Marketing estrategico

Marketing: es la actividad, conjunto de instituciones, y procesos para crear, comunicar, entregar e intercambiar productos que tienen valor para los clientes, accionistas y en general para toda la sociedad.

Función comercial en la empresa: lleva a cambio el intercambio de la empresa con el mcdo.

Actividades de marketing en la empresa: Necesidad de orientarse al mercado para generar ventajas

competitivas Facilitar la estrategia de negocio Formular la estrategia para conseguir una ventaja

competitiva sostenible en el tiempo Diseñar el marketing mix

Evolución del concepto de marketing: la forma de entender la relación de intercambio de los productos de una organización con el mcdo.

Orientación a la producción: la competencia es mínima, la demanda es superior a la oferta, los consumidores buscan los productos que estén disponibles y al mejor precio, énfasis enla producción y distribución

Orientación al producto: incremento en la competencia, existeun equilibro entre la demanda y la oferta, los consumidores buscan aquellos productos que tengan mas calidad en el mcdo. Énfasis en la calidad.

Orientación a las ventas: La competencia es fuerte, la ofertaes superior a la demanda y los consumidores tienen q estar estimulados con herramientas para que compren los productos, énfasis en la comunicación y promoción

Orientación al marketing: la competencia es fuerte, la ofertaes superior a la demanda, los consumidores tienen a su disposición aquellos bienes que demandan. Énfasis en la investigación de las necesidades y deseos del consumidor.

Orientación al mercado: junto con la orientación al marketingestos factores como, la información sobre los factores que influyen en la decisión de compra del consumidor, las decisiones estratégicas y tácticas en la organización se adoptan interfuncionalmente, las divisiones y departamentos de la organización de adoptan sus decisiones coordinadas.

MARKETING ESTRATEGICO MARKETING OPERATIVOSe caracteriza por el análisis y comprensión del mercado para identificar oportunidades para asi satisfacer las necesidades del consumidor mejor que la competencia.

Definir el mercado de referencia

Analizar el atractivo demercado

Segmentar el mercado Estudiar el grado de

rivalidad Analizar la cartera de

productos Diagnosticar la

situación Definir objetivos Formular estrategias

Se caracteriza por la puesta en marcha de las estrategias definidas por el marketing estratégico, a través de acciones eficientes

Traducir las estrategiasen decisiones tácticas

Asignar un presupuesto acada acción

Programar la realizaciónde las acciones comerciales

Ejecutar las acciones Medir los resultados de

las acciones

Segmentación: Es un proceso para la identificación de aquellos consumidores con características o necesidades homogéneas. Esta estrategia es la opuesta al marketing de masas: la empresa ofrece un producto para todo el mercado.

MARKETING DE MASAS SEGMENTACION

Necesidades similaresEstructura simplePocas empresas en el mercado Existen altas economías de escala

Necesidades son muy diversasEstructura es complejaEl mercado es grande Muchas empresas operan en el mercado Existen pocas economías de escala

Ventajas de la segmentación: Facilita la diferenciación de laactuación comercial. Ayuda a identificar oportunidades en el mercado y descubrir nichos no servidos. En productos maduros o declive, permite identificar segmentos en fase de crecimiento. Jerarquizar los segmentos para la asignación de recursos. Permite la empresa incrementar sus beneficios y rentabilidad.

3 criterios para la segmentación: 1. Beneficios buscados por el consumidor (que quiere) 2. Comportamiento del consumidor (que hace) 3. Características del consumidor (quien y como es)

2 métodos de segmentación: PRIORI- se selecciona una variablea explicar y diversas variables explicativas y se analiza como estas ultimas se relacionan con la primera (BELSON, VARIANZA, CHI-CUADRADA) POSTERIORI- Los consumidores son agrupados de acuerdo a la similitud de sus perfiles multivariables (CLUSTER)

4ESTRATEGIAS DE COBERTURA DE SEGMENTOS1. Estrategia de concentración: un seg, un producto 2. Estrategia de expansión de la línea de productos: varios

productos, un segm3. Estrategia de expansión a varios segmentos: un producto

y varios segmentos4. Estrategia de diferenciación: diferenciar la oferta de

productos para satisfacer a varios segmentos de mercado.

