti .
Ocenili se boste, katere prednosti in pomanjklj ivosti imate
kot bodoči lastnik podjetja. Pri tem vam bo v pomoč test
za samoocenjevanje, da bi se lahko pri sebi odločil i , al i
imate potencial za uspešen začetek poslovnega podjema.
Vaši osebni c i l j i
Najprej razmislite o svojih osebnih cil j ih:
>> Kakšne so vaše osebne potrebe?
>> Kakšni so vaši f inančni cil j i?
>> Kako bo lastništvo podjetja vplivalo na vaš
življenjski standard?
>> Ali ste v glavnem zainteresirani za denar, moč ali
f leksibilnost?
>> Koliko časa ste pripravljeni nameniti službenim
obveznostim?
Vaši talenti
Naslednja naloga je razmislek o lastnih talentih:
>> Ali imate kakšna posebna znanja in sposobnosti
na določenem področju?
>> Kako vam lahko te sposobnosti pomagajo pri
razvoju in delovanju vašega lastnega podjetja?
>> Kako dobri ste pri sprejemanju odločitev, pri
planiranju in organiziranju?
>> Znate prodajati?
>> Ali radi prodajate? (Prodajati boste namreč morali
znati svoje sposobnosti , svoje podjetje kakor tudi
proizvode oziroma storitve, k i j ih boste tržil i) .
Vaše osebne znači lnosti
>> Ali ste samozačetnik?
>> Ali ste dovolj motivirani?
>> Ste avtoritativna osebnost?
>> Raje delati sami ali v timu?
>> Kako dobro se znajdete z različnimi osebnimi
značilnostmi l judmi?
>> Ali ste pripravljeni prevzeti tveganje in zastaviti
vse, kar imate?
>> Ali boste lahko živeli v strahu pred izgubo?
Odgovorite še na sp o dnja vprašanja in obk rožite črko
pred trdit vi jo!
1. Ali ste samoiniciativni?
a. Stvari rad počnem na lastno pobudo.
b. Če mi nekdo pomaga začeti , znam nadaljevati .
c. Sam sebe ne izpostavljam, če mi ni potrebno.
2. Kako čutite do drugih ljudi?
a. Rad imam ljudi in dobro shajam skoraj z
vsakomer.
b. Imam veliko prijateljev in ne potrebujem
nikogar več.
c. Ljudje me večinoma spravljajo v slabo voljo.
3. Ali znate voditi druge?
a. Večinoma ljudi pritegnem k sodelovanju.
b. Znam posredovati navodila drugim, če mi
nekdo pove, kaj moramo narediti .
c. Nekomu drugemu prepustim začetek in se po
čutim dobro, medtem ko sodelujem.
10
Od ideje do podjetja
4. Znate prevzemati odgovornost?
a. Rad prevzamem odgovornost za stvari .
b. Odgovornost prevzamem, kadar moram, vendar
raje vidim, da je odgovoren kdo drug.
c. Vedno obstaja kakšen pohlepnež, k i bi rad
pokazal kaj zmore. Pustim mu.
5. Kako dober organizator ste?
a. Pred pričetkom dela si rad naredim načrt.
b. Dobro mi gre, dokler stvari ne postanejo
prezapletene; tedaj odneham.
c. Vse uredim, nato pa nekaj pride vmes, kar pred
stavlja prevelike probleme. Zato jemljem
stvari takšne kot so.
6. Kako dober delavec ste?
a. Ni mi težko veliko delati za nekaj, kar si želim.
b. Rad veliko delam, vendar ko imam dovolj,
preneham.
c. Ne strinjam se s trditvijo, da s trdim delom
lahko dosežeš karkoli .
7. Ali znate sprejemati odločitve?
a. Zelo hitro se lahko odločim, kadar moram.
Običajno se dobro izteče.
b. Odločitve sprejemam, kadar imam dovolj časa.
Kadar se moram hitro odločiti , pozneje
razmišljam, da bi bilo bolje drugače.
c. Ne maram biti t isti , k i se odloča.
8. Ali lahko ljudje zaupajo vašim besedam?
a. Seveda lahko. Nikoli ne govorim tega, kar ne
mislim.
b. Skušam ostajati na nivoju, vendar včasih stvari
poenostavim.
c. Zakaj bi se obremenjeval, saj drugi l judje ne
poznajo razlike?
9. Ali vztrajate pri stvareh?
a. Če se odločim, da bom nekaj naredil, si
ne dovolim, da bi me kaj ustavilo.
b. Običajno končam, kar sem začel - če gredo
stvari v redu.
c. Če mi že od začetka ne gre, odneham. Zakaj bi
se s tem obremenjeval?
10. Kako dobro je vaše zdravje?
a. Nikoli ne omagam.
b. Za večino stvari , k i j ih želim narediti , imam
dovolj energije.
c. Energije mi zmanjka prej, kot večini mojih
prijateljev.
Preštejte, kolikokrat ste odgovoril i z a, b ali c. Če ste naj-
večkrat odgovoril i z a, verjetno imate potencial za vode-
nje lastnega podjetja. Če ne, boste najbrž imeli več težav,
kot j ih boste uspeli rešiti . Zato raje najdite partnerja, k i je
močan v točkah, kjer ste vi šibki. V primeru, da ste največ-
krat odgovoril i s c, vam najverjetneje niti dober partner ne
more nadomestiti vaših pomanjklj ivosti .
Predlagamo vam, da ponovno preberete priročnik »Poglej
preden skočiš« in še enkrat razmislite, ali je podjetniški
poklic zares tisti , k i vam bo prinašal največ zadovoljstva
(in denarja).
11
2‘‘Imagine.’’
(Beatles)
Podjetniška ideja
>> razvijalne ideje>> sestavni deli obetavne ideje>> zaščita podjetniške ideje>> predstavitev podjetniške ideje
Podjetniška ideja
Da bi posameznik ali skupina izgradila podjetje, mora ime-
ti podjetniško idejo, s čim se bo podjetje ukvarjalo. Ide-
ja je tista, k i usmeri podjetnika v to, da začne razmišljati ,
kako se bo z ustanovitvijo podjetja začel ukvarjati z dobič-
konosno dejavnostjo. Predvsem moramo vedeti, kaj bomo
prodajali komu.
