ANALISIS PESAING MAKALAH diajukan untuk memenuhi tugas pada Mata Kuliah Entrepreneurship Program Studi S1 Keperawatan Kelompok 3 : Albertus Budi Arianto Anne Nur Oktrifiana Ferina Santi Mila Yanuar Pertiwi Netta Bonita Sinaga PROGRAM STUDI ILMU KEPERAWATAN SEKOLAH TINGGI ILMU KESEHATAN SANTO BORROMEUS
This document is posted to help you gain knowledge. Please leave a comment to let me know what you think about it! Share it to your friends and learn new things together.
Transcript
ANALISIS PESAING
MAKALAH
diajukan untuk memenuhi tugas pada Mata Kuliah Entrepreneurship
Program Studi S1 Keperawatan
Kelompok 3 :
Albertus Budi Arianto
Anne Nur Oktrifiana
Ferina Santi
Mila Yanuar Pertiwi
Netta Bonita Sinaga
PROGRAM STUDI ILMU KEPERAWATAN
SEKOLAH TINGGI ILMU KESEHATAN SANTO BORROMEUS
PADALARANG
2013
KATA PENGANTAR
Puji syukur senantiasa kami panjatkan atas kehadirat Tuhan Yang Maha Kuasa,
karena atas rahmat dan karunia yang telah diberikan, kami dapat menyusun dan
menyelesaikan makalah Analisi Pesaing. Pembuatan makalah ini, dimaksudkan untuk
membantu para mahasiswa dalam mencapai tujuan mata ajar Entrepreneurship sehingga para
mahasiswa mampu meningkatkan wawasan dan pengetahuannya.
Penulisan isi makalah ini masih jauh dari sempurna serta masih perlu dikembangkan
lebih lanjut lagi sebagaimana mestinya, mungkin hal ini dikarenakan faktor kemampuan dan
lain sebagainya yang menghambat proses pembuatannya, namun untuk memenuhi tugas
dengan dosen Ns. CM Retno Sunartyasih, M. H (Kes.) ini, penulis berusaha semaksimal
mungkin untuk memberikan yang terbaik. Oleh karena itu saran dan kritik yang membangun
sangat diharapkan dari semua pihak, guna untuk perbaikan dan kesempurnaan isi dari
makalah ini. Semoga makalah ini mampu memberikan konstribusi positif dan bermakna
dalam proses pembelajaran.
Akhir kata kami sebagai penulis mengucapkan terimakasih bagi semua pihak yang
telah membantu dalam pembuatan makalah ini.
Bandung, November 2013
Penyusun
BAB I
PENDAHULUAN
A. LATAR BELAKANG
B. TUJUAN PENULISAN
Adapun tujuan penulisan makalah tentang Analisis Pesaing sebagai berikut :
1. Tujuan Umum :
Mahasiswa dapat memahami mengenai Analisis Pesaing dalam materi
Entrepreneurship.
2. Tujuan Khusus :
a. Mahasiswa dapat memahami mengenai bagaimana cara memahami perubahan.
b. Mahasiswa dapat memahami mengenai pengertiaan pesaing.
c. Mahasiswa dapat memahami mengenai identifikasi pesaing.
d. Mahasiswa dapat memahami mengenai bagaimana cara menentukan sasaran
pesaing.
e. Mahasiswa dapat memahami mengenai bagaimana cara mengidentifikasi strategi
pesaing.
f. Mahasiswa dapat memahami mengenai analisis kekuatan dan kelemahan pesaing.
g. Mahasiswa dapat memahami mengenai bagaimana cara mengidentifikasi reaksi
pesaing.
h. Mahasiswa dapat memahami mengenai strategi menghadapi pesaing.
C. METODE PENULISAN
Metode penulisan yang kami gunakan dalam penyusunan makalah ini adalah pola
deskripsi yakni memaparkan materi yang telah kami dapatkan. Adapun metode penulisan
untuk bahan sumber yang kami dapatkan yaitu buku sumber yang sesuai dengan materi yang
dibutuhkan, konsultasi dengan dosen pembimbing, dan jurnal dari internet.
