Mercadotecnia Logistica e Industrial

Mercadotecnia Prof. Javier Ortega Pastor Página 1

INSTITUTO TECNOLÓGICO DE TOLUCA

INGENIERÍA INDUSTRIAL Y LOGÍSTICA

MATERIA : MERCADOTECNIA

PROF. JAVIER ORTEGA PASTOR

Objetivo: Explicar y analizar los principales conceptos y áreas de estudio relacionadas con la mercadotecnia

en las organizaciones, su entorno e interrelación con la logística. Desarrollar propuestas y planes de acción

relacionados con el producto y la cadena de abastecimiento y distribución atendiendo a las necesidades del

mercado, del cliente y de la organización.

INTRODUCCIÓN A LA ECONOMÍA

Economía.-Ciencia social que estudia los procesos de producción, distribución, comercialización y consumo

de bienes y servicios, así como la oferta y la demanda en el mercado.

Microeconomía.-Disciplina que estudia la oferta la demanda los precios, el mercado y los factores

económicos que los influyen en las empresas privadas, la sociedad y los hogares.

*Oferta y Demanda

*Mercados

*Nivel de salarios (ingresos)

*Comportamiento del consumidor

*Inflación (precios y consumo)

*Competencia

*Margen de beneficios

*Rentas o utilidades

MODELO ECONÓMICO

EMPRESAS

INVERSION

INGRESOS

IMPUESTOS

PRODUCTOS Y

SERVICIOS

VENTAS

IMPUESTOS

TRABAJADORES

SUELDOS Y

PRESTACIONES

IMPUESTOS

CONSUMO

GASTOS E

INGRESOS

IMPUESTOS

GOBIERNO

IMPUESTOS

SERVICIOS

INFRAESTRUCTURA

Mercadotecnia Prof. Javier Ortega Pastor Página 2

LEY DE LA OFERTA Y LA DEMANDA

1.-Oferta: Es la cantidad de bienes y servicios que se ofrecen en los mercados y que los consumidores

compran para satisfacer sus necesidades

*A mayor precio el productor o vendedor ofrecerá mayor cantidad de productos

2.-Demanda: Es la cantidad de productos que el mercado y los consumidores adquieren pagando un precio a

cambio de estos, con el fin de satisfacer una necesidad

*A menor precio el comprador demandará mayor cantidad de productos y

Servicios.

*A mayor precio el comprador demandará menor cantidad de productos y

servicios.

3.-Elasticidad: Es la variación y sensibilidad en la oferta y la demanda de bienes y servicios en un mercado

por un cambio en el precio (ofertas y promociones)

4.-Preferencias: Gustos, modas, subjetividad, valor de uso, valor comercial, estatus etc.

El Mercado.-Lugar físico o espacio cibernético donde se encuentran vendedores y consumidores para

adquirir productos que satisfagan sus necesidades a cambio del pago en un valor monetario

Clasificación del Mercado

Comercial o de consumo

Infantil

Adolescente

Jóvenes

Adultos

Maduros

Revendedores

Mayoristas

Minoristas

Detallistas

Industrial o empresarial

Gobierno

Laboral

Productos

Servicios

Internacional

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TEORÍA DEL CONSUMIDOR

Consumidor.-Persona física o empresa que adquiere diversos productos y servicios para satisfacer sus

diversas necesidades, pagando un precio justo por estos

Renta.-Ingreso por la operación de una empresa o utilidad de una inversión

Efecto renta.-Compra más el que tiene mas dinero

Ingreso.-Dinero que percibe un trabajador por sus actividades diarias dentro de una institución

Presupuesto.-Cantidad de dinero disponible para comprar bienes y servicios por parte del consumidor (limita

la cantidad a comprar de bienes y servicios)

Equilibrio del consumidor.-Es maximizar la utilidad total o satisfacción que se obtiene al gastar su ingreso

(presupuesto)

Efecto de sustitución.-Se compran más productos o servicios de bajo precio que de precio alto

Preferencias.-Se refiere a los diversos productos que adquiere un consumidor de acuerdo con sus gustos e

inclinaciones

Utilidad.-Satisfacción que da un bien o servicio a una persona

Utilidad total.-Entre más productos o servicios consuma una persona, logrará la utilidad total.

Utilidad marginal.-Es la utilidad que se recibe al consumir una unidad adicional de un producto (comida

completa)

Sustitución.-Es el cambio que realiza un consumidor con un producto, por modificaciones en el precio, en la

oferta, en la presentación, en el sabor, etc.

