Modul - Direct B2C Selling - 270309

Hal. 1/39© 2009 MarkPlus Institute of Marketing

Certified Integration Marketing Fundamental

Modul

Direct B2C Selling


Certified Integration Marketing Associate

1. Faktor Kegagalan Tenaga Penjual

a. Pentingnya mendengar

b. Membangun Kepercayaan

2. Pengertian B2C

a. Definisi B2C

b. Metode Penjualan dalam Lingkup B2C

c. Proses Penjualan

3. Teknik Berjualan B2C

a. Transactional Selling – AIDA

b. Persuasive Selling - SPIN

Course Section



High Involvement

High KnowledgeLow Knowledge

Low Involvement

Jenis-jenis Penjualan (Selling Modes)



Siz

e o

f Tra

nsa

ctio

n

Complexity

Persuasive

Consultative

Relationship

Transactional




Trade Marketing

Produk:SpeedyFlexy (Classy & Trendy)Produk:

Speedy, Flexy, IPTV, POTS/PSTN/Telepon rumah


Direct B2C Selling



Mari Berhenti dan Berpikir

MengapaBanyak Penjual Gagal?

________________________

________________________

________________________

________________________

________________________

________________________

________________________

________________________

________________________

________________________

________________________

________________________



Pertanyaan yang salah mengakibatkan munculnya penolakan dalam

bentuk keberatan-keberatan

Pertanyaan yang salah menggagalkan pelanggan untuk melihat diferensiasi produk atau pelayanan dealer

Pertanyaan yang salah menunjukkan lemahnya strategi penjualan



Hasilnya ?

• Pelanggan menjadi tidak antusias

• Keberatan harga atau pelayanan

• Memberi kemenangan pada pesaing

• Penundaan berupa “Saya pikir-pikir dulu deh”



40%

30%

20%

10%

BUILDINGTRUST

IDENTIFYINGNEEDS

PRESENTINGSOLUTIONS

CONFIRMING & CLOSING

SELLING IS

80% PSYCHOLOGICAL

THOUGHTS, FEELINGS, ATTITUDES, VALUES,

GOALS, STRATEGIES, SELF IMAGE OF A

SALESPERSON

SELLING IS 20% TECHNICAL

PRODUCT KNOWLEDGE, SALES

SKILLS, EDUCATION &

EXPERIENCE

1

2

3

4

THE NEW WAY OF SELLING



Jadi …….

Membangun kepercayaan pelanggan menjadi hal yang harus

dilakukan terlebih dahulu …

Sebelum kita mengidentifikasi kebutuhan mereka.



Teknik mendengarkan (Listening skill) akan membentuk

kepercayaan karena hal tersebut menunjukkan sejauh mana

Anda menghargai pelanggan.

Perasaan dihargai menjadi kebutuhan psikologis yang penting

bagi setiap orang.

Banyak salespeople yang gagal mendapatkan kepercayaan

karena mereka tidak mendengarkan pelanggan secara cukup.

Bagaimana membangun kepercayaan



• 9% Writing

• 16% Reading

• 30% Asking

• 45% Listening

Kemampuan untuk mendengarkan (Listen) dan Mengajukan pertanyaan

(Asking Question)

Adalah hal terpenting dalam sebuah komunikasi yang empatik.

Cara Kita Berkomunikasi




ApaDefinisi B2C?

________________________

________________________

________________________

________________________

________________________

________________________

________________________

________________________

________________________

________________________

________________________

________________________



Business to Consumer (B2C)

B2C adalah bisnis yang menjual produk atau

menyediakan jasa langsung kepada end

customer

Sumber : http://marketingpower.com



Metode Penjualan dalam Lingkup B2C

Direct Selling adalah metode penjualan barang

dan/atau jasa kepada konsumen (END-USER)

secara langsung melalui penjelasan langsung,

demonstrasi, atau menggunakan medium lain

Sumber : http://marketingpower.com



Bagan Proses Penjualan dan Proses Pembelian

Approaching Probing SalesPresentation

Handling Objection

SalesClosing

Prospecting

InformationSearch

EvaluationOf

Alternatives

PurchaseDecision

PurchaseNeedRecognition

PostPurchaseEvaluation

Proses Penjualan

Proses Pembelian




Bagaimanakita berjualan?