Iskanje dobre ideje je prvi korak pri preoblikovanju podje -
tniške zamisli v podjetniško priložnost. Običajno je pomen
ideje precenjen, še posebej v začetnih ocenah o prodaji
in donosnosti novega proizvoda ali storitve. Zelo redki so
posli , k i bi že na začetku blesteli od izvirnosti in inovativ-
nosti . Podjetniška ideja ne pride sama od sebe, temveč je
rezultat izkušenj, znanja, razmišljanj in sanj.
V okolju ne manjka idej o novih ali izboljšanih proizvo-
dih in storitvah. Vendar se pojavlja veliko več novih idej
kot priložnosti . Vsaka ideja ne zagotavlja uspešne realiza-
cije in dobrega posla, kar pomeni, da je potrebno vsako
podjetniško idejo temeljito prerešetati , še pred poskusom
njene realizacije. Ta naloga ni enostavna, saj so običajno
najdonosnejše ideje zelo inovativne in o njih ne vemo prav
dosti . Vsakdo med nami ima na desetine idej, vendar vsaka
ideja ni vedno tudi priložnost. Je pa res, da vsaka prilo-
žnost izhaja iz dobre ideje.
Če torej želite postati podjetnik morate znati ločiti idejo
od priložnosti . Podjetništvo je namreč iskanje in ustvar-
janje priložnosti ter njihovo izkoriščanje ob upoštevanju
redkih in omejenih proizvodnih virov.
Virov, kje iskati ideje, je ogromno. To so lahko:
>> obstoječi posel,
>> franšize,
>> patenti,
>> l icence,
>> stik i na trgu,
>> stik i v poslovnem okolju,
>> prejšnja zaposlitev,
Ideje
Ideja = poslovna priložnost
Priložnosti
So aktivne, trajne,ustvarjajo novo vrednostza kupce in uporabnike
Kupci potrdijo,ali je ideja tudi
poslovna priložnost
Slika 3: Ideja in priložnost
>> strokovni stik i ,
>> svetovalne mreže,
>> hobiji , itd.
V priročnikih »Poglej preden skočiš« ter »Uporaba pravil po -
slovanja« ste dobili številne napotke, kako iskati in pre -
verjati poslovne ideje. Ker je dobra podjetniška ideja tako
pomembna za pripravo učinkovitega poslovnega načrta,
se j i bomo v nadaljevanju še posebej posvetil i .
13
Podjetniška ideja
Razvijanjepodjetniške ideje2 .1
» On resiste a l ' invasion des armees; on ne resiste pas a l ' invasion des idees.«
»Invazij i vojske se lahko uprete, ne morete pa se upreti invazij i idej.«
»An invasion of armies can be resisted, but not the invasion of ideas«
( Victor Hugo)
V poslovnem smislu ideja sama po sebi praktično nima
vrednosti . Idej imajo vsi na tisoče. Da bi na osnovi pod-
jetniške ideje ustvaril i uspešno delujoče podjetje, je po-
trebno vložiti veliko znanja in dela v raziskovanje in razvoj
ideje. Velikokrat mora biti v ta proces vključenih več l judi
z različnimi znanji in izkušnjami. Zato tega ni možno opra-
viti preko noči. Pripravite se na to, da vam bo razvijanje
podjetniške ideje vzelo kar nekaj časa.
Če želimo večstopenjski proces razvoja ideje, k i terja tudi
multidisciplinarni pristop, izpeljati strokovno in kakovo-
stno, je to skoraj nemogoče izvesti prej kot v štir ih tednih.
Kakovostno obdelana podjetniška ideja, k i je dodelana do
te mere, da so jasno razdelane potrebne aktivnosti in stro-
ški, da se razvije do stopnje primerne za tržno komercia-
l izacijo ter proučena potencialna tveganja, je predpogoj
za njeno financiranje. Seveda moramo oceniti , al i bomo s
prihodki pokril i stroške razvoja in ustvaril i željen donos
ob sprejemljivi stopnji tveganja. Investitorji govorijo o
začetni fazi f inanciranja podjema, k i ga financirajo s tako
imenovanim »semenskim kapitalom«, k i predpostavlja
prevzemanje večjega tveganja.
Dolžina začetne faze podjema je odvisna od inovativnosti
ideje in od razvitosti dejavnikov v okolju, k i predstavljajo
potreben predpogoj za tržno komercializacijo ideje. Tako
je lahko še tako dober proizvod neuporaben, vse dokler
niso razvite komplementarne tehnologije oziroma sistemi,
k i podpirajo njegovo delovanje. Tako se na primer dogaja
na področju interneta. Uvajanje prodaje izdelkov in stori-
tev preko medmrežja se ne razvije do možnih meja, ker še
niso dovolj razviti varnostni sistemi za plačevanje preko
interneta.
Bodite praktični in opravite najprej hitro grobo oceno vaše podjetniške ideje:
>> Predstavite in prediskutirajte svojo idejo s prijate-
lj i , profesorji , strokovnjaki, izkušenimi podjetnik i in
potencialnimi strankami. Izkoristite njihovo znanje
in izkušnje. Skozi diskusijo z njimi boste lahko vašo
podjetniško idejo osvetli l i iz različnih zornih kotov
in jo dodelali , tako da boste imeli celovitejšo sliko o
njenih koristih in tržnih možnostih. Tako boste obe -
nem tudi bolje pripravljeni na predstavitev vaše ideje
profesionalnim investitorjem.
>> Ali je vaša ideja tudi zares novost? Preverite, ali ni
slučajno že nekdo drug razvil tovrstne ideje oziroma
jo celo patentiral.
>> Ali je mogoče vašo idejo razviti do stopnje zrele
za komercializacijo v razumnem času in v okviru
upravičenih stroškov?
Oglejmo si , kateri so k ljučni sestavni deli obetavne podje -
tniške ideje.