Tasa marginal de sustitución.-Es la cantidad de dinero o productos que las personas están dispuestas a

sacrificar a cambio de determinada cantidad de un bien o servicio (comprar un producto caro y prescindir de

otros productos más económicos)

Curva de indiferencia.-Son las diversas combinaciones entre distintos productos y que proporcionan igual

utilidad o satisfacción al consumidor

Curva de Engels.-Es la cantidad de un producto que compraría una persona por unidad de tiempo y a

diversos niveles de ingreso total. Entre mayor dinero tenga una persona llegará a un punto donde no comprara

mayor cantidad de productos básicos, pero si adquirirá mayor cantidad de productos de lujo.

I.- NATURALEZA E IMPORTANCIA DE LA MERCADOTECNIA

1.-Mercadotecnia

A) Proceso social y administrativo por medio del cual se detectan las necesidades de los consumidores para

diseñar y desarrollar los productos y servicios prácticos, funcionales y en precio, con el fin de que las

personas los compren para satisfacer sus necesidades, utilizando la mezcla de mercadotecnia para su

distribución y venta.

B) Son las técnicas para lograr un desarrollo eficiente de productos, detectando y satisfaciendo las

necesidades de los consumidores, distribuir los productos, logrando ventas para obtener alcanzar los objetivos

corporativos.

C) Es satisfacer las necesidades de los consumidores, investigar el mercado, promover y posicionar los

productos y servicios, regular la oferta y demanda del mercado y lograr utilidades para la empresa.

D) Es una disciplina, que plantea que la base del éxito de las empresas está en su capacidad de satisfacer

adecuadamente y mejor que la competencia las necesidades de los consumidores y clientes.

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E) Sistema total de actividades comerciales tendientes a planear, fijar precios, promover y distribuir

productos satisfactores de necesidades entre mercados meta, con el fin de alcanzar los objetivos

organizacionales.

Mercado.-Lugar físico o espacio cibernético donde se encuentran vendedores y consumidores para adquirir

productos que satisfagan sus necesidades a cambio del pago en un valor monetario.

Mercado meta.-Grupo de consumidores con características y cualidades homogéneas, el cual va dirigido el

programa de mercadotecnia y los productos y servicios de la empresa

Segmento de mercado.-División o clasificación de un mercado de acuerdo a las necesidades del consumidor,

a los productos y servicios, en varias partes, con el objeto de distinguir las cualidades y características de los

productos y servicios.

Nicho de mercado.-Pequeño espacio del segmento de un mercado (futuro segmento nuevo), donde es posible

introducir un nuevo producto, con el objeto de venderlo y lograr su crecimiento y posicionamiento en el

mercado. (evento temporal, producto nuevo)

Punto de venta.-Establecimiento, local o lugar donde se encuentra nuestro producto, al cual acude el

consumidor a comprarlo

Plaza.-Lugar físico o región donde se vende nuestro producto o servicio

Posicionar el producto.-Acciones y estrategias para dar a conocer un producto y/o servicio y que el

consumidor reconozca y consuma. ( lugar que el producto ocupa en la mente del consumidor, en relación con

la competencia)

Marca.-Es un nombre y/o señal cuya finalidad es identificar a la empresa, el producto o servicio de un

vendedor o grupo de vendedores, para diferenciarlos de los productos rivales

Un nombre de marca está compuesto por palabras, letras, números y/o sonidos, que pueden ser vocalizadas,

un emblema o logotipo es la parte de la marca que aparece en forma de símbolo, diseño, color o letrero

distintivo

Nombre, término, símbolo, diseño o combinación de estos elementos que identifican los productos o

servicios de una empresa y a su vendedor y la diferencia de la competencia

Swoosh.-Sonido de una marca que se registra como marca industrial e identifica al producto

Marca Registrada.-Es aquella que ha sido adoptada por un vendedor y tiene protección legal, incluye el

emblema y la marca

Producto.-Grupo o conjunto de atributos tangibles que incluye envase, contenido, calidad, precio y marca

Línea de Productos.-Es cada uno de los diferentes grupos de productos que se diseñan para usos

esencialmente semejantes y que presentan características físicas también parecidas (La empresa Ford tiene la

línea 1, automóviles, línea 2 camionetas, línea 3 camiones, línea 4 servicio de mantenimiento)

Profundidad de la Mezcla de Productos.-Es la diversidad de tamaños, colores y modelos incluidos en cada

una de sus líneas (Autos chicos en diferentes colores, versiones, equipo y tamaños, etc)

Amplitud de la Mezcla de Productos.-Son las diferentes líneas de productos y variedad que existe en cada

una de ellas (divisiones o áreas de producción), (Ford fábrica y vende coches, camionetas, camiones y

servicio de mantenimiento)

Mezcla de Productos.-Es el grupo o conjunto de productos que una empresa fábrica y vende

Servicio.-Actividad intangible que presta una empresa para realizar un trabajo a un consumidor y satisfacer

una necesidad

Publicidad.-Actividades que desarrolla una empresa para dar a conocer y/o recordar sus productos y

servicios a través de medios como t.v., radio, revistas, periódicos, anuncios, carteles, etc.

