Manajemen Pemasaran KATA PENGANTAR Puji syukur kami panjatkan kehadirat Allah Swt,Tuhan yang maha esa yang telah memberikan rahmat dan hidayah- Nya,sehingga kami dapat menyelesaikan makalah ini, yang berjudul “Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial” .Yang ditujukan sebagai syarat dalam pembelajaran tugas mata kuliah Manajemen Pemasaran. Kami juga ingin mengucapkan terima kasih kepada semua pihak yang telah membantu kami sehingga makalah ini dapat terselesaikan.Terutama kepada Ibu Sri Rezeki S.E, M.Si selaku dosen pembimbing mata kuliah Manajemen Pemasaran. Penulisan ini ditujukan sebagai bahan pembelajaran mata kuliah Manajemen Pemasaran,yang mana juga sebagai tugas bagi kami kelompok 4. Semoga makalah ini dapat memberikan pengetahuan bagi kami selaku kelompok 4 ,dan bagi kita semua. Penulis menyadari sepenuhnya makalah ini belumlah sempurna .Seperti kata pepatah “Tiada gading yang tak retak” , oleh sebab itu ,kami mengharapkan kritik dan saran yang membangun dari semua pihak demi kesempurnaan makalah ini. Akhir kata semoga makalah ini dapat menambah wawasan dan bermanfaat bagi kita semua. Medan, 14 April 2010 Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 1
32
Embed
MODEL PERILAKU PEMBELIAN KONSUMEN SERTA PERILAKU PEMBELIAN INDUSTRIAL..
This document is posted to help you gain knowledge. Please leave a comment to let me know what you think about it! Share it to your friends and learn new things together.
Transcript
Manajemen Pemasaran
KATA PENGANTAR
Puji syukur kami panjatkan kehadirat Allah SwtTuhan yang maha esa yang
telah memberikan rahmat dan hidayah-Nyasehingga kami dapat menyelesaikan
makalah ini yang berjudul ldquoModel Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian
Industrialrdquo Yang ditujukan sebagai syarat dalam pembelajaran tugas mata kuliah
Manajemen Pemasaran
Kami juga ingin mengucapkan terima kasih kepada semua pihak yang telah
membantu kami sehingga makalah ini dapat terselesaikanTerutama kepada Ibu Sri
Rezeki SE MSi selaku dosen pembimbing mata kuliah Manajemen Pemasaran
Penulisan ini ditujukan sebagai bahan pembelajaran mata kuliah Manajemen
Pemasaranyang mana juga sebagai tugas bagi kami kelompok 4 Semoga makalah ini
dapat memberikan pengetahuan bagi kami selaku kelompok 4 dan bagi kita semua
Penulis menyadari sepenuhnya makalah ini belumlah sempurna Seperti kata
pepatah ldquoTiada gading yang tak retakrdquo oleh sebab itu kami mengharapkan kritik dan
saran yang membangun dari semua pihak demi kesempurnaan makalah ini
Akhir kata semoga makalah ini dapat menambah wawasan dan bermanfaat
bagi kita semua
Medan 14 April 2010
Kelompok 4
Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 1
Manajemen Pemasaran
DAFTAR ISI
KATA PENGANTARhelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip1
DAFTAR PUSTAKA helliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip22
Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 2
Manajemen Pemasaran
PENDAHULUAN
Tujuan pemasaran adalah memenuhi dan melayani kebutuhan dan keinginan
konsumen sasaranTetapi rdquo mengenal konsumen rdquo tidaklah mudah Para pelanggan
mungkin saja menyatakan kebutuhan dan keinginan sedemikian rupa tetapi bertindak
sebaliknya Mereka mungkin tidak memehami motivasi mereka lebih
mendalam Mereka mungkin saja bereaksi terhadap pengaruh ndash pengaruh yang
mengubah pikiran mereka pada meni t ndash menit terakhir
Para pemasar harus mempelajari keinginan persepsi prefensi dan perilaku
belanja pelanggan sasaran merekaStudi ndash studi seperti ini akan memberikan petunjuk
untuk mengembangkan produk ndash produk baru ciri ndash ciri produk harga saluran
pesan dan unsur ndash unsur bauran lainnya
Selain itu para pemasar juga harus mempelajari perialku pembelian industrial
diakarenakan organisasi bisnis tidak hanya melakukan penjualan mereka juga
membeli bahan baku dalam jumlah yang sangat banyak suku cadang instalasi
peralatan tambahan per lengkapan dan pelayanan bisnis Perushaan yang menjual
baja komputer pembangkit listrik tenaga nuklir dan barang ndash barang lain kepada
organisasi harus memahami kebutuhan sumber daya kebijakan dan prosedur
pembeliaan organisasi tersebut Mereka harus memperhatikan beberapa pertimbangan
yang tidak ditemukan dalam pemasaran konsumen
Webster dan Wind mendefenisikan pembelian organisasional sebagai proses
pengambilan keputusan dimana organisasi resmi menetapkan kebutuhan untuk
membeli barang dan jasa serta mengidentifikasi mengevaluasi dan memilih
alternatif ndash alternatif merek dan pemasokMeskipun tidak ada dua perusahaan yang
membeli pada saat yang sanma penjual berharap dapat cukup mengidentifikasi
keseragaman pembelian untuk meningkatkan perencanaan strategi pemasarannya
Perlu di ingat bahwa keberhasilan suatu perusahaan sangat ditentukan oleh
keberhasilan usaha pemasaran dari produk yang dihasilkan Keberhasilan ini
ditentukan oelh ketepatan produk yang dihasilkan dalam memberi kepuasan dari
konsumen yang ditentukan
Jadi dalam upaya mensukseskan suatu upaya pemasaran seorang pemasar
harus mengetahui berbagai segmen yang akan dituju oleh produk yang dihasilakannya
Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 3
Manajemen Pemasaran
dan juga harus mengetahui bagaimana perilaku dari sasaran yang akan dituju oleh
produk yang akan dipasarkan oleh seorang pemasar
MODEL PERILAKU PEMBELIAN KONSUMEN SERTA PERILAKU
PEMBELIAN INDUSTRIAL
Para pemasar harus mempelajari keinginan persepsi prefensi dan perilaku
belanja pelanggan sasaran merekaStudi ndash studi seperti ini akan memberikan petunjuk
untuk mengembangkan produk ndash produk baru ciri ndash ciri produk harga saluran
pesan dan unsur ndash unsur bauran lainnya
Perilaku konsumen adalah tingkah laku dari konsumen dimana mereka dapat
mengilustrasikan pencarian untuk membeli menggunakan mengevaluasi dan
memperbaiki suatu produk dan jasa mereka Focus dari perilaku konsumen adalah
bagaimana individu membuat keputusan untuk menggunakan sumber daya mereka
yang telah tersedia untuk mengkonsumsi suatu barang
Dua wujud konsumen
1Personal Konsumer
Konsumen ini membeli atau menggunakan barang atau jasa untuk
penggunaannya sendiri
2 Organizational Consumer
Konsumen ini membeli atau menggunakan barang atau jasa untuk memenuhi
kebutuhan dan menjalankan organisasi tersebut
Pasar konsumen dan perilaku pembelian konsumen harus dipahami sebelum
rencana pemsaran yang nyata dapat dikembangkanPasar konsumen membeli barang
dan jasa untukn dikonsumsi pribadiIni adalah pasara yang paling akhir dimana
kegiatan perekonomian di ataur Dalam menganalisis suatu pasar konsumen seorang
perlu mengetahui tentang penduduk obyek tujuan pembeli
organsasi operasi peristiwa dan tempat penjualan
Tujuan dari konsumsi adalah untuk memenuhi kebutuhan manusia dan
memperoleh kepuasan dari pemenuhan tersebut Sedangkan orang badan usaha atau
organisasi yang memakai menggunakan mengurangi atau menghabiskan guna
ekonomi suatu benda disebut sebagai konsumen
Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 4
Manajemen Pemasaran
Analisis tentang berbagai faktor yang berdampak pada perilaku konsumen
menjadi dasar dalam pengembangan strategi pemasaran Pemasaran wajib memahami
konsumen seperti apa yang dibutuhkan apa seleranya dan bagaimana konsumen
mmengambil keputusan
Alasan mempelajari perilaku konsumen antara lain
1Analisis ini akan membantu para manajer untuk
1 Mendesain bauran pemasaran
2 Mensegmen pasar bisnis
3 Memposisikan dan mendiferensiasikan produk
4 Melaksanakan analisis lingkungan
5 Mengembangkan studi riset pasar
6 Perilaku konsumen harus memainkan peranan yang penting dalam
pengembangan kebijakan publik
7 Studi terhadap hal ini akan memungkinkan seseorang menjadi
konsumen yang lebih efektif
8 Analisis konsumen memberikan pengetahuan menyeluruh tentang
perilaku manusia
9 Studi perilaku konsumen juga memberikan tega jenis informasi
1 Orientasi konsumen
2 Fakta-fakta tentang perilaku manusia
3 Teori-teori yang menjadi pedoman proses pemikiran
Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 5
Manajemen Pemasaran
Terkait dengan perilaku konsumen maka terkait pula dengan prinsip 5W + 1H
-Why mengapa mendapatkan barang atau jasa tersebut
-What berupa apa barang atau jasa tersebut
-Who siapa yang mendapatkan barang atau jasa itu
-When kapan bisa didapatkan barang atau jasa tersebut
-Where dimana barang atau jasa tersebut bisa didapatkan
-How bagaimana barang atau jasa tersebut didapatkan
Berikut adalah contoh kasusnya
Anggun Maharani mahasiswa Universitas swasta terkenal di Bekasi dan ia
juga bekerja di sebuah bank swasta di Bekasi (Who) ingin membeli (How) laptop
(What) Ia ingin membelinya karena mudah untuk dibawa-bawa (Why) Ia berencana
membelinya akhir bulan depan setelah menerima gajinya (When) dipusat perdagangan
komputer di daerah Mangga Dua (Where)
Mempelajari 5W + 1H ini merupakan inti dari perilaku konsumen
2 Perilaku konsumen harus memainkan peranan yang penting dalam pengembangan
kebijakan publik
3 Studi perilaku konsumen akan memungkinkan seseorang menjadi konsumen yang
lebih efektif
4 Analisis konsumen memberikan pengetahuan menyeluruh tentang perilaku manusia
5 Studi perilaku konsumen juga memberikan tiga jenis informasi
a Orientasi Konsumen
b Fakta-fakta tentang perilaku manusia
c Teori-teori yang menjadi pedoman proses pemikiran
Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 6
Manajemen Pemasaran
A MODEL PERILAKU KONSUMEN
Model prilaku konsumen menunjukkan penekanan pada interaksi antara
pemasar dan konsumen Komponen sentral dari model adalah pengambilan keputusan
konsumen yaitu pemahaman dan evaluasi informasi merek bagaimana pertimbangan
alternatif merek disesuaikan dengan kebutuhan konsumen dan keputusan untuk
merek
Model perilaku konsumen
Beberapa pengertian tentang perilaku konsumen
James F Engel et al (1994)
Tindakan yang langsung terlibat dalam mendapatkan mengkonsumsi dan
menghabiskan produk dan jasa termasuk proses keputusan yangmendahului dan
menyusuli tindakan ini
Engel et
Istilah perilaku Konsumen diartikan sebagai perilaku yang diperlihatkan
konsumen dalam mencari membeli menggunakan mengevaluasi dan menghabiskan
produk dan jasa yang mereka harapkan akan
Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 7
UMPAN BALIK KE KONSUMEN
Evaluasi Pembelian yang Lalu
RESPON KONSUMEN
UMPAN BALIK KE PEMASAR Pengembangan Strategi
Pemasaran
KEPUTUSAN KONSUMEN
KONSUMEN INDUVIDU
PENGARUH LINGKUNGAN
Aplikasi perilaku konsumen keSTRATEGI
PEMASARAN
Manajemen Pemasaran
Schiffman dan Kanuk (1994)
Memuaskan kebutuhan mereka Perilaku konsumen adalah proses keputusan
dan aktivitas fisik individu yang terlibat dalam mengevaluasi mendapatkan
menggunakan atau memberikan barang dan jasa yang diperolehnya
Loudon dan Albert (1993)
Perilaku konsumen adalah proses keputusan dan aktivitas fisikIndividu yang
terlibat dalam mengevaluasi endapatkanmenggunakan atau memberikan barang dan
jasa yang diperolehnya
Kotler dan Amstrong (1997)
Perilaku konsumen sebagai perilaku pembelian konsumen akhir baik
individumaupun rumah tangga yang membeli produk untuk konsumsi personal
Mullen dan Johnson (1990)
Perilaku Konsumen sebagai pengkajian dari perilaku manusia sehari - hari
Winardi (1991)Perilaku konsumen sebagai perilaku yang ditujukan oleh orang-orang dalam
merencanakan membeli dan menggunakan barang ndash barang ekonomi dan jasa
Ujang Sumarwan (2000)
Secara sederhana studi perilaku konsumen meliputi hal-hal sebagai berikut
Apa yang dibeli konsumen (what they buy) mengapa konsumen membelinya (why
they buy it) kapan mereka membelinya (when they buy it) dimana mereka
membelinya (where they buy itu) berapa sering mereka membelinya (how often
they buy itu) berapa sering mereka menggunakannya (how often they use it)
1Orang ndash orang yang Berperan dalam Pengambilan Keputusan dalam
Pembelian
- Initiator
Yang pertama kali menyadari adanya kebutuhan juga dapat disebut juga
sebagai orang yang menjadi pengusul ide
Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 8
Manajemen Pemasaran
-Influencer
Pemberi Pengaruh yang pendapatnya mempengaruhi keputusan pembelian
seorang konsumen
-Gate Keeper
Adalah orang - orang yang mempunyai kekuasaan untuk mencegah penjual
atau informasi dalam menjangkau anggota pusat pembeliaan
-Decider
Adalah seorang yang mempunyai tugas sebagai pengambil keputusanyang
memiliki wewenang keuangan dan memiliki kekuasaan dalam pengambilan keputusan
akhir
-Buyer
Pembeli adalah orang yang melakukan pembelian aktual atau orang yang
menjadi agen pembelian
-UserPemakai atau bisa disebut juga sebagi konsumen aktual
Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 9
Manajemen Pemasaran
2Faktor - Faktor yang Mempengaruhi Keputusan Membeli
Tujuan kegiatan pemasaran adalah mempengaruhi pembeli untuk bersedia
membeli barang dan jasa perusahaan pada saat mereka membutuhkan Keputusan
membeli pada dasarnya berkaitan dengan ldquomengapardquo dan ldquobagaimanardquo tingkah laku
konsumen
Faktor-faktor yang mempengaruhi keputusan membeli
a Kebudayaan
Kebudayaan ini sifatnya sangat luas dan menyangkut segala aspek kehidupan
manusia Kebudayaan adalah simbul dan fakta yang kompleks yang diciptakan
oleh manusia diturunkan dari generasi ke generasi sebagai penentu dan pengatur
tingkah laku manusia dalam masyarakat yang ada
b Kelas sosial
Pembagian masyarakat ke dalam golongan kelompok berdasarkan
pertimbangan tertentu misal tingkat pendapatan macam perumahan dan lokasi
tempat tinggal
c Kelompok referensi kecil
Kelompok lsquokecilrsquo di sekitar individu yang menjadi rujukan bagaimana
seseorang harus bersikap dan bertingkah laku termasuk dalam tingkah laku
pembelian misal kelompok keagamaan kelompok kerja kelompok pertemanan
dll
d Keluarga
lingkungan inti dimana seseorang hidup dan berkembang terdiri dari ayah ibu
dan anak Dalam keluarga perlu dicermati pola perilaku pembelian yang
menyangkut
Siapa yang mempengaruhi keputusan untuk membeli
Siapa yang membuat keputusan untuk membeli
Siapa yang melakukan pembelian
Siapa pemakai produknya
e Pengalaman
Berbagai informasi sebelumnya yang diperoleh seseorang yang akan
mempengaruhi perilaku selanjutnya
Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 10
Manajemen Pemasaran
f Kepribadian
Kepribadian dapat didefinisikan sebagai pola sifat individu yang dapat
menentukan tanggapan untuk beringkah laku
g Sikap dan kepercayaan
Sikap adalah suatu kecenderungan yang dipelajari untuk bereaksi terhadap
penawaran produk dalam masalah yang baik ataupun kurang baik secara
konsisten Kepercayaan adalah keyakinan seseorang terhadap nilai-nilai tertentu
yang akan mempengaruhi perilakunya
h Konsep diri
Konsep diri merupakan cara bagi seseorang untuk melihat dirinya sendiri dan
pada saat yang sama ia mempunyai gambaran tentang diri orang lain
Initiator
3 Macam-Macam Situasi Pembelian
Jumlah dan kompleksitas kegiatan konsumen dalam pembeliannya dapat
berbeda-beda Menurut Howard pembelian konsumen dapat ditinjau sebagai kegiatan
penyelesaian suatu masalah dan terdapat tiga macam situasi
1- Perilaku Responsi Rutin
Jenis perilaku pembelian yang paling sederhana terdapat dalam suatu
pembelian yang berharga murah dan sering dilakukan Dalam hal ini pembeli
sudah memahami merk-mek beserta atributnya
Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 11
Eiger adalah salah satu produk yang mendasarkan konsep pemasarannya dengan menyentuh emosi pelanggannya dengan produk yang dihadirkannyaEiger menyentuh emosi konsumennya dengan caramemposisikan produknya menjadi salah satu produk bagi konsumen yang menyukai adventure sebagai gaya hidupdan ini dapat mempengaruhi konsumennya dalam pembelian produknya dan menjadi faktor dalam keputusan pembelian suatu produk
Manajemen Pemasaran
2 Penyelesaian Masalah Terbatas
Pembelian yang lebih kompleks dimana pemeli tidak mengetahui sebuah
merk tertentu dalam suatu jenis produk yang disukai sehingga membutuhkan
informasi lebih banyak lagi sebelum memutuskan untuk membeli
3 Penyelesaian Masalah Ekstensif
Pembelian yang sangat kompleks yaitu ketika pembeli menjumpai jenis
produk yang kurang dipahami dan tidak mengetahui kriteria penggunaannya
4Struktur Keputusan Membeli
Keputusan untuk membeli yang diambil oleh pembeli itu sebenarnya
merupakan kumpulan dari sejumlah keputusan Setiap keputusan membeli
mempunyai suatu struktur yang mencakup beberapa komponen
1 Keputusan tentang jenis produk
Konsumen dapat mengambil keputusan untuk membeli sebuah radio atau
menggunakan uangnya untuk tujuan lain Dalam hal ini perusahaan harus
memusatkan perhatiannya kepada orang-orang yang berminat membeli radio serta
alternatif lain yang mereka pertimbangkan
2 Keputusan tentang bentuk produk
Konsumen dapat mengambil keputusan untuk membeli bentuk radio tertentu
Keputusan tersebut menyangkut pula ukuran mutu suara corak dan sebagainya
Dalam hal ini perusahaan harus melakukan riset pemasaran untuk mengetahui
kesukaan konsumen tentang produk bersangkutan agar dapat memaksimalkan
daya tarik merknya
3 Keputusan tentang merk
Konsumen harus mengambil keputusan tentang merk mana yang akan dibeli
Setiap merk memiliki perbedaan-perbedaan tersendiri Dalam hal ini perusahaan
harus mengetahui bagaimana konsumen memilih sebuah merk
4 Keputusan tentang penjualnya
Konsumen harus mengambil keputusan di mana radio tersebut akan dibeli
apakah pada toko serba ada toko alat-alat listrik toko khusus radio atau toko lain
Dalam hal ini produsen pedagang besar dan pengecer harus mengetahui
bagaimana konsumen memilih penjual tertentu
Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 12
Manajemen Pemasaran
5 Keputusan tentang jumlah produk
Konsumen dapat mengambil keputusan tentang seberapa banyak produk yang
akan dibelinya pada suatu saat Pembelian yang dilakukan mungkin lebih dari satu
unit Dalam hal ini perusahaan harus mempersiapkan banyak produk sesuai
dengan keinginan yang berbeda-beda dari para pembeli
6 Keputusan tentang waktu pembelian
Konsumen dapat mengambil keputusan tentang kapan ia harus melakukan
pembelian Masalah ini akan menyangkut tersedianya uang untuk membeli radio
Oleh karena itu perusahaan harus mengetahui faktor-faktor yang mempengaruhi
keputusan konsumen dalam penentuan waktu pembelian Dengan demikian
perusahaan dapat mengatur waktu produksi dan kegiatan pemasarannya
7 Keputusan tentang cara pembayaran
Konsumen harus mengambil keputusan tentang metode atau cara pembayaran
produk yang dibeli apakah secara tunai atau dengan cicilan Keputusan tersebut
akan mempengaruhi keputusan tentang penjual dan jumlah pembeliannya Dalam
hal ini perusahaan harus mengetahui keinginan pembeli terhadap cara
pembayarannya
5 Tahap - Tahap dalam Proses Pembelian
1 Menganalisa Keinginan dan Kebutuhan
Penganalisaan keinginan dan kebutuhan ini ditujukan terutama untuk
mengetahui adanya keinginan dan kebutuhan yang belum terpenuhi atau
terpuaskan
Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 13
Gambar disamping adalah salah satu contoh nyata bagaimana konsumen menentukan pilihannya dalam mengkonsumsi suatu barangDalam gambaran disampingdigambarkan bahwa ada dua buah SPBU yang berdekatan
Manajemen Pemasaran
2 Menilai Sumber-sumber
Tahap kedua dalam proses pembelian ini sangat berkaitan dengan lamanya
waktu dan jumlah uang yang tersedia untuk membeli
3 Menetapkan Tujuan Pembelian
ahap ketika konsumen memutuskan untuk tujuan apa pembelian dilakukan
yang bergantung pada jenis produk dan kebutuhannya
4 Mengidentifikasikan Alternatif Pembelian
Tahap ketika konsumen mulai mengidentifikasikan berbagai alternatif
pembelian
5 Keputusan Membeli
Tahap ketika konsumen mengambil keputusan apakah membeli atau tidak
Jika dianggap bahwa keputusan yang diambil adalah membeli maka pembeli akan
menjumpai serangkaian keputusan menyangkut jenis produk bentuk produk
merk penjual kuantitas waktu pembelian dan cara pembayarannya
6 Perilaku Sesudah Pembelian
Tahap terakhir yaitu ketika konsumen sudah melakukan pembelian terhadap
produk tertentu
Pembelian Konsumen
Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 14
Manajemen Pemasaran
BPERILAKU PEMBELIAN INDUSTRIAL
Pasar industial terdiri dari semua organisasi yang memperoleh barang dan jasa
untuk digunakan dalam produksi barang dan jasa yang digunakan dalam produksi
barang dan jasa lain yang dijual disewakan atau dipasok kepada pihak lainIndustri
utama yang membentuk pasar ini adalah pertaniankehutanan dan
perikananpertambangan manufaktur konstruksi transportasi komunikasi sarana
umum perbankan keuangan asuransi serta jasa
Pemasar juga harus mempelajari perialku pembelian industrial diakarenakan
organisasi bisnis tidak hanya melakukan penjualan mereka juga membeli bahan baku
dalam jumlah yang sangat banyak suku cadang instalasi peralatan tambahan per
lengkapan dan pelayanan bisnis Perushaan yang menjual baja komputer
pembangkit listrik tenaga nuklir dan barang ndash barang lain kepada organisasi harus
memahami kebutuhan sumber daya kebijakan dan prosedur pembeliaan organisasi
tersebut Mereka harus memperhatikan beberapa pertimbangan yang tidak ditemukan
dalam pemasaran konsumen
Webster dan Wind mendefenisikan pembelian organisasional sebagai proses
pengambilan keputusan dimana organisasi resmi menetapkan kebutuhan untuk
membeli barang dan jasa serta mengidentifikasi mengevaluasi dan memilih
alternatif ndash alternatif merek dan pemasokMeskipun tidak ada dua perusahaan yang
membeli pada saat yang sanma penjual berharap dapat cukup mengidentifikasi
keseragaman pembelian untuk meningkatkan perencanaan strategi pemasarannya
Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 15
Industrial tidak hanya melakuakn penjualan produk ndash produk yang telah dihasilkannya saja tetapi juga melakukan pembelian bahan bakudan barang ndash barang lain dalam upaya menciptakan suatu produk maupun jasaSeperti contoh disamping bahwa pabrikan Honda tidak hanya menjual barang ndash barang produk yang dihasilkannya tetapi juga membeli bahan baku dan barang ndash barang lain serta jasa dalam memproduksi motor honda
Manajemen Pemasaran
1Yang Berpartisipasi dalam Proses Pembelian Industrial
Yang berperan dalam proses pengambilan keputusan pembelian industrial
sama saja dengan orang ndash orang yang berperan dalam pembelian konsumenyaitu
- Initiator
Yang pertama kali menyadari adanya kebutuhan juga dapat disebut juga
sebagai orang yang menjadi pengusul ide
-Influencer
Pemberi Pengaruh yang pendapatnya mempengaruhi keputusan pembelian
seorang konsumen
-Gate Keeper
Adalah orang - orang yang mempunyai kekuasaan untuk mencegah penjual
atau informasi dalam menjangkau anggota pusat pembeliaan
-Decider
Adalah seorang yang mempunyai tugas sebagai pengambil keputusanyang
memiliki wewenang keuangan dan memiliki kekuasaan dalam pengambilan keputusan
akhir
-Buyer
Pembeli adalah orang yang melakukan pembelian aktual atau orang yang
menjadi agen pembelian
-UserPemakai atau bisa disebut juga sebagi konsumen aktual
Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 16
Gate Keeper atau denagan kata lain front liner atau yang sering di sebut juga sebagai penerima tamu dan operator telepon adalah orang yang dapat mencegah pramuniaga berhubungan dengan pemakai atau pemberi keputusanJadi keputusan pembelian industrial juga bergantung kepada Gate Keeper tersebutapakah dapat memudahkan atau sebaliknya yaitu menghambat
Manajemen Pemasaran
2Faktor ndashfaktor yang Mempengaruhi Pembelian Industrial
Faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku pembelian pasar industrial adalah
1 Lingkungan organisasi Tingkat permintaan situasi ekonomi biaya modal
tingkat perubahan teknologi politik dan peraturan pemerintah kondisi persaingan
2 Intraorganisasi Adalah faktor-faktor yang terdapat dalam internal perusahaan
misalnya tujuan organisasi kebijakan prosedur struktur organisasi sistem
pertumbuhaninovasisurvivalkeuntungandsb
3 Interorganisasi dan interindividu Berkaitan dengan hubungan antara pembelian
dengan pemasok potensial secara organisasional maupun individual Misalnyan relasi
antara pemasok investor masyarakat dan perusahaan wewenang jabatan persuasi
dsb
4 IndividualUmur income edukasi empati kepribadian sikap karir dsb Dari
masing-masing partisipan dalam proses pembelian
Pasar Industrial atau pasar organisasional (produsen pedagang pemerintah
dan lembaga-lembaga nonprofit) adalah kelompok organisasional yang membeli
produk dan jasa untuk dijual kembali atau diproses menjadi produk lain yang akan
dijual untuk kepentingan organisasinya
3Karakter dan Tipe Pembelian Pasar Industrial
Karakter Pasar Industrial Pada umumnya jumlah pembeli industrial relatif
sedikit tetapi volume pembeliannya lebih besar dari pada volume pembelian pasar
konsumen Pembelian barang yang dilakukan oleh pasar industrial adalah lebih
kontinyu (terus menerus secara periodik) timbal-balik (saling mengadakan pembelian
hasil produknya masing-masing) dan melalui pembelian secara formal dalam jangka
panjang
Tipe Pembelian Pasar Industrial Tipe perilaku pembelian industrial
berdasarkan situasi pembelian yang dialami produsen
1) Pembelian baru (New task buying) adalah pembelian yang dilakukan untuk
pertama kali Sehingga perlu ekstra pertimbangan dalam memilih penjual produk
maupun menetapkan syarat-syarat dalam pembeliannya
Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 17
Manajemen Pemasaran
2) Pembelian ulang modifikasi (Modified rebuy) adalah pembelian kembali atas
kegiatan yang pernah dilakukan sebelumnya Oleh karena perlu pertimbangan yang
diperlukan hanyalah bersifat memperbaiki atau modifikasi spesifikasi produk maupun
syarat pembeliannya
3) Pembelian ulang rutin (Straight rebuy) adalah pembelian ulang yang sering
dilakukan secara periodik Proses pembeliannya lebih bersifat prosedural sehingga
tidak begitu banyak memerlukan pertimbangan lagi Oleh karena itu tidak banyak
memerlukan informasi lagi dari luar
Perilaku Pasar Pembeli Pasar pembeli (buyer market) adalah para pedagang
yang akan membeli barang dagangan untuk dijual kembali kepada konsumen Mereka
dapat sebagai pedagang besar ataupun pedagang pengecer Dalam beberapa hal
perilaku pasar pembeli adalah sama dengan perilaku pasar industrial
Jenis produk yang dibeli dapat dibedakan dalam beberapa ragam pilihan
1 Ragam lebar dan dalam
Adalah keragaman barang dagangan yang mempunyai banyak kategori dan
banyak pilihan pada masing-masing kategori Tujuannya adalah menciptakan kondisi
one-stop shopping bagi konsumen untuk memberikan kepuasan dan pilihan
2 Ragam lebar dan dangkal
Adalah keragaman barang dagangan yang mempunyai banyak kategori
tetapi hanya mempunyai pilihan terbatas pada masing - masing kategori
Tujuannya untuk memperluas pasar konsumen dan meningkatkan
lalu-lintas toko dengan biaya yang lebih murah
3 Ragam tipis dan dalam
Adalah keragaman barang dagangan yang hanya mempunyai sedikit kategori
tetapi menyediakan pilihan yang sangat lengkap Tujuannya untuk membina loyalitas
Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 18
Manajemen Pemasaran
konsumen dengan spesialisai produk atau merk tertentu
4 Ragam tipis dan dangkal
Adalah keragaman barang dagangan yang mempunyai sedikit kategori
maupun pilihannya Yang diutamakan adalah pilihan kategori maupun pilihan produk
yang mempunyai tingkat perputaran tinggi
Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 19
Manajemen Pemasaran
PENUTUP
AKesimpulan
Tujuan pemasaran adalah memenuhi dan melayani kebutuhan dan keinginan
konsumen sasaranTetapi rdquo mengenal konsumen rdquo tidaklah mudah Para pelanggan
mungkin saja menyatakan kebutuhan dan keinginan sedemikian rupa tetapi bertindak
sebaliknya Mereka mungkin tidak memehami motivasi mereka lebih
mendalam Mereka mungkin saja bereaksi terhadap pengaruh ndash pengaruh yang
mengubah pikiran mereka pada meni t ndash menit terakhir
Pemasar juga harus mempelajari perialku pembelian industrial diakarenakan
organisasi bisnis tidak hanya melakukan penjualan mereka juga membeli bahan baku
dalam jumlah yang sangat banyak suku cadang instalasi peralatan tambahan per
lengkapan dan pelayanan bisnis Perushaan yang menjual baja komputer
pembangkit listrik tenaga nuklir dan barang ndash barang lain kepada organisasi harus
memahami kebutuhan sumber daya kebijakan dan prosedur pembeliaan organisasi
tersebut Mereka harus memperhatikan beberapa pertimbangan yang tidak ditemukan
dalam pemasaran konsumen
Dua wujud konsumen
1Personal Konsumer
Konsumen ini membeli atau menggunakan barang atau jasa untuk
penggunaannya sendiri
2 Organizational Consumer
Konsumen ini membeli atau menggunakan barang atau jasa untuk memenuhi
kebutuhan dan menjalankan organisasi tersebut
Alasan mempelajari perilaku konsumen antara lain
-Analisis ini akan membantu para manajer untuk
1 Mendesain bauran pemasaran
2 Mensegmen pasar bisnis
3 Memposisikan dan mendiferensiasikan produk
Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 20
Manajemen Pemasaran
4 Melaksanakan analisis lingkungan
5 Mengembangkan studi riset pasar
6 Perilaku konsumen harus memainkan peranan yang penting dalam
pengembangan kebijakan publik
7 Studi terhadap hal ini akan memungkinkan seseorang menjadi
konsumen yang lebih efektif
8 Analisis konsumen memberikan pengetahuan menyeluruh tentang
perilaku manusia
9 Studi perilaku konsumen juga memberikan tega jenis informasi
1 Orientasi konsumen
2 Fakta-fakta tentang perilaku manusia
3 Teori-teori yang menjadi pedoman proses pemikiran
Yang berperan dalam proses pengambilan keputusan pembelian industrial
sama saja dengan orang ndash orang yang berperan dalam pembelian konsumenyaitu
- Initiator
Yang pertama kali menyadari adanya kebutuhan juga dapat disebut juga
sebagai orang yang menjadi pengusul ide
-Influencer
Pemberi Pengaruh yang pendapatnya mempengaruhi keputusan pembelian
seorang konsumen
-Gate Keeper
Adalah orang - orang yang mempunyai kekuasaan untuk mencegah penjual
atau informasi dalam menjangkau anggota pusat pembeliaan
-Decider
Adalah seorang yang mempunyai tugas sebagai pengambil keputusanyang
memiliki wewenang keuangan dan memiliki kekuasaan dalam pengambilan keputusan
akhir
-Buyer
Pembeli adalah orang yang melakukan pembelian aktual atau orang yang
menjadi agen pembelian
-UserPemakai atau bisa disebut juga sebagi konsumen aktual
Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 21
Manajemen Pemasaran
DAFTAR PUSTAKA
Philip Kotler dan ABSusanto (1994) Manajemen Pemasaran di IndonesiaSalemba
EmpatPearson Education AsiaLtdJakarta
BoydWalkerLarreche (2000)Manajemen PemasaranErlangga Jakarta
DAFTAR PUSTAKA helliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellip22
Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 2
Manajemen Pemasaran
PENDAHULUAN
Tujuan pemasaran adalah memenuhi dan melayani kebutuhan dan keinginan
konsumen sasaranTetapi rdquo mengenal konsumen rdquo tidaklah mudah Para pelanggan
mungkin saja menyatakan kebutuhan dan keinginan sedemikian rupa tetapi bertindak
sebaliknya Mereka mungkin tidak memehami motivasi mereka lebih
mendalam Mereka mungkin saja bereaksi terhadap pengaruh ndash pengaruh yang
mengubah pikiran mereka pada meni t ndash menit terakhir
Para pemasar harus mempelajari keinginan persepsi prefensi dan perilaku
belanja pelanggan sasaran merekaStudi ndash studi seperti ini akan memberikan petunjuk
untuk mengembangkan produk ndash produk baru ciri ndash ciri produk harga saluran
pesan dan unsur ndash unsur bauran lainnya
Selain itu para pemasar juga harus mempelajari perialku pembelian industrial
diakarenakan organisasi bisnis tidak hanya melakukan penjualan mereka juga
membeli bahan baku dalam jumlah yang sangat banyak suku cadang instalasi
peralatan tambahan per lengkapan dan pelayanan bisnis Perushaan yang menjual
baja komputer pembangkit listrik tenaga nuklir dan barang ndash barang lain kepada
organisasi harus memahami kebutuhan sumber daya kebijakan dan prosedur
pembeliaan organisasi tersebut Mereka harus memperhatikan beberapa pertimbangan
yang tidak ditemukan dalam pemasaran konsumen
Webster dan Wind mendefenisikan pembelian organisasional sebagai proses
pengambilan keputusan dimana organisasi resmi menetapkan kebutuhan untuk
membeli barang dan jasa serta mengidentifikasi mengevaluasi dan memilih
alternatif ndash alternatif merek dan pemasokMeskipun tidak ada dua perusahaan yang
membeli pada saat yang sanma penjual berharap dapat cukup mengidentifikasi
keseragaman pembelian untuk meningkatkan perencanaan strategi pemasarannya
Perlu di ingat bahwa keberhasilan suatu perusahaan sangat ditentukan oleh
keberhasilan usaha pemasaran dari produk yang dihasilkan Keberhasilan ini
ditentukan oelh ketepatan produk yang dihasilkan dalam memberi kepuasan dari
konsumen yang ditentukan
Jadi dalam upaya mensukseskan suatu upaya pemasaran seorang pemasar
harus mengetahui berbagai segmen yang akan dituju oleh produk yang dihasilakannya
Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 3
Manajemen Pemasaran
dan juga harus mengetahui bagaimana perilaku dari sasaran yang akan dituju oleh
produk yang akan dipasarkan oleh seorang pemasar
MODEL PERILAKU PEMBELIAN KONSUMEN SERTA PERILAKU
PEMBELIAN INDUSTRIAL
Para pemasar harus mempelajari keinginan persepsi prefensi dan perilaku
belanja pelanggan sasaran merekaStudi ndash studi seperti ini akan memberikan petunjuk
untuk mengembangkan produk ndash produk baru ciri ndash ciri produk harga saluran
pesan dan unsur ndash unsur bauran lainnya
Perilaku konsumen adalah tingkah laku dari konsumen dimana mereka dapat
mengilustrasikan pencarian untuk membeli menggunakan mengevaluasi dan
memperbaiki suatu produk dan jasa mereka Focus dari perilaku konsumen adalah
bagaimana individu membuat keputusan untuk menggunakan sumber daya mereka
yang telah tersedia untuk mengkonsumsi suatu barang
Dua wujud konsumen
1Personal Konsumer
Konsumen ini membeli atau menggunakan barang atau jasa untuk
penggunaannya sendiri
2 Organizational Consumer
Konsumen ini membeli atau menggunakan barang atau jasa untuk memenuhi
kebutuhan dan menjalankan organisasi tersebut
Pasar konsumen dan perilaku pembelian konsumen harus dipahami sebelum
rencana pemsaran yang nyata dapat dikembangkanPasar konsumen membeli barang
dan jasa untukn dikonsumsi pribadiIni adalah pasara yang paling akhir dimana
kegiatan perekonomian di ataur Dalam menganalisis suatu pasar konsumen seorang
perlu mengetahui tentang penduduk obyek tujuan pembeli
organsasi operasi peristiwa dan tempat penjualan
Tujuan dari konsumsi adalah untuk memenuhi kebutuhan manusia dan
memperoleh kepuasan dari pemenuhan tersebut Sedangkan orang badan usaha atau
organisasi yang memakai menggunakan mengurangi atau menghabiskan guna
ekonomi suatu benda disebut sebagai konsumen
Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 4
Manajemen Pemasaran
Analisis tentang berbagai faktor yang berdampak pada perilaku konsumen
menjadi dasar dalam pengembangan strategi pemasaran Pemasaran wajib memahami
konsumen seperti apa yang dibutuhkan apa seleranya dan bagaimana konsumen
mmengambil keputusan
Alasan mempelajari perilaku konsumen antara lain
1Analisis ini akan membantu para manajer untuk
1 Mendesain bauran pemasaran
2 Mensegmen pasar bisnis
3 Memposisikan dan mendiferensiasikan produk
4 Melaksanakan analisis lingkungan
5 Mengembangkan studi riset pasar
6 Perilaku konsumen harus memainkan peranan yang penting dalam
pengembangan kebijakan publik
7 Studi terhadap hal ini akan memungkinkan seseorang menjadi
konsumen yang lebih efektif
8 Analisis konsumen memberikan pengetahuan menyeluruh tentang
perilaku manusia
9 Studi perilaku konsumen juga memberikan tega jenis informasi
1 Orientasi konsumen
2 Fakta-fakta tentang perilaku manusia
3 Teori-teori yang menjadi pedoman proses pemikiran
Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 5
Manajemen Pemasaran
Terkait dengan perilaku konsumen maka terkait pula dengan prinsip 5W + 1H
-Why mengapa mendapatkan barang atau jasa tersebut
-What berupa apa barang atau jasa tersebut
-Who siapa yang mendapatkan barang atau jasa itu
-When kapan bisa didapatkan barang atau jasa tersebut
-Where dimana barang atau jasa tersebut bisa didapatkan
-How bagaimana barang atau jasa tersebut didapatkan
Berikut adalah contoh kasusnya
Anggun Maharani mahasiswa Universitas swasta terkenal di Bekasi dan ia
juga bekerja di sebuah bank swasta di Bekasi (Who) ingin membeli (How) laptop
(What) Ia ingin membelinya karena mudah untuk dibawa-bawa (Why) Ia berencana
membelinya akhir bulan depan setelah menerima gajinya (When) dipusat perdagangan
komputer di daerah Mangga Dua (Where)
Mempelajari 5W + 1H ini merupakan inti dari perilaku konsumen
2 Perilaku konsumen harus memainkan peranan yang penting dalam pengembangan
kebijakan publik
3 Studi perilaku konsumen akan memungkinkan seseorang menjadi konsumen yang
lebih efektif
4 Analisis konsumen memberikan pengetahuan menyeluruh tentang perilaku manusia
5 Studi perilaku konsumen juga memberikan tiga jenis informasi
a Orientasi Konsumen
b Fakta-fakta tentang perilaku manusia
c Teori-teori yang menjadi pedoman proses pemikiran
Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 6
Manajemen Pemasaran
A MODEL PERILAKU KONSUMEN
Model prilaku konsumen menunjukkan penekanan pada interaksi antara
pemasar dan konsumen Komponen sentral dari model adalah pengambilan keputusan
konsumen yaitu pemahaman dan evaluasi informasi merek bagaimana pertimbangan
alternatif merek disesuaikan dengan kebutuhan konsumen dan keputusan untuk
merek
Model perilaku konsumen
Beberapa pengertian tentang perilaku konsumen
James F Engel et al (1994)
Tindakan yang langsung terlibat dalam mendapatkan mengkonsumsi dan
menghabiskan produk dan jasa termasuk proses keputusan yangmendahului dan
menyusuli tindakan ini
Engel et
Istilah perilaku Konsumen diartikan sebagai perilaku yang diperlihatkan
konsumen dalam mencari membeli menggunakan mengevaluasi dan menghabiskan
produk dan jasa yang mereka harapkan akan
Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 7
UMPAN BALIK KE KONSUMEN
Evaluasi Pembelian yang Lalu
RESPON KONSUMEN
UMPAN BALIK KE PEMASAR Pengembangan Strategi
Pemasaran
KEPUTUSAN KONSUMEN
KONSUMEN INDUVIDU
PENGARUH LINGKUNGAN
Aplikasi perilaku konsumen keSTRATEGI
PEMASARAN
Manajemen Pemasaran
Schiffman dan Kanuk (1994)
Memuaskan kebutuhan mereka Perilaku konsumen adalah proses keputusan
dan aktivitas fisik individu yang terlibat dalam mengevaluasi mendapatkan
menggunakan atau memberikan barang dan jasa yang diperolehnya
Loudon dan Albert (1993)
Perilaku konsumen adalah proses keputusan dan aktivitas fisikIndividu yang
terlibat dalam mengevaluasi endapatkanmenggunakan atau memberikan barang dan
jasa yang diperolehnya
Kotler dan Amstrong (1997)
Perilaku konsumen sebagai perilaku pembelian konsumen akhir baik
