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Manager coach DES HOMMES ET DES EQUIPES
73

Manager coach

Jan 06, 2017

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pascal thery
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Page 1: Manager coach

Manager coachDES HOMMES ET DES EQUIPES

Page 2: Manager coach

Sommaire• INTRO

• Coaching?• Une conviction• Pourquoi parler de manager-coach?• Les 3 dimensions du Management• Coach = formateur occasionnel?• Le potentiel c’est quoi?• La roue du succès• La dynamique du coaching• Atelier

• MON POTENTIEL COACHING• Les qualités du manager coach• Attitude positive et assertive• Les attitudes du manager-coach• Se tester en ligne• 360°• Mon plan de développement exemple• Progresser avec un référent• Atelier

• COACHER LE CHANGEMENT• Le changement• Coaching et changement • Coaching et changement• Question • METHODES OUTILS

• Les gestes du manager coach et ses techniques• Le plan de développement• Plan de développement• Le feed-back• Atelier et simulation• Réactions au feed-back• Les objectifs • Le contrat• La reconnaissance• L’entretien de coaching• Simulation • L’observation• L’entrainement • Présence terrain et débrief• Simulation terrain• La formation terrain• Compétences ?• Faire une démonstration sur le terrain• L’équipe performante

• L’équipe

• 3 niveaux de fonctionnement• L’équipe performante

• SITUATION• Situation de coaching• Observation terrain• Entrainement

Page 3: Manager coach

Coaching?Accompagnement individuel ayant pour objectif de réussir des changements comportementaux en agissant sur les attitudes, les émotions et les compétences, notamment relationnelles.

Page 4: Manager coach

Une conviction

On apprend d’autant mieux de ses erreurs que l’on est

bien accompagné

Page 5: Manager coach

Pourquoi parler de manager-coach?

Parce que c’est:• Une façon de manager• Une mission du manager• Développement des

collaborateurs• Autonomie optimum

Pour :• Performance concurrentielle• Excellence opérationnelle• Efficience des changements• Totale implication de tous

Page 6: Manager coach

Les 3 dimensions du ManagementCapitaine• Démultiplier les

énergies

Coach • Développer et

utiliser les compétences individuelles et collectives

Arbitre• Faire respecter

le cadre et ses règles

Page 7: Manager coach

Coach = formateur occasionnel?

Le formateur

•l’acquisition de compétences

Le coach •la performance dans la mise en œuvre

Page 8: Manager coach

Le potentiel c’est quoi?• C’est chez un professionnel, à l’instant T de l’évaluation, l’écart entre

la performance réalisée et la performance considérée atteignable.• Pour nous, le potentiel se nourrit du succès, qui débouche sur la

création et l’identification d’un nouveau potentiel d’évolution «un possible »

Page 9: Manager coach

La roue du succès

3 Création d’un

nouveau potentiel

1 Réaliser le potentiel actuel

2 Succès

PERFORMANCE

Page 10: Manager coach

Les situations de coaching

Intégration

Performance Projet pro

Changement

Page 11: Manager coach

La dynamique du coaching1

identifier le besoin

2passer le contrat

3Accompagner

4Evaluer la progression

5Consolider les acquis

Page 12: Manager coach

Atelier • en atelier lister toutes les situations de coaching potentielles,

individuelles et collectives

Page 13: Manager coach

Développer mon potentiel de CoachCOACHING MANAGERIAL

Page 14: Manager coach

Les qualités du manager coach• Savoir écouter et faire preuve d’empathie• Un peu de charisme• Beaucoup de flexibilité et de patience• Mais aussi de la persévérance et de l’exigence parfois• Parfois de l’organisation pour deux

Page 15: Manager coach

Et surtout trouverde la satisfaction à faire

progresser les gens

Page 16: Manager coach

Attitude positive et assertive

• «Position de vie» ++

• Lui -• Lui+

• Lui -• Lui +

Moi +

Moi +

Moi -

Moi -

Page 17: Manager coach

Les attitudes du manager-coach

Reformulation

Investigation

Soutien

Évaluation

Solution immédiate

Interprétation

• Privilégiez l’empathie• Questions ouvertes• Reformulation• Soutien

Page 18: Manager coach

Se tester en ligne• http://kaputzan.free.fr/pepsy2.0/• http://www.psychomedia.qc.ca/psychologie/tests-psychologiques