Promoción.-Acciones momentáneas para información, persuasión y recordación al consumidor sobre un

producto, servicio, empresa o marca. La promoción requiere de la publicidad y la marca para poder llegar al

consumidor

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Panfleto o Cartel.-Es un medio físico para anunciar productos y promociones en los puntos de venta, con el

fin de reforzar la publicidad de la empresa, marca o producto

Investigación de Mercados.-Es la obtención de datos del mercado en cuanto a productos y servicios,

publicidad y promoción, competencia, gustos, necesidades y demás información de mercadotecnia que

servirá para los planes, decisiones y estrategias mercadológicas de una empresa

Venta.-A) Funciones y actividades que desarrollan las empresas para realizar las operaciones comerciales de

productos y servicios con consumidores intermedios o finales

B) Es un proceso empresaria e individual para comercializar productos y servicios a través de empresas,

mayoristas, minoristas y detallistas con el fin de llegar al consumidor y cliente final.

Distribución.-Medio, canal o forma que se utiliza para llevar un producto del fabricante al consumidor final

Plan.-Documento que detalla las actividades de mercadotecnia que va a desarrollar una empresa en un

periodo determinado

Programa.-Sucesión de actividades, funciones, pasos y fechas para llevar a cabo un plan y lograr

los objetivos de mercadotecnia de la empresa

Estrategia de Mercadotecnia.-Acciones y planes novedosos eficientes y flexibles (corto, mediano y largo

plazo) que permitan adecuarse inmediatamente a las necesidades del mercado y la competencia, con el fin de

mantener y elevar las ventas de la empresa

Táctica.-Plan u operación para instrumentar o activar una estrategia

Mezcla de Mercadotecnia.-4P’s Precio, Producto, Promoción y Plaza

Mezcla Promocional.-Publicidad, Promoción, Relaciones Públicas y Venta Personal

Ciclo de vida del producto.-1.-Lanzamiento, 2.-Introducción, 3.-Posicionamiento,

4.-Crecimiento, 5.-Madurez, 6.-Declinación

Benchmarking.- Proceso de investigación consistentemente de nuevas ideas para métodos, prácticas y

procesos y adoptar las practicas o adaptar las características buenas de las mismas y ponerlas en práctica para

obtener lo mejor de lo mejor.

Es la investigación industrial o recopilación de información que permite al gerente comparar el desempeño de

su función con el de las mismas funciones en otras compañías.

Es un proceso continuo de medir nuestros productos, servicios y prácticas contra los competidores más duros

o aquellas compañías reconocidas como líderes de la industria.

Historia de la Mercadotecnia

El comercio histórico

1.-La Colonia

*El trueque

*Detallistas

*Mayoristas

*Vendedores ambulantes

2.-La Revolución Industrial

*Comercio a gran escala

3.-Siglo XX

*Orientación a la producción (finales del siglo xix y principios del siglo xx)

*Orientación a las ventas (1940 – 1970) (promoción y ventas)

*Orientación a la Mercadotecnia (1980-2010) (satisfacción del cliente, actividades de Marketing

coordinadas, éxito organizacional

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3.-Objetivos de Mercadotecnia

1.-Detectar necesidades de los consumidores

2.-Desarrollar productos y servicios para los consumidores

3.-Realizar promoción y publicidad de productos, servicios y empresa

4.-Investigar y monitorear los mercados

5.-Desarrollar planes y programas de mercadotecnia

6.-Establecer estrategias de mercadotecnia, publicidad, promoción y ventas

7.-Establecer los canales de distribución

8.-Posicionar los productos y servicios en el mercado

II.-MEDIO AMBIENTE DE LA MERCADOTECNIA

Sistema de Información de la Mercadotecnia

Un sistema de mercadotecnia se basa en información precisa y exacta sobre el mercado, el microambiente y

las operaciones externas. Los datos y la información son necesarios en toda organización

Un Sistema de Información de Mercadotecnia, es un grupo organizado en marcha, de procedimientos y

métodos creados para generar, analizar, difundir, almacenar y recuperar información para la empresa

Ventajas

*Es esencial para la planeación estratégica

*Es necesaria para establecer, cambiar y corregir las estrategias de mercadotecnia

