Le strategie marketing per vendere al consumatore omincanale - Plenaria Netcomm 2014

Diventare globali con l’e-commerce Quali sono i fattori da considerare nella definizione delle nuove strategie di go-to-e-market?

Netcomm e-Commerce Forum,

Milano 20 Maggio 2014 Federico Gasparotto

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L’E-Commerce non esiste più: esiste solo il «commerce» che si articola in tutti i canali e i contesti preferiti dal cliente. I processi e le piattaforme di e-commerce aiutano a globalizzare il business più facilmente. Gli strumenti digitali potenziano i canali commerciali tradizionali.


I mercati obiettivo

da conquistare

Le priorità

di espansione

Gli elementi esogeni Gli strumenti per

l’espansione

I 4 fattori chiave di una strategia di un’internazionalizzazione vincente


Quali sono i principali flussi di export globale?

10%

Intra-NA

26%

Intra-EU 8% NA to

EU

13% EU

to NA

10% NA to

APAC

5% Intra-APAC

4% APAC to

EU

11% EU

to APAC

L’e-commerce B2C fuori confine nazionale

continua a crescere e nel 2014 varrà € 78

miliardi

Source: Modern Spice Routes, The Cultural Impact and Economic Opportunity of Cross -Border Shopping, July 2014; PayPal and Nielsen (US,UK, Germany, China, Brazil and Australia)


Quali sono le aree più interessanti per l’exoprt globale?

America

del Nord

America

del Sud

Sud Europa

Nord Europa Paesi dell’Est

Asia

Emirati Uniti

Source: Accenture analysis on International Bank corporation 2014, World Bank 2014, eMarketer 2012 e 2014, Euromonitor 2014, Internet retailer 2012 e 2014, idata, CBInsight, Netcomm, TNS.


Quali trend stanno facendo evolvere il mondo digitale?

In Brasile

ogni regione

ha un regime

fiscale

differente e

diversi tipi di

Controlli

Alibabà è in

attivo e si

quoterà in US

con un IPO di

$200 miliardi

(il 1250% più

di Facebook)

In UK gli

investimenti

in advertising

digitale hanno

superato da

tempo TV e

radio

I marketplace

amplieranno

la copertura

e-commerce

oltre le grandi

città Nel 2014 il

50% degli

articoli di

lusso venduti

al mondo è

stato

acquistato da

clienti cinesi.

A Dubai si

concentrano

gli acquisti di

molti dei

clienti

“affluent” del

medio-oriente

Source: Forbes 2014, ANSA 2014 e 2014, Stamapa 2014, Harvard Business Review, 2014, eMarketer,

Dal 13 giugno

le normative

italiane sull’e-

commerce

recepiscono

gli standard

europei


L’influenza delle leve strategiche sulla scelta dei mercati

Mercato

Potenziale

Maturità del

mercato digital

Investimenti di

comunicazione

Logistica e

barriere doganali

Gestibilità del

business

America

del Nord

America

del Sud

Sud

Europa

Nord

Europa

Paesi

dell’Est

Asia Emirati

Uniti

Particolarità

del mercato

Leve di business

Cluster di paesi

Prevista una

crescita di

oltre il 340%

Importanza

dei social-

network

Alte barriere

all’accesso

e logistiche

Necessari

alti livelli

di servizio

Scarsissima

protezione

del business

Il mercato è

molto

dinamico

Il mercato è

in evoluzione

Source: Accenture analysis on International Bank corporation 2014, World Bank 2014, eMarketer 2012 e 2014, Euromonitor 2014, Internet retailer 2012 e 2014, idata, CBInsight, Netcomm, TNS.