14
Podjetniška ideja
Sestavni deli dobrepodjetniške ideje2 . 2
»Podjetje ima samo dve funkcij i : trženje in inoviranje.«
(Peter Drucker)
Preden boste nekaj naslednjih tednov ali mesecev svojega
časa posvetil i razvijanju svoje podjetniške ideje in zanjo
pripravljali poslovni načrt, preverite, ali je vredna tega.
Vaša ideja mora opraviti izpit iz štir ih sklopov:
>> vrednost za uporabnika,
>> možnost prodora na ustrezno veliko potencialno
tržišče,
>> stopnja inovativnosti in
>> ocena izvedljivosti in donosnosti ideje.
ad
bc
Jasna vrednost za uporabnika Ustrezno veliko potencialno tržišče
Izvedljivost in donosnost Zadostna stopnja inovativnosti
Slika 4: Sestavine podjetniške ideje
a) Jasna vrednost za up orabnik a:
Zapomnite si : to kar šteje, ni odličen proizvod ampak za-
dovoljen uporabnik! Kupci porabljajo svoj težko prisluženi
denar, zato da bi zadovolji l i neko svojo potrebo oziroma
rešil i nek svoj problem. Kupci ne iščejo »odličnega«, »vr-
hunskega«, »enkratnega« proizvoda, iščejo izdelek ali sto-
ritev, s katerim bodo zadovoljni. Zadovoljni bodo tedaj, ko
bo ta izdelek ali storitev za njih koristen. Prva naloga ob
rešetanju podjetniške ideje je torej jasno pokazati , katero
potrebo uporabnika zadovoljuje oziroma kateri problem
uporabnika rešuje. Pogosta napaka podjetnikov je, da se v
razmišljanjih o svoji podjetniški ideji ukvarjajo predvsem s
tehničnimi značilnostmi izdelka, dizajnom in proizvodnjo.
Kupcu pa je pravzaprav vseeno, »ali je mačka bela ali črna,
le da lovi miši«.
Za uporabnika je najpomembnejša ocena vrednosti , k i jo
prinaša izdelek ali storitev. V čem je razlika? Če inovator na
primer reče, »naša nova naprava zmore izvesti 200 opera-
cij v minuti«, ali »naša nova naprava vsebuje 25 % manj se-
stavnih delov«, potem se pri svojih izjavah osredotoča na
lastnosti proizvoda. V nasprotju recimo izjava, «naša nova
naprava bo uporabniku omogočila prihraniti četr tino časa
in mu tako znižala stroške za 20 %« ali »naša nova rešitev
omogoča dvig produktivnosti za 25 %« izhaja iz zornega
kota uporabnika. Proizvod lahko razumemo kot sredstvo
za prenos vrednosti uporabniku.
Velikost koristi za uporabnika je odraz stopnje novosti ozi-
roma izboljšave proizvoda ali storitve, ko ga primerjamo z
alternativnimi proizvodi ali storitvami na konkurenčnem
trgu. Potencialnim kupcem moramo torej jasno prikazati
vse prednosti in koristi , k i j ih prinaša izdelek ali storitev in
j ih tako spodbuditi k nakupu.
b) Ustrezno vel iko p otencialno tr žišče
S podjetniško idejo bomo ustvaril i ekonomsko vrednost le
z njeno uspešno komercializacijo. Za tržni uspeh podjema
seveda ni vseeno, katero cil jno skupino kupcev nagovarja-
mo z našimi izdelki ali storitvami, kako velik je potencialni
trg in kako se naša ponudba v pozitivnem smislu razlikuje
od konkurenčne ponudbe.
Na tej stopnji rešetanja podjetniške ideje še ni potrebno
izvesti poglobljene analize trga. Zadostuje že groba ocena
trga na podlagi zaneslj ivih, javno dostopnih podatkov iz
najrazličnejših virov, kot na primer podatki statističnega
urada, različnih združenj, podatkov v člankih iz strokov-
nih revij, strokovnih časopisov in interneta. Na osnovi teh
podatkov bi moralo biti mogoče sklepati o velikosti po-
tencialnega prodajnega trga. Vse zaključke te raziskave je
potrebno vključiti v predstavitev podjetniške ideje.
Podobno velja tudi za problematiko definiranja cil jne
skupine odjemalcev. Na tej stopnji se lahko zadovoljimo
z ohlapno definicijo cil jne skupine odjemalcev, nadalje
argumentacijo in oceno vrednosti , k i j im jo podjetniška
ideja prinaša in odgovor na vprašanje, zakaj je ta cil jna
skupina najzanimivejša s f inančnega vidika.
Skoraj vsaka podjetniška aktivnost se sooča s konkurenco.
Ta je lahko direktna, ko podjetja ponujajo podobne izdel-
15
Podjetniška ideja
ke oziroma storitve za zadovoljitev enake potrebe ali in-
direktna, ko podjetja ponujajo substitute našim izdelkom
oziroma storitvam za zadovoljitev enake potrebe. Tako na
primer proizvajalec testenin na trgu ne tekmuje le z dru-
gimi proizvajalci testenin, temveč tudi s proizvajalci r iža,
krompirja, kruha in še vseh drugih substitutov za testeni-
ne. Pri presoji podjetniške ideje mora biti očitno, da po-
znate svojo konkurenco in njene značilnosti , tako da lahko
ocenite, kako se boste pozicionirali na konkurenčnem trgu
s svojo ponudbo in zakaj boste pri tem uspešni.
c) Z adostna stopnja inovativnosti :
Podjetniške ideje lahko presojamo z dveh vidikov :
>> katere lastnosti ima proizvod ali storitev
>> kakšen je poslovni model.
Ko govorimo o lastnostih izdelkov ali storitev nam je zdaj
že povsem jasno, da je treba le -te presojati z vidika kupca:
katere potrebe in na kakšen način j ih zadovoljujejo. So to
nove potrebe? Se obstoječe potrebe zadovoljujejo na nov
način? Ko govorimo o poslovnem modelu, govorimo de -
jansko o načinu razvoja, proizvodnje in trženja proizvoda
oziroma storitve. Pri obeh dimenzijah lahko razvijemo ne-
kaj novega ali pa izkoriščamo že obstoječe.