individumaupun rumah tangga yang membeli produk untuk konsumsi personal
Mullen dan Johnson (1990)
Perilaku Konsumen sebagai pengkajian dari perilaku manusia sehari - hari
Winardi (1991)Perilaku konsumen sebagai perilaku yang ditujukan oleh orang-orang dalam
merencanakan membeli dan menggunakan barang ndash barang ekonomi dan jasa
Ujang Sumarwan (2000)
Secara sederhana studi perilaku konsumen meliputi hal-hal sebagai berikut
Apa yang dibeli konsumen (what they buy) mengapa konsumen membelinya (why
they buy it) kapan mereka membelinya (when they buy it) dimana mereka
membelinya (where they buy itu) berapa sering mereka membelinya (how often
they buy itu) berapa sering mereka menggunakannya (how often they use it)
1Orang ndash orang yang Berperan dalam Pengambilan Keputusan dalam
Pembelian
- Initiator
Yang pertama kali menyadari adanya kebutuhan juga dapat disebut juga
sebagai orang yang menjadi pengusul ide
Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 8
Manajemen Pemasaran
-Influencer
Pemberi Pengaruh yang pendapatnya mempengaruhi keputusan pembelian
seorang konsumen
-Gate Keeper
Adalah orang - orang yang mempunyai kekuasaan untuk mencegah penjual
atau informasi dalam menjangkau anggota pusat pembeliaan
-Decider
Adalah seorang yang mempunyai tugas sebagai pengambil keputusanyang
memiliki wewenang keuangan dan memiliki kekuasaan dalam pengambilan keputusan
akhir
-Buyer
Pembeli adalah orang yang melakukan pembelian aktual atau orang yang
menjadi agen pembelian
-UserPemakai atau bisa disebut juga sebagi konsumen aktual
Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 9
Manajemen Pemasaran
2Faktor - Faktor yang Mempengaruhi Keputusan Membeli
Tujuan kegiatan pemasaran adalah mempengaruhi pembeli untuk bersedia
membeli barang dan jasa perusahaan pada saat mereka membutuhkan Keputusan
membeli pada dasarnya berkaitan dengan ldquomengapardquo dan ldquobagaimanardquo tingkah laku
konsumen
Faktor-faktor yang mempengaruhi keputusan membeli
a Kebudayaan
Kebudayaan ini sifatnya sangat luas dan menyangkut segala aspek kehidupan
manusia Kebudayaan adalah simbul dan fakta yang kompleks yang diciptakan
oleh manusia diturunkan dari generasi ke generasi sebagai penentu dan pengatur
tingkah laku manusia dalam masyarakat yang ada
b Kelas sosial
Pembagian masyarakat ke dalam golongan kelompok berdasarkan
pertimbangan tertentu misal tingkat pendapatan macam perumahan dan lokasi
tempat tinggal
c Kelompok referensi kecil
Kelompok lsquokecilrsquo di sekitar individu yang menjadi rujukan bagaimana
seseorang harus bersikap dan bertingkah laku termasuk dalam tingkah laku
pembelian misal kelompok keagamaan kelompok kerja kelompok pertemanan
dll
d Keluarga
lingkungan inti dimana seseorang hidup dan berkembang terdiri dari ayah ibu
dan anak Dalam keluarga perlu dicermati pola perilaku pembelian yang
menyangkut
Siapa yang mempengaruhi keputusan untuk membeli
Siapa yang membuat keputusan untuk membeli
Siapa yang melakukan pembelian
Siapa pemakai produknya
e Pengalaman
Berbagai informasi sebelumnya yang diperoleh seseorang yang akan
mempengaruhi perilaku selanjutnya
Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 10
Manajemen Pemasaran
f Kepribadian
Kepribadian dapat didefinisikan sebagai pola sifat individu yang dapat
menentukan tanggapan untuk beringkah laku
g Sikap dan kepercayaan
Sikap adalah suatu kecenderungan yang dipelajari untuk bereaksi terhadap
penawaran produk dalam masalah yang baik ataupun kurang baik secara
konsisten Kepercayaan adalah keyakinan seseorang terhadap nilai-nilai tertentu
yang akan mempengaruhi perilakunya
h Konsep diri
Konsep diri merupakan cara bagi seseorang untuk melihat dirinya sendiri dan
pada saat yang sama ia mempunyai gambaran tentang diri orang lain
Initiator
3 Macam-Macam Situasi Pembelian
Jumlah dan kompleksitas kegiatan konsumen dalam pembeliannya dapat
berbeda-beda Menurut Howard pembelian konsumen dapat ditinjau sebagai kegiatan
penyelesaian suatu masalah dan terdapat tiga macam situasi
1- Perilaku Responsi Rutin
Jenis perilaku pembelian yang paling sederhana terdapat dalam suatu
pembelian yang berharga murah dan sering dilakukan Dalam hal ini pembeli
sudah memahami merk-mek beserta atributnya
Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 11
Eiger adalah salah satu produk yang mendasarkan konsep pemasarannya dengan menyentuh emosi pelanggannya dengan produk yang dihadirkannyaEiger menyentuh emosi konsumennya dengan caramemposisikan produknya menjadi salah satu produk bagi konsumen yang menyukai adventure sebagai gaya hidupdan ini dapat mempengaruhi konsumennya dalam pembelian produknya dan menjadi faktor dalam keputusan pembelian suatu produk
Manajemen Pemasaran
2 Penyelesaian Masalah Terbatas
Pembelian yang lebih kompleks dimana pemeli tidak mengetahui sebuah
merk tertentu dalam suatu jenis produk yang disukai sehingga membutuhkan
informasi lebih banyak lagi sebelum memutuskan untuk membeli
3 Penyelesaian Masalah Ekstensif
Pembelian yang sangat kompleks yaitu ketika pembeli menjumpai jenis
produk yang kurang dipahami dan tidak mengetahui kriteria penggunaannya
4Struktur Keputusan Membeli
Keputusan untuk membeli yang diambil oleh pembeli itu sebenarnya
merupakan kumpulan dari sejumlah keputusan Setiap keputusan membeli
mempunyai suatu struktur yang mencakup beberapa komponen
1 Keputusan tentang jenis produk
Konsumen dapat mengambil keputusan untuk membeli sebuah radio atau
menggunakan uangnya untuk tujuan lain Dalam hal ini perusahaan harus
memusatkan perhatiannya kepada orang-orang yang berminat membeli radio serta
alternatif lain yang mereka pertimbangkan
2 Keputusan tentang bentuk produk
Konsumen dapat mengambil keputusan untuk membeli bentuk radio tertentu
Keputusan tersebut menyangkut pula ukuran mutu suara corak dan sebagainya
Dalam hal ini perusahaan harus melakukan riset pemasaran untuk mengetahui
kesukaan konsumen tentang produk bersangkutan agar dapat memaksimalkan
daya tarik merknya
3 Keputusan tentang merk
Konsumen harus mengambil keputusan tentang merk mana yang akan dibeli
Setiap merk memiliki perbedaan-perbedaan tersendiri Dalam hal ini perusahaan
harus mengetahui bagaimana konsumen memilih sebuah merk
4 Keputusan tentang penjualnya
Konsumen harus mengambil keputusan di mana radio tersebut akan dibeli
apakah pada toko serba ada toko alat-alat listrik toko khusus radio atau toko lain
Dalam hal ini produsen pedagang besar dan pengecer harus mengetahui
bagaimana konsumen memilih penjual tertentu
Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 12
Manajemen Pemasaran
5 Keputusan tentang jumlah produk
Konsumen dapat mengambil keputusan tentang seberapa banyak produk yang
akan dibelinya pada suatu saat Pembelian yang dilakukan mungkin lebih dari satu
unit Dalam hal ini perusahaan harus mempersiapkan banyak produk sesuai
dengan keinginan yang berbeda-beda dari para pembeli
6 Keputusan tentang waktu pembelian
Konsumen dapat mengambil keputusan tentang kapan ia harus melakukan
pembelian Masalah ini akan menyangkut tersedianya uang untuk membeli radio
Oleh karena itu perusahaan harus mengetahui faktor-faktor yang mempengaruhi
keputusan konsumen dalam penentuan waktu pembelian Dengan demikian
perusahaan dapat mengatur waktu produksi dan kegiatan pemasarannya
7 Keputusan tentang cara pembayaran
Konsumen harus mengambil keputusan tentang metode atau cara pembayaran
produk yang dibeli apakah secara tunai atau dengan cicilan Keputusan tersebut
akan mempengaruhi keputusan tentang penjual dan jumlah pembeliannya Dalam
hal ini perusahaan harus mengetahui keinginan pembeli terhadap cara
pembayarannya
5 Tahap - Tahap dalam Proses Pembelian
1 Menganalisa Keinginan dan Kebutuhan
Penganalisaan keinginan dan kebutuhan ini ditujukan terutama untuk
mengetahui adanya keinginan dan kebutuhan yang belum terpenuhi atau
terpuaskan
Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 13
Gambar disamping adalah salah satu contoh nyata bagaimana konsumen menentukan pilihannya dalam mengkonsumsi suatu barangDalam gambaran disampingdigambarkan bahwa ada dua buah SPBU yang berdekatan
Manajemen Pemasaran
2 Menilai Sumber-sumber
Tahap kedua dalam proses pembelian ini sangat berkaitan dengan lamanya
waktu dan jumlah uang yang tersedia untuk membeli
3 Menetapkan Tujuan Pembelian
ahap ketika konsumen memutuskan untuk tujuan apa pembelian dilakukan
yang bergantung pada jenis produk dan kebutuhannya
4 Mengidentifikasikan Alternatif Pembelian
Tahap ketika konsumen mulai mengidentifikasikan berbagai alternatif
pembelian
5 Keputusan Membeli
Tahap ketika konsumen mengambil keputusan apakah membeli atau tidak
Jika dianggap bahwa keputusan yang diambil adalah membeli maka pembeli akan
menjumpai serangkaian keputusan menyangkut jenis produk bentuk produk
merk penjual kuantitas waktu pembelian dan cara pembayarannya
6 Perilaku Sesudah Pembelian
Tahap terakhir yaitu ketika konsumen sudah melakukan pembelian terhadap
produk tertentu
Pembelian Konsumen
Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 14
Manajemen Pemasaran
BPERILAKU PEMBELIAN INDUSTRIAL
Pasar industial terdiri dari semua organisasi yang memperoleh barang dan jasa
untuk digunakan dalam produksi barang dan jasa yang digunakan dalam produksi
barang dan jasa lain yang dijual disewakan atau dipasok kepada pihak lainIndustri
utama yang membentuk pasar ini adalah pertaniankehutanan dan
perikananpertambangan manufaktur konstruksi transportasi komunikasi sarana
umum perbankan keuangan asuransi serta jasa
Pemasar juga harus mempelajari perialku pembelian industrial diakarenakan
organisasi bisnis tidak hanya melakukan penjualan mereka juga membeli bahan baku
dalam jumlah yang sangat banyak suku cadang instalasi peralatan tambahan per
lengkapan dan pelayanan bisnis Perushaan yang menjual baja komputer
pembangkit listrik tenaga nuklir dan barang ndash barang lain kepada organisasi harus
memahami kebutuhan sumber daya kebijakan dan prosedur pembeliaan organisasi
tersebut Mereka harus memperhatikan beberapa pertimbangan yang tidak ditemukan
dalam pemasaran konsumen
Webster dan Wind mendefenisikan pembelian organisasional sebagai proses
pengambilan keputusan dimana organisasi resmi menetapkan kebutuhan untuk
membeli barang dan jasa serta mengidentifikasi mengevaluasi dan memilih
alternatif ndash alternatif merek dan pemasokMeskipun tidak ada dua perusahaan yang
membeli pada saat yang sanma penjual berharap dapat cukup mengidentifikasi
keseragaman pembelian untuk meningkatkan perencanaan strategi pemasarannya
Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 15
Industrial tidak hanya melakuakn penjualan produk ndash produk yang telah dihasilkannya saja tetapi juga melakukan pembelian bahan bakudan barang ndash barang lain dalam upaya menciptakan suatu produk maupun jasaSeperti contoh disamping bahwa pabrikan Honda tidak hanya menjual barang ndash barang produk yang dihasilkannya tetapi juga membeli bahan baku dan barang ndash barang lain serta jasa dalam memproduksi motor honda
Manajemen Pemasaran
1Yang Berpartisipasi dalam Proses Pembelian Industrial
Yang berperan dalam proses pengambilan keputusan pembelian industrial
sama saja dengan orang ndash orang yang berperan dalam pembelian konsumenyaitu
- Initiator
Yang pertama kali menyadari adanya kebutuhan juga dapat disebut juga
sebagai orang yang menjadi pengusul ide
-Influencer
Pemberi Pengaruh yang pendapatnya mempengaruhi keputusan pembelian
seorang konsumen
-Gate Keeper
Adalah orang - orang yang mempunyai kekuasaan untuk mencegah penjual
atau informasi dalam menjangkau anggota pusat pembeliaan
-Decider
Adalah seorang yang mempunyai tugas sebagai pengambil keputusanyang
memiliki wewenang keuangan dan memiliki kekuasaan dalam pengambilan keputusan
akhir
-Buyer
Pembeli adalah orang yang melakukan pembelian aktual atau orang yang
menjadi agen pembelian
-UserPemakai atau bisa disebut juga sebagi konsumen aktual
Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 16
Gate Keeper atau denagan kata lain front liner atau yang sering di sebut juga sebagai penerima tamu dan operator telepon adalah orang yang dapat mencegah pramuniaga berhubungan dengan pemakai atau pemberi keputusanJadi keputusan pembelian industrial juga bergantung kepada Gate Keeper tersebutapakah dapat memudahkan atau sebaliknya yaitu menghambat
Manajemen Pemasaran
2Faktor ndashfaktor yang Mempengaruhi Pembelian Industrial
Faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku pembelian pasar industrial adalah
1 Lingkungan organisasi Tingkat permintaan situasi ekonomi biaya modal
tingkat perubahan teknologi politik dan peraturan pemerintah kondisi persaingan
2 Intraorganisasi Adalah faktor-faktor yang terdapat dalam internal perusahaan
misalnya tujuan organisasi kebijakan prosedur struktur organisasi sistem
pertumbuhaninovasisurvivalkeuntungandsb
3 Interorganisasi dan interindividu Berkaitan dengan hubungan antara pembelian
dengan pemasok potensial secara organisasional maupun individual Misalnyan relasi
antara pemasok investor masyarakat dan perusahaan wewenang jabatan persuasi
dsb
4 IndividualUmur income edukasi empati kepribadian sikap karir dsb Dari
masing-masing partisipan dalam proses pembelian
Pasar Industrial atau pasar organisasional (produsen pedagang pemerintah
dan lembaga-lembaga nonprofit) adalah kelompok organisasional yang membeli
produk dan jasa untuk dijual kembali atau diproses menjadi produk lain yang akan
dijual untuk kepentingan organisasinya
3Karakter dan Tipe Pembelian Pasar Industrial
Karakter Pasar Industrial Pada umumnya jumlah pembeli industrial relatif
sedikit tetapi volume pembeliannya lebih besar dari pada volume pembelian pasar
konsumen Pembelian barang yang dilakukan oleh pasar industrial adalah lebih
kontinyu (terus menerus secara periodik) timbal-balik (saling mengadakan pembelian
hasil produknya masing-masing) dan melalui pembelian secara formal dalam jangka
panjang
Tipe Pembelian Pasar Industrial Tipe perilaku pembelian industrial
berdasarkan situasi pembelian yang dialami produsen
1) Pembelian baru (New task buying) adalah pembelian yang dilakukan untuk
pertama kali Sehingga perlu ekstra pertimbangan dalam memilih penjual produk
maupun menetapkan syarat-syarat dalam pembeliannya
Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 17
Manajemen Pemasaran
2) Pembelian ulang modifikasi (Modified rebuy) adalah pembelian kembali atas
kegiatan yang pernah dilakukan sebelumnya Oleh karena perlu pertimbangan yang
diperlukan hanyalah bersifat memperbaiki atau modifikasi spesifikasi produk maupun
syarat pembeliannya
3) Pembelian ulang rutin (Straight rebuy) adalah pembelian ulang yang sering
dilakukan secara periodik Proses pembeliannya lebih bersifat prosedural sehingga
tidak begitu banyak memerlukan pertimbangan lagi Oleh karena itu tidak banyak
memerlukan informasi lagi dari luar
Perilaku Pasar Pembeli Pasar pembeli (buyer market) adalah para pedagang
yang akan membeli barang dagangan untuk dijual kembali kepada konsumen Mereka
dapat sebagai pedagang besar ataupun pedagang pengecer Dalam beberapa hal
perilaku pasar pembeli adalah sama dengan perilaku pasar industrial
Jenis produk yang dibeli dapat dibedakan dalam beberapa ragam pilihan
1 Ragam lebar dan dalam
Adalah keragaman barang dagangan yang mempunyai banyak kategori dan
banyak pilihan pada masing-masing kategori Tujuannya adalah menciptakan kondisi
one-stop shopping bagi konsumen untuk memberikan kepuasan dan pilihan
2 Ragam lebar dan dangkal
Adalah keragaman barang dagangan yang mempunyai banyak kategori
tetapi hanya mempunyai pilihan terbatas pada masing - masing kategori
Tujuannya untuk memperluas pasar konsumen dan meningkatkan
lalu-lintas toko dengan biaya yang lebih murah
3 Ragam tipis dan dalam
Adalah keragaman barang dagangan yang hanya mempunyai sedikit kategori
tetapi menyediakan pilihan yang sangat lengkap Tujuannya untuk membina loyalitas
Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 18
Manajemen Pemasaran
konsumen dengan spesialisai produk atau merk tertentu
4 Ragam tipis dan dangkal
Adalah keragaman barang dagangan yang mempunyai sedikit kategori
maupun pilihannya Yang diutamakan adalah pilihan kategori maupun pilihan produk
yang mempunyai tingkat perputaran tinggi
Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 19
Manajemen Pemasaran
PENUTUP
AKesimpulan
Tujuan pemasaran adalah memenuhi dan melayani kebutuhan dan keinginan
konsumen sasaranTetapi rdquo mengenal konsumen rdquo tidaklah mudah Para pelanggan
mungkin saja menyatakan kebutuhan dan keinginan sedemikian rupa tetapi bertindak
sebaliknya Mereka mungkin tidak memehami motivasi mereka lebih
mendalam Mereka mungkin saja bereaksi terhadap pengaruh ndash pengaruh yang
mengubah pikiran mereka pada meni t ndash menit terakhir
Pemasar juga harus mempelajari perialku pembelian industrial diakarenakan
organisasi bisnis tidak hanya melakukan penjualan mereka juga membeli bahan baku
dalam jumlah yang sangat banyak suku cadang instalasi peralatan tambahan per
lengkapan dan pelayanan bisnis Perushaan yang menjual baja komputer
pembangkit listrik tenaga nuklir dan barang ndash barang lain kepada organisasi harus
memahami kebutuhan sumber daya kebijakan dan prosedur pembeliaan organisasi
tersebut Mereka harus memperhatikan beberapa pertimbangan yang tidak ditemukan
dalam pemasaran konsumen
Dua wujud konsumen
1Personal Konsumer
Konsumen ini membeli atau menggunakan barang atau jasa untuk
penggunaannya sendiri
2 Organizational Consumer
Konsumen ini membeli atau menggunakan barang atau jasa untuk memenuhi
kebutuhan dan menjalankan organisasi tersebut
Alasan mempelajari perilaku konsumen antara lain
-Analisis ini akan membantu para manajer untuk
1 Mendesain bauran pemasaran
2 Mensegmen pasar bisnis
3 Memposisikan dan mendiferensiasikan produk
Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 20
Manajemen Pemasaran
4 Melaksanakan analisis lingkungan
5 Mengembangkan studi riset pasar
6 Perilaku konsumen harus memainkan peranan yang penting dalam
pengembangan kebijakan publik
7 Studi terhadap hal ini akan memungkinkan seseorang menjadi
konsumen yang lebih efektif
8 Analisis konsumen memberikan pengetahuan menyeluruh tentang
perilaku manusia
9 Studi perilaku konsumen juga memberikan tega jenis informasi
1 Orientasi konsumen
2 Fakta-fakta tentang perilaku manusia
3 Teori-teori yang menjadi pedoman proses pemikiran
Yang berperan dalam proses pengambilan keputusan pembelian industrial
sama saja dengan orang ndash orang yang berperan dalam pembelian konsumenyaitu
- Initiator
Yang pertama kali menyadari adanya kebutuhan juga dapat disebut juga
sebagai orang yang menjadi pengusul ide
-Influencer
Pemberi Pengaruh yang pendapatnya mempengaruhi keputusan pembelian
seorang konsumen
-Gate Keeper
Adalah orang - orang yang mempunyai kekuasaan untuk mencegah penjual
atau informasi dalam menjangkau anggota pusat pembeliaan
-Decider
Adalah seorang yang mempunyai tugas sebagai pengambil keputusanyang
memiliki wewenang keuangan dan memiliki kekuasaan dalam pengambilan keputusan
akhir
-Buyer
Pembeli adalah orang yang melakukan pembelian aktual atau orang yang
menjadi agen pembelian
-UserPemakai atau bisa disebut juga sebagi konsumen aktual
Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 21
Manajemen Pemasaran
DAFTAR PUSTAKA
Philip Kotler dan ABSusanto (1994) Manajemen Pemasaran di IndonesiaSalemba
EmpatPearson Education AsiaLtdJakarta
BoydWalkerLarreche (2000)Manajemen PemasaranErlangga Jakarta
Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 22
Manajemen Pemasaran
PENDAHULUAN
Tujuan pemasaran adalah memenuhi dan melayani kebutuhan dan keinginan
konsumen sasaranTetapi rdquo mengenal konsumen rdquo tidaklah mudah Para pelanggan
mungkin saja menyatakan kebutuhan dan keinginan sedemikian rupa tetapi bertindak
sebaliknya Mereka mungkin tidak memehami motivasi mereka lebih
mendalam Mereka mungkin saja bereaksi terhadap pengaruh ndash pengaruh yang
mengubah pikiran mereka pada meni t ndash menit terakhir
Para pemasar harus mempelajari keinginan persepsi prefensi dan perilaku
belanja pelanggan sasaran merekaStudi ndash studi seperti ini akan memberikan petunjuk
untuk mengembangkan produk ndash produk baru ciri ndash ciri produk harga saluran
pesan dan unsur ndash unsur bauran lainnya
Selain itu para pemasar juga harus mempelajari perialku pembelian industrial
diakarenakan organisasi bisnis tidak hanya melakukan penjualan mereka juga
membeli bahan baku dalam jumlah yang sangat banyak suku cadang instalasi
peralatan tambahan per lengkapan dan pelayanan bisnis Perushaan yang menjual
baja komputer pembangkit listrik tenaga nuklir dan barang ndash barang lain kepada
organisasi harus memahami kebutuhan sumber daya kebijakan dan prosedur
pembeliaan organisasi tersebut Mereka harus memperhatikan beberapa pertimbangan
yang tidak ditemukan dalam pemasaran konsumen
Webster dan Wind mendefenisikan pembelian organisasional sebagai proses
pengambilan keputusan dimana organisasi resmi menetapkan kebutuhan untuk
membeli barang dan jasa serta mengidentifikasi mengevaluasi dan memilih
alternatif ndash alternatif merek dan pemasokMeskipun tidak ada dua perusahaan yang
membeli pada saat yang sanma penjual berharap dapat cukup mengidentifikasi
keseragaman pembelian untuk meningkatkan perencanaan strategi pemasarannya
Perlu di ingat bahwa keberhasilan suatu perusahaan sangat ditentukan oleh
keberhasilan usaha pemasaran dari produk yang dihasilkan Keberhasilan ini
ditentukan oelh ketepatan produk yang dihasilkan dalam memberi kepuasan dari
konsumen yang ditentukan
Jadi dalam upaya mensukseskan suatu upaya pemasaran seorang pemasar
harus mengetahui berbagai segmen yang akan dituju oleh produk yang dihasilakannya
Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 3
Manajemen Pemasaran
dan juga harus mengetahui bagaimana perilaku dari sasaran yang akan dituju oleh
produk yang akan dipasarkan oleh seorang pemasar
MODEL PERILAKU PEMBELIAN KONSUMEN SERTA PERILAKU
PEMBELIAN INDUSTRIAL
Para pemasar harus mempelajari keinginan persepsi prefensi dan perilaku
belanja pelanggan sasaran merekaStudi ndash studi seperti ini akan memberikan petunjuk
untuk mengembangkan produk ndash produk baru ciri ndash ciri produk harga saluran
pesan dan unsur ndash unsur bauran lainnya
Perilaku konsumen adalah tingkah laku dari konsumen dimana mereka dapat
mengilustrasikan pencarian untuk membeli menggunakan mengevaluasi dan
memperbaiki suatu produk dan jasa mereka Focus dari perilaku konsumen adalah
bagaimana individu membuat keputusan untuk menggunakan sumber daya mereka
yang telah tersedia untuk mengkonsumsi suatu barang
Dua wujud konsumen
1Personal Konsumer
Konsumen ini membeli atau menggunakan barang atau jasa untuk
penggunaannya sendiri
2 Organizational Consumer
Konsumen ini membeli atau menggunakan barang atau jasa untuk memenuhi
kebutuhan dan menjalankan organisasi tersebut
Pasar konsumen dan perilaku pembelian konsumen harus dipahami sebelum
rencana pemsaran yang nyata dapat dikembangkanPasar konsumen membeli barang
dan jasa untukn dikonsumsi pribadiIni adalah pasara yang paling akhir dimana
kegiatan perekonomian di ataur Dalam menganalisis suatu pasar konsumen seorang
perlu mengetahui tentang penduduk obyek tujuan pembeli
organsasi operasi peristiwa dan tempat penjualan
Tujuan dari konsumsi adalah untuk memenuhi kebutuhan manusia dan
memperoleh kepuasan dari pemenuhan tersebut Sedangkan orang badan usaha atau
organisasi yang memakai menggunakan mengurangi atau menghabiskan guna
ekonomi suatu benda disebut sebagai konsumen
Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 4
Manajemen Pemasaran
Analisis tentang berbagai faktor yang berdampak pada perilaku konsumen
menjadi dasar dalam pengembangan strategi pemasaran Pemasaran wajib memahami
konsumen seperti apa yang dibutuhkan apa seleranya dan bagaimana konsumen
mmengambil keputusan
Alasan mempelajari perilaku konsumen antara lain
1Analisis ini akan membantu para manajer untuk
1 Mendesain bauran pemasaran
2 Mensegmen pasar bisnis
3 Memposisikan dan mendiferensiasikan produk
4 Melaksanakan analisis lingkungan
5 Mengembangkan studi riset pasar
6 Perilaku konsumen harus memainkan peranan yang penting dalam
pengembangan kebijakan publik
7 Studi terhadap hal ini akan memungkinkan seseorang menjadi
konsumen yang lebih efektif
8 Analisis konsumen memberikan pengetahuan menyeluruh tentang
perilaku manusia
9 Studi perilaku konsumen juga memberikan tega jenis informasi
1 Orientasi konsumen
2 Fakta-fakta tentang perilaku manusia
3 Teori-teori yang menjadi pedoman proses pemikiran
Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 5
Manajemen Pemasaran
Terkait dengan perilaku konsumen maka terkait pula dengan prinsip 5W + 1H
-Why mengapa mendapatkan barang atau jasa tersebut
-What berupa apa barang atau jasa tersebut
-Who siapa yang mendapatkan barang atau jasa itu
-When kapan bisa didapatkan barang atau jasa tersebut
-Where dimana barang atau jasa tersebut bisa didapatkan
-How bagaimana barang atau jasa tersebut didapatkan
Berikut adalah contoh kasusnya
Anggun Maharani mahasiswa Universitas swasta terkenal di Bekasi dan ia
juga bekerja di sebuah bank swasta di Bekasi (Who) ingin membeli (How) laptop
(What) Ia ingin membelinya karena mudah untuk dibawa-bawa (Why) Ia berencana
membelinya akhir bulan depan setelah menerima gajinya (When) dipusat perdagangan
komputer di daerah Mangga Dua (Where)
Mempelajari 5W + 1H ini merupakan inti dari perilaku konsumen
2 Perilaku konsumen harus memainkan peranan yang penting dalam pengembangan
kebijakan publik
3 Studi perilaku konsumen akan memungkinkan seseorang menjadi konsumen yang
lebih efektif
4 Analisis konsumen memberikan pengetahuan menyeluruh tentang perilaku manusia
5 Studi perilaku konsumen juga memberikan tiga jenis informasi
a Orientasi Konsumen
b Fakta-fakta tentang perilaku manusia
c Teori-teori yang menjadi pedoman proses pemikiran
Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 6
Manajemen Pemasaran
A MODEL PERILAKU KONSUMEN
Model prilaku konsumen menunjukkan penekanan pada interaksi antara
pemasar dan konsumen Komponen sentral dari model adalah pengambilan keputusan
konsumen yaitu pemahaman dan evaluasi informasi merek bagaimana pertimbangan
alternatif merek disesuaikan dengan kebutuhan konsumen dan keputusan untuk
merek
Model perilaku konsumen
Beberapa pengertian tentang perilaku konsumen
James F Engel et al (1994)
Tindakan yang langsung terlibat dalam mendapatkan mengkonsumsi dan
menghabiskan produk dan jasa termasuk proses keputusan yangmendahului dan
menyusuli tindakan ini
Engel et
Istilah perilaku Konsumen diartikan sebagai perilaku yang diperlihatkan
konsumen dalam mencari membeli menggunakan mengevaluasi dan menghabiskan
produk dan jasa yang mereka harapkan akan
Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 7
UMPAN BALIK KE KONSUMEN
Evaluasi Pembelian yang Lalu
RESPON KONSUMEN
UMPAN BALIK KE PEMASAR Pengembangan Strategi
Pemasaran
KEPUTUSAN KONSUMEN
KONSUMEN INDUVIDU
PENGARUH LINGKUNGAN
Aplikasi perilaku konsumen keSTRATEGI
PEMASARAN
Manajemen Pemasaran
Schiffman dan Kanuk (1994)
Memuaskan kebutuhan mereka Perilaku konsumen adalah proses keputusan
dan aktivitas fisik individu yang terlibat dalam mengevaluasi mendapatkan
menggunakan atau memberikan barang dan jasa yang diperolehnya
Loudon dan Albert (1993)
Perilaku konsumen adalah proses keputusan dan aktivitas fisikIndividu yang
terlibat dalam mengevaluasi endapatkanmenggunakan atau memberikan barang dan
jasa yang diperolehnya
Kotler dan Amstrong (1997)
Perilaku konsumen sebagai perilaku pembelian konsumen akhir baik
individumaupun rumah tangga yang membeli produk untuk konsumsi personal
Mullen dan Johnson (1990)
Perilaku Konsumen sebagai pengkajian dari perilaku manusia sehari - hari
Winardi (1991)Perilaku konsumen sebagai perilaku yang ditujukan oleh orang-orang dalam
merencanakan membeli dan menggunakan barang ndash barang ekonomi dan jasa
Ujang Sumarwan (2000)
Secara sederhana studi perilaku konsumen meliputi hal-hal sebagai berikut
Apa yang dibeli konsumen (what they buy) mengapa konsumen membelinya (why
they buy it) kapan mereka membelinya (when they buy it) dimana mereka
membelinya (where they buy itu) berapa sering mereka membelinya (how often
they buy itu) berapa sering mereka menggunakannya (how often they use it)
1Orang ndash orang yang Berperan dalam Pengambilan Keputusan dalam
Pembelian
- Initiator
Yang pertama kali menyadari adanya kebutuhan juga dapat disebut juga
sebagai orang yang menjadi pengusul ide
Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 8
Manajemen Pemasaran
-Influencer
Pemberi Pengaruh yang pendapatnya mempengaruhi keputusan pembelian
seorang konsumen
-Gate Keeper
Adalah orang - orang yang mempunyai kekuasaan untuk mencegah penjual
atau informasi dalam menjangkau anggota pusat pembeliaan
-Decider
Adalah seorang yang mempunyai tugas sebagai pengambil keputusanyang
memiliki wewenang keuangan dan memiliki kekuasaan dalam pengambilan keputusan
akhir
-Buyer
Pembeli adalah orang yang melakukan pembelian aktual atau orang yang
menjadi agen pembelian
-UserPemakai atau bisa disebut juga sebagi konsumen aktual
Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 9
Manajemen Pemasaran
2Faktor - Faktor yang Mempengaruhi Keputusan Membeli
Tujuan kegiatan pemasaran adalah mempengaruhi pembeli untuk bersedia
membeli barang dan jasa perusahaan pada saat mereka membutuhkan Keputusan
membeli pada dasarnya berkaitan dengan ldquomengapardquo dan ldquobagaimanardquo tingkah laku
konsumen
Faktor-faktor yang mempengaruhi keputusan membeli
a Kebudayaan
Kebudayaan ini sifatnya sangat luas dan menyangkut segala aspek kehidupan
manusia Kebudayaan adalah simbul dan fakta yang kompleks yang diciptakan
oleh manusia diturunkan dari generasi ke generasi sebagai penentu dan pengatur
tingkah laku manusia dalam masyarakat yang ada
b Kelas sosial
Pembagian masyarakat ke dalam golongan kelompok berdasarkan
pertimbangan tertentu misal tingkat pendapatan macam perumahan dan lokasi
tempat tinggal
c Kelompok referensi kecil
Kelompok lsquokecilrsquo di sekitar individu yang menjadi rujukan bagaimana
seseorang harus bersikap dan bertingkah laku termasuk dalam tingkah laku
pembelian misal kelompok keagamaan kelompok kerja kelompok pertemanan
dll
d Keluarga
lingkungan inti dimana seseorang hidup dan berkembang terdiri dari ayah ibu
dan anak Dalam keluarga perlu dicermati pola perilaku pembelian yang
menyangkut
Siapa yang mempengaruhi keputusan untuk membeli
Siapa yang membuat keputusan untuk membeli
Siapa yang melakukan pembelian
Siapa pemakai produknya
e Pengalaman
Berbagai informasi sebelumnya yang diperoleh seseorang yang akan
mempengaruhi perilaku selanjutnya
Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 10
Manajemen Pemasaran
f Kepribadian
Kepribadian dapat didefinisikan sebagai pola sifat individu yang dapat
menentukan tanggapan untuk beringkah laku
g Sikap dan kepercayaan
Sikap adalah suatu kecenderungan yang dipelajari untuk bereaksi terhadap
penawaran produk dalam masalah yang baik ataupun kurang baik secara
konsisten Kepercayaan adalah keyakinan seseorang terhadap nilai-nilai tertentu
yang akan mempengaruhi perilakunya
h Konsep diri
Konsep diri merupakan cara bagi seseorang untuk melihat dirinya sendiri dan
pada saat yang sama ia mempunyai gambaran tentang diri orang lain
Initiator
3 Macam-Macam Situasi Pembelian
Jumlah dan kompleksitas kegiatan konsumen dalam pembeliannya dapat
berbeda-beda Menurut Howard pembelian konsumen dapat ditinjau sebagai kegiatan
penyelesaian suatu masalah dan terdapat tiga macam situasi
1- Perilaku Responsi Rutin
Jenis perilaku pembelian yang paling sederhana terdapat dalam suatu
pembelian yang berharga murah dan sering dilakukan Dalam hal ini pembeli
sudah memahami merk-mek beserta atributnya
Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 11
Eiger adalah salah satu produk yang mendasarkan konsep pemasarannya dengan menyentuh emosi pelanggannya dengan produk yang dihadirkannyaEiger menyentuh emosi konsumennya dengan caramemposisikan produknya menjadi salah satu produk bagi konsumen yang menyukai adventure sebagai gaya hidupdan ini dapat mempengaruhi konsumennya dalam pembelian produknya dan menjadi faktor dalam keputusan pembelian suatu produk
Manajemen Pemasaran
2 Penyelesaian Masalah Terbatas
Pembelian yang lebih kompleks dimana pemeli tidak mengetahui sebuah
merk tertentu dalam suatu jenis produk yang disukai sehingga membutuhkan
informasi lebih banyak lagi sebelum memutuskan untuk membeli
3 Penyelesaian Masalah Ekstensif
Pembelian yang sangat kompleks yaitu ketika pembeli menjumpai jenis
produk yang kurang dipahami dan tidak mengetahui kriteria penggunaannya
4Struktur Keputusan Membeli
Keputusan untuk membeli yang diambil oleh pembeli itu sebenarnya
merupakan kumpulan dari sejumlah keputusan Setiap keputusan membeli
mempunyai suatu struktur yang mencakup beberapa komponen
1 Keputusan tentang jenis produk
Konsumen dapat mengambil keputusan untuk membeli sebuah radio atau
menggunakan uangnya untuk tujuan lain Dalam hal ini perusahaan harus
memusatkan perhatiannya kepada orang-orang yang berminat membeli radio serta
alternatif lain yang mereka pertimbangkan
2 Keputusan tentang bentuk produk
Konsumen dapat mengambil keputusan untuk membeli bentuk radio tertentu
Keputusan tersebut menyangkut pula ukuran mutu suara corak dan sebagainya
Dalam hal ini perusahaan harus melakukan riset pemasaran untuk mengetahui
kesukaan konsumen tentang produk bersangkutan agar dapat memaksimalkan
daya tarik merknya
3 Keputusan tentang merk
Konsumen harus mengambil keputusan tentang merk mana yang akan dibeli
Setiap merk memiliki perbedaan-perbedaan tersendiri Dalam hal ini perusahaan
harus mengetahui bagaimana konsumen memilih sebuah merk
4 Keputusan tentang penjualnya
Konsumen harus mengambil keputusan di mana radio tersebut akan dibeli
apakah pada toko serba ada toko alat-alat listrik toko khusus radio atau toko lain
Dalam hal ini produsen pedagang besar dan pengecer harus mengetahui
bagaimana konsumen memilih penjual tertentu
Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 12
Manajemen Pemasaran
5 Keputusan tentang jumlah produk
Konsumen dapat mengambil keputusan tentang seberapa banyak produk yang
akan dibelinya pada suatu saat Pembelian yang dilakukan mungkin lebih dari satu
unit Dalam hal ini perusahaan harus mempersiapkan banyak produk sesuai
dengan keinginan yang berbeda-beda dari para pembeli
6 Keputusan tentang waktu pembelian
Konsumen dapat mengambil keputusan tentang kapan ia harus melakukan
pembelian Masalah ini akan menyangkut tersedianya uang untuk membeli radio
Oleh karena itu perusahaan harus mengetahui faktor-faktor yang mempengaruhi
keputusan konsumen dalam penentuan waktu pembelian Dengan demikian
perusahaan dapat mengatur waktu produksi dan kegiatan pemasarannya
7 Keputusan tentang cara pembayaran
Konsumen harus mengambil keputusan tentang metode atau cara pembayaran
produk yang dibeli apakah secara tunai atau dengan cicilan Keputusan tersebut
akan mempengaruhi keputusan tentang penjual dan jumlah pembeliannya Dalam
hal ini perusahaan harus mengetahui keinginan pembeli terhadap cara
pembayarannya
5 Tahap - Tahap dalam Proses Pembelian
1 Menganalisa Keinginan dan Kebutuhan
Penganalisaan keinginan dan kebutuhan ini ditujukan terutama untuk
mengetahui adanya keinginan dan kebutuhan yang belum terpenuhi atau
terpuaskan
Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 13
Gambar disamping adalah salah satu contoh nyata bagaimana konsumen menentukan pilihannya dalam mengkonsumsi suatu barangDalam gambaran disampingdigambarkan bahwa ada dua buah SPBU yang berdekatan
Manajemen Pemasaran
2 Menilai Sumber-sumber
Tahap kedua dalam proses pembelian ini sangat berkaitan dengan lamanya
waktu dan jumlah uang yang tersedia untuk membeli
3 Menetapkan Tujuan Pembelian
ahap ketika konsumen memutuskan untuk tujuan apa pembelian dilakukan
yang bergantung pada jenis produk dan kebutuhannya
4 Mengidentifikasikan Alternatif Pembelian
Tahap ketika konsumen mulai mengidentifikasikan berbagai alternatif
pembelian
5 Keputusan Membeli
Tahap ketika konsumen mengambil keputusan apakah membeli atau tidak
Jika dianggap bahwa keputusan yang diambil adalah membeli maka pembeli akan
menjumpai serangkaian keputusan menyangkut jenis produk bentuk produk
merk penjual kuantitas waktu pembelian dan cara pembayarannya
6 Perilaku Sesudah Pembelian
Tahap terakhir yaitu ketika konsumen sudah melakukan pembelian terhadap
produk tertentu
Pembelian Konsumen
Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 14
Manajemen Pemasaran
BPERILAKU PEMBELIAN INDUSTRIAL
Pasar industial terdiri dari semua organisasi yang memperoleh barang dan jasa
untuk digunakan dalam produksi barang dan jasa yang digunakan dalam produksi
barang dan jasa lain yang dijual disewakan atau dipasok kepada pihak lainIndustri
utama yang membentuk pasar ini adalah pertaniankehutanan dan
perikananpertambangan manufaktur konstruksi transportasi komunikasi sarana
umum perbankan keuangan asuransi serta jasa
Pemasar juga harus mempelajari perialku pembelian industrial diakarenakan
organisasi bisnis tidak hanya melakukan penjualan mereka juga membeli bahan baku
dalam jumlah yang sangat banyak suku cadang instalasi peralatan tambahan per
lengkapan dan pelayanan bisnis Perushaan yang menjual baja komputer
pembangkit listrik tenaga nuklir dan barang ndash barang lain kepada organisasi harus
memahami kebutuhan sumber daya kebijakan dan prosedur pembeliaan organisasi
tersebut Mereka harus memperhatikan beberapa pertimbangan yang tidak ditemukan
dalam pemasaran konsumen
Webster dan Wind mendefenisikan pembelian organisasional sebagai proses
pengambilan keputusan dimana organisasi resmi menetapkan kebutuhan untuk
membeli barang dan jasa serta mengidentifikasi mengevaluasi dan memilih
alternatif ndash alternatif merek dan pemasokMeskipun tidak ada dua perusahaan yang
membeli pada saat yang sanma penjual berharap dapat cukup mengidentifikasi
keseragaman pembelian untuk meningkatkan perencanaan strategi pemasarannya
Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 15
Industrial tidak hanya melakuakn penjualan produk ndash produk yang telah dihasilkannya saja tetapi juga melakukan pembelian bahan bakudan barang ndash barang lain dalam upaya menciptakan suatu produk maupun jasaSeperti contoh disamping bahwa pabrikan Honda tidak hanya menjual barang ndash barang produk yang dihasilkannya tetapi juga membeli bahan baku dan barang ndash barang lain serta jasa dalam memproduksi motor honda
Manajemen Pemasaran
1Yang Berpartisipasi dalam Proses Pembelian Industrial
