Manufacturiers : comment recruter les bons vendeurs

/// Manufacturiers :

Comment recruter les bons

vendeurs

/// Frédéric Lucas

/ Expert en performance

de la force de vente

/ Blogue : primaressource.com/blog

/ Twitter : @primaressource

/// Aujourd’hui, nous discuterons….

/ Le recrutement traditionnel

/ Le recrutement spécifique pour la vente

/ Les outils

/ Les subtilités

/ 10 étapes pour le recrutement spécifique pour

la vente

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0% 10% 20% 30% 40% 50%

Déficient

Faible

Acceptable

Moyen

Fort

Élite

170

165

145

130

110

85

0

74% de

vendeurs

faibles dont

62% qui ont

moins de

20% des

habiletés en

vente

26% des

vendeurs dont

6% constituent

l’élite

/// « Quotient de vente »

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POURQUOI LES VENDEURS SONT DIFFÉRENTS?

/// Pourquoi les vendeurs sont différents?

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1. Publier une annonce

2. Amasser des CV

3. Mener des entrevues

4. Faire une offre et espérer

/// Les 4 étapes du processus traditionnel

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Le processus d’embauche

traditionnel est

BRISÉ!

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/// Les 4 étapes du processus traditionnel

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/ Psychologique

/ Personnalité

/ Comportemental

/ Habiletés / Aptitudes

Pas de corrélation avec la performance en vente

/ Exécution (avec validité prédictive)

/// Types de tests pré-embauches

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/// Validité prédictive

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/// La volonté de réussir en vente

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/// L’ADN de vente

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/// Les compétences en vente

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/// La recommandation

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/// Les conditions

/ Résistance

/ Concurrence

/ Cycle de vente

/ Vente moyenne

/ Type de produits / services

/ Positionnement de prix

/ Type de client potentiel

/ Difficulté

/ Travail à distance

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Période de transition

30 jours

Période d’atteinte de

pleine performance

Période d’apprentissage

? jours

Durée du cycle de vente

? jours

/// L’impact de la compatibilité

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/// Les intangibles

/ Personnalité gagnante

/ Expert dans l’industrie

/ Service inégalé

/ Très connu

/ Très apprécié

/ Dans l’industrie depuis des décennies

/ Base de clients importante

/ Nombre infini de références et d’introductions

/ Reçoit la plupart des pistes de l’entreprise

/ Meilleur territoire

/ Plus gros clients

/ Meilleurs clients

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/// Processus d’embauche en vente

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/// Processus d’embauche en vente

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/// La longévité

1. Encadrement

2. Rémunération

3. Quotient de vente

4. Compatibilité

5. Années dans la vente

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/// Prochaine étape

/ Visionnez la vidéo du webinaire :

Manufacturiers – comment recruter les bons

vendeurs

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Trouvez les réponses utiles à vos

questions de performance des ventes

/ Ventes qui ne closent pas assez

/ Diminution des marges

/ Recrutements difficiles

/ Manque de visibilité sur les ventes

/ Comment rémunérer pour motiver?

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