*Es un factor fundamental para la toma de decisiones

*Se conoce mejor el mercado

*Se conoce mejor a la competencia

*Se cuentan con los datos e información válidos y actualizados

Elementos para crear un Sistema De Información

a) Decidir los datos e información que se requieren

b) Elaborar, obtener y buscar los datos y la información, actual e histórica

c) Procesar los datos y mantener una banco de información

d) Analizar los datos y elaborar la información

e) Generar los reportes para las áreas ejecutivas y directivas de la empresa

f) Mirar hacia el futuro para profesionalizar la información

Fuentes Internas de Información

1.-Sistema contable y financiero de la empresa

2.-Sistema de costos y precios

3.-Índices de productividad

4.-Índices de personal

5.-Reportes y estadísticas de ventas (internos y externos)

6.-Reportes y estadísticas de mercadotecnia (internos y externos)

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Fuentes Externas de Información

1.-Gobierno

o Secretaría de Hacienda y Crédito Público

o Secretaría de Economía

Ambiente de la Mercadotecnia

El microentorno de la compañía.

1. La empresa. 2. Proveedores. 3. Canales de distribución. 4. Clientes. 5. Competidores.

6. Públicos.

El macroentorno de la compañía.

1. Entorno demográfico. 2. Entorno económico. 3. Entorno natural. 4. Entorno tecnológico. 5. Entorno político. 6. Entorno cultural.

Macroambiente exterior

1.-Demografía.-Crecimiento y asentamiento de la población

2.-Condiciones económicas.-Ciclo económico, sexenios, política nacional, inflación, tasas de interés, etc.

3.-Competencia.-Nacional y extranjera

4.-Fuerzas sociales y culturales.-Educación, costumbres, idiosincrasia, familia, moral, transculturización

5.-Fuerzas políticas y legales.-Papel y desempeño del gobierno

6.-Tecnología.-Productos y materiales nuevos, rediseños, avances, tecnológicos, vanguardia, electrónica

Microambiente externo

1.-Mercado interno y externo

2.-Consumidores

3.-Competencia

4.-Intermediarios

5.-Proveedores

Ambiente interno de la organización

1.-Recursos Humanos

2.-Recursos Financieros

3.-Recursos Técnicos

4.-Infraestructura e Instalaciones

5.-Productos y servicios

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6.-Estabilidad económica y financiera

7.-Estabilidad laboral

8.-Ubicación de la compañía

9.-Imagen y presencia de la organización

10.-Capacidad de investigación y desarrollo

Marco jurídico Leyes y Salubridad Protección al Cámaras Industriales

Reglamentos Consumidor

EMPRESA MERCADO CONSUMIDOR

*Recursos humanos *Posicionamiento de la empresa *Preferencias

*Inversión *Posicionamiento de los productos *Capacidad económica

*Trabajos de MKT. *Marca e Imagen de la empresa *Gustos

*Ventas *Fidelidad a la marca y empresa *Nivel socioeconómico

*Producción *Competencia (nal. y ext.) *Aceptación de los prod.

*Diseño de nuevos productos *Nuevos productos *Idiosincrasia

*Estrategias *Saturación de productos *Fidelidad

*Planeación y organización *Tipos de productos *Malinchismo

*Publicidad y promoción *Productos de 1ª, 2ª y 3ª necesidad *Fragilidad de decisión

*Costos de la empresa *Productos de lujo o superfluos *Bombardeo publicitario

*Rentabilidad *Precio de los productos *Venta personal para el

cierre de ventas

*Pago por productos

Intermediarios Distribuidores Centros Mayoristas-Minoristas Franquicias

Comerciales

III.- EL MERCADOS Y LOS CONSUMIDORES.

Consumidor.-Es la persona o empresa que cuenta con ingresos para demandar bienes y servicios en un

mercado, satisfaciendo sus necesidades y las de sus dependientes.

Las necesidades de los consumidores permite a las empresas y a la mercadotecnia crear, diseñar y fabricar los

productos y prestar los servicios que la sociedad requiere.

A través de la investigación de mercados, los planes, programas y estrategias de la empresa, la mercadotecnia

puede satisfacer las necesidades del consumidor y ofrecer calidad y oportunidad

GOBIERNO

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La Mercadotecnia diseña y ejecuta las estrategias de mercado, de ventas, de precios, de posicionamiento, de

promoción y publicidad para competir en el mercado, implementando:

1. Satisfacer las necesidades del consumidor y usuario

2. Mejorar los productos

3. Rediseñar productos

4. Ampliar la línea de productos

5. Ampliar la profundidad de productos

6. Conocer los Gustos

7. Estar a la Moda y vanguardia

8. Determinar, conocer y analizar el Mercado, segmentos y nichos al que se dirigen los productos

9. Conocer el Poder Adquisitivo de su consumidor

10. Conocer el Nivel sociocultural

Comportamiento de Compra

a) Factores Sicofisiológicos

*Percepción (asimilación, colores, formas, modelos, formas, usos, etc.)