Yang berperan dalam proses pengambilan keputusan pembelian industrial
sama saja dengan orang ndash orang yang berperan dalam pembelian konsumenyaitu
- Initiator
Yang pertama kali menyadari adanya kebutuhan juga dapat disebut juga
sebagai orang yang menjadi pengusul ide
-Influencer
Pemberi Pengaruh yang pendapatnya mempengaruhi keputusan pembelian
seorang konsumen
-Gate Keeper
Adalah orang - orang yang mempunyai kekuasaan untuk mencegah penjual
atau informasi dalam menjangkau anggota pusat pembeliaan
-Decider
Adalah seorang yang mempunyai tugas sebagai pengambil keputusanyang
memiliki wewenang keuangan dan memiliki kekuasaan dalam pengambilan keputusan
akhir
-Buyer
Pembeli adalah orang yang melakukan pembelian aktual atau orang yang
menjadi agen pembelian
-UserPemakai atau bisa disebut juga sebagi konsumen aktual
Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 16
Gate Keeper atau denagan kata lain front liner atau yang sering di sebut juga sebagai penerima tamu dan operator telepon adalah orang yang dapat mencegah pramuniaga berhubungan dengan pemakai atau pemberi keputusanJadi keputusan pembelian industrial juga bergantung kepada Gate Keeper tersebutapakah dapat memudahkan atau sebaliknya yaitu menghambat
Manajemen Pemasaran
2Faktor ndashfaktor yang Mempengaruhi Pembelian Industrial
Faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku pembelian pasar industrial adalah
1 Lingkungan organisasi Tingkat permintaan situasi ekonomi biaya modal
tingkat perubahan teknologi politik dan peraturan pemerintah kondisi persaingan
2 Intraorganisasi Adalah faktor-faktor yang terdapat dalam internal perusahaan
misalnya tujuan organisasi kebijakan prosedur struktur organisasi sistem
pertumbuhaninovasisurvivalkeuntungandsb
3 Interorganisasi dan interindividu Berkaitan dengan hubungan antara pembelian
dengan pemasok potensial secara organisasional maupun individual Misalnyan relasi
antara pemasok investor masyarakat dan perusahaan wewenang jabatan persuasi
dsb
4 IndividualUmur income edukasi empati kepribadian sikap karir dsb Dari
masing-masing partisipan dalam proses pembelian
Pasar Industrial atau pasar organisasional (produsen pedagang pemerintah
dan lembaga-lembaga nonprofit) adalah kelompok organisasional yang membeli
produk dan jasa untuk dijual kembali atau diproses menjadi produk lain yang akan
dijual untuk kepentingan organisasinya
3Karakter dan Tipe Pembelian Pasar Industrial
Karakter Pasar Industrial Pada umumnya jumlah pembeli industrial relatif
sedikit tetapi volume pembeliannya lebih besar dari pada volume pembelian pasar
konsumen Pembelian barang yang dilakukan oleh pasar industrial adalah lebih
kontinyu (terus menerus secara periodik) timbal-balik (saling mengadakan pembelian
hasil produknya masing-masing) dan melalui pembelian secara formal dalam jangka
panjang
Tipe Pembelian Pasar Industrial Tipe perilaku pembelian industrial
berdasarkan situasi pembelian yang dialami produsen
1) Pembelian baru (New task buying) adalah pembelian yang dilakukan untuk
pertama kali Sehingga perlu ekstra pertimbangan dalam memilih penjual produk
maupun menetapkan syarat-syarat dalam pembeliannya
Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 17
Manajemen Pemasaran
2) Pembelian ulang modifikasi (Modified rebuy) adalah pembelian kembali atas
kegiatan yang pernah dilakukan sebelumnya Oleh karena perlu pertimbangan yang
diperlukan hanyalah bersifat memperbaiki atau modifikasi spesifikasi produk maupun
syarat pembeliannya
3) Pembelian ulang rutin (Straight rebuy) adalah pembelian ulang yang sering
dilakukan secara periodik Proses pembeliannya lebih bersifat prosedural sehingga
tidak begitu banyak memerlukan pertimbangan lagi Oleh karena itu tidak banyak
memerlukan informasi lagi dari luar
Perilaku Pasar Pembeli Pasar pembeli (buyer market) adalah para pedagang
yang akan membeli barang dagangan untuk dijual kembali kepada konsumen Mereka
dapat sebagai pedagang besar ataupun pedagang pengecer Dalam beberapa hal
perilaku pasar pembeli adalah sama dengan perilaku pasar industrial
Jenis produk yang dibeli dapat dibedakan dalam beberapa ragam pilihan
1 Ragam lebar dan dalam
Adalah keragaman barang dagangan yang mempunyai banyak kategori dan
banyak pilihan pada masing-masing kategori Tujuannya adalah menciptakan kondisi
one-stop shopping bagi konsumen untuk memberikan kepuasan dan pilihan
2 Ragam lebar dan dangkal
Adalah keragaman barang dagangan yang mempunyai banyak kategori
tetapi hanya mempunyai pilihan terbatas pada masing - masing kategori
Tujuannya untuk memperluas pasar konsumen dan meningkatkan
lalu-lintas toko dengan biaya yang lebih murah
3 Ragam tipis dan dalam
Adalah keragaman barang dagangan yang hanya mempunyai sedikit kategori
tetapi menyediakan pilihan yang sangat lengkap Tujuannya untuk membina loyalitas
Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 18
Manajemen Pemasaran
konsumen dengan spesialisai produk atau merk tertentu
4 Ragam tipis dan dangkal
Adalah keragaman barang dagangan yang mempunyai sedikit kategori
maupun pilihannya Yang diutamakan adalah pilihan kategori maupun pilihan produk
yang mempunyai tingkat perputaran tinggi
Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 19
Manajemen Pemasaran
PENUTUP
AKesimpulan
Tujuan pemasaran adalah memenuhi dan melayani kebutuhan dan keinginan
konsumen sasaranTetapi rdquo mengenal konsumen rdquo tidaklah mudah Para pelanggan
mungkin saja menyatakan kebutuhan dan keinginan sedemikian rupa tetapi bertindak
sebaliknya Mereka mungkin tidak memehami motivasi mereka lebih
mendalam Mereka mungkin saja bereaksi terhadap pengaruh ndash pengaruh yang
mengubah pikiran mereka pada meni t ndash menit terakhir
Pemasar juga harus mempelajari perialku pembelian industrial diakarenakan
organisasi bisnis tidak hanya melakukan penjualan mereka juga membeli bahan baku
dalam jumlah yang sangat banyak suku cadang instalasi peralatan tambahan per
lengkapan dan pelayanan bisnis Perushaan yang menjual baja komputer
pembangkit listrik tenaga nuklir dan barang ndash barang lain kepada organisasi harus
memahami kebutuhan sumber daya kebijakan dan prosedur pembeliaan organisasi
tersebut Mereka harus memperhatikan beberapa pertimbangan yang tidak ditemukan
dalam pemasaran konsumen
Dua wujud konsumen
1Personal Konsumer
Konsumen ini membeli atau menggunakan barang atau jasa untuk
penggunaannya sendiri
2 Organizational Consumer
Konsumen ini membeli atau menggunakan barang atau jasa untuk memenuhi
kebutuhan dan menjalankan organisasi tersebut
Alasan mempelajari perilaku konsumen antara lain
-Analisis ini akan membantu para manajer untuk
1 Mendesain bauran pemasaran
2 Mensegmen pasar bisnis
3 Memposisikan dan mendiferensiasikan produk
Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 20
Manajemen Pemasaran
4 Melaksanakan analisis lingkungan
5 Mengembangkan studi riset pasar
6 Perilaku konsumen harus memainkan peranan yang penting dalam
pengembangan kebijakan publik
7 Studi terhadap hal ini akan memungkinkan seseorang menjadi
konsumen yang lebih efektif
8 Analisis konsumen memberikan pengetahuan menyeluruh tentang
perilaku manusia
9 Studi perilaku konsumen juga memberikan tega jenis informasi
1 Orientasi konsumen
2 Fakta-fakta tentang perilaku manusia
3 Teori-teori yang menjadi pedoman proses pemikiran
Yang berperan dalam proses pengambilan keputusan pembelian industrial
sama saja dengan orang ndash orang yang berperan dalam pembelian konsumenyaitu
- Initiator
Yang pertama kali menyadari adanya kebutuhan juga dapat disebut juga
sebagai orang yang menjadi pengusul ide
-Influencer
Pemberi Pengaruh yang pendapatnya mempengaruhi keputusan pembelian
seorang konsumen
-Gate Keeper
Adalah orang - orang yang mempunyai kekuasaan untuk mencegah penjual
atau informasi dalam menjangkau anggota pusat pembeliaan
-Decider
Adalah seorang yang mempunyai tugas sebagai pengambil keputusanyang
memiliki wewenang keuangan dan memiliki kekuasaan dalam pengambilan keputusan
akhir
-Buyer
Pembeli adalah orang yang melakukan pembelian aktual atau orang yang
menjadi agen pembelian
-UserPemakai atau bisa disebut juga sebagi konsumen aktual
Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 21
Manajemen Pemasaran
DAFTAR PUSTAKA
Philip Kotler dan ABSusanto (1994) Manajemen Pemasaran di IndonesiaSalemba
EmpatPearson Education AsiaLtdJakarta
BoydWalkerLarreche (2000)Manajemen PemasaranErlangga Jakarta
Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 22
Manajemen Pemasaran
dan juga harus mengetahui bagaimana perilaku dari sasaran yang akan dituju oleh
produk yang akan dipasarkan oleh seorang pemasar
MODEL PERILAKU PEMBELIAN KONSUMEN SERTA PERILAKU
PEMBELIAN INDUSTRIAL
Para pemasar harus mempelajari keinginan persepsi prefensi dan perilaku
belanja pelanggan sasaran merekaStudi ndash studi seperti ini akan memberikan petunjuk
untuk mengembangkan produk ndash produk baru ciri ndash ciri produk harga saluran
pesan dan unsur ndash unsur bauran lainnya
Perilaku konsumen adalah tingkah laku dari konsumen dimana mereka dapat
mengilustrasikan pencarian untuk membeli menggunakan mengevaluasi dan
memperbaiki suatu produk dan jasa mereka Focus dari perilaku konsumen adalah
bagaimana individu membuat keputusan untuk menggunakan sumber daya mereka
yang telah tersedia untuk mengkonsumsi suatu barang
Dua wujud konsumen
1Personal Konsumer
Konsumen ini membeli atau menggunakan barang atau jasa untuk
penggunaannya sendiri
2 Organizational Consumer
Konsumen ini membeli atau menggunakan barang atau jasa untuk memenuhi
kebutuhan dan menjalankan organisasi tersebut
Pasar konsumen dan perilaku pembelian konsumen harus dipahami sebelum
rencana pemsaran yang nyata dapat dikembangkanPasar konsumen membeli barang
dan jasa untukn dikonsumsi pribadiIni adalah pasara yang paling akhir dimana
kegiatan perekonomian di ataur Dalam menganalisis suatu pasar konsumen seorang
perlu mengetahui tentang penduduk obyek tujuan pembeli
organsasi operasi peristiwa dan tempat penjualan
Tujuan dari konsumsi adalah untuk memenuhi kebutuhan manusia dan
memperoleh kepuasan dari pemenuhan tersebut Sedangkan orang badan usaha atau
organisasi yang memakai menggunakan mengurangi atau menghabiskan guna
ekonomi suatu benda disebut sebagai konsumen
Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 4
Manajemen Pemasaran
Analisis tentang berbagai faktor yang berdampak pada perilaku konsumen
menjadi dasar dalam pengembangan strategi pemasaran Pemasaran wajib memahami
konsumen seperti apa yang dibutuhkan apa seleranya dan bagaimana konsumen
mmengambil keputusan
Alasan mempelajari perilaku konsumen antara lain
1Analisis ini akan membantu para manajer untuk
1 Mendesain bauran pemasaran
2 Mensegmen pasar bisnis
3 Memposisikan dan mendiferensiasikan produk
4 Melaksanakan analisis lingkungan
5 Mengembangkan studi riset pasar
6 Perilaku konsumen harus memainkan peranan yang penting dalam
pengembangan kebijakan publik
7 Studi terhadap hal ini akan memungkinkan seseorang menjadi
konsumen yang lebih efektif
8 Analisis konsumen memberikan pengetahuan menyeluruh tentang
perilaku manusia
9 Studi perilaku konsumen juga memberikan tega jenis informasi
1 Orientasi konsumen
2 Fakta-fakta tentang perilaku manusia
3 Teori-teori yang menjadi pedoman proses pemikiran
Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 5
Manajemen Pemasaran
Terkait dengan perilaku konsumen maka terkait pula dengan prinsip 5W + 1H
-Why mengapa mendapatkan barang atau jasa tersebut
-What berupa apa barang atau jasa tersebut
-Who siapa yang mendapatkan barang atau jasa itu
-When kapan bisa didapatkan barang atau jasa tersebut
-Where dimana barang atau jasa tersebut bisa didapatkan
-How bagaimana barang atau jasa tersebut didapatkan
Berikut adalah contoh kasusnya
Anggun Maharani mahasiswa Universitas swasta terkenal di Bekasi dan ia
juga bekerja di sebuah bank swasta di Bekasi (Who) ingin membeli (How) laptop
(What) Ia ingin membelinya karena mudah untuk dibawa-bawa (Why) Ia berencana
membelinya akhir bulan depan setelah menerima gajinya (When) dipusat perdagangan
komputer di daerah Mangga Dua (Where)
Mempelajari 5W + 1H ini merupakan inti dari perilaku konsumen
2 Perilaku konsumen harus memainkan peranan yang penting dalam pengembangan
kebijakan publik
3 Studi perilaku konsumen akan memungkinkan seseorang menjadi konsumen yang
lebih efektif
4 Analisis konsumen memberikan pengetahuan menyeluruh tentang perilaku manusia
5 Studi perilaku konsumen juga memberikan tiga jenis informasi
a Orientasi Konsumen
b Fakta-fakta tentang perilaku manusia
c Teori-teori yang menjadi pedoman proses pemikiran
Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 6
Manajemen Pemasaran
A MODEL PERILAKU KONSUMEN
Model prilaku konsumen menunjukkan penekanan pada interaksi antara
pemasar dan konsumen Komponen sentral dari model adalah pengambilan keputusan
konsumen yaitu pemahaman dan evaluasi informasi merek bagaimana pertimbangan
alternatif merek disesuaikan dengan kebutuhan konsumen dan keputusan untuk
merek
Model perilaku konsumen
Beberapa pengertian tentang perilaku konsumen
James F Engel et al (1994)
Tindakan yang langsung terlibat dalam mendapatkan mengkonsumsi dan
menghabiskan produk dan jasa termasuk proses keputusan yangmendahului dan
menyusuli tindakan ini
Engel et
Istilah perilaku Konsumen diartikan sebagai perilaku yang diperlihatkan
konsumen dalam mencari membeli menggunakan mengevaluasi dan menghabiskan
produk dan jasa yang mereka harapkan akan
Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 7
UMPAN BALIK KE KONSUMEN
Evaluasi Pembelian yang Lalu
RESPON KONSUMEN
UMPAN BALIK KE PEMASAR Pengembangan Strategi
Pemasaran
KEPUTUSAN KONSUMEN
KONSUMEN INDUVIDU
PENGARUH LINGKUNGAN
Aplikasi perilaku konsumen keSTRATEGI
PEMASARAN
Manajemen Pemasaran
Schiffman dan Kanuk (1994)
Memuaskan kebutuhan mereka Perilaku konsumen adalah proses keputusan
dan aktivitas fisik individu yang terlibat dalam mengevaluasi mendapatkan
menggunakan atau memberikan barang dan jasa yang diperolehnya
Loudon dan Albert (1993)
Perilaku konsumen adalah proses keputusan dan aktivitas fisikIndividu yang
terlibat dalam mengevaluasi endapatkanmenggunakan atau memberikan barang dan
jasa yang diperolehnya
Kotler dan Amstrong (1997)
Perilaku konsumen sebagai perilaku pembelian konsumen akhir baik
individumaupun rumah tangga yang membeli produk untuk konsumsi personal
Mullen dan Johnson (1990)
Perilaku Konsumen sebagai pengkajian dari perilaku manusia sehari - hari
Winardi (1991)Perilaku konsumen sebagai perilaku yang ditujukan oleh orang-orang dalam
merencanakan membeli dan menggunakan barang ndash barang ekonomi dan jasa
Ujang Sumarwan (2000)
Secara sederhana studi perilaku konsumen meliputi hal-hal sebagai berikut
Apa yang dibeli konsumen (what they buy) mengapa konsumen membelinya (why
they buy it) kapan mereka membelinya (when they buy it) dimana mereka
membelinya (where they buy itu) berapa sering mereka membelinya (how often
they buy itu) berapa sering mereka menggunakannya (how often they use it)
1Orang ndash orang yang Berperan dalam Pengambilan Keputusan dalam
Pembelian
- Initiator
Yang pertama kali menyadari adanya kebutuhan juga dapat disebut juga
sebagai orang yang menjadi pengusul ide
Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 8
Manajemen Pemasaran
-Influencer
Pemberi Pengaruh yang pendapatnya mempengaruhi keputusan pembelian
seorang konsumen
-Gate Keeper
Adalah orang - orang yang mempunyai kekuasaan untuk mencegah penjual
atau informasi dalam menjangkau anggota pusat pembeliaan
-Decider
Adalah seorang yang mempunyai tugas sebagai pengambil keputusanyang
memiliki wewenang keuangan dan memiliki kekuasaan dalam pengambilan keputusan
akhir
-Buyer
Pembeli adalah orang yang melakukan pembelian aktual atau orang yang
menjadi agen pembelian
-UserPemakai atau bisa disebut juga sebagi konsumen aktual
Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 9
Manajemen Pemasaran
2Faktor - Faktor yang Mempengaruhi Keputusan Membeli
Tujuan kegiatan pemasaran adalah mempengaruhi pembeli untuk bersedia
membeli barang dan jasa perusahaan pada saat mereka membutuhkan Keputusan
membeli pada dasarnya berkaitan dengan ldquomengapardquo dan ldquobagaimanardquo tingkah laku
konsumen
Faktor-faktor yang mempengaruhi keputusan membeli
a Kebudayaan
Kebudayaan ini sifatnya sangat luas dan menyangkut segala aspek kehidupan
manusia Kebudayaan adalah simbul dan fakta yang kompleks yang diciptakan
oleh manusia diturunkan dari generasi ke generasi sebagai penentu dan pengatur
tingkah laku manusia dalam masyarakat yang ada
b Kelas sosial
Pembagian masyarakat ke dalam golongan kelompok berdasarkan
pertimbangan tertentu misal tingkat pendapatan macam perumahan dan lokasi
tempat tinggal
c Kelompok referensi kecil
Kelompok lsquokecilrsquo di sekitar individu yang menjadi rujukan bagaimana
seseorang harus bersikap dan bertingkah laku termasuk dalam tingkah laku
pembelian misal kelompok keagamaan kelompok kerja kelompok pertemanan
dll
d Keluarga
lingkungan inti dimana seseorang hidup dan berkembang terdiri dari ayah ibu
dan anak Dalam keluarga perlu dicermati pola perilaku pembelian yang
menyangkut
Siapa yang mempengaruhi keputusan untuk membeli
Siapa yang membuat keputusan untuk membeli
Siapa yang melakukan pembelian
Siapa pemakai produknya
e Pengalaman
Berbagai informasi sebelumnya yang diperoleh seseorang yang akan
mempengaruhi perilaku selanjutnya
Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 10
Manajemen Pemasaran
f Kepribadian
Kepribadian dapat didefinisikan sebagai pola sifat individu yang dapat
menentukan tanggapan untuk beringkah laku
g Sikap dan kepercayaan
Sikap adalah suatu kecenderungan yang dipelajari untuk bereaksi terhadap
penawaran produk dalam masalah yang baik ataupun kurang baik secara
konsisten Kepercayaan adalah keyakinan seseorang terhadap nilai-nilai tertentu
yang akan mempengaruhi perilakunya
h Konsep diri
Konsep diri merupakan cara bagi seseorang untuk melihat dirinya sendiri dan
pada saat yang sama ia mempunyai gambaran tentang diri orang lain
Initiator
3 Macam-Macam Situasi Pembelian
Jumlah dan kompleksitas kegiatan konsumen dalam pembeliannya dapat
berbeda-beda Menurut Howard pembelian konsumen dapat ditinjau sebagai kegiatan
penyelesaian suatu masalah dan terdapat tiga macam situasi
1- Perilaku Responsi Rutin
Jenis perilaku pembelian yang paling sederhana terdapat dalam suatu
pembelian yang berharga murah dan sering dilakukan Dalam hal ini pembeli
sudah memahami merk-mek beserta atributnya
Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 11
Eiger adalah salah satu produk yang mendasarkan konsep pemasarannya dengan menyentuh emosi pelanggannya dengan produk yang dihadirkannyaEiger menyentuh emosi konsumennya dengan caramemposisikan produknya menjadi salah satu produk bagi konsumen yang menyukai adventure sebagai gaya hidupdan ini dapat mempengaruhi konsumennya dalam pembelian produknya dan menjadi faktor dalam keputusan pembelian suatu produk
Manajemen Pemasaran
2 Penyelesaian Masalah Terbatas
Pembelian yang lebih kompleks dimana pemeli tidak mengetahui sebuah
merk tertentu dalam suatu jenis produk yang disukai sehingga membutuhkan
informasi lebih banyak lagi sebelum memutuskan untuk membeli
3 Penyelesaian Masalah Ekstensif
Pembelian yang sangat kompleks yaitu ketika pembeli menjumpai jenis
produk yang kurang dipahami dan tidak mengetahui kriteria penggunaannya
4Struktur Keputusan Membeli
Keputusan untuk membeli yang diambil oleh pembeli itu sebenarnya
merupakan kumpulan dari sejumlah keputusan Setiap keputusan membeli
mempunyai suatu struktur yang mencakup beberapa komponen
1 Keputusan tentang jenis produk
Konsumen dapat mengambil keputusan untuk membeli sebuah radio atau
menggunakan uangnya untuk tujuan lain Dalam hal ini perusahaan harus
memusatkan perhatiannya kepada orang-orang yang berminat membeli radio serta
alternatif lain yang mereka pertimbangkan
2 Keputusan tentang bentuk produk
Konsumen dapat mengambil keputusan untuk membeli bentuk radio tertentu
Keputusan tersebut menyangkut pula ukuran mutu suara corak dan sebagainya
Dalam hal ini perusahaan harus melakukan riset pemasaran untuk mengetahui
kesukaan konsumen tentang produk bersangkutan agar dapat memaksimalkan
daya tarik merknya
3 Keputusan tentang merk
Konsumen harus mengambil keputusan tentang merk mana yang akan dibeli
Setiap merk memiliki perbedaan-perbedaan tersendiri Dalam hal ini perusahaan
harus mengetahui bagaimana konsumen memilih sebuah merk
4 Keputusan tentang penjualnya
Konsumen harus mengambil keputusan di mana radio tersebut akan dibeli
apakah pada toko serba ada toko alat-alat listrik toko khusus radio atau toko lain
Dalam hal ini produsen pedagang besar dan pengecer harus mengetahui
bagaimana konsumen memilih penjual tertentu
Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 12
Manajemen Pemasaran
5 Keputusan tentang jumlah produk
Konsumen dapat mengambil keputusan tentang seberapa banyak produk yang
akan dibelinya pada suatu saat Pembelian yang dilakukan mungkin lebih dari satu
unit Dalam hal ini perusahaan harus mempersiapkan banyak produk sesuai
dengan keinginan yang berbeda-beda dari para pembeli
6 Keputusan tentang waktu pembelian
Konsumen dapat mengambil keputusan tentang kapan ia harus melakukan
pembelian Masalah ini akan menyangkut tersedianya uang untuk membeli radio
Oleh karena itu perusahaan harus mengetahui faktor-faktor yang mempengaruhi
keputusan konsumen dalam penentuan waktu pembelian Dengan demikian
perusahaan dapat mengatur waktu produksi dan kegiatan pemasarannya
7 Keputusan tentang cara pembayaran
Konsumen harus mengambil keputusan tentang metode atau cara pembayaran
produk yang dibeli apakah secara tunai atau dengan cicilan Keputusan tersebut
akan mempengaruhi keputusan tentang penjual dan jumlah pembeliannya Dalam
hal ini perusahaan harus mengetahui keinginan pembeli terhadap cara
pembayarannya
5 Tahap - Tahap dalam Proses Pembelian
1 Menganalisa Keinginan dan Kebutuhan
Penganalisaan keinginan dan kebutuhan ini ditujukan terutama untuk
mengetahui adanya keinginan dan kebutuhan yang belum terpenuhi atau
terpuaskan
Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 13
Gambar disamping adalah salah satu contoh nyata bagaimana konsumen menentukan pilihannya dalam mengkonsumsi suatu barangDalam gambaran disampingdigambarkan bahwa ada dua buah SPBU yang berdekatan
Manajemen Pemasaran
2 Menilai Sumber-sumber
Tahap kedua dalam proses pembelian ini sangat berkaitan dengan lamanya
waktu dan jumlah uang yang tersedia untuk membeli
3 Menetapkan Tujuan Pembelian
ahap ketika konsumen memutuskan untuk tujuan apa pembelian dilakukan
yang bergantung pada jenis produk dan kebutuhannya
4 Mengidentifikasikan Alternatif Pembelian
Tahap ketika konsumen mulai mengidentifikasikan berbagai alternatif
pembelian
5 Keputusan Membeli
Tahap ketika konsumen mengambil keputusan apakah membeli atau tidak
Jika dianggap bahwa keputusan yang diambil adalah membeli maka pembeli akan
menjumpai serangkaian keputusan menyangkut jenis produk bentuk produk
merk penjual kuantitas waktu pembelian dan cara pembayarannya
6 Perilaku Sesudah Pembelian
Tahap terakhir yaitu ketika konsumen sudah melakukan pembelian terhadap
produk tertentu
Pembelian Konsumen
Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 14
Manajemen Pemasaran
BPERILAKU PEMBELIAN INDUSTRIAL
Pasar industial terdiri dari semua organisasi yang memperoleh barang dan jasa
untuk digunakan dalam produksi barang dan jasa yang digunakan dalam produksi
barang dan jasa lain yang dijual disewakan atau dipasok kepada pihak lainIndustri
utama yang membentuk pasar ini adalah pertaniankehutanan dan
perikananpertambangan manufaktur konstruksi transportasi komunikasi sarana
umum perbankan keuangan asuransi serta jasa
Pemasar juga harus mempelajari perialku pembelian industrial diakarenakan
organisasi bisnis tidak hanya melakukan penjualan mereka juga membeli bahan baku
dalam jumlah yang sangat banyak suku cadang instalasi peralatan tambahan per
lengkapan dan pelayanan bisnis Perushaan yang menjual baja komputer
pembangkit listrik tenaga nuklir dan barang ndash barang lain kepada organisasi harus
memahami kebutuhan sumber daya kebijakan dan prosedur pembeliaan organisasi
tersebut Mereka harus memperhatikan beberapa pertimbangan yang tidak ditemukan
dalam pemasaran konsumen
Webster dan Wind mendefenisikan pembelian organisasional sebagai proses
pengambilan keputusan dimana organisasi resmi menetapkan kebutuhan untuk
membeli barang dan jasa serta mengidentifikasi mengevaluasi dan memilih
alternatif ndash alternatif merek dan pemasokMeskipun tidak ada dua perusahaan yang
membeli pada saat yang sanma penjual berharap dapat cukup mengidentifikasi
keseragaman pembelian untuk meningkatkan perencanaan strategi pemasarannya
Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 15
Industrial tidak hanya melakuakn penjualan produk ndash produk yang telah dihasilkannya saja tetapi juga melakukan pembelian bahan bakudan barang ndash barang lain dalam upaya menciptakan suatu produk maupun jasaSeperti contoh disamping bahwa pabrikan Honda tidak hanya menjual barang ndash barang produk yang dihasilkannya tetapi juga membeli bahan baku dan barang ndash barang lain serta jasa dalam memproduksi motor honda
Manajemen Pemasaran
1Yang Berpartisipasi dalam Proses Pembelian Industrial
Yang berperan dalam proses pengambilan keputusan pembelian industrial
sama saja dengan orang ndash orang yang berperan dalam pembelian konsumenyaitu
- Initiator
Yang pertama kali menyadari adanya kebutuhan juga dapat disebut juga
sebagai orang yang menjadi pengusul ide
-Influencer
Pemberi Pengaruh yang pendapatnya mempengaruhi keputusan pembelian
seorang konsumen
-Gate Keeper
Adalah orang - orang yang mempunyai kekuasaan untuk mencegah penjual
atau informasi dalam menjangkau anggota pusat pembeliaan
-Decider
Adalah seorang yang mempunyai tugas sebagai pengambil keputusanyang
memiliki wewenang keuangan dan memiliki kekuasaan dalam pengambilan keputusan
akhir
-Buyer
Pembeli adalah orang yang melakukan pembelian aktual atau orang yang
menjadi agen pembelian
-UserPemakai atau bisa disebut juga sebagi konsumen aktual
Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 16
Gate Keeper atau denagan kata lain front liner atau yang sering di sebut juga sebagai penerima tamu dan operator telepon adalah orang yang dapat mencegah pramuniaga berhubungan dengan pemakai atau pemberi keputusanJadi keputusan pembelian industrial juga bergantung kepada Gate Keeper tersebutapakah dapat memudahkan atau sebaliknya yaitu menghambat
Manajemen Pemasaran
2Faktor ndashfaktor yang Mempengaruhi Pembelian Industrial
Faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku pembelian pasar industrial adalah
1 Lingkungan organisasi Tingkat permintaan situasi ekonomi biaya modal
tingkat perubahan teknologi politik dan peraturan pemerintah kondisi persaingan
2 Intraorganisasi Adalah faktor-faktor yang terdapat dalam internal perusahaan
misalnya tujuan organisasi kebijakan prosedur struktur organisasi sistem
pertumbuhaninovasisurvivalkeuntungandsb
3 Interorganisasi dan interindividu Berkaitan dengan hubungan antara pembelian
dengan pemasok potensial secara organisasional maupun individual Misalnyan relasi
antara pemasok investor masyarakat dan perusahaan wewenang jabatan persuasi
dsb
4 IndividualUmur income edukasi empati kepribadian sikap karir dsb Dari
masing-masing partisipan dalam proses pembelian
Pasar Industrial atau pasar organisasional (produsen pedagang pemerintah
dan lembaga-lembaga nonprofit) adalah kelompok organisasional yang membeli
produk dan jasa untuk dijual kembali atau diproses menjadi produk lain yang akan
dijual untuk kepentingan organisasinya
3Karakter dan Tipe Pembelian Pasar Industrial
Karakter Pasar Industrial Pada umumnya jumlah pembeli industrial relatif
sedikit tetapi volume pembeliannya lebih besar dari pada volume pembelian pasar
konsumen Pembelian barang yang dilakukan oleh pasar industrial adalah lebih
kontinyu (terus menerus secara periodik) timbal-balik (saling mengadakan pembelian
hasil produknya masing-masing) dan melalui pembelian secara formal dalam jangka
panjang
Tipe Pembelian Pasar Industrial Tipe perilaku pembelian industrial
berdasarkan situasi pembelian yang dialami produsen
1) Pembelian baru (New task buying) adalah pembelian yang dilakukan untuk
pertama kali Sehingga perlu ekstra pertimbangan dalam memilih penjual produk
maupun menetapkan syarat-syarat dalam pembeliannya
Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 17
Manajemen Pemasaran
2) Pembelian ulang modifikasi (Modified rebuy) adalah pembelian kembali atas
kegiatan yang pernah dilakukan sebelumnya Oleh karena perlu pertimbangan yang
diperlukan hanyalah bersifat memperbaiki atau modifikasi spesifikasi produk maupun
syarat pembeliannya
3) Pembelian ulang rutin (Straight rebuy) adalah pembelian ulang yang sering
dilakukan secara periodik Proses pembeliannya lebih bersifat prosedural sehingga
tidak begitu banyak memerlukan pertimbangan lagi Oleh karena itu tidak banyak
memerlukan informasi lagi dari luar
Perilaku Pasar Pembeli Pasar pembeli (buyer market) adalah para pedagang
yang akan membeli barang dagangan untuk dijual kembali kepada konsumen Mereka
dapat sebagai pedagang besar ataupun pedagang pengecer Dalam beberapa hal
perilaku pasar pembeli adalah sama dengan perilaku pasar industrial
Jenis produk yang dibeli dapat dibedakan dalam beberapa ragam pilihan
1 Ragam lebar dan dalam
Adalah keragaman barang dagangan yang mempunyai banyak kategori dan
banyak pilihan pada masing-masing kategori Tujuannya adalah menciptakan kondisi
one-stop shopping bagi konsumen untuk memberikan kepuasan dan pilihan
2 Ragam lebar dan dangkal
Adalah keragaman barang dagangan yang mempunyai banyak kategori
tetapi hanya mempunyai pilihan terbatas pada masing - masing kategori
Tujuannya untuk memperluas pasar konsumen dan meningkatkan
lalu-lintas toko dengan biaya yang lebih murah
3 Ragam tipis dan dalam
Adalah keragaman barang dagangan yang hanya mempunyai sedikit kategori
tetapi menyediakan pilihan yang sangat lengkap Tujuannya untuk membina loyalitas
Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 18
Manajemen Pemasaran
konsumen dengan spesialisai produk atau merk tertentu
4 Ragam tipis dan dangkal
Adalah keragaman barang dagangan yang mempunyai sedikit kategori
maupun pilihannya Yang diutamakan adalah pilihan kategori maupun pilihan produk
yang mempunyai tingkat perputaran tinggi
Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 19
Manajemen Pemasaran
PENUTUP
AKesimpulan
Tujuan pemasaran adalah memenuhi dan melayani kebutuhan dan keinginan
konsumen sasaranTetapi rdquo mengenal konsumen rdquo tidaklah mudah Para pelanggan
mungkin saja menyatakan kebutuhan dan keinginan sedemikian rupa tetapi bertindak
sebaliknya Mereka mungkin tidak memehami motivasi mereka lebih
mendalam Mereka mungkin saja bereaksi terhadap pengaruh ndash pengaruh yang
mengubah pikiran mereka pada meni t ndash menit terakhir
Pemasar juga harus mempelajari perialku pembelian industrial diakarenakan
organisasi bisnis tidak hanya melakukan penjualan mereka juga membeli bahan baku
dalam jumlah yang sangat banyak suku cadang instalasi peralatan tambahan per
lengkapan dan pelayanan bisnis Perushaan yang menjual baja komputer
pembangkit listrik tenaga nuklir dan barang ndash barang lain kepada organisasi harus
memahami kebutuhan sumber daya kebijakan dan prosedur pembeliaan organisasi
tersebut Mereka harus memperhatikan beberapa pertimbangan yang tidak ditemukan
dalam pemasaran konsumen
Dua wujud konsumen
1Personal Konsumer
Konsumen ini membeli atau menggunakan barang atau jasa untuk
penggunaannya sendiri
2 Organizational Consumer
Konsumen ini membeli atau menggunakan barang atau jasa untuk memenuhi
kebutuhan dan menjalankan organisasi tersebut
Alasan mempelajari perilaku konsumen antara lain
-Analisis ini akan membantu para manajer untuk
1 Mendesain bauran pemasaran
2 Mensegmen pasar bisnis
3 Memposisikan dan mendiferensiasikan produk
Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 20
Manajemen Pemasaran
4 Melaksanakan analisis lingkungan
5 Mengembangkan studi riset pasar
6 Perilaku konsumen harus memainkan peranan yang penting dalam
pengembangan kebijakan publik
7 Studi terhadap hal ini akan memungkinkan seseorang menjadi
konsumen yang lebih efektif
8 Analisis konsumen memberikan pengetahuan menyeluruh tentang
perilaku manusia
9 Studi perilaku konsumen juga memberikan tega jenis informasi
1 Orientasi konsumen
2 Fakta-fakta tentang perilaku manusia
3 Teori-teori yang menjadi pedoman proses pemikiran
Yang berperan dalam proses pengambilan keputusan pembelian industrial
sama saja dengan orang ndash orang yang berperan dalam pembelian konsumenyaitu
- Initiator
Yang pertama kali menyadari adanya kebutuhan juga dapat disebut juga
sebagai orang yang menjadi pengusul ide
-Influencer
Pemberi Pengaruh yang pendapatnya mempengaruhi keputusan pembelian
seorang konsumen
-Gate Keeper
Adalah orang - orang yang mempunyai kekuasaan untuk mencegah penjual
atau informasi dalam menjangkau anggota pusat pembeliaan
-Decider
Adalah seorang yang mempunyai tugas sebagai pengambil keputusanyang
memiliki wewenang keuangan dan memiliki kekuasaan dalam pengambilan keputusan
akhir
-Buyer
Pembeli adalah orang yang melakukan pembelian aktual atau orang yang
menjadi agen pembelian
-UserPemakai atau bisa disebut juga sebagi konsumen aktual
Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 21
Manajemen Pemasaran
DAFTAR PUSTAKA
Philip Kotler dan ABSusanto (1994) Manajemen Pemasaran di IndonesiaSalemba
EmpatPearson Education AsiaLtdJakarta
BoydWalkerLarreche (2000)Manajemen PemasaranErlangga Jakarta
Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 22
Manajemen Pemasaran
Analisis tentang berbagai faktor yang berdampak pada perilaku konsumen
menjadi dasar dalam pengembangan strategi pemasaran Pemasaran wajib memahami
konsumen seperti apa yang dibutuhkan apa seleranya dan bagaimana konsumen
mmengambil keputusan
Alasan mempelajari perilaku konsumen antara lain
1Analisis ini akan membantu para manajer untuk
1 Mendesain bauran pemasaran
2 Mensegmen pasar bisnis
3 Memposisikan dan mendiferensiasikan produk
4 Melaksanakan analisis lingkungan
5 Mengembangkan studi riset pasar
6 Perilaku konsumen harus memainkan peranan yang penting dalam
pengembangan kebijakan publik
7 Studi terhadap hal ini akan memungkinkan seseorang menjadi
konsumen yang lebih efektif
8 Analisis konsumen memberikan pengetahuan menyeluruh tentang
perilaku manusia
9 Studi perilaku konsumen juga memberikan tega jenis informasi
1 Orientasi konsumen
2 Fakta-fakta tentang perilaku manusia
3 Teori-teori yang menjadi pedoman proses pemikiran
Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 5
Manajemen Pemasaran
Terkait dengan perilaku konsumen maka terkait pula dengan prinsip 5W + 1H
-Why mengapa mendapatkan barang atau jasa tersebut
-What berupa apa barang atau jasa tersebut
-Who siapa yang mendapatkan barang atau jasa itu
-When kapan bisa didapatkan barang atau jasa tersebut
-Where dimana barang atau jasa tersebut bisa didapatkan
-How bagaimana barang atau jasa tersebut didapatkan
Berikut adalah contoh kasusnya
Anggun Maharani mahasiswa Universitas swasta terkenal di Bekasi dan ia
juga bekerja di sebuah bank swasta di Bekasi (Who) ingin membeli (How) laptop
(What) Ia ingin membelinya karena mudah untuk dibawa-bawa (Why) Ia berencana
membelinya akhir bulan depan setelah menerima gajinya (When) dipusat perdagangan
komputer di daerah Mangga Dua (Where)
Mempelajari 5W + 1H ini merupakan inti dari perilaku konsumen
2 Perilaku konsumen harus memainkan peranan yang penting dalam pengembangan
kebijakan publik
3 Studi perilaku konsumen akan memungkinkan seseorang menjadi konsumen yang
lebih efektif
4 Analisis konsumen memberikan pengetahuan menyeluruh tentang perilaku manusia
5 Studi perilaku konsumen juga memberikan tiga jenis informasi
a Orientasi Konsumen
b Fakta-fakta tentang perilaku manusia
c Teori-teori yang menjadi pedoman proses pemikiran
Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 6
Manajemen Pemasaran
A MODEL PERILAKU KONSUMEN
Model prilaku konsumen menunjukkan penekanan pada interaksi antara
pemasar dan konsumen Komponen sentral dari model adalah pengambilan keputusan
konsumen yaitu pemahaman dan evaluasi informasi merek bagaimana pertimbangan
alternatif merek disesuaikan dengan kebutuhan konsumen dan keputusan untuk
merek
Model perilaku konsumen
Beberapa pengertian tentang perilaku konsumen
James F Engel et al (1994)
Tindakan yang langsung terlibat dalam mendapatkan mengkonsumsi dan
menghabiskan produk dan jasa termasuk proses keputusan yangmendahului dan
menyusuli tindakan ini
Engel et
Istilah perilaku Konsumen diartikan sebagai perilaku yang diperlihatkan
konsumen dalam mencari membeli menggunakan mengevaluasi dan menghabiskan
produk dan jasa yang mereka harapkan akan
Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 7
UMPAN BALIK KE KONSUMEN
Evaluasi Pembelian yang Lalu
RESPON KONSUMEN
UMPAN BALIK KE PEMASAR Pengembangan Strategi
Pemasaran
KEPUTUSAN KONSUMEN
KONSUMEN INDUVIDU
PENGARUH LINGKUNGAN
Aplikasi perilaku konsumen keSTRATEGI
PEMASARAN
Manajemen Pemasaran
Schiffman dan Kanuk (1994)
Memuaskan kebutuhan mereka Perilaku konsumen adalah proses keputusan
dan aktivitas fisik individu yang terlibat dalam mengevaluasi mendapatkan
menggunakan atau memberikan barang dan jasa yang diperolehnya
Loudon dan Albert (1993)
Perilaku konsumen adalah proses keputusan dan aktivitas fisikIndividu yang
terlibat dalam mengevaluasi endapatkanmenggunakan atau memberikan barang dan
jasa yang diperolehnya
Kotler dan Amstrong (1997)
Perilaku konsumen sebagai perilaku pembelian konsumen akhir baik
individumaupun rumah tangga yang membeli produk untuk konsumsi personal
Mullen dan Johnson (1990)
Perilaku Konsumen sebagai pengkajian dari perilaku manusia sehari - hari
Winardi (1991)Perilaku konsumen sebagai perilaku yang ditujukan oleh orang-orang dalam
merencanakan membeli dan menggunakan barang ndash barang ekonomi dan jasa
Ujang Sumarwan (2000)
Secara sederhana studi perilaku konsumen meliputi hal-hal sebagai berikut
Apa yang dibeli konsumen (what they buy) mengapa konsumen membelinya (why
they buy it) kapan mereka membelinya (when they buy it) dimana mereka
membelinya (where they buy itu) berapa sering mereka membelinya (how often
they buy itu) berapa sering mereka menggunakannya (how often they use it)
1Orang ndash orang yang Berperan dalam Pengambilan Keputusan dalam
Pembelian
- Initiator
Yang pertama kali menyadari adanya kebutuhan juga dapat disebut juga