Pomen inoviranja poslovnih modelov je velikokrat neu-
pravičeno zapostavljen. V podjetniški praksi poznamo kar
nekaj uspešnih primerov inovativnih poslovnih modelov.
Tako je na primer ameriškemu podjetju Dell uspelo s spre-
membo prodajnih poti (direktno naročanje in prodaja od-
jemalcem) in reorganizacijo modela proizvodnje, katerega
Izdelekalistoritev
Inovacija
Obstoječ
Nov proizvod(Microsoft, Apple, Sun itd.)
Nova dejavnost(Netscape, satelitska T V )
Obstoječa dejavnost( inženiring podjetja,
zdravniške prekse, odv. pisarne)
Nov poslovni model(Dell, Fedex)
Obstoječ Inovacija
Slika 5: Inoviranje izdelkov/storitev in poslovnih modelov
glavna značilnost je proizvodnja računalnikov na osnovi
prejetega naročila v čim krajšem času.
Od razvoja novih izdelkov in storitev pričakujemo pred-
vsem dvig »vrednosti za uporabnike«. Medtem ko pri
izboljšavah poslovnih modelov računamo predvsem s
prihranki stroškov in posledično možnosti za znižanje pro-
dajnih cen, kar tudi prispeva k povečanju konkurenčnih
prednosti podjetja.
Primeri hkratnega inoviranja obeh dimenzij, torej izdel-
kov oziroma storitev in poslovnih modelov, so dokaj red-
ki. Uspešen primer predstavlja Netscape, k i je s ponudbo
svojega brezplačnega spletnega brskalnika dejansko pri-
pomogel zelo veliko k popularizacij i uporabe svetovnega
spleta. Pri tem početju se je dejansko odrekel začetnemu
višjemu zaslužku, kar pa mu je omogočilo hiter porast šte -
vila uporabnikov. Veliko število uporabnikov je kasneje
vzpostavilo pogoje za visoke prihodke podjetja od prodaje
reklamnega prostora na svojem portalu.
d) I z vedlj ivost in donosnost
Pred dejanskim pričetkom uresničevanja podjetniške ideje
je potrebno izvesti še oceno izvedljivosti projekta. Poleg
dejavnikov, k i bi lahko ovirali uspešno realizacijo podje -
tniške ideje, je potrebno oceniti tudi stroške in čas potreb-
ne za realizacijo ideje.
Z izvedljivostjo projekta je tesno povezana tudi njegova
donosnost. Podjetje mora biti sposobno ustvarjati dobi-
ček na dolgi rok. Ta četr ti sestavni del uspešne podjetniške
ideje mora torej prikazati , koliko denarja in kako hitro lah-
ko ustvarimo z realizacijo podjetniške ideje.
Poslovni model
16
Podjetniška ideja
Le redke podjetniške ideje so zares zelo domiselne. Re -
snične novosti so rezultat napornega ustvarjalnega dela,
kar je povezano s stroški, včasih tudi zelo visokimi. Zato
je treba rezultate raziskovalnega dela na tak ali drugačen
način zaščititi , da si te stroške povrnemo. Običajno želimo
z ustvarjalnim delom doseči konkurenčno prednost pred
ostalimi podjetji v panogi. Razmisliti je torej potrebno o
vseh konkurenčnih prednostih, k i j ih ima vaš izdelek ali
storitev, kako dolgo bodo trajali in načine, kako j ih zašči-
titi .
Obstaja več možnih kategorij zaščite podjetniške ideje:
Zaščita podjetniškeideje2 . 3
>> patentiranje, k i zaščiti delovanje neke stvari ,
>> registracija dizajna, k i zaščiti zunanji izgled neke
stvari ,
>> avtorske pravice, k i zaščiti jo fi lmska, knjižna dela
in podobne stvari ,
>> registracija blagovne znamke, k i zaščiti ime neke
ga izdelka ali storitve,
>> poslovna skrivnost, k i pomeni zadržanje oziroma
skrivanje k ljučnih informacij in
>> hitra realizacija ideje, k i omogoči vodilno mesto
na trgu in hitro žetev.
V Sloveniji za varstvo in zaščito podjetniških idej in drugih
vrst intelektualne lastnine skrbi Urad Republike Slovenije
za intelektualno lastnino. Na spletni strani urada (http://
www.uil-sipo.si/) najdete podrobnejše informacije o po-
stopkih, zakonskih podlagah in možnostih zaščite vaše
podjetniške ideje.
2.3.1 Patentiranje
Zgodnji pričetek postopka patentiranja je zelo priporočlj iv
pri novih proizvodih in procesih. Pri tem se je potrebno
posvetovati s strokovnjakom za zaščito industrijske lastni-
ne, saj je bodoča uspešnost poslovanja podjetja v velik i
meri odvisna prav od patentne zaščite novosti .
Patent lahko razumemo kot pogodbo med izumiteljem in
državo. Država se dogovori z inovatorjem, da mu v prime -
ru, da je pripravljen objaviti podrobnosti o svoji inovacij i
v dogovorjeni oblik i , in če se izkaže, da je naredil res velik
oziroma občuten napredek, v zameno omogoči izkorišča-
nje monopolnega položaja na trgu za njegovo inovacijo za
določeno obdobje (npr. 10 let) . Dejansko dobi zaščito v za-
meno za razkritje novosti . Lastnik patenta lahko izkorišča
svojo inovacijo s proizvodnjo in prodajo izdelkov, lahko se
>> strošek izdelave patentne prijave
>> strošek prevoda patentne prijave
>> strošek vložitve patentne prijave in vodenje
postopka
>> pristojbine za vložitev patentne prijave
>> pristojbine za materialni preizkus patentne prijave
stroški registracije patenta
>> stroški vzdrževanja veljavnosti patenta (letna
vzdrževalnina, odgovori na morebitne tožbe in
ugovori)
dogovori o prenosu pravice na konkurenčno podjetje na
temelju l icenčne pogodbe. Patent je pravniški in tehniški
dokument. V svojem pravnem okviru patent opredeljuje
pravice, k i j ih ima nosilec patenta, v tehniškem okviru pa
izumitelj na strokovnjakom razumljiv način podaja bistvo
svojega izuma in način njegove uporabe.
