MEZCLA DEL ME R CADEO Y LOGISTI CA DE COMPRAS Gerencia de Procesos - Logística de Aprovisionamiento
MEZCLA DEL MERCADEO Y LOGISTICA DE COMPRAS
Gerencia de Procesos - Logística de AprovisionamientoDocente: Henry Helí González Gaitán
El mercadeo se
ocupa de identificar y
establecer las
necesidades
humanas y sociales
de manera rentable
ofreciendo valor y
satisfacción a los
clientes y/o
consumidores
Proceso de planificación, operación y control del movimiento y almacenaje de productos, servicios, información y flujo de efectivo relacionados, desde la fuente de la materia prima hasta el punto de consumo del producto terminado, con el propósito de satisfacer los requerimientos del cliente/ consumidor, al mejor costo efectivo total.
Serie de actividades concatenadas cuyo objetivo último es satisfacer las necesidades y deseos del consumidor
Mercadeo es responsable de la gestión de la demanda
Logística es responsable de la gestión operativa de la oferta
MERCADEO Y LOGISTICA
La Gestión Logística consiste en integrar y coordinar las diferentes actividades de la cadena de abastecimiento con el objetivo de atender los requerimientos de los clientes de un modo eficiente y rentable
PRODUCCIÓN
VENTAS
FIN
AN
ZA
S
MERCADEO
CLIENTE
RECURSOS HUMANOS
DISTRIBUCIÓ
N
CO
MP
RA
S
L O G Í S T I C
A
PROVEEDORES
Las necesidades del consumidor son mas importantes
que el producto mismo. Obliga a buscar alianzas
estratégicas con los clientes para evitar reprocesos.
Logística de flujo directo (Cross Docking, Paletización,
EDI , Internet y prácticas de Entregas Certificadas)
Los productos deben ser vistos desde el punto de
vista de su uso final, para lo que la forma, el tiempo y el
lugar toman un rol fundamental. Principios básicos de la
logística.
Predominio de la rentabilidad y del valor percibido por los clientes sobre el volumen de ventas.
Obliga a considerar el valor del servicio frente al costo y el valor que agrega el producto.
Desarrollar un Sistema que cumpla con
los objetivos de la empresa, buscando un
adecuado balance entre mayor servicio,
mejor costo y el más alto desempeño.
Identificar los clientes,
identificar sus
necesidades y la
combinación de los
recursos apropiados para
satisfacer dichas
necesidades
PRODUCTO
PRODUCTo
PLACE
PRICE
PROMOTION
PEOPLE
PRODUCTO = SERVICIO
Clientes internos y externos
• Ordenes completas, entregas a tiempo, documentación sin problema, pedidos perfectos, envíos directos y calidad de despacho son los indicadores de servicio al cliente
Servicios de Innovación : Integración de operaciones desde el proveedor hasta el cliente y/o consumidor, con herramientas como el reabastecimiento Continuo.
• Sii la actividad de la empresa es industrial o de
producción, la función de compras estará orientada a
adquirir básicamente materias primas, productos semi
elamorados y bienes de servicio..
•El comprador de la empresa industrial tiene que saber
cuáles son las especificaciones mientras que en una
empresa comercial debe conocer el producto final con sus
características y variables de mercadeo, para satisfacer
las necesidades del consumidor final.
Las características más importantes del producto logístico y
su impacto en el mercado son: Ejecución - Confiabilidad y Reputación•Calidad (acorde con el precio e imagen del la empresa)•Estilo , color, diseño (dependiendo del producto)•Tamaño , o peso (determinar su segmento)•Variedad (cantidad de productos similares)•Servicio Post venta (reparaciones, mercaderistas, averías)•Sub – empaques (contedidos en su caja original)•Manipulación, facilidades y riesgos de almacenaje•Marca en imagen•Precio•Publicidad, promoción•Patentes, permisos, licencias•Otros aspectos externos e internos
JIT
ENTREGAS CERTIFICADASEDI
ECR
CATEGORIZACIÓN DE PRODUCTOS
INVENTARIOS ABC
EL COSTO DE LA GESTIÓN DE ABASTECIMIENTO IMPACTA DIRECTAMENTE EN EL PRECIO DEL PRODUCTO Y SU RENTABILIDAD
ES UNA VARIABLE CLAVE, RQUIERE QUE EL COMPRADOR ESTÉ ATENTO A FIJAR EL MEJOR PRECIO EN CADA PRODUCTO YA QUE DE ÉL DEPENDERÁ, EN GRAN PARTE LA GENERACIÓN DE UTILIDADES, LA IMAGEN Y LA COMPETITIVIDAD DE LA EMPRESA EN EL MERCADO
CONCEPTOS MATEMÁTICOS APLICADOS A LAS COMPRAS. TÉRMINOS MÁS COMUNES
•PRECIO DE LISTA (P.L)
•PRECIO DE COSTO
•UNIDAD DE FACTURACIÓN (U.F)
•PRECIO DE VENTA INTERNO (P.V.I)
•PRECIO DE VENTA AL PÚBLICO (P.V.P)
•PORCENTAJE UTILIDAD SOBRE LA VENTA(%UT/V)
•PORCENTAJE DE UTILIDAD SOBRE EL COSTO (% UT/C)
•VALOR DESCUENTOS BÁSICOS (Vr Desc Bas) Taller
ELEGIR EL CANAL DE ACUERDO CON SU EFICIENCIA, SU CAPACIDAD DE ADAPTARSE A LAS NECESIDADES DEL MERCADO Y NUESTRA CAPACIDAD DE
CONTROLARLOS
• Cadena de abastecimiento transparente para el consumidor
• Información accesible al cliente sobre disponibilidad del producto
• Recuperación del servicio. Preparación de planes de contingencia para responder a fallas del proceso
En la industria de alimentos, la distribución es la causa más importante que determina la notoriedad de un producto (Operador Logístico), por delante
de la política de promoción y publicidad.