sebagai orang yang menjadi pengusul ide
Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 8
Manajemen Pemasaran
-Influencer
Pemberi Pengaruh yang pendapatnya mempengaruhi keputusan pembelian
seorang konsumen
-Gate Keeper
Adalah orang - orang yang mempunyai kekuasaan untuk mencegah penjual
atau informasi dalam menjangkau anggota pusat pembeliaan
-Decider
Adalah seorang yang mempunyai tugas sebagai pengambil keputusanyang
memiliki wewenang keuangan dan memiliki kekuasaan dalam pengambilan keputusan
akhir
-Buyer
Pembeli adalah orang yang melakukan pembelian aktual atau orang yang
menjadi agen pembelian
-UserPemakai atau bisa disebut juga sebagi konsumen aktual
Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 9
Manajemen Pemasaran
2Faktor - Faktor yang Mempengaruhi Keputusan Membeli
Tujuan kegiatan pemasaran adalah mempengaruhi pembeli untuk bersedia
membeli barang dan jasa perusahaan pada saat mereka membutuhkan Keputusan
membeli pada dasarnya berkaitan dengan ldquomengapardquo dan ldquobagaimanardquo tingkah laku
konsumen
Faktor-faktor yang mempengaruhi keputusan membeli
a Kebudayaan
Kebudayaan ini sifatnya sangat luas dan menyangkut segala aspek kehidupan
manusia Kebudayaan adalah simbul dan fakta yang kompleks yang diciptakan
oleh manusia diturunkan dari generasi ke generasi sebagai penentu dan pengatur
tingkah laku manusia dalam masyarakat yang ada
b Kelas sosial
Pembagian masyarakat ke dalam golongan kelompok berdasarkan
pertimbangan tertentu misal tingkat pendapatan macam perumahan dan lokasi
tempat tinggal
c Kelompok referensi kecil
Kelompok lsquokecilrsquo di sekitar individu yang menjadi rujukan bagaimana
seseorang harus bersikap dan bertingkah laku termasuk dalam tingkah laku
pembelian misal kelompok keagamaan kelompok kerja kelompok pertemanan
dll
d Keluarga
lingkungan inti dimana seseorang hidup dan berkembang terdiri dari ayah ibu
dan anak Dalam keluarga perlu dicermati pola perilaku pembelian yang
menyangkut
Siapa yang mempengaruhi keputusan untuk membeli
Siapa yang membuat keputusan untuk membeli
Siapa yang melakukan pembelian
Siapa pemakai produknya
e Pengalaman
Berbagai informasi sebelumnya yang diperoleh seseorang yang akan
mempengaruhi perilaku selanjutnya
Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 10
Manajemen Pemasaran
f Kepribadian
Kepribadian dapat didefinisikan sebagai pola sifat individu yang dapat
menentukan tanggapan untuk beringkah laku
g Sikap dan kepercayaan
Sikap adalah suatu kecenderungan yang dipelajari untuk bereaksi terhadap
penawaran produk dalam masalah yang baik ataupun kurang baik secara
konsisten Kepercayaan adalah keyakinan seseorang terhadap nilai-nilai tertentu
yang akan mempengaruhi perilakunya
h Konsep diri
Konsep diri merupakan cara bagi seseorang untuk melihat dirinya sendiri dan
pada saat yang sama ia mempunyai gambaran tentang diri orang lain
Initiator
3 Macam-Macam Situasi Pembelian
Jumlah dan kompleksitas kegiatan konsumen dalam pembeliannya dapat
berbeda-beda Menurut Howard pembelian konsumen dapat ditinjau sebagai kegiatan
penyelesaian suatu masalah dan terdapat tiga macam situasi
1- Perilaku Responsi Rutin
Jenis perilaku pembelian yang paling sederhana terdapat dalam suatu
pembelian yang berharga murah dan sering dilakukan Dalam hal ini pembeli
sudah memahami merk-mek beserta atributnya
Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 11
Eiger adalah salah satu produk yang mendasarkan konsep pemasarannya dengan menyentuh emosi pelanggannya dengan produk yang dihadirkannyaEiger menyentuh emosi konsumennya dengan caramemposisikan produknya menjadi salah satu produk bagi konsumen yang menyukai adventure sebagai gaya hidupdan ini dapat mempengaruhi konsumennya dalam pembelian produknya dan menjadi faktor dalam keputusan pembelian suatu produk
Manajemen Pemasaran
2 Penyelesaian Masalah Terbatas
Pembelian yang lebih kompleks dimana pemeli tidak mengetahui sebuah
merk tertentu dalam suatu jenis produk yang disukai sehingga membutuhkan
informasi lebih banyak lagi sebelum memutuskan untuk membeli
3 Penyelesaian Masalah Ekstensif
Pembelian yang sangat kompleks yaitu ketika pembeli menjumpai jenis
produk yang kurang dipahami dan tidak mengetahui kriteria penggunaannya
4Struktur Keputusan Membeli
Keputusan untuk membeli yang diambil oleh pembeli itu sebenarnya
merupakan kumpulan dari sejumlah keputusan Setiap keputusan membeli
mempunyai suatu struktur yang mencakup beberapa komponen
1 Keputusan tentang jenis produk
Konsumen dapat mengambil keputusan untuk membeli sebuah radio atau
menggunakan uangnya untuk tujuan lain Dalam hal ini perusahaan harus
memusatkan perhatiannya kepada orang-orang yang berminat membeli radio serta
alternatif lain yang mereka pertimbangkan
2 Keputusan tentang bentuk produk
Konsumen dapat mengambil keputusan untuk membeli bentuk radio tertentu
Keputusan tersebut menyangkut pula ukuran mutu suara corak dan sebagainya
Dalam hal ini perusahaan harus melakukan riset pemasaran untuk mengetahui
kesukaan konsumen tentang produk bersangkutan agar dapat memaksimalkan
daya tarik merknya
3 Keputusan tentang merk
Konsumen harus mengambil keputusan tentang merk mana yang akan dibeli
Setiap merk memiliki perbedaan-perbedaan tersendiri Dalam hal ini perusahaan
harus mengetahui bagaimana konsumen memilih sebuah merk
4 Keputusan tentang penjualnya
Konsumen harus mengambil keputusan di mana radio tersebut akan dibeli
apakah pada toko serba ada toko alat-alat listrik toko khusus radio atau toko lain
Dalam hal ini produsen pedagang besar dan pengecer harus mengetahui
bagaimana konsumen memilih penjual tertentu
Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 12
Manajemen Pemasaran
5 Keputusan tentang jumlah produk
Konsumen dapat mengambil keputusan tentang seberapa banyak produk yang
akan dibelinya pada suatu saat Pembelian yang dilakukan mungkin lebih dari satu
unit Dalam hal ini perusahaan harus mempersiapkan banyak produk sesuai
dengan keinginan yang berbeda-beda dari para pembeli
6 Keputusan tentang waktu pembelian
Konsumen dapat mengambil keputusan tentang kapan ia harus melakukan
pembelian Masalah ini akan menyangkut tersedianya uang untuk membeli radio
Oleh karena itu perusahaan harus mengetahui faktor-faktor yang mempengaruhi
keputusan konsumen dalam penentuan waktu pembelian Dengan demikian
perusahaan dapat mengatur waktu produksi dan kegiatan pemasarannya
7 Keputusan tentang cara pembayaran
Konsumen harus mengambil keputusan tentang metode atau cara pembayaran
produk yang dibeli apakah secara tunai atau dengan cicilan Keputusan tersebut
akan mempengaruhi keputusan tentang penjual dan jumlah pembeliannya Dalam
hal ini perusahaan harus mengetahui keinginan pembeli terhadap cara
pembayarannya
5 Tahap - Tahap dalam Proses Pembelian
1 Menganalisa Keinginan dan Kebutuhan
Penganalisaan keinginan dan kebutuhan ini ditujukan terutama untuk
mengetahui adanya keinginan dan kebutuhan yang belum terpenuhi atau
terpuaskan
Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 13
Gambar disamping adalah salah satu contoh nyata bagaimana konsumen menentukan pilihannya dalam mengkonsumsi suatu barangDalam gambaran disampingdigambarkan bahwa ada dua buah SPBU yang berdekatan
Manajemen Pemasaran
2 Menilai Sumber-sumber
Tahap kedua dalam proses pembelian ini sangat berkaitan dengan lamanya
waktu dan jumlah uang yang tersedia untuk membeli
3 Menetapkan Tujuan Pembelian
ahap ketika konsumen memutuskan untuk tujuan apa pembelian dilakukan
yang bergantung pada jenis produk dan kebutuhannya
4 Mengidentifikasikan Alternatif Pembelian
Tahap ketika konsumen mulai mengidentifikasikan berbagai alternatif
pembelian
5 Keputusan Membeli
Tahap ketika konsumen mengambil keputusan apakah membeli atau tidak
Jika dianggap bahwa keputusan yang diambil adalah membeli maka pembeli akan
menjumpai serangkaian keputusan menyangkut jenis produk bentuk produk
merk penjual kuantitas waktu pembelian dan cara pembayarannya
6 Perilaku Sesudah Pembelian
Tahap terakhir yaitu ketika konsumen sudah melakukan pembelian terhadap
produk tertentu
Pembelian Konsumen
Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 14
Manajemen Pemasaran
BPERILAKU PEMBELIAN INDUSTRIAL
Pasar industial terdiri dari semua organisasi yang memperoleh barang dan jasa
untuk digunakan dalam produksi barang dan jasa yang digunakan dalam produksi
barang dan jasa lain yang dijual disewakan atau dipasok kepada pihak lainIndustri
utama yang membentuk pasar ini adalah pertaniankehutanan dan
perikananpertambangan manufaktur konstruksi transportasi komunikasi sarana
umum perbankan keuangan asuransi serta jasa
Pemasar juga harus mempelajari perialku pembelian industrial diakarenakan
organisasi bisnis tidak hanya melakukan penjualan mereka juga membeli bahan baku
dalam jumlah yang sangat banyak suku cadang instalasi peralatan tambahan per
lengkapan dan pelayanan bisnis Perushaan yang menjual baja komputer
pembangkit listrik tenaga nuklir dan barang ndash barang lain kepada organisasi harus
memahami kebutuhan sumber daya kebijakan dan prosedur pembeliaan organisasi
tersebut Mereka harus memperhatikan beberapa pertimbangan yang tidak ditemukan
dalam pemasaran konsumen
Webster dan Wind mendefenisikan pembelian organisasional sebagai proses
pengambilan keputusan dimana organisasi resmi menetapkan kebutuhan untuk
membeli barang dan jasa serta mengidentifikasi mengevaluasi dan memilih
alternatif ndash alternatif merek dan pemasokMeskipun tidak ada dua perusahaan yang
membeli pada saat yang sanma penjual berharap dapat cukup mengidentifikasi
keseragaman pembelian untuk meningkatkan perencanaan strategi pemasarannya
Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 15
Industrial tidak hanya melakuakn penjualan produk ndash produk yang telah dihasilkannya saja tetapi juga melakukan pembelian bahan bakudan barang ndash barang lain dalam upaya menciptakan suatu produk maupun jasaSeperti contoh disamping bahwa pabrikan Honda tidak hanya menjual barang ndash barang produk yang dihasilkannya tetapi juga membeli bahan baku dan barang ndash barang lain serta jasa dalam memproduksi motor honda
Manajemen Pemasaran
1Yang Berpartisipasi dalam Proses Pembelian Industrial
Yang berperan dalam proses pengambilan keputusan pembelian industrial
sama saja dengan orang ndash orang yang berperan dalam pembelian konsumenyaitu
- Initiator
Yang pertama kali menyadari adanya kebutuhan juga dapat disebut juga
sebagai orang yang menjadi pengusul ide
-Influencer
Pemberi Pengaruh yang pendapatnya mempengaruhi keputusan pembelian
seorang konsumen
-Gate Keeper
Adalah orang - orang yang mempunyai kekuasaan untuk mencegah penjual
atau informasi dalam menjangkau anggota pusat pembeliaan
-Decider
Adalah seorang yang mempunyai tugas sebagai pengambil keputusanyang
memiliki wewenang keuangan dan memiliki kekuasaan dalam pengambilan keputusan
akhir
-Buyer
Pembeli adalah orang yang melakukan pembelian aktual atau orang yang
menjadi agen pembelian
-UserPemakai atau bisa disebut juga sebagi konsumen aktual
Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 16
Gate Keeper atau denagan kata lain front liner atau yang sering di sebut juga sebagai penerima tamu dan operator telepon adalah orang yang dapat mencegah pramuniaga berhubungan dengan pemakai atau pemberi keputusanJadi keputusan pembelian industrial juga bergantung kepada Gate Keeper tersebutapakah dapat memudahkan atau sebaliknya yaitu menghambat
Manajemen Pemasaran
2Faktor ndashfaktor yang Mempengaruhi Pembelian Industrial
Faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku pembelian pasar industrial adalah
1 Lingkungan organisasi Tingkat permintaan situasi ekonomi biaya modal
tingkat perubahan teknologi politik dan peraturan pemerintah kondisi persaingan
2 Intraorganisasi Adalah faktor-faktor yang terdapat dalam internal perusahaan
misalnya tujuan organisasi kebijakan prosedur struktur organisasi sistem
pertumbuhaninovasisurvivalkeuntungandsb
3 Interorganisasi dan interindividu Berkaitan dengan hubungan antara pembelian
dengan pemasok potensial secara organisasional maupun individual Misalnyan relasi
antara pemasok investor masyarakat dan perusahaan wewenang jabatan persuasi
dsb
4 IndividualUmur income edukasi empati kepribadian sikap karir dsb Dari
masing-masing partisipan dalam proses pembelian
Pasar Industrial atau pasar organisasional (produsen pedagang pemerintah
dan lembaga-lembaga nonprofit) adalah kelompok organisasional yang membeli
produk dan jasa untuk dijual kembali atau diproses menjadi produk lain yang akan
dijual untuk kepentingan organisasinya
3Karakter dan Tipe Pembelian Pasar Industrial
Karakter Pasar Industrial Pada umumnya jumlah pembeli industrial relatif
sedikit tetapi volume pembeliannya lebih besar dari pada volume pembelian pasar
konsumen Pembelian barang yang dilakukan oleh pasar industrial adalah lebih
kontinyu (terus menerus secara periodik) timbal-balik (saling mengadakan pembelian
hasil produknya masing-masing) dan melalui pembelian secara formal dalam jangka
panjang
Tipe Pembelian Pasar Industrial Tipe perilaku pembelian industrial
berdasarkan situasi pembelian yang dialami produsen
1) Pembelian baru (New task buying) adalah pembelian yang dilakukan untuk
pertama kali Sehingga perlu ekstra pertimbangan dalam memilih penjual produk
maupun menetapkan syarat-syarat dalam pembeliannya
Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 17
Manajemen Pemasaran
2) Pembelian ulang modifikasi (Modified rebuy) adalah pembelian kembali atas
kegiatan yang pernah dilakukan sebelumnya Oleh karena perlu pertimbangan yang
diperlukan hanyalah bersifat memperbaiki atau modifikasi spesifikasi produk maupun
syarat pembeliannya
3) Pembelian ulang rutin (Straight rebuy) adalah pembelian ulang yang sering
dilakukan secara periodik Proses pembeliannya lebih bersifat prosedural sehingga
tidak begitu banyak memerlukan pertimbangan lagi Oleh karena itu tidak banyak
memerlukan informasi lagi dari luar
Perilaku Pasar Pembeli Pasar pembeli (buyer market) adalah para pedagang
yang akan membeli barang dagangan untuk dijual kembali kepada konsumen Mereka
dapat sebagai pedagang besar ataupun pedagang pengecer Dalam beberapa hal
perilaku pasar pembeli adalah sama dengan perilaku pasar industrial
Jenis produk yang dibeli dapat dibedakan dalam beberapa ragam pilihan
1 Ragam lebar dan dalam
Adalah keragaman barang dagangan yang mempunyai banyak kategori dan
banyak pilihan pada masing-masing kategori Tujuannya adalah menciptakan kondisi
one-stop shopping bagi konsumen untuk memberikan kepuasan dan pilihan
2 Ragam lebar dan dangkal
Adalah keragaman barang dagangan yang mempunyai banyak kategori
tetapi hanya mempunyai pilihan terbatas pada masing - masing kategori
Tujuannya untuk memperluas pasar konsumen dan meningkatkan
lalu-lintas toko dengan biaya yang lebih murah
3 Ragam tipis dan dalam
Adalah keragaman barang dagangan yang hanya mempunyai sedikit kategori
tetapi menyediakan pilihan yang sangat lengkap Tujuannya untuk membina loyalitas
Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 18
Manajemen Pemasaran
konsumen dengan spesialisai produk atau merk tertentu
4 Ragam tipis dan dangkal
Adalah keragaman barang dagangan yang mempunyai sedikit kategori
maupun pilihannya Yang diutamakan adalah pilihan kategori maupun pilihan produk
yang mempunyai tingkat perputaran tinggi
Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 19
Manajemen Pemasaran
PENUTUP
AKesimpulan
Tujuan pemasaran adalah memenuhi dan melayani kebutuhan dan keinginan
konsumen sasaranTetapi rdquo mengenal konsumen rdquo tidaklah mudah Para pelanggan
mungkin saja menyatakan kebutuhan dan keinginan sedemikian rupa tetapi bertindak
sebaliknya Mereka mungkin tidak memehami motivasi mereka lebih
mendalam Mereka mungkin saja bereaksi terhadap pengaruh ndash pengaruh yang
mengubah pikiran mereka pada meni t ndash menit terakhir
Pemasar juga harus mempelajari perialku pembelian industrial diakarenakan
organisasi bisnis tidak hanya melakukan penjualan mereka juga membeli bahan baku
dalam jumlah yang sangat banyak suku cadang instalasi peralatan tambahan per
lengkapan dan pelayanan bisnis Perushaan yang menjual baja komputer
pembangkit listrik tenaga nuklir dan barang ndash barang lain kepada organisasi harus
memahami kebutuhan sumber daya kebijakan dan prosedur pembeliaan organisasi
tersebut Mereka harus memperhatikan beberapa pertimbangan yang tidak ditemukan
dalam pemasaran konsumen
Dua wujud konsumen
1Personal Konsumer
Konsumen ini membeli atau menggunakan barang atau jasa untuk
penggunaannya sendiri
2 Organizational Consumer
Konsumen ini membeli atau menggunakan barang atau jasa untuk memenuhi
kebutuhan dan menjalankan organisasi tersebut
Alasan mempelajari perilaku konsumen antara lain
-Analisis ini akan membantu para manajer untuk
1 Mendesain bauran pemasaran
2 Mensegmen pasar bisnis
3 Memposisikan dan mendiferensiasikan produk
Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 20
Manajemen Pemasaran
4 Melaksanakan analisis lingkungan
5 Mengembangkan studi riset pasar
6 Perilaku konsumen harus memainkan peranan yang penting dalam
pengembangan kebijakan publik
7 Studi terhadap hal ini akan memungkinkan seseorang menjadi
konsumen yang lebih efektif
8 Analisis konsumen memberikan pengetahuan menyeluruh tentang
perilaku manusia
9 Studi perilaku konsumen juga memberikan tega jenis informasi
1 Orientasi konsumen
2 Fakta-fakta tentang perilaku manusia
3 Teori-teori yang menjadi pedoman proses pemikiran
Yang berperan dalam proses pengambilan keputusan pembelian industrial
sama saja dengan orang ndash orang yang berperan dalam pembelian konsumenyaitu
- Initiator
Yang pertama kali menyadari adanya kebutuhan juga dapat disebut juga
sebagai orang yang menjadi pengusul ide
-Influencer
Pemberi Pengaruh yang pendapatnya mempengaruhi keputusan pembelian
seorang konsumen
-Gate Keeper
Adalah orang - orang yang mempunyai kekuasaan untuk mencegah penjual
atau informasi dalam menjangkau anggota pusat pembeliaan
-Decider
Adalah seorang yang mempunyai tugas sebagai pengambil keputusanyang
memiliki wewenang keuangan dan memiliki kekuasaan dalam pengambilan keputusan
akhir
-Buyer
Pembeli adalah orang yang melakukan pembelian aktual atau orang yang
menjadi agen pembelian
-UserPemakai atau bisa disebut juga sebagi konsumen aktual
Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 21
Manajemen Pemasaran
DAFTAR PUSTAKA
Philip Kotler dan ABSusanto (1994) Manajemen Pemasaran di IndonesiaSalemba
EmpatPearson Education AsiaLtdJakarta
BoydWalkerLarreche (2000)Manajemen PemasaranErlangga Jakarta
Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 22
Manajemen Pemasaran
Terkait dengan perilaku konsumen maka terkait pula dengan prinsip 5W + 1H
-Why mengapa mendapatkan barang atau jasa tersebut
-What berupa apa barang atau jasa tersebut
-Who siapa yang mendapatkan barang atau jasa itu
-When kapan bisa didapatkan barang atau jasa tersebut
-Where dimana barang atau jasa tersebut bisa didapatkan
-How bagaimana barang atau jasa tersebut didapatkan
Berikut adalah contoh kasusnya
Anggun Maharani mahasiswa Universitas swasta terkenal di Bekasi dan ia
juga bekerja di sebuah bank swasta di Bekasi (Who) ingin membeli (How) laptop
(What) Ia ingin membelinya karena mudah untuk dibawa-bawa (Why) Ia berencana
membelinya akhir bulan depan setelah menerima gajinya (When) dipusat perdagangan
komputer di daerah Mangga Dua (Where)
Mempelajari 5W + 1H ini merupakan inti dari perilaku konsumen
2 Perilaku konsumen harus memainkan peranan yang penting dalam pengembangan
kebijakan publik
3 Studi perilaku konsumen akan memungkinkan seseorang menjadi konsumen yang
lebih efektif
4 Analisis konsumen memberikan pengetahuan menyeluruh tentang perilaku manusia
5 Studi perilaku konsumen juga memberikan tiga jenis informasi
a Orientasi Konsumen
b Fakta-fakta tentang perilaku manusia
c Teori-teori yang menjadi pedoman proses pemikiran
Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 6
Manajemen Pemasaran
A MODEL PERILAKU KONSUMEN
Model prilaku konsumen menunjukkan penekanan pada interaksi antara
pemasar dan konsumen Komponen sentral dari model adalah pengambilan keputusan
konsumen yaitu pemahaman dan evaluasi informasi merek bagaimana pertimbangan
alternatif merek disesuaikan dengan kebutuhan konsumen dan keputusan untuk
merek
Model perilaku konsumen
Beberapa pengertian tentang perilaku konsumen
James F Engel et al (1994)
Tindakan yang langsung terlibat dalam mendapatkan mengkonsumsi dan
menghabiskan produk dan jasa termasuk proses keputusan yangmendahului dan
menyusuli tindakan ini
Engel et
Istilah perilaku Konsumen diartikan sebagai perilaku yang diperlihatkan
konsumen dalam mencari membeli menggunakan mengevaluasi dan menghabiskan
produk dan jasa yang mereka harapkan akan
Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 7
UMPAN BALIK KE KONSUMEN
Evaluasi Pembelian yang Lalu
RESPON KONSUMEN
UMPAN BALIK KE PEMASAR Pengembangan Strategi
Pemasaran
KEPUTUSAN KONSUMEN
KONSUMEN INDUVIDU
PENGARUH LINGKUNGAN
Aplikasi perilaku konsumen keSTRATEGI
PEMASARAN
Manajemen Pemasaran
Schiffman dan Kanuk (1994)
Memuaskan kebutuhan mereka Perilaku konsumen adalah proses keputusan
dan aktivitas fisik individu yang terlibat dalam mengevaluasi mendapatkan
menggunakan atau memberikan barang dan jasa yang diperolehnya
Loudon dan Albert (1993)
Perilaku konsumen adalah proses keputusan dan aktivitas fisikIndividu yang
terlibat dalam mengevaluasi endapatkanmenggunakan atau memberikan barang dan
jasa yang diperolehnya
Kotler dan Amstrong (1997)
Perilaku konsumen sebagai perilaku pembelian konsumen akhir baik
individumaupun rumah tangga yang membeli produk untuk konsumsi personal
Mullen dan Johnson (1990)
Perilaku Konsumen sebagai pengkajian dari perilaku manusia sehari - hari
Winardi (1991)Perilaku konsumen sebagai perilaku yang ditujukan oleh orang-orang dalam
merencanakan membeli dan menggunakan barang ndash barang ekonomi dan jasa
Ujang Sumarwan (2000)
Secara sederhana studi perilaku konsumen meliputi hal-hal sebagai berikut
Apa yang dibeli konsumen (what they buy) mengapa konsumen membelinya (why
they buy it) kapan mereka membelinya (when they buy it) dimana mereka
membelinya (where they buy itu) berapa sering mereka membelinya (how often
they buy itu) berapa sering mereka menggunakannya (how often they use it)
1Orang ndash orang yang Berperan dalam Pengambilan Keputusan dalam
Pembelian
- Initiator
Yang pertama kali menyadari adanya kebutuhan juga dapat disebut juga
sebagai orang yang menjadi pengusul ide
Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 8
Manajemen Pemasaran
-Influencer
Pemberi Pengaruh yang pendapatnya mempengaruhi keputusan pembelian
seorang konsumen
-Gate Keeper
Adalah orang - orang yang mempunyai kekuasaan untuk mencegah penjual
atau informasi dalam menjangkau anggota pusat pembeliaan
-Decider
Adalah seorang yang mempunyai tugas sebagai pengambil keputusanyang
memiliki wewenang keuangan dan memiliki kekuasaan dalam pengambilan keputusan
akhir
-Buyer
Pembeli adalah orang yang melakukan pembelian aktual atau orang yang
menjadi agen pembelian
-UserPemakai atau bisa disebut juga sebagi konsumen aktual
Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 9
Manajemen Pemasaran
2Faktor - Faktor yang Mempengaruhi Keputusan Membeli
Tujuan kegiatan pemasaran adalah mempengaruhi pembeli untuk bersedia
membeli barang dan jasa perusahaan pada saat mereka membutuhkan Keputusan
membeli pada dasarnya berkaitan dengan ldquomengapardquo dan ldquobagaimanardquo tingkah laku
konsumen
Faktor-faktor yang mempengaruhi keputusan membeli
a Kebudayaan
Kebudayaan ini sifatnya sangat luas dan menyangkut segala aspek kehidupan
manusia Kebudayaan adalah simbul dan fakta yang kompleks yang diciptakan
oleh manusia diturunkan dari generasi ke generasi sebagai penentu dan pengatur
tingkah laku manusia dalam masyarakat yang ada
b Kelas sosial
Pembagian masyarakat ke dalam golongan kelompok berdasarkan
pertimbangan tertentu misal tingkat pendapatan macam perumahan dan lokasi
tempat tinggal
c Kelompok referensi kecil
Kelompok lsquokecilrsquo di sekitar individu yang menjadi rujukan bagaimana
seseorang harus bersikap dan bertingkah laku termasuk dalam tingkah laku
pembelian misal kelompok keagamaan kelompok kerja kelompok pertemanan
dll
d Keluarga
lingkungan inti dimana seseorang hidup dan berkembang terdiri dari ayah ibu
dan anak Dalam keluarga perlu dicermati pola perilaku pembelian yang
menyangkut
Siapa yang mempengaruhi keputusan untuk membeli
Siapa yang membuat keputusan untuk membeli
Siapa yang melakukan pembelian
Siapa pemakai produknya
e Pengalaman
Berbagai informasi sebelumnya yang diperoleh seseorang yang akan
mempengaruhi perilaku selanjutnya
Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 10
Manajemen Pemasaran
f Kepribadian
Kepribadian dapat didefinisikan sebagai pola sifat individu yang dapat
menentukan tanggapan untuk beringkah laku
g Sikap dan kepercayaan
Sikap adalah suatu kecenderungan yang dipelajari untuk bereaksi terhadap
penawaran produk dalam masalah yang baik ataupun kurang baik secara
konsisten Kepercayaan adalah keyakinan seseorang terhadap nilai-nilai tertentu
yang akan mempengaruhi perilakunya
h Konsep diri
Konsep diri merupakan cara bagi seseorang untuk melihat dirinya sendiri dan
pada saat yang sama ia mempunyai gambaran tentang diri orang lain
Initiator
3 Macam-Macam Situasi Pembelian
Jumlah dan kompleksitas kegiatan konsumen dalam pembeliannya dapat
berbeda-beda Menurut Howard pembelian konsumen dapat ditinjau sebagai kegiatan
penyelesaian suatu masalah dan terdapat tiga macam situasi
1- Perilaku Responsi Rutin
Jenis perilaku pembelian yang paling sederhana terdapat dalam suatu
pembelian yang berharga murah dan sering dilakukan Dalam hal ini pembeli
sudah memahami merk-mek beserta atributnya
Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 11
Eiger adalah salah satu produk yang mendasarkan konsep pemasarannya dengan menyentuh emosi pelanggannya dengan produk yang dihadirkannyaEiger menyentuh emosi konsumennya dengan caramemposisikan produknya menjadi salah satu produk bagi konsumen yang menyukai adventure sebagai gaya hidupdan ini dapat mempengaruhi konsumennya dalam pembelian produknya dan menjadi faktor dalam keputusan pembelian suatu produk
Manajemen Pemasaran
2 Penyelesaian Masalah Terbatas
Pembelian yang lebih kompleks dimana pemeli tidak mengetahui sebuah
merk tertentu dalam suatu jenis produk yang disukai sehingga membutuhkan
informasi lebih banyak lagi sebelum memutuskan untuk membeli
3 Penyelesaian Masalah Ekstensif
Pembelian yang sangat kompleks yaitu ketika pembeli menjumpai jenis
produk yang kurang dipahami dan tidak mengetahui kriteria penggunaannya
4Struktur Keputusan Membeli
Keputusan untuk membeli yang diambil oleh pembeli itu sebenarnya
merupakan kumpulan dari sejumlah keputusan Setiap keputusan membeli
mempunyai suatu struktur yang mencakup beberapa komponen
1 Keputusan tentang jenis produk
Konsumen dapat mengambil keputusan untuk membeli sebuah radio atau
menggunakan uangnya untuk tujuan lain Dalam hal ini perusahaan harus
memusatkan perhatiannya kepada orang-orang yang berminat membeli radio serta
alternatif lain yang mereka pertimbangkan
2 Keputusan tentang bentuk produk
Konsumen dapat mengambil keputusan untuk membeli bentuk radio tertentu
Keputusan tersebut menyangkut pula ukuran mutu suara corak dan sebagainya
Dalam hal ini perusahaan harus melakukan riset pemasaran untuk mengetahui
kesukaan konsumen tentang produk bersangkutan agar dapat memaksimalkan
daya tarik merknya
3 Keputusan tentang merk
Konsumen harus mengambil keputusan tentang merk mana yang akan dibeli
Setiap merk memiliki perbedaan-perbedaan tersendiri Dalam hal ini perusahaan
harus mengetahui bagaimana konsumen memilih sebuah merk
4 Keputusan tentang penjualnya
Konsumen harus mengambil keputusan di mana radio tersebut akan dibeli
apakah pada toko serba ada toko alat-alat listrik toko khusus radio atau toko lain
Dalam hal ini produsen pedagang besar dan pengecer harus mengetahui
bagaimana konsumen memilih penjual tertentu
Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 12
Manajemen Pemasaran
5 Keputusan tentang jumlah produk
Konsumen dapat mengambil keputusan tentang seberapa banyak produk yang
akan dibelinya pada suatu saat Pembelian yang dilakukan mungkin lebih dari satu
unit Dalam hal ini perusahaan harus mempersiapkan banyak produk sesuai
dengan keinginan yang berbeda-beda dari para pembeli
6 Keputusan tentang waktu pembelian
Konsumen dapat mengambil keputusan tentang kapan ia harus melakukan
pembelian Masalah ini akan menyangkut tersedianya uang untuk membeli radio
Oleh karena itu perusahaan harus mengetahui faktor-faktor yang mempengaruhi
keputusan konsumen dalam penentuan waktu pembelian Dengan demikian
perusahaan dapat mengatur waktu produksi dan kegiatan pemasarannya
7 Keputusan tentang cara pembayaran
Konsumen harus mengambil keputusan tentang metode atau cara pembayaran
produk yang dibeli apakah secara tunai atau dengan cicilan Keputusan tersebut
akan mempengaruhi keputusan tentang penjual dan jumlah pembeliannya Dalam
hal ini perusahaan harus mengetahui keinginan pembeli terhadap cara
pembayarannya
5 Tahap - Tahap dalam Proses Pembelian
1 Menganalisa Keinginan dan Kebutuhan
Penganalisaan keinginan dan kebutuhan ini ditujukan terutama untuk
mengetahui adanya keinginan dan kebutuhan yang belum terpenuhi atau
terpuaskan
Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 13
Gambar disamping adalah salah satu contoh nyata bagaimana konsumen menentukan pilihannya dalam mengkonsumsi suatu barangDalam gambaran disampingdigambarkan bahwa ada dua buah SPBU yang berdekatan
Manajemen Pemasaran
2 Menilai Sumber-sumber
Tahap kedua dalam proses pembelian ini sangat berkaitan dengan lamanya
waktu dan jumlah uang yang tersedia untuk membeli
3 Menetapkan Tujuan Pembelian
ahap ketika konsumen memutuskan untuk tujuan apa pembelian dilakukan
yang bergantung pada jenis produk dan kebutuhannya
4 Mengidentifikasikan Alternatif Pembelian
Tahap ketika konsumen mulai mengidentifikasikan berbagai alternatif
pembelian
5 Keputusan Membeli
Tahap ketika konsumen mengambil keputusan apakah membeli atau tidak
Jika dianggap bahwa keputusan yang diambil adalah membeli maka pembeli akan
menjumpai serangkaian keputusan menyangkut jenis produk bentuk produk
merk penjual kuantitas waktu pembelian dan cara pembayarannya
6 Perilaku Sesudah Pembelian
Tahap terakhir yaitu ketika konsumen sudah melakukan pembelian terhadap
produk tertentu
Pembelian Konsumen
Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 14
Manajemen Pemasaran
BPERILAKU PEMBELIAN INDUSTRIAL
Pasar industial terdiri dari semua organisasi yang memperoleh barang dan jasa
untuk digunakan dalam produksi barang dan jasa yang digunakan dalam produksi
barang dan jasa lain yang dijual disewakan atau dipasok kepada pihak lainIndustri
utama yang membentuk pasar ini adalah pertaniankehutanan dan
perikananpertambangan manufaktur konstruksi transportasi komunikasi sarana
umum perbankan keuangan asuransi serta jasa
Pemasar juga harus mempelajari perialku pembelian industrial diakarenakan
organisasi bisnis tidak hanya melakukan penjualan mereka juga membeli bahan baku
dalam jumlah yang sangat banyak suku cadang instalasi peralatan tambahan per
lengkapan dan pelayanan bisnis Perushaan yang menjual baja komputer
pembangkit listrik tenaga nuklir dan barang ndash barang lain kepada organisasi harus
memahami kebutuhan sumber daya kebijakan dan prosedur pembeliaan organisasi
tersebut Mereka harus memperhatikan beberapa pertimbangan yang tidak ditemukan
dalam pemasaran konsumen
Webster dan Wind mendefenisikan pembelian organisasional sebagai proses
pengambilan keputusan dimana organisasi resmi menetapkan kebutuhan untuk
membeli barang dan jasa serta mengidentifikasi mengevaluasi dan memilih
alternatif ndash alternatif merek dan pemasokMeskipun tidak ada dua perusahaan yang
membeli pada saat yang sanma penjual berharap dapat cukup mengidentifikasi
keseragaman pembelian untuk meningkatkan perencanaan strategi pemasarannya
Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 15
Industrial tidak hanya melakuakn penjualan produk ndash produk yang telah dihasilkannya saja tetapi juga melakukan pembelian bahan bakudan barang ndash barang lain dalam upaya menciptakan suatu produk maupun jasaSeperti contoh disamping bahwa pabrikan Honda tidak hanya menjual barang ndash barang produk yang dihasilkannya tetapi juga membeli bahan baku dan barang ndash barang lain serta jasa dalam memproduksi motor honda
Manajemen Pemasaran
1Yang Berpartisipasi dalam Proses Pembelian Industrial
Yang berperan dalam proses pengambilan keputusan pembelian industrial
sama saja dengan orang ndash orang yang berperan dalam pembelian konsumenyaitu
- Initiator
Yang pertama kali menyadari adanya kebutuhan juga dapat disebut juga
sebagai orang yang menjadi pengusul ide
-Influencer
Pemberi Pengaruh yang pendapatnya mempengaruhi keputusan pembelian
seorang konsumen
-Gate Keeper
Adalah orang - orang yang mempunyai kekuasaan untuk mencegah penjual
atau informasi dalam menjangkau anggota pusat pembeliaan
-Decider
Adalah seorang yang mempunyai tugas sebagai pengambil keputusanyang
memiliki wewenang keuangan dan memiliki kekuasaan dalam pengambilan keputusan
akhir
-Buyer
Pembeli adalah orang yang melakukan pembelian aktual atau orang yang
menjadi agen pembelian
-UserPemakai atau bisa disebut juga sebagi konsumen aktual
Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 16
Gate Keeper atau denagan kata lain front liner atau yang sering di sebut juga sebagai penerima tamu dan operator telepon adalah orang yang dapat mencegah pramuniaga berhubungan dengan pemakai atau pemberi keputusanJadi keputusan pembelian industrial juga bergantung kepada Gate Keeper tersebutapakah dapat memudahkan atau sebaliknya yaitu menghambat
Manajemen Pemasaran
2Faktor ndashfaktor yang Mempengaruhi Pembelian Industrial
Faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku pembelian pasar industrial adalah
1 Lingkungan organisasi Tingkat permintaan situasi ekonomi biaya modal
tingkat perubahan teknologi politik dan peraturan pemerintah kondisi persaingan
2 Intraorganisasi Adalah faktor-faktor yang terdapat dalam internal perusahaan
misalnya tujuan organisasi kebijakan prosedur struktur organisasi sistem
pertumbuhaninovasisurvivalkeuntungandsb
3 Interorganisasi dan interindividu Berkaitan dengan hubungan antara pembelian
dengan pemasok potensial secara organisasional maupun individual Misalnyan relasi
antara pemasok investor masyarakat dan perusahaan wewenang jabatan persuasi
dsb
4 IndividualUmur income edukasi empati kepribadian sikap karir dsb Dari
masing-masing partisipan dalam proses pembelian
Pasar Industrial atau pasar organisasional (produsen pedagang pemerintah
dan lembaga-lembaga nonprofit) adalah kelompok organisasional yang membeli
produk dan jasa untuk dijual kembali atau diproses menjadi produk lain yang akan
dijual untuk kepentingan organisasinya
3Karakter dan Tipe Pembelian Pasar Industrial
Karakter Pasar Industrial Pada umumnya jumlah pembeli industrial relatif
sedikit tetapi volume pembeliannya lebih besar dari pada volume pembelian pasar
konsumen Pembelian barang yang dilakukan oleh pasar industrial adalah lebih
kontinyu (terus menerus secara periodik) timbal-balik (saling mengadakan pembelian
hasil produknya masing-masing) dan melalui pembelian secara formal dalam jangka
panjang
Tipe Pembelian Pasar Industrial Tipe perilaku pembelian industrial
berdasarkan situasi pembelian yang dialami produsen
1) Pembelian baru (New task buying) adalah pembelian yang dilakukan untuk
pertama kali Sehingga perlu ekstra pertimbangan dalam memilih penjual produk
maupun menetapkan syarat-syarat dalam pembeliannya
Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 17
Manajemen Pemasaran
2) Pembelian ulang modifikasi (Modified rebuy) adalah pembelian kembali atas
kegiatan yang pernah dilakukan sebelumnya Oleh karena perlu pertimbangan yang
diperlukan hanyalah bersifat memperbaiki atau modifikasi spesifikasi produk maupun
syarat pembeliannya
3) Pembelian ulang rutin (Straight rebuy) adalah pembelian ulang yang sering
dilakukan secara periodik Proses pembeliannya lebih bersifat prosedural sehingga
tidak begitu banyak memerlukan pertimbangan lagi Oleh karena itu tidak banyak
memerlukan informasi lagi dari luar
Perilaku Pasar Pembeli Pasar pembeli (buyer market) adalah para pedagang
yang akan membeli barang dagangan untuk dijual kembali kepada konsumen Mereka
dapat sebagai pedagang besar ataupun pedagang pengecer Dalam beberapa hal
perilaku pasar pembeli adalah sama dengan perilaku pasar industrial
Jenis produk yang dibeli dapat dibedakan dalam beberapa ragam pilihan
1 Ragam lebar dan dalam
Adalah keragaman barang dagangan yang mempunyai banyak kategori dan
banyak pilihan pada masing-masing kategori Tujuannya adalah menciptakan kondisi
one-stop shopping bagi konsumen untuk memberikan kepuasan dan pilihan
2 Ragam lebar dan dangkal
Adalah keragaman barang dagangan yang mempunyai banyak kategori
tetapi hanya mempunyai pilihan terbatas pada masing - masing kategori
Tujuannya untuk memperluas pasar konsumen dan meningkatkan
lalu-lintas toko dengan biaya yang lebih murah
3 Ragam tipis dan dalam
Adalah keragaman barang dagangan yang hanya mempunyai sedikit kategori
tetapi menyediakan pilihan yang sangat lengkap Tujuannya untuk membina loyalitas
Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 18
Manajemen Pemasaran
konsumen dengan spesialisai produk atau merk tertentu
4 Ragam tipis dan dangkal
Adalah keragaman barang dagangan yang mempunyai sedikit kategori
maupun pilihannya Yang diutamakan adalah pilihan kategori maupun pilihan produk
yang mempunyai tingkat perputaran tinggi
Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 19
Manajemen Pemasaran
PENUTUP
AKesimpulan
Tujuan pemasaran adalah memenuhi dan melayani kebutuhan dan keinginan
konsumen sasaranTetapi rdquo mengenal konsumen rdquo tidaklah mudah Para pelanggan
mungkin saja menyatakan kebutuhan dan keinginan sedemikian rupa tetapi bertindak
sebaliknya Mereka mungkin tidak memehami motivasi mereka lebih
mendalam Mereka mungkin saja bereaksi terhadap pengaruh ndash pengaruh yang
mengubah pikiran mereka pada meni t ndash menit terakhir
Pemasar juga harus mempelajari perialku pembelian industrial diakarenakan
organisasi bisnis tidak hanya melakukan penjualan mereka juga membeli bahan baku
dalam jumlah yang sangat banyak suku cadang instalasi peralatan tambahan per
lengkapan dan pelayanan bisnis Perushaan yang menjual baja komputer
