Makalah Mprs(1)

8/20/2019 Makalah Mprs(1)

1/21

BAB I

PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang

Proses pengambilan keputusan dalam membeli merupakan proses pemecahan masalah

oleh konsumen mengenai produk atau jasa yang hendak dibeli dengan cara memilih perilaku

yang ingin ditampilkan melalui tahapan-tahapan pembelian. Salah satu faktor yang

mempengaruhi proses pengambilan keputusan dalam membeli adalah promosi dan produk.

Keputusan Pembelian yang dilakukan konsumen akan mencakup pertimbangan berbagai

aspek. Pada umumnya konsentrasi pemasaran lebih diarahkan pada keputusan tentang

pemilihan alternatif terhadap merek tertentu. Hal ini disebabkan strategi pemasaran

seringkali dikembangkan bagi pencapain target untuk merek produk tertentu.Perilaku konsumen memiliki kepentingan khusus bagi orang karena berbagai alasan

berhasrat mempengaruhi atau mengubah perilaku itu, termasuk mereka yang kepentingan

utamanya adalah pemasaran, pendidikan, dan perlindungan konsumen, serta kebijakan

umum. Sebelum Perang Dunia II, banyak perusahaan, tetapi berorientasi pada produksi yang

mencerminkan filosofi baha !produk yang baik akan menjual diri sendiri". #amun

persoalannya berubah sesudah perang, ketika banyak perusahaan mendapatkan baha

mereka memiliki kapasitas yang lebih produktif daripada yang diserap pasar. Segera menjadi

penting sekali untuk mengubah focus dari produksi ke pemasaran.

$lemen kunci dala definisi ini adalah pertukaran antara pelanggan dan penyuplai. %asing-

masing pihak memberikan sesuatu yang bernilai kepada pihak lain dengan tujuan memenuhi

kebutuhan mereka masing-masing.

Perhatikan baha pelanggan terletak pada inti dari proses tersebut. Semua yang

dilakukan penyuplai dalam hal produk, harga, promosi dan distribusi diadaptasikan dengan

permintaan pasar. &leh karena itu pelanggan menjalankan pengaruh dominan pada semua

yang dilakukan perusahaan. 'idak mengherankan baha studi perilaku konsumen memiliki

akar utamanya di dalam bidang ekonomi, dan yang lebih baru, dalam bidang pemasaran.

Dalam makalah ini menyajikan pembahasan tentang konsep dasar perilaku konsumen yang

akan dibahas dalam bab selanjutnya.

BAB II


2/21

PEMBAHASAN

2.1 Pengertian Perilaku Konsumen

Perilaku konsumen adalah proses dan akti(itas ketika seseorang berhubungan dengan

pencarian, pemilihan , pembelian, penggunaan, serta penge(aluasian produk dan jasa

demi memenuhi kebutuhan dan keinginan. Perilaku konsumen merupakan hal-hal

yang mendasari konsumen untuk membuat keputusan pembelian. )ntuk barang

berharga jual rendah *lo in(ol(ement+ proses pengambilan keputusan dilakukan

dengan mudah, sedagkan untuk barang berharga jual tinggi *high-in(ol(ement+ proses

pengambilan keputusan dilakukan dengan pertimbangan yang matang.Perilaku manusia sangat komplek sehingga sangat sulit digambarkan dengan kata-

kata. Pengertian perilaku konsumen menurut Shiffman dan Kanuk (2000) adalah

!onsumer beha(ior can be defined as the beha(ior that customer display insearching for, purchasing, using, e(aluating, and disposintog of products, ser(ices,

and ideas they epect ill satisfy they needs". Pengertian tersebut berarti perilaku

yang diperhatikan konsumen dalam mencari, membeli, menggunakan, menge(aluasi

dan mengabaikan produk, jasa, atau ide yang diharapkan dapat memuaskan konsumen

untuk dapat memuaskan kebutuhannya dengan mengkonsumsi produk atau jasa yang

ditaarkan.Selain itu perilaku konsumen menurut Loudon dan Della Bitta (1993) adalah

!onsumer beha(ior may be defined as the decision process and physical acti(ity

indi(iduals engage in hen e(aluating, acuiring, using, or disposing of goods and

ser(ices". Dapat dijelaskan perilaku konsumen adalah proses pengambilan keputusan

dan kegiatan fisik indi(idu-indi(idu yang semuanya ini melibatkan indi(idu dalam

menilai, mendapatkan, menggunakan, atau mengabaikan barang-barang dan jasa-jasa.