Lo que somos IDENTIDAD: conjunto de atributos con los que la marca se autoidentifica y diferencia de las demás.Perspectivas. La marca como producto: beneficios funcionales y

emocionales asociados a la compra-uso-consumo. Calidad y valor-precio del prpducto

La marca como organización: misión, visión y principios de actuación de la organzacion

La marca como persona: atributos típicos de los individuos que se proyectan a la marca

La marca como símbolo: símbolos para reconocer y recordar la marca

Lo que piensan que somos IMAGEN DE MARCA: conjunto de representaciones mentales- racionales y afectivas- que surgen del espíritu del publico ante la evocación de una marca. Debe apoyarse partir de una identidad. Elementos de la imagen de marca: notoriedad de la marca, contenido relativo a los atributos asociados a la marca , fuerza con que la marca se asocia con cualquiera de ellos. Atributos: son características que se emplean para determinar el contenido de la imagen

Lo que piensan que somos en relación a los demás. POSICIONAMIENTO: Construirle una personalidad que le dará un lugar concreto en el mercado en relación con sus competidores.

POSICIONAMIENTO ANALITICO POSICIONAMIENTO ESTRATEGICOEs el resultante de las percepciones manifiestas delpublico relacionando una determinada marca con una serie limitada de otras que compiten con ella en un mismo contexto

Porque los

Hace referencia a la intención de situar una marca en una determinada posición en relación a los competidores y ala marca ideal

comportamientos de compra y de consumo dependen de la imagen percibida y de las actitudes derivadas de tales percepciones

Porque solo el conocimiento de la situación actual de la imagen y el posicionamiento permitediseñar estrategias de marketing que permitan mantener o mejorar la competitividad de la empresa.

Estrategias de posicionamiento: 1. posicionamiento centrado en el consumidor: se parte del

estudio de las actitudes del consumidor hacia las marcasque compiten en el mercado para dotar a la marca de aquellos atributos mas adecuados a las necesidades del segmento en que se desea situarlo.

2. Posicionamiento centrado en la competencia: se destacan las ventajas que posee la marca frente a sus competidores directos para proporcionar un punto de referencia que permita diferenciar la marca en el segmento considerado.

El análisis de la cartera de productos orienta a las empresasmulti-producto sobre la forma de asignar sus recursos entre los diferentes productos mercado en los que compite

Tipos de modelos de análisis: Modelos de matrices Modelos financieros Sistemas de apoyo a la decisión

Matriz BCG: Su principal objetivo es desarrollar un esquema grafico que permite entender el efecto conjunto de todos los productos que integran la cartera de una empresa con el fin de facilitar la distribución de los recursos entre los diferentes producto mercados en los que compite la empresa.

Producto estrella: Estrategias dirigidas a proteger la cuota de mercado. Reducción de precios, mejoras en el producto, intensificación de la políticas de comunicación, penetración en el mercado.

Producto vaca: Estrategias dirigidas a mantener su dominio del mercado. Inversiones en tecnología para mantener el liderazgo

Producto perro: Centrarlos en un segmento concreto que pueda ser dominado y también protegido de la competenciamas dura. Minimizar los costes y maximizar los flujos decaja mientras dure la vida del producto. Eliminarlos

Producto interrogantes: invertir fuertemente para ampliar la cuota de mercado. Transformarlos en productosestrella. Seguir estrategias para los productos perro.

Nombre de la característica

Vaca Perro Interrogante

Estrella

Crecimiento del mcdo

Débil En declive Rápida expansión

Rápida expansión

Participación en el mcdo

Elevada Débil Débil Alta

Características del producto

Provee rentabilidad

Consume recursos

Demandan inversión

Bastante inversión

Objetivo estratégico

Cosechar Retirarse Desarrollar o retirarse

Relevaran a vacas

La matriz McKinsey- GE surge como posible solución a los problemas y limitaciones de la matriz BCG

Las dimensiones de la matriz MK-GE -atractivo del mercado: tamaño del mcdo, tasa de crecimiento,estructura competitiva, poder de negociación de los clientes,rentabilidad del mercado-posición competitiva: calidad percibida, precio percibido, servicio, imagen de marca