*Motivación (impulsos, motivos, situaciones, etc.)

*Personalidad (forma de ser, de actuar, de responder a estímulos y situaciones, carácter, etc.)

*Aprendizaje (asimilación de datos e información y su aplicación y cambios en la conducta)

*Actitudes (formas de responder a situaciones, comportamiento)

*Sexo (masculino o femenino)

*Edad

b) Factores Sociológicos

*Proceso de Socialización (relación con el medio ambiente, padres, parejas, amigos, trabajo,

asociaciones, grupos, vecinos, extraños, etc.)

*Papeles e influencia familiar (hijo, hija, madre, padre, tíos, padrinos, primos, soltería, Parejas recién

casadas, nido lleno I hijos < a 6 años, nido lleno II hijos > a 6 años, nido lleno III hijos mayores

dependientes, nido vacío matrimonios grandes sin hijos que vivan con ellos)

*Grupo de referencia (cultura, idiosincrasia, lugar de nacimiento, costumbres, extranjero, etc.)

*Clases Sociales (económica, educativa y cultural)

*Influencias culturales y subculturales (música, arte, comida, creencias, religión, modas, gustos, etc.)

*Nuevos valores (materialismo, modas, modernidad, actitudes, tecnología, etc.)

c) Determinantes Económicos

*Desarrollo tecnológico (aceptación, adaptación, costo, utilidad, etc.)

*Capacidad económica (ingresos y consumo)

*Oferta y Demanda de productos y servicios

*Globalización de mercados y productos

*Productos de mayor calidad, con mayor costo

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*Equilibrio del consumidor.-Es maximizar la utilidad o satisfacción que se obtiene al gastar su

ingreso (presupuesto)

d) Proceso intelectual de la decisión de compra del consumidor

*Iniciador o motivador

*Influenciador

*Analizar la compra

*Decisión de compra

*Compra

*Uso y comentarios

IV.- ESTUDIO DE MERCADO: INVESTIGACIÓN Y SEGMENTACIÓN

Son todas las actividades que permiten a una organización obtener la información que requieren para tomar

decisiones sobre su ambiente, su mezcla de mercadotecnia y sus clientes actuales y potenciales.

La investigación de mercados es la obtención, interpretación y comunicación de información orientada a las

decisiones, la cual se empleara en todas las fases del proceso estratégico de mercadotecnia

Necesidad de Investigación de mercados

1.-Presión competitiva

Vender más

Más y mejores productos

Competencia

Necesidades y satisfacción del consumidor

Que pasa en el mercado

2.-Mercados nuevos y en expansión

3.-Costo de los errores

Costos de mercadotecnia

Fracasos

Errores de mercadotecnia, publicidad, promoción, productos y servicios

4.-Expectativas crecientes por parte de los consumidores

Detectar mejor las necesidades

1 de cada 10 clientes se queja

Identificar los problemas e insatisfacción de los clientes y resolverlos para no perder el negocio

Medios para obtener la Información

1.-Aplicación de cuestionarios

2.-Entrevistas personales (vía, pública, centros comerciales, casas, empresas, etc.)

3.-Paneles o grupos

4.-Encuestas por teléfono

5.-Encuestas por correo

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6.-Observación

7.-Experimentación en campo / laboratorio

8.-Degustaciones

¿QUE PREGUNTAR?

¿Dónde compra?

¿Qué compra?

¿Cada cuando compra?

¿Cuánto compra?

¿A qué precio compra?

¿Cómo compra?

¿Qué marcas compra?

Cuestionario

1.-Diseño de las preguntas.- Objetivo, Instrucciones, preguntas abiertas, cerradas, opción múltiple,

combinadas, agradecimiento

2.-Prueba piloto

3.-Aplicación

4.-Determinar la muestra

5.-Aplicar aleatoriamente los cuestionarios

6.-Recopilar los datos

7.-Tabular los datos

8.-Analizar e interpretar la información

9.-Presentación de los resultados

Asegurar la confiabilidad de las respuestas

a) El entrevistado miente

b) No da respuestas reales

c) Tiene pena

d) Lleva prisa

e) No se concentra

f) No conoce el producto o servicio

g) Es informal el lugar y momento

h) No entiende la pregunta

Tipos de Muestra

Probabilístico

1.-Aleatorio simple (todas las personas)

2.-Estratificada (grupos, edad, sexo, etc.)