Pengertian perilaku konsumen menurut Engel et al. (1994 : 3) adalah tindakan yang

langsung terlibat dalam mendapatkan, mengkonsumsi, dan menghabiskan produk dan

jasa, termasuk proses yang mendahului dan menyusul dari tindakan ini.

o!en (1990 : ") mengatakan baha perilaku konsumen adalah studi unit-unit dan

proses pembuatan keputusan yang terlibat dalam menerima, menggunakan dan

penentuan barang, jasa, dan ide.

Definisi tersebut menggunakan istilah unit-unit pembuat keputusan, karena keputusan

bisa dibuat oleh indi(idu atau kelompok. Difinisi tersebut juga mengatakan baha


3/21

konsumsi adalah proses yang diaali dengan penerimaan, konsumsi, dan diakhiri

dengan penentuan *disposition+.

2.2 Faktor!aktor "ang mem#engaru$i

2.2.1 In%i&i%ual %eterminants o! 'onsumers (e$a&ior

1. Demogra!is) #sikogra!is) %an ke#ri(a%ianDemografis berhubungan dengan ukuran, struktur, dan pendistribusian

populasi. Demografis berperan sangat penting dalam pemasran. Demografis

membantu peramalan trend suatu produk bertahun-yahun mendatang serta

perubahan permintaan dan pola konsumsi. Psikografis adalah sebuah teknik

operasional untuk mengukur gaya hidup. Dalam kata lain psikografis adalah

penelitian mengenai profil psikologi dari konsumen.

Psikografis memberikan pengukuran secara kuantitatif maupun kualitatif. /ila

demografis menjelaskan siapa yang membeli suatu produk, psikografis

menekankan pada penjelasan mengapa produk tersebut dibeli. Sangat penting

untuk meneliti faktor psikografis termasuk kepercayaan dan nilai karena

kesuksesan industri organik akan bergantung pada tingkat kemampuan

memobilisasi konsumen untuk menerima produk organik *0ea 1

2orsley,3445+.

Kepribadian dalam bidang pemasaran memiliki arti sebagai respon yang

konsisten terhadap pengaruh lingkungan. Kepribadian adalah tampilan

psikologi indi(idu yang unik dimana mempengaruhi secara konsisten

bagaimana seseorang merespon lingkungannya.

2. Moti&asi konsumen

Dalam menjaab pertanyaan mengenai mengapa seseorang membeli produk

tertentu, hal ini berhubungan dengan moti(asi seorang konsumen. %oti(asi

konsumen meakili dorongan untuk memuaskan kebutuhan baik yang bersifat

fisiologis maupun psikologis melalui pembelian dan penggunaan suatu

produk.

*. Pengeta$uan Konsumen


4/21

Pengetahuan konsumen dapat diartikan sebagai himpunan dari jumlah total

atas informasi yang dimemori yang rele(an dengan pembelian produk dan

penggunaan produk. %isalnya apakah makanan organik itu, kandungan nutrisi

yang terdapat di dalamnya, manfaatnya bagi kesehatan, dan lain-lain.

+. Intensi) sika#) ke#er'a"aan) %an #erasaan konsumen

Intensi adalah pendapat subjektif mengenai bagaimana seseorang bersikap

dimasa depan. 6da beberapa jenis intensi konsumen. Intensi pembelian adalah

pendapat mengenai apa yang akan dibeli. Intensi pembelian adalah apakah

akan membeli barang yang sama dengan sebelumnya. Intensi pembelian

kembali adalah apakah akan membeli barang yang sama dengan sebelumnya.

Intensi pembelanjaan berapa banyak uang yang akan digunakan. Intensi

pengeluaran adalah berapa banyak uang yang akan digunakan. Intensi

pencarian mengindikasikan keinginan seseorang untuk terkait dalam akti(otas

konsumsi. Sikap meakili apa yang disukai maupun tidak disukai oleh

seseorang. Sikap seorang konsumen endorong konsumen untuk melakukan

pemuliham terhadap beberapa produk. Sehingga sikap terkadang dikur dalam

bentuk prefensi atau pilihan konsumen. Preferensi itisendiri dapat dikatakan

sebagai suatu sikap terhadap sebuah objek dan relasinya terhadap objek lain.

kepercayaan dapat didefinisikan sebagai penilaian subjektif hubungan antara

dua atau lebih.6pa yang telah seseorang pelajari mengenai suatu produk

mendorong timbulnya kepercayaan tertentu mengenai produk tersebut.