Page 19: Manager coach

360°

Page 20: Manager coach

Mon plan de développement exempleQuel Objectif? Développer mes compétences de formateur occasionnel avec CS et vendeurs

Selon quelles Modalités? - Préparer 100% des formations avec fiche séquence type- Travailler sur attitudes positives et valorisation- Assurer le suivi dans le temps

Dans quelles Situations - Coaching terrain- Formation en salle- Réunions hebdo

Avec quel calendrier? De septembre à novembre

Selon quelle Evaluation? Audit compétences réalisé par DRH auprès des collaborateurs formés selon grille Kirkpatrick

Page 21: Manager coach

Progresser avec un référent

Description • Avoir des rencontres régulières

avec un référent• Pour bénéficier d’un feed-back• Le référent est un collègue invité

et volontaire

Contenus • Plan de développement• Bilan systématique des axes de

progrès• Actualisation

Page 22: Manager coach

Atelier • en binôme chacun se choisit un axe de progrès et construit son plan

de développement

Page 23: Manager coach

Le changement,raison d’être du coachingCOACHING MANAGERIAL

Page 24: Manager coach

Le changement

Dynamique

•Résistance •Adhésion

Processus

•Assimiler •Accommoder

HOMEOSTASIECaractéristique d'un écosystème qui résiste aux changements (perturbations) et conserve un état d'équilibre.

Page 25: Manager coach

Perte • Peur• Prudence• Paralysie

Doute • Rancune• Scepticisme• Résistance

Inconfort • Anxiété • Confusion• Improductio

n

Découverte• Anticipation• Création• Energie

Compréhension• Confiance• Pragmatisme • Production

Intégration• Satisfaction• Concentratio

n• Implication

•Sentiments•Pensées•Comportements

Résis

tanc

e

Adhé

sion

Le changement

Page 26: Manager coach

Coaching et changement • Accompagnement individuel ou collectif dont l’objectif est de faciliter

la mise en place durable et efficace de nouveaux comportements professionnels en lieu et place des comportements « obsolètes ».• Dans un contexte de changement/projet, le coaching peut être une

occupation à plein temps pour le manager

• On parle de manager-coach

Page 27: Manager coach

Coaching et changement• Disponibilité et écoute• Sérénité et positivité • Communication pédagogique• Persévérance

Page 28: Manager coach

Question • sur quels changements avez-vous travaillés cette année?

Page 29: Manager coach

Les gestes métier du coachCOACHING MANAGERIAL

Page 30: Manager coach

Les gestes du manager coach et ses techniquesGestes• L’observation• L’entretien de coaching• L’entrainement• La formation

Techniques • Le plan de développement• Le feed-back• La reconnaissance• Les objectifs• Le contrat

Page 31: Manager coach

Les techniquesLe plan de développementLe feed-backLa reconnaissanceLes objectifsLe contrat

Page 32: Manager coach

Le plan de développement

Description • Permet de séquencer la

progression d’un collaborateur dans la durée• CT• MT• LT

• En adéquation avec les besoins de l’entreprise

Contenus • Court terme• Se développer dans sa fonction

• Moyen terme • Se développer dans une mission,

un projet

• Long terme• Se préparer à une évolution

professionnelle

Page 33: Manager coach

Plan de développement•Résultats attendusQuel Objectif?•Actions et modifications de comportementsSelon quelles Modalités?

•Contextes de réalisation réelsDans quelles Situations

•Début et finAvec quel calendrier?

•Comment valider la réussite? Selon quelle Evaluation?

Page 34: Manager coach

Le feed-back

Objectifs • Valider ou renforcer• Améliorer ou corriger

Critères qualités• Je• Avec empathie• Factuel• Intègre les conséquences + ou –• Parle du faire (non de l’être)• Adapté à la personne

Page 35: Manager coach

Atelier et simulation• vous jetez les bases du plan de développement de ce jeune CS sur les

bases de l'EDP. • vous lui annoncez que vous le reverrez pour avancer sur l'aspect

relationnel.