3.-Racimo (grupos geográficos y comparación)

4.-Sistemática (seleccionar a las personas y determinar un intervalo de salto)

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No Probabilístico

1.-Conveniencia (selección al azar, facilidad)

2.-Criterio (juicio personal, y necesidad de los que queremos hacer)

3.-Cuota (determina una o especifica algo para agrupar a los encuestados, jóvenes, maduros, altos, gustos,

características, etc.)

4.-Bola de nieve (referencias de conocidos, amistades, familia de los entrevistados, etc.)

Segmentación del Mercado

Mercado.-Lugar físico o espacio cibernético donde se encuentran vendedores y consumidores para adquirir

productos que satisfagan sus necesidades a cambio del pago en un valor monetario.

Mercado de productos, mercado de servicios, mercado de alimentos, mercado de automóviles, mercado

inmobiliario, mercado de valores, mercado de consumidores, mercado del productor o industrial, mercado de

bienes de capital, mercado turístico, mercado de ropa, mercado del zapato, mercado del revendedor, mercado

de gobierno, mercado internacional, mercado nacional, mercado regional, mercado metropolitano, etc.

Mercado meta.-Grupo de consumidores con características y cualidades homogéneas, el cual va dirigido el

programa de mercadotecnia y los productos y servicios de la empresa.

Segmento de mercado.-División o clasificación de un mercado de acuerdo a las necesidades del consumidor,

a los productos y servicios, en varias partes, con el objeto de distinguir las cualidades y características de los

consumidores, productos y servicios.

Nicho de mercado.-Pequeño espacio del segmento de un mercado, donde es posible introducir un nuevo

producto, con el objeto de venderlo y lograr su crecimiento y posicionamiento en el mercado. (evento

temporal, producto nuevo)

Punto de venta.-Establecimiento, local o lugar donde se encuentra nuestro producto, al cual acude el

consumidor a comprarlo

Plaza.-Lugar físico o región donde se vende nuestro producto o servicio

Posicionar el producto.-Acciones y estrategias para dar a conocer un producto y/o servicio y que el

consumidor reconozca y consuma. ( lugar que el producto ocupa en la mente del consumidor, en relación con

la competencia)

Factores para la Segmentación

Geográfica

o Región

o Tamaño de la ciudad

o Urbana – rural

o Clima

Demográfica

o Ingreso

o Edad

o Sexo

o Ciclo de vida familiar

o Clases sociales

o Escolaridad

o Ocupación

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o Origen étnico

Sicológica

o Personalidad

o Estilo de vida

o Valores

Conductuales

o Gustos

o Consumistas

Moda

A) Proceso de Segmentación del Mercado

1.-Conocer las necesidades del consumidor y su potencial de compra

2.-Crear un productos y un programa de mercadotecnia para alcanzar ese submercado y satisfacer sus

necesidades

3.-Producir una variedad distinta del mismo producto para cada mercado

4.-Obtener datos accesibles y medir la información

Ventajas

* Se tiene una clasificación más clara y adecuada del producto que se vende

* Se centraliza el mercado hacia un área específica

* Se proporciona un mejor servicio

* Se sabe cual es la fuente del negocio donde se enfocaran los recursos y esfuerzos

* Se tiene buena imagen exclusiva y categórica

Desventajas

* Disminución de la utilidad al no manejar la segmentación correctamente

*Perdidas de ventas o fracaso al ser el segmento demasiado pequeño

* El producto no se coloca en el lugar y en el momento adecuado

* Que no esté bien planeada la segmentación y pudiera dejar fuera a muchos clientes

* Que no se determinen las características de un mercado

* Perder oportunidad de mercado

V.- ESTRATEGIAS DE MERCADOTECNIA

Estrategia de Mercadotecnia.-Acciones y planes novedosos eficientes y flexibles (corto, mediano y largo

plazo) que permitan adecuarse inmediatamente a las necesidades del mercado y la competencia, con el fin de

mantener y elevar las ventas de la empresa

Táctica.-Plan u operación para instrumentar o activar una estrategia

Producto.-Grupo o conjunto de atributos tangibles que incluye envase, contenido, calidad, precio y marca

Línea de Productos.-Es cada uno de los diferentes grupos de productos que se diseñan para usos

esencialmente semejantes y que presentan características físicas también parecidas (La empresa Ford tiene la

línea 1, automóviles, línea 2 camionetas, línea 3 camiones, línea 4 servicio de mantenimiento)