Fases para el diseño de la matriz MK-GE1. Identificar los factores externos2. Identificar los factores internos3. Ponderar los factores anteriores 4. Determinar la posición de los productos de la empresa en

la matriz 5. Formular las recomendaciones estratégicas a partir de

los resultados obtenidos

DAFO: es un instrumento de diagnóstico de la situación que resume los factores clave que la empresa debe tener en cuentapara seleccionar la estrategia de marketing mas adecuada parala consecución de su objetivos.Oportunidad: es un factor externo a la empresa. Aprovechar elatractivo del mercado. Amenaza: es un factor externo a la empresa. Disminuir el atractivo del mercadoFortaleza: es un factor interno a la empresa. Cualidad distintiva. Debilidades: Es un factor interno a la empresa. Carencia de la empresa. Análisis del entorno internacional: ENTORNO GEODEMOGRAFICO Clima y topografíaGestión del medio ambienteRecursos productivosInfraestructuras

ENTORNO SOCIOCULTURAL Instituciones socialesIdioma Grupos étnicosReligión Educación Tradiciones, valores, y actitudes

ENTORNO ECONOMICO ENTORNO POLITICO Y LEGAL

PIB RentaInflaciónOcupación y paroComercio exterior

ImpuestosControl de precios y cambiosLegislación laboralBarreras comerciales y técnicasLeyes de patentes, marcas

Diseño de la estrategia de expansión internacional: identificación y selección de mercados. Dos dimensiones Atractivo de un país: tamaño y crecimiento del mcdo, estacionalidad, concentración e intensidad de la competencia,barreras de entrada, restricciones cualitativas y cuantitativas, estabilidad política y económicaCompetitividad de la empresa: adaptación del producto al mercado, imagen, margen comercial, posición tecnología, calidad del producto y del servicio, calidad de la distribución, capacidades y ventajas en comunicación.

Formas básicas de entrada en mercados exteriores:1. exportación indirecta: las exportaciones se llevan acabo

como si fueran ventas nacionales, la empresa no tiene ningún control sobre la forma en que llega el producto al final, las actividades de marketing internacional quelleva a cabo la empresa son nulas

2. exportación directa: la empresa realza directamente sus exportaciones desde el mercado de origen, las opciones de comercialización de sus productos son: la venta a través de comisionistas en el país de destino, la venta directa a clientes extranjeros. La empresa controla CIERTAS actividades de marketing

3. subsidiarias comerciales: la empresa instala filiales comerciales en el extranjero, estas aperturas exigen el estudio de la ubicación geográfica mas idónea, se requieren esfuerzos financieros y humanos, la empres controla TODAS las actividades del marketing

4. subsidiarias de producción: la empresa establece centros de producción en países extranjeros, suele ser interesante para obtener ventajas en costes o acceder a recursos productivos a precios mas competitivos, requiere fuertes inversiones e implica riesgos elevados pero permite el control total sobre las actividades comerciales y de marketing

5. consorcio de exportación: varias empresas se agrupan para trabajar conjuntamente en los mercados exteriores.

6. acuerdo de licencia: la empresa licenciadora concede el derecho de explotación por una cuota, de un proceso de fabricación de una patente u otros secretos empresariales a la empresa licenciataria que obtiene unaventaja competitiva y el acceso a unos activos que de otra forma resultarían muy caros. Así la licenciadora puede acceder a un mercado exterior con una inversión muy baja aunque su potencial de beneficio queda limitadopor el acuerdo. Las franquicias internacionales son un tipo particular de franquicia

7. la joint venture: supone un acuerdo de corpropiedad entre empresas del mismo sector pero con ventajas comparativas diferentes. Confronta varios problemas: dificultades para la dirección y entendimiento entre lossocios. Ventajas, se reparten los riesgos empresariales,permite el acceso a diferentes competencias y habilidades empresariales.