Perasaan adalah suatu keadaan yang memiliki pengaruh *seperti mood

seseorang+ atau reaksi. Perasaan dapat bersifat positif maupun negatif

tergantung kepada setiap indi(idu. Perasaan juga memiliki pengaruh terhadap

penentuan sikap seorang konsumen.

2.2.2 En&ironmental In!luen'es on ,onsumers Be$a&ior

1. Bu%a"a) etnisitas %an kelas sosial

/udaya adalah kumpulan nilai, ide, artefak, dan simbol-simbol lain

yang membantu seseorang untuk berkomunikasi, mengartikan, dan

menge(aluasi sebagai bagian dari suatu lingkungan. /udaya terbagi

menjadi dua yaitu abstrak dan elemen material yang memberikan


5/21

kemampuan bagi seseorang untuk mendefinisikan, menge(aluasi, dan

membedakan antarbudaya. $lemen abstrak terdiri atas nilai-nilai,

sikap, ide, tipe kepribadian, dan kesimpulan gagasan seperti agama

atau politik.

%aterial komponen terdiri atas benda-bend seperti buku, computer,

gedung,peralatan,danlain-lain. $tnisitas adalah suatu elemen penting

dalam menentukan suatu budaya dan memprediksi keinginan dan

perilaku konsumen. Perilaku konsumen adalah suatu fungsi dari

perasaan etnisitas sebagaimana dengan identitaas budaya, keadaan

sosial, dan tipe produk. Kelas sosial dapat didefinisikan sebagai di(isi

yang bersifat relatif permanen dan homogenus dalam suatu kumpulan

sosial dimana indi(idual atau keluarga saling bertukar nilai, gayahidup, ketertarikan, kekayaan, status, pendidikan, posisi ekonomi, dan

perilaku yang sama. Penelitian pemasaran seringkali berfokus pada

(ariabel-(ariabel kelas sosial karena penentuan produk apa yang akan

dibeli oleh konsumen ditentukan oleh kelas sosial.

2. Keluarga %an Pengaru$ -uma$ angga

Secara ilmiah keluarga dapat diartikan sebagai sekelompok yang

terdiri dari dua atau lebih indi(idu yang berhubungan darah,

pernikahan, atau adopsi yang tinggal berdampingan. Sedangkan rumah

tangga adalah semua orang, baik yang berelasi maupun tidak berelasi

yang menempati sebuah unit rumah. Keluarga maupun pengaruh

rumah tangga mempengaruhi sikap pembelian konsumen. %isalnya

kelahiran anak mempengaruhi suatu keluarga untuk menambah

perabotan, bahan makanan bayi, dan lain-lain.

2.* Mo%el Perilaku Konsumen

1. Mo%el Henr" Assael

%emfokuskan pada perilaku pembuatan keputusan pembelian

konsumen berdasarkan pengaruh-pengaruh indi(idu, lingkungan

dan stimuli pemasaran.Dalam penelitian ini, akan coba digali

tentang model perilaku konsumen Henry 6ssael, yang berkaitan

dengan pengambilan keputusan yang didasarkan pada aspek-aspek


6/21

indi(idu konsumen, aspek lingkungan dan stimulus pemasaran,

terhadap laptop yang dibeli oleh konsumen.

2. Mo%el Kotler

Perilaku membeli konsumen atau consumers buying beha(ior

merujuk pada perilaku membeli yang dilakukan oleh konsumenakhir atau indi(idu dan rumah tangga yang membeli barang dan

jasa unutuk konsumsi secara pribadi.Kotler *'erjemahan, 34478 379+ menyatakan baha terdapat

beberapa tipe perilaku membeli berdasarkan tingkat keterlibatan

pembeli dan tingkat perbedaan merek, yaitu8a. Perilaku membeli yang kompleks

%erupakan model perilaku pembelian yang mempunyai ciri-ciri,

sebagai berikut8 terdapat keterlibatan mendalam oleh konsumen

dalam memilih produk yang akan dibeli dan adanya perbedaan

pandangan yang signifikan terhadap merek yang satu dengan

merek yang lain konsumen menerapkan perilaku !membeli yang

kompleks" ketika mereka benar-benar terlibat dalam pembelian

dan mempunyai pandangan yang berbeda antara merek yang satu

dengan yang lain. Keterlibatan konsumen mencerminkan baha

produk yang akan dibelinya merupakan produk yang mahal, beresiko, jarang dibeli, dan sangat menonjolkan ekspresi diri

konsumen yang bersangkutan. Dalam hal ini, konsumen harus

banyak belajar mengenai kategori produk tersebut. %isalnya8

sesorang konsumen yang akan membeli sebuah handphone, dalam

hal ini mereka akan menyediakan aktu untuk mempelajari hal-hal

yang terkait dengan produk yang akan dibelinya, membandingkan

spesifikasi dan kelebihan-kelebihan antara merek yang satu dengan

yang lain.