Page 36: Manager coach

Réactions au feed-back

Acceptation

SurpriseContrariété

Déception

Confusion

Désaccord

Déni

Page 37: Manager coach

Les objectifs

Description • Clarifie le résultat

attendu/situation donnée• Peut être complété par une

analyse Avantages/inconvénients

Contenus • S• M• A• R• T

Page 38: Manager coach

Le contrat

Description • Donne un cadre et sécurise• Précise droits et devoirs

Contenus • Clarification

• Questionner sur les objectifs• Organisation

• Modalités• Rythmes et durée

• Règlementation• Confidentialité• Dire et ne pas dire• Réciprocité

• Engagements respectifs

Page 39: Manager coach

Le : Entre et est établi le contrat suivant

Les objectifs

L’organisation

Règles du jeu

Engagements respectifs

Signatures

Page 40: Manager coach

La reconnaissance

Description • Permet de maintenir

l’implication durant le travail • À priori• Dans l’action• À postériori

Contenus • À priori• Témoignage de confiance et d’intérêt

• Dans l’action• Encouragements, valorisation des

progrès, acceptation des erreurs• À postériori• Evaluation et félicitation des

réussites, analyse et sécurisation sur les erreurs.

Page 41: Manager coach

Les gestes métiers du coachL’entretien de coachingL’observationL’entrainementLa formation

Page 42: Manager coach

L’entretien de coachingDescription • Permet de travailler et de faire progresser

par l’échange et la reformulation• Respecte les étapes de la résolution de

problèmes• définir le problème• Identifier les causes• Identifier les solutions• Agir• Evaluer l’action• Pérenniser

• Peut être unique (ponctuel) ou multiple (série)

Contenus • Une situation problème• Un objectif• Contrat simplifié• Du feed-back• Une ou des actions• Un compte rendu

Page 43: Manager coach

L’entretien de coaching

Démarrer• Accueillir• Clarifier le contexte• Définir le cadre

Contractualiser• Explorer la situation problème• Identifier la nature du problème

(personnelle ou système)• Décider de l’objectif et du type d’aide

( conseils, solutionner, comprendre)

Evaluer• L’entretien dans son

efficacité• Les suites à donner

Page 44: Manager coach

Simulation • vous rencontrez le jeune CS pour mener un entretien de coaching à

l'occasion duquel vous avancez sur le plan de développement. • un contrat de coaching est associé. • l'objectif de cet entretien concerne le relationnel du CS/vendeurs.

Page 45: Manager coach

L’observation

Description• Finalité « du management

baladeur »• Observer le travail dans le détail• Préambule à l’entretien ou à

l’entrainement

Contenus • Prendre rdv sur le terrain• Observer, noter, filmer• Analyser seul• Restituer et faire réagir

Page 46: Manager coach

L’entrainement

Description • S’entrainer sur une situation

particulière• Travail sur comportements et

savoir-faire• Mise en situation

Contenus • Fixation de l’objectif• Calage sur la situation• Réalisation • Auto-évaluation libre ou guidée• Feed-back coach• Synthèse par le coaché• Reprise éventuelle

Page 47: Manager coach

Présence terrain et débrief• 15mn sur le terrain et débriefing• Avez-vous identifié matières à coaching?

Page 48: Manager coach

Simulation terrain• vous engagez un coaching vente ou vous supervisez un coaching

vente• vous respectez les règles du feed-back pour debriefer l'entrainement

Page 49: Manager coach

La formation terrain

Description • Permet de transmettre une

compétence technique• Sur le poste de travail

Contenus • Une situation problème• Un objectif « être capable de »• Une explication• Une démonstration• Une observation• Des répétitions

Page 50: Manager coach

Compétences ?

Ensemble de Savoir Savoir-faire Savoir-être Opérationnels validés dans l’action

Page 51: Manager coach

Faire une démonstration sur le terrain

J’explique le pourquoi

Je m’assure que le vocabulaire est

compris

Je fais une démonstration à vitesse normale

Je fais une deuxième démonstration en

décomposant

Je m’assure que chaque étape est

comprise en posant des questions

J’encourage à poser des questions

Je fais refaire le travail en commentant la

démarche

En cas d’erreurs, je questionne et

fais corriger

Page 52: Manager coach

Coacher l’équipeCOACHING MANAGERIAL

Page 53: Manager coach

L’équipe performanteConstitue à la fois la “peau” et le “squelette” de l’équipe

La cohére

nce

Constitue la “chair” et “l’âme” de l’équipe

La cohésio

n

Page 54: Manager coach
Page 55: Manager coach

L’équipe

Confusion

Dépendance

ConflitCouplage

Maturité

Page 56: Manager coach

3 niveaux de fonctionnementDépendance

• Vous

Indépendance

• Je

Interdépendance

• Nous

Page 57: Manager coach

L’équipe performante

10 axes de progrès

Page 58: Manager coach

L’équipe performante

Taille limitée (3à15personnes)