pembangkit listrik tenaga nuklir dan barang ndash barang lain kepada organisasi harus
memahami kebutuhan sumber daya kebijakan dan prosedur pembeliaan organisasi
tersebut Mereka harus memperhatikan beberapa pertimbangan yang tidak ditemukan
dalam pemasaran konsumen
Dua wujud konsumen
1Personal Konsumer
Konsumen ini membeli atau menggunakan barang atau jasa untuk
penggunaannya sendiri
2 Organizational Consumer
Konsumen ini membeli atau menggunakan barang atau jasa untuk memenuhi
kebutuhan dan menjalankan organisasi tersebut
Alasan mempelajari perilaku konsumen antara lain
-Analisis ini akan membantu para manajer untuk
1 Mendesain bauran pemasaran
2 Mensegmen pasar bisnis
3 Memposisikan dan mendiferensiasikan produk
Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 20
Manajemen Pemasaran
4 Melaksanakan analisis lingkungan
5 Mengembangkan studi riset pasar
6 Perilaku konsumen harus memainkan peranan yang penting dalam
pengembangan kebijakan publik
7 Studi terhadap hal ini akan memungkinkan seseorang menjadi
konsumen yang lebih efektif
8 Analisis konsumen memberikan pengetahuan menyeluruh tentang
perilaku manusia
9 Studi perilaku konsumen juga memberikan tega jenis informasi
1 Orientasi konsumen
2 Fakta-fakta tentang perilaku manusia
3 Teori-teori yang menjadi pedoman proses pemikiran
Yang berperan dalam proses pengambilan keputusan pembelian industrial
sama saja dengan orang ndash orang yang berperan dalam pembelian konsumenyaitu
- Initiator
Yang pertama kali menyadari adanya kebutuhan juga dapat disebut juga
sebagai orang yang menjadi pengusul ide
-Influencer
Pemberi Pengaruh yang pendapatnya mempengaruhi keputusan pembelian
seorang konsumen
-Gate Keeper
Adalah orang - orang yang mempunyai kekuasaan untuk mencegah penjual
atau informasi dalam menjangkau anggota pusat pembeliaan
-Decider
Adalah seorang yang mempunyai tugas sebagai pengambil keputusanyang
memiliki wewenang keuangan dan memiliki kekuasaan dalam pengambilan keputusan
akhir
-Buyer
Pembeli adalah orang yang melakukan pembelian aktual atau orang yang
menjadi agen pembelian
-UserPemakai atau bisa disebut juga sebagi konsumen aktual
Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 21
Manajemen Pemasaran
DAFTAR PUSTAKA
Philip Kotler dan ABSusanto (1994) Manajemen Pemasaran di IndonesiaSalemba
EmpatPearson Education AsiaLtdJakarta
BoydWalkerLarreche (2000)Manajemen PemasaranErlangga Jakarta
Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 22
Manajemen Pemasaran
A MODEL PERILAKU KONSUMEN
Model prilaku konsumen menunjukkan penekanan pada interaksi antara
pemasar dan konsumen Komponen sentral dari model adalah pengambilan keputusan
konsumen yaitu pemahaman dan evaluasi informasi merek bagaimana pertimbangan
alternatif merek disesuaikan dengan kebutuhan konsumen dan keputusan untuk
merek
Model perilaku konsumen
Beberapa pengertian tentang perilaku konsumen
James F Engel et al (1994)
Tindakan yang langsung terlibat dalam mendapatkan mengkonsumsi dan
menghabiskan produk dan jasa termasuk proses keputusan yangmendahului dan
menyusuli tindakan ini
Engel et
Istilah perilaku Konsumen diartikan sebagai perilaku yang diperlihatkan
konsumen dalam mencari membeli menggunakan mengevaluasi dan menghabiskan
produk dan jasa yang mereka harapkan akan
Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 7
UMPAN BALIK KE KONSUMEN
Evaluasi Pembelian yang Lalu
RESPON KONSUMEN
UMPAN BALIK KE PEMASAR Pengembangan Strategi
Pemasaran
KEPUTUSAN KONSUMEN
KONSUMEN INDUVIDU
PENGARUH LINGKUNGAN
Aplikasi perilaku konsumen keSTRATEGI
PEMASARAN
Manajemen Pemasaran
Schiffman dan Kanuk (1994)
Memuaskan kebutuhan mereka Perilaku konsumen adalah proses keputusan
dan aktivitas fisik individu yang terlibat dalam mengevaluasi mendapatkan
menggunakan atau memberikan barang dan jasa yang diperolehnya
Loudon dan Albert (1993)
Perilaku konsumen adalah proses keputusan dan aktivitas fisikIndividu yang
terlibat dalam mengevaluasi endapatkanmenggunakan atau memberikan barang dan
jasa yang diperolehnya
Kotler dan Amstrong (1997)
Perilaku konsumen sebagai perilaku pembelian konsumen akhir baik
individumaupun rumah tangga yang membeli produk untuk konsumsi personal
Mullen dan Johnson (1990)
Perilaku Konsumen sebagai pengkajian dari perilaku manusia sehari - hari
Winardi (1991)Perilaku konsumen sebagai perilaku yang ditujukan oleh orang-orang dalam
merencanakan membeli dan menggunakan barang ndash barang ekonomi dan jasa
Ujang Sumarwan (2000)
Secara sederhana studi perilaku konsumen meliputi hal-hal sebagai berikut
Apa yang dibeli konsumen (what they buy) mengapa konsumen membelinya (why
they buy it) kapan mereka membelinya (when they buy it) dimana mereka
membelinya (where they buy itu) berapa sering mereka membelinya (how often
they buy itu) berapa sering mereka menggunakannya (how often they use it)
1Orang ndash orang yang Berperan dalam Pengambilan Keputusan dalam
Pembelian
- Initiator
Yang pertama kali menyadari adanya kebutuhan juga dapat disebut juga
sebagai orang yang menjadi pengusul ide
Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 8
Manajemen Pemasaran
-Influencer
Pemberi Pengaruh yang pendapatnya mempengaruhi keputusan pembelian
seorang konsumen
-Gate Keeper
Adalah orang - orang yang mempunyai kekuasaan untuk mencegah penjual
atau informasi dalam menjangkau anggota pusat pembeliaan
-Decider
Adalah seorang yang mempunyai tugas sebagai pengambil keputusanyang
memiliki wewenang keuangan dan memiliki kekuasaan dalam pengambilan keputusan
akhir
-Buyer
Pembeli adalah orang yang melakukan pembelian aktual atau orang yang
menjadi agen pembelian
-UserPemakai atau bisa disebut juga sebagi konsumen aktual
Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 9
Manajemen Pemasaran
2Faktor - Faktor yang Mempengaruhi Keputusan Membeli
Tujuan kegiatan pemasaran adalah mempengaruhi pembeli untuk bersedia
membeli barang dan jasa perusahaan pada saat mereka membutuhkan Keputusan
membeli pada dasarnya berkaitan dengan ldquomengapardquo dan ldquobagaimanardquo tingkah laku
konsumen
Faktor-faktor yang mempengaruhi keputusan membeli
a Kebudayaan
Kebudayaan ini sifatnya sangat luas dan menyangkut segala aspek kehidupan
manusia Kebudayaan adalah simbul dan fakta yang kompleks yang diciptakan
oleh manusia diturunkan dari generasi ke generasi sebagai penentu dan pengatur
tingkah laku manusia dalam masyarakat yang ada
b Kelas sosial
Pembagian masyarakat ke dalam golongan kelompok berdasarkan
pertimbangan tertentu misal tingkat pendapatan macam perumahan dan lokasi
tempat tinggal
c Kelompok referensi kecil
Kelompok lsquokecilrsquo di sekitar individu yang menjadi rujukan bagaimana
seseorang harus bersikap dan bertingkah laku termasuk dalam tingkah laku
pembelian misal kelompok keagamaan kelompok kerja kelompok pertemanan
dll
d Keluarga
lingkungan inti dimana seseorang hidup dan berkembang terdiri dari ayah ibu
dan anak Dalam keluarga perlu dicermati pola perilaku pembelian yang
menyangkut
Siapa yang mempengaruhi keputusan untuk membeli
Siapa yang membuat keputusan untuk membeli
Siapa yang melakukan pembelian
Siapa pemakai produknya
e Pengalaman
Berbagai informasi sebelumnya yang diperoleh seseorang yang akan
mempengaruhi perilaku selanjutnya
Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 10
Manajemen Pemasaran
f Kepribadian
Kepribadian dapat didefinisikan sebagai pola sifat individu yang dapat
menentukan tanggapan untuk beringkah laku
g Sikap dan kepercayaan
Sikap adalah suatu kecenderungan yang dipelajari untuk bereaksi terhadap
penawaran produk dalam masalah yang baik ataupun kurang baik secara
konsisten Kepercayaan adalah keyakinan seseorang terhadap nilai-nilai tertentu
yang akan mempengaruhi perilakunya
h Konsep diri
Konsep diri merupakan cara bagi seseorang untuk melihat dirinya sendiri dan
pada saat yang sama ia mempunyai gambaran tentang diri orang lain
Initiator
3 Macam-Macam Situasi Pembelian
Jumlah dan kompleksitas kegiatan konsumen dalam pembeliannya dapat
berbeda-beda Menurut Howard pembelian konsumen dapat ditinjau sebagai kegiatan
penyelesaian suatu masalah dan terdapat tiga macam situasi
1- Perilaku Responsi Rutin
Jenis perilaku pembelian yang paling sederhana terdapat dalam suatu
pembelian yang berharga murah dan sering dilakukan Dalam hal ini pembeli
sudah memahami merk-mek beserta atributnya
Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 11
Eiger adalah salah satu produk yang mendasarkan konsep pemasarannya dengan menyentuh emosi pelanggannya dengan produk yang dihadirkannyaEiger menyentuh emosi konsumennya dengan caramemposisikan produknya menjadi salah satu produk bagi konsumen yang menyukai adventure sebagai gaya hidupdan ini dapat mempengaruhi konsumennya dalam pembelian produknya dan menjadi faktor dalam keputusan pembelian suatu produk
Manajemen Pemasaran
2 Penyelesaian Masalah Terbatas
Pembelian yang lebih kompleks dimana pemeli tidak mengetahui sebuah
merk tertentu dalam suatu jenis produk yang disukai sehingga membutuhkan
informasi lebih banyak lagi sebelum memutuskan untuk membeli
3 Penyelesaian Masalah Ekstensif
Pembelian yang sangat kompleks yaitu ketika pembeli menjumpai jenis
produk yang kurang dipahami dan tidak mengetahui kriteria penggunaannya
4Struktur Keputusan Membeli
Keputusan untuk membeli yang diambil oleh pembeli itu sebenarnya
merupakan kumpulan dari sejumlah keputusan Setiap keputusan membeli
mempunyai suatu struktur yang mencakup beberapa komponen
1 Keputusan tentang jenis produk
Konsumen dapat mengambil keputusan untuk membeli sebuah radio atau
menggunakan uangnya untuk tujuan lain Dalam hal ini perusahaan harus
memusatkan perhatiannya kepada orang-orang yang berminat membeli radio serta
alternatif lain yang mereka pertimbangkan
2 Keputusan tentang bentuk produk
Konsumen dapat mengambil keputusan untuk membeli bentuk radio tertentu
Keputusan tersebut menyangkut pula ukuran mutu suara corak dan sebagainya
Dalam hal ini perusahaan harus melakukan riset pemasaran untuk mengetahui
kesukaan konsumen tentang produk bersangkutan agar dapat memaksimalkan
daya tarik merknya
3 Keputusan tentang merk
Konsumen harus mengambil keputusan tentang merk mana yang akan dibeli
Setiap merk memiliki perbedaan-perbedaan tersendiri Dalam hal ini perusahaan
harus mengetahui bagaimana konsumen memilih sebuah merk
4 Keputusan tentang penjualnya
Konsumen harus mengambil keputusan di mana radio tersebut akan dibeli
apakah pada toko serba ada toko alat-alat listrik toko khusus radio atau toko lain
Dalam hal ini produsen pedagang besar dan pengecer harus mengetahui
bagaimana konsumen memilih penjual tertentu
Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 12
Manajemen Pemasaran
5 Keputusan tentang jumlah produk
Konsumen dapat mengambil keputusan tentang seberapa banyak produk yang
akan dibelinya pada suatu saat Pembelian yang dilakukan mungkin lebih dari satu
unit Dalam hal ini perusahaan harus mempersiapkan banyak produk sesuai
dengan keinginan yang berbeda-beda dari para pembeli
6 Keputusan tentang waktu pembelian
Konsumen dapat mengambil keputusan tentang kapan ia harus melakukan
pembelian Masalah ini akan menyangkut tersedianya uang untuk membeli radio
Oleh karena itu perusahaan harus mengetahui faktor-faktor yang mempengaruhi
keputusan konsumen dalam penentuan waktu pembelian Dengan demikian
perusahaan dapat mengatur waktu produksi dan kegiatan pemasarannya
7 Keputusan tentang cara pembayaran
Konsumen harus mengambil keputusan tentang metode atau cara pembayaran
produk yang dibeli apakah secara tunai atau dengan cicilan Keputusan tersebut
akan mempengaruhi keputusan tentang penjual dan jumlah pembeliannya Dalam
hal ini perusahaan harus mengetahui keinginan pembeli terhadap cara
pembayarannya
5 Tahap - Tahap dalam Proses Pembelian
1 Menganalisa Keinginan dan Kebutuhan
Penganalisaan keinginan dan kebutuhan ini ditujukan terutama untuk
mengetahui adanya keinginan dan kebutuhan yang belum terpenuhi atau
terpuaskan
Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 13
Gambar disamping adalah salah satu contoh nyata bagaimana konsumen menentukan pilihannya dalam mengkonsumsi suatu barangDalam gambaran disampingdigambarkan bahwa ada dua buah SPBU yang berdekatan
Manajemen Pemasaran
2 Menilai Sumber-sumber
Tahap kedua dalam proses pembelian ini sangat berkaitan dengan lamanya
waktu dan jumlah uang yang tersedia untuk membeli
3 Menetapkan Tujuan Pembelian
ahap ketika konsumen memutuskan untuk tujuan apa pembelian dilakukan
yang bergantung pada jenis produk dan kebutuhannya
4 Mengidentifikasikan Alternatif Pembelian
Tahap ketika konsumen mulai mengidentifikasikan berbagai alternatif
pembelian
5 Keputusan Membeli
Tahap ketika konsumen mengambil keputusan apakah membeli atau tidak
Jika dianggap bahwa keputusan yang diambil adalah membeli maka pembeli akan
menjumpai serangkaian keputusan menyangkut jenis produk bentuk produk
merk penjual kuantitas waktu pembelian dan cara pembayarannya
6 Perilaku Sesudah Pembelian
Tahap terakhir yaitu ketika konsumen sudah melakukan pembelian terhadap
produk tertentu
Pembelian Konsumen
Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 14
Manajemen Pemasaran
BPERILAKU PEMBELIAN INDUSTRIAL
Pasar industial terdiri dari semua organisasi yang memperoleh barang dan jasa
untuk digunakan dalam produksi barang dan jasa yang digunakan dalam produksi
barang dan jasa lain yang dijual disewakan atau dipasok kepada pihak lainIndustri
utama yang membentuk pasar ini adalah pertaniankehutanan dan
perikananpertambangan manufaktur konstruksi transportasi komunikasi sarana
umum perbankan keuangan asuransi serta jasa
Pemasar juga harus mempelajari perialku pembelian industrial diakarenakan
organisasi bisnis tidak hanya melakukan penjualan mereka juga membeli bahan baku
dalam jumlah yang sangat banyak suku cadang instalasi peralatan tambahan per
lengkapan dan pelayanan bisnis Perushaan yang menjual baja komputer
pembangkit listrik tenaga nuklir dan barang ndash barang lain kepada organisasi harus
memahami kebutuhan sumber daya kebijakan dan prosedur pembeliaan organisasi
tersebut Mereka harus memperhatikan beberapa pertimbangan yang tidak ditemukan
dalam pemasaran konsumen
Webster dan Wind mendefenisikan pembelian organisasional sebagai proses
pengambilan keputusan dimana organisasi resmi menetapkan kebutuhan untuk
membeli barang dan jasa serta mengidentifikasi mengevaluasi dan memilih
alternatif ndash alternatif merek dan pemasokMeskipun tidak ada dua perusahaan yang
membeli pada saat yang sanma penjual berharap dapat cukup mengidentifikasi
keseragaman pembelian untuk meningkatkan perencanaan strategi pemasarannya
Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 15
Industrial tidak hanya melakuakn penjualan produk ndash produk yang telah dihasilkannya saja tetapi juga melakukan pembelian bahan bakudan barang ndash barang lain dalam upaya menciptakan suatu produk maupun jasaSeperti contoh disamping bahwa pabrikan Honda tidak hanya menjual barang ndash barang produk yang dihasilkannya tetapi juga membeli bahan baku dan barang ndash barang lain serta jasa dalam memproduksi motor honda
Manajemen Pemasaran
1Yang Berpartisipasi dalam Proses Pembelian Industrial
Yang berperan dalam proses pengambilan keputusan pembelian industrial
sama saja dengan orang ndash orang yang berperan dalam pembelian konsumenyaitu
- Initiator
Yang pertama kali menyadari adanya kebutuhan juga dapat disebut juga
sebagai orang yang menjadi pengusul ide
-Influencer
Pemberi Pengaruh yang pendapatnya mempengaruhi keputusan pembelian
seorang konsumen
-Gate Keeper
Adalah orang - orang yang mempunyai kekuasaan untuk mencegah penjual
atau informasi dalam menjangkau anggota pusat pembeliaan
-Decider
Adalah seorang yang mempunyai tugas sebagai pengambil keputusanyang
memiliki wewenang keuangan dan memiliki kekuasaan dalam pengambilan keputusan
akhir
-Buyer
Pembeli adalah orang yang melakukan pembelian aktual atau orang yang
menjadi agen pembelian
-UserPemakai atau bisa disebut juga sebagi konsumen aktual
Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 16
Gate Keeper atau denagan kata lain front liner atau yang sering di sebut juga sebagai penerima tamu dan operator telepon adalah orang yang dapat mencegah pramuniaga berhubungan dengan pemakai atau pemberi keputusanJadi keputusan pembelian industrial juga bergantung kepada Gate Keeper tersebutapakah dapat memudahkan atau sebaliknya yaitu menghambat
Manajemen Pemasaran
2Faktor ndashfaktor yang Mempengaruhi Pembelian Industrial
Faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku pembelian pasar industrial adalah
1 Lingkungan organisasi Tingkat permintaan situasi ekonomi biaya modal
tingkat perubahan teknologi politik dan peraturan pemerintah kondisi persaingan
2 Intraorganisasi Adalah faktor-faktor yang terdapat dalam internal perusahaan
misalnya tujuan organisasi kebijakan prosedur struktur organisasi sistem
pertumbuhaninovasisurvivalkeuntungandsb
3 Interorganisasi dan interindividu Berkaitan dengan hubungan antara pembelian
dengan pemasok potensial secara organisasional maupun individual Misalnyan relasi
antara pemasok investor masyarakat dan perusahaan wewenang jabatan persuasi
dsb
4 IndividualUmur income edukasi empati kepribadian sikap karir dsb Dari
masing-masing partisipan dalam proses pembelian
Pasar Industrial atau pasar organisasional (produsen pedagang pemerintah
dan lembaga-lembaga nonprofit) adalah kelompok organisasional yang membeli
produk dan jasa untuk dijual kembali atau diproses menjadi produk lain yang akan
dijual untuk kepentingan organisasinya
3Karakter dan Tipe Pembelian Pasar Industrial
Karakter Pasar Industrial Pada umumnya jumlah pembeli industrial relatif
sedikit tetapi volume pembeliannya lebih besar dari pada volume pembelian pasar
konsumen Pembelian barang yang dilakukan oleh pasar industrial adalah lebih
kontinyu (terus menerus secara periodik) timbal-balik (saling mengadakan pembelian
hasil produknya masing-masing) dan melalui pembelian secara formal dalam jangka
panjang
Tipe Pembelian Pasar Industrial Tipe perilaku pembelian industrial
berdasarkan situasi pembelian yang dialami produsen
1) Pembelian baru (New task buying) adalah pembelian yang dilakukan untuk
pertama kali Sehingga perlu ekstra pertimbangan dalam memilih penjual produk
maupun menetapkan syarat-syarat dalam pembeliannya
Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 17
Manajemen Pemasaran
2) Pembelian ulang modifikasi (Modified rebuy) adalah pembelian kembali atas
kegiatan yang pernah dilakukan sebelumnya Oleh karena perlu pertimbangan yang
diperlukan hanyalah bersifat memperbaiki atau modifikasi spesifikasi produk maupun
syarat pembeliannya
3) Pembelian ulang rutin (Straight rebuy) adalah pembelian ulang yang sering
dilakukan secara periodik Proses pembeliannya lebih bersifat prosedural sehingga
tidak begitu banyak memerlukan pertimbangan lagi Oleh karena itu tidak banyak
memerlukan informasi lagi dari luar
Perilaku Pasar Pembeli Pasar pembeli (buyer market) adalah para pedagang
yang akan membeli barang dagangan untuk dijual kembali kepada konsumen Mereka
dapat sebagai pedagang besar ataupun pedagang pengecer Dalam beberapa hal
perilaku pasar pembeli adalah sama dengan perilaku pasar industrial
Jenis produk yang dibeli dapat dibedakan dalam beberapa ragam pilihan
1 Ragam lebar dan dalam
Adalah keragaman barang dagangan yang mempunyai banyak kategori dan
banyak pilihan pada masing-masing kategori Tujuannya adalah menciptakan kondisi
one-stop shopping bagi konsumen untuk memberikan kepuasan dan pilihan
2 Ragam lebar dan dangkal
Adalah keragaman barang dagangan yang mempunyai banyak kategori
tetapi hanya mempunyai pilihan terbatas pada masing - masing kategori
Tujuannya untuk memperluas pasar konsumen dan meningkatkan
lalu-lintas toko dengan biaya yang lebih murah
3 Ragam tipis dan dalam
Adalah keragaman barang dagangan yang hanya mempunyai sedikit kategori
tetapi menyediakan pilihan yang sangat lengkap Tujuannya untuk membina loyalitas
Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 18
Manajemen Pemasaran
konsumen dengan spesialisai produk atau merk tertentu
4 Ragam tipis dan dangkal
Adalah keragaman barang dagangan yang mempunyai sedikit kategori
maupun pilihannya Yang diutamakan adalah pilihan kategori maupun pilihan produk
yang mempunyai tingkat perputaran tinggi
Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 19
Manajemen Pemasaran
PENUTUP
AKesimpulan
Tujuan pemasaran adalah memenuhi dan melayani kebutuhan dan keinginan
konsumen sasaranTetapi rdquo mengenal konsumen rdquo tidaklah mudah Para pelanggan
mungkin saja menyatakan kebutuhan dan keinginan sedemikian rupa tetapi bertindak
sebaliknya Mereka mungkin tidak memehami motivasi mereka lebih
mendalam Mereka mungkin saja bereaksi terhadap pengaruh ndash pengaruh yang
mengubah pikiran mereka pada meni t ndash menit terakhir
Pemasar juga harus mempelajari perialku pembelian industrial diakarenakan
organisasi bisnis tidak hanya melakukan penjualan mereka juga membeli bahan baku
dalam jumlah yang sangat banyak suku cadang instalasi peralatan tambahan per
lengkapan dan pelayanan bisnis Perushaan yang menjual baja komputer
pembangkit listrik tenaga nuklir dan barang ndash barang lain kepada organisasi harus
memahami kebutuhan sumber daya kebijakan dan prosedur pembeliaan organisasi
tersebut Mereka harus memperhatikan beberapa pertimbangan yang tidak ditemukan
dalam pemasaran konsumen
Dua wujud konsumen
1Personal Konsumer
Konsumen ini membeli atau menggunakan barang atau jasa untuk
penggunaannya sendiri
2 Organizational Consumer
Konsumen ini membeli atau menggunakan barang atau jasa untuk memenuhi
kebutuhan dan menjalankan organisasi tersebut
Alasan mempelajari perilaku konsumen antara lain
-Analisis ini akan membantu para manajer untuk
1 Mendesain bauran pemasaran
2 Mensegmen pasar bisnis
3 Memposisikan dan mendiferensiasikan produk
Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 20
Manajemen Pemasaran
4 Melaksanakan analisis lingkungan
5 Mengembangkan studi riset pasar
6 Perilaku konsumen harus memainkan peranan yang penting dalam
pengembangan kebijakan publik
7 Studi terhadap hal ini akan memungkinkan seseorang menjadi
konsumen yang lebih efektif
8 Analisis konsumen memberikan pengetahuan menyeluruh tentang
perilaku manusia
9 Studi perilaku konsumen juga memberikan tega jenis informasi
1 Orientasi konsumen
2 Fakta-fakta tentang perilaku manusia
3 Teori-teori yang menjadi pedoman proses pemikiran
Yang berperan dalam proses pengambilan keputusan pembelian industrial
sama saja dengan orang ndash orang yang berperan dalam pembelian konsumenyaitu
- Initiator
Yang pertama kali menyadari adanya kebutuhan juga dapat disebut juga
sebagai orang yang menjadi pengusul ide
-Influencer
Pemberi Pengaruh yang pendapatnya mempengaruhi keputusan pembelian
seorang konsumen
-Gate Keeper
Adalah orang - orang yang mempunyai kekuasaan untuk mencegah penjual
atau informasi dalam menjangkau anggota pusat pembeliaan
-Decider
Adalah seorang yang mempunyai tugas sebagai pengambil keputusanyang
memiliki wewenang keuangan dan memiliki kekuasaan dalam pengambilan keputusan
akhir
-Buyer
Pembeli adalah orang yang melakukan pembelian aktual atau orang yang
menjadi agen pembelian
-UserPemakai atau bisa disebut juga sebagi konsumen aktual
Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 21
Manajemen Pemasaran
DAFTAR PUSTAKA
Philip Kotler dan ABSusanto (1994) Manajemen Pemasaran di IndonesiaSalemba
EmpatPearson Education AsiaLtdJakarta
BoydWalkerLarreche (2000)Manajemen PemasaranErlangga Jakarta
Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 22
Manajemen Pemasaran
Schiffman dan Kanuk (1994)
Memuaskan kebutuhan mereka Perilaku konsumen adalah proses keputusan
dan aktivitas fisik individu yang terlibat dalam mengevaluasi mendapatkan
menggunakan atau memberikan barang dan jasa yang diperolehnya
Loudon dan Albert (1993)
Perilaku konsumen adalah proses keputusan dan aktivitas fisikIndividu yang
terlibat dalam mengevaluasi endapatkanmenggunakan atau memberikan barang dan
jasa yang diperolehnya
Kotler dan Amstrong (1997)
Perilaku konsumen sebagai perilaku pembelian konsumen akhir baik
individumaupun rumah tangga yang membeli produk untuk konsumsi personal
Mullen dan Johnson (1990)
Perilaku Konsumen sebagai pengkajian dari perilaku manusia sehari - hari
Winardi (1991)Perilaku konsumen sebagai perilaku yang ditujukan oleh orang-orang dalam
merencanakan membeli dan menggunakan barang ndash barang ekonomi dan jasa
Ujang Sumarwan (2000)
Secara sederhana studi perilaku konsumen meliputi hal-hal sebagai berikut
Apa yang dibeli konsumen (what they buy) mengapa konsumen membelinya (why
they buy it) kapan mereka membelinya (when they buy it) dimana mereka
membelinya (where they buy itu) berapa sering mereka membelinya (how often
they buy itu) berapa sering mereka menggunakannya (how often they use it)
1Orang ndash orang yang Berperan dalam Pengambilan Keputusan dalam
Pembelian
- Initiator
Yang pertama kali menyadari adanya kebutuhan juga dapat disebut juga
sebagai orang yang menjadi pengusul ide
Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 8
Manajemen Pemasaran
-Influencer
Pemberi Pengaruh yang pendapatnya mempengaruhi keputusan pembelian
seorang konsumen
-Gate Keeper
Adalah orang - orang yang mempunyai kekuasaan untuk mencegah penjual
atau informasi dalam menjangkau anggota pusat pembeliaan
-Decider
Adalah seorang yang mempunyai tugas sebagai pengambil keputusanyang
memiliki wewenang keuangan dan memiliki kekuasaan dalam pengambilan keputusan
akhir
-Buyer
Pembeli adalah orang yang melakukan pembelian aktual atau orang yang
menjadi agen pembelian
-UserPemakai atau bisa disebut juga sebagi konsumen aktual
Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 9
Manajemen Pemasaran
2Faktor - Faktor yang Mempengaruhi Keputusan Membeli
Tujuan kegiatan pemasaran adalah mempengaruhi pembeli untuk bersedia
membeli barang dan jasa perusahaan pada saat mereka membutuhkan Keputusan
membeli pada dasarnya berkaitan dengan ldquomengapardquo dan ldquobagaimanardquo tingkah laku
konsumen
Faktor-faktor yang mempengaruhi keputusan membeli
a Kebudayaan
Kebudayaan ini sifatnya sangat luas dan menyangkut segala aspek kehidupan
manusia Kebudayaan adalah simbul dan fakta yang kompleks yang diciptakan
oleh manusia diturunkan dari generasi ke generasi sebagai penentu dan pengatur
tingkah laku manusia dalam masyarakat yang ada
b Kelas sosial
Pembagian masyarakat ke dalam golongan kelompok berdasarkan
pertimbangan tertentu misal tingkat pendapatan macam perumahan dan lokasi
tempat tinggal
c Kelompok referensi kecil
Kelompok lsquokecilrsquo di sekitar individu yang menjadi rujukan bagaimana
seseorang harus bersikap dan bertingkah laku termasuk dalam tingkah laku
pembelian misal kelompok keagamaan kelompok kerja kelompok pertemanan
dll
d Keluarga
lingkungan inti dimana seseorang hidup dan berkembang terdiri dari ayah ibu
dan anak Dalam keluarga perlu dicermati pola perilaku pembelian yang
menyangkut
Siapa yang mempengaruhi keputusan untuk membeli
Siapa yang membuat keputusan untuk membeli
Siapa yang melakukan pembelian
Siapa pemakai produknya
e Pengalaman
Berbagai informasi sebelumnya yang diperoleh seseorang yang akan
mempengaruhi perilaku selanjutnya
Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 10
Manajemen Pemasaran
f Kepribadian
Kepribadian dapat didefinisikan sebagai pola sifat individu yang dapat
menentukan tanggapan untuk beringkah laku
g Sikap dan kepercayaan
Sikap adalah suatu kecenderungan yang dipelajari untuk bereaksi terhadap
penawaran produk dalam masalah yang baik ataupun kurang baik secara
konsisten Kepercayaan adalah keyakinan seseorang terhadap nilai-nilai tertentu
yang akan mempengaruhi perilakunya
h Konsep diri
Konsep diri merupakan cara bagi seseorang untuk melihat dirinya sendiri dan
pada saat yang sama ia mempunyai gambaran tentang diri orang lain
Initiator
3 Macam-Macam Situasi Pembelian
Jumlah dan kompleksitas kegiatan konsumen dalam pembeliannya dapat
berbeda-beda Menurut Howard pembelian konsumen dapat ditinjau sebagai kegiatan
penyelesaian suatu masalah dan terdapat tiga macam situasi
1- Perilaku Responsi Rutin
Jenis perilaku pembelian yang paling sederhana terdapat dalam suatu
pembelian yang berharga murah dan sering dilakukan Dalam hal ini pembeli
sudah memahami merk-mek beserta atributnya
Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 11
Eiger adalah salah satu produk yang mendasarkan konsep pemasarannya dengan menyentuh emosi pelanggannya dengan produk yang dihadirkannyaEiger menyentuh emosi konsumennya dengan caramemposisikan produknya menjadi salah satu produk bagi konsumen yang menyukai adventure sebagai gaya hidupdan ini dapat mempengaruhi konsumennya dalam pembelian produknya dan menjadi faktor dalam keputusan pembelian suatu produk
Manajemen Pemasaran
2 Penyelesaian Masalah Terbatas
Pembelian yang lebih kompleks dimana pemeli tidak mengetahui sebuah
merk tertentu dalam suatu jenis produk yang disukai sehingga membutuhkan
informasi lebih banyak lagi sebelum memutuskan untuk membeli
3 Penyelesaian Masalah Ekstensif
Pembelian yang sangat kompleks yaitu ketika pembeli menjumpai jenis
produk yang kurang dipahami dan tidak mengetahui kriteria penggunaannya
4Struktur Keputusan Membeli
Keputusan untuk membeli yang diambil oleh pembeli itu sebenarnya
merupakan kumpulan dari sejumlah keputusan Setiap keputusan membeli
mempunyai suatu struktur yang mencakup beberapa komponen
1 Keputusan tentang jenis produk
Konsumen dapat mengambil keputusan untuk membeli sebuah radio atau
menggunakan uangnya untuk tujuan lain Dalam hal ini perusahaan harus
memusatkan perhatiannya kepada orang-orang yang berminat membeli radio serta
alternatif lain yang mereka pertimbangkan
2 Keputusan tentang bentuk produk
Konsumen dapat mengambil keputusan untuk membeli bentuk radio tertentu
Keputusan tersebut menyangkut pula ukuran mutu suara corak dan sebagainya
Dalam hal ini perusahaan harus melakukan riset pemasaran untuk mengetahui
kesukaan konsumen tentang produk bersangkutan agar dapat memaksimalkan
daya tarik merknya
3 Keputusan tentang merk
Konsumen harus mengambil keputusan tentang merk mana yang akan dibeli
Setiap merk memiliki perbedaan-perbedaan tersendiri Dalam hal ini perusahaan
harus mengetahui bagaimana konsumen memilih sebuah merk
4 Keputusan tentang penjualnya
Konsumen harus mengambil keputusan di mana radio tersebut akan dibeli
apakah pada toko serba ada toko alat-alat listrik toko khusus radio atau toko lain
Dalam hal ini produsen pedagang besar dan pengecer harus mengetahui
bagaimana konsumen memilih penjual tertentu
Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 12
Manajemen Pemasaran
5 Keputusan tentang jumlah produk
Konsumen dapat mengambil keputusan tentang seberapa banyak produk yang
akan dibelinya pada suatu saat Pembelian yang dilakukan mungkin lebih dari satu
unit Dalam hal ini perusahaan harus mempersiapkan banyak produk sesuai
dengan keinginan yang berbeda-beda dari para pembeli
6 Keputusan tentang waktu pembelian
Konsumen dapat mengambil keputusan tentang kapan ia harus melakukan
pembelian Masalah ini akan menyangkut tersedianya uang untuk membeli radio
Oleh karena itu perusahaan harus mengetahui faktor-faktor yang mempengaruhi
keputusan konsumen dalam penentuan waktu pembelian Dengan demikian
perusahaan dapat mengatur waktu produksi dan kegiatan pemasarannya
7 Keputusan tentang cara pembayaran
Konsumen harus mengambil keputusan tentang metode atau cara pembayaran
produk yang dibeli apakah secara tunai atau dengan cicilan Keputusan tersebut
akan mempengaruhi keputusan tentang penjual dan jumlah pembeliannya Dalam
hal ini perusahaan harus mengetahui keinginan pembeli terhadap cara
pembayarannya
5 Tahap - Tahap dalam Proses Pembelian
1 Menganalisa Keinginan dan Kebutuhan
Penganalisaan keinginan dan kebutuhan ini ditujukan terutama untuk
mengetahui adanya keinginan dan kebutuhan yang belum terpenuhi atau
terpuaskan
Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 13
Gambar disamping adalah salah satu contoh nyata bagaimana konsumen menentukan pilihannya dalam mengkonsumsi suatu barangDalam gambaran disampingdigambarkan bahwa ada dua buah SPBU yang berdekatan
Manajemen Pemasaran
2 Menilai Sumber-sumber
Tahap kedua dalam proses pembelian ini sangat berkaitan dengan lamanya
waktu dan jumlah uang yang tersedia untuk membeli
3 Menetapkan Tujuan Pembelian
ahap ketika konsumen memutuskan untuk tujuan apa pembelian dilakukan
yang bergantung pada jenis produk dan kebutuhannya
4 Mengidentifikasikan Alternatif Pembelian
Tahap ketika konsumen mulai mengidentifikasikan berbagai alternatif
pembelian
5 Keputusan Membeli
Tahap ketika konsumen mengambil keputusan apakah membeli atau tidak
Jika dianggap bahwa keputusan yang diambil adalah membeli maka pembeli akan
menjumpai serangkaian keputusan menyangkut jenis produk bentuk produk
merk penjual kuantitas waktu pembelian dan cara pembayarannya
6 Perilaku Sesudah Pembelian
Tahap terakhir yaitu ketika konsumen sudah melakukan pembelian terhadap
produk tertentu
Pembelian Konsumen
Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 14
Manajemen Pemasaran
BPERILAKU PEMBELIAN INDUSTRIAL
Pasar industial terdiri dari semua organisasi yang memperoleh barang dan jasa
untuk digunakan dalam produksi barang dan jasa yang digunakan dalam produksi
barang dan jasa lain yang dijual disewakan atau dipasok kepada pihak lainIndustri
utama yang membentuk pasar ini adalah pertaniankehutanan dan
perikananpertambangan manufaktur konstruksi transportasi komunikasi sarana
umum perbankan keuangan asuransi serta jasa
Pemasar juga harus mempelajari perialku pembelian industrial diakarenakan
organisasi bisnis tidak hanya melakukan penjualan mereka juga membeli bahan baku
dalam jumlah yang sangat banyak suku cadang instalasi peralatan tambahan per
lengkapan dan pelayanan bisnis Perushaan yang menjual baja komputer
pembangkit listrik tenaga nuklir dan barang ndash barang lain kepada organisasi harus
memahami kebutuhan sumber daya kebijakan dan prosedur pembeliaan organisasi
tersebut Mereka harus memperhatikan beberapa pertimbangan yang tidak ditemukan
dalam pemasaran konsumen
Webster dan Wind mendefenisikan pembelian organisasional sebagai proses
pengambilan keputusan dimana organisasi resmi menetapkan kebutuhan untuk
membeli barang dan jasa serta mengidentifikasi mengevaluasi dan memilih
alternatif ndash alternatif merek dan pemasokMeskipun tidak ada dua perusahaan yang
membeli pada saat yang sanma penjual berharap dapat cukup mengidentifikasi
keseragaman pembelian untuk meningkatkan perencanaan strategi pemasarannya
Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 15
Industrial tidak hanya melakuakn penjualan produk ndash produk yang telah dihasilkannya saja tetapi juga melakukan pembelian bahan bakudan barang ndash barang lain dalam upaya menciptakan suatu produk maupun jasaSeperti contoh disamping bahwa pabrikan Honda tidak hanya menjual barang ndash barang produk yang dihasilkannya tetapi juga membeli bahan baku dan barang ndash barang lain serta jasa dalam memproduksi motor honda
Manajemen Pemasaran
1Yang Berpartisipasi dalam Proses Pembelian Industrial
Yang berperan dalam proses pengambilan keputusan pembelian industrial
sama saja dengan orang ndash orang yang berperan dalam pembelian konsumenyaitu
- Initiator
Yang pertama kali menyadari adanya kebutuhan juga dapat disebut juga
sebagai orang yang menjadi pengusul ide
-Influencer
Pemberi Pengaruh yang pendapatnya mempengaruhi keputusan pembelian
seorang konsumen
-Gate Keeper
Adalah orang - orang yang mempunyai kekuasaan untuk mencegah penjual
atau informasi dalam menjangkau anggota pusat pembeliaan
-Decider
Adalah seorang yang mempunyai tugas sebagai pengambil keputusanyang
memiliki wewenang keuangan dan memiliki kekuasaan dalam pengambilan keputusan
akhir
-Buyer
Pembeli adalah orang yang melakukan pembelian aktual atau orang yang
menjadi agen pembelian
-UserPemakai atau bisa disebut juga sebagi konsumen aktual
Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 16
Gate Keeper atau denagan kata lain front liner atau yang sering di sebut juga sebagai penerima tamu dan operator telepon adalah orang yang dapat mencegah pramuniaga berhubungan dengan pemakai atau pemberi keputusanJadi keputusan pembelian industrial juga bergantung kepada Gate Keeper tersebutapakah dapat memudahkan atau sebaliknya yaitu menghambat
Manajemen Pemasaran
2Faktor ndashfaktor yang Mempengaruhi Pembelian Industrial
Faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku pembelian pasar industrial adalah
1 Lingkungan organisasi Tingkat permintaan situasi ekonomi biaya modal
tingkat perubahan teknologi politik dan peraturan pemerintah kondisi persaingan
2 Intraorganisasi Adalah faktor-faktor yang terdapat dalam internal perusahaan
misalnya tujuan organisasi kebijakan prosedur struktur organisasi sistem
pertumbuhaninovasisurvivalkeuntungandsb
3 Interorganisasi dan interindividu Berkaitan dengan hubungan antara pembelian
dengan pemasok potensial secara organisasional maupun individual Misalnyan relasi
antara pemasok investor masyarakat dan perusahaan wewenang jabatan persuasi
dsb
4 IndividualUmur income edukasi empati kepribadian sikap karir dsb Dari
masing-masing partisipan dalam proses pembelian
Pasar Industrial atau pasar organisasional (produsen pedagang pemerintah
dan lembaga-lembaga nonprofit) adalah kelompok organisasional yang membeli
produk dan jasa untuk dijual kembali atau diproses menjadi produk lain yang akan
dijual untuk kepentingan organisasinya
3Karakter dan Tipe Pembelian Pasar Industrial
Karakter Pasar Industrial Pada umumnya jumlah pembeli industrial relatif
sedikit tetapi volume pembeliannya lebih besar dari pada volume pembelian pasar
konsumen Pembelian barang yang dilakukan oleh pasar industrial adalah lebih
kontinyu (terus menerus secara periodik) timbal-balik (saling mengadakan pembelian
hasil produknya masing-masing) dan melalui pembelian secara formal dalam jangka
panjang
Tipe Pembelian Pasar Industrial Tipe perilaku pembelian industrial
berdasarkan situasi pembelian yang dialami produsen
1) Pembelian baru (New task buying) adalah pembelian yang dilakukan untuk
pertama kali Sehingga perlu ekstra pertimbangan dalam memilih penjual produk
maupun menetapkan syarat-syarat dalam pembeliannya
Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 17
Manajemen Pemasaran
2) Pembelian ulang modifikasi (Modified rebuy) adalah pembelian kembali atas
kegiatan yang pernah dilakukan sebelumnya Oleh karena perlu pertimbangan yang
