Lalo Huber - Negociación Estratégica en la UCA

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Centro de Estudiantes de Ciencias Económicas

Manejo de conflictos y

Negociación Estratégica

Prof. Ing. MSc. Ladislao Huber

Septiembre 2002

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Negociación estratégica

¿Qué significa negociación estratégica..? Negociación “dirigida”, “controlada”, “PREPARADA”

Negociación NO estratégica = negociación “impulsiva”, “descontrolada”, “inconsciente”

Negociación estratégica = negociación lógica, controlada, consciente...

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Introducción:Las 2 formas de

negociar...

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2 formas básicas de negociar...

“EL” “ELLA”

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“EL” “ELLA”

Mar del Plata

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“EL” “ELLA”

Mendoza Mar del Plata

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“EL” “ELLA”

Mendoza Mar del PlataPosiciones Discusión irracionalCom

unic

ació

n s

up

erfi

cial

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“EL” “ELLA”

Mendoza

Montaña

Mar del Plata

Mar

Posiciones

Intereses

Discusión irracional

Negociaciónracional-consciente

Com

unic

ació

n s

up

erfi

cial

Com

unic

ació

n p

rofu

nd

a

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¿Discutimos irracionalmente o negociamos conscientemente..?

Primera pregunta fundamental: ¿Hay conflicto?

“EL” “ELLA”

Mendoza

Montaña

Aire puro

Vida sana

Mar del Plata

Mar

Ejercicio

Vida sana

Posiciones

Intereses

Discusión irracional

Negociaciónracional-consciente

Com

unic

ació

n s

up

erfi

cial

Com

unic

ació

n p

rofu

nd

a

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Importancia de la negociación

La negociación es un proceso constante en la empresa y en la sociedad!

¿Cuándo negociamos..? Todo el tiempo... ¿Quiénes negocian..? Todos ¿Dónde se negocia..? En todas partes... ¿Qué se negocia..? De todo... Negociaciones no efectivas y/o ineficientes

pueden minar los cimientos de una persona, familia, empresa, organización o país..!

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Negociación y comunicación

Buena negociación va de la mano de una buena comunicación, y es un mecanismo fundamental en el aprendizaje organizacional!

Me comunico mal = negocio mal... Me comunico bien = puedo negociar bien... Las empresas donde la comunicación y negociación

no funcionan bien sufren de altos niveles de ineficacia e ineficiencia = problema muy común en las empresas locales!

Negociación enempresa típica...

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Utilidad del conflicto

La importancia y utilidad del conflicto como síntoma organizacional de una oportunidad de mejora.

Importancia del proceso conflicto / negociación / resolución:

“La diferencia de opinión lleva al cuestionamiento, y el cuestionamiento nos lleva a la verdad” (Thomas Jefferson)

“Aquel que comience en la certidumbre seguramente terminará en la duda... Solo aquel que acepte comenzar en la duda podrá alcanzar la certidumbre” (Francis Bacon)

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Manejo de conflictos de la discusión inconsciente a la

negociación consciente

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Negociación - Definición

Proceso de determinación de una variable, entre dos o más partes “activas”, dentro de un contexto dado, en base un criterio, y afectando a una o más partes “pasivas”

La variable objetoLa variable objetoLas partes activasLas partes activas

El contextoEl contextoLas partes pasivasLas partes pasivas

El criterioEl criterio

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Manejo de conflictos

¿Qué es una “buena negociación”..?Objetivos de un buen manejo de conflictos

Resolver

Resolver rápido

Resolver en forma justa

Resolver de “raíz”

Prevenir nuevos conflictos

Mejorar el “sistema”

APRENDER Descubrir nuestros objetivos...

Relación con la eficacia y eficiencia de las empresas!

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Buen y mal manejo de conflictos

Otra forma de verlo:

Posición A

Posición B

Posición justa!

Posibles solucionescon negociaciónirracional

Todas estas posibles soluciones ni siquierason consideradas!

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Negociación irracional/inconsciente

No es verdadera negociación....La negociación irracional

La negociación en base a posiciones o unidimensional. La negociación inconsciente. La negociación superficial.

El “regateo” La defensa irracional de las posiciones.

Estilos de negociación irracional El “duro” y el “blando”.