Come declinare digitalmente la logica di apertura di canale commerciale per area geografica

1 3

Off-line

On-line

Retail (Negozi diretti)

Wholesale

Multi-brand

Retail chain (Dixons, John Lewis, Tesco)

Direct e-Commerce (mysite.com)

Mono brand store (My brand)

2 4 Wholesale

Mono-brand

Outlet

Siti gestiti da terze parti (paesi gestiti da distributori)

Marketplace (eBay, Amazon, Ozon, Asos)

Stockisti / Falsh-sales (Yoox,Vente-Privee, Privalia)

Franchising (franchisee, dept stores corner)

Outlet (factory outlet, barters,…)

Customer satisfaction: average customer satisfaction by sales channel

Potenziale: the forecasted business potential compared with the product retail format positioning and lifecycle map

Controllo: ability to influence all the business levers as, brand protection, price,…

Source: Accenture benchmark Source: Accenture analysis on GFK, Forrester, Source: Accenture analysis on Netcomm, European e-Commerce Association

Canale usato in

Italia spesso esportabile

Canale usato in

Italia ma costoso da esportare

Canale usato

in Italia ed abbordabile nei

paesi target

Outsourcing

molto usato difficlmente controlabile

Partnership in

mercati di difficile gestibilità

Canale poco

usato adatto a mercati specifici

Canale molto

usato difficlmente controlabile

Modello usato in

Italia spesso esportabile

http://www.gasparotto.biz/2013/12/formati-retail-omnicanale-di-successo/






Le leve per definire la strategia commerciale omnicanale sono:

potenziale, tutela del brand e soddisfazione del cliente

1 3

Off-line

On-line

Retail (Negozi diretti)

Wholesale

Multi-brand

Retail chain

(Dixons, John Lewis, Tesco)

Controllo

Potenziale

esprimibile

Customer

satisfaction

Direct e-Commerce

(mysite.com)

Controllo

Potenziale

esprimibile

Customer

satisfaction

Mono brand store

(My brand)

Controllo

Potenziale

esprimibile

Customer

satisfaction

2 4 Wholesale

Mono-brand

Outlet

Siti gestiti da terze parti

(paesi gestiti da distributori)

Marketplace

(eBay, Amazon, Ozon, Asos)

Stock clearance/Falsh-sales

(Yoox,Vente-Privee, Privalia)

Franchising

(franchisee, dept stores corner)

Outlet

(factory outlet, barters,…)

Controllo

Potenziale

esprimibile

Customer

satisfaction

Controllo

Potenziale

esprimibile

Customer

satisfaction

Controllo

Potenziale

esprimibile

Customer

satisfaction

Controllo

Potenziale

esprimibile

Customer

satisfaction

Controllo

Potenziale

esprimibile

Customer

satisfaction

Customer satisfaction: average customer satisfaction by sales channel

Potenziale: the forecasted business potential compared with the product retail format positioning and lifecycle map

Controllo: ability to influence all the business levers as, brand protection, price,…

Source: Accenture benchmark Source: Accenture analysis on GFK, Forrester, Source: Accenture analysis on Netcomm, European e-Commerce Association







Quale importanza verrà attribuita alle seguenti tecnologie digitali nella sua azienda?

Source: Accenture CEO Briefing 2014 The Business Agenda for Europe: Growth in a Digital World

54%

52%

43%

40% 39%

54%

48% 47%

65%

53%

40%

53%

37%

47%

39%

47%

42%

50%

46%

52%

44% 44%

29%

47%

29%

40%

43%

39%

33%

45% 46%

49%

46%

29%

27%

43%

0%

10%

20%

30%

40%

50%

60%

70%

France Spain UK Italy Germany Global Average

e-Commerce Data Analysis Machine-to-Machine communications Mobile Cloud Computing Social Media


“So what ?”

• La strategia di internazionalizzazione deve tenere

conto dei vantaggi prospettici ma anche delle

barriere all’ingresso per calibrare sforzi e risultati.

1

• Gli strumenti necessari per creare un business

profittevole possono essere atipici (marketplace) e

sono orchestrati dalle piattaforme e-commerce.

2

• Si può accelerare l’accesso ai mercati stranieri con

partnership locali e servizi specializzati con cui

integrare le proprie infrastrutture e i propri processi.

3


Federico Gasparotto E-Commerce Strategy Lead

Accenture Interactive

Cell: +39-331-7550490

@: [email protected]

Blog: www.gasparotto.biz

IM: federico.gasparotto

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Le strategie marketing per vendere al consumatore omincanale - Plenaria Netcomm 2014

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