Logistica Y Dfi Sesion I

LOGISTICA Y DISTRIBUCION FISICA INTERNACIONAL

Lic. Cesar Chamochumbi Chá[email protected]

SESION I

LOGISTICA

Definición:Definición: Antes - Concepto:Antes - Concepto: Tener un producto justo a tiempo, en Tener un producto justo a tiempo, en

el lugar correcto, y en cantidades el lugar correcto, y en cantidades exactas al menor costo posible.exactas al menor costo posible.

El punto funcional que proporciona el El punto funcional que proporciona el movimiento físico de artículos de las movimiento físico de artículos de las fuentes de las materias primas a las fuentes de las materias primas a las fábricas , de las fábricas a los fábricas , de las fábricas a los almacenes y de los almacenes a los almacenes y de los almacenes a los clientes.clientes.

LOGISTICA

““Conjunto de actividades que Conjunto de actividades que tienen por objeto colocar al tienen por objeto colocar al mínimo coste una cantidad mínimo coste una cantidad determinada de producto en el determinada de producto en el lugar y momento que es lugar y momento que es demandada“demandada“

Asociación Francesa de Logística Asociación Francesa de Logística (ASLOG) (ASLOG)

LOGISTICA y CADENA LOGISTICA

Definición:Definición: Ahora – ModeloAhora – Modelo LOGISTICA.-LOGISTICA.- es la parte del proceso de es la parte del proceso de

gestión de la cadena de suministro gestión de la cadena de suministro encargada de la “planificación , encargada de la “planificación , implementación, y control eficiente del flujo implementación, y control eficiente del flujo de materiales y/o productos terminados, así de materiales y/o productos terminados, así como el flujo de información relacionada, como el flujo de información relacionada, desde el punto de origen hasta el punto de desde el punto de origen hasta el punto de destino, cumpliendo al máximo con las destino, cumpliendo al máximo con las necesidades de los clientes y generando los necesidades de los clientes y generando los mínimos costos operativos”mínimos costos operativos”

LOGISTICA y CADENA LOGISTICA

Definición:Definición: Ahora – ModeloAhora – Modelo CADENA LOGISTICA.-CADENA LOGISTICA.- Es el proceso Es el proceso

continuo de flujo de materiales e continuo de flujo de materiales e información entre proveedores y clientes.información entre proveedores y clientes.

LOGISTICA INTERNACIONAL

Es el sistema que integra las Es el sistema que integra las funciones de producción, funciones de producción, comercialización y distribución física comercialización y distribución física para la gestión estratégica del para la gestión estratégica del abastecimiento, movimiento y abastecimiento, movimiento y almacenamiento del inventario de almacenamiento del inventario de insumos y productos terminados con insumos y productos terminados con el flujo de información requeridael flujo de información requerida a fin a fin de satisfacer las necesidades del de satisfacer las necesidades del cliente en el exterior.cliente en el exterior.

LOGISTICA INTERNACIONAL

Las empresas que participan en el Las empresas que participan en el comercio internacional han dado una comercio internacional han dado una importancia primordial a la importancia primordial a la adquisición del proceso tecnológico adquisición del proceso tecnológico más avanzado para la más avanzado para la producciónproducción exportable así como reforzamiento exportable así como reforzamiento de lade la comercializacióncomercialización internacionalinternacional de sus productos, de sus productos, dando una atención marginal a la dando una atención marginal a la DDistribución istribución FFísica ísica IInternacionalnternacional (DFI) (DFI) de los bienes.de los bienes.

APLICACIÓN DE LA LOGISTICA EN LA APLICACIÓN DE LA LOGISTICA EN LA EMPRESAEMPRESA

Gestión logísticaGestión logística.- .- La gestión logística ha La gestión logística ha sido considerada, en el pasado, como una sido considerada, en el pasado, como una actividad funcional restringida a tareas actividad funcional restringida a tareas autónomas como el transporte, el autónomas como el transporte, el almacenaje, inventario y la gestión de almacenaje, inventario y la gestión de materiales.materiales.