Relaciones típicas entre “duros” y “blandos”.

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Negociación irracional / inconsciente

Cada lado asume una posición, argumenta en su favor, y hace concesiones para llegar a un compromiso

Ejemplo típico: el “regateo”

La posición asumida es en realidad solo una de las variables en una buena negociación!

La posición en general revela solo parcialmente los intereses subyacentes!

La negociación en base a posiciones es básicamente “irracional”

Con más de dos partes, los resultadosde una negociación en base a posiciones son aún peores!

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Dos estilos básicos:

SuaveHace concesiones porque privilegia la relación

Cambia su posición fácilmente y sin lógica

Acepta pérdidas unilaterales en pos del acuerdo

Insiste en lograr un acuerdo...

SuaveHace concesiones porque privilegia la relación




DuroExige concesiones como condición para la relación

Mantiene su posición, también sin lógica

Exige ventajas unilaterales como precio del acuerdo

Insiste en su posición

DuroExige concesiones como condición para la relación





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Produce acuerdos insensatos Irracionales Injustos Peligrosos No durables Contrarios al bien común “Narrow-minded”

Es ineficientePuede afectar la relaciónEl resultado se basa casi

exclusivamente en las características particulares de los negociadores, y no en criterios lógicos!!


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Negociación situacional

“La respuesta a la pregunta de si conviene negociar con estilo suave o duro es “ninguno”. Cambie las reglas del juego!” (Fisher / Ury, “Getting to YES”)

“La respuesta a la pregunta de si conviene negociar con estilo suave o duro es “ninguno”. Cambie las reglas del juego!” (Fisher / Ury, “Getting to YES”)

Orientacióna la relación

Orientaciónal resultado

SuaveSuave

DuroDuro en base aPrincipiosen base aPrincipios

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Estilos de negociación

Duro

Evasivo

En base a principios

Suave

Relación

Objeto

Posiciones

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Dominar

Evitar

Integrar

Condescender

Relación

Objeto

Transar

EgocéntricoPrepotenteSabelotodo

Sin escrúpulos

EgocéntricoInseguro

Teme y huyeFatalista

InseguroNecesidad social

Evita peleasBusca hacerse

amigo

Seguro de síSe conoce bien

Maneja su energíaAtento escucha

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Gestión de cobranzas


Dominar

Evitar

Integrar

Condescender

Relación

Objeto

Transar

Que se desahogueSatisfaga su ego

No dejarse dominarNo discutirle

Ganarse su confianza

Despertar su interés

Tenerle paciencia

Dirigir la entrevistaSer cordial

Sondear buscandoLa verdadera

objeción

Demostrar ser capaz

Ser organizadoNo apartarse del

tema

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Comparación con negociación irracional (de Ury-Fisher, “Sí de acuerdo”)

PosicionalSuaveHace concesiones porque privilegia la relación




PosicionalSuaveHace concesiones porque privilegia la relación




Posicional DuroExige concesiones como condición para la relación




Posicional DuroExige concesiones como condición para la relación




En base a PrincipiosSepara a las personas de la negociación

Se concentra en intereses

Genera opciones de mutuo beneficio

Insiste en basar todo en criterios objetivos

En base a PrincipiosSepara a las personas de la negociación

Se concentra en intereses

Genera opciones de mutuo beneficio

Insiste en basar todo en criterios objetivos

Negociación consciente / racional

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Comparación con negociación irracional (de Ury-Fisher, “Sí de acuerdo”)

PosicionalSuaveConfía

Somos amigos

Suave con las personas y el problema

Hace ofertas

PosicionalSuaveConfía

Somos amigos

Suave con las personas y el problema

Hace ofertas

Posicional DuroDesconfía

Somos enemigos

Duro con las personas y el problema

Amenaza

Posicional DuroDesconfía

Somos enemigos

Duro con las personas y el problema

Amenaza

En base a PrincipiosSe independiza de la confianza

Estamos resolviendo un problema

Suave con las personas y duro con el problema

Trata de identificar intereses y opciones

En base a PrincipiosSe independiza de la confianza

Estamos resolviendo un problema

Suave con las personas y duro con el problema

Trata de identificar intereses y opciones


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Ampliemos nuestra percepción!! Un ejemplo...(de Ury-Fisher, “Sí de acuerdo”)