________________________

________________________

________________________

________________________

________________________

________________________

________________________

________________________

________________________

________________________

________________________

________________________



Transactional Selling

A

I

D

A

= Attention

= Interest

= Desire

= Action

Ketika kita membeli sesuatu, maka

kita akan menggunakan Proses AIDA

Jadi, ketika kita ingin menjual

sesuatu, kita harus menjual melalui

Tahapan AIDA




Proses AIDA

Pertama, ada sesuatu yang menarik perhatian kita (Attention)

Jika relevan dengan kita, maka kita tertarik (Interested) untuk lebih mempelajarinya

Jika produk atau jasa tersebut cocok dengan kebutuhan kita, maka kita akan mulai

menginginkan (Desire) produk atau jasa tersebut

Jika kita menerima stimuli yang memotivasi, maka kita akan melakukan tindakan

(Action) pembelian




A AI D

Marketing Communcation

Selling

+ Follow Up




A AI DAttention Interest Desire Action

Prospecting Approaching SalesPresentation

HandlingObjection

Sales ClosingProbing

Marketing Communication

Selling



Transactional SellingATTENTION

Aktivitas

• Membuat kesan pertama yang bagus, yaitu dengan tersenyum

(Walaupun di telepon) dan berpenampilan profesional

• Buatlah lima detik pertama perhatian pelanggan teralih kepada

anda

Sudut Pandang Pelanggan

• Kesan pertama membuat persepsi yang kuat



HandlingObjection

Sales Closing

Probing



Transactional SellingINTEREST

Aktivitas

• Tunjukkan atau beritahukan keunggulan dari produk yang

ditawarkan

• Tunjukkan empati dengan melihat situasi dan kondisi dari

pelanggan anda


• Keunggulan produk bisa membuat keinginan untuk mengetahui

lebih lanjut tentang produk tersebut

• Empati yang diberikan membuat pelanggan merasa dihargai



HandlingObjection

Sales Closing

Probing



Transactional SellingDESIRE

Aktivitas

• Identifikasi kebutuhan, prioritas, dan hambatan yang ada

dalam diri pelanggan melalui pertanyaan

• Memahami kapabilitas pesaing dan opsi lain yang dipikirkan

pelanggan

• Jelaskan solusi yang ditawarkan produk anda dengan

kredibilitas dan antusiasme


• Penjual yang antusias dan mengerti produk akan membuat

pelanggan semakin tertarik untuk membeli



HandlingObjection

Sales Closing

Probing



Transactional SellingACTION

Aktivitas

• Penjual harus memberikan usulan atau pernyataan untuk

menghasilkan penjualan

• Yakinkan pelanggan akan kemampuan produk yang ditawarkan

• Jangan terburu-buru menutup penjualan, berikan sedikit waktu


• Penjual yang terlalu terburu-buru memberikan kesan memaksa



HandlingObjection

Sales Closing

Probing



Transactional SellingFOLLOW UP

Aktivitas

•Tulis catatan atau data tentang penjualan yang tidak berhasil untuk kemudian

dilakukan follow up

•Lakukan follow up untuk meyakinkan kembali pelanggan tentang kemampuan dan

keunggulan produk anda

•Follow up dapat dilakukan dengan menggunakan media telepon, bertemu langsung,

ataupun surat (e-mail)



Persuasive Selling

SITUATION QUESTIONS

PROBLEM QUESTIONS IMPLIED

NEEDS

IMPLICATION QUESTIONS

NEED-PAYOFF QUESTIONS EXPLICIT

NEEDS

BENEFITS

s

P

I

N



Bagaimana Kita Berjualan ?