Logística IntegralLogística Integral.- .- Algunos autores amplían Algunos autores amplían el ámbito tradicional de la gestión logística, el ámbito tradicional de la gestión logística, entendiéndola como la gestión del flujo de entendiéndola como la gestión del flujo de materiales a través de los diferentes materiales a través de los diferentes eslabones de la cadena de suministro, lo que eslabones de la cadena de suministro, lo que denominan Logística Integral e incluso llegan denominan Logística Integral e incluso llegan a equipararla con el concepto de gestión de a equipararla con el concepto de gestión de cadena de suministros.cadena de suministros.

APLICACIÓN DE LA LOGISTICA EN LA APLICACIÓN DE LA LOGISTICA EN LA EMPRESAEMPRESA

Cadena de SuministrosCadena de Suministros.- .- Se define como Se define como aquella que incluye todas las aquella que incluye todas las actividades asociadas con el flujo y actividades asociadas con el flujo y transformación de bienes desde las transformación de bienes desde las fases de la materias primas hasta el fases de la materias primas hasta el consumidor final, así como la consumidor final, así como la información incluida en todo el proceso.información incluida en todo el proceso.

DISTRIBUCION FISICA INTERNACIONAL

Es el conjunto de operaciones que permiten Es el conjunto de operaciones que permiten conducir bienes (carga), desde su lugar de conducir bienes (carga), desde su lugar de producción, ensamblaje o manufactura, hasta producción, ensamblaje o manufactura, hasta el local del importador en el país de destino el local del importador en el país de destino requiriendo la utilización y ejecución secuencial requiriendo la utilización y ejecución secuencial de los servicios de los servicios (Cadena de la DFI), (Cadena de la DFI), la cual la cual cada operación representa un componente de cada operación representa un componente de costo de cada servicio.costo de cada servicio.

FINALIDAD DE LA DFI

La Distribución Física tiene por finalidad La Distribución Física tiene por finalidad descubrir la solución más satisfactoria descubrir la solución más satisfactoria para llevar la cantidad correcta de para llevar la cantidad correcta de producto desde su origen al lugar producto desde su origen al lugar adecuado, en el tiempo necesario y al adecuado, en el tiempo necesario y al mejormejor costo posible, compatible con la costo posible, compatible con la estrategia de servicio requerida.estrategia de servicio requerida.El sistema de Distribución Física trata El sistema de Distribución Física trata todo lo relacionado con el movimiento del todo lo relacionado con el movimiento del producto desde producto desde el el productor hasta el productor hasta el usuario final, incluyendo las etapas usuario final, incluyendo las etapas correspondientes a depósitos regionales correspondientes a depósitos regionales o terminales y/o canales indirectos o terminales y/o canales indirectos utilizados.utilizados.

FUNCION DE LA DFI

La Distribución Física Internacional La Distribución Física Internacional tiene como función guardar el tiene como función guardar el equilibrio que debe existir entre los equilibrio que debe existir entre los términos contractuales y su términos contractuales y su cumplimiento en función de los cumplimiento en función de los canales de distribución, precios, canales de distribución, precios, tiempos y gestión operativa, y su tiempos y gestión operativa, y su proyección a mediano plazo en proyección a mediano plazo en concordancia con la política concordancia con la política empresarial.empresarial.

OBJETIVO DE LA DFI

Importancia del tiempo y lugarImportancia del tiempo y lugar La utilidad de un producto depende La utilidad de un producto depende

no solamente de su forma no solamente de su forma (características físicas), sino de (características físicas), sino de ddóónde estnde estáá y si se halla en un lugar y si se halla en un lugar dado en el momento que se lo dado en el momento que se lo necesita.necesita.

OBJETIVO DE LA DFI

Alcance de la Distribución Física Alcance de la Distribución Física El sistema de la Distribución Física se refiere a la parte del El sistema de la Distribución Física se refiere a la parte del

sistema de abastecimiento concerniente al movimiento del sistema de abastecimiento concerniente al movimiento del producto desde el vendedor hasta el cliente o consumidor, producto desde el vendedor hasta el cliente o consumidor, e incluye:e incluye:

• Transportes, incluso distribución local.Transportes, incluso distribución local.• Almacenamiento del producto: − Donde fueron fabricadosAlmacenamiento del producto: − Donde fueron fabricados

· Lugares accesibles al consumidor· Lugares accesibles al consumidor· Los mismos locales de consumidor.· Los mismos locales de consumidor.