D. SISTEMATIKA PENULISAN
Sistematika penulisan diawali dengan penulisan bab I yang terdiri dari pendahuluan
yang membahas tentang latar belakang, tujuan penulisan, metode penulisan, dan sistematika
penulisan. Bab II berisi materi mengenai analisis pesaing. Bab III, yaitu penutup yang terdiri
dari kesimpulan, kemudian diakhiri dengan lampiran dan daftar pustaka.
BAB II
TINJAUAN TEORI
ANALISIS PESAING
A. MEMAHAMI PERUBAHAN
Dunia berputar setiap waktu, siang dan malam tanpa henti. Kehidupan manusia pun
berputar setiap waktu sebagaimana perputaran bumi. Perputaran kehidupan mengakibatkan
berbagai perubahan terhadap kondisi alam sekitarnya. Ada yang semakin baik dan ada pula
yang semakin buruk, ada yang mati dan yang baru hidup, ada yang tua, muda dan ada baru
lahir.
Kehidupan manusia dari waktu ke waktu selalu mengalami perubahan. Kelahiran,
dewasa, kematian sudah menjadi rutinitas. Pola pikir manusia juga berubah seiring dengan
kemajuan zaman dan teknologi yang begitu cepat. Selera dan kebiasaan juga berubah dari
waktu ke waktu. Apa yang tadinya kuno, sekarang menjadi modern, demikian pula
sebaliknya.
Perubahan dunia yang begitu cepat telah memaksa produsen dan para penjual
berpikir keras agar tetap eksis di dunianya. Perubahan ini disebabkan oleh pesatnya
pertumbuhan dan perkembangan teknologi, baik teknologi mesin maupun alat-alat berat,
terlebih lagi teknologi telekomunikasi. Perkembangan teknologi mesin dari manual sampai
mesin yang serba otomatis telah mampu mengubah mutu atau kualitas produk, mulai dari
kemasan sampai pada isinya yang semakin menarik dan kompetitif.
Perkembangan dan perubahan teknologi informasi dan telekomunikasi berlangsung
dalam hitungan detik. Dunia yang begitu luas dan berkotak-kotak dalam beberapa bagian
menjadi menyatu seolah-olah tanpa batas menembus belahan dunia lainnya. Kejadian disuatu
tempat dapat diketahui bagian dunia lainnya dalam waktu yang sama.
Perubahan teknologi yang begitu cepat berimbas juga terhadap perubahan perilaku
masyarakat. Informasi yang masuk dari berbagai sumber dengan mudah diperoleh dan
diserap oleh berbagai masyarakat meskipun dipelosok pedesaan yang terpencil. Imbas yang
paling nyata adalah masyarakat begitu cepat pandai dalam memilih produk yang disukai
dengan membanding-bandingkan produk yang disukai dengan keinginan dan kebutuhan
mereka.
Cepatnya informasi yang masuk akibat majunya teknologi informasi, seperti televisi,
radio, koran, atau majalah telah menjadikan masyarakat semakin cerdas dan sulit untuk
dibohongi. Dampak lain bagi produsen adalah ketatnya persaingan antarprodusen untuk
memanfaatkan kemajuan teknologi ini. Produsen berusaha dengan sekuat tenaga untuk
merebut konsumen pesaingnya. Siapa cepat siapa dapat atau konsumen harus dikejar dan
direbut bukan di tunggu. Oleh karena itu, kemajuan teknologi ini dimanfaatkan sebesar-
besarnya untuk merebut hati konsumen agar membeli dan mengonsumsi produknya hanya
melalui pemahaman perubahan secara utuh dengan menjalankan strategi yang tepat.
Perubahan teknologi jug aberdampak positif terhadap perkembangan dunia
perbankan. Produk yang ditawarkan kepada pelanggannya menjadi lebih cepat dan efisien.
Sebagai contoh pengirim uang (transfer) dapat dilakukan kapanpun dan langsung sampai
ditempat tujuan saat itu juga dengan sistem on line komputer. Padahal, sebelumnya untuk
mengirim uang dari satu bank ke lokasi lainnya memerlukan waktu beberapa hari.