b. Perilaku %embeli yang %engurangi Ketidakcocokan

%erupakan model perilaku pembelian dalam situasi bercirikan

keterlibatan konsumen yang tinggi tetapi sedikit perbedaan yang


7/21

dirasakan diantara merek-merek yang ada. Perilaku membeli yang

mengurangi ketidakcocokan terjadi ketika konsumen sangat

terlibat dengan pembelian yang mahal, jarang, atau beresiko, tetapi

hanya melihat sedikit perbedaan diantara merek-merek yang ada.

ontohnya, pembeli yang akan membeli karpet mungkin

menghadapi keputusan dengan katerlibatan tinggi karena harga

karpet mahal dan karpet mencerminkan ekspresi diri seorang

konsumen. #amun pembeli mungkin mempertimbangkan hampir

semua merek karpet yang berada pada rentang harga tertentu sama

saja. Dalam kasus ini, karena perbedaan merek dianggap tidak

besar, pembeli mungkin berkeliling melihat-lihat karpet yang

tersedia, tetapi akan dengan cepat membeli.%ereka mungkin terutama merespon harga yang baik atau

kenyamanan

berbelanja. Setelah pembelian, konsumen mungkin mengalami

ketidakcocokan pasca pembelian atau merasa tidak nyaman setelah

membeli, ketika mereka menemukan kelemahan-kelemahan

tertentu dari merek karpet yang mereka beli atau pun kerena

mendengar hal-hal bagus mengenai merek karpet yang tidak dibeli.

)ntuk melaan ketidakcocokan ini, komunikasi purna jual orang

pemasaran harus memberikan bukti-bukti dan dukungan yang

dapat membantu kosumen menyenangi pilihan merek mereka.

c. Perilaku %embeli karena Kebiasaan

%erupakan model perilaku pembelian dalam situasi yang

bercirikan keterlibatan konsumen yang rendah dan sedikit

perbedaan yang dirasakan diantara merek-merek yang ada.

Perilaku membeli karena kebiasaan terjadi dalam kondisi

keterlibatan konsumen yang rendah dan kecilnya perbedaan antara

merek. ontohnya, dalam pembelian bumbu dapur garam.

Konsumen akan sedikit sekali terlibat dalam kategori produk


8/21

tersebut pada saat melakukan keputusan pembelian, pada

umumnya mereka mengambil begitu saja tanpa memperhatikan

merek apa yang diambil. :ika pada kenyataannya mereka masih

mengkonsumsi barang yang sama, hal ini lebih merupakan

kebiasaan dari pada loyalitas konsumen terhadap suatu merek

tertentu.

d. Perilaku %embeli yang %encari ;ariasi

%erupakan model perilaku pembelian dalam situasi yang

bercirikan rendahnya keterlibatan konsumen tetapi perbedaan

diantara merek dianggap besar. Pelanggan menerapkan perilaku

membeli yang mencari (ariasi dalam situasi yang bercirikanrendahnya keterlibatan konsumen namun perbedaan merek

dianggap cukup berarti. Dalam kasus semacam ini konsumen

seringkali mengganti merek. ontohnya, ketika seorang konsumen

akan membeli sepotong roti. Seorang konsumen mungkin

mempunyai beberapa keyakinan memilih merek roti tanpa banyak

e(aluasi, lalu menge(aluasi merek roti tersebut setelah

mengkonsumsinya. 'etapi untuk aktu pembelian berikutnya

konsumen mungkin akan mengambil merek lain, dengan beberapa

alasan8 agar tidak bosan, atau sekedar ingin mencoba sesuatu yang

berbeda. Dalam hal ini pengantian merek terjadi untuk tujuan

mendapatkan (ariasi bukan untuk mendapatkan kepuasan.