Estandarización vs adaptación en el mercado local

Ventajas de la estandarización: costes mas bajos gracias a las economías de escala, precios mas competitivos Imagen mas coherente y globalAumento del nivel medio de calidad del producto

Inconvenientes de la estandarización: Peor respuesta a las necesidades, deseos y expectativas delos consumidores Centralización en la toma de decisiones

Falta de flexibilidad y lentitud en la gestión

Ventajas en la adaptación:Optimizar la respuesta a las necesidades, deseos y expectativas de los consumidores Facilitar el trabajo de los directivos de las filiales

La posición INTERMEDIAAprovechar las ventajas de las posiciones extremas y minimizar sus inconvenientes Piensa global y adapta local

Estrategias de crecimiento

1. estrategia de penetración : crecimiento realizado a través de los productos actuales de la empresa y en los mercados en los que opera - incremento de la cuota de mercado (cuando el mercado

esta creciendo, cuando la empresa posee un producto con mayor potencial que los competidores, cuando los competidores no quieren entrar en guerras comerciales

- aumento en el uso o consumo del producto ( aumento enla frecuencia de uso, publicitando el producto como de uso frecuente, desarrollo de nuevas aplicaciones para el producto)

- captación de nuevos consumidores ( atrayendo a los noconsumidores de una categoría de productos o a los consumidores de producto sustitutos o complementarios)

2. estrategia de desarrollo de mercados: crecimiento basadoen la introducción de los productos actuales de la empresa en nuevos mercados - expansión hacia nuevos segmentos de mcdo objetivo

(creando programas de mkt diseñados a esos segmentos,renovando canales de distribución)

- expansión geográfica- regional, nacional o internacional (adecuada en situaciones de saturación del mercado servido)

3. estrategias de desarrollo de productos: crecimiento basado en ofrecer nuevos productos de la empresa en los mercados en los que ya opera -incorporación de nuevas funciones o atributos a un producto-mejora de la calidad y las presentaciones del producto -expansión de la línea de productos existentes -rejuvenecimiento de una línea de productos -creación y lanzamiento de nuevos productos

4. estrategia de crecimiento integral: crecimiento basado en desarrollar nuevas y diferentes actividades dentro dela misma industria o sector - integración regresiva - integración progresiva - integración horizontal

5. estrategia de diversificación - diversificación empresarial basada en la naturaleza

de las actividades desarrolladas por la organización (concéntrica y pura)

- diversificaciones basada en el desarrollo de los productos-mercados (vertical relacionados con los existentes y lateral o por conglomerados no relacionados con los existentes)

INNOVACION: se define como el conjunto de actividades que llevan a la introducción con éxito en el mercado de una idea,en forma de nuevos o mejorados productos, procesos, serviciosy organización. Tipos de innovación: de producto- creación de un producto en el que se introduce en el mercado con el fin de satisfacer una necesidad De proceso- novedad en los procesos de fabricación, gestión, organización de un producto o servicio.

Concepto de nuevo producto Óptica de la empresa: producto o servicio que la empresa incorpora a su oferta comercial

Óptica del consumidor: Toda idea, practica y objeto percibidocomo nuevo por el individuo o unidad de percepción

Tipologías de nuevos productos:

Según la naturaleza de la innovación - innovación de dominante tecnología (la innovación

descansa en las características físicas de producto ynace en el laboratorio o dep de ID)

- innovación de dominante comercial (la innovación se basa en las actividades ligadas al proceso de comercialización del producto o servicio)

Según la intensidad de la innovación:- innovación radical o ruptura (implica una ruputura

con lo ya establecido) - innovación incremental (pequeños cambios dirigidos a

incrementar la funcionalidad de los productos Según el grado de novedad en cuanto a patrón de consumo:

-innovación continua (cambio mínimo en los patrones de consumo)-innovación continua dinámicamente (produce cambios destacables en los patrones de consumo) -innovación discontinua (requiere un nuevo patrón de consumo)

FACTORES DETERMINANTES DEL ÉXITO DE NUEVOS PRODUCTOS La estrategia, la dirección, el proceso, el personal, la información

El proceso de desarrollo de nuevos productos:

1. generación de ideas (fuentes de nuevas ideas, clientes actuales, distribuidores y proveedores, patentes existentes, empleados) (métodos para obtener nuevas ideas, brainstorming, el análisis morfológico)