Penarikan uang pun tidak perlu dilakukan ke bank, teteapi cukup di mesin Anjungan
Tunai Mandiri (ATM) yang tersebar di berbagai tempat strategis. Disampung itu, ATM juga
memberikan kelebihan lain seperti informasi saldo serta pelayanan berbagai pembayaran
dalam waktu yang sangat cepat melalui pendebetan.
Oleh karena itu, dalam era teknologi yang berkembang demikian cepat ini saatnya
perusahaan menjemput bola dengan mengejar calon pelanggan bukan menunggu pelanggan
seperti zaman dahulu. Perusahaan (pengusaha) harus pandai membaca keinginan dan
kebutuhan konsumennya melalui berbagai cara, misalnya dengan melakukan riset pemasaran.
Tanpa riset pemasaran yang andal pengusaha tidak dapt mengetahui keinginan dan kebutuhan
pelanggannya secara tepat. Bahkan, bukan tidak mungkin pengusaha akan ketinggalan
informasi dibandingkan dengan pesain.
Dalam memasarkan produknya, seorang pengusaha harus mampu dan pandai
membaca situasi perubahan sekarnag dan dimasa yang akan datang. Seorang pengusaha harus
cepat tanggap terhadap apa yang diinginkan dan dibutuhkan konsumen serta kapan dan
dimana dibutuhkannya. Dalam hal ini pengusaha harus mampu menciptakan produk yang
sesuai dengan keinginan dan kebutuhan konsumen secara tepat waktu. Di samping itu,
seorang pengusaha harus mampu mengkomunikasikan keberadaan dan kelebihan produk
dibandingkan dengan produk lainnya dari pesaing. Pengusaha juga harus pandai menarik
minat dan merayu komsumen untuk terus membeli dan mengkonsumsi produk yang
ditawarkan melalui berbagai strategi.
Pengusaha yang berhasil adalah mereka yang pandai menyesuaikan diri dengan
perubahan. Penyesuaian dengan perubahan kondisi konsumen dan persaingan akan
memudahkan pengusaha untuk menyusun strategi memenangkan persaingan dalam
memperebutkan konsumen. Oleh karena itu, seorang pengusaha yang ingin sukses harus
mampu mengelola perubahan yang terjadi sekarang dan di masa yang akan datang.
B. PENGERTIAN PESAING
Pesaing adalah perusahaan yang mengalami atau meliputi barang atau jasa yang
sama atau mirip dengan produk yang kita tawarkan. Pesaing suatu perusahaan dapat
dikategorikan pesaing yang kuat dan pesaing yang lemah atau ada pesaing yang dekat yang
memiliki produk yang sama atau memiliki produk yang mirip. Semua jenis pesaing ini
mampu menggerogoti produk yang kita tawarkan. Dalam dunia persaingan, tugas utama
pengusaha adalah menggaet pelanggan sebanyak mungkin, baik pelanggan yang baru ataupun
pelanggan dari produk lain. Dan yang paling ekstrim adalah bagaimana cara mematikan
pesaing baik dengan cara langsung secara pelan-pelan.
Dalam menjalankan strategi perusahaan yang kompentitif seorang pengusaha
diharapkan terus-menerus mengetahui dan memantau setiap gerak-gerik pesaingnya.
Informasi mengenai kegiatan penting setiap saat harus dicapai dan dianalisis. Informasi ini
dapat dicari melalui berbagai cara, baik melalui intelijen pemasaran yang memiliki
perusahaan maupun dari sumber informasi lainnya. Tujuannya adalah agar perusahaan
mengetahui keunggulan pesaing dalam bidang mana serta dimana letak kelemahan pesaing,
perusahaan dapat mudah melakukan berbagai serangan terhadap kelemahan pesaing dan
berusaha untuk bertahan jika suatu waktu terjadi serangan baik dari pesaingnya.
Hal-hal yang perlu diketahui dari pesaing dan terus menerus kita pantau adalah
produk pesaing, baik mutu keemasan, label atau lainnya. Kita bandingkan kelebihan produk
yang dimiliki pesaing berikut kelemahan yang dimilikinya dengan produk kita.