Patentiranje ni zastonj. Vključuje celo vrsto stroškov, kot so:
Proces registracije izuma s patentom je zato drag posto-
pek. Patent se praviloma nanaša na izdelek, k i ga še nekaj
mesecev, morda let, ne bo na tržišču. Od dolgoročne vizije
vodstva podjetja je odvisno, ali se bo patent izplačal.
Odločitev o patentiranju je torej rezultat razmisleka o tem,
ali bo invencija postala inovacija. Pogosto je odvisna od
tega, za katero panogo gre. Odločitev bo najbrž različna,
če gre za izdelek na področju informacijske tehnologije,
katerega proizvodni cikel je izrazito kratek ali če gre za iz-
delke na področju železarstva ali brizganja plastičnih mas.
Če dobite patentno zaščito za tri leta, ima produkt torej
le tr i leta časa, da od dneva prihoda na trg zasluži več,
kot je bilo vloženega v njegov razvoj, vključno s patentno
zaščito.
Pogosto podjetja novosti ne patentirajo. Včasih preprosto
nimajo sredstev, da bi vlagali v zaščito lastnih novosti ali
pa so podjetnik i slabo poučeni in si pod patenti predsta-
vljajo zgolj vrhunska znanstvena spoznanja na določenem
področju.
Vsebino izuma pa je možno zadržati tudi na ravni poslov-
ne skrivnosti . V tem primeru se izumitelj odreče »nagradi«
družbe v oblik i monopola in obdrži vse morebitne predno-
sti razvoja zase. Tako mu tudi država omogoča le omejen
nabor instrumentov, k i j ih lahko uporabi za lastno zaščito.
17
Podjetniška ideja
2.3.2 Registraci ja dizajna
Registrirate lahko obliko, dizajn ali dekorativne dele ko-
mercialnega proizvoda, in sicer, če je le -ta nov, originalen,
nikoli prej objavljen, ali pa nikoli uporabljen za določen
izdelek. Zaščita naj bi se uporabljala na industrijsk ih proi-
zvodih, k i bodo proizvedeni v količini vsaj 50-tih izdelkov.
Zaščita traja pet let in se lahko obnovi za dve nadaljnji
petletni obdobji .
2.3.3 Avtorske pravice
Z avtorskimi pravicami so zaščitena originalna umetniška
in kreativna dela, kot so članki, knjige, sl ike, f i lmi, igre, pe -
smi, glasba, inženirske risbe. Zaščite na podlagi avtorskih
pravic trajajo 50 let od objave avtorskega dela oziroma 50
let po smrti osebe, k i ima v lasti avtorske pravice. Pri tem
gre upoštevati , da v različnih državah veljajo različne do-
ločbe.
2.3.4 Korp orativne in blagovne oziroma storit vene
znamke
Blagovna znamka je simbol, s katerim lahko identificiramo
blago določenega proizvajalca oziroma trgovca. Blagovne
znamke so lahko besede, podpisi , monogrami, sl ike, logo-
tipi ali pa kombinacije le -teh. Oznake se morajo razlikovati
od tistih, k i j ih uporabljajo druga podjetja za enak tip iz-
delkov in v istem geografskem področju, vendar se lah-
ko uporablja enaka imena za različne izdelke. Znamke ne
smejo biti zavajajoče.
Popolna dominacija
podjetja
Ime podjetja+
ime izdelka
Ime znamke+
ime podjetja
Ime znamke+
znak podjetja
Ime, znak podjetja
+izdelek pod-
jetja
Popolna dominacija
individualnihznamk
Slika 6: Možnosti blagovnih znamk
Storitvena znamka je ekvivalentna blagovni znamki, ven-
dar se uporablja za storitve, medtem ko se blagovne znam-
ke uporabljajo samo za izdelke. Pravice iz uporabe blagov-
ne znamke se pridobijo že s samo uporabo. Registracija ni
zahtevna, vendar lahko bistveno poveča možnosti za izo-
gibanje raznim neprijetnostim, kot so uporaba blagovne
znamke pri drugih podjetjih. V tem primeru bi se morali
s takim podjetjem spopasti na sodišču, če pa je blagov-
na znamka registrirana, pa lahko bolj ali manj avtomatsko
sprožimo tožbeni zahtevek proti podjetju, k i uporablja za-
ščiteno blagovno znamko. Registracija na začetku velja 7
let, nato je lahko obnovljena, in sicer za obdobja, k i trajajo
po 14 let in ni navzgor časovno omejena.
Podjetje lahko izbira med možnostmi kot j ih prikazuje Sli-
ka 6.
18
Podjetniška ideja
Za novonastajajoča in majhna podjetja, kjer so sredstva
za razvoj individualnih blagovnih znamk omejena, lahko
rečemo, da je ustvarjanje močne korporativne znamke, k i
je istočasno tudi blagovna znamka, primerna formula za
stabilno rast podjetja. Podjetje naj torej v večji ali manjši
meri veže svoje izdelke oziroma storitve na ime podjetja.
Razvijanje korporativne znamke podjetja zahteva graditev
ugleda v očeh različnih skupin udeležencev (kupci, zapo-
sleni, dobavitelj i , lokalna skupnost ipd.) . Ugleda podjetja
ne moremo obravnavati ločeno od konceptov, k i so tesno
povezani z njegovim oblikovanjem: identiteta, identitetni
sistem oziroma celostna podoba, imidž podjetja in komu-
niciranje. Ti elementi so izrednega pomena za upravljanje
ugleda in s tem tudi za graditev korporativne znamke.