*. Mo%el Ho/ar% 0 S$et$

%odel ini berisi empat elemen pokok, yaitu8a. Input *


9/21

yang merupakan input yang sangat efektif untuk sebuah

keputusan pembelian.7. Susunan hipotesis *hypothetical construk+

Susuanan hipotesis adalah proses intern konsumen yg

menggambarkan proses hubungan antara input dan output pembelian. Susunan hipotesis ini berdasarkan sejumlah teori

belajar dan teori kesadaran. Susuan hipotesis terdiri dari dua

bagaian8

a. Susunan pengamatan *perceptual contruct+ terdiri dari perhatian

yang diprngaruhi oleh kediartian yang mendorong *stimulus

ambiuity+ dan sikap, bias pengamatan dan penyelidikan

konsumen.

b. Susunan belajar *learning construct+ yang terdiri dari motif, pemahaman merek, criteria pemilihan, maksud atau tujuan unyu

membeli, keyakinan dan kepuasan.

3. &utput *respon (ariables+%odel Hoard-Sheth menghasilkan output yang berupa keputusan

untuk membeli. 'ujuan adl kecenderungan konsumen unt membeli

merek yg paling disukai. Sikap mrp penilai konsumen ttg

kemampuan merek memuaskan kebutuhan. Pemahaman merek adl

sejumlah informasi yg dimiliki konsumen tnt suatu produk tnt.

Perhatian adl tanggapan thd informasi yg masuk. 6pa yang

dikemukanakan oleh Hoard-Sheth hampir serupa dengan dengan

model 6ID6 *attention, interest, desire, dan action+ dalam iklanan.

>. ;ariable- (ariable esogen *eogenous (ariables+

;ariable-(ariabel eksogen turut mempengaruhi perilaku konsumen

meskipun pengaruhnya tidak begitu besar.

;ariabel- (ariable eksogen dalam model ini adalah8

a. Pentingnya pembelian b. Sifat keprobadian status keuangan batas aktu *mendesak atau

tidaknya+

c. ?aktor sosial dan organisasid. Kelas sosial

e. Kebudayaan


10/21


11/21

%odel ?rancesco #icosia didasarkan pada teknik gambar aliran

proses komputer dengan umpan baliknya. #icosia mengidentifikasi

empat komponen dasar pada model perilaku konsumen.

. Mo%el An%arieasen

%odel 6ndarieasen dibangun dari konsepsi-konseosi tentangformasi sikap dan perubahannya dalam psikologi sosial. Kunci

perubahan sikap ditetntukan oleh berbagai macam jenis informasi.

%odel ini menjelaskan seluruh proses dari rangsangan-rangsangan

sampai dengan hasilnya yang berupa perilaku, semua itu

terkandung dalam siklus pemrosesan informasi yg terdiri empat

tahap yaitu8 input berupa rangsangan *stimuli+, pengamatan

*perception+ dan penyaringan, perubahan-perubahan sifat, serta

macam hasil yang mungkin terjadi.

3. Mo%el ,la/son

%odel ini didasarkan pada teori bentuk dan teori bidang. Perilaku

konsumen dipengaruhi oleh hasil konflik psikologis dalam

berbagai situasi. Konsumen indi(idu mengumpulkan (alensi-

(alensi positif dan negatif dari suatu produk yang hendak dibeli.

'erjadinya pembelian merupakan hasil baha (alensi-(alensi

positif yg lebihh besar daripada (alensi negatif. #ilai masing-

msing (alensi tersebut tidak tetap dan tidak bebas dari pengaruh

ruang indi(idu. Kebutuhan akan suatu produk timbul dan

dipengaruhi oleh ruang hidup yaitu tempat,aktu,dsb.;alensi adalah pengertian yang menggambarkan sifat dari pada

lingkungan psikologis, yaitu nilai lingkungan psikologis itu bagi

seseorang. 6da dua nilai yaitu nilai positif dan nilai negatif8

7. Sesuatu mempunyai nilai atau (alensi positif apabila

menyebabkan berkurangnya atau hilangnya tegangan bila

seseorang mendapatkan sesuatu itu, serta menyebabkan

meningkatkan tegangan jika seseorang terhambat untuk

mendapatkanya. %isalnya minuman bagi orang yang haus.

3. Sesuatu mempunyai nilai atau (alensi negatif jika menyebabkan

meningkatnya tegangan jika seseorang mendapatkanya dan


12/21

menyebabkan menurunya tegangan bila seseorang

meninggalkannya. %isalnya8 limbah jadi (alensi positif bersifat

menarik dan (alensi negati(e bersifat menolak.