Page 59: Manager coach

L’équipe performante

Objectifs concrets à court terme (1 mois)

Page 60: Manager coach

L’équipe performante

Projet spécifique

Page 61: Manager coach

L’équipe performante

Territoire délimité

Page 62: Manager coach

L’équipe performante

Contribution claireà l’entreprise

Page 63: Manager coach

L’équipe performante

Compétences complémentaires

Page 64: Manager coach

L’équipe performante

Autonomie importante

Page 65: Manager coach

L’équipe performante

Système d’information efficient

Page 66: Manager coach

L’équipe performante

Accord interne sur les modes opératoires

Page 67: Manager coach

L’équipe performante

L’équipe pilotéepar un leader

Page 68: Manager coach

Situation de coaching• Vous avez promu un très bon vendeur en tant que CS il y 2 ans. Celui-

ci a bénéficié de la formation CS l’année dernière. Après chaque session vous avez observé un changement ( attitudes et emploi du temps) durant 2 à 3 jours mais ensuite le CS se repositionne sur son ancien job au sein de l’équipe. Aucun geste managérial n’est réellement animé et vous observez que les vendeurs viennent directement vous voir en cas de besoin.• Vous organisez un entretien de coaching avec la volonté de passer un

contrat et de déboucher sur un plan de développement.

Page 69: Manager coach

Situation de coaching• Des retours concernant la communication de ce CS vous alertent! On

commence à parler de « harcèlement moral ». Curieux car il s’agit d’une personne expérimentée, appréciée jusque là de ces collaborateurs….peut-être réagit il excessivement à votre réunion en début d’année dans laquelle vous avez insisté sur l’importance des procédures et de leurs respects.• Ou alors c’est un effet indésirable de la formation au management qu’il a

suivi dernièrement….• Ou alors des soucis personnels….• Vous organisez un entretien de coaching avec la volonté de passer un

contrat et de déboucher sur un plan de développement.

Page 70: Manager coach

Situation de coaching• Comment faire avec ce vendeur?• Ancien vendeur « pro » au comptoir, il jouit d’une excellente

réputation technique auprès des clients et des collègues, qu’il conseille et assiste si nécessaire. Mais coté tenue du rayon! A croire qu’il le fait exprès, ou alors il n’a vraiment rien compris à nos impératifs 3P. Et son relationnel avec les clients est parfois « étonnant », ou musclé! (4ème P)• Vous organisez un entretien de coaching avec la volonté de passer un

contrat et de déboucher sur un plan de développement.

Page 71: Manager coach

Situation de coaching• Cette jeune contrôleuse de gestion est arrivée chez vous depuis 6

mois. Diplômée sup de co, c’est quelqu’un qui s’investit énormément, qui propose, et qui a très vite compris le fonctionnement du groupe. Par contre vous avez des retours contrastés de certains magasins• « rigide »• « ne comprend rien à nos réalités »• « œil de Moscou »• Etc

• Vous organisez un entretien de coaching avec la volonté de passer un contrat et de déboucher sur un plan de développement.

Page 72: Manager coach

Observation terrain• Vous avez pris rdv avec l’un de vos CS pour l’observer sur l’animation

d’un briefing journalier.• Vous avez pris rdv avec un nouveau vendeur pour l’observer monter

une TG.• Vous organisez le débriefing avec feed-back

Page 73: Manager coach

Entrainement • Vous avez convenu d’une simulation de vente avec un vendeur. Celle-

ci cible la valorisation des produits MDD.• Vous avez pris rdv avec un CS pour le coacher sur un audit de rayon

afin d’insister sur le coté participatif.• Vous organisez le débriefing avec feed-back