Disamping itu, pengusaha juga harus mampu menangkap peluang yang ada di pasar
sebelum di tangkap pesaing. Seorang pengusaha diharapkan mampu menciptakan peluang-
peluang baru. Namun pengusaha juga harus waspada terhadap setiap ancaman yang ada
sekarang dan di masa yang akan datang. Ancaman yang dilakukan pesaing dapat secara
langsung menyerang kita atau secara pelan-pelan (bergeriliya).
Hal-hal yang perlu diketahui dari pesaing adalah tentang :
1. Kelengkapan, mutu, desain dan bentuk produk
2. Harga yang ditawarkan
3. Salurandistribusi atau lokasi cabang yang dimiliki
4. Promosi yang dijalankan
5. Rencana kegiatan pesaing ke depan
Untuk memantau kegiatan pemasaran pesaing terdapat istilah analisis pesaing.
Kegiatan ini meliputi :
1. Mengidentifikasi pesaing
2. Menentukan sasaran pesaing
3. Identifikasi strategi pesaing
4. Analisis kekuatan dan kelemahan pesaing
5. Menentukan sasaran pesaing
6. Identifikasi reaksi pesaing
7. Strategi menghadapi pesaing
Dari kegiatan ini akan diketahui :
1. Siapa pesaing kita
2. Apa sasaran yang ingin mereka capai
3. Bagaimana strategi yang mereka lakukan
4. Apa dan di mana kekuatan dan kelemahan pesaing
5. Bagaimana pola interaksi mereka
6. Siapa-siapa saja yang perlu diserang lebih dahulu
7. Bagaimana cara menyerangnya
8. Pesaing mana yang harus dihindari lebih dulu
Dengan kata lain analisis pesaing berfungsi untuk membuat peta persaingan yang
ada sekarang dan di masa yang akan datang.
Untuk lebih jelasnya, gambaran mengenai proses analisis pesaing dapat dilihat
dalam skema berikut ini.
Identifikasi Pesaing
Menentukan Sasaran Penting
Identifikasi Strategi Pesaing
Analisis Kekuatan dan Kelemahan Pesaing
Identifikasi Reaksi Pesaing
Startegi Menghadapi Pesaing
Skema Proses Analisis Pesaing
C. IDETIFIKASI PESAING
Untuk mengetahui jumlah dan jenis pesaing serta kekuatan dan kelemahan yang
mereka milii, perusahaan perlu membuat peta persaingan yang lengkap. Pembuatan peta
persaingan yang digunakan untuk melakuakan analisis pesaing memerlukan langkah-lang
yang tepat. Langkah-langkah ini perlu dilakukan agar analisis pesaing tepat sasaran dan tidak
salah arah. Langkah yang pertama dilakukan perusahaan adalah dengan identifiasi seluruh
pesaing yang ada. Langkah ini perlu dilakukan agar kita mengetahui secara utuh kondisi
pesaing kita. Dengan demikian, memudahkan kita untuk menetapkan langkah selanjtnya.
Identifikasi pesaing meliputi hal-hal berikut.
1. Jenis produk yang ditawarkan
Kadang-kadang sebuah perusahaan tertentu memiliki produk yang beragam. Tugas
perusahaan adalah mengidentifikasikan secara lengkap dan benar produk yang
dimiliki oleh pesaing-pesaingnya. Identifikasikan siapa pesaing utama yang terdekat
serta pesaing lainnya yang juga berpotensi mengancam perusahaan kita sekarang dan
di masa yang akan datang.
2. Melihat besarnya pasar yang dikuasai (market share) pesaing
Untuk melihat besarnya pasar yang dikuasai (market share) pesaing dapat dilakukan
melalui segmen pasar yang akan dimasuki. Dalam hal ini kita harus mengestimasi
besarnya pasar dan market share masing-masing pesaing. Market share yang harus
diketahui adalah untuk masa sekarang dan di masa yang akan datang, baik yang di
kuasai pesaing maupun secara keseluruhan.
3. Identifikasi peluang dan ancaman
Dengan mengestimasi besarnya market share, akan kelihatan peluang yang ada serta
ncaman yang mungkin timbul sekarang dan di masa yang akan datang. Setiap
peluang harus segera dimasuki dan diusahakan untuk menciptakan peluang baru
yang sebesar-besarnya. Kemungkinan ancaman atau masalah yang timbul pun harus
segera diantisipasi sehingga tidak menimbulkan masalah.