4. Mo%el Hirarki Ke(utu$an %ari Maslo/

6da lima hirarki kebutuhan yaitu8 fisiologis, keselamatan, cinta, penghargaan. Dan aktualisasi diri. %aslo menekankan adanya

suatu hirarkhi kebutuhan, dimana kebutuhan yang lebih tinggi akan

dipenuhi seterlah kebutuhan yang lebih rendah dipenuhi terlebih

dahulu.

Hirarki kebutuhan menurut %aslo adalah sebagai berikut87. Kebutuhan fisiologis, seperti makan, minum, perumahan dan

sebagainya3. Kebutuhan akan keselamatan, yaitu perlindungan dari bahaya,

ancaman dan perampasan ataupun pemecatan dari pekerjaan.

>. Kebutuhan milik dan kecintaan, misalnya kepuasan sebagai

anggota keluarga dan kelompok, kesenangan, kepuasan dalam

menjalin hubungan dengan orang lain dan sebagainya.@. Kebutuhan akan penghargaan, misalnya reputasi,kehormatan diri,

kebutuhan akan status dan kedudukan dan sebagainya.

5. Kebutuhan akan kenyataan diri, misalnya penyelesaian pekerjaan

sendiri, pengembangan semaksimal mungkin, kreati(itas, ekspresi

diri dan sebagainya.%aslo menggunakan hirarkhi kebutuhan ini sebagai dasar

penelitian untuk menentukan bagaiman tingkatan kebutuhan ini

berkaitan dengan perilaku manusia. Intinya seseorang akan

melakukan pembelian untuk memenuhi suatu kebutuhannya kalau

kebutuhannya yang lebih rendah telah terpenuhi. Dengan kata lain

orang tidak akan membeli produk untuk pemenuhan kebutuahan

akan keselamatan kalau kebutuahan fisiologis=kebutuhan pokoknya

terpenuhi.

5. Mo%el Marko&

%odel %arko( meneliti perilaku pemilihan merek suatu produk.

%odel ini menyebutkan baha hanya pemilihan merek pada

pembelian terakir yang mempengaruhi pemilihan merek pembelian

sekarang.


13/21

)ntuk memberi gambaran model %arko(, kita ambil contoh ada

tiga merek disuatu pasar *merek 6, /, dan + dan ketiga merek

tersebut adalah merek-merek yang dibeli pada pembelian yang

terakhir.

10.Mo%el Perilaku Pem(elian In%ustriPerusahaan yang menghasilkan barang industri perlu mengetahu

bagaimana perilaku pembelian industri. Keberhasilan kegiatan

pemasaran industrial sering kali tergantung pada masalah seberapa

jauh pemasar dapat memahami proses pembelian, termasuk

didalamnya adalah 8

a. Identifikasi eenang dalam pembelian

b. Penyusunan criteria keputusanc. Penyusunan prosedur untuk e(aluasi dan pemilihan supplier

proses pembelian barang industri jauh lebih kompleks dari pada

barang konsumsi, hal ini disebabkan karena banyaknya aktor yang

terlibat dalam pengambilan keputusan pembelian maupun sifat dari

barang industri itu sendiri yang biasanya secara teknis lelebihih

kompleks.

2.4Proses Pengam(ilan Ke#utusan ole$ Konsumen

Proses Pengambilan Keputusan %embeli Sebelum membeli suatu

produk atau jasa, umumnya konsumen melakukan e(aluasi untuk

melakukan pemilihan produk atau jasa. $(aluasi dan pemilihan yang

digunakan akan menghasilkan suatu keputusan. Pengambilan ke

putusan sendiri merupakan sebuah proses yang terdiri dari beberapa

tahap, yaitu pengenalan kebutuhan, pencarian informasi, e(aluasi

alternatif sebelum pembelian, pembelian, konsumsi, dan e(aluasi

alternatif sesudah pembelian *$ngel,7995+. Selanjutnya akan

dijelaskan mengenai proses pengambilan keputusan membeli yang

meliputi pengertian proses pengambilan keputusan membeli, tahap-

tahap dalam proses pengambilan keputusan membeli, tingkatan dalam

proses pengambilan keputusan membeli serta faktor apa saja yang

mempengaruhi proses pengambilan keputusan membeli.


14/21

Pengertian proses pengambilan keputusan membeli $ngel *7995+

mengatakan baha proses pengambilan keputusan membeli mengacu

pada tindakan konsisten dan bijaksana yang dilakukan untuk

memenuhi kebutuhan.

