Mitä johdon tulee tietää kun tehdään päätöstä investoinnista inbound markkinointiin

#salescommlive

@janiaaltonenfounding partner

Agenda

• millaista osaamista inbound-markkinointi tarvitsee• miten organisoin markkinoinnin• kuinka sitoutan myynnin tekemään yhteistyötä markkinoinnin kanssa• miten minun tulee suhtautua markkinoinnin automaation hankintaan• mistä ideoita sisällöntuotantoon• millaiset KPI:t kannattaa rakentaa

@janiaaltonen

#salescommlive

@janiaaltonen

Millaista osaamista inbound-markkinointi tarvitsee?

Analyyttinen

Tarinoiden tuottaja

Vilpitön

Luova

Relevantti ja ajantasalla

Motivoitunut

Nöyrä ja ennakkoluuloton

Ajattelee aina ensin yleisöä

SEO-osaaja

Hei, se inbound-markkinoijan paikka ei ole

harjoittelupaikka.

zef.fi

Selvitä millainen inbound-markkinoija olet

http://bit.ly/millainen-inbound-olet

Kuinka organisoin markkinoinnin

1 2 3 4

Houkuttele

Konvertoi

Clousaa

Top of funnel

Middle of funnel

Bottom of funnel

Organisointi tiimin koon mukaanTiimi=1

Houkuttele,

Konvertoi,Clousaa

Tiimi=3

Houkuttele

Clousaa

Konvertoi

TAI

Houkuttele=2

Konvertoi

jaklousaa =2

Tiimi=9

Houkuttele=5

(Bloggareita=2

Kampanjavastuu=1

SEO/SEM=1

Design=1)

Konvertoi=2

Clousaa =2

Tiimi=18

Houkuttele=9

(Bloggareita=3

Kampanjavastuu=2

SEO/SEM=3

Design=2)

Konvertoi=6

Persoonittain,

alueittain,tiimeittäin

Clousaa =3

Persoonittain,

alueittain,tiimeittäin

Kuinka sitoutan myynnin tekemään yhteistyötä markkinoinnin kanssa

Tavoitteiden määrittäminen

Yritys+Markkinointi

+ myynti

Yrityksen tehtävä on luoda asiakkuuksia(ja pitää heistä huolta) ja kasvaa

kannattavasti.

Markkinoinnin tehtävä on tuottaa myynnille liidejä

Myynnin tehtävä on luoda asiakkuuksia alentamatta yrityksen tai kaupan arvoa.

Puhukaa numeroilla!

Smarketing

Sales & Marketing =

SMarketing

Yhteiset tavoitteet

Yhteinen tekeminen

Markkinoinnin tulokset

Myynnin tulokset

Markkinoinnin automaatio

CRM

Marketing funnel

Sales funnel

Analysoikaa yhdessä mistä asiakkaat tulevat

Sisällöntuotanto

Tavoitteet

Konversiot

Sisällön jakelu

Kontaktointi

Kaupat

Tarjoukset

Tulokset

Funnel on yhteinen. Respect it!

Smarketing parhaat käytännöt

• Molemmilla tiimeillä pitää olla tavoitteet, jotka linkittyvät toisiinsa

• Markkinoinnin pipeline pitää olla linkitetty myynnin tuloksiin

• Molempien tavoitteet tulee olla läpinäkyviä

• Palkka tulee sitoa yhteisiin tavoitteisiin

• Jatkuva koulutus ja kommunikaatio persoonista + muutoksista

Miten minun tulee suhtautua markkinoinnin automaation hankintaan

Ymmärrä mikä

valvottaa pomoasi.

”Hei, miten meidän myynti voi?”

”Me ei kasveta tarpeeksi nopeasti?”

”Mistä me saadaan uusia

asiakkaita?”

”Paljonko meillä maksaa

asiakashankinta?”

”Miten meidän markkinointi tuottaa?”

”Me tarvitaan lisää laadukkaita liidejä myynnille.”

”Kuinka me pärjätään

kilpailussa.”

”Investointi kannattaa tehdä jos yritys kykenee investoimaan softan lisäksi myös sisällöntuotantoon.”@janiaaltonen

founding partner

Mistä ideoita sisällöntuotantoon

Asiakkailtasi.

Pekka perusinssi

Espoolainen perusmiesFaktaa - ei bullshittiä

Tekniikasta kiinnostunut

Kulut karanneet käsistä

Tomi toimari

Vuosaaresta. Audi-mies Kiinnostunut omistaja-arvon kasvattamisesta. KiireEi tavoita puhelimella

Tami talousjohtaja

Vihdistä. Rakastaa ExceliäHaluaa pitää budjetin kasassa Tuskailee huonon raportoinnin kanssa

HR-Helena

Asiallinen strateginen HR- johtaja Haluaa kasvattaa tuottavuutta osaamista kehittämällä Istuu johtoryhmässä

Houkuttele Konvertoi Clousaa

Sisältöjen määrittäminen

Top of funnelToFu

Middle of funnelMoFu

Bottom of funnel

BoFu

Tehtävä: Tuoda asiakkaita sivuille

Tehtävä: Konvertoida liidejämyynnille

Tehtävä: Auttaa ostamaan

Houkuttele Konvertoi Clousaa

Sisältökonseptien määrittäminen

”Asiakas oireilee tai on huomannut mahdollisuuden mutta ei osaa vielä jäsentää asiaa kunnolla.”

”Asiakas on määritellyt ja nimennyt ongelman tai mahdollisuuden.”

”Asiakas on päättänyt toimintamallista, ratkaisusta tai metodista.”