Profundidad de la Mezcla de Productos.-Es la diversidad de tamaños, colores y modelos incluidos en cada

una de sus líneas (Autos chicos en diferentes colores, versiones, equipo y tamaños, etc)

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Amplitud de la Mezcla de Productos.-Son las diferentes líneas de productos y variedad que existe en cada

una de ellas (divisiones o áreas de producción), (Ford fábrica y vende coches, camionetas, camiones y

servicio de mantenimiento)

Mezcla de Productos.-Es el grupo o conjunto de productos que una empresa fábrica y vende

Servicio.- Un servicio es una actividad con cierta intangibilidad asociada, lo cual implica alguna interacción con

clientes o con propiedad de su posesión, y que no resulta en una transferencia de propiedad. Puede ocurrir un

cambio en las condiciones; la producción de un servicio puede estar o no íntimamente asociado con un producto

físico.

Características de los servicios: * Intangibilidad: los servicios son en gran medida abstractos e intangibles. * Heterogeneidad: los servicios no están estandarizados y tienen alta variabilidad. * Inseparabilidad: los servicios por lo general se producen y consumen al mismo tiempo, con participación del cliente en el proceso. * Caducidad: no es posible almacenar servicios en un inventario.

Precio.

Determinación de los Costos

Costos de Producción

Costos de Administración

Costos de Venta

Costos Financieros

Costos de Producción

Los costos de producción no son mas que reflejo de las determinaciones realizadas en el estudio técnico. Los

costos de producción se anotan de la siguiente forma:

Costo de Materia Prima

Costo de Mano de Obra

Envases

Costos de Energía Eléctrica

Costos de Agua

Combustibles

Control de Calidad

Mantenimiento

Cargos de Depreciación y Amortización

Otros Costos

Costos de Administración

Son los costos que provienen de realizar la función de administración de la empresa (sueldos del gerente o

director general, contadores, secretarias así como los gastos de oficina en general).

Costos de Venta.

Este departamento no solo implica la venta de mercancía sino que también la actividad de Mercadotecnia que

abarca investigación, desarrollo de nuevos mercados o productos adaptados a los gustos y necesidades de los

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consumidores; el estudio y estratificación de mercados la adecuación de la publicidad que realiza la empresa

la tendencia de las ventas etc.

Costos Financieros.

Son los intereses que se deben pagar en relación con capitales obtenidos en préstamo y lo correcto es

registrarlos por separado ya que es un capital prestado puede tener usos muy diversos y no hay que cargarlo a

una arrea especifica.

Distribución.-Medio, canal o forma que se utiliza para llevar un producto del fabricante al consumidor final.

Mezcla de Mercadotecnia.-4P’s Precio, Producto, Promoción y Plaza

Mezcla Promocional.-Publicidad, Promoción, Relaciones Públicas y Venta Personal.

Publicidad.-Actividades que desarrolla una empresa para dar a conocer y/o recordar sus productos y

servicios a través de medios como t.v., radio, revistas, periódicos, anuncios, carteles, etc.

Promoción.-Acciones momentáneas para información, persuasión y recordación al consumidor sobre un

producto, servicio, empresa o marca. La promoción requiere de la publicidad y la marca para poder llegar al

consumidor

Panfleto o Cartel.-Es un medio físico para anunciar productos y promociones en los puntos de venta, con el

fin de reforzar la publicidad de la empresa, marca o producto

Venta.-A) Funciones y actividades que desarrollan las empresas para realizar las operaciones comerciales de

productos y servicios con consumidores intermedios o finales

B) Es un proceso empresaria e individual para comercializar productos y servicios a través de empresas,

mayoristas, minoristas y detallistas con el fin de llegar al consumidor y cliente final.

Plan.-Documento que detalla las actividades de mercadotecnia que va a desarrollar una empresa en un

periodo determinado

Programa.-Sucesión de actividades, funciones, pasos y fechas para llevar a cabo un plan y lograr

los objetivos de mercadotecnia de la empresa

Ciclo de vida del producto.-1.-Lanzamiento, 2.-Introducción, 3.-Posicionamiento,

4.-Crecimiento, 5.-Madurez, 6.-Declinación

VI.- EL MERCADO GLOBAL

La globalización es un proceso económico, tecnológico, social y cultural a gran escala, que consiste en la

creciente comunicación e interdependencia entre los distintos países del mundo unificando sus mercados,

sociedades y culturas, a través de una serie de transformaciones sociales, económicas y políticas que les dan

un carácter global. La globalización es a menudo identificada como un proceso dinámico producido

principalmente por las sociedades que viven bajo el capitalismo democrático o la democracia liberal y que

han abierto sus puertas a la revolución informática, plegando a un nivel considerable de liberalización y

democratización en su cultura política, en su ordenamiento jurídico y económico nacional, y en sus relaciones

internacionales.