diperlukan hanyalah bersifat memperbaiki atau modifikasi spesifikasi produk maupun
syarat pembeliannya
3) Pembelian ulang rutin (Straight rebuy) adalah pembelian ulang yang sering
dilakukan secara periodik Proses pembeliannya lebih bersifat prosedural sehingga
tidak begitu banyak memerlukan pertimbangan lagi Oleh karena itu tidak banyak
memerlukan informasi lagi dari luar
Perilaku Pasar Pembeli Pasar pembeli (buyer market) adalah para pedagang
yang akan membeli barang dagangan untuk dijual kembali kepada konsumen Mereka
dapat sebagai pedagang besar ataupun pedagang pengecer Dalam beberapa hal
perilaku pasar pembeli adalah sama dengan perilaku pasar industrial
Jenis produk yang dibeli dapat dibedakan dalam beberapa ragam pilihan
1 Ragam lebar dan dalam
Adalah keragaman barang dagangan yang mempunyai banyak kategori dan
banyak pilihan pada masing-masing kategori Tujuannya adalah menciptakan kondisi
one-stop shopping bagi konsumen untuk memberikan kepuasan dan pilihan
2 Ragam lebar dan dangkal
Adalah keragaman barang dagangan yang mempunyai banyak kategori
tetapi hanya mempunyai pilihan terbatas pada masing - masing kategori
Tujuannya untuk memperluas pasar konsumen dan meningkatkan
lalu-lintas toko dengan biaya yang lebih murah
3 Ragam tipis dan dalam
Adalah keragaman barang dagangan yang hanya mempunyai sedikit kategori
tetapi menyediakan pilihan yang sangat lengkap Tujuannya untuk membina loyalitas
Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 18
Manajemen Pemasaran
konsumen dengan spesialisai produk atau merk tertentu
4 Ragam tipis dan dangkal
Adalah keragaman barang dagangan yang mempunyai sedikit kategori
maupun pilihannya Yang diutamakan adalah pilihan kategori maupun pilihan produk
yang mempunyai tingkat perputaran tinggi
Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 19
Manajemen Pemasaran
PENUTUP
AKesimpulan
Tujuan pemasaran adalah memenuhi dan melayani kebutuhan dan keinginan
konsumen sasaranTetapi rdquo mengenal konsumen rdquo tidaklah mudah Para pelanggan
mungkin saja menyatakan kebutuhan dan keinginan sedemikian rupa tetapi bertindak
sebaliknya Mereka mungkin tidak memehami motivasi mereka lebih
mendalam Mereka mungkin saja bereaksi terhadap pengaruh ndash pengaruh yang
mengubah pikiran mereka pada meni t ndash menit terakhir
Pemasar juga harus mempelajari perialku pembelian industrial diakarenakan
organisasi bisnis tidak hanya melakukan penjualan mereka juga membeli bahan baku
dalam jumlah yang sangat banyak suku cadang instalasi peralatan tambahan per
lengkapan dan pelayanan bisnis Perushaan yang menjual baja komputer
pembangkit listrik tenaga nuklir dan barang ndash barang lain kepada organisasi harus
memahami kebutuhan sumber daya kebijakan dan prosedur pembeliaan organisasi
tersebut Mereka harus memperhatikan beberapa pertimbangan yang tidak ditemukan
dalam pemasaran konsumen
Dua wujud konsumen
1Personal Konsumer
Konsumen ini membeli atau menggunakan barang atau jasa untuk
penggunaannya sendiri
2 Organizational Consumer
Konsumen ini membeli atau menggunakan barang atau jasa untuk memenuhi
kebutuhan dan menjalankan organisasi tersebut
Alasan mempelajari perilaku konsumen antara lain
-Analisis ini akan membantu para manajer untuk
1 Mendesain bauran pemasaran
2 Mensegmen pasar bisnis
3 Memposisikan dan mendiferensiasikan produk
Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 20
Manajemen Pemasaran
4 Melaksanakan analisis lingkungan
5 Mengembangkan studi riset pasar
6 Perilaku konsumen harus memainkan peranan yang penting dalam
pengembangan kebijakan publik
7 Studi terhadap hal ini akan memungkinkan seseorang menjadi
konsumen yang lebih efektif
8 Analisis konsumen memberikan pengetahuan menyeluruh tentang
perilaku manusia
9 Studi perilaku konsumen juga memberikan tega jenis informasi
1 Orientasi konsumen
2 Fakta-fakta tentang perilaku manusia
3 Teori-teori yang menjadi pedoman proses pemikiran
Yang berperan dalam proses pengambilan keputusan pembelian industrial
sama saja dengan orang ndash orang yang berperan dalam pembelian konsumenyaitu
- Initiator
Yang pertama kali menyadari adanya kebutuhan juga dapat disebut juga
sebagai orang yang menjadi pengusul ide
-Influencer
Pemberi Pengaruh yang pendapatnya mempengaruhi keputusan pembelian
seorang konsumen
-Gate Keeper
Adalah orang - orang yang mempunyai kekuasaan untuk mencegah penjual
atau informasi dalam menjangkau anggota pusat pembeliaan
-Decider
Adalah seorang yang mempunyai tugas sebagai pengambil keputusanyang
memiliki wewenang keuangan dan memiliki kekuasaan dalam pengambilan keputusan
akhir
-Buyer
Pembeli adalah orang yang melakukan pembelian aktual atau orang yang
menjadi agen pembelian
-UserPemakai atau bisa disebut juga sebagi konsumen aktual
Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 21
Manajemen Pemasaran
DAFTAR PUSTAKA
Philip Kotler dan ABSusanto (1994) Manajemen Pemasaran di IndonesiaSalemba
EmpatPearson Education AsiaLtdJakarta
BoydWalkerLarreche (2000)Manajemen PemasaranErlangga Jakarta
Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 22
Manajemen Pemasaran
-Influencer
Pemberi Pengaruh yang pendapatnya mempengaruhi keputusan pembelian
seorang konsumen
-Gate Keeper
Adalah orang - orang yang mempunyai kekuasaan untuk mencegah penjual
atau informasi dalam menjangkau anggota pusat pembeliaan
-Decider
Adalah seorang yang mempunyai tugas sebagai pengambil keputusanyang
memiliki wewenang keuangan dan memiliki kekuasaan dalam pengambilan keputusan
akhir
-Buyer
Pembeli adalah orang yang melakukan pembelian aktual atau orang yang
menjadi agen pembelian
-UserPemakai atau bisa disebut juga sebagi konsumen aktual
Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 9
Manajemen Pemasaran
2Faktor - Faktor yang Mempengaruhi Keputusan Membeli
Tujuan kegiatan pemasaran adalah mempengaruhi pembeli untuk bersedia
membeli barang dan jasa perusahaan pada saat mereka membutuhkan Keputusan
membeli pada dasarnya berkaitan dengan ldquomengapardquo dan ldquobagaimanardquo tingkah laku
konsumen
Faktor-faktor yang mempengaruhi keputusan membeli
a Kebudayaan
Kebudayaan ini sifatnya sangat luas dan menyangkut segala aspek kehidupan
manusia Kebudayaan adalah simbul dan fakta yang kompleks yang diciptakan
oleh manusia diturunkan dari generasi ke generasi sebagai penentu dan pengatur
tingkah laku manusia dalam masyarakat yang ada
b Kelas sosial
Pembagian masyarakat ke dalam golongan kelompok berdasarkan
pertimbangan tertentu misal tingkat pendapatan macam perumahan dan lokasi
tempat tinggal
c Kelompok referensi kecil
Kelompok lsquokecilrsquo di sekitar individu yang menjadi rujukan bagaimana
seseorang harus bersikap dan bertingkah laku termasuk dalam tingkah laku
pembelian misal kelompok keagamaan kelompok kerja kelompok pertemanan
dll
d Keluarga
lingkungan inti dimana seseorang hidup dan berkembang terdiri dari ayah ibu
dan anak Dalam keluarga perlu dicermati pola perilaku pembelian yang
menyangkut
Siapa yang mempengaruhi keputusan untuk membeli
Siapa yang membuat keputusan untuk membeli
Siapa yang melakukan pembelian
Siapa pemakai produknya
e Pengalaman
Berbagai informasi sebelumnya yang diperoleh seseorang yang akan
mempengaruhi perilaku selanjutnya
Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 10
Manajemen Pemasaran
f Kepribadian
Kepribadian dapat didefinisikan sebagai pola sifat individu yang dapat
menentukan tanggapan untuk beringkah laku
g Sikap dan kepercayaan
Sikap adalah suatu kecenderungan yang dipelajari untuk bereaksi terhadap
penawaran produk dalam masalah yang baik ataupun kurang baik secara
konsisten Kepercayaan adalah keyakinan seseorang terhadap nilai-nilai tertentu
yang akan mempengaruhi perilakunya
h Konsep diri
Konsep diri merupakan cara bagi seseorang untuk melihat dirinya sendiri dan
pada saat yang sama ia mempunyai gambaran tentang diri orang lain
Initiator
3 Macam-Macam Situasi Pembelian
Jumlah dan kompleksitas kegiatan konsumen dalam pembeliannya dapat
berbeda-beda Menurut Howard pembelian konsumen dapat ditinjau sebagai kegiatan
penyelesaian suatu masalah dan terdapat tiga macam situasi
1- Perilaku Responsi Rutin
Jenis perilaku pembelian yang paling sederhana terdapat dalam suatu
pembelian yang berharga murah dan sering dilakukan Dalam hal ini pembeli
sudah memahami merk-mek beserta atributnya
Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 11
Eiger adalah salah satu produk yang mendasarkan konsep pemasarannya dengan menyentuh emosi pelanggannya dengan produk yang dihadirkannyaEiger menyentuh emosi konsumennya dengan caramemposisikan produknya menjadi salah satu produk bagi konsumen yang menyukai adventure sebagai gaya hidupdan ini dapat mempengaruhi konsumennya dalam pembelian produknya dan menjadi faktor dalam keputusan pembelian suatu produk
Manajemen Pemasaran
2 Penyelesaian Masalah Terbatas
Pembelian yang lebih kompleks dimana pemeli tidak mengetahui sebuah
merk tertentu dalam suatu jenis produk yang disukai sehingga membutuhkan
informasi lebih banyak lagi sebelum memutuskan untuk membeli
3 Penyelesaian Masalah Ekstensif
Pembelian yang sangat kompleks yaitu ketika pembeli menjumpai jenis
produk yang kurang dipahami dan tidak mengetahui kriteria penggunaannya
4Struktur Keputusan Membeli
Keputusan untuk membeli yang diambil oleh pembeli itu sebenarnya
merupakan kumpulan dari sejumlah keputusan Setiap keputusan membeli
mempunyai suatu struktur yang mencakup beberapa komponen
1 Keputusan tentang jenis produk
Konsumen dapat mengambil keputusan untuk membeli sebuah radio atau
menggunakan uangnya untuk tujuan lain Dalam hal ini perusahaan harus
memusatkan perhatiannya kepada orang-orang yang berminat membeli radio serta
alternatif lain yang mereka pertimbangkan
2 Keputusan tentang bentuk produk
Konsumen dapat mengambil keputusan untuk membeli bentuk radio tertentu
Keputusan tersebut menyangkut pula ukuran mutu suara corak dan sebagainya
Dalam hal ini perusahaan harus melakukan riset pemasaran untuk mengetahui
kesukaan konsumen tentang produk bersangkutan agar dapat memaksimalkan
daya tarik merknya
3 Keputusan tentang merk
Konsumen harus mengambil keputusan tentang merk mana yang akan dibeli
Setiap merk memiliki perbedaan-perbedaan tersendiri Dalam hal ini perusahaan
harus mengetahui bagaimana konsumen memilih sebuah merk
4 Keputusan tentang penjualnya
Konsumen harus mengambil keputusan di mana radio tersebut akan dibeli
apakah pada toko serba ada toko alat-alat listrik toko khusus radio atau toko lain
Dalam hal ini produsen pedagang besar dan pengecer harus mengetahui
bagaimana konsumen memilih penjual tertentu
Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 12
Manajemen Pemasaran
5 Keputusan tentang jumlah produk
Konsumen dapat mengambil keputusan tentang seberapa banyak produk yang
akan dibelinya pada suatu saat Pembelian yang dilakukan mungkin lebih dari satu
unit Dalam hal ini perusahaan harus mempersiapkan banyak produk sesuai
dengan keinginan yang berbeda-beda dari para pembeli
6 Keputusan tentang waktu pembelian
Konsumen dapat mengambil keputusan tentang kapan ia harus melakukan
pembelian Masalah ini akan menyangkut tersedianya uang untuk membeli radio
Oleh karena itu perusahaan harus mengetahui faktor-faktor yang mempengaruhi
keputusan konsumen dalam penentuan waktu pembelian Dengan demikian
perusahaan dapat mengatur waktu produksi dan kegiatan pemasarannya
7 Keputusan tentang cara pembayaran
Konsumen harus mengambil keputusan tentang metode atau cara pembayaran
produk yang dibeli apakah secara tunai atau dengan cicilan Keputusan tersebut
akan mempengaruhi keputusan tentang penjual dan jumlah pembeliannya Dalam
hal ini perusahaan harus mengetahui keinginan pembeli terhadap cara
pembayarannya
5 Tahap - Tahap dalam Proses Pembelian
1 Menganalisa Keinginan dan Kebutuhan
Penganalisaan keinginan dan kebutuhan ini ditujukan terutama untuk
mengetahui adanya keinginan dan kebutuhan yang belum terpenuhi atau
terpuaskan
Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 13
Gambar disamping adalah salah satu contoh nyata bagaimana konsumen menentukan pilihannya dalam mengkonsumsi suatu barangDalam gambaran disampingdigambarkan bahwa ada dua buah SPBU yang berdekatan
Manajemen Pemasaran
2 Menilai Sumber-sumber
Tahap kedua dalam proses pembelian ini sangat berkaitan dengan lamanya
waktu dan jumlah uang yang tersedia untuk membeli
3 Menetapkan Tujuan Pembelian
ahap ketika konsumen memutuskan untuk tujuan apa pembelian dilakukan
yang bergantung pada jenis produk dan kebutuhannya
4 Mengidentifikasikan Alternatif Pembelian
Tahap ketika konsumen mulai mengidentifikasikan berbagai alternatif
pembelian
5 Keputusan Membeli
Tahap ketika konsumen mengambil keputusan apakah membeli atau tidak
Jika dianggap bahwa keputusan yang diambil adalah membeli maka pembeli akan
menjumpai serangkaian keputusan menyangkut jenis produk bentuk produk
merk penjual kuantitas waktu pembelian dan cara pembayarannya
6 Perilaku Sesudah Pembelian
Tahap terakhir yaitu ketika konsumen sudah melakukan pembelian terhadap
produk tertentu
Pembelian Konsumen
Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 14
Manajemen Pemasaran
BPERILAKU PEMBELIAN INDUSTRIAL
Pasar industial terdiri dari semua organisasi yang memperoleh barang dan jasa
untuk digunakan dalam produksi barang dan jasa yang digunakan dalam produksi
barang dan jasa lain yang dijual disewakan atau dipasok kepada pihak lainIndustri
utama yang membentuk pasar ini adalah pertaniankehutanan dan
perikananpertambangan manufaktur konstruksi transportasi komunikasi sarana
umum perbankan keuangan asuransi serta jasa
Pemasar juga harus mempelajari perialku pembelian industrial diakarenakan
organisasi bisnis tidak hanya melakukan penjualan mereka juga membeli bahan baku
dalam jumlah yang sangat banyak suku cadang instalasi peralatan tambahan per
lengkapan dan pelayanan bisnis Perushaan yang menjual baja komputer
pembangkit listrik tenaga nuklir dan barang ndash barang lain kepada organisasi harus
memahami kebutuhan sumber daya kebijakan dan prosedur pembeliaan organisasi
tersebut Mereka harus memperhatikan beberapa pertimbangan yang tidak ditemukan
dalam pemasaran konsumen
Webster dan Wind mendefenisikan pembelian organisasional sebagai proses
pengambilan keputusan dimana organisasi resmi menetapkan kebutuhan untuk
membeli barang dan jasa serta mengidentifikasi mengevaluasi dan memilih
alternatif ndash alternatif merek dan pemasokMeskipun tidak ada dua perusahaan yang
membeli pada saat yang sanma penjual berharap dapat cukup mengidentifikasi
keseragaman pembelian untuk meningkatkan perencanaan strategi pemasarannya
Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 15
Industrial tidak hanya melakuakn penjualan produk ndash produk yang telah dihasilkannya saja tetapi juga melakukan pembelian bahan bakudan barang ndash barang lain dalam upaya menciptakan suatu produk maupun jasaSeperti contoh disamping bahwa pabrikan Honda tidak hanya menjual barang ndash barang produk yang dihasilkannya tetapi juga membeli bahan baku dan barang ndash barang lain serta jasa dalam memproduksi motor honda
Manajemen Pemasaran
1Yang Berpartisipasi dalam Proses Pembelian Industrial
Yang berperan dalam proses pengambilan keputusan pembelian industrial
sama saja dengan orang ndash orang yang berperan dalam pembelian konsumenyaitu
- Initiator
Yang pertama kali menyadari adanya kebutuhan juga dapat disebut juga
sebagai orang yang menjadi pengusul ide
-Influencer
Pemberi Pengaruh yang pendapatnya mempengaruhi keputusan pembelian
seorang konsumen
-Gate Keeper
Adalah orang - orang yang mempunyai kekuasaan untuk mencegah penjual
atau informasi dalam menjangkau anggota pusat pembeliaan
-Decider
Adalah seorang yang mempunyai tugas sebagai pengambil keputusanyang
memiliki wewenang keuangan dan memiliki kekuasaan dalam pengambilan keputusan
akhir
-Buyer
Pembeli adalah orang yang melakukan pembelian aktual atau orang yang
menjadi agen pembelian
-UserPemakai atau bisa disebut juga sebagi konsumen aktual
Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 16
Gate Keeper atau denagan kata lain front liner atau yang sering di sebut juga sebagai penerima tamu dan operator telepon adalah orang yang dapat mencegah pramuniaga berhubungan dengan pemakai atau pemberi keputusanJadi keputusan pembelian industrial juga bergantung kepada Gate Keeper tersebutapakah dapat memudahkan atau sebaliknya yaitu menghambat
Manajemen Pemasaran
2Faktor ndashfaktor yang Mempengaruhi Pembelian Industrial
Faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku pembelian pasar industrial adalah
1 Lingkungan organisasi Tingkat permintaan situasi ekonomi biaya modal
tingkat perubahan teknologi politik dan peraturan pemerintah kondisi persaingan
2 Intraorganisasi Adalah faktor-faktor yang terdapat dalam internal perusahaan
misalnya tujuan organisasi kebijakan prosedur struktur organisasi sistem
pertumbuhaninovasisurvivalkeuntungandsb
3 Interorganisasi dan interindividu Berkaitan dengan hubungan antara pembelian
dengan pemasok potensial secara organisasional maupun individual Misalnyan relasi
antara pemasok investor masyarakat dan perusahaan wewenang jabatan persuasi
dsb
4 IndividualUmur income edukasi empati kepribadian sikap karir dsb Dari
masing-masing partisipan dalam proses pembelian
Pasar Industrial atau pasar organisasional (produsen pedagang pemerintah
dan lembaga-lembaga nonprofit) adalah kelompok organisasional yang membeli
produk dan jasa untuk dijual kembali atau diproses menjadi produk lain yang akan
dijual untuk kepentingan organisasinya
3Karakter dan Tipe Pembelian Pasar Industrial
Karakter Pasar Industrial Pada umumnya jumlah pembeli industrial relatif
sedikit tetapi volume pembeliannya lebih besar dari pada volume pembelian pasar
konsumen Pembelian barang yang dilakukan oleh pasar industrial adalah lebih
kontinyu (terus menerus secara periodik) timbal-balik (saling mengadakan pembelian
hasil produknya masing-masing) dan melalui pembelian secara formal dalam jangka
panjang
Tipe Pembelian Pasar Industrial Tipe perilaku pembelian industrial
berdasarkan situasi pembelian yang dialami produsen
1) Pembelian baru (New task buying) adalah pembelian yang dilakukan untuk
pertama kali Sehingga perlu ekstra pertimbangan dalam memilih penjual produk
maupun menetapkan syarat-syarat dalam pembeliannya
Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 17
Manajemen Pemasaran
2) Pembelian ulang modifikasi (Modified rebuy) adalah pembelian kembali atas
kegiatan yang pernah dilakukan sebelumnya Oleh karena perlu pertimbangan yang
diperlukan hanyalah bersifat memperbaiki atau modifikasi spesifikasi produk maupun
syarat pembeliannya
3) Pembelian ulang rutin (Straight rebuy) adalah pembelian ulang yang sering
dilakukan secara periodik Proses pembeliannya lebih bersifat prosedural sehingga
tidak begitu banyak memerlukan pertimbangan lagi Oleh karena itu tidak banyak
memerlukan informasi lagi dari luar
Perilaku Pasar Pembeli Pasar pembeli (buyer market) adalah para pedagang
yang akan membeli barang dagangan untuk dijual kembali kepada konsumen Mereka
dapat sebagai pedagang besar ataupun pedagang pengecer Dalam beberapa hal
perilaku pasar pembeli adalah sama dengan perilaku pasar industrial
Jenis produk yang dibeli dapat dibedakan dalam beberapa ragam pilihan
1 Ragam lebar dan dalam
Adalah keragaman barang dagangan yang mempunyai banyak kategori dan
banyak pilihan pada masing-masing kategori Tujuannya adalah menciptakan kondisi
one-stop shopping bagi konsumen untuk memberikan kepuasan dan pilihan
2 Ragam lebar dan dangkal
Adalah keragaman barang dagangan yang mempunyai banyak kategori
tetapi hanya mempunyai pilihan terbatas pada masing - masing kategori
Tujuannya untuk memperluas pasar konsumen dan meningkatkan
lalu-lintas toko dengan biaya yang lebih murah
3 Ragam tipis dan dalam
Adalah keragaman barang dagangan yang hanya mempunyai sedikit kategori
tetapi menyediakan pilihan yang sangat lengkap Tujuannya untuk membina loyalitas
Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 18
Manajemen Pemasaran
konsumen dengan spesialisai produk atau merk tertentu
4 Ragam tipis dan dangkal
Adalah keragaman barang dagangan yang mempunyai sedikit kategori
maupun pilihannya Yang diutamakan adalah pilihan kategori maupun pilihan produk
yang mempunyai tingkat perputaran tinggi
Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 19
Manajemen Pemasaran
PENUTUP
AKesimpulan
Tujuan pemasaran adalah memenuhi dan melayani kebutuhan dan keinginan
konsumen sasaranTetapi rdquo mengenal konsumen rdquo tidaklah mudah Para pelanggan
mungkin saja menyatakan kebutuhan dan keinginan sedemikian rupa tetapi bertindak
sebaliknya Mereka mungkin tidak memehami motivasi mereka lebih
mendalam Mereka mungkin saja bereaksi terhadap pengaruh ndash pengaruh yang
mengubah pikiran mereka pada meni t ndash menit terakhir
Pemasar juga harus mempelajari perialku pembelian industrial diakarenakan
organisasi bisnis tidak hanya melakukan penjualan mereka juga membeli bahan baku
dalam jumlah yang sangat banyak suku cadang instalasi peralatan tambahan per
lengkapan dan pelayanan bisnis Perushaan yang menjual baja komputer
pembangkit listrik tenaga nuklir dan barang ndash barang lain kepada organisasi harus
memahami kebutuhan sumber daya kebijakan dan prosedur pembeliaan organisasi
tersebut Mereka harus memperhatikan beberapa pertimbangan yang tidak ditemukan
dalam pemasaran konsumen
Dua wujud konsumen
1Personal Konsumer
Konsumen ini membeli atau menggunakan barang atau jasa untuk
penggunaannya sendiri
2 Organizational Consumer
Konsumen ini membeli atau menggunakan barang atau jasa untuk memenuhi
kebutuhan dan menjalankan organisasi tersebut
Alasan mempelajari perilaku konsumen antara lain
-Analisis ini akan membantu para manajer untuk
1 Mendesain bauran pemasaran
2 Mensegmen pasar bisnis
3 Memposisikan dan mendiferensiasikan produk
Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 20
Manajemen Pemasaran
4 Melaksanakan analisis lingkungan
5 Mengembangkan studi riset pasar
6 Perilaku konsumen harus memainkan peranan yang penting dalam
pengembangan kebijakan publik
7 Studi terhadap hal ini akan memungkinkan seseorang menjadi
konsumen yang lebih efektif
8 Analisis konsumen memberikan pengetahuan menyeluruh tentang
perilaku manusia
9 Studi perilaku konsumen juga memberikan tega jenis informasi
1 Orientasi konsumen
2 Fakta-fakta tentang perilaku manusia
3 Teori-teori yang menjadi pedoman proses pemikiran
Yang berperan dalam proses pengambilan keputusan pembelian industrial
sama saja dengan orang ndash orang yang berperan dalam pembelian konsumenyaitu
- Initiator
Yang pertama kali menyadari adanya kebutuhan juga dapat disebut juga
sebagai orang yang menjadi pengusul ide
-Influencer
Pemberi Pengaruh yang pendapatnya mempengaruhi keputusan pembelian
seorang konsumen
-Gate Keeper
Adalah orang - orang yang mempunyai kekuasaan untuk mencegah penjual
atau informasi dalam menjangkau anggota pusat pembeliaan
-Decider
Adalah seorang yang mempunyai tugas sebagai pengambil keputusanyang
memiliki wewenang keuangan dan memiliki kekuasaan dalam pengambilan keputusan
akhir
-Buyer
Pembeli adalah orang yang melakukan pembelian aktual atau orang yang
menjadi agen pembelian
-UserPemakai atau bisa disebut juga sebagi konsumen aktual
Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 21
Manajemen Pemasaran
DAFTAR PUSTAKA
Philip Kotler dan ABSusanto (1994) Manajemen Pemasaran di IndonesiaSalemba
EmpatPearson Education AsiaLtdJakarta
BoydWalkerLarreche (2000)Manajemen PemasaranErlangga Jakarta
Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 22
Manajemen Pemasaran
2Faktor - Faktor yang Mempengaruhi Keputusan Membeli
Tujuan kegiatan pemasaran adalah mempengaruhi pembeli untuk bersedia
membeli barang dan jasa perusahaan pada saat mereka membutuhkan Keputusan
membeli pada dasarnya berkaitan dengan ldquomengapardquo dan ldquobagaimanardquo tingkah laku
konsumen
Faktor-faktor yang mempengaruhi keputusan membeli
a Kebudayaan
Kebudayaan ini sifatnya sangat luas dan menyangkut segala aspek kehidupan
manusia Kebudayaan adalah simbul dan fakta yang kompleks yang diciptakan
oleh manusia diturunkan dari generasi ke generasi sebagai penentu dan pengatur
tingkah laku manusia dalam masyarakat yang ada
b Kelas sosial
Pembagian masyarakat ke dalam golongan kelompok berdasarkan
pertimbangan tertentu misal tingkat pendapatan macam perumahan dan lokasi
tempat tinggal
c Kelompok referensi kecil
Kelompok lsquokecilrsquo di sekitar individu yang menjadi rujukan bagaimana
seseorang harus bersikap dan bertingkah laku termasuk dalam tingkah laku
pembelian misal kelompok keagamaan kelompok kerja kelompok pertemanan
dll
d Keluarga
lingkungan inti dimana seseorang hidup dan berkembang terdiri dari ayah ibu
dan anak Dalam keluarga perlu dicermati pola perilaku pembelian yang
menyangkut
Siapa yang mempengaruhi keputusan untuk membeli
Siapa yang membuat keputusan untuk membeli
Siapa yang melakukan pembelian
Siapa pemakai produknya
e Pengalaman
Berbagai informasi sebelumnya yang diperoleh seseorang yang akan
mempengaruhi perilaku selanjutnya
Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 10
Manajemen Pemasaran
f Kepribadian
Kepribadian dapat didefinisikan sebagai pola sifat individu yang dapat
menentukan tanggapan untuk beringkah laku
g Sikap dan kepercayaan
Sikap adalah suatu kecenderungan yang dipelajari untuk bereaksi terhadap
penawaran produk dalam masalah yang baik ataupun kurang baik secara
konsisten Kepercayaan adalah keyakinan seseorang terhadap nilai-nilai tertentu
yang akan mempengaruhi perilakunya
h Konsep diri
Konsep diri merupakan cara bagi seseorang untuk melihat dirinya sendiri dan
pada saat yang sama ia mempunyai gambaran tentang diri orang lain
Initiator
3 Macam-Macam Situasi Pembelian
Jumlah dan kompleksitas kegiatan konsumen dalam pembeliannya dapat
berbeda-beda Menurut Howard pembelian konsumen dapat ditinjau sebagai kegiatan
penyelesaian suatu masalah dan terdapat tiga macam situasi
1- Perilaku Responsi Rutin
Jenis perilaku pembelian yang paling sederhana terdapat dalam suatu
pembelian yang berharga murah dan sering dilakukan Dalam hal ini pembeli
sudah memahami merk-mek beserta atributnya
Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 11
Eiger adalah salah satu produk yang mendasarkan konsep pemasarannya dengan menyentuh emosi pelanggannya dengan produk yang dihadirkannyaEiger menyentuh emosi konsumennya dengan caramemposisikan produknya menjadi salah satu produk bagi konsumen yang menyukai adventure sebagai gaya hidupdan ini dapat mempengaruhi konsumennya dalam pembelian produknya dan menjadi faktor dalam keputusan pembelian suatu produk
Manajemen Pemasaran
2 Penyelesaian Masalah Terbatas
Pembelian yang lebih kompleks dimana pemeli tidak mengetahui sebuah
merk tertentu dalam suatu jenis produk yang disukai sehingga membutuhkan
informasi lebih banyak lagi sebelum memutuskan untuk membeli
3 Penyelesaian Masalah Ekstensif
Pembelian yang sangat kompleks yaitu ketika pembeli menjumpai jenis
produk yang kurang dipahami dan tidak mengetahui kriteria penggunaannya
4Struktur Keputusan Membeli
Keputusan untuk membeli yang diambil oleh pembeli itu sebenarnya
merupakan kumpulan dari sejumlah keputusan Setiap keputusan membeli
mempunyai suatu struktur yang mencakup beberapa komponen
1 Keputusan tentang jenis produk
Konsumen dapat mengambil keputusan untuk membeli sebuah radio atau
menggunakan uangnya untuk tujuan lain Dalam hal ini perusahaan harus
memusatkan perhatiannya kepada orang-orang yang berminat membeli radio serta
alternatif lain yang mereka pertimbangkan
2 Keputusan tentang bentuk produk
Konsumen dapat mengambil keputusan untuk membeli bentuk radio tertentu
Keputusan tersebut menyangkut pula ukuran mutu suara corak dan sebagainya
Dalam hal ini perusahaan harus melakukan riset pemasaran untuk mengetahui
kesukaan konsumen tentang produk bersangkutan agar dapat memaksimalkan
daya tarik merknya
3 Keputusan tentang merk
Konsumen harus mengambil keputusan tentang merk mana yang akan dibeli
Setiap merk memiliki perbedaan-perbedaan tersendiri Dalam hal ini perusahaan
harus mengetahui bagaimana konsumen memilih sebuah merk
4 Keputusan tentang penjualnya
Konsumen harus mengambil keputusan di mana radio tersebut akan dibeli
apakah pada toko serba ada toko alat-alat listrik toko khusus radio atau toko lain
Dalam hal ini produsen pedagang besar dan pengecer harus mengetahui
bagaimana konsumen memilih penjual tertentu
Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 12
Manajemen Pemasaran
5 Keputusan tentang jumlah produk
Konsumen dapat mengambil keputusan tentang seberapa banyak produk yang
akan dibelinya pada suatu saat Pembelian yang dilakukan mungkin lebih dari satu
unit Dalam hal ini perusahaan harus mempersiapkan banyak produk sesuai
dengan keinginan yang berbeda-beda dari para pembeli
6 Keputusan tentang waktu pembelian
Konsumen dapat mengambil keputusan tentang kapan ia harus melakukan
pembelian Masalah ini akan menyangkut tersedianya uang untuk membeli radio
Oleh karena itu perusahaan harus mengetahui faktor-faktor yang mempengaruhi
keputusan konsumen dalam penentuan waktu pembelian Dengan demikian
perusahaan dapat mengatur waktu produksi dan kegiatan pemasarannya
7 Keputusan tentang cara pembayaran
Konsumen harus mengambil keputusan tentang metode atau cara pembayaran
produk yang dibeli apakah secara tunai atau dengan cicilan Keputusan tersebut
akan mempengaruhi keputusan tentang penjual dan jumlah pembeliannya Dalam
hal ini perusahaan harus mengetahui keinginan pembeli terhadap cara
pembayarannya
5 Tahap - Tahap dalam Proses Pembelian
1 Menganalisa Keinginan dan Kebutuhan
Penganalisaan keinginan dan kebutuhan ini ditujukan terutama untuk
mengetahui adanya keinginan dan kebutuhan yang belum terpenuhi atau
terpuaskan
Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 13
Gambar disamping adalah salah satu contoh nyata bagaimana konsumen menentukan pilihannya dalam mengkonsumsi suatu barangDalam gambaran disampingdigambarkan bahwa ada dua buah SPBU yang berdekatan
Manajemen Pemasaran
2 Menilai Sumber-sumber
Tahap kedua dalam proses pembelian ini sangat berkaitan dengan lamanya
waktu dan jumlah uang yang tersedia untuk membeli
3 Menetapkan Tujuan Pembelian
ahap ketika konsumen memutuskan untuk tujuan apa pembelian dilakukan
yang bergantung pada jenis produk dan kebutuhannya
4 Mengidentifikasikan Alternatif Pembelian
Tahap ketika konsumen mulai mengidentifikasikan berbagai alternatif
pembelian
5 Keputusan Membeli
Tahap ketika konsumen mengambil keputusan apakah membeli atau tidak
Jika dianggap bahwa keputusan yang diambil adalah membeli maka pembeli akan
menjumpai serangkaian keputusan menyangkut jenis produk bentuk produk
merk penjual kuantitas waktu pembelian dan cara pembayarannya
6 Perilaku Sesudah Pembelian
Tahap terakhir yaitu ketika konsumen sudah melakukan pembelian terhadap
produk tertentu
Pembelian Konsumen
Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 14
Manajemen Pemasaran
BPERILAKU PEMBELIAN INDUSTRIAL
Pasar industial terdiri dari semua organisasi yang memperoleh barang dan jasa
untuk digunakan dalam produksi barang dan jasa yang digunakan dalam produksi
barang dan jasa lain yang dijual disewakan atau dipasok kepada pihak lainIndustri
utama yang membentuk pasar ini adalah pertaniankehutanan dan
perikananpertambangan manufaktur konstruksi transportasi komunikasi sarana
umum perbankan keuangan asuransi serta jasa
Pemasar juga harus mempelajari perialku pembelian industrial diakarenakan
organisasi bisnis tidak hanya melakukan penjualan mereka juga membeli bahan baku
dalam jumlah yang sangat banyak suku cadang instalasi peralatan tambahan per
lengkapan dan pelayanan bisnis Perushaan yang menjual baja komputer
pembangkit listrik tenaga nuklir dan barang ndash barang lain kepada organisasi harus
memahami kebutuhan sumber daya kebijakan dan prosedur pembeliaan organisasi
tersebut Mereka harus memperhatikan beberapa pertimbangan yang tidak ditemukan
dalam pemasaran konsumen
Webster dan Wind mendefenisikan pembelian organisasional sebagai proses
pengambilan keputusan dimana organisasi resmi menetapkan kebutuhan untuk
membeli barang dan jasa serta mengidentifikasi mengevaluasi dan memilih
alternatif ndash alternatif merek dan pemasokMeskipun tidak ada dua perusahaan yang
membeli pada saat yang sanma penjual berharap dapat cukup mengidentifikasi
keseragaman pembelian untuk meningkatkan perencanaan strategi pemasarannya
Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 15
Industrial tidak hanya melakuakn penjualan produk ndash produk yang telah dihasilkannya saja tetapi juga melakukan pembelian bahan bakudan barang ndash barang lain dalam upaya menciptakan suatu produk maupun jasaSeperti contoh disamping bahwa pabrikan Honda tidak hanya menjual barang ndash barang produk yang dihasilkannya tetapi juga membeli bahan baku dan barang ndash barang lain serta jasa dalam memproduksi motor honda
Manajemen Pemasaran
1Yang Berpartisipasi dalam Proses Pembelian Industrial
Yang berperan dalam proses pengambilan keputusan pembelian industrial
sama saja dengan orang ndash orang yang berperan dalam pembelian konsumenyaitu
- Initiator
Yang pertama kali menyadari adanya kebutuhan juga dapat disebut juga
sebagai orang yang menjadi pengusul ide
-Influencer
Pemberi Pengaruh yang pendapatnya mempengaruhi keputusan pembelian
seorang konsumen
-Gate Keeper
Adalah orang - orang yang mempunyai kekuasaan untuk mencegah penjual
atau informasi dalam menjangkau anggota pusat pembeliaan
-Decider
Adalah seorang yang mempunyai tugas sebagai pengambil keputusanyang
memiliki wewenang keuangan dan memiliki kekuasaan dalam pengambilan keputusan
akhir
-Buyer
Pembeli adalah orang yang melakukan pembelian aktual atau orang yang
menjadi agen pembelian
-UserPemakai atau bisa disebut juga sebagi konsumen aktual
Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 16
Gate Keeper atau denagan kata lain front liner atau yang sering di sebut juga sebagai penerima tamu dan operator telepon adalah orang yang dapat mencegah pramuniaga berhubungan dengan pemakai atau pemberi keputusanJadi keputusan pembelian industrial juga bergantung kepada Gate Keeper tersebutapakah dapat memudahkan atau sebaliknya yaitu menghambat
Manajemen Pemasaran
2Faktor ndashfaktor yang Mempengaruhi Pembelian Industrial
Faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku pembelian pasar industrial adalah
1 Lingkungan organisasi Tingkat permintaan situasi ekonomi biaya modal
tingkat perubahan teknologi politik dan peraturan pemerintah kondisi persaingan
2 Intraorganisasi Adalah faktor-faktor yang terdapat dalam internal perusahaan
misalnya tujuan organisasi kebijakan prosedur struktur organisasi sistem
pertumbuhaninovasisurvivalkeuntungandsb
3 Interorganisasi dan interindividu Berkaitan dengan hubungan antara pembelian
dengan pemasok potensial secara organisasional maupun individual Misalnyan relasi
antara pemasok investor masyarakat dan perusahaan wewenang jabatan persuasi
dsb
4 IndividualUmur income edukasi empati kepribadian sikap karir dsb Dari
masing-masing partisipan dalam proses pembelian
Pasar Industrial atau pasar organisasional (produsen pedagang pemerintah
dan lembaga-lembaga nonprofit) adalah kelompok organisasional yang membeli
produk dan jasa untuk dijual kembali atau diproses menjadi produk lain yang akan
dijual untuk kepentingan organisasinya
3Karakter dan Tipe Pembelian Pasar Industrial
Karakter Pasar Industrial Pada umumnya jumlah pembeli industrial relatif
sedikit tetapi volume pembeliannya lebih besar dari pada volume pembelian pasar
konsumen Pembelian barang yang dilakukan oleh pasar industrial adalah lebih
kontinyu (terus menerus secara periodik) timbal-balik (saling mengadakan pembelian
hasil produknya masing-masing) dan melalui pembelian secara formal dalam jangka
panjang
Tipe Pembelian Pasar Industrial Tipe perilaku pembelian industrial
berdasarkan situasi pembelian yang dialami produsen
1) Pembelian baru (New task buying) adalah pembelian yang dilakukan untuk
pertama kali Sehingga perlu ekstra pertimbangan dalam memilih penjual produk
maupun menetapkan syarat-syarat dalam pembeliannya
Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 17
Manajemen Pemasaran
2) Pembelian ulang modifikasi (Modified rebuy) adalah pembelian kembali atas
kegiatan yang pernah dilakukan sebelumnya Oleh karena perlu pertimbangan yang
diperlukan hanyalah bersifat memperbaiki atau modifikasi spesifikasi produk maupun
syarat pembeliannya
3) Pembelian ulang rutin (Straight rebuy) adalah pembelian ulang yang sering
dilakukan secara periodik Proses pembeliannya lebih bersifat prosedural sehingga
tidak begitu banyak memerlukan pertimbangan lagi Oleh karena itu tidak banyak
memerlukan informasi lagi dari luar
Perilaku Pasar Pembeli Pasar pembeli (buyer market) adalah para pedagang
yang akan membeli barang dagangan untuk dijual kembali kepada konsumen Mereka
dapat sebagai pedagang besar ataupun pedagang pengecer Dalam beberapa hal
perilaku pasar pembeli adalah sama dengan perilaku pasar industrial
Jenis produk yang dibeli dapat dibedakan dalam beberapa ragam pilihan
1 Ragam lebar dan dalam
Adalah keragaman barang dagangan yang mempunyai banyak kategori dan
banyak pilihan pada masing-masing kategori Tujuannya adalah menciptakan kondisi
one-stop shopping bagi konsumen untuk memberikan kepuasan dan pilihan
2 Ragam lebar dan dangkal
Adalah keragaman barang dagangan yang mempunyai banyak kategori
tetapi hanya mempunyai pilihan terbatas pada masing - masing kategori
Tujuannya untuk memperluas pasar konsumen dan meningkatkan
lalu-lintas toko dengan biaya yang lebih murah
3 Ragam tipis dan dalam
Adalah keragaman barang dagangan yang hanya mempunyai sedikit kategori
tetapi menyediakan pilihan yang sangat lengkap Tujuannya untuk membina loyalitas
Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 18
Manajemen Pemasaran
konsumen dengan spesialisai produk atau merk tertentu
4 Ragam tipis dan dangkal
Adalah keragaman barang dagangan yang mempunyai sedikit kategori
maupun pilihannya Yang diutamakan adalah pilihan kategori maupun pilihan produk
yang mempunyai tingkat perputaran tinggi
Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 19
Manajemen Pemasaran
PENUTUP
AKesimpulan
Tujuan pemasaran adalah memenuhi dan melayani kebutuhan dan keinginan
konsumen sasaranTetapi rdquo mengenal konsumen rdquo tidaklah mudah Para pelanggan
mungkin saja menyatakan kebutuhan dan keinginan sedemikian rupa tetapi bertindak
sebaliknya Mereka mungkin tidak memehami motivasi mereka lebih
mendalam Mereka mungkin saja bereaksi terhadap pengaruh ndash pengaruh yang