2.3.5 Poslovna sk rivnost
Odvetniki , zastopniki, bančni uslužbenci so po zakonu za-
vezani k nerazkrivanju poslovnih skrivnosti . Prav tako je v
interesu ponudnikov tveganega kapitala, da ne razkriva-
jo skrivnosti povezanih z idejami, saj bi j im v nasprotnem
primeru le redko kdo še predstavil kakšno novo idejo. Ena-
ko velja za podjetniške svetovalce. Z določenimi oseba-
mi je priporočlj ivo podpisati poseben sporazum oziroma
izjavo o nerazkrivanju poslovnih skrivnosti . Tako morajo
na primer vsi mentorji , organizatorji in presojevalci , k i so-
delujejo v programih Tovarne podjemov podpisati takšen
sporazum. Pri tem se je potrebno zavedati , da je dokazova-
nje izdaje poslovne skrivnosti izredno težko opravilo, kar
pomeni, da morajo biti podjetnik i vsekakor zelo previdni,
komu in v kakšnem obsegu zaupajo svoje poslovne skriv-
nosti .
2.3.6 H itra real izaci ja ideje
Najboljša možna zaščita podjetniške ideje je njena čim hi-
trejša realizacija. Pot od ideje do uveljavljenega podjetja
je dolga in naporna, povezana z veliko intelektualnega in
fizičnega dela, k i ga ni enostavno opraviti . Tovrsten napor
lahko zaustavi potencialne posnemovalce, saj bo smetano
posnel tisti , k i bo prvi izpeljal nov posel.
Predstavitevpodjetniške ideje2 . 4
Zaokrožimo tale uvodni pregled nekaterih značilnosti pod-
jetniške ideje z njeno predstavitvijo. Uspešna predstavitev
podjetniške ideje temelji na poznavanju odgovorov na
k ljučna vprašanja, k i bodo zanimala bančnega uslužben-
ca oziroma investitorja, s katerima se boste dogovarjali za
posojilo oziroma za lastniško vlaganje kapitala.
Če imate težave pri iskanju odgovorov na zastavljena
vprašanja, vam priporočamo, da ponovno vzamete v roke
priročnik za uspešno presojo podjetniških idej »Uporaba
pravil poslovanja«. Če boste šl i po korakih, opisanih v tem
priročniku in proučil i , kako poslovna pravila vplivajo na
vaše bodoče podjetje, boste posredno tudi odgovoril i na
vsa k ljučna vprašanja, k i so potrebna za uspešno predsta-
vitev in presojo podjetniške ideje.
KLJUČNA VPRAŠANJA: Podjetniška ideja>> Kaj so vaši izdelki in storitve?
>> Kdo bodo kupci vaših izdelkov ali storitev?
>> Zakaj bodo kupovali vaš izdelek ali storitev?
>> Kakšno ceno bodo vaši kupci pripravljeni plačati?
>> Koliko izdelkov po tej ceni bodo kupili?
>> Koliko jih lahko izdelate ali dostavite?
>> Koliko stane proizvodnja ali dostava posameznega
izdelka?
>> Koliko denarja potrebujete, da bi lahko s poslom pričeli?
>> Ima vaše podjetje možnosti za uspešno življenje?
Naslednji korak je priprava poslovnega načrta, k i je obve -
zen pogoj za pridobivanje finančnih sredstev in za uporabo
pomoči s strani vladnih organizacij. Čeravno vam izdelava
poslovnega načrta v tem trenutku morda povzroča straho-
ve, ne vrzite puške v koruzo! Naloga sploh ne bo tako tež-
ka – nenazadnje tudi zato, ker ste z iskanjem odgovorov na
k ljučna vprašanja precej začetnega dela že opravil i .
19
3‘‘Če ne veš, v katero pristanišče pluješ, noben veter ni pravi.’
in reševati druga pravna vprašanja. V takšnih situacijah
je zelo težko pričakovati f inanciranje s strani banke, prav
tako pa tudi zelo redko s strani sk lada tveganega kapitala.
Kot idealna rešitev problema se pojavljajo privatni investi-
torji , k i razpolagajo z določenimi strokovnimi izkušnjami
iz konkretne panoge. Kot finančni in strokovni partner lah-
ko pomagajo podjetju v tej zgodnji fazi razvoja. Strokov-
no jih imenujemo poslovni angeli . To so običajno bogati
posamezniki z bogatimi poslovnimi izkušnjami, k i so svo-
je podjetje uspešno spravil i na borzo oziroma prodali in
sedaj svoj ustvarjen inteligentni kapital investirajo dalje.
Poleg kapitala zagotavljajo tudi znanje in s svojimi izku-
šnjami in poslovnimi povezavami pomagajo podjetniku pri
realizacij i podjema.
Tuje izkušnje kažejo, da izkazujejo nižja pričakovanja glede
donosa in višjo stopnjo pripravljenosti za investiranje ter
da so tudi bolj dolgoročni lastnik i od skladov tveganega
kapitala. Tako si na primer brez neformalnega lastniškega
kapitala (t. j . poslovnih angelov) skoraj ne moremo pred-
stavljati uspeha številnih ameriških visokotehnoloških
Zakaj pišemo poslovne načrte
podjetij. Tako sta bila na primer s neformalnim kapitalom
podprta tudi svetovno znana podjetja Microsoft in SAP.
Kaj torej pričakujejo od dobrega poslovnega načrta skladi
tveganega kapitala, poslovni angeli in presojevalci drugih
finančnih institucij? Njihova pozornost je obrnjena pred-
vsem na naslednje:
>> Podjetniška ideja mora uporabnikom prinašati do-dano vrednost, k i se odraža v nižjih stroških za re-ševanje določene uporabnikove potrebe oziroma v reševanju nove uporabnikove potrebe po zanj spre-jemljivih stroških.
>> Proizvodi oziroma storitve podjetja morajo imeti velik potencialni trg z visokim potencialom rasti . V glavnem se pričakuje tudi nastop na mednarodnih tr-gih.
>> Proizvod oziroma storitev naj bi bila nova. Novi pro-izvodi oziroma storitve, novi načini njihove proizvo-dnje in njihova nova uporabna vrednost dajejo pod-jetju konkurenčno prednost na trgu in mu omogočajo relativno varnost pred vstopom konkurence.