4. Identifikasi keunggulan dan kelemahan
Identifikasi keunggulan dan kelemahan berarti memetakan atau mencari tahu
keunggulan dan kelemahan yang dimiliki pesaing. Identifikasikan keunggulan dan
kelemahan pesaing dalam berbagai bidang, misanya dalam hal kelengkapan produk,
mutu, kemasan, harga, distribusi, lokasi, serta promosi.
D. MENENTUKAN SASARAN PESAING
Sebagaimana dijelaskan di awal pesaing terdiri dari dua jenis, yaitu pesaing terdekat
dan pesaing jauh. Pesaing terdekat adalah perusahaan yang sama atau perusahaan yang
memiliki produk sejenis, untuk bank misalnya bank umum, BPR, bank syariah atau bank
asing. Sementara itu, pesaing jauh adalah perusahaan yang memiliki produk yang mirip.
Sebagai contoh, pesaing untuk bank adalah lembaga keuangan yang kegiatannya memiliki
kesamaan dengan bank seperti asuransi, pos giro, pegadaian, leasing, koperasi simpan
pinjam, money changer atau dana pensiun. Setelah kita mengetahui pesaing dan market share
yang telah dikuasai, kita perlu mengetahui sasaran dari pesaing anatar lain memaksimalkan
laba, memperbesar market share, meningkatkan mutu produk, atau mungkin juga mematikan
atau menghambat pesaing lainnya.
Jika sasaran mereka untuk memaksimalkan laba, kita perlu mengetahui laba jangka
pendek atau laba jangka panjang dan apa tindakan yang akan mereka ambil. Sasaran untuk
memaksimalkan laba ini dapat dilakukan melalui peningkatan kepuasan konsumen dengan
berbagai cara, misalnya melalui pelayan atau harga yang relative murah.
Jika sasarannya untuk memperbesar pasar, kita perlu mengetahui apakah
pertumbuhan market share yang dimiliki cukup besar. Biasanya meningkatkan market share
dapat dilakukan dengan promosi yang cukup gencar dengan diimbangi pembukaan cabang
baru yang gencar pula. Peningkatan market share juga dapat dilakukan dengan cara
penurunan harga, mengingat mereka memiliki biaya operasional yang relative lebih rendah.
Hal yang juga perlu diselidiki adalah bahwa peningkatan market share dapat pula dilakukan
dengan cara mengambil market share pesaing lainnya.
Peningkatan mutu produk bertujuan untuk menggaet pelangganmilik pesaing.
Peningkatan mutu produk ini dapat dilakukan dengan memberikan berbagai kelebihan, baik
pelayanan atau kelebihan lainnya. Misalnya produk plus, bunga yang kompetitif, frekuensi
penarikan, jumlah jaringan atau teknologi yang dimiliki.
E. IDENTIFIKASI STRATEGI PESAING
Tujuan perusahaan dalam menjalankan usaha atau bisnis adalah untuk
memenangkan persaingan. Oleh karena itu, setiap perusahaan memiliki strategi tersendiri
untuk mematikan lawannya. Semakin ketat persaingan, maka semakin canggih strategi yang
dijalankan. Strategi untuk mematikan atau memperlemah lawan selalu dilakukan. Siapa yang
lengah akan terkena dampaknya. Bukan tidak mungkin setiap strategi yang dijalankan
memiliki kemiripan. Oleh karena itu, perusahaan harus pandai memulai dan mengakhiri.
Berbagai strategi dapat dijalankan pesaing. Secara umum strategi-strategi tersebut
adalah sebagai berikut :
1. Strategi menyerang pesaing yang lemah lebih dahulu, artinya menyerang perusahaan
yang dianggap lemah baik dalam teknologi, jaringan, ataupun modal.
2. Pesaing langsung menyerang lawan yang kuat, penyerangan secara langsung
terhadap kelemahan yang dimiliki lawannya.