Bloques Económicos

América

Asia

Europa

Latinoamérica

Bloques comerciales

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Consorcios comerciales

Tratados de libre comercio

Organización Mundial de Comercio

FACTORES ECONÓMICOS GLOBALES

Importaciones

Exportaciones

Dólares

Tasas de Interés

Tamaño del Mercado (oferta y demanda)

Volumen de desplazamiento

Calidad

Competencia

Marcas

Monopolios

Globalización

Neoliberalismo

Franquicias

Empresas y empresarios

Trabajadores

Productividad

Infraestructura nacional

Competencia desleal

Pirateo

Economía informal

MERCADOTECNIA DE LOS PRODUCTOS EXTRANJEROS

EN UN MERCADO NACIONAL

1.-Existe un mercado ya creado con productos principalmente nacionales y algunos extranjeros

2.-Existe una necesidad entre los consumidores no completamente satisfecha

3.-Productos de primera necesidad que son necesarios y consumidos por casi todos los consumidores

3.-Productos alternativos, opciones diferentes, variedad, etc. que atraen a los consumidores

4.-Marcas internacionales conocidas mundialmente y que se van a introducir al país destino con alguna

estrategia

5.-Marcas o productos internacionales que introducen otras líneas de sus productos una ves que abrieron

mercado (diversificación)

6.-Productos nuevos o novedosos

7.-Innovación de productos existentes en el mercado nacional, nuevas presentaciones, nuevos sabores,

tecnología, variedad, etc.

8.-Creación de un nuevo segmento o nicho en el mercado, con una variedad de un producto ya conocido en el

país

9.-Creación de una nueva necesidad para el consumidor

10.-Moda y temporadas

Mercadotecnia Prof. Javier Ortega Pastor Página 17

11.-Estrategias de distribución, cobertura y penetración en muchos mercados y regiones

12.-La introducción de los productos al país se realiza a través de importadoras y/o comercializadoras que

tienen los contactos empresariales con las grandes cadenas de tiendas

13.-Algunas cadenas comerciales cuentan con un departamento de importaciones, que busca, evalúa y

selecciona los mejores productos para sus clientes, logrando mejores compras y utilidades para su empresa

14.-A la empresa exportadora le conviene la venta de pequeñas cantidades en muchos países, esto crea un

volumen importante que le reditúa buenas utilidades.

FUENTES DE INFORMACIÓN

1. Kotler Philip, Armstrong Gary (2007). Marketing versión para Latinoamérica 10a edición. México, Editorial Prentice Hall. 2. Kotler Phillip, Lane Keller (2006), Dirección de Marketing 12a edición. México Pearson Prentice Hall. 3. Stanton William, Etzel Michael J. Walker Bruce J (2004). Fundamentos Marketing, Ed. McGraw Hill. 4. Kotler Phillip, Armstrong Gary (2008), Fundamentos de Marketing 8a edición, México, Pearson Prentice Hall. 5. Fisher Laura y Espejo Jorge; Mercadotecnia (2007) México, Editorial McGraw Hill. 6. Santesmases Mestre Miguel, Sánchez Guzmán Adriana y Valderrey Villar Francisco (2003), Mercadotecnia conceptos y estrategias, España, Ediciones Pirámide. 7. Bilancio Guillermo (2008), Marketing las ideas el conocimiento y la acción, México, Editorial Prentice Hall. 8. De la Garza Mario, Promoción de Ventas (2004). Estrategias mercadológicas de corto plazo, México, Editorial CECSA. 9. Fischer de la Vega Laura y Espejo Callado Jorge (2008), Casos de Mercadotecnia, México, Editorial McGraw Hill. 10. Andreu R., Berasategui L. et. al. (2006), Mejorar la gestión de empresas. Algunos de los mejores casos del IESE, España, Editorial McGraw Hill. 11. Consulta de internet: www.bivitec.org.mx www.amai.org.mx www.soyentrepreneur.com www.entrepreneur.com http://www.e-cide.com www.amap.com www.expansion.com www.profeco.gob.mx www.consumersunion.org www.consumer.org.nz www.consumersinternational.org www.profeco.gob.mx www.ligadefensadelconsumidor.org www.mixmarketing-online.com www.tecnicasdegrupo.com www.reveries.com www.foromarketing.com www.franchipolis.com www.bancomext.gob.mx/negocios www.europa.eu.int/news-en.htm

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www.economia.gob.mx

www.sre.gob.mx/tratados/