La venta minorista

La Venta MinoristaDiseño del Sistema ´Logístico

Sistemas de Distribución y VentasEco. Víctor Gutiérrez Lima

La Venta MinoristaDiseño del Sistema Logístico

Materias Primas

Producto en

proceso

Producto Termina

do

Gestion Logística

Recursos Materials

Recursos HumanosRecursos Financieros

Inputs Logísticos Outputs Logísticos

VENTAJA COMPETITIVA

Orientacion al MercadeoUtilidad de Tiempo y LugarTrensporte Eficiente

Derechos de propiedad

PROV

EEDO

RES

CONS

UMID

ORES

Planeacion

Prevision Demanda

Apoyo Servicios

Localizacion de

Almacenes y Ventas

ManejoServicio al

ClienteManipulacio

n MaterialesProceso de

PedidosCompras

Embalajes

ControlControl de

InventarioComunicaci

ón para Distribucion

Tráfico y Transporte


•Conjunto de operaciones para que el producto recorra el camino entre su punto de producción hasta el de consumo, para satisfacer al máximo la demanda del mercado en sus vertientes: plazo, coste, calidad y oportunidad

•Desde un enfoque minorista puede incluir también la atención al cliente después de haber efectuado la venta (servicio posventa).

•Objetivo: lograr que los productos/servicios adecuados estén (servicio posventa). en las cantidades precisas, en el lugar idóneo, en el momento oportuno y en las condiciones deseadas, y todo ello con el mínimo coste posible.


Nivel de Atención al Cliente Gestión de SuministroGestión de InventariosGestión de AlmacénGestión de transpòrte


Nivel de Servicio

1. Preferencias y las necesidades de los consumidores en la gestión de la logística minorista

2. Minimización de la Escasez

Relacion Ventas/Servicio


Cantidad de Servicio

1. La política de servicio que se fija a partir de un Nivel de Servicio Optimo

2. La política de servicio establece un nivel de Costos Deseables3. Equilibrio entre el servicio óptimo que piden los consumidores y

el coste que éste supone

Relacion Costos/Servicio


Criterios de Aprovisionamiento

Selección de los proveedores y las relaciones y negociaciones que el minorista establezca con ellos.

Criterios1. de mercancías: conveniencia, disponibilidad, capacidad de

adaptación

2. de distribución: eficacia de los proveedores

3. acerca de los precios: precio al consumidor y precio al minorista

4. de la promoción: POP, demostraciones, grado de apoyo

5. del servicio ofrecido: financiación, garantía


Gestión de Inventario y Almacén

Determinar las cantidades de productos que el minorista debe tener disponibles en el punto de venta y la periodicidad de los pedidos.

INVENTARIOde naturaleza regular o cíclicade seguridaden tránsitode anticipación

COSTESde Transacciónde Mantenimientode AprovisionamientoDe Ruptura de Stocks

Almacenamiento Automatizado (tech trend) y Cross Docking


Gestión de Transporte

Criterios

1. Demanda: nivel y dispersión geográfica

2. Servicio al cliente

3. Características del producto

4. Política de precios


Sistemas de Eficient Consumer Response (ECR)

•Consiste en la reposición continua de los inventarios en toda la extensión del canal•Eliminación de las ineficiencias en la cadena logística, optimizando para ello el uso de las nuevas tecnologías de gestión

Estrategias básicas del ECR

1. Reaprovisionamiento2. Promociones3. Surtido4. Lanzamiento de productos



Intercambio electrónico de datos (EDI)Intercambio electrónico de documentos comerciales entre sistemas (no paper policy)

Ventajas

1. En administración: eliminación del papeleo, ahorro de costes de administración.

2. En producción: mejora de la capacidad de producción.3. En almacenamiento: disminución de stocks, pedidos rápidos y

exactos



Sistema de Coodificación EAN (European Article Numbering Association)

La codificación se basa en la asignación de un único código paracada producto lanzado al mercado

El sistema EAN puede identificar de una manera única y no ambigua Sistema de codificación EAN cualquier punto, proceso productivo o producto de la cadena.


Gestión por Categorías CM (Category Management)

Gestión del establecimiento minorista en base a categorías como “unidades estratégicas de negocio”.

Categorías: Grupos de bienes y Servicios percibiudos como Interrelacionados.

la variedad, el surtido, el almacenamiento, los precios y la introducción de nuevos productos maimizan la potencia de la categoría.

La Venta MinoristaDiseño del Sistema Minorista

Control de gestion de Servicio

Servicio básico

Serviciosprimordiales y

necesarios paralas actividades

comercialesminoristas

Estrategia orientadaa los precios

- mantener el horario- informar- asistir en transacciones

Servicio limitado

Hace referencia alservicio básico

junto con elservicio esperado

Estrategia orientadaal valor

Servicio total

Ofrecer losservicios básicos,

los limitados yotros opcionales

Estrategia orientadaal servicio


Control de gestion de Servicio

Atributos del Servicio ofrecido al Cliente

1. Fiabilidad

2. Seguridad

3. Elementos tangibles (instalaciones, equipos)

4. Capacidad de respuesta de los empleados

5. Empatía: grado de atención individual


Modelo de las 5 Brechas (Gaps)

Las respuestas al diseño del servicio por parte del consumidor y personal se modifican por gaps de comunicación y percepciòn

Bibliografía

[1]: Dr. López García, J. “Distribucion Comercial. Servicio al Cliente” ua.es PPT

[2]: Enrique Diez de Castro. “Distribución Comercial” McGraw & Hil Tercera Edición (2004)

[3]: De Juan Vigaray, M.D “Comercialización y Retailing: Distribución Comercial Aplicada” Ed. Pearson Educación-Prentice Hall. [ISBN: 84-205-4372-1] (2004),

La venta minorista

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