• Capacidad de transformación y elaboración: Satisfacer las Capacidad de transformación y elaboración: Satisfacer las fluctuaciones en la demanda total y los cambios fluctuaciones en la demanda total y los cambios verificados en la demanda de distintos productos.verificados en la demanda de distintos productos.

• Comunicación y control: Esta dirigido mediante una red de Comunicación y control: Esta dirigido mediante una red de comunicaciones y un subsistema de control. El subsistema comunicaciones y un subsistema de control. El subsistema de control se basa en esas comunicaciones y registros de control se basa en esas comunicaciones y registros para la apertura de pedidos o traslados de materiales, su para la apertura de pedidos o traslados de materiales, su eficiencia es indispensable para el correcto eficiencia es indispensable para el correcto funcionamiento del sistema.funcionamiento del sistema.

OBJETIVO DE LA DFI

Relación con funciones directas Relación con funciones directas El manejo de un sistema de Distribución Física se El manejo de un sistema de Distribución Física se

relaciona con varias funciones directas. relaciona con varias funciones directas. Entre las funciones hallan: Entre las funciones hallan: − − compras, − producción, − tráfico, −finanzas, − compras, − producción, − tráfico, −finanzas, −

comercialización.comercialización. Puede resultar difícil establecer, entre todas las Puede resultar difícil establecer, entre todas las

funciones de un sistema operativo total, cuál de funciones de un sistema operativo total, cuál de ellas conduce a una mayor efectividad de los ellas conduce a una mayor efectividad de los costos.costos.

CAMPO DE LA DFI

La DFI se extiende sobre un campo muy La DFI se extiende sobre un campo muy amplio, y no solo sobre el transporte amplio, y no solo sobre el transporte propiamente dicho.propiamente dicho.Antes del transporte, hay que tomar decisiones Antes del transporte, hay que tomar decisiones sobre la forma de transporte, sobre la sobre la forma de transporte, sobre la tecnología de éste y sobre el itinerario.tecnología de éste y sobre el itinerario.Otros factores que forman parte integrante de Otros factores que forman parte integrante de la DFI:la DFI:• El acondicionamiento.El acondicionamiento.• El embalaje.El embalaje.• Los transportes complementarios hasta el Los transportes complementarios hasta el

puerto o el aeropuerto de embarque.puerto o el aeropuerto de embarque.

CAMPO DE LA DFI

Otros factores que forman parte integrante Otros factores que forman parte integrante de la DFI: (contuacion)de la DFI: (contuacion) Las manipulaciones y los puntos de Las manipulaciones y los puntos de

depósitos intermedios.depósitos intermedios. Las formalidades de despacho de Aduana Las formalidades de despacho de Aduana

a la salida del país exportador y a la a la salida del país exportador y a la entrada del país importador.entrada del país importador.

Los derechos y tasas de Aduana hay de Los derechos y tasas de Aduana hay de pagarse según el INCOTERMS aplicado.pagarse según el INCOTERMS aplicado.

El seguro de transporte.El seguro de transporte. Las modalidades de entrega desde el Las modalidades de entrega desde el

puerto o el aeropuerto de llegada.puerto o el aeropuerto de llegada. La selección y el control del personal de La selección y el control del personal de

servicio durante el desplazamiento de la servicio durante el desplazamiento de la mercancía.mercancía.

La seguridad de pago.La seguridad de pago.