ELEGIR EL CANAL DE ACUERDO CON SU EFICIENCIA, SU CAPACIDAD DE ADAPTARSE A LAS NECESIDADES DEL MERCADO Y NUESTRA CAPACIDAD DE
CONTROLARLOS
• Definitivamente una de las tareas más difíciles que enfrenta un comprador del (comerciante )es definir la inclusión o distribución de gran cantidad de los nuevos productos que a diario están presentando los proveedores
•En le proceso de hacer eficiente la distribución, juega un papel importante los fabricantes (abandonar la producción de algunas marcas, referencias o presentaciones vs rotación, volumen de ventas)
•El comprador debe conocer los canales que normalmente utilizan los proveedores.
• DIRECTO AL CONSUMIDOR FINAL (Puntos directo de fábrica, ferias y exposiciones, venta directa o domicilio o publicidad directa por correo, catálogos, revista y plegables)
• LOS MAYORISTAS (Centros de abastos o plazas mayoristas y zonas populares comerciales de las grandes ciudades. Economías de escala. Márgenes pequeños. Sistemas de venta: cajas, docenas o sub empaques. También minoristas. Mixtos: mayoristas, distribuidores y auto servicios) productos líderes y plazos cortos 8 a 15 días-
•DISTRIBUIDORES: grandes volúmenes, márgenes variables, unidad de venta variable, rapidez y velocidad, clientes: TaT, droguerías, minimercados, miscelaneas, abarroteros, cafeterías e insittuciones, plazos 15 a 30 días CHQs, barrios o poblaciones.
• CONTINUACIÓN DISTRIBUIDORES. Oferta de economías de escala contra alzas, promociones y descuentos financieros y volumen.
•DETALLISTAS. Cadenas de Sucursales al Detal ej. Flamingo, Cooperativas y Cajas de Compensación (Cafetero, Mercafe, Comfama, Comfamiliar, Cafam y Colsubsidio)
Grandes Almacenes de Cadena. Tradicionales almacenes o supermercados ubicados en grandes ciudades. Grandes áreas de ventas, autoservicios y gran variedad de productos y novedosos sistemas de mercadeo. Promociones y reducen los márgenes de comercialización vs participación, Ley, La Canderaria, Éxito, la 14, Olimpica.
conocimiento sobre las mejores prácticas logísticas, Acercamiento al cliente para la enseñanza y el establecimiento de relaciones de confianza, acompañamiento al cliente en la implementación., seguimiento y control al cumplimiento y evolución de la práctica..
El comprador debe estar en capacidad de analizar y definir cuáles para que le representen un incremento en el volumen de ventas y una utilidad adicional a la empresa. Competencia “Guerra de todos contra todos por el escaso dinero de unos pocos”
Factores importantes en la planeación de las promociones: Planee, informe y oriente a su proveedor.
-Iniciativa y propuesta de diseños novedosos, diferentes y difíciles de imitar
- promociones conjuntas para generar mayor impacto
- sea agresivo en las cantidades que quiera promocionar. Plan B
- exigente en obsequios al consumidor
- exigente en obsequios al consumidor
-Combine con sentido práctiico otras variables: producto, precio, exhibición, publicidad y cantidad.
-Plazos ofrecidos por el proveedor a la promoción
-Bonifricaciones en especie
-Investigue con los proveedores los apoyos y planes publicitariios para los periodos de promoción
-Aumentos de precios cerca a las promociones pueden ser negativos
CLASES DE PROMOCIONES:
•Del fabricante al comerciante
•Del fabricante al consumidor
•Del comerciante al consumidor
DESARROLLO DE LA CULTURA DEL MEJOR DESEMPEÑO EN LA ORGANIZACIÓN
Entusiasmo y pasión por el negocio. La
logística es el soporte de la estrategia del
negocio
Capacidad de innovación y ejecución
Disposición al trabajo en equipo y
desarrollo del ambiente propicio para el éxito
del trabajo.
DESARROLLO DE LA CULTURA DEL MEJOR DESEMPEÑO EN LA ORGANIZACIÓN
Crear empatía con iniciativa y vocación de servicio
Capacidad de planeación
Desarrollo de comunicación efectiva tanto para informar y educar como para escuchar
Liderazgo
Actitud de servicio
E C R
Respuesta Eficiente al Consumidor
Surtido Eficiente
Lanzam. Eficiente Promoc.
Eficiente
Reabas
tec.
Eficie
nte
ASPECTOS LOGÍSTICOS
ASPECTOS COMERCIALES
E C R
ASPECTOS LOGISTICOS E C R
Respuesta Eficiente al Consumidor
REABASTEC.
CONTÍNUO
EDIENTREGA CERTIFICADAENTREGA PALETIZADACROSS DOCKINGCODIGO DE BARRASCOLABORACIÓN
E C R
Gracias !!!
Henry Helí gonzález Gaitán.