Percepción del inquilino

El alquiler ya es demasiado alto

El Depto. necesita arreglos

Hay Deptos más baratos

El alquiler debería bajar porque el vecindario ha desmejorado

Siempre pago cuando me vienen a cobrar

El propietario es indiferente y distante

Percepción del inquilino

El alquiler ya es demasiado alto

El Depto. necesita arreglos

Hay Deptos más baratos

El alquiler debería bajar porque el vecindario ha desmejorado

Siempre pago cuando me vienen a cobrar

El propietario es indiferente y distante

Percepción del propietario

Hace mucho que no aumenta

El inquilino desmejoró el depto. con el uso

Hay Deptos más caros

El alquiler debería aumentar para mejorar el vecindario

Nunca paga, a menos que le vaya a cobrar

Soy un propietario discreto...

Percepción del propietario

Hace mucho que no aumenta

El inquilino desmejoró el depto. con el uso

Hay Deptos más caros

El alquiler debería aumentar para mejorar el vecindario

Nunca paga, a menos que le vaya a cobrar

Soy un propietario discreto...


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Los 4 elementos para una buena

negociación

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4 elementos de la buena negociación

1. Desarrollo de potencialidades

2. Desarrollo del autodominio personal

3. Aplicación de los principios / mejores prácticas

4. Planificación

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Los principios y mejores prácticas

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Negociación consciente

1.Foco Centrarse en el problema concreto Separar a las personas del problema Se discute una situación objetiva... no está

en “tela de juicio” la calidad de las personas involucradas!

Enfrentar el problema y no a las personas!

Discúlpeme, pero su

informe está lleno de

errores... ¿¿¿Cómo dice..???

¿?

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Negociación consciente

2.Profundidad Ir al “fondo” del problema... Concentrarse en intereses y no en posiciones Las posiciones definen un problema

“potencial”... Los intereses definen el problema real Identificar las necesidades subyacentes de las

partes, y no sus “burdos” síntomas (por qué?, por qué no?)

Tras posiciones opuestas hay intereses compartidos y compatibles, además de los conflictivos...

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Conflictos “reales” vs. “imaginarios”

Si expresamos los intereses....

BradPitt

Tom Cruise

Entrevistacon el

vampiro!!Seven!

TopGun!

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3.Visión No encerrarse... Generar opciones de mutuo beneficio Ampliar el alcance de la negociación!

Incorporar TODAS las variables Diferir el juicio en la generación de opciones! Barreras a superar

Juicio prematuro La búsqueda de una única respuesta Suponer que la “torta” es de un tamaño fijo La solución del problema de ellos es

problema de ellos

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4.Objetividad Controlar subjetividades Definir criterio objetivo Fijar reglas lógicas sobre las cuales

pueda basarse el resultado! valor de mercado, costos, eficiencia precedentes criterios profesionales decisión de un tribunal


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23 tips del buen negociador...

1. Sincronización2. Gradualidad3. Tener plan de

contingencia4. No herir al

“oponente” (puente de oro)

5. Ejercitar el decir NO6. Comunicación

contextual

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7. Diferenciar lo relevante de lo trivial

8. Observar detenidamente a las personas enojadas

9. No “malcriar” a las personas

10. Manejo del humor11. Control de

metamensajes

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12. Empatía

13. Siempre considerar el malentendido como 1ra posibilidad – No pre-condenar

14. Saber exactamente que NO aceptaré... De antemano

15. Manejo de expectativas

16. Hacer valer el aporte propio

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17. Insistir!!!!!!!!!

18. Controlar el deseo irrefrenable de hablar

19. Preguntas inteligentes

20. Independización de la confianza...

21. Preparar... Preparar... Preparar...

22. Cerrar..!

23. Evaluar resultados

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Sincronización

Humor El humor, herramienta fundamental de sincronización!! EL humor “ablanda” barreras El humor (para ablandar la “coraza”

Actitud positiva y optimista El reconocimiento: la búsqueda de lo

“positivo”, como vía de entrada a la psiquis del destinatario

La sincronización de elementos del metamensaje, con el paradigma destino o con paradigmas “globales”...:

Colores,Texturas, Formas, Mensajes paralelos, Olores, Gestos, Situaciones

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Sincronización

Mensaje “gradual”, para mantener la sincronización durante el proceso...