GESTION DE LA DFI

Debe medirse en base aDebe medirse en base a

1. Costos2. Tiempo3. Calidad de servicios

COMPONENTES DE LA DFI

A. COSTOS DIRECTOSCOSTOS DIRECTOS::1.1. Embalaje y marcadoEmbalaje y marcado 2.2. DocumentaciónDocumentación3.3. Unitarización Unitarización 4.4. Paletización Paletización 5.5. ContenedorizaciónContenedorización6.6. Almacenaje en puerto origenAlmacenaje en puerto origen y y destinodestino7.7. ManipuleoManipuleo8.8. TransporteTransporte9.9. SeguroSeguro10.10. Costos aduanerosCostos aduaneros11.11. Costos bancarios Costos bancarios 12.12. AgentesAgentes

COMPONENTES DE LA DFI

A. COSTOS INDIRECTOSCOSTOS INDIRECTOS::1. Materiales Indirectos2. Mano de Obra indirecta

ESTIMACION DEL TIEMPO DE TRANSITO

El tiempo representa un parámetro El tiempo representa un parámetro crucial den la DFI y está estrechamente crucial den la DFI y está estrechamente asociado con el costo. asociado con el costo.

Cada operación de DFI requiere un Cada operación de DFI requiere un período de tiempo para su ejecución y período de tiempo para su ejecución y su duración depende y varía con cada su duración depende y varía con cada modo de transporte.modo de transporte.

MATRICES DE COSTO Y TIEMPO

Ex postEx post.- .- El precio El precio EXWEXW en el local del en el local del exportador (calculado sobre la base del costo exportador (calculado sobre la base del costo de producción mas un margen de utilidad) y el de producción mas un margen de utilidad) y el precio precio DDPDDP en el local del importador. Este en el local del importador. Este tipo de análisis se puede aplicar para el tipo de análisis se puede aplicar para el estudio de exportaciones o importaciones que estudio de exportaciones o importaciones que se realizan actualmente.se realizan actualmente.

Ex anteEx ante.- .- El precio El precio DDPDDP en el local del en el local del importador (tomando como referencia el precio importador (tomando como referencia el precio de los abastecedores que son competitivos), de los abastecedores que son competitivos), del cual se deducirá cada componente de del cual se deducirá cada componente de costo de la DFI, con el objeto de calcular el costo de la DFI, con el objeto de calcular el precio EXW en el local del exportador.precio EXW en el local del exportador.


Se tiene las siguientes matrices:Se tiene las siguientes matrices:1.1. Matriz de costo y tiempo en el país Matriz de costo y tiempo en el país

exportadorexportador2.2. Matriz de costo y tiempo en el tránsito Matriz de costo y tiempo en el tránsito

internacionalinternacional 3.3. Matriz de costo y tiempo en el país Matriz de costo y tiempo en el país

importadorimportador


MARITIMO AEREO

US $ US $

EmbalajeMarcadoDocumentaciónUnitarizaciónManipuleo (local del exportador)TransporteSeguroAlmacenajeManipuleo (embarque)AduaneroBancarioAgentesTotal Costos Directos 100

AdministrativosCapital (inventario)Total Costos Indirectos 100Total Costos

D I R E C T O S

I N D I R E C T O S

MATRIZ DE COSTO Y TIEMPOS EN EL PAÍS EXPORTADOR

%Modo

Componente de costo


MARITIMO AEREO

US$ US$

Manipuleo (embarque)TransporteSeguroManipuleo (desembarque)AlmacenajeAgentesTotal Costos Directos

Capital (inventario)Total de Costos IndirectosTotal de Costos

D I R E C T O S

I N D I R E C T O S

MATRIZ DE COSTOS Y TIEMPOS - TRANSITO INTERNACIONAL

ModoComponentesdel Costo


MARITIMO AEREO

US$ US$

Manipuleo (desembarque)AlmacenajeTransporteSeguroManipuleo (local importador)DesunitarizaciónDocumentaciónAduaneroBancarioAgentesTotal de Costos Directos

SeguroCapital (inventario)Total de Costos Indirectos)Total de Costos

D I R E C T O S

I N D I R E C T O S

MATRIZ DE COSTOS Y TIEMPOS - PAIS IMPORTADOR

ModoComponentes del Costo

CANALES DE COMERCIALIZACION

DEFINICION.-DEFINICION.- Es el recorrido del título de propiedad de un Es el recorrido del título de propiedad de un

bien que posibilita, a través, del cumplimiento bien que posibilita, a través, del cumplimiento de diferentes etapas acercarlo hasta el de diferentes etapas acercarlo hasta el consumidor final o usuario industrial, camino consumidor final o usuario industrial, camino que se cumplimenta por la acción activa y que se cumplimenta por la acción activa y esencialmente negociadora de los esencialmente negociadora de los intermediarios.intermediarios.