2. cribado de ideas 3. desarrollo y test de concepto 4. diseño de la estrategia de marketing y análisis

económico

5. desarrollo del producto 6. test del producto 7. test de mercado8. lanzamiento del producto

La imitación de productos y sus diferentes grados : una empresa sigue una estrategia de imitación cuando sale al mercado con un producto copiado o adaptado del producto original Grados de imitación:Falsificaciones: son imitaciones, se venden a un precio muy inferior y con el misma marca que él Copias legales: son productos muy parecidos a los originales pero que se ponen a la venta con otra marca, normalmente su precio es inferiorAdaptaciones creativas: son adaptaciones de un producto existente a un contexto especifico, que incorporar cierto grado de creatividad Imitaciones superiores: normalmente son nuevas generaciones de producto a partir del producto original

Ventajas de empresas innovadoras

Ventajas de las empresas imitadoras

Disfrute de economías deescala

Patentes y derechos de propiedad industrial

Acceso a preferente recursos estratégicos

Coste económico del cambio de proveedor paralos compradores

Mayor probabilidad de reconocimiento, recuerdoy consideración de las marcas innovadoras

Posibilidad de influir en la identificación de atributos principales

Requieren menores inversiones en investigación básica

Permiten ahorrar recursos en ID

Pueden aprovecharse de las inversiones en capital humano que realizan las innovadoras

Se benefician de las inversiones en comunicación realizadas por las innovadoras

Tienen una información mas precisa sobre el potencial de mercado

Percepción del riesgo asociado al cambio de marca

Oportunidad de elegir elposicionamiento ideal

Estrategias de imitación exitosas

Estrategias de precio bajo: llegar al mercado con un productomas barato que el de la empresa pionera Estrategia de producto superior: se trata de llegar al mercado con un producto superior al de la empresa pionera, requiere estar preparado tecnológicamente con un potente programa de ID Ejercicio del poder de mercado por parte de las empresas imitadoras

DIFERENCIACION: una estrategia de marketing que trata de resaltar las características del producto, sustanciales o simplemente accesorias, que pueden contribuir a que sea percibido como único

Este se puede diferenciar mediante la marca, el envase, la publicidad, la distribución, los servicios añadidos, la calidad etc

Marca única: consiste en poner la misma marca a todos los productos de la empresa, aunque sean muy distintos entre si. Marcas múltiples: consiste en utilizar distintas marcas para los distintos productos que la empresa comercializa dentro deuna categoría o en distintas categorías.

MARCA UNICA MARCAS MULTIPLES Ventajas:Confiere a la marca una mayornotoriedad y reconocimiento en el mercadoSupone un ahorro en las

Ventajas:Contribuyen al desarrollo delmercado Limitan las posibilidades de expansión de otros

inversiones de publicidad y promociónReduce costes para la empresa

competidores Reducen el riesgo de que un fracaso afecte negativamente a otros productos de la empresaLimita de perdida de clientes proclives a cambiar de marcaFavorece la captación de clientes Incrementa la presencia de laempresa en la distribución

Desventajas:Dificulta la segmentación delmercadoCuando un producto fracasa sepuede generar un efecto negativo sobre los que tienenla misma marca

Desventajas:Los costes de mantener variasmarcas en ele mercado son elevadosLa concentración de la distribución exige reducir elnumero de referenciasLimitan la posibilidad de obtener economías de escalaIncrementan la confusión en el mercado

Marca nueva: la empresa crea una nueva marca (nombre+logotipo) distinta de las existentes para comercializar una nueva categoría de producto -es a mas indiciada para lograr la imagen y el posicionamiento deseados por segmentos-requiere fuertes inversiones -implica asumir riesgos

Extensión de marca: la empresa utiliza una marca ya existenteen su cartera para comercializar una nueva categoría de producto -las inversiones son menores que las de una marca nueva-se generan sinergias positivas entre la marca y la extensión-incrementa la eficacia publicitaria