>> Načrt osvojitve trga mora biti izdelan logično in na-tančno. Ocena prodaje mora temeljiti na strokovno izpeljani analizi trga, iz katere lahko z veliko verje -tnostjo sklepamo o odnosu kupcev do našega novega proizvoda oziroma storitve. Realna ocena lahko zniža nevarnost plačilne nesposobnosti in prepreči mo-žnost stečaja podjetja.
>> Posebna pozornost presojevalcev je namenjena pod-jetniškemu timu od katerega je v pretežni meri odvi-sen uspeh oziroma neuspeh podjema. Pri tem je za visokotehnološka podjetja še posebej pomembna ustrezna struktura strokovnjakov po različnih podro-čjih.
>> Zato bodo še posebej natančno proučene ključne osebe, in sicer glede njihove izobrazbe, izkušenj, kreativnosti , motivacije, psihične stabilnosti in nji-hovega odnosa do denarja. Poslovne izkušnje in že doseženi konkretni rezultati imajo večjo težo, kot sama stopnja izobrazbe. Zelo pomembne pa so tudi izkušnje in možnost sodelovanja ter dela v timu, k i mora biti sestavljen interdisciplinarno in biti pripra-vljen sprejeti zunanje investitorje kot nove partnerje
v podjetju.
24
Zakaj pišemo poslovne načrte
Še zadnji nasvetipred pričetkom dela3 . 4
Sovlagatelje zanima dokončan poslovni načrt in ne proces
njegovega nastajanja. Dejansko cenijo dobro pripravljen
dokument, iz katerega lahko zelo hitro razberejo k ljučne
priložnosti in tveganja povezana s podjemom. Pri izdelavi
moramo ves čas izhajati iz vrednosti za naše kupce, k i j im
jih prinašajo naše rešitve in doseganja želene stopnje do-
nosa, k i jo zahtevajo lastnik i investiranega kapitala.
Naša metodologija priprave poslovnega načrta, po kateri
bomo delali v nadaljevanju, temelji na treh stopnjah. Pri-
poročamo vam, da j ih upoštevate. Upoštevajte pa tudi na-
slednje napotke:
»Knjigo čitamo od začetka do konca, posel pa izpeljemo v obratni smeri . Začnemo na koncu in naredimo vse, kar je treba, da bi ga dosegli .«
(Harold Geneen)
>> Up oštevajte načr t dela:
Izdelava poslovnega načrta je kompleksna naloga.
Potrebno je proučiti številne ločene vidike in j ih v
nadaljnjih fazah povezati med seboj v logično celoto.
Zato se je priporočlj ivo izdelave lotiti zelo sistema-
tično s pomočjo izdelanega načrta dela. Priporočamo
vam, da se dela lotite po korakih, kot j ih prikazuje ta
priročnik .
>> Ključna vprašanja kot vo dilo:
Pri izdelavi poslovnega načrta je priporočlj ivo upo-
rabiti priročnik z vprašanji , na osnovi katerega lah-
ko preverimo, če smo pri pripravi odgovoril i na vsa
k ljučna vprašanja. Ob koncu vsakega poglavja boste
našli kontrolna vprašanja, podobna ali enaka tistim,
k i j ih bodo uporabili sovlagatelj i pri presoji vaše pod-
jetniške ideje.
>> Vedno imejte pred o čmi celotno delo:
V okviru takšnega projekta obstaja vedno nevarnost,
da se zapletemo v posamične analize in izgubimo
pregled nad celoto. Zaradi tega je priporočlj ivo, da
od časa do časa kritično ocenimo smiselnost iskanja
dodatnih informacij in dodano vrednost povezano z
njimi. Pri izdelavi je dobro upoštevati tudi priporoči-
la glede obsega poslovnega načrta kot celote in po-
sameznih poglavij.
>> Ne o dlašajte z angažiranjem strokovne p omo či:
Pri pripravi poslovnega načrta je priporočlj ivo upo-
rabiti vso pomoč, k i jo lahko dobite kjerkoli in od
kogarkoli . Prvi nivo sodelovanje se lahko ustvari na
nivoju projektne skupine, za katero se priporoča in-
terdisciplinarna sestava. Delo si je najbolje razdeliti
glede na znanje in izkušnje posameznikov, pri čemer
je potrebno z medsebojnim komuniciranjem članov
tima, vsem omogočiti pregled nad celoto. Nadalje pa
se lahko obrnete tudi na različne institucije in po-
sameznike, k i vam lahko pomagajo pri razreševanju
različnih vprašanj.
>> Testirajte delovne ver zi je p oslovnega načr ta:
vlja razumljivost in skladnost predloge. Zaradi tega je
potrebno pridobiti mnenja čim širšega kroga bralcev,
k i lahko podajo svoje mnenje in prispevajo k izboljša-
nju dokumenta oziroma k dvigu delovne motivacije.
25
4‘‘Biti pripravljen je že polovica zmage.’’
(Miguel de Cervantes Saaverda)
Struktura in sestavine poslovnega načrta
>> ključni sestavni deli poslovnega načrta>> opis posameznih delov, nasveti in opozorila>> ključna vprašanja pri posameznih vsebinskih sklopih>> priporočila glede obsega
Struktura in sestavine poslovnega načrta
Poslovni načrti imajo ob vsej njihovi raznolikosti povzetek
in deset glavnih sklopov, k i se nadalje delijo na posame -
zne elemente. Posamezne sklope in podelemente prikazu-
je Slika 7.
Izgradnja poslovnega načrta je logično razdeljena na tri
stopnje. Na začetku se obdelajo le določeni sk lopi in pod-
elementi. V naslednjih stopnjah se j im pridružijo še preo-
stali sk lopi s podelementi. Hkrati pa se tudi poglablja ob-
seg in globina proučevanja posameznih elementov. Tako
se počasi polnijo vsebine posameznih sklopov. Na koncu
tretje stopnje se posamezni elementi zl i jejo v enovito sli-
ko, katere posamezni elementi so med seboj usklajeni in
na kratko predstavljeni v povzetku.