En el mercado Internacional, tomará el nombre En el mercado Internacional, tomará el nombre de de CANALES DE DISTRIBUCION FISICA CANALES DE DISTRIBUCION FISICA INTERNACIONALINTERNACIONAL, y se entiende que el , y se entiende que el consumidor final se encuentra en un país consumidor final se encuentra en un país distinto del de producción.distinto del de producción.


DEFINICION.- DEFINICION.- Es considerado canal ya que establece Es considerado canal ya que establece

una obra de ingeniería que conecta a la una obra de ingeniería que conecta a la empresa con sus clientes, cuyos empresa con sus clientes, cuyos materiales de construcción incluyen:materiales de construcción incluyen:

·Espacio (localización)·Espacio (localización) ·Tiempo (política de créditos y ·Tiempo (política de créditos y financiaciónfinanciación)) ·Dinero (política de precios y descuentos)·Dinero (política de precios y descuentos) ·Hombres (relaciones humanas, poderes y ·Hombres (relaciones humanas, poderes y

conflictos)conflictos) ·Transporte·Transporte ·Política de inventario y servicios antes, ·Política de inventario y servicios antes,

durante y después de la venta.durante y después de la venta.


DEFINICION.- DEFINICION.- Además de estas características de los canales, Además de estas características de los canales,

también se debe entender el mismo representa también se debe entender el mismo representa una inversión financiera en el mismo sentido una inversión financiera en el mismo sentido que la fábrica, los equipos u otros activos; esto que la fábrica, los equipos u otros activos; esto quiere decir que la selección de canales puede quiere decir que la selección de canales puede considerarse como una decisión de inversiones considerarse como una decisión de inversiones de bienes de capital.de bienes de capital.


FUNCION.- FUNCION.- Se fundamenta básicamente en los tres aspecto Se fundamenta básicamente en los tres aspecto

tácticos globalizadores:tácticos globalizadores:

1.1. Administración de ventas:Administración de ventas: Es el procesamiento operativo de los pedidos que Es el procesamiento operativo de los pedidos que

comienza con la colaboración de la orden de compra y comienza con la colaboración de la orden de compra y continua con la activación y seguimiento hasta la continua con la activación y seguimiento hasta la entrega del producto, añadiendo a la vez los sistemas entrega del producto, añadiendo a la vez los sistemas de precios y sus condiciones particulares incluyendo de precios y sus condiciones particulares incluyendo medidas para:medidas para:· Facturación· Facturación· Condiciones de bonificación· Condiciones de bonificación· Descuentos· Descuentos· Financiación· Financiación· Políticas sobre cobro de créditos.· Políticas sobre cobro de créditos.


FUNCION.- FUNCION.- 2.2. · · Modos de transporte:Modos de transporte: Medio de transporte: Medio de transporte: es el elemento físico es el elemento físico

utilizado para el traslado de bienes. utilizado para el traslado de bienes. Modo de transporte: Modo de transporte: es el sistema, que es el sistema, que

valiéndose de los medios es susceptible de ser valiéndose de los medios es susceptible de ser evaluado económica y evaluado económica y operativamente según operativamente según los llamados los llamados Planos de valor de tráficoPlanos de valor de tráfico..

Ejemplo. : Ejemplo. : − − El medio será el buque y el modo, el marítimoEl medio será el buque y el modo, el marítimo − − El medio será el avión y el modo, el aéreo.El medio será el avión y el modo, el aéreo. ““No es el medio sino el modo de transporte el No es el medio sino el modo de transporte el

que se pondera al analizar los posibilidades que se pondera al analizar los posibilidades disponibles”.disponibles”.