Las alianzas de marcas suponen la conexión o integración de los atributos de dos o mas marcas para ofrecer un nuevo producto o una nueva imagen para los consumidores. -se generan sinergias positivas-requiere una adecuación lógica entre las marcas aliadas-permiten alcanzar nuevos segmentos y llegar a mercados -se diversifica el riesgo -limitan las actuaciones de la competencia

marca fabricante: la que es propiedad y esta controlada por una organización que se dedica principalmente a la producción

marca de distribuidor: la que es propiedad y es utilizada por una empresa mayorista o minorista para designar bienes o servicios, fabricados o realizados normalmente por una organización ajena a la estructura societaria de la que formaparte y que se venden principalmente en sus propios establecimientos marca blanca: aquella que se corresponde con la denominación genérica del producto

Las estrategias de cobertura del mercado

Distribución intensiva: la empresa busca el mayor numero posible de puntos de venta, numerosos centros de almacenamiento y una elevada exposición de la marca. Se trata de llegar al mayor numero de consumidores. -maximiza la disponibilidad del producto proporciona un alta cuota de mercado -incrementa los costes en distribución y reduce la rentabilidad -se pierde el control sobre el producto y su forma de comercialización

Distribución selectiva: la empresa recurre a un numero limitado de intermediarios a cambio de su cooperación

Distribución exclusiva y franquicia: la empresa depende de unsolo distribuidor para comercializar sus productos en un áreageográfica concreta. El distribuidor se compromete a no vender productos de la competencia.

La franquicia: sistema entre franquiciador y franquiciado para la distribución de bienes y servicios. El franquiciador concede una licencia para explotar un negocio, ofreciendo asistencia para organizar el merchandising, la formación y lagestión bajo ciertas condiciones. El franquiciado entrega al anterior una cuota inicial y unos porcentajes sobre sus ventas por el derecho a comercializar un producto ya creado.

Tipos de franquicias: La que unea un frabricante y mayoristaLa que une a un mayorista y detallistaLa que une a un fabricante y minoristaLa que une a sociedad de servicio y distribuidor

Características de una buena franquicia:Vinculada a un producto calidadSatisface una necesidad universalPermite una rápida transmisión del know-howSu éxito ya se ha probadoGarantiza una relación continua y de confianza entre franquiciador y franquiciadoOfrece al franquiciado y servicio inicial y continuo de calidadEspecifica claramente el canon inicial y los royalties que debe pagar el franquiciado

Ventajas para el franquiciador

Ventajas para el franquiciado

Adquirir recursos económicos sin perder elcontrol sobre el marketing de su negocio

Evitar los costes

Aprovecharse de la reputación e imagen de la marca del franquiciado

Poner en marcha un

elevados de un canal de distribución propio

Entrar en mercados locales y extranjeros dedifícil acceso

Generar ingresos basadosen el know-how y en la experiencia del marketing

Incrementar las ventas acorto plazo

Generar y aprovechar economías de escala

negocio probado con pococapial

Reducir riesgos e incertidumbres asociadosa la creación de negocios

Beneficiarse de un mayorpoder de compra y presencia en medios de comunicación

Conseguir renovar la cartera de productos e introducir nuevos

Recibir ayuda para la gestión del negocio

Estrategia de push:Consiste en ejercer presión desde el fabricante hacia los intermediarios para que estos intensifiquen sus esfuerzos de venta, utilizando cuatro ejes de negociación. -Margen de beneficio para el canal-Rotación elevada de existencias-Apoyo comunicacional -incentivos por volumen de compra

Estrategia de pull: El fabricante se dirige al consumidor y le estimula a comprar. Se trata de crear una fuerte demanda final y de fomentar la fidelidad hacia la marca. El consumidor, al solicitar el producto al detallista, activa la cadena de intermediación hasta que llega al fabricante.

Estrategias de posicionamiento de los puntos de venta Estrategia de diferenciaciónEstrategia de servicio y personalidad Estrategia de precio

El precio puede ser considerado como el punto al que se iguala el valor monetario de un producto para el comprador con el valor de realizar la transacción para el vendedor. El precio para el comprador es el valor que da a cambio de la utilidad que recibe.