Pengambilan keputusan membeli merupakan keputusan konsumen

tentang apa yang hendak dibeli, berapa banyak yang akan dibeli, di

mana akan dilakukan, kapan akan dilakukan dan bagaimana pembelian

akan dilakukan *0oudon 1/itta, 799>+. /erkoitA *3443+ juga

mengemukakan baha proses keputusan pembelian merupakan tahap-

tahap yang dilalui pembeli dalam menentukan pilihan tentang produk

dan jasa yang hendak dibeli. 6hli lain menyatakan baha pengambilan

keputusan konsumen adalah proses pengintegrasian yangmengkombinasikan.

Pengetahuan untuk menge(aluasi dua atau lebih perilaku alternatif dan

memilih salah satu diantaranya *Setiadi, 344>+. Sementara Schiffman-

Kanuk *344B+ mengatakan baha keputusan sebagai seleksi terhadap

dua pilihan alternatif atau lebih, dengan kata lain ketersediaan pilihan

yang lebih dari satu merupakan suatu keharusan dalam pengambilan

keputusan. /erdasarkan uraian diatas, maka proses pengambilan

keputusan membeli yang dipakai dalam penelitian ini merujuk pada

teori yang dikemukakan oleh $ngel *7995+ yakni proses pengambilan

keputusan membeli mengacu pada tindakan konsisten dan bijaksana

yang dilakukan untuk memenuhi kebutuhan. Selanjutnya akan dibahas

mengenai tahapan-tahapan dalam membeli.

%enurut $ngel et al. *799@8>7->3+ dan 0amb et al. *344787CC+, ada

lima tahapan yaitu 8

*7+ pengenalan kebutuhan

*3+ pencarian informasi,

*>+ e(aluasi alternatif,


15/21

*@+ keputusan pembelian,

*5+ perilaku pascapembelian.

Pengenalan Kebutuhan

Proses pembelian oleh konsumen diaali sejak pembeli mengenali

kebutuhan atau masalah. Kebutuhan tersebut dapat ditimbulkan oleh

rangsangan internal atau eksternal.


16/21

Keputusan Pembelian

Dalam suatu kasus pembelian, konsumen bisa mengambil beberapa

sub keputusan, meliputi merk, pemasok, jumlah, aktu pelaksanaan

dan metode pembayaran. ontohnya ketika membeli kendaraan atau

peralatan mesin. #amun dalam pembelian produk sehari-hari,

keputusan konsumen bisa jadi lebih sederhana. ontohnya ketika

membeli gula, seorang konsumen tidak banyak berfikir tentang

pemasok atau metode pembayaran.

Perilaku Pascapembelian

Setelah pembelian dilakukan, konsumen akan selalu siaga terhadap

informasi yang mendukung keputusannya. Konsumen akan

membandingkan produk yang telah ia beli, dengan produk lain. Hal ini

dikarenakan konsumen mengalami ketidakcocokan dengan fasilitas-

fasilitas tertentu pada barang yang telah ia beli, atau mendengar

keunggulan tentang merek lain.

'eori lain tentang pengambilan keputusan

1. ingkat keterli(atan konsumen

Kita dapat mendefinisikan keterlibatan konsumen berdasarkan tingkat

keterlibatan dan pemrosesan aktif yang dilakukan konsumen dalam

merespon rangsangan pemasaran.

• %odel Kemungkinan $laborasi


17/21

%odel yang banyak dipakai mengenai formasi dan perubahan sikap,

menggambarkan bagaimana konsumen membuat penilaian, baik dalam

keadaan keterlibatan rendah, maupun tinggi.

• Strategi Pemasaran Keterlibatan


18/21

Perkembangan telepon seluler telah bertambah pesat di mana telah banyak orang telah

memerlukan produk ini, produk ini menjadi produk yang sangat di perlukan menjadikan produk

ini berkembang pesat di pasaran. Produk telepon seluler telah memasuki kehidupan masyarakat

dan telah menjadi kebutuhan pokok. /ahkan telah menjangkau ke setiap lapisan masyarakat. Hal

tersebut mendorong pengusaha yang bergerak di bidang telepon seluler untuk dapat memenuhi

keinginan dan kebutuhan konsumen akan produk telepon seluler tersebut. Perkembangan

tekhnologi menjadikan banyaknya perusahaan yang memproduksi bahkan perusahaan elektronik

yang dulunya tidak memproduksi telepon seluler kini sudah memproduksi telepon seluler.