FUNCION.- FUNCION.- Los Los Planos de Valor de Tráfico Planos de Valor de Tráfico son las pautas que nos son las pautas que nos

permiten determinar con la mayor exactitud posible el permiten determinar con la mayor exactitud posible el modo modo de transporte más conveniente dando la faz económica del de transporte más conveniente dando la faz económica del flete a devengar pasa a ocupar un lugar subjetivo y flete a devengar pasa a ocupar un lugar subjetivo y subordinado a otros factores preeminentes. Estas pautas subordinado a otros factores preeminentes. Estas pautas son:son:

Velocidad de circulación: Velocidad de circulación: Mide los tiempos durante los Mide los tiempos durante los

cuales la mercadería se encontrara inactiva a cuales la mercadería se encontrara inactiva a disposición disposición para el transporte a través del modo bajo análisis, no incluirá para el transporte a través del modo bajo análisis, no incluirá únicamente el tiempo efectivo de transito entre los puntos de únicamente el tiempo efectivo de transito entre los puntos de origen y destino, sino los tiempos de espera y eventuales origen y destino, sino los tiempos de espera y eventuales dilataciones propias de las terminales involucradas en el dilataciones propias de las terminales involucradas en el trafico.trafico.

·· Capacidad de carga: Capacidad de carga: Referida tanto al peso que soporta el Referida tanto al peso que soporta el

medio utilizado por el modo, como a las medio utilizado por el modo, como a las dimensiones de la dimensiones de la mercadería en función de las disponibles por la estructura mercadería en función de las disponibles por la estructura del tráfico.del tráfico.


FUNCION.- FUNCION.- Seguridad Seguridad en el uso en relación con el transit time y con en el uso en relación con el transit time y con

el valor de las mercaderías relativo a su condición de el valor de las mercaderías relativo a su condición de peso/volumen. peso/volumen.

Comodidad en el uso: Comodidad en el uso: en estrecha relación con la teoría en estrecha relación con la teoría de la localización.de la localización.

Capacidad en el uso de Red: Capacidad en el uso de Red: Que indica la versatilidad Que indica la versatilidad

de los modos en los puntos de transbordo, de los modos en los puntos de transbordo, cuando no cuando no fuera posible unir con un mismo origen y destino.fuera posible unir con un mismo origen y destino.

Costo Costo que origina la utilización del modo elegido.que origina la utilización del modo elegido.


FUNCION.- FUNCION.- Deberá analizarse el llamado valor de afinidad que Deberá analizarse el llamado valor de afinidad que

determina el grado de adecuación del medio a la carga a determina el grado de adecuación del medio a la carga a ser transportada, principalmente a lo que hace a ser transportada, principalmente a lo que hace a commodities y frigoríficos.commodities y frigoríficos.

El elemento diferenciador, y en ocasiones decisivo, sobre El elemento diferenciador, y en ocasiones decisivo, sobre un determinado modo es el servicio periférico adicional un determinado modo es el servicio periférico adicional que el prestatario oferte y que lo destaque de sus que el prestatario oferte y que lo destaque de sus competidores.competidores.


FUNCION.- FUNCION.- 3.3. Almacenamiento y stock:Almacenamiento y stock: La mercadería, desde que sale de producción hasta el La mercadería, desde que sale de producción hasta el

momento de ser consumida, queda inmovilizada en momento de ser consumida, queda inmovilizada en distintos momentos, tanto en el almacén del proveedor, distintos momentos, tanto en el almacén del proveedor, en las bodegas fiscales, en las bodegas del transporte en las bodegas fiscales, en las bodegas del transporte como en los almacenes del comprador, y esa como en los almacenes del comprador, y esa inmovilización cuesta dinero, tanto por los créditos, por inmovilización cuesta dinero, tanto por los créditos, por los gastos directos e indirectos del almacenaje como por los gastos directos e indirectos del almacenaje como por otros factores casuísticos.otros factores casuísticos.