V grobem lahko ugotovimo, da je prva stopnja namenjena
predvsem temeljitemu razmisleku o izdelku oziroma sto-
ritvi in oblik i organizacije, k i jo je potrebno izgraditi za
učinkovito uresničitev zastavljenih podjetniških cil jev. Če
podjetnik ne pozna značilnosti izdelka oziroma storitve, k i
ga želi tržiti , potem bo zelo težko proučil vse ostale ele -
mente (trg, prodajne poti , potrebne človeške vire, poslov-
ni model, f inančno plat podjema,…), pomembne za izgra-
dnjo podjetja.
Druga stopnja je usmerjena v proučitev tržnega potenci-
ala podjetniške ideje (raziskava obsega trga, analiza kon-
kurence in analiza značilnosti odjemalcev) in izbiri ustre -
znega marketinškega spleta za vstop podjetja na trg in
njegovo rast. Pomemben del druge faze je tudi razmislek o
k ljučnih članih podjetniškega tima, k i bodo sposobni pod-
jetniško idejo tudi uresničiti .
Tretja stopnja je namenjena proučitvi ekonomske upravi-
čenosti nastanka novega podjetja. Končni cil j je ugotovi-
ti potencial tvegane naložbe in terminski načrt dosega-
nja rezultata. Najpomembnejši element končne stopnje
priprave poslovnega načrta je izdelan finančni načrt, k i
predstavlja podlago za ocenitev investicijske priložnosti
in mora odražati podjetnikovo najboljše predvidevanje
prihodnjega delovanja podjetja – najboljšo oceno rezulta-
tov, za katere verjamete, da so stvarni in dosegljivi . Podat-
kovno osnovo za izdelavo finančnega načrta predstavljajo
kakovostno obdelana predhodna poglavja, v katerih smo
morali definirati vse posamezne ključne elemente za izde -
lavo finančnega načrta.
Pri sistematičnem zbiranju in obdelavi k ljučnih podat-
kov za izdelavo finančnega načrta vam bo v veliko pomoč
orodje za poslovno načrtovanje, k i smo ga razvil i v Tovarni
podjemov. Orodje, k i je na voljo na spletnem naslovu www.
poslovninacrt.org/orodje, lahko registrirani posamezniki
uporabljajo brezplačno. Pomagalo vam bo pri načrtovanju
k ljučnih finančnih elementov vašega poslovnega načrta
Shalman, W., Stewenson, H. The Entrepreneurial Venture.
Harward Business School, Boston, 1992.
Sommers, W. in Kroc, A. Why Most New Ventures Fail (and
How Others Don´t). Management Review, 1987. str. 35-
39.
Steinhoff Dan, Burgess John F. Small Business Manage-
ment Fundamentals. Mc Graw-Hill, 1993.
Stevenson, H.H., Roberts, M.J. , in Grousbeck, H.I . New Busi-
ness Ventures and the Entrepreneur. Burr Ridge, 1985. IL:
Richard D. I rwin, str. 16-23.
Stewart, Wayne H. Jr. , Watson, Warren E. , Carland, Joann
C., in Carland, James W. A Proclivity for Entrepreneurship:
A Comparsion of Entrepreneurs, Small Business Owners,
and Corporate Managers. Journal of Business Venturing,
1998. vol. 14, str. 189-214.
Thakur, Sanjay Prasad. Size of Investment, Opor tunity
Choice and Human Resources in New Venture Growth:
Some Typologies. Journal of Business Venturing, 1999.
vol. 14, št. 3, str. 283-309.
Orodje za poslovno nacrtovanje!Namenjeno je podjetnikom, podjetjem in drugim posa-meznikom, ki izdelujejo poslovni nacrt za svojo inovativno podjetniško idejo!
Ključna dejstva:• orodje že uporablja preko 9000 registriranih posameznikov,
• izdelano je v slovenskem in angleškem jeziku, • v orodju se nahajajo opisi in kontaktni podatki ključnih partnerjev tekmovanja Start:up Slovenija.
68
Priporočena literatura
Orodje za poslovno nacrtovanje!Namenjeno je podjetnikom, podjetjem in drugim posa-meznikom, ki izdelujejo poslovni nacrt za svojo inovativno podjetniško idejo!
Vse pravice pridržane. Uporaba priročnika je dovoljena izključno registriranim uporabnikom Centra poslovnega načrtovanja in sicer za osebne in neprofitne namene. Nobenega dela tega priročnika se ne sme reproducirati v nikakršni oblik i in na noben način (bodisi elektronsko, bodisi s fotokopiranjem, snemanjem ali drugače) brez pisnega soglasja avtorja in založnika.
Pisno soglasje je potrebno tudi pred javnim shranjevanjem in javnim objavljanjem katerega koli dela priročnika v kakršni koli oblik i .
Prošnje za dovoljenje pošlj ite na IRP, Ulica škofa Maksimili jana Držečnika 6, 2000 Maribor ali na [email protected] .
Pravno obvestiloAvtorji , založniki in partnerji tega priročnika ne odgovarjajo za morebitne napake v priročniku. Bralcem svetujemo koriščenje strokovnega svetovanja še pred vstopom v katero koli pravno zavezujoče razmerje, pridobitev investicije ali pridobite sredstev.
Viri:Timmons Jerey A. New V enture Creation. I r win,Homewood II I . ,1990.
Antončič, B. , R . D. Hisrich, T . Petrin in A. Vahčič. 2002.Podjetništvo. Ljubljana: GV Založba.
Netzwerk|nordbayern gmbh. Businessplan W ettbewerbNordbayern. 2002. Handbuch Businessplan Erstelen.
I2b - ideas to business. 2002. Handbuch Ihre Idee machtKarriere.
CIP - Kataložni zapis o publikacij iNarodna in univerzitetna knjižnica, Ljubljana
658.011.1(035)
RUS, Matej, 1973-Načrtno do uspeha : priročnik za izdelavo učinkovitegaposlovnega načrta / Matej Rus, Miroslav Rebernik . -Maribor : IRP Inštitut za raziskovanje podjetništva, 2005