3. Strategi gerilya, yaitu strategi yang dilakukan pesaing dengan menembak dan lari.
Strategi semacam ini biasanya dilakukan dengan menunggu lawannya yang sedang
lengah.
4. Bertahan terhadap setiap serangan yang dilakukan lawan atau mengimbangi
serangan yang dilakukan lawan. Strategi seperti ini menunggu lawan menyerang
lebih dahulu, namun bagi perusahaan yang lemah hal ini sangat berbahaya.
F. ANALISIS KEKUATAN DAN KELEMAHAN PESAING
Sama seperti halnya dengan perang militer, serangan terhadap musuh dapat
dilakukan setelah kita mengetahui seberapa kekuatan amunisi kita dan kelemahan amunisi
lawan. Disamping itu juga, harus dilakukan pada waktu yang tepat. Demikian pula halnya
dalam dunia bisnis, sebelum melakukan serangan terhadap pesaing, terlebih dahulu
perusahaan harus mengetahui kelemahan dan kekuatan yang dimiliki oleh pesaing. Kekuatan
yang dimiliki pesaing harus dipertimbangkan mengingat mereka dapat pula memanfaatkan
kekuatan untuk melakukan serangan balik. Sementara itu, mengetahui kelemahan pesaing
memudahkan perusahaan untuk melakukan serangan balik.
Identifikasi kelemahan dan kekuatan dapat dilakukan melalui tahap-tahap sebagai
berikut :
1. Mencari dan mengumpulkan data tentang segala sesuatu yang berhubungan dengan
sasaran, strategi, dan kinerja pesaing.
2. Mencari tahu kekuatan pesaing dalam hal keuangan, sumber, daya manusia,
teknologi, serta lobi di pasar.
3. Mengetahui market share yang dikuasai pesaing dan tindakan pesaing terhadap
pelanggan.
4. Mencari tahu kelemahan pesaing dalam hal keuangan, sumber daya manusia,
teknologi, serta lobi di pasar.
Semua data dan informasi yang dibutuhkan dapat diperoleh melalui riset pemasaran,
baik langsung melakukan penyediaan ke perusahaan pesaing atau melalui lembaga lain.
Informasi tentang data pesaing juga dapat diperoleh dari pelanggan, karyawan, atau lembaga
lain. Metode pengumpulan data ini dapat dilakukan dengan pengumpulan data sekunder
maupun data primer.
Setelah mengetahui informasi tentang kekuatan dan kelemahan pesaing, strategi
perusahaan selanjutnya adalah membuat daftar kelemahan dan kekuatan masing-masing.
Informasi kekuatan dan kelemahan pesaing antara lain dalam bidang keuangan, sumber daya
manusia (SDM), produksi dan teknologi atau dalam bidang pemasaran, serta segi produk,
harga, distribusi, maupun promosi yang mereka lakukan.
Kelengkapan produk pesaing terdekat kita bandingkan dengan produk yang kita
miliki, baik dari segi jumlah maupun kelebihan produk itu sendiri. Perusahaan yang memiliki
produk yang lengkap dan memiliki kelebihan tertentu akan lebih unggul dibandingkan
perusahaan kita, paling tidak untuk sementara waktu. Hal itu memudahkan kita untuk
menutupi kelemahan yang kita miliki.
Jumlah cabang yang dimiliki oleh pesaing (jaringan) merupakan salah satu ukuran
kemampuan pesaing dalam melayani pelanggannya. Semakin dekat pesaing dengan
pelanggan, maka akan semakin berbahaya bagi kita, terutama di daerah strategis.
Besar kecilnya harga yang ditawarkan oleh pesaing merupakan problem bagi kita.
Kita perlu tahu mengapa pesaing berani menawarkan harga tertentu, murah atau mahal. Dan
kita juga perlu tahu berapa lama penentuan harga yang kompetitif tersebut diberlakukan.
Dalam hal promosi yang ditawarkan pesaing, misalnya kecepatan pelayanan,
keramahan dalam pelayanan, tersedianya berbagai pilihan di berbagai tempat, produk
multifungsi, besarnya hadiah atau diskon yang ditawarkan kepada pelanggannya atau
kelebihan lainnya perlu di analisis.