Tres factores deberán tener presentes en este punto Tres factores deberán tener presentes en este punto para el calculo de las economías a provocar que son:para el calculo de las economías a provocar que son:

• El costo del almacenamiento.El costo del almacenamiento.• La duración del transporte (transit time) o velocidad de La duración del transporte (transit time) o velocidad de

circulación;circulación;• El valor comercial de la mercadería por kilo de producto.El valor comercial de la mercadería por kilo de producto.


FUNCION.- FUNCION.- De ello surgirá el costo del stock medio anual, él calculo De ello surgirá el costo del stock medio anual, él calculo

de stock de seguridad y su afectación por los posibles de stock de seguridad y su afectación por los posibles desvíos estacionales, con lo cual podremos establecer el desvíos estacionales, con lo cual podremos establecer el costo optimo de almacenamiento y stock, en función de costo optimo de almacenamiento y stock, en función de las características de aprovisionamiento del producto del las características de aprovisionamiento del producto del que se trate.que se trate.

PRINCIPALES CANALES DE LA DFI

1. Canales directos: Canales directos: Puede existir un agente de Puede existir un agente de ventas. Se supone que existe un contacto pleno ventas. Se supone que existe un contacto pleno entre productor y consumidor, con un consecuente entre productor y consumidor, con un consecuente precio final menor y la existencia de un importante precio final menor y la existencia de un importante organización de ventas.organización de ventas.

Puede desarrollarse a través de: Puede desarrollarse a través de: • Locales de atención al público: Supermercados; Locales de atención al público: Supermercados;

Bancos; Transporte aéreo; etc.Bancos; Transporte aéreo; etc.• Agentes de ventas, corredores o viajantesAgentes de ventas, corredores o viajantes• Correo: Empresas que venden discos, libros, etc.Correo: Empresas que venden discos, libros, etc.• Instalaciones: Son utilizadas como medio de Instalaciones: Son utilizadas como medio de

distribución directa por empresas de servicios.distribución directa por empresas de servicios.• Maquinas que expenden productos en lugares Maquinas que expenden productos en lugares

públicos: Café, gaseosas, etc.públicos: Café, gaseosas, etc.• Telemarketing.Telemarketing.


2. Canales indirectos:Canales indirectos: Cortos:Cortos: Cuando utilizan una sola figura como Cuando utilizan una sola figura como

intermediario entre el comprador y el vendedor.intermediario entre el comprador y el vendedor. Ej. Empresas que le venden a minoristas.Ej. Empresas que le venden a minoristas. Largos:Largos: Existen intermediarios y encarecen el Existen intermediarios y encarecen el

producto debido a los excesivos niveles de producto debido a los excesivos niveles de intermediaron, a la vez que produce un efecto intermediaron, a la vez que produce un efecto atomizador sobre las unidades en tanto que se atomizador sobre las unidades en tanto que se conducen con mas frecuencia facilidades de pago.conducen con mas frecuencia facilidades de pago.

Ej. Distribuidores, mayoristas, minoristas.Ej. Distribuidores, mayoristas, minoristas.


2. Canales indirectos:Canales indirectos: CANAL CORTOCANAL CORTO Fabricante ConsumidorFabricante Consumidor Fabricante Minorista ConsumidorFabricante Minorista Consumidor Fabricante Cooperativa ConsumidorFabricante Cooperativa Consumidor de comprade compraCANAL LARGOCANAL LARGOFabricante Mayorista Minorista ConsumidorFabricante Mayorista Minorista Consumidor Fabricante Mayorista Comisio- Minorista ConsumidorFabricante Mayorista Comisio- Minorista Consumidor nista nista Fabricante Agente Mayo- Minorista ConsumidorFabricante Agente Mayo- Minorista Consumidor rista.rista.

CONDICIONES PARA LA SELECCION DE CANALES DE LA DFI

Se deberá tener en cuenta los siguientes ítems para que el Se deberá tener en cuenta los siguientes ítems para que el producto llegue al mercado:producto llegue al mercado:

1.1. Tipo de producto:Tipo de producto: Que tipo de producto es: Perecedero, semiperecedero, de Que tipo de producto es: Perecedero, semiperecedero, de

consumo industrial, etc.consumo industrial, etc. Cual es su segmento de mercado: Toda la población, Cual es su segmento de mercado: Toda la población,

jóvenes adolescentes, ama de casa, niños, sólo mujeres, jóvenes adolescentes, ama de casa, niños, sólo mujeres, etc.etc.