mengubah pikiran mereka pada meni t ndash menit terakhir
Pemasar juga harus mempelajari perialku pembelian industrial diakarenakan
organisasi bisnis tidak hanya melakukan penjualan mereka juga membeli bahan baku
dalam jumlah yang sangat banyak suku cadang instalasi peralatan tambahan per
lengkapan dan pelayanan bisnis Perushaan yang menjual baja komputer
pembangkit listrik tenaga nuklir dan barang ndash barang lain kepada organisasi harus
memahami kebutuhan sumber daya kebijakan dan prosedur pembeliaan organisasi
tersebut Mereka harus memperhatikan beberapa pertimbangan yang tidak ditemukan
dalam pemasaran konsumen
Dua wujud konsumen
1Personal Konsumer
Konsumen ini membeli atau menggunakan barang atau jasa untuk
penggunaannya sendiri
2 Organizational Consumer
Konsumen ini membeli atau menggunakan barang atau jasa untuk memenuhi
kebutuhan dan menjalankan organisasi tersebut
Alasan mempelajari perilaku konsumen antara lain
-Analisis ini akan membantu para manajer untuk
1 Mendesain bauran pemasaran
2 Mensegmen pasar bisnis
3 Memposisikan dan mendiferensiasikan produk
Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 20
Manajemen Pemasaran
4 Melaksanakan analisis lingkungan
5 Mengembangkan studi riset pasar
6 Perilaku konsumen harus memainkan peranan yang penting dalam
pengembangan kebijakan publik
7 Studi terhadap hal ini akan memungkinkan seseorang menjadi
konsumen yang lebih efektif
8 Analisis konsumen memberikan pengetahuan menyeluruh tentang
perilaku manusia
9 Studi perilaku konsumen juga memberikan tega jenis informasi
1 Orientasi konsumen
2 Fakta-fakta tentang perilaku manusia
3 Teori-teori yang menjadi pedoman proses pemikiran
Yang berperan dalam proses pengambilan keputusan pembelian industrial
sama saja dengan orang ndash orang yang berperan dalam pembelian konsumenyaitu
- Initiator
Yang pertama kali menyadari adanya kebutuhan juga dapat disebut juga
sebagai orang yang menjadi pengusul ide
-Influencer
Pemberi Pengaruh yang pendapatnya mempengaruhi keputusan pembelian
seorang konsumen
-Gate Keeper
Adalah orang - orang yang mempunyai kekuasaan untuk mencegah penjual
atau informasi dalam menjangkau anggota pusat pembeliaan
-Decider
Adalah seorang yang mempunyai tugas sebagai pengambil keputusanyang
memiliki wewenang keuangan dan memiliki kekuasaan dalam pengambilan keputusan
akhir
-Buyer
Pembeli adalah orang yang melakukan pembelian aktual atau orang yang
menjadi agen pembelian
-UserPemakai atau bisa disebut juga sebagi konsumen aktual
Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 21
Manajemen Pemasaran
DAFTAR PUSTAKA
Philip Kotler dan ABSusanto (1994) Manajemen Pemasaran di IndonesiaSalemba
EmpatPearson Education AsiaLtdJakarta
BoydWalkerLarreche (2000)Manajemen PemasaranErlangga Jakarta
Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 22
Manajemen Pemasaran
f Kepribadian
Kepribadian dapat didefinisikan sebagai pola sifat individu yang dapat
menentukan tanggapan untuk beringkah laku
g Sikap dan kepercayaan
Sikap adalah suatu kecenderungan yang dipelajari untuk bereaksi terhadap
penawaran produk dalam masalah yang baik ataupun kurang baik secara
konsisten Kepercayaan adalah keyakinan seseorang terhadap nilai-nilai tertentu
yang akan mempengaruhi perilakunya
h Konsep diri
Konsep diri merupakan cara bagi seseorang untuk melihat dirinya sendiri dan
pada saat yang sama ia mempunyai gambaran tentang diri orang lain
Initiator
3 Macam-Macam Situasi Pembelian
Jumlah dan kompleksitas kegiatan konsumen dalam pembeliannya dapat
berbeda-beda Menurut Howard pembelian konsumen dapat ditinjau sebagai kegiatan
penyelesaian suatu masalah dan terdapat tiga macam situasi
1- Perilaku Responsi Rutin
Jenis perilaku pembelian yang paling sederhana terdapat dalam suatu
pembelian yang berharga murah dan sering dilakukan Dalam hal ini pembeli
sudah memahami merk-mek beserta atributnya
Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 11
Eiger adalah salah satu produk yang mendasarkan konsep pemasarannya dengan menyentuh emosi pelanggannya dengan produk yang dihadirkannyaEiger menyentuh emosi konsumennya dengan caramemposisikan produknya menjadi salah satu produk bagi konsumen yang menyukai adventure sebagai gaya hidupdan ini dapat mempengaruhi konsumennya dalam pembelian produknya dan menjadi faktor dalam keputusan pembelian suatu produk
Manajemen Pemasaran
2 Penyelesaian Masalah Terbatas
Pembelian yang lebih kompleks dimana pemeli tidak mengetahui sebuah
merk tertentu dalam suatu jenis produk yang disukai sehingga membutuhkan
informasi lebih banyak lagi sebelum memutuskan untuk membeli
3 Penyelesaian Masalah Ekstensif
Pembelian yang sangat kompleks yaitu ketika pembeli menjumpai jenis
produk yang kurang dipahami dan tidak mengetahui kriteria penggunaannya
4Struktur Keputusan Membeli
Keputusan untuk membeli yang diambil oleh pembeli itu sebenarnya
merupakan kumpulan dari sejumlah keputusan Setiap keputusan membeli
mempunyai suatu struktur yang mencakup beberapa komponen
1 Keputusan tentang jenis produk
Konsumen dapat mengambil keputusan untuk membeli sebuah radio atau
menggunakan uangnya untuk tujuan lain Dalam hal ini perusahaan harus
memusatkan perhatiannya kepada orang-orang yang berminat membeli radio serta
alternatif lain yang mereka pertimbangkan
2 Keputusan tentang bentuk produk
Konsumen dapat mengambil keputusan untuk membeli bentuk radio tertentu
Keputusan tersebut menyangkut pula ukuran mutu suara corak dan sebagainya
Dalam hal ini perusahaan harus melakukan riset pemasaran untuk mengetahui
kesukaan konsumen tentang produk bersangkutan agar dapat memaksimalkan
daya tarik merknya
3 Keputusan tentang merk
Konsumen harus mengambil keputusan tentang merk mana yang akan dibeli
Setiap merk memiliki perbedaan-perbedaan tersendiri Dalam hal ini perusahaan
harus mengetahui bagaimana konsumen memilih sebuah merk
4 Keputusan tentang penjualnya
Konsumen harus mengambil keputusan di mana radio tersebut akan dibeli
apakah pada toko serba ada toko alat-alat listrik toko khusus radio atau toko lain
Dalam hal ini produsen pedagang besar dan pengecer harus mengetahui
bagaimana konsumen memilih penjual tertentu
Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 12
Manajemen Pemasaran
5 Keputusan tentang jumlah produk
Konsumen dapat mengambil keputusan tentang seberapa banyak produk yang
akan dibelinya pada suatu saat Pembelian yang dilakukan mungkin lebih dari satu
unit Dalam hal ini perusahaan harus mempersiapkan banyak produk sesuai
dengan keinginan yang berbeda-beda dari para pembeli
6 Keputusan tentang waktu pembelian
Konsumen dapat mengambil keputusan tentang kapan ia harus melakukan
pembelian Masalah ini akan menyangkut tersedianya uang untuk membeli radio
Oleh karena itu perusahaan harus mengetahui faktor-faktor yang mempengaruhi
keputusan konsumen dalam penentuan waktu pembelian Dengan demikian
perusahaan dapat mengatur waktu produksi dan kegiatan pemasarannya
7 Keputusan tentang cara pembayaran
Konsumen harus mengambil keputusan tentang metode atau cara pembayaran
produk yang dibeli apakah secara tunai atau dengan cicilan Keputusan tersebut
akan mempengaruhi keputusan tentang penjual dan jumlah pembeliannya Dalam
hal ini perusahaan harus mengetahui keinginan pembeli terhadap cara
pembayarannya
5 Tahap - Tahap dalam Proses Pembelian
1 Menganalisa Keinginan dan Kebutuhan
Penganalisaan keinginan dan kebutuhan ini ditujukan terutama untuk
mengetahui adanya keinginan dan kebutuhan yang belum terpenuhi atau
terpuaskan
Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 13
Gambar disamping adalah salah satu contoh nyata bagaimana konsumen menentukan pilihannya dalam mengkonsumsi suatu barangDalam gambaran disampingdigambarkan bahwa ada dua buah SPBU yang berdekatan
Manajemen Pemasaran
2 Menilai Sumber-sumber
Tahap kedua dalam proses pembelian ini sangat berkaitan dengan lamanya
waktu dan jumlah uang yang tersedia untuk membeli
3 Menetapkan Tujuan Pembelian
ahap ketika konsumen memutuskan untuk tujuan apa pembelian dilakukan
yang bergantung pada jenis produk dan kebutuhannya
4 Mengidentifikasikan Alternatif Pembelian
Tahap ketika konsumen mulai mengidentifikasikan berbagai alternatif
pembelian
5 Keputusan Membeli
Tahap ketika konsumen mengambil keputusan apakah membeli atau tidak
Jika dianggap bahwa keputusan yang diambil adalah membeli maka pembeli akan
menjumpai serangkaian keputusan menyangkut jenis produk bentuk produk
merk penjual kuantitas waktu pembelian dan cara pembayarannya
6 Perilaku Sesudah Pembelian
Tahap terakhir yaitu ketika konsumen sudah melakukan pembelian terhadap
produk tertentu
Pembelian Konsumen
Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 14
Manajemen Pemasaran
BPERILAKU PEMBELIAN INDUSTRIAL
Pasar industial terdiri dari semua organisasi yang memperoleh barang dan jasa
untuk digunakan dalam produksi barang dan jasa yang digunakan dalam produksi
barang dan jasa lain yang dijual disewakan atau dipasok kepada pihak lainIndustri
utama yang membentuk pasar ini adalah pertaniankehutanan dan
perikananpertambangan manufaktur konstruksi transportasi komunikasi sarana
umum perbankan keuangan asuransi serta jasa
Pemasar juga harus mempelajari perialku pembelian industrial diakarenakan
organisasi bisnis tidak hanya melakukan penjualan mereka juga membeli bahan baku
dalam jumlah yang sangat banyak suku cadang instalasi peralatan tambahan per
lengkapan dan pelayanan bisnis Perushaan yang menjual baja komputer
pembangkit listrik tenaga nuklir dan barang ndash barang lain kepada organisasi harus
memahami kebutuhan sumber daya kebijakan dan prosedur pembeliaan organisasi
tersebut Mereka harus memperhatikan beberapa pertimbangan yang tidak ditemukan
dalam pemasaran konsumen
Webster dan Wind mendefenisikan pembelian organisasional sebagai proses
pengambilan keputusan dimana organisasi resmi menetapkan kebutuhan untuk
membeli barang dan jasa serta mengidentifikasi mengevaluasi dan memilih
alternatif ndash alternatif merek dan pemasokMeskipun tidak ada dua perusahaan yang
membeli pada saat yang sanma penjual berharap dapat cukup mengidentifikasi
keseragaman pembelian untuk meningkatkan perencanaan strategi pemasarannya
Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 15
Industrial tidak hanya melakuakn penjualan produk ndash produk yang telah dihasilkannya saja tetapi juga melakukan pembelian bahan bakudan barang ndash barang lain dalam upaya menciptakan suatu produk maupun jasaSeperti contoh disamping bahwa pabrikan Honda tidak hanya menjual barang ndash barang produk yang dihasilkannya tetapi juga membeli bahan baku dan barang ndash barang lain serta jasa dalam memproduksi motor honda
Manajemen Pemasaran
1Yang Berpartisipasi dalam Proses Pembelian Industrial
Yang berperan dalam proses pengambilan keputusan pembelian industrial
sama saja dengan orang ndash orang yang berperan dalam pembelian konsumenyaitu
- Initiator
Yang pertama kali menyadari adanya kebutuhan juga dapat disebut juga
sebagai orang yang menjadi pengusul ide
-Influencer
Pemberi Pengaruh yang pendapatnya mempengaruhi keputusan pembelian
seorang konsumen
-Gate Keeper
Adalah orang - orang yang mempunyai kekuasaan untuk mencegah penjual
atau informasi dalam menjangkau anggota pusat pembeliaan
-Decider
Adalah seorang yang mempunyai tugas sebagai pengambil keputusanyang
memiliki wewenang keuangan dan memiliki kekuasaan dalam pengambilan keputusan
akhir
-Buyer
Pembeli adalah orang yang melakukan pembelian aktual atau orang yang
menjadi agen pembelian
-UserPemakai atau bisa disebut juga sebagi konsumen aktual
Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 16
Gate Keeper atau denagan kata lain front liner atau yang sering di sebut juga sebagai penerima tamu dan operator telepon adalah orang yang dapat mencegah pramuniaga berhubungan dengan pemakai atau pemberi keputusanJadi keputusan pembelian industrial juga bergantung kepada Gate Keeper tersebutapakah dapat memudahkan atau sebaliknya yaitu menghambat
Manajemen Pemasaran
2Faktor ndashfaktor yang Mempengaruhi Pembelian Industrial
Faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku pembelian pasar industrial adalah
1 Lingkungan organisasi Tingkat permintaan situasi ekonomi biaya modal
tingkat perubahan teknologi politik dan peraturan pemerintah kondisi persaingan
2 Intraorganisasi Adalah faktor-faktor yang terdapat dalam internal perusahaan
misalnya tujuan organisasi kebijakan prosedur struktur organisasi sistem
pertumbuhaninovasisurvivalkeuntungandsb
3 Interorganisasi dan interindividu Berkaitan dengan hubungan antara pembelian
dengan pemasok potensial secara organisasional maupun individual Misalnyan relasi
antara pemasok investor masyarakat dan perusahaan wewenang jabatan persuasi
dsb
4 IndividualUmur income edukasi empati kepribadian sikap karir dsb Dari
masing-masing partisipan dalam proses pembelian
Pasar Industrial atau pasar organisasional (produsen pedagang pemerintah
dan lembaga-lembaga nonprofit) adalah kelompok organisasional yang membeli
produk dan jasa untuk dijual kembali atau diproses menjadi produk lain yang akan
dijual untuk kepentingan organisasinya
3Karakter dan Tipe Pembelian Pasar Industrial
Karakter Pasar Industrial Pada umumnya jumlah pembeli industrial relatif
sedikit tetapi volume pembeliannya lebih besar dari pada volume pembelian pasar
konsumen Pembelian barang yang dilakukan oleh pasar industrial adalah lebih
kontinyu (terus menerus secara periodik) timbal-balik (saling mengadakan pembelian
hasil produknya masing-masing) dan melalui pembelian secara formal dalam jangka
panjang
Tipe Pembelian Pasar Industrial Tipe perilaku pembelian industrial
berdasarkan situasi pembelian yang dialami produsen
1) Pembelian baru (New task buying) adalah pembelian yang dilakukan untuk
pertama kali Sehingga perlu ekstra pertimbangan dalam memilih penjual produk
maupun menetapkan syarat-syarat dalam pembeliannya
Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 17
Manajemen Pemasaran
2) Pembelian ulang modifikasi (Modified rebuy) adalah pembelian kembali atas
kegiatan yang pernah dilakukan sebelumnya Oleh karena perlu pertimbangan yang
diperlukan hanyalah bersifat memperbaiki atau modifikasi spesifikasi produk maupun
syarat pembeliannya
3) Pembelian ulang rutin (Straight rebuy) adalah pembelian ulang yang sering
dilakukan secara periodik Proses pembeliannya lebih bersifat prosedural sehingga
tidak begitu banyak memerlukan pertimbangan lagi Oleh karena itu tidak banyak
memerlukan informasi lagi dari luar
Perilaku Pasar Pembeli Pasar pembeli (buyer market) adalah para pedagang
yang akan membeli barang dagangan untuk dijual kembali kepada konsumen Mereka
dapat sebagai pedagang besar ataupun pedagang pengecer Dalam beberapa hal
perilaku pasar pembeli adalah sama dengan perilaku pasar industrial
Jenis produk yang dibeli dapat dibedakan dalam beberapa ragam pilihan
1 Ragam lebar dan dalam
Adalah keragaman barang dagangan yang mempunyai banyak kategori dan
banyak pilihan pada masing-masing kategori Tujuannya adalah menciptakan kondisi
one-stop shopping bagi konsumen untuk memberikan kepuasan dan pilihan
2 Ragam lebar dan dangkal
Adalah keragaman barang dagangan yang mempunyai banyak kategori
tetapi hanya mempunyai pilihan terbatas pada masing - masing kategori
Tujuannya untuk memperluas pasar konsumen dan meningkatkan
lalu-lintas toko dengan biaya yang lebih murah
3 Ragam tipis dan dalam
Adalah keragaman barang dagangan yang hanya mempunyai sedikit kategori
tetapi menyediakan pilihan yang sangat lengkap Tujuannya untuk membina loyalitas
Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 18
Manajemen Pemasaran
konsumen dengan spesialisai produk atau merk tertentu
4 Ragam tipis dan dangkal
Adalah keragaman barang dagangan yang mempunyai sedikit kategori
maupun pilihannya Yang diutamakan adalah pilihan kategori maupun pilihan produk
yang mempunyai tingkat perputaran tinggi
Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 19
Manajemen Pemasaran
PENUTUP
AKesimpulan
Tujuan pemasaran adalah memenuhi dan melayani kebutuhan dan keinginan
konsumen sasaranTetapi rdquo mengenal konsumen rdquo tidaklah mudah Para pelanggan
mungkin saja menyatakan kebutuhan dan keinginan sedemikian rupa tetapi bertindak
sebaliknya Mereka mungkin tidak memehami motivasi mereka lebih
mendalam Mereka mungkin saja bereaksi terhadap pengaruh ndash pengaruh yang
mengubah pikiran mereka pada meni t ndash menit terakhir
Pemasar juga harus mempelajari perialku pembelian industrial diakarenakan
organisasi bisnis tidak hanya melakukan penjualan mereka juga membeli bahan baku
dalam jumlah yang sangat banyak suku cadang instalasi peralatan tambahan per
lengkapan dan pelayanan bisnis Perushaan yang menjual baja komputer
pembangkit listrik tenaga nuklir dan barang ndash barang lain kepada organisasi harus
memahami kebutuhan sumber daya kebijakan dan prosedur pembeliaan organisasi
tersebut Mereka harus memperhatikan beberapa pertimbangan yang tidak ditemukan
dalam pemasaran konsumen
Dua wujud konsumen
1Personal Konsumer
Konsumen ini membeli atau menggunakan barang atau jasa untuk
penggunaannya sendiri
2 Organizational Consumer
Konsumen ini membeli atau menggunakan barang atau jasa untuk memenuhi
kebutuhan dan menjalankan organisasi tersebut
Alasan mempelajari perilaku konsumen antara lain
-Analisis ini akan membantu para manajer untuk
1 Mendesain bauran pemasaran
2 Mensegmen pasar bisnis
3 Memposisikan dan mendiferensiasikan produk
Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 20
Manajemen Pemasaran
4 Melaksanakan analisis lingkungan
5 Mengembangkan studi riset pasar
6 Perilaku konsumen harus memainkan peranan yang penting dalam
pengembangan kebijakan publik
7 Studi terhadap hal ini akan memungkinkan seseorang menjadi
konsumen yang lebih efektif
8 Analisis konsumen memberikan pengetahuan menyeluruh tentang
perilaku manusia
9 Studi perilaku konsumen juga memberikan tega jenis informasi
1 Orientasi konsumen
2 Fakta-fakta tentang perilaku manusia
3 Teori-teori yang menjadi pedoman proses pemikiran
Yang berperan dalam proses pengambilan keputusan pembelian industrial
sama saja dengan orang ndash orang yang berperan dalam pembelian konsumenyaitu
- Initiator
Yang pertama kali menyadari adanya kebutuhan juga dapat disebut juga
sebagai orang yang menjadi pengusul ide
-Influencer
Pemberi Pengaruh yang pendapatnya mempengaruhi keputusan pembelian
seorang konsumen
-Gate Keeper
Adalah orang - orang yang mempunyai kekuasaan untuk mencegah penjual
atau informasi dalam menjangkau anggota pusat pembeliaan
-Decider
Adalah seorang yang mempunyai tugas sebagai pengambil keputusanyang
memiliki wewenang keuangan dan memiliki kekuasaan dalam pengambilan keputusan
akhir
-Buyer
Pembeli adalah orang yang melakukan pembelian aktual atau orang yang
menjadi agen pembelian
-UserPemakai atau bisa disebut juga sebagi konsumen aktual
Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 21
Manajemen Pemasaran
DAFTAR PUSTAKA
Philip Kotler dan ABSusanto (1994) Manajemen Pemasaran di IndonesiaSalemba
EmpatPearson Education AsiaLtdJakarta
BoydWalkerLarreche (2000)Manajemen PemasaranErlangga Jakarta
Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 22
Manajemen Pemasaran
2 Penyelesaian Masalah Terbatas
Pembelian yang lebih kompleks dimana pemeli tidak mengetahui sebuah
merk tertentu dalam suatu jenis produk yang disukai sehingga membutuhkan
informasi lebih banyak lagi sebelum memutuskan untuk membeli
3 Penyelesaian Masalah Ekstensif
Pembelian yang sangat kompleks yaitu ketika pembeli menjumpai jenis
produk yang kurang dipahami dan tidak mengetahui kriteria penggunaannya
4Struktur Keputusan Membeli
Keputusan untuk membeli yang diambil oleh pembeli itu sebenarnya
merupakan kumpulan dari sejumlah keputusan Setiap keputusan membeli
mempunyai suatu struktur yang mencakup beberapa komponen
1 Keputusan tentang jenis produk
Konsumen dapat mengambil keputusan untuk membeli sebuah radio atau
menggunakan uangnya untuk tujuan lain Dalam hal ini perusahaan harus
memusatkan perhatiannya kepada orang-orang yang berminat membeli radio serta
alternatif lain yang mereka pertimbangkan
2 Keputusan tentang bentuk produk
Konsumen dapat mengambil keputusan untuk membeli bentuk radio tertentu
Keputusan tersebut menyangkut pula ukuran mutu suara corak dan sebagainya
Dalam hal ini perusahaan harus melakukan riset pemasaran untuk mengetahui
kesukaan konsumen tentang produk bersangkutan agar dapat memaksimalkan
daya tarik merknya
3 Keputusan tentang merk
Konsumen harus mengambil keputusan tentang merk mana yang akan dibeli
Setiap merk memiliki perbedaan-perbedaan tersendiri Dalam hal ini perusahaan
harus mengetahui bagaimana konsumen memilih sebuah merk
4 Keputusan tentang penjualnya
Konsumen harus mengambil keputusan di mana radio tersebut akan dibeli
apakah pada toko serba ada toko alat-alat listrik toko khusus radio atau toko lain
Dalam hal ini produsen pedagang besar dan pengecer harus mengetahui
bagaimana konsumen memilih penjual tertentu
Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 12
Manajemen Pemasaran
5 Keputusan tentang jumlah produk
Konsumen dapat mengambil keputusan tentang seberapa banyak produk yang
akan dibelinya pada suatu saat Pembelian yang dilakukan mungkin lebih dari satu
unit Dalam hal ini perusahaan harus mempersiapkan banyak produk sesuai
dengan keinginan yang berbeda-beda dari para pembeli
6 Keputusan tentang waktu pembelian
Konsumen dapat mengambil keputusan tentang kapan ia harus melakukan
pembelian Masalah ini akan menyangkut tersedianya uang untuk membeli radio
Oleh karena itu perusahaan harus mengetahui faktor-faktor yang mempengaruhi
keputusan konsumen dalam penentuan waktu pembelian Dengan demikian
perusahaan dapat mengatur waktu produksi dan kegiatan pemasarannya
7 Keputusan tentang cara pembayaran
Konsumen harus mengambil keputusan tentang metode atau cara pembayaran
produk yang dibeli apakah secara tunai atau dengan cicilan Keputusan tersebut
akan mempengaruhi keputusan tentang penjual dan jumlah pembeliannya Dalam
hal ini perusahaan harus mengetahui keinginan pembeli terhadap cara
pembayarannya
5 Tahap - Tahap dalam Proses Pembelian
1 Menganalisa Keinginan dan Kebutuhan
Penganalisaan keinginan dan kebutuhan ini ditujukan terutama untuk
mengetahui adanya keinginan dan kebutuhan yang belum terpenuhi atau
terpuaskan
Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 13
Gambar disamping adalah salah satu contoh nyata bagaimana konsumen menentukan pilihannya dalam mengkonsumsi suatu barangDalam gambaran disampingdigambarkan bahwa ada dua buah SPBU yang berdekatan
Manajemen Pemasaran
2 Menilai Sumber-sumber
Tahap kedua dalam proses pembelian ini sangat berkaitan dengan lamanya
waktu dan jumlah uang yang tersedia untuk membeli
3 Menetapkan Tujuan Pembelian
ahap ketika konsumen memutuskan untuk tujuan apa pembelian dilakukan
yang bergantung pada jenis produk dan kebutuhannya
4 Mengidentifikasikan Alternatif Pembelian
Tahap ketika konsumen mulai mengidentifikasikan berbagai alternatif
pembelian
5 Keputusan Membeli
Tahap ketika konsumen mengambil keputusan apakah membeli atau tidak
Jika dianggap bahwa keputusan yang diambil adalah membeli maka pembeli akan
menjumpai serangkaian keputusan menyangkut jenis produk bentuk produk
merk penjual kuantitas waktu pembelian dan cara pembayarannya
6 Perilaku Sesudah Pembelian
Tahap terakhir yaitu ketika konsumen sudah melakukan pembelian terhadap
produk tertentu
Pembelian Konsumen
Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 14
Manajemen Pemasaran
BPERILAKU PEMBELIAN INDUSTRIAL
Pasar industial terdiri dari semua organisasi yang memperoleh barang dan jasa
untuk digunakan dalam produksi barang dan jasa yang digunakan dalam produksi
barang dan jasa lain yang dijual disewakan atau dipasok kepada pihak lainIndustri
utama yang membentuk pasar ini adalah pertaniankehutanan dan
perikananpertambangan manufaktur konstruksi transportasi komunikasi sarana
umum perbankan keuangan asuransi serta jasa
Pemasar juga harus mempelajari perialku pembelian industrial diakarenakan
organisasi bisnis tidak hanya melakukan penjualan mereka juga membeli bahan baku
dalam jumlah yang sangat banyak suku cadang instalasi peralatan tambahan per
lengkapan dan pelayanan bisnis Perushaan yang menjual baja komputer
pembangkit listrik tenaga nuklir dan barang ndash barang lain kepada organisasi harus
memahami kebutuhan sumber daya kebijakan dan prosedur pembeliaan organisasi
tersebut Mereka harus memperhatikan beberapa pertimbangan yang tidak ditemukan
dalam pemasaran konsumen
Webster dan Wind mendefenisikan pembelian organisasional sebagai proses
pengambilan keputusan dimana organisasi resmi menetapkan kebutuhan untuk
membeli barang dan jasa serta mengidentifikasi mengevaluasi dan memilih
alternatif ndash alternatif merek dan pemasokMeskipun tidak ada dua perusahaan yang
membeli pada saat yang sanma penjual berharap dapat cukup mengidentifikasi
keseragaman pembelian untuk meningkatkan perencanaan strategi pemasarannya
Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 15
Industrial tidak hanya melakuakn penjualan produk ndash produk yang telah dihasilkannya saja tetapi juga melakukan pembelian bahan bakudan barang ndash barang lain dalam upaya menciptakan suatu produk maupun jasaSeperti contoh disamping bahwa pabrikan Honda tidak hanya menjual barang ndash barang produk yang dihasilkannya tetapi juga membeli bahan baku dan barang ndash barang lain serta jasa dalam memproduksi motor honda
Manajemen Pemasaran
1Yang Berpartisipasi dalam Proses Pembelian Industrial
Yang berperan dalam proses pengambilan keputusan pembelian industrial
sama saja dengan orang ndash orang yang berperan dalam pembelian konsumenyaitu
- Initiator
Yang pertama kali menyadari adanya kebutuhan juga dapat disebut juga
sebagai orang yang menjadi pengusul ide
-Influencer
Pemberi Pengaruh yang pendapatnya mempengaruhi keputusan pembelian
seorang konsumen
-Gate Keeper
Adalah orang - orang yang mempunyai kekuasaan untuk mencegah penjual
atau informasi dalam menjangkau anggota pusat pembeliaan
-Decider
Adalah seorang yang mempunyai tugas sebagai pengambil keputusanyang
memiliki wewenang keuangan dan memiliki kekuasaan dalam pengambilan keputusan
akhir
-Buyer
Pembeli adalah orang yang melakukan pembelian aktual atau orang yang
menjadi agen pembelian
-UserPemakai atau bisa disebut juga sebagi konsumen aktual
Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 16
Gate Keeper atau denagan kata lain front liner atau yang sering di sebut juga sebagai penerima tamu dan operator telepon adalah orang yang dapat mencegah pramuniaga berhubungan dengan pemakai atau pemberi keputusanJadi keputusan pembelian industrial juga bergantung kepada Gate Keeper tersebutapakah dapat memudahkan atau sebaliknya yaitu menghambat
Manajemen Pemasaran
2Faktor ndashfaktor yang Mempengaruhi Pembelian Industrial
Faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku pembelian pasar industrial adalah
1 Lingkungan organisasi Tingkat permintaan situasi ekonomi biaya modal
tingkat perubahan teknologi politik dan peraturan pemerintah kondisi persaingan
2 Intraorganisasi Adalah faktor-faktor yang terdapat dalam internal perusahaan
misalnya tujuan organisasi kebijakan prosedur struktur organisasi sistem
pertumbuhaninovasisurvivalkeuntungandsb
3 Interorganisasi dan interindividu Berkaitan dengan hubungan antara pembelian
dengan pemasok potensial secara organisasional maupun individual Misalnyan relasi
antara pemasok investor masyarakat dan perusahaan wewenang jabatan persuasi
dsb
4 IndividualUmur income edukasi empati kepribadian sikap karir dsb Dari
masing-masing partisipan dalam proses pembelian
Pasar Industrial atau pasar organisasional (produsen pedagang pemerintah
dan lembaga-lembaga nonprofit) adalah kelompok organisasional yang membeli
produk dan jasa untuk dijual kembali atau diproses menjadi produk lain yang akan
dijual untuk kepentingan organisasinya
3Karakter dan Tipe Pembelian Pasar Industrial
Karakter Pasar Industrial Pada umumnya jumlah pembeli industrial relatif
sedikit tetapi volume pembeliannya lebih besar dari pada volume pembelian pasar
konsumen Pembelian barang yang dilakukan oleh pasar industrial adalah lebih
kontinyu (terus menerus secara periodik) timbal-balik (saling mengadakan pembelian
hasil produknya masing-masing) dan melalui pembelian secara formal dalam jangka
panjang
Tipe Pembelian Pasar Industrial Tipe perilaku pembelian industrial
berdasarkan situasi pembelian yang dialami produsen
1) Pembelian baru (New task buying) adalah pembelian yang dilakukan untuk
pertama kali Sehingga perlu ekstra pertimbangan dalam memilih penjual produk
maupun menetapkan syarat-syarat dalam pembeliannya
Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 17
Manajemen Pemasaran
2) Pembelian ulang modifikasi (Modified rebuy) adalah pembelian kembali atas
kegiatan yang pernah dilakukan sebelumnya Oleh karena perlu pertimbangan yang
diperlukan hanyalah bersifat memperbaiki atau modifikasi spesifikasi produk maupun
syarat pembeliannya
3) Pembelian ulang rutin (Straight rebuy) adalah pembelian ulang yang sering
dilakukan secara periodik Proses pembeliannya lebih bersifat prosedural sehingga
tidak begitu banyak memerlukan pertimbangan lagi Oleh karena itu tidak banyak
memerlukan informasi lagi dari luar
Perilaku Pasar Pembeli Pasar pembeli (buyer market) adalah para pedagang
yang akan membeli barang dagangan untuk dijual kembali kepada konsumen Mereka
dapat sebagai pedagang besar ataupun pedagang pengecer Dalam beberapa hal
perilaku pasar pembeli adalah sama dengan perilaku pasar industrial
Jenis produk yang dibeli dapat dibedakan dalam beberapa ragam pilihan
1 Ragam lebar dan dalam
Adalah keragaman barang dagangan yang mempunyai banyak kategori dan
banyak pilihan pada masing-masing kategori Tujuannya adalah menciptakan kondisi
one-stop shopping bagi konsumen untuk memberikan kepuasan dan pilihan
2 Ragam lebar dan dangkal
Adalah keragaman barang dagangan yang mempunyai banyak kategori
tetapi hanya mempunyai pilihan terbatas pada masing - masing kategori
Tujuannya untuk memperluas pasar konsumen dan meningkatkan
lalu-lintas toko dengan biaya yang lebih murah
3 Ragam tipis dan dalam
Adalah keragaman barang dagangan yang hanya mempunyai sedikit kategori
tetapi menyediakan pilihan yang sangat lengkap Tujuannya untuk membina loyalitas
Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 18
Manajemen Pemasaran
konsumen dengan spesialisai produk atau merk tertentu
4 Ragam tipis dan dangkal
Adalah keragaman barang dagangan yang mempunyai sedikit kategori
maupun pilihannya Yang diutamakan adalah pilihan kategori maupun pilihan produk
yang mempunyai tingkat perputaran tinggi
Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 19
Manajemen Pemasaran
PENUTUP
AKesimpulan
Tujuan pemasaran adalah memenuhi dan melayani kebutuhan dan keinginan
konsumen sasaranTetapi rdquo mengenal konsumen rdquo tidaklah mudah Para pelanggan
mungkin saja menyatakan kebutuhan dan keinginan sedemikian rupa tetapi bertindak
sebaliknya Mereka mungkin tidak memehami motivasi mereka lebih
mendalam Mereka mungkin saja bereaksi terhadap pengaruh ndash pengaruh yang
mengubah pikiran mereka pada meni t ndash menit terakhir
Pemasar juga harus mempelajari perialku pembelian industrial diakarenakan
organisasi bisnis tidak hanya melakukan penjualan mereka juga membeli bahan baku
dalam jumlah yang sangat banyak suku cadang instalasi peralatan tambahan per
lengkapan dan pelayanan bisnis Perushaan yang menjual baja komputer
pembangkit listrik tenaga nuklir dan barang ndash barang lain kepada organisasi harus
memahami kebutuhan sumber daya kebijakan dan prosedur pembeliaan organisasi
tersebut Mereka harus memperhatikan beberapa pertimbangan yang tidak ditemukan
dalam pemasaran konsumen
Dua wujud konsumen
1Personal Konsumer
Konsumen ini membeli atau menggunakan barang atau jasa untuk
penggunaannya sendiri
2 Organizational Consumer
Konsumen ini membeli atau menggunakan barang atau jasa untuk memenuhi
kebutuhan dan menjalankan organisasi tersebut
Alasan mempelajari perilaku konsumen antara lain
-Analisis ini akan membantu para manajer untuk
1 Mendesain bauran pemasaran
2 Mensegmen pasar bisnis
3 Memposisikan dan mendiferensiasikan produk
Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 20
Manajemen Pemasaran
4 Melaksanakan analisis lingkungan
5 Mengembangkan studi riset pasar
6 Perilaku konsumen harus memainkan peranan yang penting dalam
pengembangan kebijakan publik
7 Studi terhadap hal ini akan memungkinkan seseorang menjadi
konsumen yang lebih efektif
8 Analisis konsumen memberikan pengetahuan menyeluruh tentang
perilaku manusia
9 Studi perilaku konsumen juga memberikan tega jenis informasi
1 Orientasi konsumen
2 Fakta-fakta tentang perilaku manusia
3 Teori-teori yang menjadi pedoman proses pemikiran
Yang berperan dalam proses pengambilan keputusan pembelian industrial
sama saja dengan orang ndash orang yang berperan dalam pembelian konsumenyaitu
- Initiator
Yang pertama kali menyadari adanya kebutuhan juga dapat disebut juga
sebagai orang yang menjadi pengusul ide
-Influencer
Pemberi Pengaruh yang pendapatnya mempengaruhi keputusan pembelian
seorang konsumen
-Gate Keeper
Adalah orang - orang yang mempunyai kekuasaan untuk mencegah penjual
atau informasi dalam menjangkau anggota pusat pembeliaan
-Decider
Adalah seorang yang mempunyai tugas sebagai pengambil keputusanyang
memiliki wewenang keuangan dan memiliki kekuasaan dalam pengambilan keputusan
akhir
-Buyer
Pembeli adalah orang yang melakukan pembelian aktual atau orang yang
menjadi agen pembelian
-UserPemakai atau bisa disebut juga sebagi konsumen aktual
Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 21
Manajemen Pemasaran
DAFTAR PUSTAKA
Philip Kotler dan ABSusanto (1994) Manajemen Pemasaran di IndonesiaSalemba
EmpatPearson Education AsiaLtdJakarta
BoydWalkerLarreche (2000)Manajemen PemasaranErlangga Jakarta
Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 22
Manajemen Pemasaran
5 Keputusan tentang jumlah produk
Konsumen dapat mengambil keputusan tentang seberapa banyak produk yang
akan dibelinya pada suatu saat Pembelian yang dilakukan mungkin lebih dari satu
unit Dalam hal ini perusahaan harus mempersiapkan banyak produk sesuai
dengan keinginan yang berbeda-beda dari para pembeli
6 Keputusan tentang waktu pembelian
Konsumen dapat mengambil keputusan tentang kapan ia harus melakukan
pembelian Masalah ini akan menyangkut tersedianya uang untuk membeli radio
Oleh karena itu perusahaan harus mengetahui faktor-faktor yang mempengaruhi
keputusan konsumen dalam penentuan waktu pembelian Dengan demikian
perusahaan dapat mengatur waktu produksi dan kegiatan pemasarannya
7 Keputusan tentang cara pembayaran
Konsumen harus mengambil keputusan tentang metode atau cara pembayaran
produk yang dibeli apakah secara tunai atau dengan cicilan Keputusan tersebut
akan mempengaruhi keputusan tentang penjual dan jumlah pembeliannya Dalam
hal ini perusahaan harus mengetahui keinginan pembeli terhadap cara
pembayarannya
5 Tahap - Tahap dalam Proses Pembelian
1 Menganalisa Keinginan dan Kebutuhan
Penganalisaan keinginan dan kebutuhan ini ditujukan terutama untuk
mengetahui adanya keinginan dan kebutuhan yang belum terpenuhi atau
terpuaskan
Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 13
Gambar disamping adalah salah satu contoh nyata bagaimana konsumen menentukan pilihannya dalam mengkonsumsi suatu barangDalam gambaran disampingdigambarkan bahwa ada dua buah SPBU yang berdekatan
Manajemen Pemasaran
2 Menilai Sumber-sumber
Tahap kedua dalam proses pembelian ini sangat berkaitan dengan lamanya
waktu dan jumlah uang yang tersedia untuk membeli
3 Menetapkan Tujuan Pembelian
ahap ketika konsumen memutuskan untuk tujuan apa pembelian dilakukan
yang bergantung pada jenis produk dan kebutuhannya
4 Mengidentifikasikan Alternatif Pembelian
Tahap ketika konsumen mulai mengidentifikasikan berbagai alternatif
pembelian
5 Keputusan Membeli
Tahap ketika konsumen mengambil keputusan apakah membeli atau tidak
Jika dianggap bahwa keputusan yang diambil adalah membeli maka pembeli akan
menjumpai serangkaian keputusan menyangkut jenis produk bentuk produk
merk penjual kuantitas waktu pembelian dan cara pembayarannya
6 Perilaku Sesudah Pembelian
Tahap terakhir yaitu ketika konsumen sudah melakukan pembelian terhadap
produk tertentu
Pembelian Konsumen
Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 14
Manajemen Pemasaran
BPERILAKU PEMBELIAN INDUSTRIAL
Pasar industial terdiri dari semua organisasi yang memperoleh barang dan jasa
untuk digunakan dalam produksi barang dan jasa yang digunakan dalam produksi
barang dan jasa lain yang dijual disewakan atau dipasok kepada pihak lainIndustri
utama yang membentuk pasar ini adalah pertaniankehutanan dan
perikananpertambangan manufaktur konstruksi transportasi komunikasi sarana
umum perbankan keuangan asuransi serta jasa
Pemasar juga harus mempelajari perialku pembelian industrial diakarenakan
organisasi bisnis tidak hanya melakukan penjualan mereka juga membeli bahan baku
dalam jumlah yang sangat banyak suku cadang instalasi peralatan tambahan per
lengkapan dan pelayanan bisnis Perushaan yang menjual baja komputer
pembangkit listrik tenaga nuklir dan barang ndash barang lain kepada organisasi harus
memahami kebutuhan sumber daya kebijakan dan prosedur pembeliaan organisasi
tersebut Mereka harus memperhatikan beberapa pertimbangan yang tidak ditemukan
dalam pemasaran konsumen
Webster dan Wind mendefenisikan pembelian organisasional sebagai proses
pengambilan keputusan dimana organisasi resmi menetapkan kebutuhan untuk
membeli barang dan jasa serta mengidentifikasi mengevaluasi dan memilih
alternatif ndash alternatif merek dan pemasokMeskipun tidak ada dua perusahaan yang
membeli pada saat yang sanma penjual berharap dapat cukup mengidentifikasi
keseragaman pembelian untuk meningkatkan perencanaan strategi pemasarannya
Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 15
Industrial tidak hanya melakuakn penjualan produk ndash produk yang telah dihasilkannya saja tetapi juga melakukan pembelian bahan bakudan barang ndash barang lain dalam upaya menciptakan suatu produk maupun jasaSeperti contoh disamping bahwa pabrikan Honda tidak hanya menjual barang ndash barang produk yang dihasilkannya tetapi juga membeli bahan baku dan barang ndash barang lain serta jasa dalam memproduksi motor honda
Manajemen Pemasaran
1Yang Berpartisipasi dalam Proses Pembelian Industrial
Yang berperan dalam proses pengambilan keputusan pembelian industrial
sama saja dengan orang ndash orang yang berperan dalam pembelian konsumenyaitu
- Initiator