Top of funnelToFu

Middle of funnelMoFu

Bottom of funnel

BoFu

Millaiset KPI*:t kannattaa rakentaa

*Key performance indicators

”Suomessa on paljon mahdollisuuksia markkinoinnin mittaamisen alueella.”

@janiaaltonenfounding partner

Myynnin ja markkinoinnin budjetti

http://www.themarketingscore.com/blog/bid/358790/The-2014-Marketing-Score-Report-An-Inside-Look-at-How-Professionals-Rate-Their-Marketing-Potential-and-Performance

alle5%liikevaihdosta41%

5-10%liikevaihdosta25%

10-15%liikevaihdosta18%

15-20%liikevaihdosta10%

Yli20%liikevaihdosta6%

Mieti: paljonko oman organisaatiosi myynnin ja markkinoinnin budjetti on?

alle 5% yli 20%

10 M€ vaihtavassa yrityksessä?

500.000€ yli 2M€

Mihin laitat oman kursorin?

Esimerkki case

Lukuja (lähtötila edelliset 12 kk)

• Myynnin ja markkinoinnin kokonaiskustannukset: 100.000€• Saadut myyntiliidit 250 kpl • Hinta | liidi 400€• Uusia asiakkaita saatu 5 kpl • Liidistä myyntiin konversiosuhde 2% • KA liikevaihto | asiakas 100.000€• Uutta kauppaa tehty 500.000€

Lukuja (seuraavat 12 kk)

• Uutta liikevaihtoa haetaan 750.000€ (+250.000€)

• Uusia asiakkaita tarvitaan 7,5 kpl (+2,5 kpl)

• Liidejä tarvitaan 375 (+125 kpl)

• Budjetti jolla liikevaihdon pitää kasvaa on 150.000€• Eli= 50.000€:n lisäyksellä liikevaihdon tulee kasvaa

250.000€

Myynnin ja markkinoinnin kustannukset / uudet asiakkaat

= CACCAC=Customer Aquisition Cost

(Tulot, jotka asiakas maksaa tietyn ajanjakson aikana – myyntikate)

---------------------Arvioitu vaihtuvuusprosentti kyseiselle

asiakkaalle =

Asiakkuuden arvo (customer lifetime value LTV)

Markkinointikulut ----------------

Myynti- ja markkinointikulut = Markkinointi% CAC*

Markkinoinnin osuus myynnin ja markkinoinnin kokonaiskuluistaCAC* =Customer Aquisition Cost

CAC -------------------

Oikaistu tulo*

= CAC:n takaisinmaksuaika

*Oikaistu tulo= Kuinka paljon asiakkaat maksavat keskimäärin per kuukausi

Oleellista on ymmärtää luvut

Numerot auttavat osumaan maaliin.

SMART- tavoitteet

•Specific (täsmällinen | konkreettinen)

•Measurable (mitattava)

•Achievable (saavutettavissa oleva)

•Relevant (relevantti)

•Time-related (aikaan sidottu)

SMART- esimerkki

”Nostetaan laadukkaiden* myyntiliidien määrää 25% seuraavan 60 päivän aikana"

* kasvuyritys (LV:n kasvu yli 20%), johtoryhmätaso, LV yli 10M€

SMART- esimerkki

”Lasketaan asiakkaan hankintakustannuksia10% seuraavan ½-vuoden aikana aikana"

Konversioiden vaikutus liiketoimintaan

Esimerkki

Vierailijoita kuukaudessa

konversio-%

Liidejä kuukaudessa

konversio-%

Asiakkaita kuukaudessa

konversio-%

Asiakkuuden arvo

Myynti €

Vierailijoita kuukaudessa 3000

konversio-% 1%

Liidejä kuukaudessa 30

konversio-% 6,67%

Asiakkaita kuukaudessa 2

Asiakkuuden arvo 25000€

Myynti 50.000€

Kun markkinoinnin konversioita nostetaan

Vierailijoita kuukaudessa 3000

konversio-% 2%

Liidejä kuukaudessa 60

konversio-% 6,67%

Asiakkaita kuukaudessa 4

Asiakkuuden arvo 25000€

Myynti 100.000€ Myynnin kasvu 100%

Kun myynnin kykyä myydä parannetaan

Vierailijoita kuukaudessa 3000

konversio-% 2%

Liidejä kuukaudessa 60

konversio-% 10%

Asiakkaita kuukaudessa 6

Asiakkuuden arvo 25000€

Myynti 150.000€ Myynnin kasvu 300%

Excecutive summary

• Inbound-osaaja on analyyttiinen, luova ja motivoitunut kirjoittava SEO-osaaja

• Inbound-osaaja ei ole harjoittelija

• Markkinointi organisoidaan asiakkaan ostoprosessin mukaisesti (houkuttele, konvertoi ja clousaa- vaiheiden mukaan).

• Markkinointi on osa myyntiä ja tehtävänä on tuottaa myynnille liidejä

• Automaatio ja markkinoinnin on valjastettava palvelemaan liiketoiminnan tavoitteita

• Markkinoinnin automaatio kannattaa

hankkia kun voidaan resursoida myös sisällöntuotantoon

• Sisältöjen ideat tulevat asiakkailta

• Mittaaminen on kiinteä osa prosessia

• Markkinoinnin tavoitteet tulevat olla SMART-tavoitteiden mukaisia

• Verkkokävijät ovat käyttämätön mahdollisuus

• Nostamalla konversioita vaikutetaan myynnin kasvuun

Yli 3500 kuulijaa!

http://bit.ly/salescomm-videot

feed.salescommunications.fi

http://bit.ly/HubSpot-koulu

http://bit.ly/ostovallankumous-workshop

www.salescommunications.fi