www.auma.de 1 Lima, julio 09 de 2014 La participación exitosa en ferias Bases y principios
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Lima, julio 09 de 2014
La participación exitosa en ferias Bases y principios
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Contacto AUMA
AUMA Asociación Alemana del Sector de Ferias y Exposiciones Littenstraße 9 10179 Berlin - Alemania Teléfono: +49 30 24000-0 Fax: +49 30 24000-330 [email protected] www.auma.de Olaf Banse Corresponsal AUMA para Latinoamérica Bogotá – Colombia Teléfono: +57 1 861 4584 ext. 105 [email protected]
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Como contactar a FKM
Gesellschaft zur freiwilligen Kontrolle von Messe- und Ausstellungszahlen Littenstraße 9 10179 Berlin - Alemania Teléfono: +49 30 24000-0 Fax: +49 30 24000-340 [email protected] www.fkm.de
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Comercio exterior de Alemania 2013
Importaciones 896 Mrd €
Exportaciones 1.094 Mrd €
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Ventajas de Alemania como País de Ferias (1/2)
Ubicación geográfica
En el corazón de Europa
Mercados conlindantes
Mercados futuros en el Este de Europa
Expositores y visitantes de 190 países Cooperación entre los participantes de los mercados
Diálogo permanente entre la industria y las organizaciones feriales
Estudios de mercados eficientes
Aprovechando sinergias
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Ventajas de Alemania como País de Ferias (2/2)
Calidad de la Infraestructura
Infraestructura moderna
Transporte rápido y eficiente
Recintos feriales modernos
10% de las capacidades globales en recintos feriales
3 de los 5 recintos más grandes en el mundo Calidad de las ferias
Conceptos a muy largo plazo
Evitando superposiciones
2/3 de las ferias líderes a nivel mundial
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2,65 mio. Visitantes Internacionales 2012
en Ferias Internacionales
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MPD: Alemania País de Ferias 2013
Red de información a nivel mundial
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Programa de participaciones en ferias extranjeras 2013
Participaciones del Gobierno Federal
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Funciones escogidas del instrumento feria
Ferias son el espejo de los mercados
Ferias permiten el uso los sentidos humanos
Ferias garantizan una alta transparencia de los mercdaos
Ferias abren nuevos mercados
Ferias permiten una comparación directa de precios y servicios
Ferias fomentan el intercambio de información
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La participación en ferias en el Marketing Mix
Messebeteiligung
trade fair participation
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Mix de Comunicaciones
Publicidad tradicional
Marketing directo (POP)
Relaciones públicas
Venta directa
Auspicio/Lanzamiento de productos
Nuevos medios
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Mix de Precios y Condiciones
Precios
Financiamiento
Descuentos
Entrega y forma de pago
Servicios pos venta
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Mix de Distribución
Organización comercial
Caminos/canales de distribución
Bodegaje
Transporte
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Mix del producto
Calidad del producto (países, normas)
Creación de oferta (gustos y normas diferentes)
Marca
Diseño del producto y del empaque
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Ferias en el Marketing Mix
Importancia
Página web
Ferias
Ventas de campo
Correo directo
Medios
especializados
Propios eventos
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Diferentes tipos de ferias y exposiciones
Area de influencia
Internacional
Nacional
Regional
Espectro de la industria
Multisectorial
Feria sectorial (monográfica)
Feria especializada
Feria congreso
Feria para el público en general
Según los asistentes/visitantes
Visitantes profesionales
Público en general
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Criterios de selección
Verificar si las metas de la empresa concuerdan con el tema de la feria
Validar la gama de los productos
Cómo alcanzar nuestros clientes
Abrir nuevos mercados
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Selección de las ferias adecuadas
Análisis del horizonte ferial
• Temas
• Sectores relevantes
• Visitantes asistentes
• Alcance regional