Yang pertama kali menyadari adanya kebutuhan juga dapat disebut juga
sebagai orang yang menjadi pengusul ide
-Influencer
Pemberi Pengaruh yang pendapatnya mempengaruhi keputusan pembelian
seorang konsumen
-Gate Keeper
Adalah orang - orang yang mempunyai kekuasaan untuk mencegah penjual
atau informasi dalam menjangkau anggota pusat pembeliaan
-Decider
Adalah seorang yang mempunyai tugas sebagai pengambil keputusanyang
memiliki wewenang keuangan dan memiliki kekuasaan dalam pengambilan keputusan
akhir
-Buyer
Pembeli adalah orang yang melakukan pembelian aktual atau orang yang
menjadi agen pembelian
-UserPemakai atau bisa disebut juga sebagi konsumen aktual
Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 16
Gate Keeper atau denagan kata lain front liner atau yang sering di sebut juga sebagai penerima tamu dan operator telepon adalah orang yang dapat mencegah pramuniaga berhubungan dengan pemakai atau pemberi keputusanJadi keputusan pembelian industrial juga bergantung kepada Gate Keeper tersebutapakah dapat memudahkan atau sebaliknya yaitu menghambat
Manajemen Pemasaran
2Faktor ndashfaktor yang Mempengaruhi Pembelian Industrial
Faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku pembelian pasar industrial adalah
1 Lingkungan organisasi Tingkat permintaan situasi ekonomi biaya modal
tingkat perubahan teknologi politik dan peraturan pemerintah kondisi persaingan
2 Intraorganisasi Adalah faktor-faktor yang terdapat dalam internal perusahaan
misalnya tujuan organisasi kebijakan prosedur struktur organisasi sistem
pertumbuhaninovasisurvivalkeuntungandsb
3 Interorganisasi dan interindividu Berkaitan dengan hubungan antara pembelian
dengan pemasok potensial secara organisasional maupun individual Misalnyan relasi
antara pemasok investor masyarakat dan perusahaan wewenang jabatan persuasi
dsb
4 IndividualUmur income edukasi empati kepribadian sikap karir dsb Dari
masing-masing partisipan dalam proses pembelian
Pasar Industrial atau pasar organisasional (produsen pedagang pemerintah
dan lembaga-lembaga nonprofit) adalah kelompok organisasional yang membeli
produk dan jasa untuk dijual kembali atau diproses menjadi produk lain yang akan
dijual untuk kepentingan organisasinya
3Karakter dan Tipe Pembelian Pasar Industrial
Karakter Pasar Industrial Pada umumnya jumlah pembeli industrial relatif
sedikit tetapi volume pembeliannya lebih besar dari pada volume pembelian pasar
konsumen Pembelian barang yang dilakukan oleh pasar industrial adalah lebih
kontinyu (terus menerus secara periodik) timbal-balik (saling mengadakan pembelian
hasil produknya masing-masing) dan melalui pembelian secara formal dalam jangka
panjang
Tipe Pembelian Pasar Industrial Tipe perilaku pembelian industrial
berdasarkan situasi pembelian yang dialami produsen
1) Pembelian baru (New task buying) adalah pembelian yang dilakukan untuk
pertama kali Sehingga perlu ekstra pertimbangan dalam memilih penjual produk
maupun menetapkan syarat-syarat dalam pembeliannya
Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 17
Manajemen Pemasaran
2) Pembelian ulang modifikasi (Modified rebuy) adalah pembelian kembali atas
kegiatan yang pernah dilakukan sebelumnya Oleh karena perlu pertimbangan yang
diperlukan hanyalah bersifat memperbaiki atau modifikasi spesifikasi produk maupun
syarat pembeliannya
3) Pembelian ulang rutin (Straight rebuy) adalah pembelian ulang yang sering
dilakukan secara periodik Proses pembeliannya lebih bersifat prosedural sehingga
tidak begitu banyak memerlukan pertimbangan lagi Oleh karena itu tidak banyak
memerlukan informasi lagi dari luar
Perilaku Pasar Pembeli Pasar pembeli (buyer market) adalah para pedagang
yang akan membeli barang dagangan untuk dijual kembali kepada konsumen Mereka
dapat sebagai pedagang besar ataupun pedagang pengecer Dalam beberapa hal
perilaku pasar pembeli adalah sama dengan perilaku pasar industrial
Jenis produk yang dibeli dapat dibedakan dalam beberapa ragam pilihan
1 Ragam lebar dan dalam
Adalah keragaman barang dagangan yang mempunyai banyak kategori dan
banyak pilihan pada masing-masing kategori Tujuannya adalah menciptakan kondisi
one-stop shopping bagi konsumen untuk memberikan kepuasan dan pilihan
2 Ragam lebar dan dangkal
Adalah keragaman barang dagangan yang mempunyai banyak kategori
tetapi hanya mempunyai pilihan terbatas pada masing - masing kategori
Tujuannya untuk memperluas pasar konsumen dan meningkatkan
lalu-lintas toko dengan biaya yang lebih murah
3 Ragam tipis dan dalam
Adalah keragaman barang dagangan yang hanya mempunyai sedikit kategori
tetapi menyediakan pilihan yang sangat lengkap Tujuannya untuk membina loyalitas
Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 18
Manajemen Pemasaran
konsumen dengan spesialisai produk atau merk tertentu
4 Ragam tipis dan dangkal
Adalah keragaman barang dagangan yang mempunyai sedikit kategori
maupun pilihannya Yang diutamakan adalah pilihan kategori maupun pilihan produk
yang mempunyai tingkat perputaran tinggi
Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 19
Manajemen Pemasaran
PENUTUP
AKesimpulan
Tujuan pemasaran adalah memenuhi dan melayani kebutuhan dan keinginan
konsumen sasaranTetapi rdquo mengenal konsumen rdquo tidaklah mudah Para pelanggan
mungkin saja menyatakan kebutuhan dan keinginan sedemikian rupa tetapi bertindak
sebaliknya Mereka mungkin tidak memehami motivasi mereka lebih
mendalam Mereka mungkin saja bereaksi terhadap pengaruh ndash pengaruh yang
mengubah pikiran mereka pada meni t ndash menit terakhir
Pemasar juga harus mempelajari perialku pembelian industrial diakarenakan
organisasi bisnis tidak hanya melakukan penjualan mereka juga membeli bahan baku
dalam jumlah yang sangat banyak suku cadang instalasi peralatan tambahan per
lengkapan dan pelayanan bisnis Perushaan yang menjual baja komputer
pembangkit listrik tenaga nuklir dan barang ndash barang lain kepada organisasi harus
memahami kebutuhan sumber daya kebijakan dan prosedur pembeliaan organisasi
tersebut Mereka harus memperhatikan beberapa pertimbangan yang tidak ditemukan
dalam pemasaran konsumen
Dua wujud konsumen
1Personal Konsumer
Konsumen ini membeli atau menggunakan barang atau jasa untuk
penggunaannya sendiri
2 Organizational Consumer
Konsumen ini membeli atau menggunakan barang atau jasa untuk memenuhi
kebutuhan dan menjalankan organisasi tersebut
Alasan mempelajari perilaku konsumen antara lain
-Analisis ini akan membantu para manajer untuk
1 Mendesain bauran pemasaran
2 Mensegmen pasar bisnis
3 Memposisikan dan mendiferensiasikan produk
Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 20
Manajemen Pemasaran
4 Melaksanakan analisis lingkungan
5 Mengembangkan studi riset pasar
6 Perilaku konsumen harus memainkan peranan yang penting dalam
pengembangan kebijakan publik
7 Studi terhadap hal ini akan memungkinkan seseorang menjadi
konsumen yang lebih efektif
8 Analisis konsumen memberikan pengetahuan menyeluruh tentang
perilaku manusia
9 Studi perilaku konsumen juga memberikan tega jenis informasi
1 Orientasi konsumen
2 Fakta-fakta tentang perilaku manusia
3 Teori-teori yang menjadi pedoman proses pemikiran
Yang berperan dalam proses pengambilan keputusan pembelian industrial
sama saja dengan orang ndash orang yang berperan dalam pembelian konsumenyaitu
- Initiator
Yang pertama kali menyadari adanya kebutuhan juga dapat disebut juga
sebagai orang yang menjadi pengusul ide
-Influencer
Pemberi Pengaruh yang pendapatnya mempengaruhi keputusan pembelian
seorang konsumen
-Gate Keeper
Adalah orang - orang yang mempunyai kekuasaan untuk mencegah penjual
atau informasi dalam menjangkau anggota pusat pembeliaan
-Decider
Adalah seorang yang mempunyai tugas sebagai pengambil keputusanyang
memiliki wewenang keuangan dan memiliki kekuasaan dalam pengambilan keputusan
akhir
-Buyer
Pembeli adalah orang yang melakukan pembelian aktual atau orang yang
menjadi agen pembelian
-UserPemakai atau bisa disebut juga sebagi konsumen aktual
Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 21
Manajemen Pemasaran
DAFTAR PUSTAKA
Philip Kotler dan ABSusanto (1994) Manajemen Pemasaran di IndonesiaSalemba
EmpatPearson Education AsiaLtdJakarta
BoydWalkerLarreche (2000)Manajemen PemasaranErlangga Jakarta
Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 22
Manajemen Pemasaran
2 Menilai Sumber-sumber
Tahap kedua dalam proses pembelian ini sangat berkaitan dengan lamanya
waktu dan jumlah uang yang tersedia untuk membeli
3 Menetapkan Tujuan Pembelian
ahap ketika konsumen memutuskan untuk tujuan apa pembelian dilakukan
yang bergantung pada jenis produk dan kebutuhannya
4 Mengidentifikasikan Alternatif Pembelian
Tahap ketika konsumen mulai mengidentifikasikan berbagai alternatif
pembelian
5 Keputusan Membeli
Tahap ketika konsumen mengambil keputusan apakah membeli atau tidak
Jika dianggap bahwa keputusan yang diambil adalah membeli maka pembeli akan
menjumpai serangkaian keputusan menyangkut jenis produk bentuk produk
merk penjual kuantitas waktu pembelian dan cara pembayarannya
6 Perilaku Sesudah Pembelian
Tahap terakhir yaitu ketika konsumen sudah melakukan pembelian terhadap
produk tertentu
Pembelian Konsumen
Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 14
Manajemen Pemasaran
BPERILAKU PEMBELIAN INDUSTRIAL
Pasar industial terdiri dari semua organisasi yang memperoleh barang dan jasa
untuk digunakan dalam produksi barang dan jasa yang digunakan dalam produksi
barang dan jasa lain yang dijual disewakan atau dipasok kepada pihak lainIndustri
utama yang membentuk pasar ini adalah pertaniankehutanan dan
perikananpertambangan manufaktur konstruksi transportasi komunikasi sarana
umum perbankan keuangan asuransi serta jasa
Pemasar juga harus mempelajari perialku pembelian industrial diakarenakan
organisasi bisnis tidak hanya melakukan penjualan mereka juga membeli bahan baku
dalam jumlah yang sangat banyak suku cadang instalasi peralatan tambahan per
lengkapan dan pelayanan bisnis Perushaan yang menjual baja komputer
pembangkit listrik tenaga nuklir dan barang ndash barang lain kepada organisasi harus
memahami kebutuhan sumber daya kebijakan dan prosedur pembeliaan organisasi
tersebut Mereka harus memperhatikan beberapa pertimbangan yang tidak ditemukan
dalam pemasaran konsumen
Webster dan Wind mendefenisikan pembelian organisasional sebagai proses
pengambilan keputusan dimana organisasi resmi menetapkan kebutuhan untuk
membeli barang dan jasa serta mengidentifikasi mengevaluasi dan memilih
alternatif ndash alternatif merek dan pemasokMeskipun tidak ada dua perusahaan yang
membeli pada saat yang sanma penjual berharap dapat cukup mengidentifikasi
keseragaman pembelian untuk meningkatkan perencanaan strategi pemasarannya
Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 15
Industrial tidak hanya melakuakn penjualan produk ndash produk yang telah dihasilkannya saja tetapi juga melakukan pembelian bahan bakudan barang ndash barang lain dalam upaya menciptakan suatu produk maupun jasaSeperti contoh disamping bahwa pabrikan Honda tidak hanya menjual barang ndash barang produk yang dihasilkannya tetapi juga membeli bahan baku dan barang ndash barang lain serta jasa dalam memproduksi motor honda
Manajemen Pemasaran
1Yang Berpartisipasi dalam Proses Pembelian Industrial
Yang berperan dalam proses pengambilan keputusan pembelian industrial
sama saja dengan orang ndash orang yang berperan dalam pembelian konsumenyaitu
- Initiator
Yang pertama kali menyadari adanya kebutuhan juga dapat disebut juga
sebagai orang yang menjadi pengusul ide
-Influencer
Pemberi Pengaruh yang pendapatnya mempengaruhi keputusan pembelian
seorang konsumen
-Gate Keeper
Adalah orang - orang yang mempunyai kekuasaan untuk mencegah penjual
atau informasi dalam menjangkau anggota pusat pembeliaan
-Decider
Adalah seorang yang mempunyai tugas sebagai pengambil keputusanyang
memiliki wewenang keuangan dan memiliki kekuasaan dalam pengambilan keputusan
akhir
-Buyer
Pembeli adalah orang yang melakukan pembelian aktual atau orang yang
menjadi agen pembelian
-UserPemakai atau bisa disebut juga sebagi konsumen aktual
Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 16
Gate Keeper atau denagan kata lain front liner atau yang sering di sebut juga sebagai penerima tamu dan operator telepon adalah orang yang dapat mencegah pramuniaga berhubungan dengan pemakai atau pemberi keputusanJadi keputusan pembelian industrial juga bergantung kepada Gate Keeper tersebutapakah dapat memudahkan atau sebaliknya yaitu menghambat
Manajemen Pemasaran
2Faktor ndashfaktor yang Mempengaruhi Pembelian Industrial
Faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku pembelian pasar industrial adalah
1 Lingkungan organisasi Tingkat permintaan situasi ekonomi biaya modal
tingkat perubahan teknologi politik dan peraturan pemerintah kondisi persaingan
2 Intraorganisasi Adalah faktor-faktor yang terdapat dalam internal perusahaan
misalnya tujuan organisasi kebijakan prosedur struktur organisasi sistem
pertumbuhaninovasisurvivalkeuntungandsb
3 Interorganisasi dan interindividu Berkaitan dengan hubungan antara pembelian
dengan pemasok potensial secara organisasional maupun individual Misalnyan relasi
antara pemasok investor masyarakat dan perusahaan wewenang jabatan persuasi
dsb
4 IndividualUmur income edukasi empati kepribadian sikap karir dsb Dari
masing-masing partisipan dalam proses pembelian
Pasar Industrial atau pasar organisasional (produsen pedagang pemerintah
dan lembaga-lembaga nonprofit) adalah kelompok organisasional yang membeli
produk dan jasa untuk dijual kembali atau diproses menjadi produk lain yang akan
dijual untuk kepentingan organisasinya
3Karakter dan Tipe Pembelian Pasar Industrial
Karakter Pasar Industrial Pada umumnya jumlah pembeli industrial relatif
sedikit tetapi volume pembeliannya lebih besar dari pada volume pembelian pasar
konsumen Pembelian barang yang dilakukan oleh pasar industrial adalah lebih
kontinyu (terus menerus secara periodik) timbal-balik (saling mengadakan pembelian
hasil produknya masing-masing) dan melalui pembelian secara formal dalam jangka
panjang
Tipe Pembelian Pasar Industrial Tipe perilaku pembelian industrial
berdasarkan situasi pembelian yang dialami produsen
1) Pembelian baru (New task buying) adalah pembelian yang dilakukan untuk
pertama kali Sehingga perlu ekstra pertimbangan dalam memilih penjual produk
maupun menetapkan syarat-syarat dalam pembeliannya
Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 17
Manajemen Pemasaran
2) Pembelian ulang modifikasi (Modified rebuy) adalah pembelian kembali atas
kegiatan yang pernah dilakukan sebelumnya Oleh karena perlu pertimbangan yang
diperlukan hanyalah bersifat memperbaiki atau modifikasi spesifikasi produk maupun
syarat pembeliannya
3) Pembelian ulang rutin (Straight rebuy) adalah pembelian ulang yang sering
dilakukan secara periodik Proses pembeliannya lebih bersifat prosedural sehingga
tidak begitu banyak memerlukan pertimbangan lagi Oleh karena itu tidak banyak
memerlukan informasi lagi dari luar
Perilaku Pasar Pembeli Pasar pembeli (buyer market) adalah para pedagang
yang akan membeli barang dagangan untuk dijual kembali kepada konsumen Mereka
dapat sebagai pedagang besar ataupun pedagang pengecer Dalam beberapa hal
perilaku pasar pembeli adalah sama dengan perilaku pasar industrial
Jenis produk yang dibeli dapat dibedakan dalam beberapa ragam pilihan
1 Ragam lebar dan dalam
Adalah keragaman barang dagangan yang mempunyai banyak kategori dan
banyak pilihan pada masing-masing kategori Tujuannya adalah menciptakan kondisi
one-stop shopping bagi konsumen untuk memberikan kepuasan dan pilihan
2 Ragam lebar dan dangkal
Adalah keragaman barang dagangan yang mempunyai banyak kategori
tetapi hanya mempunyai pilihan terbatas pada masing - masing kategori
Tujuannya untuk memperluas pasar konsumen dan meningkatkan
lalu-lintas toko dengan biaya yang lebih murah
3 Ragam tipis dan dalam
Adalah keragaman barang dagangan yang hanya mempunyai sedikit kategori
tetapi menyediakan pilihan yang sangat lengkap Tujuannya untuk membina loyalitas
Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 18
Manajemen Pemasaran
konsumen dengan spesialisai produk atau merk tertentu
4 Ragam tipis dan dangkal
Adalah keragaman barang dagangan yang mempunyai sedikit kategori
maupun pilihannya Yang diutamakan adalah pilihan kategori maupun pilihan produk
yang mempunyai tingkat perputaran tinggi
Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 19
Manajemen Pemasaran
PENUTUP
AKesimpulan
Tujuan pemasaran adalah memenuhi dan melayani kebutuhan dan keinginan
konsumen sasaranTetapi rdquo mengenal konsumen rdquo tidaklah mudah Para pelanggan
mungkin saja menyatakan kebutuhan dan keinginan sedemikian rupa tetapi bertindak
sebaliknya Mereka mungkin tidak memehami motivasi mereka lebih
mendalam Mereka mungkin saja bereaksi terhadap pengaruh ndash pengaruh yang
mengubah pikiran mereka pada meni t ndash menit terakhir
Pemasar juga harus mempelajari perialku pembelian industrial diakarenakan
organisasi bisnis tidak hanya melakukan penjualan mereka juga membeli bahan baku
dalam jumlah yang sangat banyak suku cadang instalasi peralatan tambahan per
lengkapan dan pelayanan bisnis Perushaan yang menjual baja komputer
pembangkit listrik tenaga nuklir dan barang ndash barang lain kepada organisasi harus
memahami kebutuhan sumber daya kebijakan dan prosedur pembeliaan organisasi
tersebut Mereka harus memperhatikan beberapa pertimbangan yang tidak ditemukan
dalam pemasaran konsumen
Dua wujud konsumen
1Personal Konsumer
Konsumen ini membeli atau menggunakan barang atau jasa untuk
penggunaannya sendiri
2 Organizational Consumer
Konsumen ini membeli atau menggunakan barang atau jasa untuk memenuhi
kebutuhan dan menjalankan organisasi tersebut
Alasan mempelajari perilaku konsumen antara lain
-Analisis ini akan membantu para manajer untuk
1 Mendesain bauran pemasaran
2 Mensegmen pasar bisnis
3 Memposisikan dan mendiferensiasikan produk
Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 20
Manajemen Pemasaran
4 Melaksanakan analisis lingkungan
5 Mengembangkan studi riset pasar
6 Perilaku konsumen harus memainkan peranan yang penting dalam
pengembangan kebijakan publik
7 Studi terhadap hal ini akan memungkinkan seseorang menjadi
konsumen yang lebih efektif
8 Analisis konsumen memberikan pengetahuan menyeluruh tentang
perilaku manusia
9 Studi perilaku konsumen juga memberikan tega jenis informasi
1 Orientasi konsumen
2 Fakta-fakta tentang perilaku manusia
3 Teori-teori yang menjadi pedoman proses pemikiran
Yang berperan dalam proses pengambilan keputusan pembelian industrial
sama saja dengan orang ndash orang yang berperan dalam pembelian konsumenyaitu
- Initiator
Yang pertama kali menyadari adanya kebutuhan juga dapat disebut juga
sebagai orang yang menjadi pengusul ide
-Influencer
Pemberi Pengaruh yang pendapatnya mempengaruhi keputusan pembelian
seorang konsumen
-Gate Keeper
Adalah orang - orang yang mempunyai kekuasaan untuk mencegah penjual
atau informasi dalam menjangkau anggota pusat pembeliaan
-Decider
Adalah seorang yang mempunyai tugas sebagai pengambil keputusanyang
memiliki wewenang keuangan dan memiliki kekuasaan dalam pengambilan keputusan
akhir
-Buyer
Pembeli adalah orang yang melakukan pembelian aktual atau orang yang
menjadi agen pembelian
-UserPemakai atau bisa disebut juga sebagi konsumen aktual
Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 21
Manajemen Pemasaran
DAFTAR PUSTAKA
Philip Kotler dan ABSusanto (1994) Manajemen Pemasaran di IndonesiaSalemba
EmpatPearson Education AsiaLtdJakarta
BoydWalkerLarreche (2000)Manajemen PemasaranErlangga Jakarta
Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 22
Manajemen Pemasaran
BPERILAKU PEMBELIAN INDUSTRIAL
Pasar industial terdiri dari semua organisasi yang memperoleh barang dan jasa
untuk digunakan dalam produksi barang dan jasa yang digunakan dalam produksi
barang dan jasa lain yang dijual disewakan atau dipasok kepada pihak lainIndustri
utama yang membentuk pasar ini adalah pertaniankehutanan dan
perikananpertambangan manufaktur konstruksi transportasi komunikasi sarana
umum perbankan keuangan asuransi serta jasa
Pemasar juga harus mempelajari perialku pembelian industrial diakarenakan
organisasi bisnis tidak hanya melakukan penjualan mereka juga membeli bahan baku
dalam jumlah yang sangat banyak suku cadang instalasi peralatan tambahan per
lengkapan dan pelayanan bisnis Perushaan yang menjual baja komputer
pembangkit listrik tenaga nuklir dan barang ndash barang lain kepada organisasi harus
memahami kebutuhan sumber daya kebijakan dan prosedur pembeliaan organisasi
tersebut Mereka harus memperhatikan beberapa pertimbangan yang tidak ditemukan
dalam pemasaran konsumen
Webster dan Wind mendefenisikan pembelian organisasional sebagai proses
pengambilan keputusan dimana organisasi resmi menetapkan kebutuhan untuk
membeli barang dan jasa serta mengidentifikasi mengevaluasi dan memilih
alternatif ndash alternatif merek dan pemasokMeskipun tidak ada dua perusahaan yang
membeli pada saat yang sanma penjual berharap dapat cukup mengidentifikasi
keseragaman pembelian untuk meningkatkan perencanaan strategi pemasarannya
Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 15
Industrial tidak hanya melakuakn penjualan produk ndash produk yang telah dihasilkannya saja tetapi juga melakukan pembelian bahan bakudan barang ndash barang lain dalam upaya menciptakan suatu produk maupun jasaSeperti contoh disamping bahwa pabrikan Honda tidak hanya menjual barang ndash barang produk yang dihasilkannya tetapi juga membeli bahan baku dan barang ndash barang lain serta jasa dalam memproduksi motor honda
Manajemen Pemasaran
1Yang Berpartisipasi dalam Proses Pembelian Industrial
Yang berperan dalam proses pengambilan keputusan pembelian industrial
sama saja dengan orang ndash orang yang berperan dalam pembelian konsumenyaitu
- Initiator
Yang pertama kali menyadari adanya kebutuhan juga dapat disebut juga
sebagai orang yang menjadi pengusul ide
-Influencer
Pemberi Pengaruh yang pendapatnya mempengaruhi keputusan pembelian
seorang konsumen
-Gate Keeper
Adalah orang - orang yang mempunyai kekuasaan untuk mencegah penjual
atau informasi dalam menjangkau anggota pusat pembeliaan
-Decider
Adalah seorang yang mempunyai tugas sebagai pengambil keputusanyang
memiliki wewenang keuangan dan memiliki kekuasaan dalam pengambilan keputusan
akhir
-Buyer
Pembeli adalah orang yang melakukan pembelian aktual atau orang yang
menjadi agen pembelian
-UserPemakai atau bisa disebut juga sebagi konsumen aktual
Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 16
Gate Keeper atau denagan kata lain front liner atau yang sering di sebut juga sebagai penerima tamu dan operator telepon adalah orang yang dapat mencegah pramuniaga berhubungan dengan pemakai atau pemberi keputusanJadi keputusan pembelian industrial juga bergantung kepada Gate Keeper tersebutapakah dapat memudahkan atau sebaliknya yaitu menghambat
Manajemen Pemasaran
2Faktor ndashfaktor yang Mempengaruhi Pembelian Industrial
Faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku pembelian pasar industrial adalah
1 Lingkungan organisasi Tingkat permintaan situasi ekonomi biaya modal
tingkat perubahan teknologi politik dan peraturan pemerintah kondisi persaingan
2 Intraorganisasi Adalah faktor-faktor yang terdapat dalam internal perusahaan
misalnya tujuan organisasi kebijakan prosedur struktur organisasi sistem
pertumbuhaninovasisurvivalkeuntungandsb
3 Interorganisasi dan interindividu Berkaitan dengan hubungan antara pembelian
dengan pemasok potensial secara organisasional maupun individual Misalnyan relasi
antara pemasok investor masyarakat dan perusahaan wewenang jabatan persuasi
dsb
4 IndividualUmur income edukasi empati kepribadian sikap karir dsb Dari
masing-masing partisipan dalam proses pembelian
Pasar Industrial atau pasar organisasional (produsen pedagang pemerintah
dan lembaga-lembaga nonprofit) adalah kelompok organisasional yang membeli
produk dan jasa untuk dijual kembali atau diproses menjadi produk lain yang akan
dijual untuk kepentingan organisasinya
3Karakter dan Tipe Pembelian Pasar Industrial
Karakter Pasar Industrial Pada umumnya jumlah pembeli industrial relatif
sedikit tetapi volume pembeliannya lebih besar dari pada volume pembelian pasar
konsumen Pembelian barang yang dilakukan oleh pasar industrial adalah lebih
kontinyu (terus menerus secara periodik) timbal-balik (saling mengadakan pembelian
hasil produknya masing-masing) dan melalui pembelian secara formal dalam jangka
panjang
Tipe Pembelian Pasar Industrial Tipe perilaku pembelian industrial
berdasarkan situasi pembelian yang dialami produsen
1) Pembelian baru (New task buying) adalah pembelian yang dilakukan untuk
pertama kali Sehingga perlu ekstra pertimbangan dalam memilih penjual produk
maupun menetapkan syarat-syarat dalam pembeliannya
Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 17
Manajemen Pemasaran
2) Pembelian ulang modifikasi (Modified rebuy) adalah pembelian kembali atas
kegiatan yang pernah dilakukan sebelumnya Oleh karena perlu pertimbangan yang
diperlukan hanyalah bersifat memperbaiki atau modifikasi spesifikasi produk maupun
syarat pembeliannya
3) Pembelian ulang rutin (Straight rebuy) adalah pembelian ulang yang sering
dilakukan secara periodik Proses pembeliannya lebih bersifat prosedural sehingga
tidak begitu banyak memerlukan pertimbangan lagi Oleh karena itu tidak banyak
memerlukan informasi lagi dari luar
Perilaku Pasar Pembeli Pasar pembeli (buyer market) adalah para pedagang
yang akan membeli barang dagangan untuk dijual kembali kepada konsumen Mereka
dapat sebagai pedagang besar ataupun pedagang pengecer Dalam beberapa hal
perilaku pasar pembeli adalah sama dengan perilaku pasar industrial
Jenis produk yang dibeli dapat dibedakan dalam beberapa ragam pilihan
1 Ragam lebar dan dalam
Adalah keragaman barang dagangan yang mempunyai banyak kategori dan
banyak pilihan pada masing-masing kategori Tujuannya adalah menciptakan kondisi
one-stop shopping bagi konsumen untuk memberikan kepuasan dan pilihan
2 Ragam lebar dan dangkal
Adalah keragaman barang dagangan yang mempunyai banyak kategori
tetapi hanya mempunyai pilihan terbatas pada masing - masing kategori
Tujuannya untuk memperluas pasar konsumen dan meningkatkan
lalu-lintas toko dengan biaya yang lebih murah
3 Ragam tipis dan dalam
Adalah keragaman barang dagangan yang hanya mempunyai sedikit kategori
tetapi menyediakan pilihan yang sangat lengkap Tujuannya untuk membina loyalitas
Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 18
Manajemen Pemasaran
konsumen dengan spesialisai produk atau merk tertentu
4 Ragam tipis dan dangkal
Adalah keragaman barang dagangan yang mempunyai sedikit kategori
maupun pilihannya Yang diutamakan adalah pilihan kategori maupun pilihan produk
yang mempunyai tingkat perputaran tinggi
Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 19
Manajemen Pemasaran
PENUTUP
AKesimpulan
Tujuan pemasaran adalah memenuhi dan melayani kebutuhan dan keinginan
konsumen sasaranTetapi rdquo mengenal konsumen rdquo tidaklah mudah Para pelanggan
mungkin saja menyatakan kebutuhan dan keinginan sedemikian rupa tetapi bertindak
sebaliknya Mereka mungkin tidak memehami motivasi mereka lebih
mendalam Mereka mungkin saja bereaksi terhadap pengaruh ndash pengaruh yang
mengubah pikiran mereka pada meni t ndash menit terakhir
Pemasar juga harus mempelajari perialku pembelian industrial diakarenakan
organisasi bisnis tidak hanya melakukan penjualan mereka juga membeli bahan baku
dalam jumlah yang sangat banyak suku cadang instalasi peralatan tambahan per
lengkapan dan pelayanan bisnis Perushaan yang menjual baja komputer
pembangkit listrik tenaga nuklir dan barang ndash barang lain kepada organisasi harus
memahami kebutuhan sumber daya kebijakan dan prosedur pembeliaan organisasi
tersebut Mereka harus memperhatikan beberapa pertimbangan yang tidak ditemukan
dalam pemasaran konsumen
Dua wujud konsumen
1Personal Konsumer
Konsumen ini membeli atau menggunakan barang atau jasa untuk
penggunaannya sendiri
2 Organizational Consumer
Konsumen ini membeli atau menggunakan barang atau jasa untuk memenuhi
kebutuhan dan menjalankan organisasi tersebut
Alasan mempelajari perilaku konsumen antara lain
-Analisis ini akan membantu para manajer untuk
1 Mendesain bauran pemasaran
2 Mensegmen pasar bisnis
3 Memposisikan dan mendiferensiasikan produk
Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 20
Manajemen Pemasaran
4 Melaksanakan analisis lingkungan
5 Mengembangkan studi riset pasar
6 Perilaku konsumen harus memainkan peranan yang penting dalam
pengembangan kebijakan publik
7 Studi terhadap hal ini akan memungkinkan seseorang menjadi
konsumen yang lebih efektif
8 Analisis konsumen memberikan pengetahuan menyeluruh tentang
perilaku manusia
9 Studi perilaku konsumen juga memberikan tega jenis informasi
1 Orientasi konsumen
2 Fakta-fakta tentang perilaku manusia
3 Teori-teori yang menjadi pedoman proses pemikiran
Yang berperan dalam proses pengambilan keputusan pembelian industrial
sama saja dengan orang ndash orang yang berperan dalam pembelian konsumenyaitu
- Initiator
Yang pertama kali menyadari adanya kebutuhan juga dapat disebut juga
sebagai orang yang menjadi pengusul ide
-Influencer
Pemberi Pengaruh yang pendapatnya mempengaruhi keputusan pembelian
seorang konsumen
-Gate Keeper
Adalah orang - orang yang mempunyai kekuasaan untuk mencegah penjual
atau informasi dalam menjangkau anggota pusat pembeliaan
-Decider
Adalah seorang yang mempunyai tugas sebagai pengambil keputusanyang
memiliki wewenang keuangan dan memiliki kekuasaan dalam pengambilan keputusan
akhir
-Buyer
Pembeli adalah orang yang melakukan pembelian aktual atau orang yang
menjadi agen pembelian
-UserPemakai atau bisa disebut juga sebagi konsumen aktual
Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 21
Manajemen Pemasaran
DAFTAR PUSTAKA
Philip Kotler dan ABSusanto (1994) Manajemen Pemasaran di IndonesiaSalemba
EmpatPearson Education AsiaLtdJakarta
BoydWalkerLarreche (2000)Manajemen PemasaranErlangga Jakarta
Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 22
Manajemen Pemasaran
1Yang Berpartisipasi dalam Proses Pembelian Industrial
Yang berperan dalam proses pengambilan keputusan pembelian industrial
sama saja dengan orang ndash orang yang berperan dalam pembelian konsumenyaitu
- Initiator
Yang pertama kali menyadari adanya kebutuhan juga dapat disebut juga
sebagai orang yang menjadi pengusul ide
-Influencer
Pemberi Pengaruh yang pendapatnya mempengaruhi keputusan pembelian
seorang konsumen
-Gate Keeper
Adalah orang - orang yang mempunyai kekuasaan untuk mencegah penjual
atau informasi dalam menjangkau anggota pusat pembeliaan
-Decider
Adalah seorang yang mempunyai tugas sebagai pengambil keputusanyang
memiliki wewenang keuangan dan memiliki kekuasaan dalam pengambilan keputusan
akhir
-Buyer
Pembeli adalah orang yang melakukan pembelian aktual atau orang yang
menjadi agen pembelian
-UserPemakai atau bisa disebut juga sebagi konsumen aktual
Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 16
Gate Keeper atau denagan kata lain front liner atau yang sering di sebut juga sebagai penerima tamu dan operator telepon adalah orang yang dapat mencegah pramuniaga berhubungan dengan pemakai atau pemberi keputusanJadi keputusan pembelian industrial juga bergantung kepada Gate Keeper tersebutapakah dapat memudahkan atau sebaliknya yaitu menghambat
Manajemen Pemasaran
2Faktor ndashfaktor yang Mempengaruhi Pembelian Industrial
Faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku pembelian pasar industrial adalah
1 Lingkungan organisasi Tingkat permintaan situasi ekonomi biaya modal
tingkat perubahan teknologi politik dan peraturan pemerintah kondisi persaingan
2 Intraorganisasi Adalah faktor-faktor yang terdapat dalam internal perusahaan
misalnya tujuan organisasi kebijakan prosedur struktur organisasi sistem
pertumbuhaninovasisurvivalkeuntungandsb
3 Interorganisasi dan interindividu Berkaitan dengan hubungan antara pembelian
dengan pemasok potensial secara organisasional maupun individual Misalnyan relasi
antara pemasok investor masyarakat dan perusahaan wewenang jabatan persuasi
dsb
4 IndividualUmur income edukasi empati kepribadian sikap karir dsb Dari
masing-masing partisipan dalam proses pembelian
Pasar Industrial atau pasar organisasional (produsen pedagang pemerintah
dan lembaga-lembaga nonprofit) adalah kelompok organisasional yang membeli
produk dan jasa untuk dijual kembali atau diproses menjadi produk lain yang akan
dijual untuk kepentingan organisasinya
3Karakter dan Tipe Pembelian Pasar Industrial
Karakter Pasar Industrial Pada umumnya jumlah pembeli industrial relatif
sedikit tetapi volume pembeliannya lebih besar dari pada volume pembelian pasar
konsumen Pembelian barang yang dilakukan oleh pasar industrial adalah lebih
kontinyu (terus menerus secara periodik) timbal-balik (saling mengadakan pembelian
hasil produknya masing-masing) dan melalui pembelian secara formal dalam jangka
panjang
Tipe Pembelian Pasar Industrial Tipe perilaku pembelian industrial
berdasarkan situasi pembelian yang dialami produsen
1) Pembelian baru (New task buying) adalah pembelian yang dilakukan untuk
pertama kali Sehingga perlu ekstra pertimbangan dalam memilih penjual produk
maupun menetapkan syarat-syarat dalam pembeliannya
Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 17
Manajemen Pemasaran
2) Pembelian ulang modifikasi (Modified rebuy) adalah pembelian kembali atas
kegiatan yang pernah dilakukan sebelumnya Oleh karena perlu pertimbangan yang
diperlukan hanyalah bersifat memperbaiki atau modifikasi spesifikasi produk maupun
syarat pembeliannya
3) Pembelian ulang rutin (Straight rebuy) adalah pembelian ulang yang sering
dilakukan secara periodik Proses pembeliannya lebih bersifat prosedural sehingga
tidak begitu banyak memerlukan pertimbangan lagi Oleh karena itu tidak banyak
memerlukan informasi lagi dari luar
Perilaku Pasar Pembeli Pasar pembeli (buyer market) adalah para pedagang
yang akan membeli barang dagangan untuk dijual kembali kepada konsumen Mereka
dapat sebagai pedagang besar ataupun pedagang pengecer Dalam beberapa hal
perilaku pasar pembeli adalah sama dengan perilaku pasar industrial
Jenis produk yang dibeli dapat dibedakan dalam beberapa ragam pilihan
1 Ragam lebar dan dalam
Adalah keragaman barang dagangan yang mempunyai banyak kategori dan
banyak pilihan pada masing-masing kategori Tujuannya adalah menciptakan kondisi
one-stop shopping bagi konsumen untuk memberikan kepuasan dan pilihan
2 Ragam lebar dan dangkal
Adalah keragaman barang dagangan yang mempunyai banyak kategori
tetapi hanya mempunyai pilihan terbatas pada masing - masing kategori
Tujuannya untuk memperluas pasar konsumen dan meningkatkan
lalu-lintas toko dengan biaya yang lebih murah
3 Ragam tipis dan dalam
Adalah keragaman barang dagangan yang hanya mempunyai sedikit kategori
tetapi menyediakan pilihan yang sangat lengkap Tujuannya untuk membina loyalitas
Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 18
Manajemen Pemasaran
konsumen dengan spesialisai produk atau merk tertentu
4 Ragam tipis dan dangkal
Adalah keragaman barang dagangan yang mempunyai sedikit kategori
maupun pilihannya Yang diutamakan adalah pilihan kategori maupun pilihan produk
yang mempunyai tingkat perputaran tinggi
Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 19
Manajemen Pemasaran
PENUTUP
AKesimpulan
Tujuan pemasaran adalah memenuhi dan melayani kebutuhan dan keinginan
konsumen sasaranTetapi rdquo mengenal konsumen rdquo tidaklah mudah Para pelanggan
mungkin saja menyatakan kebutuhan dan keinginan sedemikian rupa tetapi bertindak
sebaliknya Mereka mungkin tidak memehami motivasi mereka lebih
mendalam Mereka mungkin saja bereaksi terhadap pengaruh ndash pengaruh yang
mengubah pikiran mereka pada meni t ndash menit terakhir
Pemasar juga harus mempelajari perialku pembelian industrial diakarenakan
organisasi bisnis tidak hanya melakukan penjualan mereka juga membeli bahan baku
dalam jumlah yang sangat banyak suku cadang instalasi peralatan tambahan per
lengkapan dan pelayanan bisnis Perushaan yang menjual baja komputer
pembangkit listrik tenaga nuklir dan barang ndash barang lain kepada organisasi harus
memahami kebutuhan sumber daya kebijakan dan prosedur pembeliaan organisasi
tersebut Mereka harus memperhatikan beberapa pertimbangan yang tidak ditemukan
dalam pemasaran konsumen
Dua wujud konsumen
1Personal Konsumer
Konsumen ini membeli atau menggunakan barang atau jasa untuk
penggunaannya sendiri
2 Organizational Consumer
Konsumen ini membeli atau menggunakan barang atau jasa untuk memenuhi
kebutuhan dan menjalankan organisasi tersebut
Alasan mempelajari perilaku konsumen antara lain
-Analisis ini akan membantu para manajer untuk
1 Mendesain bauran pemasaran
2 Mensegmen pasar bisnis
3 Memposisikan dan mendiferensiasikan produk
Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 20
Manajemen Pemasaran
4 Melaksanakan analisis lingkungan
5 Mengembangkan studi riset pasar
6 Perilaku konsumen harus memainkan peranan yang penting dalam
pengembangan kebijakan publik
7 Studi terhadap hal ini akan memungkinkan seseorang menjadi
konsumen yang lebih efektif
8 Analisis konsumen memberikan pengetahuan menyeluruh tentang
perilaku manusia
9 Studi perilaku konsumen juga memberikan tega jenis informasi
1 Orientasi konsumen
2 Fakta-fakta tentang perilaku manusia
3 Teori-teori yang menjadi pedoman proses pemikiran
Yang berperan dalam proses pengambilan keputusan pembelian industrial
sama saja dengan orang ndash orang yang berperan dalam pembelian konsumenyaitu
- Initiator
Yang pertama kali menyadari adanya kebutuhan juga dapat disebut juga
sebagai orang yang menjadi pengusul ide
-Influencer
Pemberi Pengaruh yang pendapatnya mempengaruhi keputusan pembelian
seorang konsumen
-Gate Keeper
Adalah orang - orang yang mempunyai kekuasaan untuk mencegah penjual
atau informasi dalam menjangkau anggota pusat pembeliaan
-Decider
Adalah seorang yang mempunyai tugas sebagai pengambil keputusanyang
memiliki wewenang keuangan dan memiliki kekuasaan dalam pengambilan keputusan
akhir
-Buyer
Pembeli adalah orang yang melakukan pembelian aktual atau orang yang
menjadi agen pembelian
-UserPemakai atau bisa disebut juga sebagi konsumen aktual
Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 21
Manajemen Pemasaran
DAFTAR PUSTAKA
Philip Kotler dan ABSusanto (1994) Manajemen Pemasaran di IndonesiaSalemba
EmpatPearson Education AsiaLtdJakarta
BoydWalkerLarreche (2000)Manajemen PemasaranErlangga Jakarta