Pelayanan yang diberikan kepada pelanggan sangat dipengaruhi oleh teknologi yang
dimiliki oleh sebuah perusahaan. Teknologi yang dimiliki tersebut menyebabkan pihak
pesaing menjadi unggul apabila kita tidak menyainginya. Teknologi akan mempercepat
proses transaksi yang diberikan. Di samping kecepatan, teknologi juga memberikan
keakuratan sehingga setiap kesalahan dapat diminimalkan.
SDM yang dimiliki pesaing pun perlu dipertimbangkan. SDM yang berkualitas akan
berpengaruh terhadap pelayanan yang diberikan karena ia akan dapat memberikan kecepatan,
ketepatan, dan keakuratan pelayanan. Namun, jika SDM yang dimiliki tidak berkualitas, yang
terjadi adalah sebaliknya.
G. IDENTIFIKASI REAKSI PESAING
Setiap tindakan atau serangan yang kita lakukan, baik secara langsung maupun tidak
langsung akan menjadi perhatian pesaing. Serangan yang kita lakukan akan menimbulkan
reaksi dari pesaing-pesaing kita. Tindakan pesaing terhadap serangan yang kita lakukan
ditanggapi secara beragam oleh pesaing, mulai langsung membalas, diam, berusaha
mempelajari terlebih dahulu, baru melakukan serangan balasan. Perusahaan yang kuat
biasanya langsung menyerang balik. Oleh karena itu, kita juga harus mempertimbangkan
reaksi pesaing terhadap tindakan yang kita lakukan. Jangan sampai serangan balik malah
menjadi boomerang bagi strategi kita.
1. Pola Reaksi Pesaing
a. The Loid – Back Competitors
Pesaing-pesaing yang tidak bereaksi dengan cepat dan kuat, dengan alasan :
mereka merasa konsumennya sudah loyal, melakukan Harvesting ( pamer ),
kurang inisiatif, kurang dana.
b. The Selective Competitors
Pesaing-pesaing yang bereaksi hanya pada tipe-tipe serangan tertentu saja.
c. The Tiger Competitors
Pesaing-pesaing yang bereaksi dengan cepat dan kuat terhadap setiap serangan.
Sebagai syarat pada perusahaan-perusahaan lain agar lebih baik tidak
menyerang, sebab kalau diserang segera akan melawan untuk menghindari
serangan.
d. The Stochastic Competitors
Pesaing-pesaing yang tidak menunjukkan ramalan pola reaksinya.
Sebagai contoh, beberapa reaksi pesaing terhadap serangan yang kita lakukan adalah
sebagai berikut :
1. Apabila kita menurunkan harga, akan diikuti pesaing dengan menurunkan harga
pula, bahkan mungkin lebih rendah daripada yang kita lakukan.
2. Apabila kita memberikan hadiah (berupa undian atau langsung) akan dibalas pula
dengan pemberian hadiah yang lebih baik.
3. Apabila kita memberikan diskon dalam jumlah tertentu kepada pelanggan, pesaing
juga memberikan diskon yang lebih menarik dengan nilai yang lebih tinggi pula.
4. Apabila kita membebaskan biaya-biaya seperti biaya administrasi, sudah pasti akan
diikuti pesaing dengan jumlah biaya yang lebih murah.
5. Apabila kita membuka cabang di suatu lokasi, akan dibalas oleh pesaing dengan
membuka cabang di lokasi perusahaan kita.
Oleh karena itu, untuk melawan pesaing kita perlu memprioritaskan yang akan kita
serang lebih dahulu dan mana yang berikutnya. Penyerangan hendaknya dilakukan secara
hati-hati, baik itu serangan langsung, bertubi-tubi, ataupun secara bergerilya. Penyerangan
langsung mungkin dilakukan terhadap pesaing yang lemah.
Kita juga harus pandai melakukan penyerangan untuk menghindari pesaing yang
kita anggap kuat sementara waktu. Seperti dijelaskan sebelumnya, pesaing yang kuat akan
segera membalas jika diserang. Oleh karena itu, kita harus mengukur kekuatan kita sebelum
melakukan penyerangan serta mengukur kekuatan dan kelemahan yang dimiliki oleh pesaing.