Cuales son los hábitos de compra, consumo, frecuencia y Cuales son los hábitos de compra, consumo, frecuencia y

lugar de compra de los consumidores elegidos como lugar de compra de los consumidores elegidos como blanco de mercado.blanco de mercado.


2.2. Competencia:Competencia:Directa: Directa: Existen productores similares que atienden a las Existen productores similares que atienden a las

mismas necesidades del consumidor, en el mercado mismas necesidades del consumidor, en el mercado donde se ha decidido participar.donde se ha decidido participar.

Indirecta:Indirecta: No hay productos similares, paro sí sustitutos que No hay productos similares, paro sí sustitutos que

puedan reemplazar la satisfacción que brinda el anterior.puedan reemplazar la satisfacción que brinda el anterior. Sin competencia:Sin competencia: No existe ningún producto similar, ni sustituto. Es No existe ningún producto similar, ni sustituto. Es

absolutamente monopólico. absolutamente monopólico.


3.3. Estructura de la empresaEstructura de la empresa:: Se deberá tener en Se deberá tener en cuenta:cuenta:

Recursos humanos: - son suficientes o si necesitan capacitación Recursos humanos: - son suficientes o si necesitan capacitación Capacidad financiera: - adecuada o se necesita créditos.Capacidad financiera: - adecuada o se necesita créditos. Depósitos: - buena ubicación geográficaDepósitos: - buena ubicación geográfica , ,debe alquilar predios o debe alquilar predios o

sese posee propios.posee propios. Tecnología: - actualTecnología: - actual o es o o es obsoleta.bsoleta. Servicio: - Directo, propio de la empresaServicio: - Directo, propio de la empresa - Indirecto, con personal que trabaja exclusivamente - Indirecto, con personal que trabaja exclusivamente para la empresa sin pertenecer a ella.para la empresa sin pertenecer a ella. - Contrato, externo a la empresa.- Contrato, externo a la empresa.


3.3. Estructura de la empresaEstructura de la empresa: : Experiencia:Experiencia: Según la estructura organizacional de la empresa, quien Según la estructura organizacional de la empresa, quien

decidiera sobre este tema podrá ser: el jefe de producto, decidiera sobre este tema podrá ser: el jefe de producto, el gerente de ventas o el gerente comercial. La el gerente de ventas o el gerente comercial. La experiencia de este decisor indicara la decisión final. experiencia de este decisor indicara la decisión final.

Objetivos:Objetivos: El decisor seleccionará los canales para obtener resultados El decisor seleccionará los canales para obtener resultados

consustanciados con los objetivos de la empresa. Todas consustanciados con los objetivos de la empresa. Todas las variables deberán conjugarse con las funciones que las variables deberán conjugarse con las funciones que deben cumplir los canales y el sistema de distribución a deben cumplir los canales y el sistema de distribución a efectos de obtener un resultado óptimo. efectos de obtener un resultado óptimo.

CRITERIOS PARA LA SELECCION DE CANALES DE LA DFI

Naturaleza Naturaleza Producto Características Producto Características Volumen o disponibilidadVolumen o disponibilidad DistanciaDistancia Caracteres topográficosCaracteres topográficos Alternativas Climáticas Alternativas Climáticas Ubicación Ubicación TransporteTransporte Medios y depósitosMedios y depósitos Operativos CanalesOperativos Canales disponiblesdisponibles

Capacidad ActualCapacidad Actual Mercado de Mercado de absorción Potencialabsorción Potencial Factores Factores estacionalesestacionales ActualActual CompetenciaCompetencia PotencialPotencial Frecuencia operativaFrecuencia operativa Capacidad financieraCapacidad financiera

Costo - rentabilidadCosto - rentabilidad Factores Efectividad promocionalFactores Efectividad promocional Comerciales Rotación de capital operativoComerciales Rotación de capital operativo

GraciasGracias

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