Es un instrumento a corto plazoEs un poderoso instrumento competitivoEs el único instrumento que proporciona ingresos Tiene importantes repercusiones psicológicas sobre el consumidorEl precio en muchas decisiones de compra es la única información disponible

ESTRATEGIAS DE PRECIOS ESTRATEGIAS DIFERENCIALES

a) estrategia de precios fijos o variables b) descuentos por cantidad. Precios no lineales c) descuento por pronto pago d) aplazamiento del pagoe) descuentos aleatorios (ofertas) f) descuentos periódicos ( rebajas) g) descuentos en segundo mercado h) precios éticos i) precios de profesionales

ESTRATEGIAS COMPETITIVAS: los precios se fijan tratando de aprovechar las situaciones competitivas posibles estableciendo precios iguales, superiores o inferiores a los del sector, según las ventajas tecnológicas, de calidad, de costes, de producción o de distribución que se dispongan

a) precios similares a los de los competidores: en situaciones de fuerte competencia y productos semejantes

b) precios primados: precios mas altos que los de los competidores en base a su mejor calidad o la presentación

c) precios descontados: precios mas bajos que los de los competidores por su inferior calidad o por una menor presentación

ESTRATEGIAS DE PRECIOS PSICOLOGICAS: se fundamentan en el modo en que el mercado percibe la cuantia de los precios y enla asociación que el consumidor hace de los mismos con las características o atributos del producto.

a) precio acostumbrado o habitual: precio de productos de consumo frecuente, que suponen un desembolso reducido y que comparten la mayoría de las marcas en competencia.

b) Precio de prestigio: precio elevado asociado a productosy servicios de gran calidad

c) Precio redondeado o precio impar: el precio redondeado hacia arriba ($20) transmite una mayor calidad. El precio impar (19.99) se asocia a una calidad inferior

d) Precio de referencia: Es un precio estándar contra el que los consumidores comparan los precios reales de los productos cuya compra consideran. Puede estar basado en precios anteriores de la marca o en otros precios del punto de venta.

ESTRATEGIAS DE PRECIOS PARA LINEAS DE PRODUCTOS : la estrategia de precios para una línea de productos debe considerar el beneficio global de la misma y no solo el de cada uno de los productos que la integran

a) estrategia de líder en perdidas: supone tener uno o dos productos en la línea con precios muy bajos, que no proporcionen beneficios o que incluso ocasionen perdidas, que sirvan de reclamo para atraer a nuevos consumidores o que sirvan de entrada para otros productos de la línea con precios mas altos y mayor rentabilidad

b) precio de paquete de productos complementarios: debe serinferior a la suma de todos los precios de los productosconsiderados

c) precios de productos cautivos: precios altos para productos que son absolutamente necesarios para utilizarotro producto denominado principal. El precio del producto principal suele ser bajo para estimular la compra del mismo

d) precio con dos partes (para servicios): es un precio quese divide en dos partes, una fija, la cuota del servicio, y otra variable en función de su uso

e) precio único: para todos los productos de la empresa o para todos los productos de una línea

ESTRATEGIA DE PRECIOS PARA PRODUCTOS NUEVOS a) estrategia de precio de selección o descremación:

supone la fijación de un precio elevado que limita elnumero de consumidores del producto a aquellos dispuestos a pagar un precio alto. Se aconseja en lassiguientes circunstancias:-cuando se piense que el ciclo de vida del producto será coro, o que el producto será rápidamente imitadopor los compradores-la demanda es inelástica al precio

Esta estrategia permite reajustar progresivamente el precio en función de la evolución del mercado y de la competencia. El precio se reduce posterior y progresivamente para captar nuevos segmentos de mercado mas sensibles al precio.

b) Estrategia de precio de penetración : supone fijar precios bajos desde el principio del lanzamiento del producto, para asi conseguir lo mas rápidamente posible la mayor penetración del mercado. Las siguientes circunstancias:-el producto no constituya una gran novedad y puede ser rápidamente imitado por la competencia -la demanda es altamente sensible al precio-para evitar la entrada de nuevos competidores atraídos por los precios y beneficios altos-para generar economías de escala-para recuperar rápidamente la inversión realizada