Propias metas
Preselección
Visita
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Fuentes de información
Fechas, sectores, números y datos
• AUMA_MesseGuide Deutschland
• AUMA_German Trade Fair Quality Abroad
• AUMA_Auslandsmesseprogramm
• FKM-Bericht (Informe y estadísticas)
• Organizaciones feriales (en Alemania y sus oficinas en el exterior)
• www.auma.de
Otras fuentes de infomación
• Cámaras de Comercio (p.e. AHK)
• Asociaciones de artesanos
• Federaciones empresariales
• Entidades binacionales
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Inversiones de los expositores en Alemania
Montaje
Otros
Alquiler
Personal
Alojamiento
Viaje Compras
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La planificación de una participación en ferias
Reconocer la importancia del instrumento „feria“
Conseguir información válida
Elaborar lista de metas de participación
Selección y toma de decisión
Elaboración de un presupuesto
Plan de trabajo y delegación de funciones
Responsable del stand
Publicidad y RRPP
Manejo del stand
Trabajo pos feria
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Material del organizador
Plano general del recinto
Planos de los diferentes pabellones
Formato de participación e inscripción
Servicios adicionales
Stands disponibles a la fecha (vecinos)
Condiciones de participación
Leyes y normas del país de la feria
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Aspectos ténicos y logísticos
Stand: Tamaño, ubicación y tipo
Arquitectura
Diseño y decoración
Productos a llevar
Equipos necesarios
Transporte de la mercancía (documentos)
Montaje y desmontaje (reciclaje)
Plan de manejo del stand y horarios
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Tipos de stands
B Bloque (4 lados abiertos) K Cabeza (3 lados abiertos) E Esquina (2 lados abiertos) R En fila (1 lado abierto, 1 frente)
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Publicidad del organizador de la feria
Trabajo de prensa
Invitaciones directas
Publicidad en medios masivos y especializados
Afiches y pasacalles
Publicidad en línea
Las ferias realizan publicidad para el evento en sí, no para los expositores.
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Apoyo publicitario del oranizador para los expositores
Lista de medios especializados
Publicidad en web ($$)
Logotipos
Foletos y afiches
Entradas de cortesía
Agendas y programas
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Formas de invitar directamente a los profesionales
Carta personalizada
Correo electrónico masivo
Llamada telefónica (!!)
Enviar bonos/cortesías
Anunciar rifa
Publicidad pagada en medios
Pauta publicitaria en catálogo
Internet: Catálogo enm línea (cuidado)
Sisitemas electrónicos para visitantes
Publicidad exterior
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Nota de prensa
Debe ser interesante
Conforme al programa del medio
Entendible, positivo, neutral
Quién, cuéndo, dónde, qué y porqué
No muy larga, no muy corta
Datos de la entidad
Permiso de proveedores
Fecha de publicación
Enviar a tiempo (8 - 10 semanas antes)
Enviar pruebas, muestras
www.auma.de
Conocimientos profundos de los productos de la empresa
Sociable
Seguridad
Buenos conocimientos en el idioma del país
Adaptabilidad
Si es posible, experiencias en ferias
Buena salud
Predisposición de viajar
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Calificación del personal en ferias
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Funciones del jefe del stand
Recibir el stand antes del evento
Delegación de funciones a colaboradores
Coordinar pausas
Atender a los visitantes ilustres
Soporte al personal en entrevistas
Entregar información importante a los superiores
Control de gastos y beneficos MNC
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Registro de visitas
Fecha y hora de la visita
Nombre y cargo del visitante
Datos de la empresa, teléfono, correo
Tipo de industria o negocio
Area de interés
Información solicitada
Promesas hechas
Coordinar visita
Delegar contacto a colega (seguimiento)
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Trabajo pos feria
Carta o correo a clientes quienes nos han visitado
Envío de información prometida (a tiempo !!)
Delegar contacto en la propia empresa
Llamadas teleónicas
Oferta Representante regional, importador, etc.
Condición: Registro de visita BIEN HECHO
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