Gradualizar el mensaje ninguno debe ser excesivamente

“pesado” ninguno debe exceder el horizonte

paradigmático del destinatario, al momento del intento de comunicación!!!

Si pasa esto el mensaje seguramente va a ser automáticamente rechazado!!

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Manejo de expectativas

Las personas en general prefieren eventos malos pero predecibles antes que beneficios en la incertidumbre...

Mejor malo conocido que bueno por conocer...

Esperado

Obtenido

Esperado

Obtenido

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Comunicación COMPLETA

Las personas tienen “contextos” diferentes en sus “cabezas”... Lo que decimos siempre es solo una “parte” de la historia....

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NegociaciónNegociación Estratégica Estratégica

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¿Qué es negociación estratégica..?


Negociación estratégica es

el arte de hacer que el “otro” se

salga con la “mía”...

Según Ury:Establecer un “puente de oro”

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El “otro” en general nunca va a querer aceptar una solución que es idea mía... Aún cuando lo beneficie..!

Una buena estrategia de negociación se debe ajustar a las características del otro..

¿Cuáles son..? Las de siempre.... Más algún detalle...


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Etapas de la Negociación estratégica

4 etapas fundamentales de cualquier iniciativa encarada en forma estratégica:

2.Planear la negociación...

3.Desarrollar la negociación !

1.Tomar consciencia...

4.Evaluar los resultados...

Corregir!

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Paso IPaso IDespertar, tomar consciencia y Despertar, tomar consciencia y

lograr control..!lograr control..!

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Darse cuenta...

2 Mensajes

MensajeMensaje

Metamensaje

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Toma de consciencia y autocontrol...

Autoconocimiento y autocontrol, para evitar nuestros propios “ruidos”!!!

Control de las emociones negativas (para mantener autocontrol)

Controlar impulsos Controlar nuestros “metamensajes” Controlar el “packaging” a voluntad

Por una razón simple... No es lo mejor... Ni para nosostros ni para los demás...

Según Ury:“Subirse al balcón”

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Paso IIPaso II

Pensar, planear, preparar..!!Pensar, planear, preparar..!!

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1. Establecer un objetivo claro y factible!!

2. Ajustar de antemano todas las variables de la negociación para lograr el objetivo!!= estrategia de negociación!

Planeamiento de la negociación

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¿Qué elementos deberíamos establecer claramente antes de ir a una negociación..?


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Fijación de objetivo y estrategia

¿En base a qué fijo objetivo y estrategia..?

Las características del contexto/partes

pasivas

Mis características

Las características

del otro

Objetivoy estrategia

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Preparación

Ajustar el objetivo Qué quiero... Cuáles son mis verdaderos intereses... Qué NO quiero... Hasta donde puedo aflojar... Cuál es mi contingencia...

(MAPAN, según Ury)

Preguntas clave para ajustar el objetivo:

¿Por qué?¿Para qué?

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Ajustar la estrategia de negociación

Como...

Que hago...

Con que...

Quien...

Donde...

Cuando...

Con quien...

Que no...

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Paso IIIPaso III

Desarrollo de la negociaciónDesarrollo de la negociación

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Desarrollo de la negociación

Pasos del desarrollo Establecer comunicación / Sincronizar y mantener!!

Ajustar frecuencias Buscar puntos de contacto Humor!!

Plantear Direccionar levemente... Con preguntas..!!

Divergir / desestructurar / relajar Crear clima para incorporación de nuevas ideas Mantener el control... Aplicar estrategia! Siempre con preguntas..!!

Converger Más preguntas...!!!

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Bibliografía

Ury-Fisher Sí de Acuerdo! Supere el NO

Debora Tannen Talking from 9 to 5 You just don’t understand! That’s not what I meant!

Joel Arthur Barker Paradigmas

Kenneth Blanchard Management of Organisational Behaviour

Stephen Covey Los 7 hábitos de la gente altamente efectiva Primero lo primero

Lalo Huber - Negociación Estratégica en la UCA

Education