1 Selling at Community

Menjual Buku pada MarkPlus Dinner Seminar

• Analisa apakah komunitas tersebut sesuai dengan produk yang akan ditawarkan• Analisa orang-orang di dalam komunitas tersebut apakah bisa dijadikan prospek

atau tidak• Sediakan tempat menyimpan kartu nama (Buatlah orang dengan sukarela

memberikan kartu namanya)• Follow-up merupakan langkah penting

Bisa menggunakan komunitas Offline maupun komunitas online

Beriklan di Facebook



2 Selling through Event

Analisa apa yang ingin dicapai dengan berpartisipasi dalam suatu Event ?

Gunakan pendekatan yang berbeda seperti :• Perlihatkan sesuatu yang membuat orang tertarik untuk melihat

Contoh : Pilihlah booth kecil, dan jangan dipenuhi oleh peralatan. Pajanglah sesuatu yang menyolok sehingga mengundang orang terlibat pembicaraan di booth anda

• Lakukan demo produk dengan melibatkan pengunjung




3 Teleselling

5 Elemen penting dalam Teleselling :1. Perkenalan

Perkenalkan diri anda, berikan nama perusahaan anda, dan katakan kenapa anda telepon

2. Pastikan Prospek anda benarGunakan pertanyaan seperti : “Dapatkan saya disambungkan dengan orang yang bertanggungjawab terhadap pembelian peralatan kantor”

3. Buat profil prospekCari tahu keinginan dan kebutuhan prospek.

4. Presentasikan produk anda kepada prospekPresentasikan informasi inti dan penting saja. Informasi yang terpenting adalah manfaat produk yang ditawarkan.

5. Dengarkan keberatan prospekDengarkan keberatan dengan sopan dan jangan menyela.




4 Open Table

• Hal penting yang perlu ditunjukkan adalah nama perusahaan, logo, dan informasi penting yang anda inginkan agar orang mengingatnya

• Buatlah booth dengan konsep terbuka (Jangan berdiri di belakang meja yang ada karena akan sulit melibatkan pengunjung untuk melihat booth anda)

• Susunlah produk dengan rapi sehingga pengunjung dapat langsung mengetahui produk apa yang anda jual

• Berpakaianlah profesional sesuai dengan tema maupun tempat di mana kita berjualan




5 Door to Door

Yakult Lady

• PersiapanPersiapkan kata-kata pembuka yang akan diucapkan. Jelaskan maksud kedatangan anda

• StrategiBuat objektif seperti berapa rumah yang akan dikunjungi, waktu yang dibutuhkan untuk menjelaskan produk anda

• FokusFokus pada strategi yang sudah dibuat. Fokus manfaat produk anda dan demonstrasikan bila dapat dilakukan




Value =Total Get

Total Give

= Functional Benefits + Emotional Benefits

Price + Other Expenses

“Different customers buy different kinds of value”.(Michael Treacy)

Memahami Konsep Value



Functional BenefitFunctional Benefit

Emotional BenefitEmotional Benefit

• Telpon genggam• Teknologi terkini• Fasilitas lengkap

• Menggunakan telkom genggam yang menjadi sponsor tim sepakbola kenamaan seperti MU merupakan kebanggaan tersendiri

• Ada sense of belonging yang tinggi terhadap merk tersebut

IllustrativeContoh:



Strategi Meningkatkan Value

Value =Total Get

Total Give11

MORE

MORE

Illustrative




Value =Total Get

Total Give22

MORE

SAME

Illustrative




Value =Total Get

Total Give33

MORE

LESS

Illustrative




Value =Total Get

Total Give44

SAME

LESS

Illustrative



AKHIR SESI 0

ADA PERTANYAAN?

Modul - Direct B2C Selling - 270309

Documents

transactional selling

gagal mendapatkan kepercayaan

pesaing penundaan berupa

teknik berjualan b2ca

antusias keberatan harga

pelayanan memberi kemenangan

pelanggan menjadi

metode penjualan