/anyaknya merek yang tersedia di pasar menjadikan persaingan yang ada sangat ketat di antara

perusahaan-perusahaan yang memproduksi telepon seluler.

Pembelian telepon seluler oleh konsumen di lakukan dengan terlebih dahulu melalui

tahap-tahap dalam proses keputusan pembelian. Pada tahap pengenalan kebutuhan sebagian

besar konsumen menyatakan baha mempermudah komunikasi merupakan moti(asi atau alasan

utama mereka dalam membeli telepon seluler. %anfaat utama yang di cari sebagian besar

konsumen pada saat membeli telepon seluler adalah manfaat * fungsional + yaitu sebagai alat

komunikasi mobile * bergerak + yang dapat di baa kemana saja, setelah mengenali adanya

kebutuhan akan telepon seluler, konsumen akan melakukan tahap pencarian informasi, sebagian

besar konsumen menyatakan baha sumber informasi utamanya adalah teman dan banyak di

pengaruhi media cetak dan aspek yang paling di cari dari informasi itu adalah mengenai focus

perhatian pada fitur yang tersedia dalam produk telepon seluler tersebut. Pada tahap e(aluasi

alternati(e yang menjadi pertimbangan konsumen untuk melakukan pembelian adalah harga lalu

mengidentifikasi telepon seluler yang berkualitas adalah dengan melihat fitur yang ada. Setelah

melakukan tahap e(aluasi alternati(e, konsumen akan melakukan proses pembelian.

Dari tahap pembelian yang telah di lakukan oleh konsumen akhirnya sampai ke tahap

e(aluasi pascapembelian di mana konsumen akan menge(aluasi apakah hasil yang di peroleh

dari pembelian tersebut memuaskan atau tidak. Dan perilaku konsumen tidak hanya berfokus

pada atribut produk saja akan tetapi masih banyak factor lainnya seperti segmen pasar yang di

tuju, lokasi atau factor budaya. Karena biasanya konsumen akan lebih memilih tempat


19/21

pembelian yang menjual produknya dengan kualitas yang terjamin, adapun pembelian cara

konsumen dalam memutuskan pembelian telepon seluler adalah terencana di mana mereka akan

menyediakan aktu khusus untuk membeli telepon seluler tersebut.

)saha untuk merebut segmen pasar harus selalu di lakukan dan di perbaharui. )ntuk itu

perusahaan penting untuk lebih mengenal konsumen dan berupaya memenuhi kebutuhan dan

keinginan konsumen terhadap produk telepon seluler. Hal ini di lakukan demi kelangsungan

hidup perusahaan itu sendiri. &leh karenanya pemasar yang baik harus dapat memperhatikan hal

ini, sebab dalam proses pembelian konsumen mempunyai pengaruh yang sangat kuat dalam

menentukan terjadinya suatu transaksi pembelian. Konsumen secara kuat di pengaruhi oleh

faktor budaya, social, pribadi, psikologis, faktor-faktor tersebut harus di perhitungkan oleh

pemasar dalam mendukung tujuan perusahaan yaitu menjual produknya kepada konsumen.

BAB I6

KESIMPULAN DAN SA-AN

+.1 Kesim#ulan


20/21

Dalam menentukan pilihannya konsumen dipengaruhi oleh berbagai hal seperti faktor

pschology, sosial budaya, maupun faktor brand itu sendiri. Dalam studi kasus

pemilihan merek telepon seluler tersebut diatas menunjukkan baha konsumen

memulai dengan pengenalan kebutuhan, proses pencarian informasi, e(aluasi

alternati(e keputusan pembelian, dan e(aluasi hasil pembelian. &leh sebab itu tidak

bisa disebutkan faktor mana yang lebih penting dalam menentukan perilaku

konsumen untuk memilih suatu produk karena peranan intern dan ekstern *keadaan

indi(idu itu sendiri,lingkungan dan marketing+ secara bersamaan mempengaruhi

perilaku konsumen.

+.2 Saran

6gar dapat mengetahui manfaat dan kualitas produk barang itu sendiri , dan merk

barang pun sangat mempengaruhi konsumen ,brand merk yang terkenal berkualitas

sangat mempengaruhi konsumen untuk membeli barang tersebut semakin brand merk

itu terkenal semakin banyak peminatnya.

DAFA- PUSAKA

$ngel, :ames ?., /lackell,


21/21

Makalah Mprs(1)

Documents